chương 2 mô hình tổ chức công nghệ giao dịch tmđt b2b

Khởi đầu B2B của General Motors’ cont.– Giá đấu thầu đấu giá ngược trực tuyến thấp hơn nhiều giá mà công ty phải trả cho một loại sản phẩm mà trước đó được thoả thuận bằng mua bán thông

Mô hình tổ chức công nghệ

giao dịch TMĐT B2B

PGS TS Nguyễn Văn Minh

minhdhtm@yahoo.comminhdhtm@gmail.com

Chương 2

Siêu thị điện máy Việt Long www.vietlongplaza.com.vn

Nội dung

• Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của General Motors

• Các mô hình giao dịch qua website B2B

• Giao dịch qua hệ thống trao đổi dữ liệu

điện tử EDI

Nội dung

• Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của General Motors

• Các mô hình giao dịch qua website B2B

• Giao dịch qua hệ thống trao đổi dữ liệu

điện tử EDI

Khởi đầu B2B của General Motors’

• Vấn đề

– Ngành công nghiệp ô tô là ngành có tính cạnh tranh cao, GM luôn phải tìm kiếm cách thức nâng cao hiệu quả kinh doanh

– GM mong muốn phần lớn ô tô sản xuất theo yêu cầu khách hàng trong một vài năm tới.

– Công ty hi vọng dùng hệ thống này để tiết kiệm hàng tỷ đô la bằng cách giảm hàng lưu kho (inventory).

Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)

– GM bán trực tuyến các xe thiết kế theo yêu cầu khách hàng thông qua các site của mình để tránh xung đột kênh (với hệ thống đại lý)

– Sự hợp tác đòi hỏi chia sẻ thông tin marketing, dịch vụ giữa GM và các đại lý

– Một số vấn đề khác:

• Nâng cao hiệu quả trong việc bán thanh lý các thiết bị, máy móc không còn dùng tiếp trong sản xuất (trước kia được bán trên các sàn đấu giá thông thường, tốn thời gian, giá thấp)

• Nâng cao hiệu quả mua sắm nguyên vật liệu sản xuất và phụ trợ (200.000 sản phẩm từ 20.000 nhà cung ứng, giá trị hàng trăm tỷ $), chủ yếu thông qua đấu giá thủ công (chi phí thời gian và tài chính rất cao).

Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)

• Giải pháp

– GM thiết lập một cơ sở hạ tầng mạng ngoại bộ gọi là

ANX (Automotive Network eXchange), được hỗ trợ

bởi các nhà sản xuất ô tô khác, sau trở thành một sàn giao dịch B2B trong ngành sản xuất ô tô

(Covisint.com)

– Để giải quyết vấn đề tài sản cố định ứ đọng, GM thực hiện bán đấu giá (Forward Auctions)

- Để giải quyết vấn đề mua nguyên vật liệu đầu vào,

GM tự động hóa quá trình đấu giá, tiến hành đấu thầu (đấu giá ngược –Reverse Auctions)

Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)

• Kết quả

– Trong 89 phút sau khi gói đấu giá đầu tiên được mở, tám gói được bán với giá 1.8 triệu

đô la – Khi dùng phương pháp đấu giá off-line, có thể phải bán với giá thấp hơn hay bằng một nửa giá online, và quá trình có thể phải kéo dài 4 đến 6 tuần

Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)

– Giá đấu thầu (đấu giá ngược) trực tuyến thấp hơn nhiều giá mà công ty phải trả cho một loại sản phẩm mà trước đó được thoả thuận bằng mua bán thông thường

– Chi phí quản lý đối với mỗi đơn đặt hàng đã giảm khoảng 40%

– Hầu hết những đại lý bán hàng và hàng nghìn nhà cung cấp đầu vào cho GM đã kết nối với nhau trên nền tảng mạng ngoại bộ thông dụng

Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)

Các hoạt động này được tiến hành trên thị trường điện tử riêng của GM Trên thị trường này, GM vừa hoạt động như người bán, vừa hoạt động như người mua

Khởi đầu B2B của General Motors’ (cont.)

• Thuê đấu thầu

• Dùng catalog điện tử

• Dùng các cơ cấu thị trường khác

Nội dung

• Thí dụ về sự khởi đầu hoạt động B2B của General Motors

• Các mô hình giao dịch qua website B2B

• Giao dịch qua hệ thống trao đổi dữ liệu

điện tử EDI

Lợi ích của TMĐT B2B

 Tạo ra các cơ hội mua bán mới

 Loại bỏ giấy tờ và giảm chi phí quản lý

 Giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua

 Tăng năng suất lao động của cán bộ nhân viên làm công

tác mua bán

 Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ

 Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành

 Chí phí giao dịch thấp

Lợi ích của TMĐT B2B

 Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất, cho phép phân

phối kịp thời nhờ áp dụng quy trình cung ứng JIT (Just in

Time)

