Hoạt động bancassurance tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương việt nam

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu khoa học độc lập riêng cá nhân Kết số liệu nêu luận văn trung thực khách quan, tài liệu tham khảo có nguồn gốc rõ ràng Tác giả luận văn Lê Thị Thu Dung LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn “Hoạt động bancassurance Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam”, nhận đƣợc hỗ trợ, giúp đỡ, động viên nhiều cá nhân tập thể Trƣớc hết, xin gửi lời biết ơn chân thành, lời cảm ơn sâu sắc đến thầy cô giảng viên khoa Bảo hiểm, trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân, đặc biệt PGS.TS Nguyễn Văn Định – ngƣời hƣớng dẫn khoa học trang bị cho kiến thức chuyên ngành, giúp đỡ, tận tình hƣớng dẫn tơi thực đề tài Nhân đây, xin gửi lời cảm ơn tới Ban Giám hiệu, Viện Đào tạo sau đại học, thầy cô giáo giảng dạy môn trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân tạo điều kiện cho tơi suốt q trình học tập Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè, ngƣời động viên khuyến khích tơi q trình hồn thành luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Lê Thị Thu Dung MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Bancassurance 1.2 Khái niệm đặc điểm Bancassurance 1.2.1 Khái niệm .8 1.2.2 Đặc điểm Bancassurance 1.3 Lợi ích Bancassurance 11 1.4 Mơ hình Bancassurance 15 1.4.1 Mơ hình thỏa thuận phân phối .15 1.4.2 Mơ hình liên doanh 17 1.4.3 Mơ hình sở hữu đơn .19 1.5 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động Bancasurance 21 1.5.1 Các nhân tố khách quan .21 1.5.2 Các nhân tố chủ quan 23 1.6 Kinh nghiệm hoạt động Bancasurance số ngân hàng giới học cho ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam 28 1.6.1 Kinh nghiệm hoạt động bancassurance số ngân hàng giới ………………………….………………………………………………….28 1.6.2 Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam ………………………………………………………………………….31 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM .34 2.1 Khái quát ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam 34 2.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance Vietcombank 37 2.2.1 Mơ hình phân phối Bancassurance Vietcombank 37 2.2.2 Các sản phẩm triển khai Vietcombank 39 2.2.3 Quy trình triển khai 42 2.3 Đánh giá hoạt động Bancassurance ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam 45 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN .69 NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM .69 3.1 Định hƣớng phát triển dịch vụ bancassurance Vietcombank 69 3.1.1 Định hướng phát triển chung Vietcombank 69 3.1.2 Định hướng phát triển bancassurance .71 3.2 Sự cần thiết khách quan sở phát triển Bancassurance ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam 71 3.2.1 Sự cần thiết khách quan .71 3.2.2 Cơ sở phát triển dịch vụ bancassurance ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam 73 3.3 Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance Vietcombank 78 3.3.1 Đẩy mạnh mối quan hệ liên kết Vietcombank với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ VCLI 78 3.3.2 Đa dạng hóa phát triển sản phẩm 80 3.3.3 Phát triển đa dạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm .81 3.3.4 Hoạch định kế hoạch phát triển dịch vụ bancassurance xây dựng chế độ hoa hồng, thưởng phù hợp cho nhân viên 82 3.3.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 84 3.3.6 Chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng 87 3.3.7 Nghiên cứu phát triển hồn thiện hệ thống cơng nghệ 88 3.3.8 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 89 3.4 Kiến nghị 90 3.4.1 Đối với quan quản lý Nhà nước 90 3.4.2 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm VCLI 92 KẾT LUẬN .94 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 95 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Thị phần kênh phân phối Bancassurance thị trƣờng giới Bảng 1.2: Bancassurance Mỹ: 10 ngân hàng dẫn đầu doanh thu 30 lĩnh vực bảo hiểm năm 2005 30 Bảng 2.2: Phí bảo hiểm, số lƣợng hợp đồng thị phần VCLI tính theo