Chiến lược marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp

LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn tốt nghiệp thạc sỹ cơng trình em tự nghiên cứu, thực hướng dẫn TS Nguyễn Thị Hải Đường Trong trình thực luận văn, em có tham khảo số tài liệu liên quan không chép từ cơng trình nghiên cứu nào, sai em xin hồn toàn chịu trách nhiệm Hà Nội, tháng 11 năm 2010 Học viên Trần Thị Bích Ngọc LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình nghiên cứu thực luận văn thạc sỹ, em nhận động viên, hướng dẫn tận tình TS Nguyễn Thị Hải Đường Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu cô Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo Khoa Bảo hiểm giúp đỡ, đóng góp ý kiến quý báu để em hồn thiện luận văn Đặc biệt, em xin cảm ơn sâu sắc giúp đỡ động viên tinh thần gia đình, bạn bè người thân Một lần nữa, xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, tháng 11 năm 2010 Học viên Trần Thị Bích Ngọc MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ TĨM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM 1.1 Thị trƣờng bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.1 Thị trường bảo hiểm 1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.2 Marketing hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.2.1 Vai trò Marketing kinh doanh bảo hiểm 1.2.2 Nội dung Marketing kinh doanh bảo hiểm 12 1.3 Marketing với lực cạnh tranh DNBH 33 1.3.1 Năng lực cạnh tranh DNBH 33 1.3.2 Các tiêu đánh giá lực cạnh tranh DNBH 36 1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh DNBH 39 1.3.4 Vai trò Marketing việc nâng cao lực cạnh tranh DNBH 41 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC MARKETING VÀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA ABIC 43 2.1 Vài nét công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC) 43 2.1.1 Lịch sử đời phát triển Công ty ABIC 43 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân 44 2.1.3 Mục tiêu kinh doanh ABIC 47 2.1.4 Những nghiệp vụ triển khai công ty 47 2.2 Các nhân tố ảnh hƣởng đến lực cạnh tranh ABIC 48 2.2.1 Môi trường vĩ mô 48 2.2.2 Môi trường vi mô 51 2.3 Thực trạng lực cạnh tranh ABIC 56 2.3.1 Năng lực cạnh tranh ABIC 56 2.3.2 Chiến lược Marketing triển khai ABIC 67 2.3.3 Đánh giá tác động sách Marketing đến hoạt động nâng cao lực cạnh tranh ABIC 76 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA ABIC 82 3.1 Mục tiêu ABIC 82 3.2 Những thuận lợi khó khăn ABIC việc nâng cao lực cạnh tranh 83 3.2.1 Những thuận lợi 83 3.2.2 Những khó khăn 85 3.3 Một số giải pháp chiến lƣợc Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh ABIC thời gian tới 88 3.3.1 Giải pháp hoạt động Marketing 88 3.3.2 Một số giải pháp mang tính hỗ trợ 94 3.4 Một số kiến nghị 98 3.4.1 Đối với Nhà nước 98 3.4.2 Đối với tổ chức khác 99 KẾT LUẬN 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 101 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DN : Doanh nghiệp DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 1.1: Ma trận Ansony 19 Bảng 2.1: Một số tiêu lực tài ABIC giai đoạn 2007-2009 56 Bảng 2.2: Một số tiêu lực tài ABIC, BIC Bảo Tín năm 2009 57 Bảng 2.3: Một số tiêu hiệu hoạt động ABIC, BIC Bảo Tín năm 2009 63 Bảng 2.4: Nhân số công ty bảo hiểm phi nhân thọ 64 Bảng 2.5: Cơ cấu trình độ lao động ABIC năm 2009 65 Bảng 2.6: So sánh số chủng loại sản phẩm bảo hiểm chủ đạo ABIC PVI 69 Bảng 2.7: Mức phí số nghiệp vụ bảo hiểm tự nguyện số DNBH 70 Bảng 2.8: Số lượng đại lý ABIC từ 2007 – 2009 72 Bảng 2.9: Kênh phân phối ABIC số DNBH khác thị trường 72 Bảng 2.10: Các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh ngân hàng 77 Bảng 2.11: Doanh thu từ số nghiệp vụ bảo hiểm ABIC 78 Bảng 2.12: Số liệu hệ thống chi nhánh, phòng kinh doanh, đại lý ABIC BIC 79 Hình 1.1: Chu kỳ sống sản phẩm bảo