 Cải tiến chất lượng sản phẩm nhờ tăng cường hợp tác giữa

người mua - người bán, giảm các vấn đề về chất lượng

 Giảm chu trình thời gian (thiết kế - triển khai sản xuất - phân

phối) bằng việc chia sẻ thiết kế và lịch trình sản xuất với các nhà cung ứng

 Thuận tiện cho cá biệt hoá nhu cầu khách hàng

 Tăng khả năng cải thiện dịch vụ khách hàng

 Tạo ra sự minh bạch về giá - cơ hội để dễ dàng xác định giá

mua, giá bán thực trên thị trường

Các loại hình giao dịch B2B cơ bản

– Nhiều người bán cho một người mua

 Loại hình giao dịch bên bán chủ đạo

– Một người bán cho nhiều người mua

 Loại hình giao dịch qua trung gian (sàn

giao dịch)

– Nhiều người bán cho nhiều người mua

– Truyền thông và chia sẽ thông tin, thiết kế, và lập kế hoạch giữa các đối tác kinh doanh

Các loại hình giao dịch B2B cơ bản

Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

 Một-đến-nhiều và nhiều-đến-một - Thị trường điện

tử tư nhân (Private Marketplaces)

– Đây là loại hình thị trườngTMĐT lấy trung tâm là công ty

(Company-centric EC): TMĐT tập trung quanh một công

ty đơn lẻ Trong thị trường này, một công ty hoặc là người mua (nhiều đến một), hoặc là người bán (một đến nhiều) duy nhất

– Trong loại thị trường điện tử lấy trung tâm là công ty này

(Company-centric EC), công ty kiểm soát hoàn toàn về các mặt như người tham gia, các giao dịch, hệ thống

thông tin…nên thị trường được gọi là Thị trường điện tử

tư nhân (Private Marketplaces)

Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

 Thị trường điện tử loại trung gian:

 Nhiều hoạt động TMĐT một-đến-nhiều và một được thực hiện không cần trung gian Tuy nhiên, khi liên quan đến mua bán đấu giá, trong quan hệ với các khách hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức tạp, thì cần đến sự tham gia của trung gian

nhiều-đến- Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự thuê người trung gian, kiểm soát việc mời ai tham gia thị trường nên thị trường vẫn gọi là thị trường điện

tử tư nhân

Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

 Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều: Sàn giao dịch

– Trong thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều, nhiều người

mua và nhiều người bán gặp gỡ nhau Thị trường điện tử

loại nhiều đến nhiều bao gồm một số loại: cộng đồng thương mại hay sàn giao dịch thương mại, được gọi chung là sàn

giao dịch.

– Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một

thành phần thứ ba hay một consortium, trong đó nhiều người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử; cũng có

thể gọi là cộng đồng thương mại (trading communities) hay sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)

– Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm (người mua và người bán) nên được gọi là thị trường điện tử

công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public marketplaces; Public Exchange).

e-Các loại hình thị trường TMĐT B2B cơ bản

 Thương mại cộng tác (Collaborative Commerce)

– Hợp tác về truyền thông, thiết kế, lập kế hoạch, và chia sẻ thông tin giữa các đối tác kinh doanh (các mối quan hệ này không trực tiếp là các giao dịch mua bán, giao dịch tài chính).

- Là trường hợp đặc biệt của B2B Với B2B2C, một doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp khác, nhưng bán các lượng nhỏ đến cá nhân và doanh nghiệp

Một đến nhiều: Thị trường điện tử bên bán

 Thị trường điện tử bên bán: Một thị trường điện tử

(e-marketplace) dựa trên Web, trong đó một doanh nghiệp bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho nhiều doanh nghiệp (doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ hoặc sản xuất), thường thông qua mạng ngoại

bộ (Extranet).

 Trong một số trường hợp nhất định, tham gia thị trường, ngoài

các khách hàng doanh nghiệp, có cả khách hàng- người tiêu

dùng cuối cùng (Slide tiếp sau).

 Cấu trúc của mô hình Thị trường điện tử bên bán tương tự như

cấu trúc của mô hình TMĐT B2C, sự khác nhau căn bản thể hiện

trong quá trình thực hiện

Ví dụ, trên thị trường B2B, các khách hàng lớn thường được

cung cấp các catalog hàng hóa với giá cả riêng biệt Các công ty tách riêng đơn hàng B2B và B2C Các đơn hàng B2C và B2B yêu cầu quá trình thực hiện rất khác nhau

Một đến nhiều:

Thị trường điện tử bên bán (cont.)

túy (Vídụ bigboxx)

Người bán hàng trực tuyến có thể cung cấp những dịch

vụ khách hàng phức tạp, đặc biệt là hệ thống trả lời tự động thay thế trung tâm điện thoại trước đây (Chi phí giảm từ 5$ xuống 0,2/1cuộc gọi) Các dịch vụ phục vụ khách hàng lựa chọn, đặt mua, thỏa thuận về vận chuyển cũng thuận lợi hơn nhiều

Một đến nhiều:

