Với mong muốn hỗ trợ toàn thể AnhChị có được chứng chỉ hành nghề Môi Giới, cùng những kinh nghiệm, kỹ năng giải quyết tình huống thực tế, bồi dưỡng kiến thức, kỹ năng kinh doanh cũng như kiến thức chuyên môn về Môi giới Bất Động Sản.
VIỆN ĐÀO TẠO BẤT ĐỘNG SẢN LIÊN VIỆT GIÁO TRÌNH ĐÀO TẠO – ÔN THI CHỨNG CHỈ BẤT ĐỘNG SẢN - Môi giới Bất động sản - Điều hành sàn giao dịch Bất động sản - Định giá Bất động sản Hà Nội - 2022 HOTLINE: 0965.968.300 MỤC LỤC A KIẾN THỨC CƠ SỞ CHUYÊN ĐỀ 1: PHÁP LUẬT LIÊN QUAN ĐẾN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN I PHÁP LUẬT VỀ KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN II PHÁP LUẬT VỀ ĐẤT ĐAI 11 III PHÁP LUẬT VỀ NHÀ Ở 24 IV PHÁP LUẬT VỀ DÂN SỰ 28 V PHÁP LUẬT VỀ ĐẦU TƯ 31 CHUYÊN ĐỀ II: THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN 33 I TỔNG QUAN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN33 II PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN 46 III VAI TRÒ CỦA NHÀ NƯỚC ĐỐI VỚI THỊ TRƯỜNG BĐS 50 IV CÁC YẾU TỔ CỦA THỊ TRƯỜNG BĐS 53 V VAI TRÒ CỦA NHÀ NƯỚC ĐỐI VỚI THỊ TRƯỜNG BĐS 69 VI GIÁ TRỊ VÀ GIÁ CẢ BĐS 69 CHUYÊN ĐỀ 3: ĐẦU TƯ KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 82 I CÁC VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐẦU TƯ BẤT ĐỘNG SẢN 83 II TRÌNH TỰ, THỦ TỤC THỰC HIỆN MỘT DỰ ÁN ĐẦU TƯ KINH DOANH BĐS 85 III NỘI DUNG CÁC DỰ ÁN BĐS 90 IV HỢP ĐỒNG TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 93 V THÔNG TIN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ HỒ SƠ BẤT ĐỘNG SẢN 95 CHUYÊN ĐỀ 4: PHÒNG CHỐNG RỬA TIỀN TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 101 I CÁC QUY ĐỊNH CỦA PHÒNG CHỐNG RỬA TIỀN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 101 II CÁC PHƯƠNG THỨC, THỦ ĐOẠN RỬA TIỀN THƯỜNG GẶP TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 103 HOTLINE: 0965.968.300 III CÁC BIỆN PHÁP PHÒNG, CHỐNG RỬA TIỀN TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 105 IV CÁC GIAO DỊCH ĐÁNG NGỜ VÀ CÁCH NHẬN BIẾT GIAO DỊCH ĐÁNG NGỜ TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 108 V HƯỚNG DẪN VỀ BÁO CÁO, CUNG CẤP VÀ LƯU TRỮ THÔNG TIN109 B KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 112 CHUYÊN ĐỀ 1: TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN112 I GIỚI THIỆU VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS 112 II VAI TRỊ CHỨC NĂNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TRONG THỊ TRƯỜNG BĐS 112 III NGUYÊN TẮC HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BĐS 115 IV ĐIỀU KIỆN KINH DOANH DỊCH VỤ MÔI GIỚI VÀ YÊU CẦU CHUYÊNMÔN CỦA NHÀ MÔI GIỚI BĐS 115 V NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ PHÁT TRIỂN NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 118 VI KINH NGHIỆM CỦA CÁC NƯỚC VỀ DỊCH VỤ MÔI GIỚI BĐS 119 VII ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP TRONG MÔI GIỚI BĐS 123 CHUYÊN ĐỀ 2: QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN125 I THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG CẦU BĐS 125 II XÁC NHẬN ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 127 III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI 128 IV THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI128 V MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN 129 VI KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN 130 VII TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ VĂN PHỊNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN137 HOTLINE: 0965.968.300 A KIẾN THỨC CƠ SỞ CHUYÊN ĐỀ 1: PHÁP LUẬT LIÊN QUAN ĐẾN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN I PHÁP LUẬT VỀ KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN Pháp luật kinh doanh BĐS quy định cụ thể Luật kinh doanh BĐS số 66/2014/QH13 ngày 25/11/2014 Quốc hội nước Cộng Hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Nghị định 02/2022/NĐ-CP ngày 06/01/2022 Chính phủ quy định chi tiết thi hành số điều Luật kinh doanh BĐS Luật kinh doanh BĐS - Luật Kinh doanh bất động sản quy định hoạt động kinh doanh bất động sản, quyền, nghĩa vụ tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh bất động sản giao dịch bất động sản có liên quan đến kinh doanh bất động sản - Luật Kinh doanh bất động sản bao gồm Chương, 82 Điều Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XIII, kỳ họp thứ thơng qua ngày 25/11/2014 (Nội dung chi tiết xem phụ lục toàn văn Luật Kinh doanh bất động sản) - Luật kinh doanh bất động sản có hiệu lực thi hành từ ngày 1/7/2015 - Luật kinh doanh bất động sản quy định hoạt động kinh doanh bất động sản, bao gồm nội dung sau đây: CHƯƠNG I: NHỮNG QUY ĐỊNH CHUNG Chương có điều bao gồm: Điều Phạm vi điều chỉnh: Quy định quyền nghĩa vụ tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản quản lý nhà nước kinh doanh bất động sản Điều Đối tượng áp dụng: Quy định đối tượng áp dụng Luật gồm có Tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản Việt Nam Cơ quan, tổ chức, cá nhân có liên quan đến kinh doanh bất động sản Việt Nam Điều 3.Giải thích từ ngữ Trong Luật này, từ ngữ hiểu sau: - Kinh doanh bất động sản: việc đầu tư vốn để thực hoạt động xây dựng, mua, nhận