hiểm 17 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty ABIC 45 Hình 2.2: Thị phần cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ gia nhập thị trường ABIC năm 2009 52 Hình 2.3: Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ tồn thị trường giai đoạn 2005 – 2009 54 Hình 2.4: Thị phần ABIC giai đoạn 2007-2009 59 Hình 2.5: Thị phần DNBH phi nhân thọ gia nhập thị trường ABIC giai đoạn 2007 - 2009 60 Hình 2.6: Tương quan thị phần DNBH phi nhân thọ gia nhập thị trường ABIC so với thị trường năm 2008 61 Hình 2.7: Tương quan thị phần DNBH phi nhân thọ gia nhập thị trường ABIC so với thị trường năm 2009 thị trường 70 LỜI MỞ ĐẦU Trong bối cảnh Việt Nam đẩy nhanh tốc độ hội nhập với kinh tế khu vực giới, để tồn phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam cần phải có bước chuyển để đáp ứng yêu cầu thách thức hội nhập không muốn bị gạt khỏi lề phát triển Với biến động thị trường bảo hiểm Việt Nam sau gia nhập WTO, hàng loạt công ty, tập đoàn bảo hiểm nước Châu Âu, Châu Mỹ, khu vực đã, gia nhập vào thị trường Việt Nam Cùng với đó, doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nỗ lực không ngừng để giữ vững nâng cao vị cạnh tranh trước cạnh tranh gay gắt đòi hỏi ngày khắt khe thị trường Công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng Nông nghiệp (viết tắt ABIC) thành lập thức vào hoạt động từ ngày 18/10/2006 theo Giấy phép thành lập hoạt động số 38GP/KDBH Bộ Tài Mặc dù thức gia nhập thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam với tiềm mạnh đặc trưng, ABIC có chỗ đứng định thị trường, địa đáng tin cậy cho nhiều tổ chức cá nhân tìm đến để đảm bảo an tồn cho công việc kinh doanh sống họ Tuy nhiên, môi trường cạnh tranh ngày gay gắt đặc biệt sau Việt Nam trở thành thành viên thức WTO, để tồn phát triển, địi hỏi ABIC phải có chuẩn bị mặt, đặc biệt phải có sách marketing hợp lý để chủ động cạnh tranh thị trường Xuất phát từ đòi hỏi thiết thực khách quan đó, em chọn đề tài: “Chiến lƣợc marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Mục đích nghiên cứu đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài phân tích, đánh giá thực trạng lực cạnh tranh ABIC thời gian qua đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing để nâng cao lực cạnh tranh ABIC thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu chiến lược Marketing mà ABIC sử dụng, thực trạng lực cạnh tranh ABIC so với số DNBH phi nhân thọ khác gia nhập thị trường Việt Nam thời điểm với số DNBH lớn mạnh thị trường để xác định vị ABIC Thời gian nghiên cứu tập trung từ năm 2007 đến năm 2009 Phƣơng pháp nghiên cứu Dựa sở số liệu thực tế hoạt động ABIC Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, thị trường bảo hiểm Việt nam, luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phân tích, thống kê để đưa đánh giá thực trạng lực cạnh tranh ABIC thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam Kết cấu đề tài Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu danh mục tài liệu tham khảo, phần nội dung luận văn gồm chương: Chƣơng 1: Marketing hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chƣơng 2: Thực trạng chiến lược Marketing lực cạnh tranh ABIC Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh ABIC CHƢƠNG 1: MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM 1.1 Thị trƣờng bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.1 Thị trường bảo hiểm Trong lĩnh vực nào, để kinh doanh thành cơng khơng thể khơng nghiên cứu thị trường Nội dung chủ yếu hoạt động Marketing doanh nghiệp nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hệ thống giải pháp nhằm đáp ứng tốt nhu cầu Trong kinh doanh bảo hiểm, nghiên cứu thị trường nội dung quan trọng hoạt động Marketing Theo giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm trường Đại