Luận văn hoàn thiện hoạt động marketing của công ty cáp vinadaesung theo hướng khách hàng

đ h ktq d L V T h s £ VT R Ư Ờ N G 'B Ạ ! C ĩL o DỤ C H Ệ e K IN H NGUYỄN ĩ I M TẾ Q U Ố C THANH T E ĨỆ ĨỊ ãQ Ạ T /T^ 'Ọ > ■y- \J>3 ^■ S! '% tyĩT ^ T ¥ € ấ VA ¥ ĩ DÂN HÀ TẠ O NỘI THẢN ĐỘNG p S A G m í : m M E IỈM Ỉ e : ^ " : - r~ ■ Ô ỊM H TT ữ ớxN G JL? * - EÀNG *5 rt, ~NỴ “ ■ e| [jiị G •r* wJ&'Jlí _ :> E K lA G ẩ lị iầ L ìỉ • JL A " :^ * Z2Z Z ^ ọ ; ” 7~^*7 — — ; / Ị;i i_.; Ị r BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐAI HOC KINH TẾ o u ổ c DẰN NGUYỄN THANH THẢN H O À N TH IỀN HO AT Đ Ổ N G M A RK ETIN G CỦ A CỐNG TY CÁP V ĨN A D A ESU N G THEO ĐĨNH HƯỚNG K H Á C H HÀ NG LUẬN VÃN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS TRƯƠNG ĐÌNH CHIÊN ĐẠI HỌC KTỌD TRUNG ĨÂMTỊ^g • THƠNG TIN THƯVỈẸN A H À N Ộ I, T H Á N G 7/2004 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Viết đầy đủ VNPT Tổng Cơng ty Bưu Viễn thơng Việt Nam VinaDaesung * Công ty cáp VinaDaesung SACOM Công ty Cổ phần Cáp Vật liệu Viễn thơng Sài Gịn PMF Nhà máy Vật liệu Bưu điện COKYVINA Công ty Vật tư Bưu điện I POTMASCO Công ty Vật tư Bưu điện II VIETEL Công ty Viễn thông Quân đội SPT Công ty Cổ phần Bưu Viễn thơng Sài Gịn TP Thành phố BĐ Bưu điện NVL Nguyên vật liệu CBCNV Cán Công nhân viên VN Việt Nam DANH MỤC CÁC BẢNG, B lỂ , s Đ ổ T ê n b ả n g , b iể u , s đ N h ữ n g y ế u tố c h ủ y ế u ả n h h n g đ ế n h n h v i m u a s ắ m c ủ a k h c h h n g c ô n g n g h iệ p 15 M ộ t v í d ụ v ề p h â n tíc h n g i b n 20 G iớ i th iệ u sơ lư ợ c C ô n g ty c p V in a D a e su n g 37 C c ấ u tổ c h ứ c b ộ m y C ô n g ty c áp V in a D a e s u n g 38 S đ q u trìn h sả n x u ấ t sả n p h ẩ m c ủ a V in a D a e s u n g 39 D o a n h s ố b n g ia i đ o n 1995- 0 40 T ỷ p h ầ n th ị trư n g c áp đ iệ n th o i n ă m 0 42 T ỷ lệ lợ i n h u ậ n g ia i đ o n 1999- 0 43 K ế t q u ả n g h iê n c ứ u th ị trư n g 45 T ỷ tr ọ n g k h c h h n g tro n g v n g o i V N P T 48 C c b c tiế p c ậ n d ự n đ ầ u tư tro n g N g n h 49 T ìn h tr n g th a n h to n (K h c h h n g th u ộ c V N P T ) 50 T h i g ia n tr iể n k h a i d ự n c p Đ T (K h c h h n g th u ộ c V N P T ) 50 C c y ế u tố ả n h h n g đ ế n k h c h h n g trự c th u ộ c V N P T 51 T h i g ia n tr iể n k h a i d ự n c p Đ T (K h c h h n g k h ô n g trự c th u ộ c V N P T ) 53 T ìn h trạ n g th a n h to n (K h c h h n g th u ộ c V N P T ) 53 C c y ế u tố ả n h h n g đ ế n q u y ế t k h c h h n g k h ô n g trự c th u ộ c V N P T đ ịn h đ ịn h m ua m ua sắm sắm 54 C h ấ t lư ợ n g c p V in a D a e s u n g q u a đ n h g iá k h c h h n g 55 C c đ ặ c tín h k ỹ th u ậ t c p V in a D a e s u n g 56 K ê n h p h â n p h ố i đư ợ c sử d ụ n g 60 T ìn h h ìn h tà i c h ín h c ủ a c c đ i lý 61 M ứ c g iả m g iá c áp đ iện th o ại th ị trư ng V iệ t N a m 66 T ỷ tr ọ n g k h c h h n g n g o i V N P T 67 3.3 So s n h n ă n g lực đơn vị sản xuất nước 70 3.4 Sơ đồ tiến trình dự báo nhu cầu 74 3.5 Dự báo đầu tư cho mạng cáp thoại 2004- 2005 75 3.6 K ế hoạch kinh doanh Công ty năm 2004 76 3.7 Cơ sở liệu khách hàng- doanh thu tỷ phần thị trường 81 3.8 Số khiếu nại khách hàng 82 3.9 Tỷ lệ sản phẩm khuyết tật 83 3.10 Qúa trình cung cấp sản phẩm dịch vụ 84 3.11 Tỷ trọng doanh thu 85 3.12 Tỷ lệ phế phẩm 86 3.13 Sơ đồ bước tổ chức thực hoạt động quảng cáo 92 MỤC LỤC T ran g Lời m đầu C hương I NHŨNG