Luận văn một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu thuỷ sản của các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản xuất khẩu đà nẵng

B ộ GIAO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẬI HỌC KINH TÊ QDOC DÂN C* NGUYÊN THỊ THU HƯƠNG MỌT Số giẢị phấp nham mơ rọnc thị trương XUẤT KHAU THỦY SAN CUA CAC DOANH NGHIỆP CHE BIÊN THỦY SAN XUAT KHAU BÀ NẰNG LUẬN ÁN THẠC SỸ QUAN TRỊ KINH DOANH HẰ NỘI-i 998 B Ộ G IÁ O D Ụ C V À Đ À O TẠ O TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QỮỔC DÂN ■ ^ NG U Y ỄN THỊ THU H Ư ƠNG THƯ V / K H o / ỉ 5ĐH / c Tĩ \ " b o \vt r > L Ì Ì MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỎ RỘNG THỈ TRƯỜNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA C Ả C DOANH NGHIỆP CHẾ BIẾN THỦY SẢN XUẤT KHAU ĐÀ NANG LUẬN ÁN THẠC SỸ ỌUẢN TRỊ KINH DOANH C huyên n g ành : Q u ả n tri K D C N - X D C B Đ Ạ I HỌC KTỌ D TRUNG TÂM _ THÔNGTllfflqviậl)ƯL) N g i h n g d ẫ n k h o a h ọ c : P T S v ũ M IN H T R A I Trường Đại học Kinh tê Quốc dân Hà nội 1998 PHẦN M Ở ĐẦU T ín h cấp th iế t củ a đề tàỉ Đà nẵng bốn trung tâm nghề cá Việt nam Những điều kiện ngư trưởng, sỏ vật chất kỹ thuật phục vụ cho việc khai thác, chế bién, nuôi trồng, vận chuyển, xuất thuỷ sản thuận lợi Trong chiến lược phát triển kinh tế xã hội thành phố Đà nẵng xác định ngành thuỷ sản ngành kinh tế mũi nhọn thành phố Trong xuất thuỷ sản đón bẩy chủ yéu tạo động lực cho kinh tế thuỷ sản Đến năm 2010, xuất thuỷ sản chuyển mạnh theo hương nâng cao chất lượng, tạo sản phẩm có giá trị cao, mỏ rộng mặt hàng chế biến để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nưổc xuất Hoạt động xuất doanh nghiệp chế biến thuỷ sản xuất (T S X K ) Đà nẵng năm qua nhiều hạn chế, đặc biệt thị trương xuất Thị trường xuắt doanh nghiệp ché biến T S X K Đà nẵng phần lổn thị trường trung gian, thị trường khu vực, só lượng bạn hàng ít, điều kiện giao dịch xuất không thuận lợi, kênh phân phối chưa mạnh Cơ cấu mặt hàng xuất đơn giản, chủ yếu mặt hàng đông lạnh, sản phẩm bán nguyên liệu, chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng tiêu chuẩn thị trưởng giới nên sản phẩm không cạnh tranh V ì thế, để tồn phát triển thương trường quốc tế đòi hỏi doanh nghiệp phải xem xét thời thị trương, nghiên cứu thị trường để xác định đâu thị trường trọng điểm, nhiều triển vọng đói với sản phẩm thuỷ sản Từ đó, đề giải pháp, hoạt động kinh doanh cần thiết để thâm nhập, mỏ rộng thị trường xuất Nhằm tạo động lực phát triển sản xuất cho doanh nghiệp chế biển T S X K Đà nẵng, xuất phát từ vai trò thị trường kinh doanh xuất tình hình thực té doanh nghiệp chế biến T S X K Đà nẵng, tác giả chọn đề tài luận án : " M ộ i s ố g i ả i p h p n h ằ m m r ộ n g th ị tr n g x u ấ t k h ẩ u th u ỷ s â n c ủ a c c d o a n h n g h iệ p c h ế b iế n T S X K Đ n ẵ n g " M ụ c đ ích n g h iên u củ a lu ậ n án Bước đầu