sản phẩm bảo hiểm tử kỳ 57 Bảng 2.1: Doanh thu từ phí dịch vụ bán lẻ Vietcombank 59 Bảng 3.1: Các tiêu phát triển kinh tế giai đoạn 2010-2020 .74 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Mơ hình thỏa thuận phân phối (cấp độ đơn giản) 16 Hình 1.2: Mơ hình liên kết chiến lƣợc 17 Hình 1.3: Mơ hình liên doanh 18 Hình 1.4: Mơ hình ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm 20 Hình 1.5: Mơ hình tập đồn tài sở hữu cơng ty bảo hiểm 20 Hình 2.1: Tổng tài sản vốn chủ sở hữu Vietcombank giai đoạn 2010-2014 35 Hình 2.2: Lợi nhuận sau thuế Vietcombank 2010-2014 36 Hình 2.3: Mơ hình liên doanh VCLI 38 Hình 2.4 Mơ hình phân phối bancassurance Vietcombank 39 Hình 2.5: Quy trình phát hành hợp đồng bảo hiểm Bảo an tín dụng Vietcombank 43 Hình 2.6: Quy trình phát hành hợp đồng bảo hiểm Bảo an thành tàivà Bảo an gia 44 Hình 2.7: Số lƣợng hợp đồng phát hành hiệu lực sản phẩm 48 Bảo an tín dụng 48 Hình 2.8: Số lƣợng hợp đồng phát hành hiệu lực sản phẩm 49 Bảo an thành tài 49 Hình 2.9: Dƣ nợ có bảo hiểm Bảo an tín dụng Vietcombank 50 Hình 2.10: Tốc độ tăng trƣởng dƣ nợ có bảo hiểm Bảo an tín dụng 50 Hình 2.11: Dƣ nợ có bảo hiểm Bảo an tín dụng phân chia theo địa lý 51 Hình 2.12: Doanh thu phí bảo hiểm qua Vietcombank 53 Hình 2.13: Tốc độ tăng trƣởng phí bảo hiểm thu đƣợc qua Vietcombank 54 Hình 2.14: Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm năm 2013 2014 55 Hình 2.15: Thị phần sản phẩm bảo hiểm tử kỳ theo phí bảo hiểm gốc VCLI thu qua Vietcombank 56 Hình 2.16: Doanh thu từ hoa hồng phí bảo hiểm Vietcombank 58 Hình 2.17: Tỷ trọng doanh thu từ hoa hồng phí doanh thu từ phí dịch vụ ngân hàng bán lẻ Vietcombank (%) 60 Hình 2.19: Tỷ trọng dƣ nợ có bảo hiểm Bảo an tín dụng trổng dƣ nợ tín dụng thể nhân tổng dƣ nợ tín dụng 64 Hình 2.20: Tốc độ tăng trƣởng doanh thu từ phí dịch vụ bán lẻ Vietcombank 65 i TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong bối cảnh kinh tế giới nƣớc bƣớc phục hồi sau ảnh hƣởng khủng hoảng kinh tế, sức ép cạnh tranh ngân hàng ngày tăng cao Để trì tồn phát triển, địi hỏi ngân hàng ln phải đổi mới, nâng cao chất lƣợng dịch vụ đồng thời phát triển sản phẩm nhằm thu hút khách hàng Đó lý mà việc ngân hàng tham gia kinh doanh sản phẩm bảo hiểm (bancassurance) lên nhƣ xu tất yếu Tại nƣớc châu Âu, có tới khoảng 80% ngân hàng có tham gia kinh doanh sản phẩm bancassurance, Pháp số 100% Tại Việt Nam, có nhiều ngân hàng bắt tay hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm Tuy nhiên, liên kết bƣớc đầu hứa hẹn nhiều tiềm Đƣợc biết đến ngân hàng hàng đầu Việt Nam thị trƣờng, tiềm lực, chất lƣợng dịch vụ…, ngân hàng Thƣơng mại cổ phẩn Ngoại thƣơng Việt Nam (Vietcombank) khơng nằm ngồi xu hƣớng chung thị trƣờng Từ năm 2008, Vietcombank hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Vietcombank Cardif để phân phối sản phẩm bảo hiểm công ty bảo hiểm hệ thống mạng lƣới Việc hợp tác bƣớc đầu đem lại kết quả, nhiên phát triển hoạt động bancassurance Vietcombank nhiều hạn chế, chƣa tƣơng xứng với tiềm Chính vậy, học viên lựa chọn đề tài “Hoạt động Bancassurance ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam” để nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance Vietcombank Dựa kết phân tích, đánh giá, học viên đề xuất giải pháp phát triển hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng cho đạt hiệu cao tƣơng xứng với tiềm có Để thực luận văn, học viên thu thập tài liệu từ nguồn nội ngân hàng Vietcombank nhƣ số liệu đƣợc cơng bố đơn vị có uy tín lĩnh vực bảo hiểm nhƣ Cục quản lý giám sát bảo hiểm, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam…Từ số liệu thu thập đƣợc, học viên sử dụng phƣơng pháp phân tích tổng hợp, 83 phát triển cụ thể dựa tình hình triển khai thực tế năm trƣớc nhƣ dự đoán xu hƣớng thị trƣờng.Sau cần phân bổ kế hoạch tới chi nhánh phịng giao dịch cách cụ thể.Có nhƣ việc quản lý hiệu quả, đồng thời chi nhánh/phòng giao dịch xác định cụ thể đƣợc nhiệm vụ kế hoạch tổng thể tồn ngân hàng mà có hƣớng thực cho hợp lý Bên cạnh việc giao tiêu tới chi nhánh cụ thể, cần phổ biến đầy đủ xác tƣ tƣởng nhƣ đƣờng lối phát triển dịch vụ bancassurance để chi nhánh nắm đƣợc, nhƣ khơng cịn xảy tình trạng số chi nhánh phòng giao dịch chƣa coi trọng dịch vụ nên khơng hồn thành tiêu, nhiệm vụ đƣợc giao, ảnh hƣởng tới kết chung ngân hàng Một nhân tố ảnh hƣởng lớn tới thành công hoạt động ngân hàng chế độ hoa hồng, thƣởng hay phụ cấp cho nhân viên.Dịch vụ bancassurance dịch vụ mới, quan trọng địi hỏi nhân viên phải có trình độ thực nắm rõ kiến thức nhƣ thuật ngữ liên quan đến bảo hiểm để tƣ vấn cho khách hàng Sẽ có nhiều nhân viên e ngại tiếp xúc với sản phẩm bảo hiểm khác biệt văn hóa kinh doanh sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm ngân hàng, thuật ngữ chuyên dùng bảo hiểm lạ lẫm khó hiểu Do để khuyến khích nhân viên tích cực q trình phân phối sản phẩm bảo hiểm, Vietcombank cần xây dựng chế độ hoa hồng, thƣởng phù hợp cho nhân viên sở ký kết thỏa thuận từ đầu với VCLI Chế độ phải đƣợc Vietcombank VCLI xác định rõ từ bắt tay hợp tác, tránh hiểu lầm, xung đột xảy làm ảnh hƣởng tới mối quan hệ hai bên nhƣ làm tăng chi phí việc hợp tác Nhân viên bán hàng xuất sắc đƣợc định kỳ bình chọn dựa kết bán hàng thực tế chi nhánh hay phòng giao dịch, sau đƣợc nhận phần thƣởng xứng đáng Ngân hàng xây dựng chế độ hoa hồng, thƣởng theo chế bậc thang để khuyến khích nhân viên tích cực việc bán hàng Bên cạnh ngân hàng cần xây dựng chế thƣởng, phạt theo tiêu chí cá nhân nhƣ tập thể Ngồi giải thƣởng giành cho cá nhân có kết bán hàng xuất sắc, phòng giao dịch 84 chi nhánh có kết hoạt động kinh doanh tốt nhận đƣợc giải thƣởng xứng đáng.Việc làm giúp nâng cao tinh thần trách nhiệm cá nhân tập thể nỗ lực mang đến kết tốt cho mục tiêuchung nhóm/phịng giao dịch hay chi nhánh 3.3.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Trong hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh ngân hàng , khách hàng thƣờng xuyên tiếp xúc giao dịch với nhân viên, thái độ, phong cách làm viê ̣c của nhân viên có ảnh hƣởng quyế t đinh ̣ đế n hình ảnh và uy tín của ngân hàng Vì vậy, với kiế n thức, kinh nghiê ̣m, thái độ phục vụ, khả thuyết ph ục khách hàng , ngoại hình, trang phục nhân viên… làm tăng thêm ch ất lƣợng dich ̣ vụ có th ể làm giảm chất lƣợng dich ̣ v ụ Hiê ̣n nay, với sƣ̣ xuất hiê ̣n của nhiề u ngân hàng và ngoài nƣớc, trình ̣ cơng nghê ̣, sản phẩm hầu nhƣ không có nhiều sƣ̣ khác biê ̣t, ngân hàng nâng cao tiń h ca ̣nh tranh bằ ng ch ất lƣợng phục vụ đội ngũ nhân viên Chất lƣợng nhân viên càng cao l ợi thế ca ̣nh tranh của ngân hàng c àng lớn Do đó , để trì phát triển quan ̣ với khách hàng hiê ̣n ta ̣i nhƣ khách hàng tƣơng lai , việc không ngƣ̀ng nâng cao ch ất lƣợng ̣i ngũ nhân viên của r ất cần thiết ngân hàng Với hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua mạng lƣới kênh phân phối mình, ngồi kiến thức nghiệp vụ truyền thống, nhân viên ngân hàng cịn phải tìm hiểu nắm kiến thức liên quan đến bảo hiểm để tƣ vấn cho khách hàng cách xác hiệu nhất, mang lại hài lòng cho khách hàng.Do để nâng cao chất lƣợng dịch vụ đồng thời thúc đẩy phát triển hoạt động bancassurance, Vietcombank cần thực biện pháp để nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực toàn ngân hàng, đặc biệt nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực trực tiếp phục vụ cho hoạt động bancassurance Các biện pháp cụ thể nhƣ sau: a Nghiên cứu xây dựng ban hành quy tắc chuẩn chức danh công việc, tiêu chuẩn nghề nghiệp vị trí cơng việc theo tiêu chuẩn nƣớc tiên tiến giới Ban hành quy tắc ứng xử giao dịch với khách hàng thống toàn hệ thống dành cho nhân viên cán quản lý Thơng qua 85 việc làm này, tiêu chuẩn hóa cán theo cấp độ đào tạo khác nhau,từ tạo nên văn hóa Vietcombank thân thiện chuyên nghiệp, ghi đậm dấu ấn lịng khách hàng b Tổ chức chƣơng trình đào tạo kiến thức mới, đào tạo cập nhật thông tin dịch vụ cho cán nhân viên cán quản lý Nhƣ hạn chế đƣợc nêu phần bài, việc số nhân viên bán hàng khơng nắm rõ đƣợc tính sản phẩm nhƣ thiếu kỹ bán hàng gây ảnh hƣởng nhiều tới kết bán hàng thành công Do Vietcombank cần phải phối hợp với VCLI tổ chức chƣơng trình đào tạo mang