chuyển nhượng để bán, chuyển nhượng; cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản; thực dịch vụ môi giới bất động sản; dịch vụ sàn giao dịch bất động sản; dịch vụ tư vấn bất động sản quản lý bất động sản nhằm mục đích sinh lợi - Môi giới bất động sản: việc làm trung gian cho bên mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản - Nhà, cơng trình xây dựng có sẵn: nhà, cơng trình xây dựng hồn thành việc xây dựng đưa vào sử dụng - Nhà, cơng trình xây dựng hình thành tương lai: nhà, cơng trình xây dựng trình xây dựng chưa nghiệm thu đưa vào sử dụng - Quản lý bất động sản: việc thực một, số tất hoạt động quản lý, khai thác định đoạt bất động sản theo ủy quyền chủ sở hữu nhà, cơng trình xây dựng người có quyền sử dụng đất HOTLINE: 0965.968.300 - Sàn giao dịch bất động sản: nơi diễn giao dịch mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản - Thuê mua nhà, cơng trình xây dựng: thỏa thuận bên, theo bên th mua tốn trước cho bên cho thuê mua khoản tiền sử dụng nhà, cơng trình xây dựng đó; số tiền cịn lại tính thành tiền th; sau tốn đủ số tiền th mua bên th mua trở thành chủ sở hữu nhà, công trình xây dựng - Tư vấn bất động sản: hoạt động trợ giúp vấn đề liên quan đến kinh doanh bất động sản theo yêu cầu bên Điều 4.Nguyên tắc kinh doanh bất động sản - Bình đẳng trước pháp luật; tự thỏa thuận sở tơn trọng quyền lợi ích hợp pháp bên thông qua hợp đồng, không trái quy định pháp luật - Bất động sản đưa vào kinh doanh phải có đủ điều kiện theo quy định Luật - Kinh doanh bất động sản phải trung thực, công khai, minh bạch - Tổ chức, cá nhân có quyền kinh doanh bất động sản khu vực ngồi phạm vi bảo vệ quốc phịng, an ninh theo quy hoạch kế hoạch sử dụng đất quan nhà nước có thẩm quyền phê duyệt Điều 5.Các loại bất động sản đưa vào kinh doanh Các loại bất động sản đưa vào kinh doanh theo quy định Luật (sau gọi bất động sản) bao gồm: - Nhà, cơng trình xây dựng có sẵn tổ chức, cá nhân; - Nhà, cơng trình xây dựng hình thành tương lai tổ chức, cá nhân; - Nhà, công trình xây dựng tài sản cơng quan nhà nước có thẩm quyền cho phép đưa vào kinh doanh; - Các loại đất phép chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền sử dụng đất theo quy định pháp luật đất đâi phép kinh doanh quyền sử dụng đất Điều 6.Công khai thông tin bất động sản đưa vào kinh doanh - Doanh nghiệp kinh doanh bất động sản có trách nhiệm công khai thông tin bất động sản theo hình thức sau đây: • Tại trang thơng tin điện tử doanh nghiệp kinh doanh bất động sản; • Tại trụ sở Ban quản lý dự án dự án đầu tư kinh doanh bất độngsản; • Tại sàn giao dịch bất động sản trường hợp kinh doanh qua sàn giao dịch bất động sản - Nội dung thông tin bất động sản bao gồm: • Loại bất động sản; • Vị trí bất động sản; • Thơng tin quy hoạch có liên quan đến bất động sản; • Quy mơ bất động sản; • Đặc điểm, tính chất, cơng sử dụng, chất lượng bất động sản; thông tin loại mục đích sử dụng phần diện tích sử dụng chung bất động sản tòa nhà hỗn hợp nhiều mục đích sử dụng, nhà chung cư; • Thực trạng cơng trình hạ tầng, dịch vụ liên quan đến bất động sản; HOTLINE: 0965.968.300 • Hồ sơ, giấy tờ quyền sở hữu nhà, cơng trình xây dựng, quyền sử dụng đất giấy tờ có liên quan đến việc đầu tư xây dựng bất động sản; hợp đồng bảo lãnh, văn cho phép bán, cho thuê mua quan nhà nước có thẩm quyền việc bán, cho thuê mua nhà hình thành tương lai; • Các hạn chế quyền sở hữu, quyền sử dụng bất động sản (nếu có); • Giá bán, chuyển nhượng, cho th, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản Điều 7.Chính sách nhà nước đầu tư kinh doanh bất động sản - Nhà nước khuyến khích tổ chức, cá nhân thuộc thành phần kinh tế đầu tư kinh doanh bất động sản phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội đất nước thời kỳ địa bàn/ - Nhà nước khuyến khích có sách miễn, giảm thuế, tiền sử dụng đất, tiền thuê đất, tín dụng ưu đãi cho tổ chức, cá nhân đầu tư xây dựng nhà xã hội dự án ưu đãi đầu tư - Nhà nước đầu tư khuyến khích tổ chức, cá nhân đầu tư xây dựng cơng trình hạ tầng kỹ thuật ngồi hàng rào dự án; hỗ trợ đầu tư xây dựng cơng trình hạ tầng kỹ thuật hàng rào dự án ưu đãi đầu tư - Nhà nước đầu tư khuyến khích tổ chức, cá nhân đầu tư dự án dịch vụ cơng ích thị, cơng trình hạ tầng xã hội phạm vi dự án đầu tư kinh doanh bất động sản - Nhà nước có chế, sách bình ổn thị trường bất động sản có biến động, đảm bảo lợi ích cho nhà đầu tư khách hàng Điều 8.Các hành vi bị cấm - Kinh doanh bất động sản không đủ điều kiện theo quy định Luật - Quyết định việc đầu tư dự án bất động sản không phù hợp với quy hoạch, kế hoạch quan nhà nước có thẩm quyền phê duyệt - Khơng cơng khai công khai không đầy đủ, trung thực thông tin bất độngsản - Gian lận, lừa dối kinh doanh bất động sản - Huy động, chiếm dụng vốn trái phép; sử dụng vốn huy động tổ chức, cá nhân tiền ứng trước bên mua, bên thuê, bên thuê mua bất động sản hình thành tương lai khơng mục đích theo cam kết - Không thực thực không đầy đủ nghĩa vụ tài với Nhà nước - Cấp sử dụng chứng hành nghề môi giới bất động sản không quy định Luật - Thu phí, lệ phí khoản tiền liên quan đến kinh doanh bất động sản trái quy định pháp