vận dụng số vấn đề lý luận thị trường mổ rộng thị trường vào thực tiễn hoạt động xuất thủy sản doanh nghiệp chế biến T S X K Đà Nang nhằm nâng cao hiệu hoạt động xuất khai thác thể mạnh kinh tế biển miền Trung Đối tư ự ng v p h m vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu thị trường xuất hoạt động xuất giải pháp mỏ rộng bảo vệ thị trưởng doanh nghiệp chế biển T S X K Đà nẵng - Phạm vi nghiên cứu : thị tníồng xuất mặt hàng thuỷ sản doanh nghiệp nhà nước chế biến T S X K địa bàn thành phố Đà nẵng - Thời gian hoạt động thị trường xuất từ 1993-1997 P h n g p h p n g h iên cứu - Phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử - Phương pháp điều tra, phân tích kinh tế, so sánh tổng hợp, phương pháp mơ hình hóa Đ iểm m đỉ củ a lu ậ n án - Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn công tác mổ rộng thị trường xuất sản phẩm đầu doanh nghiệp kinh tế thị trường điều kiện quốc té hoá kinh tế - Đánh giá thực trạng, phân tích cách khách quan tồn nguyên nhân hạn ché hoạt động xuất khẩu, mỏ rộng thị trưởng xuất doanh nghiệp chế biến T S X K Đà Nang - Đề xuất kiến nghị giải pháp có liên quan nhằm mỏ rộng thị trường xuất cho doanh nghiệp chế biến T S X K Đà Nầng Bố cục củ a lu ậ n án Ngoài phần mỏ đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận án gồm ba chương: Chương 1: Một s ố vân để lý luận thị trường mỏ rộng thị trường XK Chương : Thực trạng mỏ rộng thị trường xuất doanh nghiệp chê biến TSXK Đà ĩĩẵng Chương 3:M ột s ố giải pháp nhầm mỏ rộng thị trường xuất cho doanh nghiệp ch ế biển TSXK Đà nang CHƯƠNG MỘT Số VẨN ĐỀ LÝ LUẬN vỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUAT khau 1 T h ị trư n g x u ấ t k h ẩ u m rộ n g th ị trưòmg x u ấ t k h ẩ u d o a n h n g h iệp công ngh iệp (D N CN ) 1.1.1 K h i n iệ m v p h â n lo i th ị tr n g 1.1.1.1 Khái niệm vai trò thị trường: Tùy theo góc độ nghiên cứu khác mà xuất khái niệm khác thị trưởng Theo nghĩa rộng, thị trường tổng hịa mói quan hệ trao đổi hàng hóa tiền tệ sản xuất tiêu dùng Theo nghĩa hẹp, thị trường nơi chốn, địa điểm cụ thể, diễn hoạt động trao đổi hàng hóa dịch vụ người mua ngưởi bán Theo quan điểm Marketing, thị trường tập hợp nhu cầu người mua có người mua tiềm loại hàng hóa dịch vụ Thị trường khái niệm phức tạp, thị trường tồn có nhu cầu, nhu cầu phát sinh đòi hỏi thỏa mãn Thị trường giữ vai trò quan trọng khâu tất yếu q trình tái sản xuất hàng hóa Đổi với doanh nghiệp, thị trưởng mục tiêu quan trọng để định sản xuất Đổi vổi người tiêu dùng, thị trường nơi phản ánh cung cấp thông tin cần thiết cho người tiêu dùng Đối với Nhà nước, thị trường công cụ quản lý vĩ mô Nhà nước 1.1.1.2 Phân loại thị trường: Có thể sử dụng nhiều tiêu thức khác để phân loại thị trường Với mục đích nghiên cứu mình, luận án sử dụng hai tiêu thức phân loại sau: a) Căn vào phạm vi địa lý diễn hoạt động mua bán tính chất xã