tính ứng dụng cao phù hợp cho nhân viên mình.Cơng tác đào tạo phải đƣợc áp dụng cho nhân viên cán quản lý nhằm nâng cao chất lƣợng nhân tất cấp.Trong trình xây dựng thực chƣơng trình đào tạo cần trọng vấn đề nhƣ sau: Thứ nhất, nội dung đào tạo cần đƣợc xây dựng dựa nhu cầuđào tạo nhân viên Để xác định đƣợc nhu cầu này, Trung tâm đào tạo Vietcombank cần phối hợp với phòng ban, chi nhánh để lấy ý kiến đóng góp từ nhân viên, đặc biệt nhân viên trực tiếp tham gia tƣ vấn, chào bán sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng Những nhân viên đầu mối liên hệ khách hàng với ngân hàng, trình bán hàng họ tự nhận thức đƣợc yếu kém, hạn chế cần phải củng cố thêm, từ đề xuất nội dung đào tạo sát sƣờn Bên cạnh đó, ý kiến cán quản lý phịng giao dịch/chi nhánh có giá trị q trình quản lý cơng việc hàng ngày, họ có nhìn tổng thể tất điểm mạnh, điểm yếu nhân viên, ý kiến họ đƣa mang tính tổng hợp cao.Sau xác định đƣợc nhu cầu đào tạo, Trung tâm đào tạo Vietcombank có trách nhiệm xây dựng nội dung đào tạo cho phù hợp hấp dẫn học viên tham gia Thứ hai, bên cạnh buổi đào tạo liên quan tới làm rõ tính sản phẩm bảo hiểm, cần tổ chức lớp đào tạo kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng Đây kỹ mềm vô quan trọng giúp cho nhân 86 viên tín dụng hay giao dịch viên, nhân viên chuyên tƣ vấn bảo hiểm ngân hàng chào bán sản phẩm bancassurance thành công.Hơn với việc nâng cao kỹ chăm sóc khách hàng, nhân viên góp phần mang đến hình ảnh ngân hàng chuyên nghiệp nâng cao uy tín khách hàng Thứ ba, định kỳ tổ chức khóa tập huấn thực tế công ty hay tập đồn tài nƣớc nƣớc ngồi có uy tín thành cơng lĩnh vực bancassurance.Những khóa tập huấn nhƣ giúp học viên trang bị đƣợc kiến thức thực tế, học hỏi kinh nghiệm từ đơn vị bạn, đem áp dụng linh hoạt cơng việc Thứ tư, ngồi việc đào tạo cho đội ngũ nhân viên, ngân hàng cần tổ chức lớp đào tạo cho cấp quản lý, cấp lãnh đạo Các cấp quản lý ngân hàng đóng vai trị then chốt việc trìvà phát triển hoạt động bancassurance Vì thành viên Ban lãnh đạo, cấp quản lý cần đƣợc tham gia đào tạo Quản trị hoạt động bancassurance, phát triển hoạt động bancassurance đặc biệt dịch vụ ngày phát triển giới Việt Nam bƣớc đầu tham gia lĩnh vực Thứ năm, xây dựng chƣơng trình hỗ trợ đào tạo trực tuyến Ngoài việc thực đào tạo tập trung, Vietcombank cần xây dựng chƣơng trình hỗ trợ đào tạo trực tuyến, kết nối trực tiếp với chuyên gia VCLI nhằm giải đáp hỗ trợ đầy đủ, kịp thời, xác thắc mắc cán nhân viên trình bán hàng hay giải thắc mắc khiếu nại khách hàng sản phẩm.Việc đào tạo trực tuyến vừa giúp nhân viên cập nhật đƣợc thông tin xác kịp thời, lại tiết kiệm đƣợc nhiều thời gian nhƣ chi phí cho ngân hàng c Thƣờng xuyên tổ chức buổi thi nội nhằm kiểm tra nâng cao kiến thức nghiệp vụ nhƣ kỹ cho nhân viên Các thi nội cần thiết để nhân viên có dịp cọ sát trau dồi thêm kiến thức nghiệp vụ cho thân mình, đồng thời tạo khơng khí thi đua sơi chi nhánh/phịng giao dịch Qua thi nội nhƣ vậy, chi nhánh biết đƣợc chất lƣợng đội ngũ nhân viên mức 87 toàn hệ thống, cấp quản lý có đƣợc nhìn tổng qt chất lƣợng nhân lực chi nhánh sao, từ có sách đào tạo, bồi dƣỡng hợp lý d Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực đầu vào Để giải vấn đề này, Vietcombank cần xây dựng quy trình tuyển dụng nhân viên khoa học, xác hợp lý nhằm tuyển dụng đƣợc nhân viên có trình độ phù hợp với u cầu cơng việc.Việc xây dựng quy trình tuyển dụng phải đƣợc phân chiathành nhóm cụ thể với tiêu chuẩn tƣơng ứng nhóm.Với nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng nhƣ nhân viên tín dụng, giao dịch viên, chuyên viên tƣ vấn bảo hiểm…cần tuyển chọn, sàng lọc kỹ nhằm lựa chọn ngƣời có lực, có tố chất đạo đức nghề nghiệp, cịn với nhóm nhân quản lý cần u cầu thêm kinh nghiệm nhƣ kỹ quản lý 3.3.6 Chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Chất lƣợng dịch vụ khách hàng có vai trị đặc biệt quan trọng hoạt động doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực dịch vụ, đặc biệt ngân hàng Làm tốt công tác dịch vụ khách hàng trƣớc hết giữ đƣợc khách hàng cũ, gia tăng lƣợng