luật CHƯƠNG II:KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN CÓ SẴN Chương từ Điều đến 53 quy định kinh doanh bất động sản có sẵn Mục 1: Quy định chung Điều 9: Điều kiện bất động sản đưa vào kinh doanh Điều 10: Điều kiện tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản Điều 11: Phạm vi kinh doanh bất động sản tổ chức, cá nhân nước, người Việt Nam định cư nước ngồi, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi Điều 12: Yêu cầu dự án đầu tư bất động sản để kinh doanh HOTLINE: 0965.968.300 Điều 13: Trách nhiệm chủ đầu tư dự án kinh doanh bất động sản Điều 14: Đối tượng mua, nhận chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản bất động sản doanh nghiệp kinh doanh bất động sản Điều 15: Giá mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê mua bất động sản Điều 16: Thanh toán giao dịch bất động sản Điều 17: Hợp đồng kinh doanh bất động sản Điều 18: Nội dung hợp đồng mua bán, cho th, cho th mua nhà, cơng trình xây dựng Mục 2:Mua bán nhà, cơng trình xây dựng Điều 19: Ngun tắc mua bán nhà, cơng trình xây dựng Điều 20: Bảo hành nhà, cơng trình xây dựng bán Điều 21: Quyền bên bán nhà, cơng trình xây dựng Điều 22: Nghĩa vụ bên bán nhà, cơng trình xây dựng Điều 23: Quyền bên mua nhà, cơng trình xây dựng Điều 24: Nghĩa vụ bên mua nhà, cơng trình xây dựng Mục 3: Cho th nhà, cơng trình xây dựng Nhà cơng trình xây dựng cho thuê phải đảm bảo chất lượng, an toàn, vệ sinh môi trường dịch vụ cần thiết khác để vận hành, sử dụng bình thường theo cơng năng, thiết kế thỏa thuận hợp đồng Điều 25: Ngun tắc cho th nhà, cơng trình xây dựng Nhà, cơng trình xây dựng cho th phải đảm bảo chất lượng, an tồn, vệ sinh mơi trường dịch vụ cần thiết khác để vận hành, sử dụng bình thường theo cơng năng, thiết kế thỏa thuận hợp đồng Điều 26: Quyền bên cho th nhà, cơng trình xây dựng Điều 27: Nghĩa vụ bên cho th nhà, cơng trình xây dựng Điều 28: Quyền bên th nhà, cơng trình xây dựng Điều 29: Nghĩa vụ bên th nhà, cơng trình xây dựng Điều 30: Đơn phương chấm dứt thực hợp đồng th nhà, cơng trình xây dựng Mục 4: Cho th mua nhà, cơng trình xây dựng Điều 31: Ngun tắc cho th mua nhà, cơng trình xây dựng Điều 32: Quyền bên cho thuê mua nhà, công trình xây dựng Điều 33: Nghĩa vụ bên cho th mua nhà, cơng trình xây dựng Điều 34: Quyền bên th mua nhà, cơng trình xây dựng Điều 35: Nghĩa vụ bên th mua nhà, cơng trình xây dựng Điều 36: Chuyển nhượng hợp đồng thuê mua nhà, cơng trình xây dựng Mục 5: Chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền sử dụng đất Điều 37: Nguyên tắc chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền sửu dụng đất Điều 38: Quyền bên chuyển nhượng quyền sử dụng đất Điều 39: Nghĩa vụ bên chuyển nhượng quyền sử dụng đất Điều 40: Quyền bên nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất Điều 41: Nghĩa vụ bên nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất Điều 42: Quyền bên thuê quyền sử dụng đất Điều 43: Nghĩa vụ bên cho thuê quyền sử dụng đất HOTLINE: 0965.968.300 Điều 44: Quyền bên thuê quyền sử dụng đất Điều 45: Nghĩa vụ bên thuê quyền sử dụng đất Điều 46: Quyền nghĩa vụ bên việc cho thuê lại quyền sử dụng đất Điều 47: Nội dung hợp đồng chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại quyền sử dụng đất Mục 6: Chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Điều 48: Nguyên tắc chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Điều 49: Điều kiện chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Điều 50: Thẩm quyền cho phép chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Điều 51: Thủ tục chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Điều 52: Quyền nghĩa vụ bên chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Điều 53: Nội dung hợp đồng chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản CHƯƠNG III: KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN HÌNH THÀNH TRONG TƯƠNG LAI Điều 54: Quyền kinh doanh bất động sản hình thành tương lai Điều 55: Điều kiện bất động sản hình thành tương lai đưa vào kinh doanh Điều 56: Bảo lãnh bán, cho thuê mua nhà hình thành tương lai Điều 57: Thanh toán mua bán, thuê mua bất động sản hình thành tương lai Điều 58: Quyền nghĩa vụ bên mua bán, thuê mua bất động sản hình thành tương lai Điều 59: Chuyển nhượng hợp đồng mua bán, thuê mua nhà hình thành tương lai CHƯƠNG IV: KINH DOANH DỊCH VỤ BẤT ĐỘNG SẢN Mục 1: Quy định chung Điều 60: Phạm vi kinh doanh dịch vụ bất động sản tổ chức, cá nhân nước, người Việt Nam định cư nước ngoài, tổ chức, cá nhân nước Điều 61: Hợp đồng kinh doanh dịch vụ bất động sản Mục 2: Dịch vụ môi giới bất động sản Điều 62: Điều kiện tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản Điều 63: Nội dung môi giới bất động sản Điều 64: Thù lao môi giới bất động sản Điều 65: Hoa hồng môi giới bất động sản Điều 66: Quyền doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản Điều 67: Nghĩa vụ doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản Điều 68:Chứng hành nghề môi giới bất động sản - Cá nhân cấp chứng hành nghề mơi giới bất động sản có đầy đủ điều kiện sau đây: • Có lực hành vi dân đầy đủ; • Có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thơng