học Kinh tế Quốc dân “Thị trường bảo hiểm nơi mua bán sản phẩm bảo hiểm, đáp ứng nhu cầu đảm bảo an toàn sống tầng lớp dân cư” Người mua khách hàng, bao gồm cá nhân hay tổ chức có tài sản, trách nhiệm dân trước pháp luật, tính mạng thân thể gặp rủi ro cần bảo hiểm Người bán DNBH, DNBH bán sản phẩm bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng thông qua tổ chức trung gian Các tổ chức trung gian cầu nối người mua với người bán, gồm công ty môi giới đại lý 1.1.1.1 Phân loại thị trường bảo hiểm Thị trường bảo hiểm đa dạng, phong phú, tùy vào mục đích nghiên cứu mà thị trường phân loại theo tiêu thức khác Nhưng cốt lõi phân loại thị trường nhằm phục vụ cho khai thác, thâm nhập thị trường, thu hút khách hàng để nâng cao thị phần, đạt hiệu kinh doanh cao Thông thường, thị trường bảo hiểm phân loại theo tiêu thức sau:  Phân loại thị trường theo đối tượng bảo hiểm: Theo tiêu thức này, thị trường bảo hiểm chia thành loại: - Thị trường bảo hiểm tài sản 88 3.3 Một số giải pháp chiến lƣợc Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh ABIC thời gian tới 3.3.1 Giải pháp hoạt động Marketing 3.3.1.1 Giải pháp sách sản phẩm Nhận thức tồn trên, địi hỏi cơng ty cần phải có giải pháp để điều chỉnh kịp thời, có tăng khả cạnh tranh công ty thị trường, trở thành địa khách hàng nghĩ đến có nhu cầu mua bảo hiểm Để trì nâng cao sức cạnh tranh ABIC thị trường, sách sản phẩm công ty cần tập trung vào vấn đề sau: - Tập trung nguồn lực vào sản phẩm có uy tín sản phẩm mà doanh nghiệp có lợi doanh thu tốt Đối với nghiệp vụ đối thủ cạnh tranh trực tiếp ABIC Bảo Việt Bảo Minh với lợi lâu năm triển khai tốt Do đó, vấn đề cốt lõi để sản phẩm công ty bật Muốn công ty cần trọng làm tăng tính hữu hình sản phẩm, khẳng định chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, đồng thời có sách ưu đãi, chăm sóc khách hàng có hiệu - Cơng ty cần phối hợp với cơng tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm phù hợp thị trường nhằm cung cấp sản phẩm khách hàng cần khơng phải sản phẩm mà cơng ty có Việc đổi sản phẩm cần tiến hành thật kỹ càng, sản phẩm bao gồm đặc tính thuộc thành phần cốt lõi yếu tố dịch vụ sản phẩm Chính đặc trưng sản phẩm bảo hiểm, thành phần cốt lõi giống hầu hết công ty, muốn tạo tính khác biệt cho sản phẩm riêng mình, cần ý tới tính linh hoạt khả điều chỉnh sản phẩm nhằm tăng cường tính thức ứng trước biến động nhu cầu môi trường kinh doanh Khả thích ứng bao gồm phương diện tính phù hợp với 89 thị hiếu, tập quán, đặc điểm tiêu dùng tâm lý tiêu dùng dân cư vùng khác Ngồi ra, sản phẩm bảo hiểm cịn phải thích ứng với thu nhập khả tốn nhóm khách hàng mục tiêu - Đối với sản phẩm giai đoạn cuối chu kỳ sống, có khả sinh lời thấp, cơng ty nên loại bỏ cải tiến, thêm đặc tính sản phẩm nhằm làm tăng tính hấp dẫn khách hàng - Ngoài việc tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm DNBH khác thị trường, ABIC tập trung vào sản phẩm bảo hiểm góp phần phục vụ nơng dân phát triển nông thôn, thị phần bảo hiểm bị bỏ ngỏ ABIC lại có lợi đế phát triển Bên cạnh đó, ABIC đề chiến lược kinh doanh trở thành nhà Bảo hiểm chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam, có khả cung cấp hệ thống sản phẩm đa dạng, phong phú với chất lượng dịch vụ hoàn hảo đáp ứng yêu cầu kinh tế - xã hội Xác định thị trường Nông nghiệp, Nông thôn Nông dân hướng phát triển chủ đạo, lâu dài ABIC năm tiếp theo, đặc biệt trọng phát triển sản phẩm bảo hiểm cho đối tượng bảo hiểm gắn với hoạt động AGRIBANK như: bảo hiểm người vay vốn, bảo hiểm tài sản chấp vay vốn Ngân hàng, bảo hiểm tài sản hình thành từ vốn vay, … - Cần nghiên cứu mở rộng phạm vi bảo hiểm sản phẩm mà công ty cung cấp, giảm bớt thủ tục rườm rà không cần thiết cấp đơn để khách hàng cảm thấy hài lòng, thoải mái mua bảo hiểm - Cần nâng cao công tác giám