Hoạt động bancassurance tại ngân hàng tmcp việt nam thịnh vượng

LỜI CAM ĐOAN Học viên Trần Thị Thanh Loan – Cao học khóa 22 – Khoa Kinh tế bảo hiểm - Trường Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Cam đoan luận văn: “Hoạt động Bancassurance Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng” Là cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập, nghiêm túc, tác giả nghiên cứu thực hiện, không chép tài liệu chưa cơng bố tồn nội dung ở đâu; Các số liệu, nguồn trích dẫn luận văn thích nguồn gốc rõ ràng, đáng tin cậy xử lý khách quan, trung thực Các giải pháp nêu luận văn rút từ sở lý luận trình nghiên cứu thực tiễn Học viên Trần Thị Thanh Loan LỜI CẢM ƠN Học viên xin trân trọng cảm ơn Trường đại học Kinh tế quốc dân, Viện Đào tạo sau Đại học, Khoa bảo hiểm tạo điều kiện cho học viên hoàn thành khóa học 2013-2015; chuyên ngành Kinh tế bảo hiểm Học viên bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thị Hải Đường tận tình bảo, hướng dẫn, giúp đỡ suốt trình viết hồn thành luận văn Học viên xin cảm ơn Phòng Hợp tác bảo hiểm–Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng nhiệt tình giúp đỡ trình tìm hiểu, thu thập số liệu phục vụ cho trình nghiên cứu; Chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo đồng nghiệp Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Hà Tĩnh hỗ trợ suốt q trình học tập nghiên cứu hồn thành luận văn Học viên vơ cảm ơn Gia đình bạn bè ủng hộ, chia sẻ, động viên suốt q trình học tập hồn thành luận văn Học viên Trần Thị Thanh Loan MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ TĨM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE 1.1 Khái quát Bancassurance 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Bancassurance 1.1.2 Khái niệm, đặc điểm củaBancassurance 1.1.3 Vai trò hoạt động Bancassurance 10 1.1.4 Các mơ hình hoạt động Bancassurance 13 1.2 Nội dung hoạt động Bancassurance Ngân hàng thƣơng mại .18 1.2.1 Phát triển liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 18 1.2.2 Phát triển sản phẩm 20 1.2.3 Phát triển kênh phân phối 23 1.2.4 Tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng thương mại 25 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động Bancassurance Ngân hàng thƣơng mại cổ phần Việt Nam .27 1.3.1 Nhân tố khách quan 27 1.3.2 Nhân tố chủ quan 30 1.4 Phát triển hoạt động Bancassurance số Ngân hàng TMCP Việt Nam học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng .32 1.4.1 Ở Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam 32 1.4.2 ỞNgân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam 35 1.4.3 ỞNgân hàng TMCP Công thương Việt Nam 36 1.4.4 Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 37 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƢỢNG 39 2.1.Khát quát Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng 39 2.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng 43 2.2.1 Mơ hình liên kết Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng DNBH .43 2.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm phân phối quaNgân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 45 2.2.3 Thực trạng phát triển kênh phân phối Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 49 2.3 Đánh giá hoạt động Bancassurance Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng 55 2.3.1 Kết hoạt động Bancassurance lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ .57 2.3.2 Kết hoạt động Bancassurance lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ .61 2.3.3 Hạn chế nguyên nhân 67 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƢỢNG 72 3.1 Điều kiện phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh vượng .72 3.1.1 Điều kiện khách quan .72 3.1.2 Điều kiện chủ quan 79 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng 82 3.2.1 Xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt động Bancassurance 82 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống tiêu KPI đánh giá hiệu làm việc thông qua cập nhật liệu thông tin khách hàng phần mềm CRM 84 3.2.3 Xây dựng sách hoa hồng, tiêu Bancassurance, sách khen thưởng phù hợp 85 3.2.4 Xây dựng mối quan hệ liên kết chặt chẽ với DNBH mở rộng quan hệ với đối tác DNBH nước 86 3.2.5 Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm Bancassurance 87 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông nội 88 3.2.7 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 89 3.2.8 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ .90 3.3 Kiến nghị quan quản lý Nhà nƣớc 90 3.3.1 Với Chính phủ 90 3.3.2 Với Ngân hàng nhà nước 93 3.3.3 Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 93 KẾT LUẬN 95 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 97 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt BIDV CCA CMND CPI CRM Tiếng Anh Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam Call Center Agent Consumer Price Index Customer Relationship Management DNBH DSA Direct Sales Agent GDP Gross Domestic Product KPI Key Performance Indicator KHCN PB Personal Banker POS Point of Sale PSE Product Sales Executive RM Relationship Manager TNHH UPL Vietcombank VPBank Unsecured Personal Loan Joint Stock Commercial Bank for Foreign Trade of Vietnam Vietnam Prosperity Joint – Stock Commercial Bank Tiếng Việt Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam Chuyên viên bán hàng qua điện thoại Chứng minh nhân dân Chỉ số giá tiêu dùng Quản lý quan hệ khách hàng Doanh nghiệp bảo hiểm Chuyên viên bán hàng trực tiếp Tổng sản lượng nội địa Chỉ số đánh giá thực công việc Khách hàng cá nhân Chuyên viên tư vấn tài cá nhân Máy chấp nhận tốn thẻ Chuyên viên bán sản phẩm KHCN Chuyên viên quan hệ khách hàng ưu tiên Trách nhiệm hữu hạn Cho vay khơng có tài sản bảo đảm Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 2.1: Doanh thu hoạt động dịch vụ VPBank giai đoạn 2010-2014 55 Bảng 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ kênh Bancassurance VPBankgiai đoạn 2010-2014 58 Bảng 2.3: Hoa hồng phí bảo hiểm nhân thọ kênh Bancassurance VPBank giai đoạn 2010-2014 59 Bảng 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance tạiVPBank giai đoạn 2010-2014 61 HÌNH Hình 1.1: Mơ hình liên kết đại lý phân phối 13 Hình 1.2: Hình 1.3: Hình 1.4: Hình 1.5: Hình 1.6: Hình 2.1: Hình 2.2: Hình 2.3: Mơ hình liên kết liên minh chiến lược 15 Mô hình liên kết liên doanh 16 Mơ hình liên kết sở hữu đơn – hình thức Tập đồn tài 17 Hình thức phát triển Mơ hình liên kết Bancassurance 18 Danh mục sản phẩm bảo hiểm liên kết BIC 34 Tổng tài sản VPBank từ năm 2010 đến năm 2014 40 Vòng tròn nhu cầu dịch vụ Ngân hàng 42 Các DNBH liên kết với VPBank 44 Hình 2.4: Hình 2.5: Hình 2.6: Hình 2.7: Hình 2.8: Hình 2.9: Hình 2.10: Danh mục sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ VPBank 46 Danh mục sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VPBank 48 Mơ hình tổ chức kênh bán khối KHCN 50 Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VPBank 52 Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm sức khỏe VPBank 53 Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ VPBank 54 Tỷ trọng doanh thu dịch vụ bảo hiểm so với doanh thu hoạt động dịch vụ VPBank giai đoạn 2010-2014 56 Hình 2.11: Doanh thu phí bảo hiểm DNBH PREVOIR VPBankgiai đoạn 20102014 58 Hình 2.12: Số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ từ kênh Bancassurance VPBank giai đoạn 2010-2014 60 Hình 2.13: Tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance VPBank giai đoạn 2010-2014 62 Hình 2.14: Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance VPBank giai đoạn 2010-2014 63 Hình 2.15: Cơ cấu hoa hồng phí sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance VPBank giai đoạn 2010-2014 65 Hình 2.16: Số hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance VPBank giai đoạn 2010-2014 66 Hình 3.1: Hình 3.2: Hình 3.3: Cơ cầu kinh tế theo GDP năm 2014 73 Chỉ số GDP CPI Việt Nam từ năm 2010 đến năm 2014 76 Số liệu cho vay khách hàng VPBank giai đoạn 2010-2014 80 Hình 3.4: Hình 3.5: Số lượng khách hàng hoạt động VPBank giai đoạn 2010-2014 81 Chỉ tiêu KPIhàng tháng Chuyên viênQuan hệ khách hàng VPBank 85 LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết nghiêncứu đề tài Bancassurance xuất Pháp Tây Ban Nha vào năm đầu thập kỷ thứ VIII, thứ IX, kỷ XX Sau phát triển rộng rãi sang nước châu Á nước khác giới, Bancassurance thu hút mở rộng tiện ích đem lại cho khách hàng, ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm Lợi ích gắn bó mật thiết với hoạt động Ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm góp phần tăng thu nhập, hạn chế rủi ro, giảm bớt biến động lợi nhuận theo thời gian khả sinh lợi ngành ngân hàng ngành bảo hiểm biến động khơng theo chu kỳ Với tình hình kinh tế giới có nhiều biến động, hoạt động lĩnh vực tài ngân hàng