trở lên; • Đã qua sát hạch kiến thức môi giới bất động sản - Chứng hành nghề môi giới bất động sản có thời hạn sử dụng 05 năm HOTLINE: 0965.968.300 - Bộ trưởng Bộ xây dựng quy định cụ thể việc cấp chứng hành nghề môi giới bất động sản Mục 3: Dịch vụ sàn giao dịch bất động sản Điều 69: Điều kiện thành lập sàn giao dịch bất động sản Điều 70: Nội dung hoạt động sàn giao dịch bất động sản Điều 71: Quyền doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản Điều 72: Nghĩa vụ doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ sàn giao dịch bất động sản Điều 73: Quyền nghĩa vụ tổ chức, cá nhân tham gia sàn giao dịch bất động sản Mục 4: Dịch vụ tư vấn, quản lý bất động sản Điều 74: Dịch vụ tư vấn bất động sản Điều 75: Dịch vụ quản lý bất động sản CHƯƠNG V: QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC VỀ KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN Điều 76: Nội dung quản lý nhà nước kinh doanh bất động sản Điều 77: Trách nhiệm quản lý nhà nước kinh doanh bất động sản Điều 78: Trách nhiệm Ủy ban nhân dân tỉnh, thành phố trực thuộc trung ương Điều 79: Xử lý vi phạm CHƯƠNG VI: ĐIỀU KHOẢN THI HÀNH Điều 80: Điều khoản chuyển tiếp - Các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản hoạt động mà chưa đáp ứng đủ điều kiện theo quy định Luật phải bổ sung đủ điều kiện thời hạn 01 năm kể từ ngày Luật có hiệu lực thi hành - Các dự án đầu tư kinh doanh bất động sản quan nhà nước có thẩm quyền định việc đầu tư, giao đất, cho thuê đất, có văn cho phép chuyển nhượng dự án ký kết hợp đồng chuyển nhượng, bán, cho thuê, cho thuê mua trước ngày Luật có hiệu lực thi hành khơng phải làm lại thủ tục thei quy định Luật - Chứng môi giới bất động sản cấp trước ngày Luật có hiệu lực thi hành có giá trị pháp lý thời hạn 05 năm kể từ ngày Luật có hiệu lực thi hành; hết thời hạn trên, người cấp chứng môi giới bất động sản phải có đủ điều kiện theo quy định Luật - Chứng định giá bất động sản cấp trước ngày Luật có hiệu lực thi hành có giá trị pháp lý thời hạn 05 năm kể từ ngày Luật có hiệu kuwcj thi hành; hết thời hạn trên, người cấp chứng định giá bất động sản phải có đủ điều kiện thẩm định giá viên theo quy định pháp luật giá Điều 81: Hiệu lực thi hành Luật có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng năm 20115 Luật kinh doanh bất động sản số 63/2006/QH11 hết hiệu lực thi hành kể từ ngày Luật có hiệu lực thi hành Điều 82: Quy định chi tiết Chính phủ, quan có thẩm quyền quy định chi tiết điều, khoản giao Luât Nghị định 02/2022/NĐ-CP ngày 06/01/2022 Chính phủ quy định chi tiết thi hành số điều Luật kinh doanh BĐS HOTLINE: 0965.968.300 Nội dung Nghị định quy định chi tiết thi hành số điều Luật Kinh doanh bất động sản Nghị định có chương 16 điều cụ thể gồm: CHƯƠNG I: NHỮNG QUY ĐỊNH CHUNG Điều 1: Phạm vi điều chỉnh Điều 2: Đối tượng áp dụng Điều Giải thích từ ngữ CHƯƠNG II: MỘT SỐ QUY ĐỊNH CỤ THỂ Mục 1: Điều kiện kinh doanh bất động sản Điều 4: Điều kiện tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản Điều 5: Tổ chức, hộ gia đình, cá nhân bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê mua bất động sản quy mô nhỏ, không thường xuyên Mục 2: Hợp đồng chuyển nhượng hợp đồng kinh doanh bất động sản Điều 6: Hợp đồng kinh doanh bất động sản Điều 7: Điều kiện chuyển nhượng hợp đồng mua bản, thuê mua nhà hình thành tương lai chuyển nhượng hợp đồng th mua nhà, cơng trình xây dựng có sẵn Điều 8: Trình tự, thủ tục chuyển nhượng hợp đồng mua bán, thuê mua nhà hình thành tương lai chuyển nhượng hợp đồng thuê mua nhà, cơng trình xây dựng có sẵn Mục Chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Điều 9: Nguyên tắc thực chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Điều 10: Hồ sơ chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Điều 11: Thủ tục chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản Uỷ ban nhân dân cấp tỉnh định việc đầu tư (quyết định chủ trường đầu tư, định đầu tư, văn chấp thuận đầu tư) Điều 12: Thủ tục chuyển nhượng toàn phần dự án Thủ tướng Chính phủ định việc đầu tư (quyết định chủ trương đầu tư, định đầu tư, văn chấp thuận đầu tư) Điều 13: Lấy ý kiến thẩm định hồ sơ chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản CHƯƠNG III: ĐIỀU KHOẢN THI HÀNH Điều 14: Quy định chuyển tiếp Điều 15: Trách nhiệm thi hành Điều 16: Hiệu lực thi hành Nghị định có hiệu lực từ ngày 01 tháng năm 2022 Nghị định thay Nghị định số 76/2015/NĐ-CP ngày 10 tháng năm 2015 Chính phủ quy định chi tiết thi hành số điều Luật Kinh doanh bất động sản Kể từ ngày Nghị định có hiệu lực thi hành, quy định điều kiện tổ chức, cá nhân kinh doanh bất động sản, việc lập ký kết hợp đồng kinh doanh bất động sản, việc chuyển nhượng hợp đồng mua bán, thuê mua nhà hình thành tương lai, thuê mua nhà, cơng trình xây dựng có sẵn, việc chuyển nhượng toàn phần dự án bất động sản quy định Nghị định Chính phủ, Quyết định Thủ tướng Chính phủ, 10 HOTLINE: 0965.968.300 + Phong thủy yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước có tai biến không… - Nguồn thông tin phương pháp thu thập: + Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, loại hóa