Cơ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG 12 M A R K E T IN G C Ủ A D O A N H N G H IỆ P K IN H D O A N H T R Ê N T H Ị T R Ư Ờ N G C Ô N G N G H IỆ P I Đ ặ c đ iể m h o t đ ộ n g M a rk e tin g c ủ a d o a n h n g h iệ p k in h d o a n h 12 trê n th ị trư n g c ô n g n g h iệ p B ả n c h ấ t c ủ a m a rk e tin g trê n th ị trư n g c ô n g n g h iệ p 12 Đ ặ c đ iể m c ủ a th ị trư n g - k h c h h n g c ô n g n g h iệ p 12 2.1 Đ ặ c đ iể m c h u n g c ủ a k h c h h n g c ô n g n g h iệ p 12 2 N h ữ n g y ế u tố c h ủ y ế u ả n h h n g đ ế n h n h v i c ủ a n g i 15 m u a c ô n g n g h iệ p đ ịn h m ua sắm khách hàng 17 2.3 Q ú a trìn h q u y ế t c ô n g n g h iệ p II C h iế n lư ợ c m a rk e tin g c ô n g n g h iệ p 21 P h â n tíc h tìn h h ìn h m a r k e tin g h iệ n tạ i 22 X c đ ịn h th ị trư n g m ụ c tiê u 23 X c đ ịn h m ụ c tiê u c ủ a c h iế n lư ợ c m a rk e tin g 24 L ự a c h ọ n m a rk e tin g -m ix p h ù h ợ p 24 K iể m s o t c h iế n lư ợ c m a rk e tin g 25 III M a r k e tin g - m ix c ủ a d o a n h n g h iệ p k in h d o a n h trê n th ị trư n g 25 c ô n g n g h iệ p C c q u y ế t đ ịn h v ề s ả n p h ẩ m 25 Q u y ế t đ ịn h g iá tro n g m a rk e tin g c ô n g n g h iệ p 27 Q u y ế t đ ịn h k ê n h p h â n p h ố i trê n th ị trư n g c ô n g n g h iệ p 30 Q u y ế t đ ịn h x ú c tiế n h ỗ n h ợ p tro n g m a rk e tin g c ô n g n g h iệp 32 C hương II T H Ư C T R A N G H O Ạ T Đ Ộ N G M A R K E T IN G T H E O 36 Đ IN H H Ư Ớ N G K H Á C H H À N G C Ủ A C Ô N G T Y C Ấ P V IN A D A E S U N G I K h i q u t v ề C ô n g ty c p V in a D a e s u n g 36 S lư c v ề đ ă n g k ý k in h d o a n h v tổ c h ứ c c ủ a C ô n g ty c p 36 V in a D a e s u n g K ế t q u ả k in h d o a n h c ủ a C ô n g ty c p V in a D a e s u n g 40 II H o t đ ộ n g m a rk e tin g c ủ a C ô n g ty c p V in a D a e s u n g tro n g 43 th i g ia n q u a T h ự c trạ n g tổ c h ứ c v c h iế n lư ợ c m a rk e tin g 43 T h ự c trạ n g n g h iê n u k h c h h n g c ủ a C ô n g ty 44 2.1 Đ iề u tra n g h iê n c ứ u n h u c ầ u c ủ a k h c h h n g th ô n g q u a 44 p h iế u đ iề u tra 2 Đ iề u tr a n h u c ầ u k h c h h n g th ô n g q u a tiế p x ú c trự c tiế p 47 T h ự c trạ n g c c c h ín h s c h m a rk e tin g -m ix 54 3.1 C h ín h s c h s ả n p h ẩ m 54 C h ín h s c h g iá c ả 57 3.3 C h ín h s c h p h â n p h ố i 60 C h ín h s c h x ú c tiế n h ỗ n h ợ p 61 III N h ữ n g h n c h ế tro n g h o t đ ộ n g m a rk e tin g c ủ a C ô n g ty q u a 64 đ n h g iá c ủ a k h c h h n g C hương m ph n g HOÀN h n g T H IỆ N v g iả i p h p HOẠT ĐỘNG c h ủ y ếu n h ằ m M A R K E T IN G THEO 66 Đ ỊN H H Ư Ớ N G K H Á C H H À N G C Ủ A C Ô N G T Y C Á P V IN A D A E S Ư N G C c y ế u tố c h i p h ố i tớ i h o t đ ộ n g m a rk e tin g c ủ a C ô n g ty S I 66 C c y ế u tố m ô i trư n g v i m ô 66 1.1 K hách hàng 66 1.2 N h cu n g cấp 67 1.3 S ứ c é p c ủ a c c đ ố i th ủ c n h tra n h 68 1.4 C c tru n g g ia n m a rk e tin g 71 1.5 C ô n g c h ú n g c ó liê n q u a n 71 C c y ế u tố m ô i trư n g v ĩ m ô 71 2.1 C c y ế u tố k in h tế 71 2 C c y ế u tố c h ín h trị v lu ậ t p h p 72 C c y ế u tố v ă n h o xã h ộ i 73 C c y ế u tố tự n h iê n , c ô n g n g h ệ 73 K ế h o c h p h t triể n 74 M ụ c tiê u v c h iế n lư ợ c k in h d o a n h c ủ a C ô n g ty 76 II Đ ịn h h n g c h iế n lư ợ c m a rk e tin g c ủ a C ô n g ty 77 1.' L ự a c h ọ n th ị trư n g m ụ c tiê u 77 '2 Các định hướng chiến lược marketing 77 2.1 Thiết lập trì quan hệ chặt chẽ với khách hàng 77 2.2 Tăng cường mức độ thoả mãn khách hàng trung thành 79 2.3 Định vị cáp thông tin lõi đồng Công ty thị trường 80 III Các giải pháp Marketing 80 Xây dựng sở liệu khách hàng đầy đủ 80 Marketing-mix Công ty 82 2.1 Chất lượng dịch vụ cho khách hàng 82 2.2 Chiến lược giá Chiến lược kênh phân phối 87 90 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 91 Xây dựng tổ chức nội để hỗ trợ hoạt động marketing 94 3.1 Kiện tồn tổ chức, bố trí lại cơng việc qui trình bán hàng Chính sách đào tạo nâng cao chế thù lao lao động 94 Xây dựng nội qui làm việc thực nghiêm kỷ luật lao động 95 3.2 3.3 a/ /V KẾT LUẬN 94 97 LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Chúng ta năm đầu kỷ 21- kỷ hội nhập Bưu chính- Viễn thơng- Tin học- Truyền thơng Việc xây dựng sở hạ tầng viễn thông dùng chung cho đất nước mang ý nghĩa chiến lược góp phần đưa Việt Nam trở thành nước Công nghiệp vào năm 2020 Nằm chiến lược phát triển chung Ngành, ngày 25 tháng năm 1993 Tổng Cơng ty Bưu Viễn thơng Việt Nam Hãng Daesung Cable (Hàn Quốc) cho đời Công ty liên doanh cáp VinaDaesung khẳng định lớn mạnh công nghiệp viễn thông Việt Nam, bước tiến quan hệ hợp tác Việt Nam- Hàn Quốc Sau gần 12 năm hoạt động Công ty cáp VinaDaesung khồng ngừng vươn lên từ qui mơ đầu tư ban đầu cịn khiêm tốn với tổng sản lượng năm đầu sản xuất xấp xỉ 100 000 km.đôi/ năm Doanh thu năm sau tăng nhanh so với năm trước dự kiến năm 2004 đạt 16 triệu USD Đạt kết nỗ lực tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty cịn có quan tâm, bảo hộ quan chủ quản năm vừa qua Tuy nhiên sức ép cạnh tranh, hội nhập kinh tế ngành Bưu Viễn thơng Việt Nam bước phải mở cửa thị trường viễn thông Xu cạnh tranh khơng tránh khỏi buộc doanh nghiệp bưu viễn thơng nước ta nói chung Cơng ty cáp VinaDaesung nói riêng phải nhanh chóng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, lấy khách hàng làm yếu tố trung tâm định hướng phát triển hoạt động marketing Thời gian qua hoạt động marketing Công ty cáp VinaDaesung chưa thực thực cách mà dừng lại khâu tiếp cận khách hàng dẫn đến tình trạng chưa dự đốn xác thay đổi theo kịp u cầu thị trường viễn thơng Đứng trước tình vậy, Cơng ty cápVinaDaesung phải hồn thiện phát triển giải pháp marketing vốn chưa thực quan tâm mức thời gian vừa qua nhằm nâng cao khả cạnh tranh trình hội nhập phát triển kinh tế quốc tế v ề ngun tắc tính tốn giá chào thầu sở chi phí cạnh tranh Công ty làm hợp lý Tuy nhiên cách thức tính tốn chi phí mà Cơng ty thực khơng đảm bảo độ xác cao, đặc biệt hệ thống, dự án lớn Trên thực tế , có dự án lớn mà nhà thầu trúng thầu thực không lượng hố rủi ro cơng việc phát sinh mà sau hoàn thành dự án chi phí phát sinh nhiều chí cịn vượt mức lợi nhuận Công ty Mấu chốt cho sách định giá VinaDaesung phải đánh giá mức lợi nhuận, dựa sở mức lợi nhuận Cơng ty tính tốn tới yếu tố cạnh tranh để từ đưa mức giá cuối cho khách hàng Để tính tốn mức lợi nhuận hợp lý Công ty cáp VinaDaesung cần phải tính tốn thơng số sau đây: - G ía th n h sản x u ấ t: Lượng đồng(Cu) chiếm tới 60% giá thành sản xuất Vì thay đổi giá đồng (Cu) thị trường ảnh hưởng lớn đến giá thành sản xuất Thơng thường để tính tốn sơ giá thành sản xuất biến động theo thị trường Công ty thường qui độ biến động giá đồng (Cu) LME (London Metal