khách hàng trung thành-những khách hàng quan trọng ngân hàng, đồng thời thu hút thêm khách hàng Dịch vụ khách hàng yếu tố tạo nên khác biệt so ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh.Việc nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực góp phần lớn vào nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng Ngoài ra, thời gian tới Vietcombank cần thực nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng giải pháp nhƣ: - Phối hợp VCLI xử lý nhanh chóng, đơn giản hồ sơ bảo hiểm khách hàng Đồng thời khách hàng yêu cầu giải quyền lợi bảo hiểm/bồi thƣờng cần thực chun nghiệp, khơng gây khó dễ cho khách hàng, tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng, giải quyền lợi thỏa đáng cho khách hàng - Xây dựng sách hỗ trợ, chƣơng trình tri ân dành cho khách hàng thƣờng xuyên khách hàng mua bảo hiểm với số tiền bảo 88 hiểm lớn… - Xây dựng sách thăm hỏi, chúc mừng sinh nhật, tặng quà dịp lễ tết dành cho khách hàng mua bảo hiểm ngân hàng… 3.3.7 Nghiên cứu phát triển hoàn thiện hệ thống cơng nghệ Hoạt động Bancassurance địi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm nhƣ ngân hàng phải áp dụng công nghệ đại, đảm bảo liên thông liệu sở khách hàng, chế thu chi hộ, toán định kỳ… xử lý vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản phẩm khách hàng sử dụng lúc nhiều sản phẩm ngân hàng cung cấp, đồng thời cần phải có phần mềm quản lý tập trung để hai bên giám sát đƣợc kết hợp tác cách thƣờng xuyên Yêu cầu đòi hỏi ngân hàng phải tăng cƣờng đổi ứng dụng tin học quản lý, trọng đến việc xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân hàng đổi ứng dụng tin học quản lý tài kế tốn, tin học quản lý lĩnh vực kinh doanh nhƣ bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, quản lý quỹ Qua thực tế hoạt động, việc sử dụng phần mềm Ebams phát hành hợp đồng sản phẩm Bảo an thành tài hữu ích tiện lợi Phần mềm cho phép nhân viên bán hàng nhập đầy đủ thông tin khách hàng xác nhận hợp đồng bảo hiểm phầm mềm, sau hoàn tất thủ tục chuyển liệu khách hàng đƣợc chuẩn hóa sang cho VCLI tổng hợp Nhờ việc phát hành hợp đồng nhanh chóng, tiết kiệm đƣợc nhiều thời gian cho khách hàng nhƣ ngân hàng, cịn phía VCLI quản lý hợp đồng vô tiện lợi dễ dàng Nhận thấy đƣợc tầm quan trọng công nghệ hoạt động bancassurance, Vietcombank cần phối hợp với VCLI tiếp tục hoàn thiện mở rộng tính để sử dụng cho tất sản phẩm bảo hiểm triển khai Vietcombank không riêng sản phẩm Bảo an thành tài Làm đƣợc nhƣ hai bên dễ dàng quản lý khác hàng mình, đồng thời thơng tin đƣợc chuẩn hóa đồng bộ, tạo thuận lợi cho việc giải quyền lợi cho khách hàng sau Bên cạnh đó, điều kiện công nghệ phát triển nhanh nhƣ nay, số 89 lƣợng tội phạm công nghệ cao ngày gia tăng kèm theo phƣơng thức đánh cắp liệu ngày tinh vi Do Vietcombank cần tiếp tục hồn thiện nâng cao vai trị quản trị mạng, quản trị hệ thống nhằm phòng chống việc để lộ/rị rỉ thơng tin khách hàng, khơng gây ảnh hƣởng tới uy tín thƣơng hiệu ngân hàng 3.3.8 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, Vietcombank cần thực hoạt động xúc tiến bán hàng với nhiều cơng cụ hỗ trợ khác nhau, phổ biến hai công cụ quảng cáo hoạt động quan hệ công chúng Quảng cáo cơng cụ truyền thơng mang tính kinh tế so với bán hàng cá nhân tiếp cận số lƣợng lớn khách hàng tiềm Khi thực quảng cáo, Vietcombank cần trọng tới nội dung quảng cáo: quảng cáo sản phẩm bảo hiểm, quảng cáo nhận biết sản phẩm quảng cáo doanh nghiệp Điều Vietcombank cần ý tới quảng cáo sản phẩm bảo hiểm.Đây việc làm cần thiết nhằm mang tới cho khách hàng nhìn tổng quan sản phẩm bảo hiểm, lợi ích mà bảo hiểm mang lại cho sống khách hàng sử dụng nó.Thực trạng nƣớc ta phần đông dân số chƣa hiểu biết nhiều sản phẩm bảo hiểm, nhầm lẫn loại hình bảo hiểm, khơng phân biệt đƣợc khác bảo hiểm thƣơng mại với bảo hiểm xã hội.Nhiều ngƣời cịn có nhìn thiếu thiện cảm với bảo hiểm thƣơng mại, đặc biệt bảo hiểm nhân thọ Do tuyên truyền để ngƣời dân hiểu, nắm rõ lợi ích mà bảo hiểm mang lại việc làm quan trọng, tạo tiền đề cho việc tiếp cận khách hàng, xâm nhập thị trƣờng Vietcombank Thứ hai, quảng cáo nhận biết sản phẩm.