đơn + Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch xu hướng tương lai + Tổ dân phố hàng xóm + Tự điều tra thăm dị + Cơ sở liệu cá nhân kinh nghiệm kiến thức + Bản đồ: ví dụ đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội, đồ điện tử + Các đề tài nghiên cứu, hội thảo… ví dụ: ảnh hưởng chất thải môi trường đời sống dân cư + Trao đổi kinh nghiệm: nhà môi giới -> quan trọng Thông tin cầu bất động sản 2.1 Phân loại đối tượng cầu bất động sản - Người mua: + Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ + Để đầu tư: người kinh doanh bất động sản, đầu tiền nhàn rỗi/ + Để bảo toàn vốn Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu khách hàng -> đáp ứng nhu cầu tốt khách hàng - Người thuê: + Chi nhánh, phòng giao dịch + Để kinh doanh dịch vụ + Để sản xuất kinh doanh thuê mặt + Nhà ở: sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngồi, nhà cơng vụ + Tín dụng: chấp bảo hiểm: cầu gián tiếp 2.1 Phương pháp thu thập thông tin cầu bất động sản - Chủ động: + Tìm kiếm qua phương tiện thông tin đại chúng + Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu khách hàng tiềm (người thuê) khách hàng văn phòng mơi giới khác, khách sạn, văn phịng, cơng sở, thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân nhóm khách hàng mục tiêu + Tiếp cận tận nơi: đón gọi điện + Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu - Thụ động: + Đón văn phịng + Phụ thuộc quảng cáo + Thời gian đầu: chủ động, sau – thụ động 126 HOTLINE: 0965.968.300 II XÁC NHẬN ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Xác định đối tượng thương vụ 1.1 Người cung + Lí nguyện vọng họ; nhanh hay chậm + Nắm thông tin bất động sản + Các điều kiện kèm theo + Khung giá có phù hợp, điều kiện kinh tế (thuế phí) + Năng lực bán khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý - Người cho thuê: + Đầu tư + Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá bất động sản + Trơng coi: để bảo vệ + Lí do: ví dụ: cho thuê để người thuê đầu tư trang thiết bị cho bất động sản - Người bán: + Tự nguyện + Bị ép buộc 1.2 Người cầu - Người mua: + Quan tâm đến đặc tính bất động sản.’ + Giá bất động sản: xác định khả tài + Mục tiêu người mua + Các ràng buộc khác: ví dụ: người nước ngoài: vấn đề mua nhà… - Người thuê: + Cụ thể xác ban đầu + Rất nhah gọn + Chú ý tính ổn định bất động sản + Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập người thuê, hoàn cảnh người thuê, độ ổn định… 1.3 Xác định bên tham gia thương vụ - Phân loại khách hàng + Hiểu mục tiêu việc mua bán phải rõ ràng: mua để đầu hay sử dụng + Người bán chủ đầu tư cấp hay cấp 2, cá nhân hay doanh nghiệp + Tìm hiểu độ tuổi khách hàng: ảnh hưởng đến tâm sinh lý Ví dụ: già – đắn đo, trung tuổi – táo bạo; + Nghề nghiệp + Thu nhập: sở thích họ, tiềm - Xác định bên tham gia: + Thông tin cá nhân, tổ chức 127 HOTLINE: 0965.968.300 + Mục tiêu tham gia thương vụ + Các kỳ vọng: mua để ở, để chờ tăng giá, gần trường… + Mức độ sẵn sàng + Điều kiện pháp lý III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ MƠI GIỚI - Thơng tin cá nhân - Giấy tờ liên quan đến bất động sản - Giấy tờ khác liên quan đến thương vụ - Hợp đồng dịch vụ môi giới - Những ghi chép khách hàng: đưa nhận xét khách hàng -> phục vụ tốt Chú ý: không nhận gốc giấy tờ khách hàng, dùng photo Trong suốt trình diễn thương vụ phải tiếp tục thu thập giấy tờ liên quan - Dạng hồ sơ: văn bản, file văn IV THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI Bước 1: Tìm thơng tin chung - Thơng tin mua, bán, cho thuê -> thông tin nguồn cung, cầu - Phải xem xét bất động sản bán cách tỉ mỉ, cẩn thận đầy đủ - Điều tra phân tích mơi trường, hạ tầng xung quanh, tình trạng kỹ thuật bất động sản - Tình trạng pháp lý bất động sản - Chia sẻ cung cấp cho chủ sở hữu thông tin giấy tờ cần thiết cho việc bán - Tìm khách hàng mua (bán) Bước 2: Xử lý thông tin - Xác định giá chủ sở hữu muốn bán: phải tư vấn cho khách hàng xem giá có hợp lý khơng Phải biết khu vực giá bất động sản bao nhiêu, loại bất động sản giá - Phải tập trung ghi chép miêu tả bất động sản, ý đến đặc tính bất động sản đó: bất động sản nằm khu vực đó, có bất động sản trội làm giảm giá trị bất động sản - Soạn thảo thơng tin để quảng cáo - Phải thiết lập sở liệu riêng cho bất động sản - Phải thiết lập sở liệu riêng khách hàng mua, bán - Tìm hiểu phân tích cụ thể, xác nhu cầu khách hàng mua điều kiện liên quan đến thương vụ - Tận dụng thông tin phản hồi người mua: động họ mua hàng… - Chia sẻ cung cấp cho bên tham gia thông tin cần thiết khía cạnh pháp lý: thuế, phí… Bước 3: Giao dịch với khách hàng - Thỏa thuận với chủ sở hữu điều khoản dịch vụ môi giới -> ký kết hợp đồng - Lên kế hoạch hành động 128 HOTLINE: 0965.968.300 - Giới thiệu cho khách hàng mua bất động sản phù hợp với họ - Giúp đỡ tạo điều kiện cho bên trình đàm phán - Dẫn dắt bên ký hợp đồng khởi điểm - Hỗ trợ bên việc hoàn chỉnh hồ sơ chuẩn bị ký kết hợp đồng thức - Tham gia thực hoạt động thỏa thuận hợp đồng khởi điểm - Thực công việc liên quan đến thương vụ - Tham gia vào q trình tốn tổ chức lần chi trả giao tiền - Phải hỗ trợ cho vấn đề liên quan: ví dụ: Hỗ trợ tư vấn pháp