Exchange) - Trên sở giá thành sản xuất xác lập biến động theo giá đồng nguyên liệu thị trường LME, Công ty cáp VinaDaesung xem xét mức lợi nhuận định đơn hàng cụ thể, tuỳ thuộc vào tính chất qui mô dự án Thông thường mức lợi nhuận từ 10 đến 20% Đối với dự án có vốn đầu tư nước ngồi dự án France Telecomp, NTT phải đấu thầu quôc tê nên mưc lợi nhuận thấp Tuy nhiên uy tín chất lượng Công ty nâng cao, tạo tiền đề cho việc xuất cáp thị trường khu vực, đặc biệt ASEAN * X â y d ự n g g iá th n h riê n g b iệ t c h o từ n g lo i c p 88 a P h n g p h p x c đ ịn h g iá th n h : - Phương pháp dựa vào thiết kế kỹ thuật định mức tiêu hao có xem xét khía cạnh điểm hồ vốn, thay đổi thị trường yếu tố đầu vào đầu b C c c n g đ o n tín h g iá th n h - Xác định giá thành theo cơng đoạn - Phương pháp tính giá thành trực tiếp - Phương pháp tính gián tiếp: phương pháp phân bổ theo tỷ lệ c T ín h tư n g đ ố i c ủ a g iá th n h - Gía thành ln phù hợp với thiết kế kỹ thuật định mức tiêu hao - Gía thành ln phù hợp với chất lượng xác định - Gía thành phụ thuộc vào cơng nghệ qui mơ - Gía thành phụ thuộc vào mặt giá thời kỳ cụ thể - Gía thành liên quan đến khối lượng sản xuất * K h i q u t p h n g n tín h g iá th n h : - Phương châm tính giá thành: cụ thể, khả thi tiết kiệm chi phí - Các bước tính tốn: a T ín h c h i p h í v ề v ậ t liệ u : + Tính tiêu hao loại vật tư theo thiết kế + Tổng hợp loại vật tư theo loại cáp + Hiệu chỉnh lần thứ vào vật liệu xuất kho + Hiệu chỉnh lần thứ hai vào giá thành tồn chi phí vật liệu + Kiểm tra, đánh giá kết tính tốn 89 b T ín h c h i p h í v ề c h ế tạ o + Tính chi phí khấu hao tài sản + Tính chi phí tiền lương sản xuất + Tính chi phí điện + Chi phí sửa chữa tài sản c K ế t q u ả tín h to n + Chi phí vật liệu cho loại cáp + Chi phí chế tạo cho loại cáp + Gía thành nhập kho + Gía thành thực tế chưa tính lãi + So sánh giá bán thực tế giá bán chưa tính lãi Khơng đổi việc tính giá cho loại sản phẩm, Công ty cần phân biệt giá theo khách hàng phụ thuộc vào yêu cầu thời hạn toán dịch vụ hỗ trợ khách hàng C h iế n lư ợ c k ê n h p h â n p h ố i Phân phối Công ty cáp VinaDaesung thực chủ yếu thông qua kênh sau: VINADAESUNG -> KHÁCH HÀNG VINADAESUNG -> ĐẠI LÝ -> KHÁCH HÀNG Do đặc thù thị trường cáp điện thoại cần có mối quan hệ sâu nhà cung cấp khách hàng nên chủ yếu thực thông qua kênh Công ty cần tổ chức dịng thơng tin trực tiếp hiệu với khách hàng 90 Tuy nhiên, số trường hợp để giải khoản chiết khấu cho khách hàng Công ty phải thực qua kênh Chiết khấu hoa hồng thông thường 4% -5% áp dụng cho đại lý trung gian Thường xuyên tổ chức đánh giá đánh giá lại lực đại lý Không ngừng củng cố phát triển hệ thống đại lý nhằm tăng sức mạnh hệ thống kênh phân phối H C h ín h s c h x ú c tiế n h ỗ n h ợ p B n h n g c n h â n Đối với thị trường cáp điện thoại nước bán hàng cá nhân nhân tố quan trọng thúc đẩy việc bán hàng Công ty cáp VinaDaesung chủ trương thực thúc đẩy biện pháp bán hàng cá nhân để tiêu thụ hàng hoá Để thực bán hàng cá nhân, nhân viên VinaDaesung cần phải có thấu hiểu mặt kỹ thuật loại cáp, đặc tính kỹ thuật vượt trội, hạn chế yếu tố thương mại mức giá cả, điều kiện giao hàng Các nhân viên bán hàng Công ty cáp VinaDaesung chia thành vùng đặc tính sản phẩm tương đối Yêu cầu chung nhân viên bán hàng cá nhân nên lựa chọn người có am hiểu thương mại, kỹ thuật, có khả giao tiếp khả thuyết phục tốt Số lượng nhân viên bán hàng tối thiểu - người phụ trách vùng Việc phân chia theo vùng địa lý phải gắn với thực khoán tiêu doanh thu, lợi nhuận vùng Công ty tập trung nghiên cứu giảm mức lương cố định nhân viên bán hàng đồng thời tăng mức thưởng dựa doanh thu hàng tháng, q đạt Bên cạnh cần nghiên cứu thêm sách phục vụ riêng cho khách hàng, đặc biệt khách hàng lớn khách hàng thường xuyên 91 Nhiệm vụ bán hàng cá nhân sau: a Phát nhu cầu b Giới thiệu sản phẩm c Thực chào hàng d Kiểm soát theo dõi việc thực dự án Q u ản g cáo Thực chất việc quảng cáo Công ty thời gian quan cịn mang tính tự phát Cơng ty cấn tập trung vào quảng cáo chuyên ngành: Tạp chí Bưu Chính Viễn thơng, Tạp chí Xã hội thơng tin, Báo Bưu điện Việt N am Qúa trình tổ chức thực quảng cáo cần phải đảm bảo qui trình khoa học từ việc xác định mục tiêu quảng cáo đến việc tổ chức thực đánh giá có hiệu quả, diễn tả sơ đồ sau: S đ 3 S đ c c b c tổ c h ứ c th ự c h iệ n h o t đ ộ n g q u ả n g c o * M ụ c tiê u c ủ a c c đ ợ t q u ả n g c o tớ i n ê n t ậ p tru n g v : - Làm cho khách hàng nhận biết tất chủng loại cáp mà VinaDaesung sản xuất, nhấn mạnh,loại cáp điện thoại co nhồi dầu chống ẩm, lắp đặt cống tự treo 92 - N hấn mạnh yếu tố chất lượng hàng đầu so với nhà sản xuất cáp nước khác - Tăng hình ảnh, uy tín Cơng ty thơng qua việc giới thiệu loại cáp có kích cỡ lớn 2000 đơi mà đơn vị nước khác chưa sản xuất * Cách thức quảng cáo phải trọng đến tính thẩm mỹ, nghệ thuật để tránh nhàm chán đơn điệu cách trình bày, tăng hấp dẫn độc giả tạo ấn tượng mạnh * Lựa chọn phương tiện quảng cáo thời gian quảng cáo: Ngay thời gian tới phải thực việc lựa chọn phương tiện truyền tin cách khoa học, phù hợp với nội dung thông tin đối tượng nhận tin Khách hàng Bưu điện tỉnh nước: quảng cáo tạp chí Ngành Tạp chí Bưu Viễn thơng, Báo Bưu điện, Tạp chí Xã hội Thơng tin - Khách hàng ngồi Tổng Cơng ty Bưu Viễn thơng Việt Nam: quảng cáo qua phương tiện: Tạp chí PC World, Thời báo Kinh tế VN, Báo Lao động T h am g ia tr iể n lã m Tham gia triển lãm chuyên ngành công việc mà VinaDaesung nên thực đặc biệt triển lãm viễn thông, Công nghệ thông tin Thônơ thường triển lãm viễn thông - Telecomp tổ chức năm lần Hà Nội TP Hồ Chí Minh mà hầu hết đơn vị khách hàng Công ty nhiều hãng sản xuất cáp điện thoại nước tham gia 93 Cần cải tiến nội dung trưng bày, dàn dựng gian hàng triển lãm theo hướng chuyên nghiệp Trong tập trung nhấn mạnh sản phẩm chủ chốt, nêu rõ tính bật sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh VinaDaesung nên tận dụng hội để tổ chức hội thảo chuyên đề sở đánh giá sát thực xu hướng thị trường, nhu cầu thái độ khách hàng Công ty phát nhiều hội X â y d ự n g tổ c h ứ c n ộ i b ộ đ ể h ỗ tr ợ h o t đ ộ n g m a rk e tin g K i ệ n t o n t ổ c h ứ c , b ố t r í l i c ô n g v iệ c t r o n g q u i t r ì n h bán h àng Thông qua đánh giá lại lực cán CNV đặc biệt khả giao tiếp với khách hàng, kỹ phán đoàn phân tích, kể sở thích người lao động để bố trí lao động qui trình theo ngun tắc bố trí "người theo việc" Trên sở yêu cầu công việc đánh giá lại khả nhân viên phải thực luân chuyển CBCNV có tư tưởng trì trệ, thiếu động sang phận khác Thực sách tuyển dụng nhân viên qua chế độ thi tuyển, để thông qua cọ sát, cạnh tranh người ứng cử chọn người có lực, có đạo đức nghề nghiệp để bước xây dựng đội ngũ tinh nhạy điều kiện cạnh tranh khốc liệt với doanh nghiệp nước ngồi