Đây loại hình quảng cáo nhằm thúc đẩy cầu sản phẩm khoảng thời gian dài Loại quảng cáo đƣợc sử dụng nhằm thu hút ý đến đặc tính sản phẩm bảo hiểm, khơi dậy quan tâm đến sản phẩm khách hàng [26-tr128] Trong bối cảnh kinh tế phục hồi, cịn nhiều khó khăn cạnh tranh ngân hàng diễn ngày gay gắt, Vietcombank nên lựa chọn chiến lƣợc quảng cáo,cung cấp 90 thông tin sản phẩm Bancassurance phƣơng tiện truyền thông nhƣ truyền hình, báo đài, báo điện tử, mạng xã hội…Ngồi Vietcombank nên thực chủ động cung cấp thông tin sản phẩm Bancassurance dựa sở liệu khách hàng sẵn có ngân hàng thông qua việc gửi email, ấn phẩm quảng cáo…tới khách hàng Thứ ba, Vietcombank cần trọng tới việc quảng bá hình ảnh thƣơng hiệu rộng rãi nhiều phƣơng tiện thông tin đại chúng nhằm thu hút ý tạo lòng tin từ khách hàng Ngân hàng cần thiết tổ chức buổi hội nghị khách hàng, hội thảo nghiệp vụ giới thiệu sản phẩm, vừa để quảng bá hình ảnh, vừa để thu thập phản hồi trực tiếp khách hàng nhằm cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lƣợng dịch vụ Đi đôi với việc quảng bá thƣơng hiệu mình, Vietcombank cần khéo léo lồng ghép giới thiệu tới khách hàng VCLI, đặt hai thƣơng hiệu song song ấn phẩm, mẩu quảng cáo…để khách hàng biết tới đặt niềm tin nhiều vào VCLI, nhƣ vâyh khách hàng yên tâm nhiều mua sản phẩm bảo hiểm mà VCLI thiết kế cho Vietcombank phân phối Bên cạnh việc quảng cáo sản phẩm, ngân hàng, Vietcombank cần ý tới công cụ xúc tiến bán hàng hữu hiệu quan hệ công chúng.Đây công cụ truyền thông quan trọng giai đoạn giới thiệu sản phẩm Bởi ngân hàng khơng trả chi phí cho phƣơng tiện thơng tin đại chúng cách trực tiếp nên hình thức nhanh tiết kiệm nhằm giúp khách hàng nhận đƣợc thơng tin sản phẩm.Ngồi ra, thơng tin đƣợc trình bày dƣới dạng tin tức nên mức độ tin cậy đƣợc ngƣời tiếp nhận đánh giá cao 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Đối với quan quản lý Nhà nước Bancassurance trở thành xu tất yếu thị trƣờng tài Việt Nam.Việc ngân hàng hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm ngày trở nên phổ biến mức độ liên kết ngày phức tạp Do để quản lý tốt hoạt động bancassurance, định hƣớng hoạt động theo lộ trình 91 mục đích định quan quản lý Nhà nƣớc bảo hiểm phải phát huy tốt vai trị Với thực tế phát triển hoạt động bancassurance, nhận thấy sở hạ tầng, công nghệ hành lang pháp lý quy định hƣớng dẫn hoạt động yếu thiếu Trong thời gian tới, để phát triển tốt hoạt động bancassurance ngân hàng thƣơng mại nói chung Vietcombank nói riêng, quan quản lý cần ý số vấn đề sau: Thứ nhất, đầu tƣ phát triển sở hạ tầng xã hội đảm bảo phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế nhƣ phát triển ngành ngân hàng bảo hiểm.Tiếp tục đổi mới, học hỏi tiến công nghệ, khoa học kỹ thuật từ nƣớc tiên tiến để cải tiến cơng nghệ nƣớc, hỗ trợ tốt cho hoạt động bancassurance Thứ hai, tăng cƣờng công tác tuyên truyền nâng cao nhận thức ngƣời dân tầm quan trọng lợi ích bảo hiểm.Đề chủ trƣơng, biện pháp nhằm khuyến khích ngƣời dân tham gia bảo hiểm thƣơng mại.Bên cạnh việc khuyến khích ngƣời dân, quan quản lý cần có biện pháp để khuyến khích hỗ trợ ngân hàng công ty bảo hiểm việc phát triển hoạt động bancassurance Thứ ba, tiếp tục nghiên cứu đổi bổ sung, hoàn thiện hệ thống sách, pháp luật liên quan đến bancassurance.Hiện Việt Nam bƣớc hội nhập sâu rộng với kinh tế giới, ngành ngân hàng bảo hiểm đứng trƣớc hội thách thức lớn Do vai trò quản lý Nhà nƣớc, đặc biệt việc xây dựng khung pháp lý liên quan tới hoạt động bancassurance cần thiết.Hiện nay, văn pháp lý quy định liên quan tới hoạt động Bancassurance dần đƣợc hoàn thiện, nhiên chƣa đầy đủ Văn pháp lý có hiệu lực gần quy định hoạt động Bancassurance Thông tƣ liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN có quy định cụ thể điều kiện, nội dung, nguyên tắc hoạt động, quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nhƣ ngân hàng, hình thức đào tạo đại lý…Thơng tƣ có quy định chi tiết hƣớng dẫn hoạt động Bancassurance, nhiên triển khai gặp 92 vƣớng mắc, đặc biệt quy định đào tạo đại