hội hóa thị trường: Ta có hai loại thị trưởng * Thị trùòng quốc té nơi diễn hoạt động giao dịch mua bán giừa chủ thể kinh tể thuộc quốc gia khác Thị trưòng quốc tể bị cho phối bỏi yếu tố môi trường kinh doanh quốc tế Trên thị trường quốc tể, lưu lượng hàng hóa giao dịch ldn quan hệ kinh tế ảnh hưỏng mạnh mẽ đến phát triển kinh tế quốc gia Thị trường quốc té bao gồm nhiều loại: thị trường xuất nhập hàng hóa; thị trưịng tài tiền tệ quốc tế; thị ừường sức lao động quốc tế * Thị trường nội địa: Là nơi diễn hoạt dộng giao dịch mua bán chủ thể kinh tế quốc gia Thị trưởng nội địa bị chi phổi trực tiếp bỏi yếu tố mơi ừưịng kinh doanh quốc nội b) Căn vào đặc điểm tính chất lưu thơng hàng hóa thị trường: Có thể chia thị trường làm loại * Thị trường sản phẩm kỹ nghệ: nơi trao đổi hàng hóa dịch vụ tiếp tục sử dụng ừong trình chế biến phục vụ chế biến để tạo sản phẩm dịch vụ khác Đặc điểm khách hàng ỏ thị trường động hay ý định mua hàng họ tính tốn đến lợi nhuận * Thị trường sản phẩm tiêu dùng: nơi trao đổi nhửng sản phẩm hàng hóa dịch vụ sử dụng cho cá nhân dạng tiêu dùng trực tiếp Khách hàng tiêu dùng mua sản phẩm tính tốn đến việc thỏa mãn nhu cầu thân sử dụng sản phẩm 1.1.1.3 Thị trường xuất khâu hàng chế biến thủy sản: a) Thị trường xuất khẩu: thị trưởng quốc tế mà quốc gia thực hoạt động giao dịch nhằm bán sản phẩm hàng hóa quốc gia thị trường xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng với nét đặc trưng riêng giao dịch với người có quóc tịch khác nhau, thị trưởng rộng lổn khó kiểm sốt, mua bán qua trung gian chiếm tỷ trọng lón, đồng tiền tốn ngoại tệ mạnh, hàng hóa phải vận chuyển qua biên gidi quốc gia khác phải tuân theo tập quán, thông lệ quốc tế địa phương b) Thị trưdng xuất hàng chế biến thủy sản thị trưdng xuất sản phâm thủy sản khai thác, chế biến trải qua giai đoạn, q trình có tính chất cơng nghiệp Đặc trưng thị trường là: sản phẩm có nguồn gốc từ động vật thủy sản tươi sống, dễ hư hỏng khó bảo quản V ì thời gian lưu thơng thị trưịng ngắn phải bảo đảm điều kiện vận chuyển, bảo quản riêng biệt Mặt khác sản phẩm thủy sản loại thực phẩm nên phải bảo đảm tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm thủy sản vừa sản phẩm kỹ nghệ (có thể tiếp tục ché biến), vừa sản phẩm tiêu dùng (có thê tiêu dùng trực tiếp) Do khách hàng thị trường động lợi nhuận (nhà tái chế, tái xuất) động thỏa mãn nhu cầu cá nhân (khách hàng tiêu dùng cuối cùng) 1 M r ộ n g th ị trư n g x u ấ t k h ẩ u c ủ a c c D N C N 1.1.2 ỉ Khái niệm ỷ nghĩa mỏ rộng thị trường xuất khẩu: Thị trường xuất doanh nghiệp tập hợp khách hàng nưổc doanh nghiệp vổi lượng mua định Do vậy, thực chất việc mỏ rộng thị trường xuất khẩu: q trình mỏ rộng (tăng thêm) số lượng khách hàng khói lượng hàng hóa bán doanh nghiệp cách lôi kéo người không tiêu dùng tương đối trỏ thành khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Việc