C h í n h s c h đ o t o n â n g c a o v c c h ế t h ù la o la o đ ộ n g Các sách đào tạo cần khắc phục nhược điểm lớn nội dung khố học khơng phù hợp yêu cầu thực tiên Cụ thê so nọi dung cần tập trung như: - Nâng cao khả ứng dụng lý luận hoạt động marketing tiếp cận khách hàng vào thực tế hoạt động bán hàng Công ty Đào tạo kiến 94 thức nâng cao hoạt động marketing, đặc biệt quan tâm đến việc ứng dụng thị trường cáp thoại Việt Nam - Có kế hoạch đào tạo lặp lại khuyến khích người lao động tự nâng cao trình độ chun mơn, khả giao tiếp, ngoại ngữ - Nâng cao kỹ giải thích thuyết phục, phân tích phán đốn, nâng cao hiểu biết tiêu kỹ th u ậ t, qui trình sản xuất cáp điện thoại - Nâng cao khả sử dụng tính, trao đổi liệu mạng máy tính, tạo điều kiện ứng dụng cơng nghệ mạng máy tính giúp tự động hố ln chuyển xử lý liệu qui trình dịch vụ Cải tiến chế độ thù lao chế khuyến khích người lao động theo hướng người làm nhiều, hiệu cao hưởng nhiều ngược lại Phân chia rõ khu vực thị trường, kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng tổng hợp kết theo tháng, q để có chế độ thưởng cho phù hợp Kết hợp hợp lý với chế độ đãi ngộ theo thâm niên công tác 3 X â y d ự n g n ộ i q u i m v iệ c v th ự c h iệ n n g h iê m k ỷ lu ậ t la o đ ộ n g Xây dựng nội qui làm việc thực nghiêm kỷ luật lao động theo số nội dung sau: - Nhân viên bán hàng không sử dụng điện thoại Cơng ty vào muc đích cá nhân Phân tích đưa mức khoan điện thoại di đọng hợp ly cho nhân viên bán hàng sở khu vực phụ trách kết kinh doanh - Khi phục vụ khách hàng phải ân cần, chu đáo, lịch sự, tận tình, săn sàng hướng dẫn, trả lời thắc mắc khách hàng Không tranh cãi, tỏ thái độ khó chịu với khách hàng Trong làm việc hạn chế nói chuyện riêng khơng làm việc riêng, tránh uống rượu bia nhiều tiếp khách hàng 95 - Các nhân viên giao hàng, quản lý đơn hàng phải xếp thứ tự đơn hàng theo qui trình, thời gian, thực đơn đốc sản xuất vận chuyển cáp tới khu vực thi công khách hàng cách chu đáo - Thực giải pháp khác để kích thích nhân rộng điển hình tốt cơng tác biện pháp: thưởng vật chất, tuyên dương, khen thưởng tinh thần, thông báo vụ kỷ luật, khen thưởng phạm vi toàn quan để răn đe 96 K Ế T LU Ậ N M arketing tiếp cận theo định hướng quan hệ khách hàng vấn đề lý thú đối tượng nghiên cứu kinh tế nói chung hoạt động Marketing nói riêng Trong khuôn khổ luận văn số vấn đề sau đề cập điểm luận văn, là: - Tổng hợp lý luận đặc điểm marketing doanh nghiệp thị trường cơng nghiệp phân tích chất marketing chiến lược marketing doanh nghiệp thị trường công nghiệp Luận văn nghiên cứu kỹ lưỡng yếu tố chi phối tới marketing thị trường công nghiệp đặc điểm khách hàng tổ chức Đề cập phân tích đặc điểm hoạt động marketing thị trường cáp điện thoại Việt Nam - Nghiên cứu thực trạng thị trường cáp điện thoại Việt Nam, đưa kết thực trạng cung - cầu cạnh tranh thị trường cáp điện thoại Luận văn sâu nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động doanh nghiệp cụ thể Công ty cáp VinaDaesung Đưa kết nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing nói chung chiến lược marketing mix tiếp cận theo định hướng quan hệ khách hàng Công ty Luận văn đề cập chi tiết đến giải pháp marketing - mix Công ty cáp VinaDaesung sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối sách giao tiếp khuếch trương Trong đặc biệt nhấn mạnh hoạt động marketing tiếp cận theo định hướng quan hệ khách hàng vấn đê tương đối m ẻ đề cập luận văn thạc sỹ trước Với phạm vi vủa Ngành Bưu điện Việt Nam số liệu, thông tin nội dung mà luận văn đề cập tương đối bao quát - Phân tích mục tiêu chiến lược kinh doanh Công ty yếu tố chi phối tới hoạt động marketing việc dự báo thị trường, tác động yếu tố thuộc môi trường vĩ mô môi trường vi mô Luận văn đề cập nghiên cứu lựa chọn định hướng chiến lược marketing đồng thời đưa giải pháp marketing- mix theo định hướng quan hệ khách hàng nhằm nâng cao 97 khả cạnh tranh sản phẩm cáp điện thoại Công ty cáp VinaDaesung thị trường viễn thông Việt Nam Mực dù luận văn đề cập đến Cơng ty cáp VinaDaesung , nhiên lại hồn tồn có khả ứng dụng hoạt động Công ty sản xuất kinh doanh cáp điện thoại khác Việt Nam Nhà máy Vật liệu Bưu điện- PMF, Công ty c ổ phần Cáp Vật liệu Viễn thơng Sài GịnSACOM, đơn vị mà hoạt động họ tương đối khó khăn Cơng ty cáp VinaDaesung Chính Phủ bước mở thị trường viễn thơng cho thành phần kinh tế ngồi nước, thực hiệp định thương mại Việt- Mỹ Tuy nhiên, q trình thực hồn thiện, luận văn chắn không tránh khỏi khiếm khuyết Tác giả mong nhận ý kiến đóng góp ý tưởng hoàn thiện giúp cho luận văn ngày có ý nghĩa 98 C Ơ N G T Y C Á P V IN A D A E S U N G DOANH NGHIỆP ĐAU tiên ngành BUU viễn thơng việt nam ĐẠT CHÚNG CHỈ QUỐC TẾ N o Jt | | S ố p h iế u : K ín h g i Q ú i K h c h h n g , Trước tiên chúng tơi xin cảm ơn Q khách sử dụng quan tâm đến sản phẩm cáp thông tin Công ty năm qua Để giúp chúng tơi có ý kiến đánh giá Qũi khách hàng hoạt động nói chung đặc biệt chất lượng dịch vụ cung cấp Công ty tới khách hàng, qua khắc phục sai sót, cải tiến khơng ngừng hoạt động cơng ty với mục tiêu đáp ứng tốt yêu cầu thay đổi không ngừng Qúi vị theo phương châm “ V i n a D a e s u n g l u ô n h ế t l ò n g v ì t h n h c ô n g c ủ a k h c h h n g ” , xin trân trọng mời Qúi vị tham gia đóng góp ý kiến hoạt động Công ty theo câu hỏi Một quà lưu niệm có ý nghĩa gửi đến Qúi vị may mắn T h ô n g tin c h u n g v ề K h c h h n g : Tên Công ty/ doanh nghiệp: Họ tên: Chức danh/ chức vụ: Địa liên hệ: Tel Fax: E-mail Ý k iế n đ ó n g g ó p c ủ a Q ú i K h c h h n g : Qúi khách dùng cáp thống tin: □ Cáp kéo cống không nhồi dầu chống ẩm □ Cáp kéo cống có nhồi dầu chống ẩm □ Cáp treo khơng nhồi dầu chống ẩm □ Cáp treo có nhồi dầu chống ẩm □ Loại cáp khác (nếu có): □ Sản phẩm VinaDaesung sản xuất, xin vui lòng cho biết tên nhà sản xuất/ cung cấp: ' Đường kính dày đơn □ 0.4 mm □ 0.5 mm □ 0.65 mm □ 0.9 mm □ mm 99 K íc h c ỡ c p □ 10 đôi □ 300 đôi □ 1500 đôi □ 20 đôi □ 400 đôi □ 2000 đôi □ 30 đôi □ 50 đôi □ 600 đôi □ 800 đôi □ đôi □ đôi □ 100 đôi □ 1000 đôi □ đôi □ 200 đôi □ 1200 đôi □ đôi L o a i c c h đ iê n □ Foam / Skin □ Polyolefin (CCP) □ Loại khác (xin vui lịng mơ tả ) X in q u í k h c h v u i lò n g c h o n h â n x é t v ề c c n ô i d u n g c h i tiế t s a u : C h ỉ t i ê u k ỹ t h u ậ t c p V i n a D a e s u n g □ Tốt □ Đ ạt yêu cầu □ K ém T h i g ia n g ia o h n g □ Tốt □ Đ ạt yêu cầu □ K ém □ Đ ạt yêu cầu □ K ém T h i đ ộ p h ụ c v ụ , c ộ n g t c v i k h c h h n g □ Tốt D ịc h v ụ s a u b n h n g □ Tốt □ Đ ạt y cầu □ K ém 5 G í a c ả □ Tốt □ Đ ạt yêu cầu □ K ém P h n g th ứ c th a n h to n □ Tốt □ Đ ạt yêu cầu □ K ém □ Đ ạt yêu cầu □ K ém Đ p ứ n g c c y ê u c ầ u r iê n g , đ ặ c b i ệ t k h c □ Tốt (độ dài, chủng loại, cấu trúc ) Đónơ non V kiến khách hàng sản phẩm, dich