có nhiều cạnh tranh, q trình tái cấu trúc ngành Ngân hàng nước diễn mạnh mẽ đòi hỏi Ngân hàng phải có chiến lược, định hướng cụ thể để tồn phát triển bền vững Khơng nằm ngồi xu hướng ngành Ngân hàng, Ngân hàng thương mại kết hợp với doanh nghiệp bảo hiểm để phân phối, cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Sự kết hợp giúp Ngân hàng thương mại hồn thiện vịng trịn dịch vụ tài cung cấp cho khách hàng, tạo thuận tiện cho khách hàng sử dụng dịch vụ Ngân hàng với đa dạng dịch vụ tài – bảo hiểm.Theo thống kê, phí bảo hiểm thu qua kênh phân phối Ngân hàng Pháp 70%, Bồ Đào Nha 68%, Tây Ban Nha 63% Số lượng Ngân hàng bán bảo hiểm nước giới Mỹ 20%; Châu Âu từ 70%-90%; Pháp 100%,… Những số cho thấy tiềm lợi ích mà hoạt động mang lại Với tầm nhìn chiến lược, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng trở thành 01 05 ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam 01 03 Ngân hàng TMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam Cùng định hướng tăng trưởng hữu liệt, tập trung trọng phát triển dịch vụ ngân hàng đại Năm 2010, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượngbắt đầu triển khai dịch vụ bảo hiểm với sơ khai ban đầu hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Đến nay, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng Ngân hàng hai mảng sản phẩm: bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ Bancassurance bước đem lại cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng lợi ích định uy tín tài Tuy nhiên, với kết tại, hoạt động Bancassurance Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng khiêm tốn, chưa thực tương xứng với tiềm thị trường chưa thực thu hút quan tâm khách hàng Nhận thức rõ xu hướng vai tròcủa hoạt động Bancasuarance định hướng, chiến lược Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng thời gian tới, lựa chọn đề tài: “Hoạt động Bancassurancetại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng” Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan Bancassurance kênh phân phối thể kết hợp Ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm, cung cấp sản phẩm bảo hiểm qua sở khách hàng Ngân hàng gắn liền với hoạt động phát triển Ngân hàng Bancassurance thực mẻ Việt Nam, hứa hẹn nhiều tiềm phát triển Do đó, có số cơng trình nghiên cứu Bancassurance Việt Nam Cụ thể như: Luận án tiến sĩ kinh tế tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) với đề tài “Phát triển hoạt động Bancassurance Công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam” Tác giả nghiên cứu Bancassurance hoạt động Bancassurance dựa đối tượng nghiên cứu Công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam Từ đó, tác giả đánh giá hoạt động tiềm phát triển đưa giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance Công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam Luận văn thạc sĩ tác giả Lê Thị Hương Giang (2014) với đề tài “Phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam” Tác giả lựa chọn đối tượng nghiên cứu dịch vụ Bancassurance Trên sở phân tích thực trạng dịch vụ Bancassurance Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt 85 Hình 3.5: Chỉ tiêu KPIhàng tháng Chuyên viênQuan hệ khách hàng VPBank (Nguồn: tác giả tổng hợp) 3.2.3 Xây dựng sách hoa hồng, tiêu Bancassurance, sách khen thưởng phù hợp Trao đổi thương lượng với DNBH chế chi trả hoa hồng hấp dẫn hơn, cụ thể Phí hoa hồng chi trả hai bên thỏa thuận nêu rõ hợp đồng hợp tác, thay đổi tỷ lệ phí hoa hồng phải hai bên thơng qua thông báo văn cụ thể Thay đổi việc thực chi trả hoa hồng trực tiếp cho nhân viên Ngân hàng cách DNBH chi trả hoa hồng qua Phịng hợp tác bảo hiểm, sau Phịng hợp tác bảo hiểm chuyển cho nhân viên Ngân hàng Sự tập trung hoa hồng phí đầu mối giúp Phòng Hợp tác bảo hiểm quản lý tốt hoạt động Bancassurance, đồng thời dễ dàng truyền thơng sách hoạt động Bancassurance thời kỳ, tránh tình trạng khơng đồng cơng tác bán hàng 86 Khuyến khích nhân viên Ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm nhóm, khơng bán sản phẩm mà đem lại doanh thu phí cho hợp đồng bán, thời gian bán sản phẩm rút ngắn Phòng Hợp tác bảo hiểm cần có sách khuyến khích chi hoa hồng bảo hiểm cho cá nhân, đơn vị bán sản phẩm bảo hiểm nhóm Song song với lợi ích kinh tế thiết thực mang lại hoạt động bán sản phẩm Bancassurance cần khuyến khích tinh thần Cụ thể: vinh danh tin định kỳ hàng tuần/hàng tháng/hàng năm tin nội thường kỳ; từ tin Vùng; Ban lãnh đạo cần có quan tâm tới khó khăn trình khai thác bán sản phẩm Xử lý kịp thời vướng mắc khâu bán hàng mà cán bán hàng gặp phải 3.2.4 Xây dựng mối quan hệ liên kết chặt chẽ với DNBH mở rộng quan hệ với đối tác DNBH nước Bancassurance gắn liền với thương hiệu, hình ảnh VPBank DNBH Vì vậy, lựa chọn đối tác cần có cân nhắc, lựa chọn kỹ lưỡng Bởi vì, có kiện rủi ro xảy ra, q trình bồi thường khơng hợp lý, thỏa đáng, đội ngũ nhân viên bán hàng không chuyên nghiệp,…sẽ ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng tín nhiệm khách hàng VPBank Ngồi hình thức liên kết hợp đồng đại lý phân phối với DNBH, VPBank mở rộng triển khai nhiều hình thức liên kết liên doanh với DNBH nước ngoài, góp vốn cổ phần vào DNBH, thành lập cơng ty chuyên kinh doanh sản phẩm bảo hiểm… Các DNBH bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực Ngân hàng Sự liên kết không hình thức mà cịn cần hợp tác chặt chẽ, phối hợp nhịp nhàng nhân viên, phận Ngân hàng DNBH trình bán hàng, giải kiện bảo hiểm nhằm nâng cao hình ảnh, thương hiệu hai bên Sự phối hợp chặt chẽ bên phải đảm bảo công tác bán hàng hỗ trợ tối đa; đơn giản hóa quy trình bán hàng cung cấp dịch vụ; rút ngắn thời gian cấp đơn bảo hiểm, thời gian xử lý bồi thường rủi ro; cung cấp đường dây nóng chất lượng dịch vụ 87 Hai bên cần có phương án hợp tác hiệu hạn chế tình trạng tranh giành khách lẫn kênh phân phối (showroom xe ô tô Chi nhánh) Đảm bảo quán từ khâu bán hàng đến khâu xử lý kiện bảo hiểm Chủ động tìm kiếm đối tác cung cấp sản phẩm bảo hiểm, đảm bảo chuẩn bị đầy đủ tiềm lực, khả để cung cấp dịch vụ Bancassurance đáp ứng yêu cầu phía đối tác Mở rộng mối quan hệ liên kết với DNBH nước ngồi khơng giúp VPBank học hỏi, tích lũy kinh nghiệm DNBH lĩnh vực hoạt động Bancassurance mà giúp VPBank có thêm kinh nghiệm quốc tế việc quan hệ với khách hàng, triển khai chương trình marketing, … 3.2.5 Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm Bancassurance Việc triển khai sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance VPBank thấy rằng, sản phẩm bảo hiểm triển khai nhiều song chưa có đặc điểm riêng khác biệt so với sản phẩm bảo hiểm DNBH cung cấp hay sẵn có thị trường Điều này, phần chưa khai thác triệt để khách hàng VPBank Do vậy, việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt sản phẩm tích hợp vơ cần thiết Trong tương lai, sản phẩm bảo hiểm cá nhân tập trung vào bảo hiểm người, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm hộ gia đình Ngồi ra, việc phát triển sản phẩm bảo hiểm nhóm vơ quan trọng việc thúc đẩy doanh thu phí để tăng TOI (Total Operating Income - Thu nhập hoạt động thuần) Đây định hướng dài hạn hướng tới tổ chức, doanh nghiệp phân khúc khách hàng doanh nghiệp VPBank VPBank DNBH cần ngồi lại với để thiết kế sản phẩm phù hợp với phân khúc khách hàng: + Nhóm khách hàng có thu nhập cao, thường xuyên sử dụng dịch vụ tài chính, yêu cầu thời gian giao dịch nhanh chóng, xác, có nhiều sách thu hút từ DNBH Ngân hàng khác: sản phẩm bảo hiểm phải liên kết với sản phẩm Ngân hàng, bán sản phẩm qua kênh Ngân hàng điện tử, có sách 88 ưu đãi phí bảo hiểm, khuyến chương trình vui chơi, giải trí nhà hàng, khách sạn lớn,… + Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình - khá, số lượng khách hàng đơng, hiểu biết sản phẩm Ngân hàng – bảo hiểm có hạn chế định, có nhiều nhu cầu dịch vụ tài chính: sản phẩm bảo hiểm bổ trợ cho sản phẩm Ngân hàng (bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm khoản vay,…), tích hợp sản phẩm với cơng nghệ thơng tin (Ngân hàng điện tử, ATM, POS,…), phát triển sản phẩm bảo hiểm theo nhóm,sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp (vừa mang đặc tính sản phẩm bảo hiểm vừa mang đặc tính sản phẩm Ngân hàng)… 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thơng nội Tích cực truyền thơng, quảng cáo website VPBank, website DNBH, áp phích quảng cáo, ứng dụng điện thoại nhiều đối tác liên kết sản phẩm bảo hiểm để khách hàng biết đến hình ảnh, thương hiệu VPBank sản phẩm Bancassurance nhiều Sử dụng mạng xã hội (facebook, yammer, twitter,…) tương tác khách hàng nhu cầu sản phẩm, yêu cầu chất lượng dịch vụ, sản phẩm Bancassurance mong muốn,… để có cải tiến, giải pháp kịp thời nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, hình ảnh, uy tín VPBank Phối hợp với báo điện tử, tạp chí sức khỏe, tạp chí tài chính,…giới