mỏ rộng thị trưởng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đói với tồn phát triển doanh nghiệp Ý nghĩa thể hiện: Mỏ rộng thị trưởng thể khả tự thích ứng doanh nghiệp với biến động môi trường kinh doanh - Cho phép doanh nghiệp tận dụng nguồn lực có đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trưởng - Tạo tuyển sản phẩm bổ sung, hỗ trợ nhau, phân tán rủi ro kinh doanh thị trưởng - Gắn phát triển kinh doanh vdi tiến khoa học công nghệ vận động sản phẩm chu kỳ sống 1.1.2.2 Các tiêu đánh giá mức độ mỏ rộng thị trường xuất Xuât phát từ khái niệm thị trường xuất doanh nghiệp, đo quy mo kích cua thị phân doanh nghiệp sô lương khách hàng nước ngồi, khói lượng sản phẩm xuất khẩu, giá trị kim ngạch xuất doanh nghiệp Như mức độ mỏ rộng thị trường xuất doanh nghiệp đánh giá tiêu sau: 1) Sự gia tăng số lượng khách hàng mdi ỏ thị trường xuất tại: Đó số khách hàng trưđc sản phẩm không dùng sản phẩm doanh nghiệp só lý định ngưởi không tiêu dùng tương đối khách hàng đối thủ cạnh tranh 2) Sự gia tăng khối lượng sản phẩm xuất kim ngạch xuất ỏ thị trưởng xuất tại: doanh nghiệp thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều cách cải tiến sản phẩm, tạo sản phẩm mới, sử dụnơ sách khuyến mại, quảng cáo 3) Sự gia tăng phạm vi địa lý thị tnỉòng xuất khẩu: Đưa sản phẩm tại, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mđi xuất sang quốc gia khác 1.2 Hoạt động kinh doanh xuất vai trị kinh tế quốc dân thành phố Đà nẵng 1.2.1 T h ự c c h ấ t c ủ a h o t đ ộ n g k in h d o a n h x u ấ t kh ẩ u Kinh doanh xuất nhập trao đổi hàng hóa dịch vụ quốc gia thông qua hành vi mua bán Sự trao đổi hình thức mối quan hệ xã hội phản ánh phụ thuộc lẫn kinh tế người sản xuất riêng biệt quốc gia khác giới Cơ sỏ hoạt động xuất phân công lao động quốc tế theo chiều sâu làm cho phạm vi chun mơn hóa sản xuất hàng hóa ngày cao Mỗi quốc gia tập trung sản xuất cung cấp loại sản phẩm dịch vụ dựa vào ưu quốc gia điều kiện tự nhiên, kinh tế, khoa học công nghệ xã hội để đáp ứng nhu cầu quốc gia khác thông qua trao đổi quốc tế Nhờ phân công lao động quóc tế mà yếu tố sản xuất quốc gia sử dụng triệt để, hợp lý làm nâng cao hiệu kinh tế quốc gia 1.2.2 Vui tro cu n x u â t k h â u đ ô i v i n ê n k in h t ế q u ố c d â n Xuất phương tiện để thúc đẩy phát triển kinh tể quốc gia, vai trò xuất đổi với kinh té quốc dân thể hiện: Thứ nhẩt, xuất hàng hóa tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập phục vụ công nghiệp hóa đất nưđc Nguồn vốn nhập hình hành từ nguồn: đầu tư nước ngịai, vay nợ, viện trợ, hoạt động du lịch dịch VII, thu ngoại tệ, xuất hàng hóa, qui định quy mơ tóc độ tănơ hoạt động xuất nhập Thứ hai, xuất hàng hóa góp phần vào việc chuyển dịch cẩu kinh tế thúc đẩy sản xuất phát triển Đối với nước ta, xuất tạo điều kiện tiền đề cho ngành sản xuất phát triển xuất tạo khả mỏ rộng thị trũờnơ tiêu thụ sản phẩm góp phần cho sản xuất phát triển ổn định; xuất tạo điều kiện mơ rộng kha cung câp yếu tố đầu vào cho sản xuất nước (vón, vật tư, kỹ thuật) nhằm chế tạo, nâng cao lực sản xuất ỏ nưổc góp phần nâng cao suất, hạ giá thành sản phẩm Thơng qua xuất khẩu, hàng hóa nước ta tham gia vào cạnh tranh thị trưòng giới giá cả, chất lượng Để cạnh tranh đòi hỏi kinh tể phải tổ chức lại ngành kinh tế, tổ chức lại sản xuất, hình thành cấu sản xuất ln thích nghi vổi thị trường Thư ba, xt khâu có tác động tích cực đến việc giải công ăn việc làm cải thiện đời sống nhân dân V cuối cùng, xuất sỏ để mỏ rộng thúc đẩy quan hệ kinh tế đối ngoại nước ta Sự phát triển xuẩt có liên quan mật thiết thúc đẩy phát triển hoạt động kinh tế đói ngoại khác dịch vụ vận tải hàng hóa, bảo hiểm hàng hóa thơng tin liên lạc quốc tế, dịch vụ tài tín dụng quốc tế đặc biệt có liên quan đến việc mỏ rộng hợp tác quôc tế sản xuất, khoa học công nghệ đầu tư Thành phố Đà Nang trung tâm công nghiệp lớn ổ khu vực Miền trung có tiềm lđn kinh tế biển Do xuất giữ vai trò động lực tronơ phát triển kinh tế-xã hội thành phố Miền trung Trưổc hết xuất nhằm khai thác có hiệu mạnh thành phó nguồn lợi thủy hải sản, lâm đặc sản ngành nghề truyền thống Xuất đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho thành phố tạo nguồn vốn đầu tư để phát triển ngành sản xuất làm chuyển dịch cấu kinh tế theo xu hưdng công nghiệp hóa đại hóa đất nưđc 1.2.3 M ột sơ vẩn đề việc tổ chức công tác xuất Trong hoạt động xuất cần thực tốt vấn đề sau đây: 1.2 3.1 Xác định mục tiêu phương hướng mạ?ih xuất nước ta, mục tiêu đẩy mạnh xuất để bảo đảm nhu cầu nhập khẩu, thúc đẩy sản xuất phát triển đến qui mơ hợp lý có hiệu cao để táng nguồn thu ngoại tệ tích lũy vốn cho cơng nghiệp hóa đất nưóc để phục vụ đường lói mỏ rộng quan hệ kinh té đối ngoại Phương hướng đẩy mạnh xuất ỏ nưdc ta thỏi gian đến khai thác có hiệu tiềm tài nguyên, sức lao động đất đai, cải tiến cấu xuất cho phù hợp vdi yêu cầu thị trưdng giới, tăng mặt hàng chế biến gia công, giảm tỷ trọng sản phẩm thô, tạo mặt hàng chủ lực đôi vdi xây dựng thị trưdng trọng điểm, đồng thỏi mỏ rộng mặt hàng mỏ rộng thị trưdng mdi 1.2 3.2.Nghiên cứu thị trường xuất khâu Nghiên cứu thị trưởng q trình tìm kiếm, thu thập xử lý thơnơ tin cách cd hệ thống khoa học nhằm cung cấp thơng tin hữu ích cho việc soạn thảo chương trình định thích hợp cho hoạt động kinh doanh Nghiên cứu thị trưdng xuất bao gồm: Xem xét thị trường tiêu thụ: Dung lượng thị trũdng, thị hiếu khách hàng tình hình biến động giá cả, yếu tố tâm lý, phong tục tập quán, điều kiện cạnh tranh thị trưdng Ngoài thâm nhập vào thị trường xuất cần xem xét điều kiện có liên quan điều kiện trị-pháp luật (quan hệ hai Nhà nước hàng rào thuế quan phi thuế quan ) điều kiện kinh tế (thu nhập quốc dân sổ hạ tầng, tỷ giá hối đoái ) điều kiện mơi trường vật chất (địa lý khí hậu, địa hình, ảnh hưỏng đến vận chuyển, phân phối hàng hóa ) Kênh 5: * Đánh giá lựa chọn kênh phân phối : Đôi với kênh : doanh nghiệp Đà nầng xuất sản phẩm qua cơng ty xuất nước khơng có điều kiện tìm hieu nhu câu, uy tín, kha tài khách hàng chi phí xuất cao Đối., v.