định bồi thường , đề phòng hạn chế tổn thất, đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất, để khách hàng cảm thấy bảo hiểm cần thiết quan trọng sống 3.3.1.2 Giải pháp sách phí bảo hiểm Thời gian vừa qua, cơng ty ABIC thực tốt sách phí bảo hiểm, thỏa mãn mong muốn đa số khách hàng Trong thời gian tới, 90 nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty, ABIC cần trọng đến giải pháp sau sách phí bảo hiểm: - Cơng ty cần ý đến việc nghiên cứu, thiết kế sản phẩm với nhiều phạm vi, mức phí phù hợp để thích ứng với nhiều khách hàng Đa số khách hàng nước ta người có thu nhập trung bình cơng ty nên tập trung khai thác sản phẩm có mức phí thấp trung bình Đối với khách hàng có thu nhập cao áp dụng mức phí cao hơn, ứng với sản phẩm có hạn mức trách nhiệm cao - Ngồi công ty cần ý đến chiến lược giá đối thủ cạnh tranh để từ có định nhanh chóng phù hợp Cơng ty nên xác định mức phí cạnh tranh hợp lý khách hàng nhạy cảm giá để chào phí cho khách hàng đối thủ cạnh tranh - Cần tiếp tục sách khuyến khích tiêu thụ thơng qua việc áp dụng mức phí hợp lý khách hàng quen thuộc, khách hàng lớn, khách hàng truyền thống công ty - Nên áp dụng cách mềm dẻo, linh hoạt sách phí, cân đối khả cơng ty chiến lược phí thấp sở pháp luật Nhà nước, nguyên tắc, quy định Bộ Tài Chính - Thực kinh doanh có hiệu quả, đồng thời trọng nâng cao hiệu hoạt động đầu tư nhằm tăng cường khả tài cho cơng ty Bởi lẽ, khả tài mạnh có điều kiện để thực sách bảo hiểm, có khả giải vấn đề phát sinh cách nhanh chóng kịp thời Mặt khác, cơng ty cần có cân đối, hài hịa mức phí nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm khu vực - Cần làm tốt công tác tuyên truyền quảng cáo, giới thiệu cho nhiều người biết ưu đãi phí mà cơng ty áp dụng để họ biết 91 đến lợi ích đó, tăng cường việc mua sản phẩm công ty 3.3.1.3 Giải pháp sách phân phối Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh thị trường, sách phân phối, cơng ty cần trọng vào điểm sau: - Một thực tế tồn thị thị trường bảo hiểm Việt Nam hầu hết đại lý coi công việc khai thác bảo hiểm nghề làm thêm Hầu hết công ty bảo hiểm theo lối mịn suy nghĩ đó, mà họ bó hẹp nỗ lực việc nâng tầm đại lý trở thành đại lý chuyên nghiệp thực thụ Vì thế, hầu hết công ty bảo hiểm trọng đến việc thu hút thập nhiều đại lý sau đào tạo qua loa, chí cịn khơng qua đào tạo cho bán bảo hiểm Chính thói quen suy nghĩ hành động mà nghề đại lý bảo hiểm không công nhận “nghề”, dẫn đến hiệu hoạt động đại lý kéo theo hiệu kinh doanh DNBH Xuất phát từ thực tế đó, doanh nghiệp cần có chiến lược thu hút, tuyển dụng đào tạo đại lý mạnh mẽ bề rộng lẫn chiều sâu Để thực điều đó, cơng ty cần xác định ngân sách hợp lý cho việc phát triển hệ thống đại lý, tăng cường củng cố hệ thống đại lý chuyên nghiệp nghiệp vụ đạo đức nghề nghiệp Thông thường, tỷ lệ hoa hồng đại lý môi giới khống chế mức định theo quy định Bộ Tài Chính Dựa sở đó, cơng ty cần tính tốn, biến đổi linh hoạt để đưa tỷ lệ hoa hồng hợp lý hấp dẫn đại lý, đồng thời có sách ưu đãi, quan tâm đến quyền lợi đại lý, mơi giới tốt nhất, ví dụ như: thực chế độ trợ cấp nghề nghiệp, có thêm nhiều chế độ khen thưởng cho đại lý có doanh thu khai thác cao, Bên cạnh cần tăng cường vai trò quản lý phòng quản lý đại lý để đảm bảo hoạt động đại lý thực khiến khách hàng hài lòng 92 - Tăng cường hoạt động bán hàng qua môi giới, củng cố mối quan hệ có với công ty môi giới, đồng thời mở rộng thêm mối quan hệ khác để trở thành kênh phân phối sản phẩm thực có hiệu - Tiếp tục trọng mạng lưới bán hàng trực tiếp coi mạng phân phối tạo điều kiện cho khách hàng dễ tiếp xúc đảm bảo quyền lợi cho họ có cố xảy Vì vậy, cần trọng đến cơng tác cán bộ, khơng ngừng tìm kiếm hội để nâng cao lực cho cán thơng qua khố đào tạo ngắn ngày dài ngày, tuỳ theo phân bố ngân sách mà nước nước Mời