thiệu sản phẩm Bancassurance; tư vấn, hỗ trợ thắc mắc khách hàng liên quan đến sản phẩm Bancassurance Đẩy mạnh chương trình bán hàng truyền thơng nội thơng qua hịm thư điện tử cá nhân Định kỳ chương trình đố vui có thưởng với nội dung câu hỏi sản phẩm bảo hiểm hoạt động Bancassurance; giải thưởng quà nhỏ liên quan đến sản phẩm Bancassurance cẩm nang Bancassurance, ly uống nước có logo Bancassurance,…Hoặc câu hỏi chương trình tương ứng với số điểm định, giải thưởng đưa cho mức số điểm tích lũy tương ứng khoảng thời gian định sẵn, phần thưởng đưa khóa đào tạo chuyên sâu Bancassurance, chuyến trải nghiệm hoạt động Bancassurance NHTM khác,… 89 Thành lập câu lạc Bancassurance với thành viên cán bán hàng, nội dunghoạt động câu lạc để thành viên chia sẻ, trao đổi kinh nghiệm bán hàng Bancassurance với Câu lạc họp qua group mail, thành viên có vấn đề khơng hiểu, vướng mắc, tình bán hàng đưa thành viên câu lạc tham khảo ý kiến hỗ trợ Đẩy mạnh chương trình thúc đẩy bán theo tuần, tháng, quý phù hợp với kế hoạch doanh thu Bancassurance cần đạt Phòng Hợp tác bảo hiểm Phòng Tiếp thị truyền thông tổng hợp, vinh danh cán bán hàng có doanh thu phí cao nhất, số lượng hợp đồng đem nhiều nhất, hoa hồng phí thu cao nhất,… 3.2.7 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo bảo hiểm ngắn hạn, bố trí thời gian ngắn bao gồm tính chất sản phẩm bảo hiểm, kỹ bán bảo hiểm, quyền nghĩa vụ đại lý bảo hiểm Chương trình đào tạo học trực tuyến thông qua thời gian rảnh rỗi nhân viên Ngân hàng Hoặc, đào tạo theo nhóm phịng giao dịch, chi nhánh Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên sâu lĩnh vực bảo hiểm Tổ chức khóa đào tạo với chuyên gia hàng đầu lĩnh vực Bancassurance nước nước Nâng cao kiến thức bảo hiểm, kỹ giới thiệu sản phẩm kỹ đàm phán chốt hợp đồng cho cán bán hàng nhằm trang bị lực lượng bán hàng có trình độ am hiểu sản phẩm nâng cao chất lượng hợp tác phân phối Định kỳ, thường xuyên khảo sát kiến thức nghiệp vụ sản phẩm cán bán hàng dịch vụ Định kỳ chấm điểm chất lượng dịch vụ cán bán hàng, điểm giao dịch để nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng Nâng cao thái độ phục vụ đội ngũ cán nhân viên Quan hệ khách hàng, hình ảnh Ngân hàng cán trực tiếp tiếp xúc với khách hàng xử lý dịch vụ bán hàng Đồng thời, học hỏi kinh nghiệm đối tác DNBH, DNBH 90 nước ngồi, tổ chức tài quốc tế để xây dựng chuẩn mực giao tiếp với khách hàng Thực đào tạo, tập huấn chuẩn mực giao tiếp đánh giá định kỳ thường xuyên chuẩn mực 3.2.8 Đầu tư phát triển ứng dụng cơng nghệ Trong điều kiện hội nhập tồn cầu hóa, sở hạ tầng ứng dụng cơng nghệ coi yếu tố có ý nghĩa định nhằm nâng cao khả cạnh tranh với NHTM, tổ chức tài nước, khu vực giới, tảng để NHTM cung ứng dịch vụ Ngân hàng đại Tuy nhiên, công nghệ thông tin Ngân hàng NHTM Việt Nam cịn yếu kém, tính cịn nhiều hạn chế dẫn đến thiếu lực cạnh tranh Do vậy, đầu tư cơng nghệ thơng tin từ hai phía VPBank DNBH, đảm bảo liên thông liệu sở khách hàng, tính bảo mật an tồn sở liệu, đảm bảo chế thu chi hộ, toán định kỳ,…Phát triển phần mềm quản lý tập trung để hai bên theo dõi kết hợp tác cách thường xuyên, để có điều chỉnh kịp thời cho hoạt động Bancassurance ổn định phát triển Phát triển ứng dụng công nghệ thúc đẩy phát triển sản phẩm Bancassurance qua kênh Internet, sản phẩm bảo hiểm trực tuyến qua kênh Ngân hàng Giảm chi phí hoạt động cho VPBank: chi phí nhân viên, chi phí giao dịch, Q trình đầu tư cơng nghệ thơng tin cần có đồng bộ, chiến lược cụ thể, định hướng rõ ràng bước hợp lý phù hợp với xu hướng phát triển cơng nghệ thơng tin giới Tập trung hồn thiện phần mềm ứng dụng dịch vụ Ngân hàng điện tử, Ngân hàng trực tuyến,…tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận dịch vụ 3.3 Kiến nghị quan quản lý Nhà nƣớc 3.3.1 Với Chính phủ Bancassurance xu hướng tất yếu phát triển điều kiện kinh tế- xã hội phát triển Nhà nước cần có sách hồn thiện hệ thống pháp luật kinh tế vĩ mô thúc đẩy dịch vụ kinh doanh phát triển, phục vụ đáp ứng đầy đủ nhu cầu người dân Gia tăng phúc lợi xã hội, nâng cao sở vật chất hạ tầng 91 Đề sách hỗ trợ, khuyến khích hoạt động Bancassurance giảm cước phí dịch vụ di động 3G, giảm cước sử dụng internet,…nhằm thúc đẩy bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh Ngân hàng điện tử, ATM, SMS Ngân hàng Đồng thời, người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm hiểu rõ sản phẩm Bancassurance nhờ công tác truyền thông phổ biến rộng rãi Quá trình tồn cầu hóa kinh tế xã hội phát triển địi hỏi cần có quan tâm Đảng, Nhà nước quan ban ngành hoạt động Bancassurance, cần tập trung vào vấn đề sau:  Bổ sung quy định cụ thể kênh phân phối bảo hiểm có kênh Bancassurance Hiện kênh phân phối điều chỉnh Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành kênh phân phối qua đại lý môi giới bảo hiểm Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm Việt Nam thời gian vừa qua hình thành phát triển kênh phân phối mới, có Bancassurance Sự lựa chọn mơ hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện mơi trường pháp lý nước triển khai Khơng có mơ hình phù hợp cho tất quốc gia Mơ hình thoả thuận hợp tác kinh doanh – coi Ngân hàng kênh phân phối DNBH nhân thọ phù hợp với Việt Nam thời điểm Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định Ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm Về phía quy định Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành, cho phép Ngân hàng làm đại lý tổ chức cho DNBH  Bổ sung quy định cách thức bán giới thiệu sản phẩm bảo hiểm kênh Bancassurance Quy định nhằm phân định rõ cách thức bán giới thiệu sản phẩm kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng điểm, bán hàng trực tiếp …vì đặc điểm trình độ lực lượng bán hàng kênh phân phối khác Qua nghiên cứu, tác giả đề xuất lực lượng bán hàng kênh phân phối Bancassurance Việt Nam đội ngũ nhân viên Ngân hàng bán qua hệ thống chi nhánh Ngân hàng Quy định nhằm đảm bảo không 92 phân tán lực lượng bán hàng kênh phân phối này; thuận tiện công tác quản lý; đơn giản chế chi trả hoa hồng… Dần dần, sau khoảng 3-5 năm, kênh phân phối Bancassurance Việt Nam trở nên quen thuộc phát triển việc bổ sung quy định lực lượng bán hàng (các chuyên gia tài chính, đại lý DNBH, cộng tác viên Ngân hàng…) cần thiết nhằm tăng cường lực lượng bán hàng, từ nâng cao kết kinh doanh Bancassurance  Quy định cụ thể số lượng DNBH mà Ngân hàng liên kết Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với DNBH Ngân hàng đại lý tổ chức, theo quy định hành kinh doanh bảo đại lý DNBH không đồng thời làm đại lý hai DNBH khác trừ trường hợp đồng ý DNBH nơi đại lý làm việc Vì vậy, thỏa thuận hợp tác với DNBH, DNBH đồng ý Ngân hàng ký thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho DNBH khác Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thơng tin, để đảm bảo Ngân hàng quan tâm đến hoạt động Bancassurance hơn, tác giả đề xuất thời gian đầu Ngân hàng làm đại lý cho DNBH, không cho phép trường hợp Ngân hàng lúc làm đại lý cho nhiều DNBH tình trạng (như VCB làm đại lý bảo hiểm cho Prudential, AIG; Vietinbank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ AIG, Habubank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ Prevoir…) Sau 3-5 năm kể từ ban hành quy định, nghiên cứu quy định cho phép Ngân hàng DNBH tự liên kết hoạt động  Bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức Cần phải bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhómmà quy định pháp luật cho phép triển khai kênh phân phối Tỷ lệ hoa hồng kênh phân phối cần hấp dẫn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm quy định đội ngũ đại lý môi giới bảo hiểm  Hoàn thiện sở pháp lý phát triển hoạt động công nghệ thông tin cung cấp dịch vụ Bancassurance, hệ thống thông tin liên kết NHTM với DNBH 93  Quy định cụ thể chia sẻ thơng tin Ngân hàng DNBH Ngồi ra, nhà làm luật cần quan tâm đến quy định chế chia sẻ thông tin Ngân hàng DNBH nhân thọ, chế độ báo cáo… nhằm bảo vệ thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu hoạt động 3.3.2 Với Ngân hàng nhà nước Ngân hàng Nhà nước cần phối hợp, trao đổi thông tin quản lý, giám sát với Bộ Tài chính, đồng thời tạo điều kiện tháo gỡ khó khăn, vướng mắc nhằm thúc đẩy hoạt động Bancassurance phát triển lành mạnh Bộ Tài tạo điều kiện phê chuẩn chương trình hình thức đào tạo, thi cấp chứng đại lý cho nhân viên Ngân hàng đảm bảo linh hoạt, hiệu quả, phù hợp với đặc thù kênh phân phối, giảm thiểu thời gian cho nhân viên Ngân hàng Ngân hàng Nhà nước cần hỗ trợ, tạo điều kiện cấp phép bổ sung cho Ngân hàng có nhu cầu hoạt động đại lý bảo hiểm theo trình tự, thủ tục đơn giản, thời gian ngắn Ngân hàng Nhà nước cần thống chủ trương khuyến khích NHTM đẩy mạnh hoạt động Bancassurance, hướng dẫn phương thức phối hợp với DNBH công tác đào tạo, phổ cập, cấp chứng đại lý bảo hiểm