ới kênh : sản phẩm doanh nghiệp thâm nhập vào EU Mỹ qua người môi giới Nhở họ mà doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa mỏ rộng quan hệ vdi nhiều khách hàng EU Mỹ Tuy nhiên, doanh nghiệp khó năm bắt thay đổi nhu cầu thị trường khoản chi phí mơi giới Đ qì vóĩ kênh3 : doanh nghiệp quan hệ với nhà tái chế thị trường làm hạn chế khả cung cấp hàng doanh nghiệp xuất nhữnơ mạt hang dạng sơ chê Thị trưởng Mỹ, tính chất độc quyền số công ty lổn với hệ thống siêu thị tổ chức ỏ trình độ cao phải liên kết với nhà sản xuất hàng thủy sản nhẵn hiệu công ty có sẵn hệ thống kênh tiêu thụ thị trưởng Mỹ ĐÓI với kênh : doanh nghiệp bán hàng trực tiếp nưdc ngồi lợi nhuận khơng bị phân chia, kênh này, doanh nghiệp mỏ rộng khả nang cung câp hang cua mình, vừa cd thê cung cấp sản phẩm có giá trị ơia tăng, vừa cung cấp sản phẩm dưdi dạng sơ chế Nếu đạt yêu cầu 64 chất lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ kênh ldn Tuy nhiên quan hệ doanh nghiệp khách hàng không rộng kênh phân phối ĐổLvdi kênh : doanh nghiệp vừa xuất trực tiếp cho nhà nhập va nha tai chê thị trường đồng thởi mỏ chi nhánh bán hàng ỏ nước nơồi g hàng bán ỏ siêu thị Đây kênh phân phối rộng giúp cho doanh nghiệp thâm nhập nhanh vào thị trường Tuy nhiên đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả tài chính, Marketing khả kiểm soát kênh phân phối Căn vào ưu nhược điểm kênh; vào khả có doanh nghiệp, thâm nhập mỏ rộng thị trưởng vào EƯ Mỹ doanh nghiệp Đà nẵng lựa chọn kênh 1, kênh Kênh kênh giúp cho doanh nghiệp bước đưa sần phẩm vào thị trưởng tạo uy tín cho doanh nghiệp Nêu ap dụng kênh doanh nghiệp khai thác khả chế biên gia tăng lợi nhuận Tuy nhiên cần phải có hỗ trợ hiệp hội xuất nước doanh nghiệp có chỗ đứng định thị trưịng Hoàn thiện tổ chức phân phối hàng thủy sản vào thị trường Trung Quốc Việt nam Trung quốc gần địa lý nên lưu thơng hàng hóa thuận tiện Do vậy, doanh nghiệp cần thiết lập quan hệ trực tiếp để đưa sản phâm thuy sản vào thị trưỏng Trung quốc mà không cần phải qua trung gian Kênh phân phối sử dụng ỏ Stf đồ số Kênh : 65 Kênh : Biện pháp 3: Chính sách giá xuất hàng thủy sản vào thị trường EƯ Mỹ, Trung Quốc Bên cạnh sản phâm, giá nhân tố quan trọng định đến thành công doanh nghiệp việc thâm nhập vào thị trưởng mới, đặc biệt giá xuất Do doanh nghiệp cần xây dựng sách giá linh hoạt, nhạy bén, phủ hợp với thị trường thực mục tiêu doanh nghiệp Định hướng hình thành giá xuất hàng thủy sản doan nghiệp Đà Nang a) Các nhân tô tác động đến giá thủy sán xuất * Mục tiêu định giá thủy sản xuất doanh nghiệp chế biến thủy sản xuất doanh