chuyên gia hướng dẫn đội ngũ nhân viên nghệ thuật tiếp xúc lôi kéo khách hàng, ưu tiên sử dụng cán khai thác người có lực, nhiệt tình, có mối nhiều quan hệ, đặc biệt mối quan hệ với đầu mối lớn - Với cổ đông đề xướng sáng lập chi phối AGRIBANK – tảng vững sức mạnh vật chất tinh thần, ABIC có nhiều thuận lợi hoạt động kinh doanh tương lai Đó khai thác phát huy tiềm mạnh vượt trội AGRIBANK so với nhà đầu tư khác: mạnh mạng lưới phân phối, tiềm lực tài chính, sở khách hàng, uy tín thương hiệu AGRIBANK thị trường Với gần 2.000 chi nhánh khắp nẻo đường nước 30.000 cán AGRIBANK, ABIC dễ dàng việc tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tư vấn mang lại dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp tạo nên mạng lưới phục vụ, chăm sóc khách hàng phủ rộng khắp tồn quốc ABIC cịn có nguồn khách hàng tiềm 20.000 doanh nghiệp triệu hộ gia đình có quan hệ tín dụng tốn với hệ thống AGRIBANK ABIC mong muốn đưa dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp nhằm bảo vệ cho khách hàng an toàn trước rủi ro, cố bất ngờ, đồng thời góp phần bảo tồn vốn tín dụng, đẩy mạnh phát triển AGRIBANK nói chung ABIC nói riêng 93 - Ngày nay, cơng nghệ thơng tin phát triển vượt bậc thương mại điện tử khơng cịn xa lạ người dân Do đó, ABIC cần có kế hoạch đầu tư hợp lý việc xây dựng mở rộng hệ thống bán hàng qua mạng Internet Bên cạnh cần phối hợp với hình thức bán khác như: qua bưu điện, qua hệ thống điện thoại, tạo điều kiện cho khách hàng tham gia với hình thức linh động 3.3.1.4 Giải pháp sách thúc đẩy bán hàng Trong thời gian tới, để nâng cao hiệu hoạt động thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp cần ý đến số giải pháp chiến lược sau: - Cần tăng cường ngân sách cho chí phí quảng cáo, tuyên truyền Thực chương trình quảng lớn, ấn tượng nhằm tạo sắc riêng cho công ty, gây ấn tượng mạnh với đông đảo người dân - Quảng cáo mạng cách quảng cáo cập nhật truyền tải nhiều thông tin Mặc dù hình thức chi phí lớn chắn mang lại hiệu cao, cơng ty cần áp dụng phương thức tốt Một điều đáng nói thời điểm công ty chưa thực quảng cáo truyền hình (chỉ có năm 1997 cơng ty có tiến hành quảng cáo truyền hình khơng thành cơng) Chính vậy, thời gian tới công ty cần trọng triển khai hoạt động nhằm thu hút khách hàng tốt - Cần thiết kế hiệu quảng cáo mang đặc trưng riêng biệt Tiếp tục củng cố, tăng cường hình thức quảng cáo truyền thơng sử dụng pano, áp phích, tờ rơi Cần trọng thiết nội dung, mẫu mã cho ấn tượng, dễ nhớ, tăng tính hữu hình cho sản phẩm hấp dẫn khách hàng - Để tạo mạnh vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải không ngừng làm tốt công tác bồi thường Bởi lẽ khách hàng người quảng bá thương hiệu tốt cho công ty Do đó, ABIC cần 94 chun mơn hóa chức năng, phối hợp hoạt động phận chức để giảm bớt thời gian tính phức tạp cơng tác bồi thường - Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng trì, củng cố tăng cường mối quan hệ tốt với quan như: Các quan giáo dục, trường học, Cơ quan thuế, Cục đăng kiểm, ngân hàng, công ty cho th tài chính, phịng cảnh sát giao thơng,…nhằm tranh thủ ủng hộ ngành, cấp khai thác bảo hiểm - Cần thực tốt công tác xã hội để nhằm làm sáng tỏ tôn ABIC – nhà bảo hiểm gần gũi với người dân, hoạt động không nhằm mục đích lợi nhuận mà cịn mang giá trị nhân đạo khác Do cơng ty nên tổ chức, tài trợ cho giải thi viết chủ đề liên quan đến bảo hiểm Tiếp tục tăng cường tài trợ cho giải thể thao, văn hóa nghệ thuật để tên tuổi ABIC ngày trở nên thân thuộc với người dân Việt Nam, nhà bảo hiểm nghĩ đến có nhu cầu bảo hiểm 3.3.2 Một số giải pháp mang tính hỗ trợ 3.3.2.1 Giải pháp nguồn nhân lực ABIC xác định trung tâm thành công yếu tố người Đặc biệt, hoạt động kinh doanh bảo hiểm loại hình kinh doanh dịch vụ tài chính, yếu tố người lại trở nên quan trọng hết Để thành cơng nữa, vấn đề đào tạo, phát triển nhân cần phải quan tâm Muốn vậy, ABIC phải ý đến vấn đề sau: - Cần nghiên cứu, xem xét, đánh giá mơ hình cấu tổ chức máy cho phù hợp với hoạt động công ty Các cán bộ, nhân viên công ty cần xếp, bố trí người, việc, phù hợp với lực người mục tiêu hoạt động Có thể giảm lượng cán làm việc gián tiếp, tăng cường lực lượng cho hoạt động khai thác Thêm vào cần 95 trọng cơng tác tuyển chọn cán bộ, thu hút nhân tài sách đãi ngộ kinh tế phi kinh tế - Đối với hoạt động đào tạo, nâng cao trình độ cho cán nghiệp vụ cần quan tâm nhiều Cơng ty thực chương trình đào tạo nghiệp vụ ngắn, trung, dài hạn đồng thời phân loại chương trình học theo kinh nghiệm trình độ thực tế cán nhân viên để có hiệu hoạt động đào tạo Ngoài cơng ty nên trì mở rộng lớp đào tạo kiến thức bổ trợ như: Tiếng Anh, tin học, kỹ giao tiếp,… - Để khuyến khích người lao động làm việc nữa, nâng cao suất hiệu lao động cơng ty cần có chế độ lương, thưởng hợp lý thỏa đáng, tổ chức buổi tham quan, du lịch, nghỉ mát, để tạo điều kiện cho nhân viên gần gũi thấy quan tâm lãnh đạo cơng ty mà gắn bó với cơng ty - Công ty cần nghiêm minh việc sử dụng biện pháp hành chính, kinh tế để quản lý nhân viên Cần phải khen thưởng, động viên kịp thời nhân viên hoàn thành xuất sắc công việc phải xử lý nghiêm minh nhân viên chưa hồn thành cơng việc, ý thức kỷ luật Ví dụ: + Đối với cán lãnh đạo: đơn vị thua lỗ năm đầu bị thun chuyển cơng tác, cịn tiếp tục có biểu trì trệ, tiêu cực, khơng hồn thành nhiệm vụ tùy theo mức độ bị khiển trách, trừ lương, thưởng, thuyên chuyển công tác cách chức + Đối với nhân viên: năm không đạt mức doanh thu quy định không nâng lương, cắt tiền thưởng; năm khơng có tiến triển tích cực buộc phải chấm dứt hợp đồng,… 96 3.3.2.2 Giải pháp chế, sách Để đảm bảo nguồn nhân lực cơng ty trì chất lượng hoạt động đồng đều, ABIC cần trọng đầu tư cho công tác xây dựng quy trình nghiệp vụ chặt chẽ, quy trình bán hàng, quy trình giám định bồi thường, quy trình giải khiếu nại khách hàng, để đảm bảo cán nhân viên dù hay cũ nắm quy trình nghiệp vụ chuẩn để thực cho đúng, tạo chuyên nghiệp hoạt động doanh nghiệp thơng qua nâng cao vị doanh nghiệp thị trường Trên sở quy trình chuẩn nghiệp vụ, doanh nghiệp cần phải ý đến việc xây dựng chế tài, quy chế thưởng phạt phân minh, có đảm bảo cán nhân viên nghiệm túc thực quy định đề Các quy định là: quy định khen thưởng, kỷ luật, luân chuyển cán bộ, sa thải, Tùy theo mức độ cụ thể mà doanh nghiệp đưa hướng giải phù hợp, đảm bảo khen thưởng lúc, kịp thời để khuyến khích động lực cán nhân viên, đảm bảo xử phạt công bằng, nghiêm minh để đảm bảo tính nghiêm túc cơng việc, từ tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, nâng cao suất lao động, từ nâng cao vị doanh nghiệp Bên cạnh quy trình quản lý, đánh giá kết làm việc nhằm nâng cao hiệu hoạt động cán nhân viên, doanh nghiệp cần phải ý đến việc ban hành quy định nhằm đảm bảo an toàn hoạt động, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Bởi lẽ đặc thù kinh doanh bảo hiểm kinh doanh rủi ro, cần phải đảm bảo oan toàn tối đa cho hoạt động kinh doanh củ doanh nghiệp, bên cạnh sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình, khách hàng thường cảm nhận chất lượng sản phẩm thông qua quát trình tiếp xúc với người bán, q trình giám định bồi thường khơng may có rủi ro xảy cần phải ban hành quy trình chặt chẽ nhằm trì, đảm bảo nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 97 3.3.2.3 Tăng cường hiệu công tác kế hoạch hóa hoạch định chiến lược kinh doanh Nền kinh tế thị trường ln có biến động, muốn tồn phát triển địi hỏi cơng ty cần phải thích ứng với biến động Muốn làm điều địi hỏi cơng ty phải có chiến lược thích hợp Đối với chiến lược kinh doanh, cơng ty phải dựa sở điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường khai thác tối đa thời cơ, điều kiện, nguồn lực để tạo sản phẩm bảo hiểm thích hợp Trong chiến lược kinh doanh cần phải thể rõ mục tiêu then chốt, vùng kinh doanh chiến lược điều kiện để đạt mục tiêu Bên cạnh đó, ABIC cần trọng đến chiến lược phát triển kinh doanh sở phát triển bước hoàn thiện dần Mục tiêu lợi nhuận công ty quan trọng chủ yếu thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tạo uy tín khách hàng cịn quan trọng Đây mục tiêu xuyên suốt ABIC từ thành lập đến 3.3.2.4 Hiện đại hóa hệ thống thơng tin trình độ quản lý Cần thực tin học hóa cơng tác quản lý hợp đồng từ khâu thẩm định rủi ro, khai thác, quản lý hợp đồng, đến khâu bồi thường, trả tiền bảo hiểm Doanh nghiệp cần xây dựng chương trình phát triển hệ thống phần mềm tính phí bảo hiểm, trích lập dự phịng nghiệp vụ, hệ thống thơng tin báo cáo tài chính,…Xây dựng hệ thống giao dịch mạng, ứng dụng hệ thống tin học quản lý nội doanh nghiệp, bảo đảm cập nhật thông tin ngành , xử lý kịp thời biến động, thay đổi thị trường 3.3.2.5 Các hoạt động khác Ngoài hoạt động trên, công ty cần trọng vào hoạt động khác như: nâng cao lực nhân tái bảo hiểm, thực tốt hiệu 98 hoạt động đầu tư,…để có chiến lược phát triển đồng bộ, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh từ nâng cao lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Hoạt động nhận nhượng tái bảo hiểm cần thiết kinh doanh bảo hiểm cần phải cân nhắc, tính tốn cẩn thận để tránh rủi ro xảy cho doanh nghiệp Để thực tốt hoạt động đầu tư, công ty cần tổ chức tốt khâu đánh giá dự án xem dự án đem lại hiệu tối ưu tiến hành đầu tư Thêm vào cần nâng cao chất lượng thẩm định dự án, muốn cơng ty cần có đội ngũ thẩm định có trình độ chun mơn cao, xây dựng hệ thống tiêu thẩm định chặt chẽ, hoàn thiện sở tiêu kinh tế tính thực tiễn dự án kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng 3.4 Một số kiến nghị 3.4.1 Đối với Nhà nước Nhà nước cần thực tốt công tác quản lý, tạo môi trường pháp lý thuận lợi, đồng thời có chế, sách ưu đãi để ngành bảo hiểm có bước phát triển ổn định hướng; tạo lập trì mơi trường kinh doanh an tồn, ổn định, bình đẳng thuận lợi, trước hết việc xây dựng khuôn khổ pháp lý phù hợp với vận động chế thị trường, đồng thời đổi phương thức nâng cao lực quản lý nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tiến dần tới thực nguyên tắc chuẩn mực quản lý bảo hiểm quốc tế Trong bối cảnh Việt Nam tích cực hội nhập kinh tế quốc tế, bước phải mở cửa thị trường theo hiệp định cam kết quốc tế, ngành bảo hiểm đứng trước thách thức vận hội mới, địi hỏi cơng tác quản lý Nhà nước phải có cải cách phù hợp Do vậy, việc đào tạo đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ đội ngũ quản lý Nhà nước lĩnh vực bảo hiểm cấp thiết 99 Đồng thời, Nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện chế, sách hoạt động kinh doanh bảo hiểm để thị trường phát triển lành mạnh, an toàn, phù hợp với yêu cầu hội nhập; bảo đảm tính chủ động tự chịu trách nhiệm doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm Một sách phù hợp để khuyến khích việc tham gia bảo hiểm cá nhân, tổ chức, khuyến khích việc mở rộng thị trường, phạm vi hoạt động công ty bảo hiểm cần thiết 3.4.2 Đối với tổ chức khác Bên cạnh việc nỗ lực từ phía Nhà nước, từ phía doanh nghiệp bảo hiểm, tham gia tổ chức khác có liên quan có vai trị to lớn Các doanh nghiệp thuộc kinh tế cần có nhận thức rõ ràng tầm quan trọng bảo hiểm, đồng thời, tích cực chủ động tham gia mua bảo hiểm cho tài sản, người, trách nhiệm dân Nhiều lĩnh vực bảo hiểm thiết yếu bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm nông nghiệp… chưa cá nhân, đơn vị quan tâm cách mức Đặc biệt, với lĩnh vực có tiềm lớn bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, bảo hiểm hàng không… công ty bảo hiểm cần hợp