cho nhân viên Ngân hàng, hỗ trợ phần mềm, hệ thống thông tin, chi phí,… Ngân hàng Nhà nước Hiệp hội bảo hiểm cần đưa phương thức quản lý hoạt động Bancassurance cụ thể đảm bảo NHTM, DNBH tuân thủ nguyên tắc hoạt động đại lý bảo hiểm, quy định hoa hồng chi phí quản lý đại lý, cung cấp bảo mật thông tin,…Đảm bảo báo cáo định kỳ hàng năm, hàng quý tình hình triển khai hoạt động Bancassurance 3.3.3 Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Hiệp hội Bảo hiểm phối hợp với Hiệp hội Ngân hàng tăng cường tuyên truyền, phổ biến thơng tin qua hình thức khác đến DNBH, tổ chức tín dụng nhằm khuyến khích DNBH, Ngân hàng đẩy mạnh hoạt động Bancassurance 94 Hiệp hội Bảo hiểm xem xét điều chỉnh hệ thống quản lý đại lý phù hợp với quy định hành Cụ thể, xem xét sửa đổi quy định không tuyển dụng đại lý bảo hiểm đồng thời làm đại lý cho DNBH lĩnh vực nhân thọ phi nhân thọ quy tắc ứng xử Quy định gây khó cho TCTD chưa phù hợp với Thông tư 86 Nghị định 45, theo TCTD làm đại lý cho DNBH nhân thọ khác DNBH nhân thọ mà làm đại lý chấp thuận văn 95 KẾT LUẬN Bancassurance làm mờ dần rào cản truyền thống Ngân hàng - bảo hiểm, kết tự hóa thị trường tài Q trình hội nhập diễn mạnh mẽ đòi hỏi Ngân hàng phải thay đổi để giữ chân khách hàng, nhằm đem lại hài lòng khách hàng việc cung cấp dịch vụ tài đa dạng Với mục đích nghiên cứu sở lý luận hoạt động Bancassurance thực trạng hoạt động Bancassurance Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng.Luận văn tập trung giải số nội dung sau: Một là, Trình bày khái quát lịch sử hình thành phát triển, khái niệm, vai trò hoạt động Bancassurance Nội dung hoạt động Bancassurance mơ hình liên kết, phát triển sản phẩm kênh phân phối Đưa tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động Bancassurance tiêu tương đối tiêu tuyệt đối Bên cạnh đó, luận văn vào phân tích nhân tố chủ quan khách quan tác động đến phát triển hoạt động Bancassurance Cuối cùng, luận văn trình bày kinh nghiệm hoạt động Bancassurance số Ngân hàng TMCP BIDV, VCB, ViettinBank, MB rút học kinh nghiệm cho VPBank Hai là, Luận văn giới thiệu, phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance VPBank qua mảng: Mơ hình liên kết, sản phẩm bảo hiểm phân phối (gồm: Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ; sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ), kênh phân phối Từ đó, đánh giá hoạt động Bancassurance hai lĩnh vực:bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ Đồng thời, luận văn nêu lên hạn chế nguyên nhân hoạt động Bancassurance VPBank Ba là, Để có sở đưa giải pháp phù hợp, luận văn trình bày điều kiện khách quan điều kiện chủ quan để phát triển hoạt động Bancassurance VPBank thời gian tới Từ đó, đưa giải pháp nhằm giải hạn chế, tồn trình bày chương Cùng với đề xuất, kiến nghị với quan quản lý Nhà nước nhằm tạo điều kiện phát triển hoạt động Bancassurance NHTM nói chung VPBank nói riêng 96 Khi giải pháp kiến nghị thực đồng theo lộ trình hợp lý góp phần hồn thiện mơi trường hoạt động Bancassurance, nâng cao suất lao động chất lượng nguồn nhân lực, đại hóa cơng nghệ góp phần phát triển hoạt động Bancassurance từ đưa VPBank phát triển bền vững, đến gần với mục tiêu Trong trình nghiên cứu, học viên cố gắng tìm hiểu, nghiên cứu vấn đề nhiên trình độ cịn hạn chế, luận văn cịn thiếu sót Học viên kính mong nhận góp ý thầy, giáo để luận văn hoàn thiện 97 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Bộ Tư pháp (2010), Luật tổ chức tín dụng Việt Nam Bộ tài - Ngân hàng nhà nước Việt Nam (2014), Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN Hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm Tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Bancassurance [Trực tuyến] Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Địa chỉ: http://www.vietcombank.com.vn/Personal/Bancassurance/ [Truy cập: 8/8/2015] Dự án hỗ trợ thương mại đa biên - Dự án MUTRAP III (2009), Báo cáo "chiến lược tổng thể phát triển ngành dịch vụ tới năm 2020 (CSSSD) tầm nhìn tới năm 2025" Đặng Thị Tường Vi (2012), Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua Ngân hàng Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng, Luận án Thạc sĩ kinh tế, Đại học Đà Nẵng Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), Phát triển hoạt động Bancassurance Công ty bảo hiểm thuộc Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam, Luận án tiến sỹ kinh tế, Đại