nghiệp trưổc mắt thâm nhập, gia tăng thị phần xây dựng hình ảnh sản phẩm ỏ thị trưởng EU, Mỹ Tnrnơ Quốc * Chi phí cho sản phẩm bao gồm chi phí cố định chi phí biến đổi Tác động chi phí đến hình thành giá xem xét bỏi ba mối quan hê: - Tương quan chi phí cổ định chi phí biến đổi: Chi phí biến đổi sản phẩm thủy sản chiếm từ 65-80% tổng chi phí chủ yếu chi phí ngun liệu chi phí tiền lương Do mà yêu cầu nguyên liệu ảnh hưỏng lổn đến giá xuất sản phẩm Tac đọng cua quy mo che biên đơi vdi chi phí: Khơi lượng sản phẩm 66 chế biến phụ thuộc vào tính mùa vụ nguyên liệu, làm thay đổi chi phí cố định sản phẩm - Cơ cấu chi phí doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh: sản phẩm đói thủ cạnh tranh thị trưởng EƯ Mỹ có hàm lượng công nghệ cao nên tỷ trọng chi phí cố định cao hơn, dân sổ tăng làm táng lợi tức * Nhân tố cạnh tranh: thị trường EƯ Mỹ có nhiều đối thủ cạnh tranh An Độ, TháiLan, Bănglađét, Inđônêxia sản phẩm họ chất lượnơ tốt nên giá ca cao giá doanh nghiệp từ 1-4% doanh nghiệp Đà Nang lại chưa có vị trí thị trưởng * Khách hàng: Khách hàng cuối ỏ thị trường EU có nhu cầu cao thủy sản, lượng cung chưa đáp ứng đủ nên họ sẵn sàng chấp nhận mức giá cao sản phẩm đảm bảo yêu cầu Còn nhà phân phối độc lập (nhà nhập khẩu, đại lý ) lại lợi dụng vị trí doanh nghiệp Đà nầng thị trường để mua giá thấp nhằm gia tăng lợi nhuận * Bản chất sản phẩm thủy sản: Tùy theo loại sản phẩm thủy sản (nguyên liệu gốc, nguyên liệu sơ chế hay sản phẩm có giá trị gia tăng ) tạo hội cho doanh nghiệp áp dụng mức giá khác * Can thiệp Chính phủ vào việc hình thành giá: EU, Mỹ Chính phủ Việt Nam có sách khuyển khích xuất nhập nên không can thiệp trực tiếp vào việc định giá doanh nghiệp * Đồng tiền sử dụng tính giá hàng xuất khẩu: Giá thủy sản xuất sang EU Mỹ chủ yếu tính đồng la Mỹ Tỷ giá hối đối la My Việt Nam đông thường xuyên biến động thời gian qua theo xu hướng có lợi cho nhà xuất b) Các loại giá xuất mà doanh nghiệp Đà Nang sử dụng Có thể sử dụng loại giá khác tùy thuộc vào mức độ trách nhiệm mà nhà xuất thực Trước hết phải tính tốn giá sỏ (Giá doanh nghiệp chế biến) Giá sỏ = Tổng chi phí + lợi nhuận định mức 67 Giá FAS —EX - Works + / Chi phí vận chuyên hàng xuất cảng ^ Chi phí xếp hàng lên boong tàu Chi phí bôc dỡ hàng lên tàu cảng xuất Giá FOB = Giá FAS + • - Phí trả cho dịch vụ cảng, lệ phí cảng • Phí vận đơn chứng từ - Phí kiểm nghiệm, hải quan, xuất Gía CIF = Giá FOB + I ■ phí bảo hiểm I V- Cước phí vận chuyên bổc dổ hàng cảng đến ỳ Hiện nay, để bảo đảm an toàn kinh doanh hầu hểt doanh nghiệp xuât khâu đêu lựa chọn giá FOB Nhưng với điều kiện phát triển hệ thống giao thông vận tải ỏ Đà Nang: cảng biển, sân bay, đưởng bộ, hãng tàu ngoai nưổc phát triển bảo hiểm Việt nam, doanh nghiệp sử dụng giá CIF để gia tăng lợi nhuận Xác định sách giá đối vớỉ thị trường a) Đôi với thị truồng EU Mỹ hai thị trưởng có giá