lý bảo hiểm Do tƣơng lai cần có thay đổi, bổ sung văn pháp luật quy định hƣớng dẫn hoạt động Bancassurance 3.4.2 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm VCLI Doanh nghiệp bảo hiểm chủ thể vô quan trọng hoạt động bancassurance Doanh nghiệp bảo hiểm đơn vị cung cấp cho ngân hàng sản phẩm bảo hiểm-đây yếu tố có ảnh hƣởng lớn tới thành công hay thất bại hoạt động bancassurance Thứ nhất, VCLI cần tìm hiểu rõ khách hàng Vietcomabnk, đồng thời dựa kết báo cáo bán hàng mà Vietcombank cung cấp để tìm hiểu khó khăn q trình phân phối sản phẩm, từ có cải tiến sản phẩm hay phát triển sản phẩm cho phù hợp Thứ hai, VCLI cần nghiên cứu hồn thiện quy trình quản lý theo hƣớng đơn giản thuận tiện Chuẩn hóa quy trình cơng việc, tạo điều kiện cho khách hàng có vƣớng mắc, tốn phí hay yêu cầu giải quyền lợi bảo hiểm… Thứ ba, xây dựng văn hóa phục vụ khách hàng nhằm tạo dấu ấn với khách hàng, xây dựng hình ảnh thƣơng hiệu thân thiện, chuyên nghiệp.Đây yếu tố tạo nên khác biệt doanh nghiệp mà hầu hết doanh nghiệp bảo hiểm tung thị trƣờng sản phẩm có tính tƣơng tự Sản phẩm khơng khác mấy, điều khiến khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào chất lƣợng dịch vụ doanh nghiệp Thứ tư, tiếp tục đầu tƣ nâng cấp hệ thống công nghệ thộng tin, phát triển hệ thống quản trị khách hàng Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, hệ thống thơng tin có vai trị quan trọng, ảnh hƣởng trực tiếp tới cách thức tổ chức doanh nghiệp, đến việc định nhà quản lý chí nhiều trƣờng hợp cịn định sản phẩm dịch vụ đƣợc cung cấp [21] Hệ thống thông tin giúp doanh nghiệp bảo hiểm thu thập thông tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thơng tin 93 cách nhanh chóng-chính xác đảm bảo an tồn bí mật thơng tin cho doanh nghiệp Nhờ doanh nghiệp bảo hiểm tạo đƣợc vị cạnh tranh thị trƣờng đạt hiệu kinh doanh Bên cạnh việc xây dựng chƣơng trình quản trị khách hàng (CRM) giúp VCLI nắm vững thông tin khách hàng, việc phát triển sản phẩm hay thực chi trả/giải quyền lợi bảo hiểm khách hàng nhanh chóng thuận tiện Thứ năm, tăng cƣờng truyền thơng, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp phƣơng tiện thông tin đại chúng Hiện thị trƣờng có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động, có doanh nghiệp hoạt động từ lâu để lại dấu ấn đậm nét cho khách hàng nhƣ Bảo Việt, Prudential… VCLI doanh nghiệp vào hoạt động chƣa lâu, lại chuyên doanh bancassurance nên hầu nhƣ khách hàng ngân hàng đối tác khách hàng khác chƣa biết đến VCLI Do quảng cáo để giới thiệu thƣơng hiệu, sản phẩm cách để doanh nghiệp đƣợc biết đến nhiều hơn, thúc đẩy phát triển bancassurance 94 KẾT LUẬN Bancassurance ngày trở nên phổ biến trở thành xu tất yếu thị trƣờng tài quốc tế nói chung thị trƣờng tài Việt Nam nói riêng Hầu hết ngân hàng thƣơng mại Việt Nam nhận thức đƣợc tầm quan trọng vai trò bancassurance với phát triển ngân hàng mình.Nắm bắt đƣợc xu hƣớng đó, ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam bƣớc nghiên cứu nỗ lực phát triển sản phẩm bảo hiểm liên kết với ngân hàng.Trong thời gian vừa qua, Vietcombank đƣa thị trƣờng sản phẩm bancassurance, nhận đƣợc phản hồi tích cực từ khách hàng Vấn đề đặt làm để hoạt động bancassurance ngày phát triển, trở thành hoạt động mang lại thu nhập cho ngân hàng tƣơng xứng với tiềm điều mà nhà quản lý bancassurance Vietcombank tích cực tìm lời giải Với mục đích tìm câu trả lời cho câu hỏi đó, phạm vi nghiên cứu luận văn, học viên tìm hiểu hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan tới bancassurance nhƣ kinh nghiệm tập đồn tài chính, ngân hàng giới Dựa hệ thống lý luận đó, học viên sâu vào phân tích thực trạng hoạt động bancassurance Vietcombank, từ đánh giá kết đạt đƣợc nhƣ làm bật vấn đề hạn chế nguyên nhân Cuối cùng, từ thực trạng đƣợc nghiên cứu kỹ, kết hợp với hệ thống sở lý luận, học viên đề xuất giải pháp cụ thể nhƣ có kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance ngân hàng thƣơng mại cổ phần Ngoại thƣơng Việt Nam Tuy nhiên nội dung nghiên cứu mẻ phức tạp, với kiến thức tầm nhìn cịn hạn chế, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Học viên mong nhận đƣợc ý kiến đóng góp để hồn thiện đề tài nghiên cứu 95 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Bàn trịn bảo hiểm: Bancassurance-Tại khơng phát triển?