lý hợp đồng mua bán, đăng ký sang tên, nộp thuế… Bước 4: Kết thúc thương vụ - Giao nhận bất động sản: có sai lệch lúc giao nhận - Kết thúc thương vụ nhận tiền hoa hồng: ví dụ: nước đến bước thương vụ, nhận 80% hoa hồng Kết thúc nhận phần lại - Giải vấn đề sau thương vụ: Chuyển tiền sổ đỏ,…gửi thư cảm ơn đến khách hàng đưa hồ sơ họ vào hồ sơ khách hàng V MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN Marketing Bất động sản 1.1 Chiến lược sản phẩm dịch vụ - Đa dạng hóa hàng hóa - Khác biệt hóa - Đổi thiết kế - Xây dựng thương hiệu - Dịch vụ sau bán hàng - Doanh số 1.2 Chiến lược giá bất động sản - Giá số tiền khách hàng phải trả cho mua sử dụng dịch vụ bất động sản - Nội dung: + Lựa chọn sách giá định giá + Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh để định giá + Nghiên cứu giá sản phẩm, dịch vụ bất động sản loại thị trường + Nghiên cứu cung cầu, sức mua, thị hiếu khách hàng để có định giá + Chính sách bù lỗ hợp lý + Điều chỉnh giá theo biến động thị trường 1.3 Chiến lược phân phối - Là q trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ hai dạng: phân phối trực tiếp qua kênh phân phối - Nội dung: + Thiết kế lựa chọn kênh phân phối + Thiết kế mạng lưới phân phối 129 HOTLINE: 0965.968.300 + Xác định lượng dự trữ bất động sản + Tổ chức hoạt động bán hàng + Các dịch vụ sau bán hàng: pháp lý, bảo dưỡng, bảo hành… + Trả lương cho nhân viên bán hàng + Trưng bày giới thiệu hàng hóa 1.4 Yểm trợ khách hàng - Là tập hợp hoạt động mang tính thị trường nhằm gây ấn tượng người mua - Được thực thơng qua hình thức: quảng cáo, chào hàng, triển lãm, tuyên truyền, cổ động, quan hệ quần chúng, khuyến mại… Các nhân tố ảnh hưởng đến Marketing bất động sản - Uy tín thương hiệu - Tình thị trường - Vịng đời sản phẩm - Tính chất bất động sản dịch vụ VI KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN Các kỹ giao tiếp kinh doanh 1.1 Khái niệm Giao tiếp q trình trao đổi thơng tin qua lại nhằm tạo mối quan hệ Giao tiếp hiểu cấp độ khác nhau: - Cấp độ 1: Giao lưu xã hội - Cấp độ 2: Một mối quan hệ cụ thể - Cấp độ 3: Một lần giao tiếp cụ thể - Cấp độ 4: Tình xảy cần phải xử lý 1.2 Đặc điểm giao tiếp kinh doanh - Giao tiếp phản ánh mối quan hệ xã hội: quan hệ người với người xã hội - Giao tiếp nhằm thu thập, chuyển tải, trao đổi thơng tin - Giao tiếp q trình bày tỏ tư tưởng, tình cảm, cảm xúc ý chí cá thể giao tiếp - Mục đích giao tiếp kinh doanh nhằm phục vụ kinh doanh, nêu nội dung quan trọng thông tin giao tiếp 1.3 Các phương tiện giao tiếp 1.3.1 Phương tiện phi ngơn ngữ - Những tín hiệu phi ngơn ngữ + Giọng nói 130 HOTLINE: 0965.968.300 + Nụ cười, khuôn mặt, ánh mắt + Qua vận động thể + Vận động đầu + Vận động tay + Tư + Trang phục + Không gian giao tiếp 1.3.2 Phương tiện ngôn ngữ - Lời nói - Ngơn ngữ Trong giao tiếp cần ý kết hợp chức ngôn ngữ phi ngôn ngữ Tổng quan đàm phán 2.1 Bản chất - Là hình thức giao tiếp để tạo thỏa thuận bên vấn đề mà bên quan tâm - Đàm phán hành vi mà q trình bên trao đổi, thảo luận, có mối quan tâm chung có điểm bất đồng Qua trao đổi thỏa thuận để đến thỏa thuận thống - Đàm phán kinh doanh bất động sản thỏa thuận bên nhằm tạo thống quyền nghĩa vụ bên giao dịch kinh doanh 2.2 Các kiểu đàm phán - Dựa kết đàm phán: + Có người thắng, người thua + Cả hai bên thua + Cả hai bên thắng Không phải đàm phán chiến, mục tiêu bên tiêu diệt đối tác Dựa kết - Thắng – thua: nên đàm phán chiến, bên thắng (đạt mục đích) - Thua – thua: không đạt kết cho hai bên, mà cịn thời gian chi phí - Thắng – thắng: Các bên quan tâm lợi ích với tinh thần hợp tác thu lợi ích Đây kiểu đàm phán thành cơng - Theo phong cách mơ hình: Kiểu “mặc lập trường” 131 HOTLINE: 0965.968.300 - Đàm phán kiểu mềm: tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ, coi trọng quan hệ, coi đối tác bạn bè - Đàm phán kiểu nguyên tắc: + Nguyên tắc 1: Đừng bám vào lập trường mà tìm hiểu lợi ích thực + Nguyên tắc 2: Hãy đưa nhiều phương án thay khác + Nguyên tắc 3: Hãy cứng lợi ích, mềm quan hệ + Nguyên tắc 4: Có TCKQ để chứng minh yêu cầu 2.3 Quá trình đàm phán 2.3.1 Chuẩn bị đàm phán a Chuẩn bị ngôn ngữ đàm phán b Chuẩn bị thông tin đàm phán - Thông tin hàng hóa dịch vụ giao dịch - Thơng tin thị trường: thông tin cung, cầu, giá thị trường có liên quan đến loại hàng hóa để so sánh, nắm bắt xu hướng - Thông tin đối tác: tư cách pháp nhân, tiềm lực kinh tế, tài chính, uy tín, hệ thống máy quản lý, người lãnh đạo… - Thông tin đàm phán: sơ lược tiểu sử: giới tính, tuổi, dân tộc, tơn giáo, khứ, tại, gia đình, thu nhập, lực phẩm chât… c Chuẩn bị lực đàm phán - Tổ chức đoàn đàm phán: thành phần, cấu - Lựa chọn chuyên gia, người đoàn đàm phán tri thức, kinh nghiệm, phẩm chất, kỹ đàm phán phương tiện kỹ thuật hỗ trợ a Chuẩn bị thời gian địa điểm đàm phán - Cần ý đến “điểm chết”- thời hạn cuối để đàm phán đến kết - Địa điểm tốt “sân nhà”- nơi chuẩn bị tài liệu số liệu nhanh Nếu khơng chọn sân nhà đàm phán nên chọn “sân trung gian” - Vị trí đàm phán d Thiết lập mục tiêu đàm phán - Chỉ rõ mục tiêu cần đạt được: mục tiêu tối đa, mục tiêu tối thiểu cần hướng tới - Xác định giới hạn thỏa thuận: giới hạn cuối cùng, giải pháp tốt