tác bên liên quan Các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập cần nhận thức ý nghĩa việc giành quyền mua bảo hiểm, để chuyển từ tập quán bán FOB, mua CIF sang bán CIF, mua FOB Đồng thời, doanh nghiệp nên trọng mua bảo hiểm công ty nước, vừa tiết kiệm ngoại tệ, vừa thuận tiện giao dịch, giải bồi thường, lại góp phần vào việc phát triển bảo hiểm Việt Nam Thơng qua nhận thức đóng góp tích cực doanh nghiệp, tổ chức xã hội góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm, từ doanh nghiệp dễ dàng việc nâng cao lực cạnh tranh thị trường nước, vươn xa khu vực quốc tế 100 KẾT LUẬN Mặc dù công ty trẻ thị trường bảo hiểm Việt Nam sau gia nhập thị trường, ABIC nhanh chóng đạt điểm hịa vốn giai đoạn khởi nghiệp bước trở thành DNBH chuyên nghiệp có uy tín xếp 10 doanh nghiệp dẫn đầu thị trường Việt Nam Đã có nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm ABIC có DNBH nước ngồi Bên cạnh thành cơng kinh doanh bảo hiểm gốc, Công ty triển khai hiệu hoạt động tái bảo hiểm, qua thiết lập mối quan hệ rộng rãi với nhiều công ty bảo hiểm khác Vinare, Munichre, Lloy’s,…Thông qua mối quan hệ công ty tăng khả nhận bảo hiểm cho cơng trình có giá trị lớn Hiện ABIC thức gia nhập Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm Việt Nam ngày cạnh tranh gay gắt khốc liệt tạo nhiều hội khơng thách thức cho DNBH Việt Nam nói chung ABIC nói riêng Để chủ động với khó khăn tình hình mới, Cơng ty đề mục tiêu chiến lược kế hoạch tổng hợp cụ thể để ngày vươn cao thị trường Với ý kiến chủ quan chiến lược Marketing, xin chúc cho ABIC ngày thành công hơn, vươn cao vươn xa thị trường bảo hiểm Việt Nam quốc tế Mặc dù có nhiều cố gắng việc nghiên cứu, tìm hiểu đưa số giải pháp nhằm hoàn thiến chiến lược Marketing để nâng cao lực cạnh tranh ABIC, luận văn không tránh khỏi thiếu sót hạn chế kinh nghiệm nghiên cứu Tơi mong nhận đóng hóp ý kiến thầy, cô giao; chuyên gia ngành bảo hiểm đề luận văn hoàn thiện hơn, có tính khả thi thực tế đóng góp tích cực vào phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 101 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng việt: Nguyễn Văn Định (2005), Giáo trình Kinh tế bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Văn Định (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội.Báo cáo thường niên ABIC năm 2007, 2008, 2009 Văn Nhất (2007), “Tiếp thị dịch vụ chuyên môn”, Báo Doanh nghiệp Sài Gòn cuối tuần, số tháng 3/2007 ABIC (2007), Báo cáo thường niên năm 2007 ABIC (2008), Báo cáo thường niên năm 2008 ABIC (2009), Báo cáo thường niên năm 2009 Học viện Hoàng gia Anh (1998), Bảo hiểm – Nguyên tắc thực hành, NXB Tài – Hà Nội Lý thuyết quản trị kinh doanh (1998), NXB Thống kê, Hà Nội Marketing (1994), NXB Thống kê, Hà Nội 10 Nghiên cứu Marketing dịch vụ - NXB Thống kê - Hà Nội 1998 11 Nghiên cứu Marketing - NXB Thống kê - Hà Nội 2000 12 Tạp chí Bảo hiểm (2008), NXB Thống kê, Hà Nội 13 Tạp chí Bảo hiểm (2009), NXB Thống kê, Hà Nội 14 Tổng cục thống kê, 2009, Báo cáo tình hình kinh tế Việt Nam 2008 15 Thời báo kinh tế Việt Nam 2008 16 Trung tâm đào tạo Bảo việt (2002), Marketing hoạt động khai thác bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội 17 Thời báo kinh tế Việt Nam 2009 102 Website: Website: http://www.abic.com.vn Website: http://www.bic.com.vn Website: http://www.pti.com.vn Website: http://www.baotinassurance.com.vn Website: http://www.avi.org.vn Website: Trang web Bộ tài http://www.mof.gov.vn Tiếng Anh Kotler, Philip (2004), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê Anderson, Kristin and Carol Kerr (2003), Customer relationship management, McGraw-Hill Kotler, Philip (2005), Marketing management, Millenium Edition, Custom Edition for University of Phoenix Kotler, Philip (2004), Ten deadly marketing sins, JohnWiley&Sons, Inc