học Kinh tế quốc dân Giới thiệu [Trực tuyến] Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ VietinBank Aviva Địa chỉ: http://www.vietinaviva.vn/web/vapw/gioi-thieu [Truy cập: 9/8/2015] Giới thiệu chung BIC [Trực tuyến] Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam Địa chỉ: http://www.bic.vn/Desktop.aspx/Gioi-thieu/Thong-tin-chung-ve-BIC/12611/ [Truy cập: 8/8/2015] Lê Thị Hương Giang (2014), Phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng TMCP Đầu tư phát triển Việt Nam, Luận án thạc sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế quốc dân 98 10 Ngân hàng TMCP đầu tư phát triển Việt Nam (2014), Báo cáo thường niên năm 2014 11 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2010), Báo cáo tài năm 2010 12 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2010), Báo cáo thường niên năm 2010 13 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2011), Báo cáo tài năm 2011 14 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2011), Báo cáo thường niên năm 2011 15 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2012), Báo cáo tài năm 2012 16 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2012), Báo cáo thường niên năm 2012 17 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2013), Báo cáo tài năm 2013 18 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2013), Báo cáo thường niên năm 2013 19 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2014), Báo cáo tài năm 2014 20 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2014), Báo cáo thường niên năm 2014 21 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, Quy định số 100/2013/QĐi-TGĐ ngày 13/12/2013 ban hành Quy định chương trình liên kết bảo hiểm dành cho khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 22 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, Quy định số 17/2012/QĐi-TGĐ ngày 01/06/2012 ban hành Quy định chương trình Bảo hiểm - Tín dụng VPBank 23 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, Quy định số 86/2014/QĐi-TGĐ ngày 05/09/2014 ban hành Quy định sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân áp dụng khách hàng vay có Tài sản bảo đảm Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 24 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, Thông báo số 64/2013/TB-TGĐ việc triển khai chương trình hợp tác VPBank Bảo hiểm Bảo Minh 25 Peter S Rose (2004), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội 26 PGS TS Nguyễn Văn Định (2012), Giáo trình Bảo hiểm, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 27 PGS.TS Nguyễn Văn Định (2009), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 99 28 Phòng Hợp tác bảo hiểm - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2010), Báo cáo hoạt động Bancassurance năm 2010 29 Phòng Hợp tác bảo hiểm - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2011), Báo cáo hoạt động Bancassurance năm 2011 30 Phòng Hợp tác bảo hiểm - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2012), Báo cáo hoạt động Bancassurance năm 2012 31 Phòng Hợp tác bảo hiểm - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2013), Báo cáo hoạt động Bancassurance năm 2013 32 Phòng Hợp tác bảo hiểm - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2014), Báo cáo hoạt động Bancassurance năm 2014 33 Quốc hội (2000), Luật kinh doanh bảo hiểm 34 Quốc hội (2010), Luật sửa đổi, bổ sung số điều Luật kinh doanh bảo hiểm 35 Sản phẩm [Trực tuyến] Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ VietinBank Aviva Địa chỉ: http://www.vietinaviva.vn/web/vapw/san-pham [Truy cập: 9/8/2015] 36 Tổng cục Thống kê 2015 Tình hình kinh tế - xã hội năm 2014 [Trực tuyến].Tổng cục Thống kê Địa chỉ: https://www.gso.gov.vn/default.aspx?tabid=621&ItemID=14188 [Truy cập: 15/08/2015] 37 TS Nguyễn Hữu Hiểu.2009.Tìm hiểu Bancassurance góc độ ngân hàng [Trực tuyến] Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam Địa chỉ: https://www.vietinbank.vn/web/home/vn/research/09/090603.html [Truy cập: 16/09/2014] 38 TS.Nguyễn Thanh Hoa.2014.Bancassurance - 10 yếu tố định thành công [Trực tuyến].Tạp chí Tài Địa chỉ: http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh kinh-doanh/tai-chinh-doanh-nghiep/bancassurance-10-yeu-to-quyet-dinhthanh-cong-39836.html [Truy cập: 08/08/2015] Tiếng Anh Steven I Davis (2007), Bancassurance: The Lessons of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, pp.15