cao tương đói Ổn định Vì để mỏ rộng thị trưịng doanh nghiệp cần áp dụng sách thích hợp sau: * Chính sách giá cố định kết hợp với chiết theo số lượng: Đây hình thức giảm giá khách hàng mua vổi số lượng lđn nhằm kích thích tănơ khói lượng tiêu thụ giảm chi phí lưu kho * Chính sách giá cố định kết hợp với chiết trả ngay: Riêng thị trường EƯ có đặc tính mua hàng trả chậm tháng năm nên doanh nghiệp có thê sử dụng thêm hình thức chiết theo thời hạn tốn để khuyến khích khách hàng tốn sớm Khỏan tiền chiết khấu giảm cho khách hàng trả sớm là: L =Tck X G Trong đo: Tck: tỷ lệ chiết khấu giảm giá Tck xác định vào thơi gian tra tiên cua khách hàng thời gian tóan chi phí ứ đọnơ vón bán chịu cho khách hàng G: giá trị hàng xuất * Giá cạnh tranh: sản phẩm thủy sản nhập vào thị trường EU 68 vàMỹ từ nhiều nưdc khác vđi nhiều chủng loại mức giá khác Vì điêu kiện đâu tiên đê doanh nghiệp thâm nhập mổ rộnơ thị trường Eu Mỹ phải xác định cho giá cạnh tranh cho thấp giá quốc tế hay giá đối thủ cạnh tranh Cụ thể : Phịa vổn—F*xk—p Trong đó: Phịavốn: mức giá hòa vổn doanh nghiệp Pxk: mức giá xuất sang EƯ Mỹ P: giá xuất chung nưdc có điều kiện sản xuất Ngòai ra, doanh nghiệp nên sử dụng giá FOB để chào giá so sanhgia nham tạo tam ly tơt cho khách hàng bỏi cước phí vận chuyển chi phí bao hiêm, th nhập khâu v thị trường EU Mỹ cao thị trưởnơ khác b) Đói với thị trường Trung Quốc thị trưởng có giá thấp thị trường Nhạt, EƯ va My va đoi hoi chât lượng không cao, điều kiện giao hàng thuận lợi, chi phí khác thấp nên sách gía phủ hợp sách giá linh hoạt áp dụng sách giảm giá để gia tăng khói lượng bán mải hàng U đọng Biện pháp 4: Tăng cường hoạt động quảng cáo xúc tiến bán để thâm nhập thị trường Eu Mỹ Trũơc đay, lĩnh vực xuât khâu thủy sản hoạt động quảng cáo xúc tiến bán doanh nghiệp quan tâm xem côno cụ quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ mỏ rộng thị trưởng xuất Hoạt động quảng cáo: Thích hợp đăng tải tạp chí thươnơ mại, tạp chi thuy san ca nuơc va qc tê Ngịai ra, có thê sử dunơ catalog Catalog cơng cụ sử dụng phổ biến, biểu diện lâu dài xác hoạt động quảng cáo sản phẩm, có ý nghĩa ldn khách hàng tiêu thụ nước ngòai tìm mua sử dụng sản phẩm ná cunơ cấp cho khách hàng thông tin cần thiết sản phẩm chủng loại, chất lượng, công d ụ n g khách hàng nhập trung gian cho biết ơiá cả, hình thức tốn nhằm gợi ý quan tâm, thuyét phục mua hàng Tuy nhiên, để đạt điều catalog phải biên tập cho thị trưdng nưdc ngòai thành ngừ, ngôn ngừ thông dụng thị trưdng ngôn 69 ngư thương mại sử dụng, văn phong ngắn gọn, xúc tích, hình ảnh rõ nét, màu sắc đẹp Xúc tiến bán : Tham gia hợi chợ va tnen lam thương mại; phương thức tiếp xúc trưc tiếp quan trọng nhằm giới thiệu, lôi khách hàng bán thử sản phẩm đồng thời có hội thu thập trực tiếp thơng tin khách hàng sản phẩm hành vi đối thủ cạnh tranh, tiếp xúc vđi khách tiềm năng, đối thoại,