vu mà Công ty VinaDaesung nên nhát triển để nhuc vu Oúi khách tốt ( đánh dấu vào tương ứng có nhu cầu ) □ C áp chống cháy N h u c ầ u d k i ế n (K m ) □ C p tr u y ề n s ố liệ u / C p c h o m n g L A N N h u c ầ u d k i ế n (K m ) □ C p đ iệ n th o i lắ p đ ặ t tro n g n h N h u c ầ u d k i ế n (K m ) 100 N ế u Q ủ i v i c ầ n c u n g c ấ p th n g tin g ì c h i tiế t hom , x in đ n h d ấ u v o c c m u c tư n g ứ n g d i đ â y , C ố n g t y c h ú n g t ố i r ấ t h â n h a n h đ c t r ả lờ i: □ Catalogue giới thiệu Công ty □ Thông tin chi tiết tiêu kỹ thuật, cấu trúc cáp □ Các yêu cầu khác (xin mô tả chi tiết): X in vui lòng gửi địa đáy: C ô n g ty c p V in a D a e s u n g Y ê n V iê n , G ia L â m , H N ộ i Đ iệ n th o i: -8 9 F ax : -8 2 Bộ phận: P hòng B án hàng X in chân th n h cảm om ý kiến đóng góp q báu Q vị * C ô n g t y V i n a D a e s u n g s ẽ g i q u lư u n iệ m đ ế n n h ữ n g Q ú i v ị m a y m ắ n th ô n g q u a k ế t q u ả b ố c t h ă m tr ú n g th n g Q ú i v ị c ố t h ể F a x tr ự c ti ế p p h i ế u g ó p ý h o ặ c g i t h ( tr ê n p h o n g b ì c ó s ẵ n te m ) đ ế n C ô n g ty th e o đ ị a c h ỉ tr ê n 101 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO T r n g Đ ìn h C h iế n (2 0 ), Q u ả n tr ị k ê n h M a r k e tin g - L ý lu ậ n v th ự c tiễ n , N h x u ấ t b ả n T h ố n g k ê (2 0 ) T rư n g Đ ìn h C h iế n , N g u y ễ n V ăn Thường (1 9 ), Q u ả n lý k ê n h M a rk e tin g , N h x u ấ t b ả n T h ố n g k ê (1 9 ) C ô n g ty c p V in a D a e s u n g , B o c o h o t đ ộ n g k in h d o a n h n ă m 1998 C ô n g ty c p V in a D a è s u n g , B o c o h o t đ ộ n g k in h d o a n h n ă m 1999 C ô n g ty c p V in a D a e s u n g , B o c o h o t đ ộ n g k in h d o a n h n ă m 0 C ô n g ty c p V in a D a e s u n g , B o c o h o t đ ộ n g k in h d o a n h n ă m 0 C ô n g ty c p V in a D a e s u n g , B o c o h o t đ ộ n g k in h d o a n h n ă m 0 C ô n g ty c p V in a D a e s u n g , B o c o h o t đ ộ n g k in h d o a n h n ă m 0 C ô n g ty c p V in a D a e s u n g , K ế h o c h h o t đ ộ n g k in h d o a n h n ă m 0 T ổ n g c ụ c T h ố n g k ê , N iê n g iá m th ố n g k ê n ă m 1998 1 T ổ n g c ụ c T h ố n g k ê , N iê n g iá m th ố n g k ê n ă m 1999 T ổ n g c ụ c T h ố n g k ê , N iê n g iá m th ố n g k ê n ă m 0 T ổ n g c ụ c T h ố n g k ê , N iê n g iá m th ố n g k ê n ă m 0 1 T ổ n g c ụ c T h ố n g k ê , N iê n g iá m th ố n g k ê n ă m 0 T ổ n g c ụ c T h ố n g k ê , N iê n g iá m th ố n g k ê n ă m 0 P h ilip K o tle r , 9 , M a r k e tin g c ă n b ả n , N h x u ấ t b ả n th ố n g k ê , 9 P h ilip K o tle r , 9 , Q u ả n trị M a r k e tin g , N h x u ấ t b ả n th ố n g k ê , 9 18 Ja m e s M C o m m e r, 9 Q u ả n trị b n h n g , N h x u ấ t b ả n th ố n g k ê , 9 9 T r ầ n M in h Đ o , M a rk e tin g , N h x u ấ t b ả n th ố n g k ê , 9 N g u y ễ n V iế t L â m , N g h iê n c ứ u M a r k e tin g , N h x u ấ t b ả n G iá o d ụ c , 9 B ộ m ô n N g u y ê n lý M a rk e tin g , T rư n g Đ i h ọ c K in h tế Q u ố c d â n q u ả n tr ị M a r k e tin g (d n h c h o th c s ỹ ) G iá o trìn h , 2000 2 T ổ n g c ụ c B u đ iệ n , C h iế n lư ợ c p h t tr iể n b u c h ín h v iễ n th n g V iệ t N a m đ ế n năm 2010 T e r ry G V a v , H ậ u M a r k e tin g , N h x u ấ t b ả n IR W IN , 9 R o b e rt w H a a s , M a r k e tin g c ô n g n g h iệ p , N h x u ấ t b ả n T h ố n g k ê 0 102