bên không đạt thỏa thuận e Đánh giá lại đối tác điểm mạnh điểm yếu f Lập phương án kinh doanh g Xác định chiến lược đàm phán đàm phán thử 132 HOTLINE: 0965.968.300 2.3.2 Quá trình đàm phán a Mở đầu đàm phán - Chào hỏi, giới thiệu thành phần đoàn - Bên yêu cầu, đưa đề nghị đàm phán bên mở đầu đàm phán - Có nhiều kỹ mở đầu + Tạo tiếng cười vui vẻ + Bằng câu chuyện có liên quan đến vấn đề đàm phán: Bằng thí dụ, đoạn sách báo có sẵn + Bằng lời khen ngợi có thiện cảm -> cách dễ bị người khác “nắn mình”; nhiên nên chuẩn bị lời không khen không chê b Lắng nghe - Để lĩnh hội tồn thơng tin mà đối tác truyền đạt - Là thể tôn trọng đối phương, thỏa mãn nhu cầu tự trọng đối phương, để biết đối phương thực hiểu lời nói chủ đích ta hay chưa, đồng thời biết bối cảnh thời gian, quyền lợi nhu cầu đối phương để đưa định có lợi - Lắng nghe phải có chủ đích, tập trung vào vấn đề trọng yếu Vừa nghe vừa tìm hiểu, thăm dị, quan sát… đối phương - Tích hội thơng điệp cần thiết c Nghệ thuật đặt câu hỏi Có nhiều câu hỏi đàm phán - Câu hỏi đóng: Khơng cho người khác sáng tạo thêm mà họ lựa chọn phương án - Câu hỏi mở: Cho phép người ta trả lời tự theo suy nghĩ họ - Câu hỏi gián tiếp - Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề - Câu hỏi thăm dò ý kiến người khác - Câu hỏi có định hướng: Đưa hướng trả lời câu hỏi cho đối tác - Câu hịi khơng định hướng: Để tìm suy nghĩ đối tác - Câu hỏi trình bày thơng tin - Câu hỏi kết thúc suy nghĩ - Câu hỏi khuyến khích định - Câu hỏi xỏ xiên - Câu hỏi mập mờ - Câu hỏi dẫn dắt: mang tính định hướng - Câu hỏi tu từ: Kỹ thuật vận dụng ngôn từ - Câu hỏi thật: thẳng vào vấn đề - Câu hỏi kết luận: Rút ngắn đàm phán d Trả lời câu hỏi - Trong trường hợp bình thường: phải tuân thủ nguyên tắc: xác, đầy đủ kịp thời 133 HOTLINE: 0965.968.300 - Cần ý không nên hấp tấp, vội vàng, để có thời gian suy nghĩ + Khi chưa hiểu rõ câu hỏi phải yêu cầu đối tác nói rõ lại câu hỏi + Hiểu câu hỏi chưa rõ câu trả lời, cần bình tĩnh kéo dài thời gian trả lời + Chỉ trả lời đối phương hỏi + Âm lượng vừa nghe rõ ràng, lưu lốt, dứt khốt + Những câu trả lời có kèm theo chứng cứ, số liệu thực tế thường có sức thuyết phục + Trả lời câu hỏi bế tắc - Kéo dài thời gian việc không trả lời ngay, lái câu chuyện sang hướng khác trả lời vòng vo - Trả lời mập mờ, chung chung - Đặt lại câu hỏi với người trả lời - Có thể đánh trống lảng trả lời phần không quan trọng câu hỏi e Đặt giá trả giá - Chú ý đặt giá + Nếu uy tín hàng hóa cao, khan thị trường nên đặt giá cao giá thị trường 15 đến 20% + Nếu uy tín hàng hóa, khan khơng cao, nên đặt giá cao khoảng từ 10 đến 15% + Uy tín thấp, khan thấp, đặt giá cao từ đến 10% + Khơng có uy tín, cung lớn cầu -> đặt giá bán - Phương pháp trả giá + Nếu người bán đặt giá cao, ta tìm cách trả thấp: tìm điểm bắt bí buộc họ phải hạ giá + Nếu đối tác đặt sát giá -> ta nên đặt sát giá f Khắc phục bế tắc đàm phán - Khi đàm phán bị bế tắc cần tỉnh táo phân tích việc, nhìn lại đối tác Xem mục tiêu bên tính hợp lý chúng, xem quan điểm, lập trường, tình cảm, tình huống, ngoại cảnh… ảnh hưởng tới việc đàm phán bị bế tắc, từ tìm hướng giải Nếu bế tắc sử dụng cách sau: + Thống lại vấn đề đạt được, gác lại gạt bỏ vấn đề bất đồng + Chọn giải pháp đường vòng: giải vấn đề thống trước, sau cịn lại vào vấn đề bế tắc + Tạm thời đình đàm phán để có thời gian suy nghĩ, dự kiến tái đàm phán vào dịp sau g Kết thúc đàm phán - Thống khẳng định vấn đề thỏa thuận - Chuẩn bị sẵn sàng hợp đồng ký kết Một số lưu ý đàm phán 3.1 Kiểm soát tiến độ đàm phán 134 HOTLINE: 0965.968.300 - Sử dụng thời gian, thời hạn đàm phán hợp lý, biết cách trì hỗn, gây trở ngại có lợi cho - Khống chế đối phương đưa đàm phán diễn nhanh hay điều khiển hút - Nếu đối phương muốn chậm tiến độ, cần hiểu rõ nguyên nhân gây sức ép - Cách kiểm soát tốc độ: + Không nên chấp nhận lời đề nghị + Chưa nên định + Khơng đàm phán nhanh 3.2 Khai thác yếu tố người - Tranh thủ đối đa quan hệ tình cảm, tâm lý - Ln tỏ có ưu đánh vào lịng tham, tính ích kỷ đối phương - Nên đưa nhiều tình định Do phải biết chia nhỏ mục tiêu - Tạo vẻ thắng với chứng (chứng đơi giả) - Phải có mục đích cao nhẫn nại - Im lặng vàng - Ai thích tặng quà -> ý đến khuyến mại - Nhớ ngun lý: “ơng rút chân bà thị nậm rượu” -> hai bên có lợi - Nên đưa phương án đơn giản để đối phương lựa chọn 3.3 Xây dựng giải pháp linh hoạt chủ động - Xác định mục tiêu đàm phán từ nhiều góc độ - Biết cân nhắc lợi ích lâu dài với hạn chế trước mắt - Phải linh hoạt với nhiều mức độ khác - Đôi lúc phải biết giả thua - Phải phân biệt vấn đề nhỏ với vấn đề lớn, sẵn sàng linh hoạt nhân nhượng vấn đề nhỏ, đòi hỏi đối phương nhân nhượng vấn đề lớn - Phải biết giả thua: đưa yêu cầu cao, đối phương đòi nhân nhượng Ta giảm yêu cầu nhiên người đạt mục tiêu 3.4 Chú ý tính kỹ thuật tính kế hoạch - Lường trước câu trả lời, vấn đề cần phải phản ứng, phương án mang tính nhượng cho đối phương - Lường trước cách trình bày: đảm bảo tính thuyết phục cơng bằng, tài liệu tư liệu bí để hỗ trợ cho đàm phán mang tính chất thống - Quan tâm tới sổ đàm phán: sổ ghi chép thơng tin tình tiết, nhượng đàm phán - Chú ý chiến lược đàm phán: Phải thể người có tâm nhất, trả giá cao Vừa đấm, vừa xoa Người nói nhiều, người nói phải phân định rõ ràng Một số tình đặc biệt 4.1 Chiến thuật biện pháp đàm phán 135 HOTLINE: 0965.968.300 - Có thể dọa nạt, kích động để lọc hội - Phải kiên nhẫn, không nên sớm nhượng bộ, không nên căng thẳng - Cố gắng chèo kéo thêm (tiểu xảo xin thêm) - Ngôn ngữ đàm phán cần để hướng mở cho lần sau - Phải cộng lại chiến thuật: “chỉ có lựa chọn” 4.2 Đàm phán với người khó làm việc - Với người thích dọa nạt: khơng cần căng thẳng, cần giữ vững lập trường không bị áp đảo trước lời dọa nạt đối phương + Không thiết phải đối đầu mềm dẻo + Thận trọng không để bị sai lầm, tranh thủ cảnh giác đối phương 4.3 Với người huyênh hoang Cần đến giúp đỡ đối phương: để họ tự đánh giá 4.4 Những người thiếu đoán - Phải từ từ nhẫn nại - Hãy tâng bốc họ trước đồng nghiệp họ -> làm họ cảnh giác - Phải hạn chế nhượng bộ, phải liệt - Ví dụ: Nên hỏi: bao phương án, chọn phương án ơng có đồng ý khơng? Khơng nên hỏi để họ lựa chọn - Cương cần thiết: cứng rắn cần ý: + Thể rõ quan điểm, khơng giải thích, nhượng phải chăng, đặt mục tiêu cao + Những điều nên làm: Phải tin vào mách bảo trực giác: tiếp xúc quan sát nảy sinh độ tinh cậy + Hãy thương lượng theo kiểu + Khơng để lộ điểm yếu, khơng để cố vấn nói nhiều, tỉnh táo trước tình giả Một số tiểu xảo đàm phán Tiểu xảo chê bai: Bám vào hạn chế để chê bai Tiểu xảo vờ bỏ đi: Vờ bỏ để khách hàng quay lai Tiểu xảo canh tranh công kênh: Dùng giá đối tác thứ 3, để làm hạ giá đối phương, tạo cú huých Tiểu xảo “hỏi ý kiến cấp trên” Tiểu xảo xin thêm Tiểu xảo cưa đôi chênh lệch Tiểu xảo siết ốc Tiểu xảo liên tưởng Tiểu xảo đưa chứng số liệu thống kê 10 Tiểu xảo đưa thông lệ 11 Chiến lược chia cắt đối phương để chinh phục 12 Tiểu xảo “gây nóng giận” 136 HOTLINE: 0965.968.300 13 14 15 16 Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc Tiểu xảo “mời đối tác tham quan cơng ty mình” Tiểu xảo đánh trống lảng bị chất vấn Tiểu xảo câu VII TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ VĂN PHỊNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Văn phịng mơi giới BĐS pháp nhân cá nhân Nếu pháp nhân phải có nhân viên có chứng môi giới BĐS, Nếu cá nhân hoạt động Môi giới BĐS phải đăng ký kinh doanh theo quy định pháp luật Người quản lý điều hành văn phòng mơi giới phải có chứng mơi giới bất động sản Văn phịng mơi giới phải có diện tích tối thiểu 30m2 đủ để hoạt động Văn phịng phải có quy chế hoạt động niêm yết công khai để khách hàng biết Văn phịng phải hoạt động thơng qua hợp đồng với khách hàng, thu phí mơi giới theo thỏa thuận theo quy định pháp luật Hình thành văn phịng Mơi giới Chọn vị trí văn phịng Mơi giới - Trang bị cho văn phịng: khơng cần địi hỏi nhiều trang bị - Thơng tin quảng cáo cho văn phòng + Tên văn phòng + Chương trình quảng cáo phù hợp - Vấn đề nhân sự: số lượng, cấu + Chọn nhân viên có lực để: tăng cao chất lượng cho khách hàng, tăng chất lượng sống cho người Môi giới + Các dạng nhân viên Điều phối viên niêm yết (MLS) Nhân viên tìm kiếm khách hàng - Cơ sở bố trí nhân viên tìm kiếm nhân viên + Lên danh sách trách nhiệm phận Liệt kê công việc phận phải làm + Xác định cần người phận? có trình độ chun mơn? Tính cách nào? + Xem xét trách nhiệm cơng việc người để tìm mức hợp lý - Khi chọn nhân cần ý: + Chọn người đặt chỗ + Gây dựng lịng tin + Tạo hình ảnh, kính trọng nhân viên chân thành dựa vào tài đạo đức nghề nghiệp + Phải cơng khích lệ nhân viên -> tạo sức mạnh đoàn kết + Dựa vào tài đức nhân viên thân quen Quản trị văn phịng Mơi giới 2.1 Lập kế hoạch hoạt động 137 HOTLINE: 0965.968.300 - Xem xét số vấn đề sau: + Số lượng thương vụ để đạt mức lợi nhuận mong muốn + Xem chương trình quảng cáo nào? + Cần làm để đạt mức bán theo yêu cầu - Kế hoạch ngân sách hoạt động cho văn phòng gồm : + Quảng cáo + Chi phí liên quan + Chi phí bưu phẩm, điện thoại + Tiền lương nhân viên + Chi phí điện nước + Chi phí bảo hiểm + Khấu hao trang thiết bị văn phòng + Tiền thuê văn phịng + Thuế thu nhập + Chi phí khác - Quản trị tài - Quản trị nhân - Tuyển nhân viên: + Xác định lực chuyên môn nhân viên + Động nhân viên: cách kiểm tra, trắc nghiệm, viết, vấn + Hình thức đào tạo nhân viên trước + Thời gian thử việc nhân viên + Lựa chọn người quản lý văn phịng: có lực tổ chức… - Đào tạo nhân viên - Đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên - Đưa mức lương thưởng hợp lý + Trả lương dựa đóng góp cho doanh nghiệp + Giữ tính cạnh tranh thị trường + Đảm bảo cơng đóng góp hưởng thụ + Mức lương phải động viên nhân viên + Phải phù hợp với điều kiện tài kết hoạt động kinh doanh văn phịng + Chính sách trả lương theo phần cứng phần mềm 2.1 Phân tích hiệu kinh doanh Các tiêu để đạt hiệu kinh doanh - Lợi nhuận/ tổng doanh thu: Mức độ lợi nhuận so với khách hàng giai đoạn để từ có biện pháp phù hợp - Lợi nhuận/ lao động: cho phép người quản lý đánh giá suất lao động nhân viên thời kỳ năm so sánh với kỳ trước - Lợi nhuận/ giao dịch: -> Tìm quy mơ giao dịch -> Tìm kiếm giao dịch lớn bố trí giao nhiệm vụ cho nhân viên phù hợp với lực nhân viên./ 138 HOTLINE: 0965.968.300 The end- 139 HOTLINE: 0965.968.300 140