[trực tuyến].http://baohiem.info/ban-tron-bao-hiem-bancassurance-tai-sao-khong-phattrien/ [Truy cập: 10/3/2015] Chính phủ (2012), Quyết định số 193/QĐ-Ttg chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2011-2020 Chính phủ (2012), Quyết định số 432/QĐ-Ttg việc phê duyệt Chiến lược phát triển bền vững Việt Nam 2011-2020, phụ lục Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank Cardif (2011-2014), Báo cáo tài Cục Quản lý – Giám sát bảo hiểm (2012), “Bản tin thị trường bảo hiểm toàn cầu” (số 20), tr.4 Cục Quản lý – Giám sát bảo hiểm (2014), “Bản tin thị trường bảo hiểm toàn cầu”, (số 22+23), tr.8-13 Diệu Minh 2014 Triển khai bancassurance-ngân hàng kêu vướng [trực tuyến].http://www.mof.gov.vn/portal/page/portal/irt/37905500?p_page_id=3790550 0&item_id=147276106&p_details=1 [Truy cập: 15/1/2015] Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động bancassurance công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam, Luận án tiến sỹ, khoa Tài chính-Ngân hàng, Đại học Kinh tế quốc dân Đơng Biển Đột biến doanh thu phí bảo hiểm qua ngân hàng [trực tuyến] http://tinnhanhchungkhoan.vn/bao-hiem/dot-bien-doanh-thu-phi-bao-hiem-quangan-hang-95559.html [Truy cập: 8/2/2015] 10 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2010-2014), Tổng quan thị trường bảo hiểm Việt Nam 11 Huỳnh Thị Hƣơng Thảo Hoạt động bancassurance ngân hàng thương mại [trực tuyến].http://thongtinphapluatdansu.edu.vn/2008/05/17/245671/ 96 [Truy cập: 6/1/2015] 12 Lƣơng Xuân Trƣờng Bancassurance-cách thức kết hợp dịch vụ tài “một cửa” hiệu [trực tuyến] http://www.webbaohiem.net/chuyen-de/75-bandoc-viet/7134-bancassurance-cach-thuc-ket-hop-cac-dich-vu-tai-chinh-mot-cuahieu-qua.html [Truy cập: 3/3/2015] 13 Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam (2009), Quy trình phân phối sản phẩm Bảo an tín dụng, (2011) Quy trình phân phối sản phẩm Bảo an thành tài, (2014) Quy trình phân phối sản phẩm Bảo an gia 14 Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam (2010-2014), Báo cáo thường niên 15 Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam (2015), Báo cáo hoạt động Bancassurance tháng đầu năm 16 Ngọc Lan Bancassurance, đường tất yếu [trực tuyến] http://tinnhanhchungkhoan.vn/bao-hiem/bancassurance-con-duong-tat-yeu96609.html [Truy cập: 26/2/2015] 17 Nguyễn Hữu Hiếu 2009 Tìm hiểu bancassurance góc độ ngân hàng [trực tuyến] https://www.vietinbank.vn/web/home/vn/research/09/090603.html [Truy cập: 12/1/2015] 18 Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010), Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam: Thực trạng giải pháp, Luận văn thạc sỹ, Đại học Ngoại thƣơng 19 Nguyễn Thị Nhung-Nguyễn Thái Liêm (2012), “Bancassurance ngân hàng thƣơng mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lịng khách hàng”, Tạp chí Ngân hàng,(20), tr.10-18 20 Nguyễn Thu Phƣơng Bancassurance Châu Á – Thái Bình Dương, chờ đón nhận Việt Nam [trực tuyến] https://luattaichinh.wordpress.com/2009/05/27/bancassurance-ở-chu-thi-bnhdƣơng-chờ-sự-dn-nhận-tại-thị-trƣờng-việt-nam/ [Truy cập: 11/4/2015] 21 Nguyễn Văn Định (2009), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, NXB Đại học Kinh tế quốc dân 97 22 Lê Quang Đạt (2009), Phát triển nghiệp vụ Bancassurance ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Đại học Kinh tế quốc dân 23 VCLI ghi dấu thành công bancassurance Việt Nam [trực tuyến], http://thoibaonganhang.vn/vcli-ghi-dau-thanh-cong-voi-bancassurance-tai-vietnam-27200.html [Truy cập: 12/3/2015] Tiếng Anh 24 Muhammad Z Mamun (2012), Prospects of bancassurance in Bangladesh: Possible synergy and potential 25 Chiang Ku Fan, Yu Hsuang Lee (2010), Key Factors Influencing Bancassurance Success-Mainland China Evidence 26 Steven I Davis (2007), Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration 27 Swiss Re (2007), Sigma No 5/2007, tr.11