Thị trường điện tử bên bán

1 Bán qua catalog điện tử

2 Bán thông qua đấu giá tăng dần

3 Bán một tới một, thường thông qua các hợp

đồng dài hạn (Bên mua thỏa thuận với bên bán các điều kiện về giá cả, số lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển và chất lượng)

Ví dụ: BigBoxx

• Nhà trung gian ảo bán trực tiếp qua catalog

– Bigboxx.com (bigboxx.com), đóng ở Hồng Kông, là

một doanh nghiệp bán văn phòng phẩm– Khách hàng là các doanh nghiệp lớn, trung bình và nhỏ ở các nước Đông và Nam Á

– Không có các kho hàng thật, bán hàng trực tiếp qua catalog Khoảng 10.000 mặt hàng từ 300 nhà cung ứng

– Cổng thông tin (Portal) hấp dẫn, có hướng dẫn sử dụng, cho phép tìm kiếm qua calalog hoặc công cụ tìm kiếm, có rỏ hàng

Ví dụ: BigBoxx

• Nhà trung gian ảo bán trực tiếp qua catalog

– Phương thức thanh toán đa dạng: tiền mặt, check, chuyển khoản, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, thẻ mua hàng, thanh toán qua hệ thống xuất trình và thanh toán hóa đơn diện tử, Internet banking

– Bigboxx.com có thể phân phối 24 giờ trong ngày

– Phân phối theo lịch trình trực tuyến

• Kiểm tra và tập trung thông qua quyết định

• Tự động kích hoạt mua sắm lại đối với các đơn hàng ổn định vào khoảng thời gian phù hợp

• Cung cấp một số lớn các báo cáo Excel và dữ liệu, bao gồm cả các báo cáo quản trị so sánh

• Những lợi ích chính

– Giá thành xử lý đơn đặt hàng thấp và giảm thiểu các công việc liên quan tới giấy tờ

– Tăng nhanh chu trình đặt hàng

– Giảm lỗi trong quá trình xử lý đặt hàng và cấu hình sản phẩm

– Giảm giá thành tìm kiếm sản phẩm cho người mua

– Giảm giá thành tìm kiếm người mua cho người bán

– Người bán có thể quảng cáo và truyền thông trực tuyến

– Giảm chi phí hậu cần, tổ chức

– Khả năng đưa ra những catalog khác nhau và những giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau

Những lợi ích chính và một số khó khăn của

bán hàng trực tiếp qua catalog

• Một số khó khăn

– Làm sao tìm được khách hàng trực tuyến

– Vấn đề mâu thuẫn kênh phân phối

– Nếu sử dụng cơ sở hạ tầng mạng EDI truyền

thống sẽ làm tăng chi phí mua của khách hàng – Phải có một lượng khách hàng trực tuyến đủ lớn mới đáp ứng được chi phí

Những lợi ích chính và một số khó khăn

của bán hàng trực tiếp qua catalog

Các thí dụ thị trường bên bán:

Cisco Systems (Bán trực tiếp qua đơn đặt hàng trên mạng)

• Bán trực tiếp: Cisco Systems

– Là nhà sản xuất đứng đầu thế giới về router, switch

và các thiết bị kết nối mạng

– Cổng thông tin của Cisco bắt đầu từ hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng và đang phát triển thành một trong những site TMĐT bán hàng trực tiếp lớn nhất thế

giới Hiện nay Cisco đưa ra hàng chục phần mềm ứng dụng dựa trên Internet- Web cho doanh nghiệp- người tiêu dùng cuối cùng và các đối tác bán lẻ

Các thí dụ thị trường bên bán: Cisco Systems

• Việc đặt hàng trực tuyến của khách hàng

– Về nguyên tắc, Cisco sản xuất theo đơn đặt hàng Từ năm 1995, Cisco Connection Online (CCO) cho phép khách hàng trực tuyến các thiết

bị với cấu hình cụ thể (có công cụ cho khách hàng đặt cấu hình và cán bộ kỹ thuật của công ty kiểm tra cấu hình)

– 99% đơn đặt hàng được đặt trực tuyển, doanh

số 10 tỷ USD vào năm 2004

Các thí dụ thị trường bên bán

Cisco Systems

• Trạng thái đơn hàng

– Mỗi tháng Cisco nhận chừng 150.000 thư hỏi liên quan đến trạng thái đơn hàng, kiểu như “Khi nào hàng tôi đặt sẽ làm xong?“, “Đối với hàng hóa này sẽ

áp dụng chế độ hải quan nào? “Có những vấn đề gì

về kiểm tra xuất khẩu“ …– Cisco có hệ thống FAQs, tổ chức cơ sở dữ liệu để có thể chiết xuất bất kỳ khi nào, trả lời đầy đủ các yêu cầu của khách hàng về tình trạng đơn hàng và hàng hóa trên đường vận chuyển

Các thí dụ thị trường bên bán

Cisco Systems

• Lợi ích của hệ thống Cisco Connection Online (CCO)

– Giảm chi phí tác nghiệp cho việc xử lý đơn đặt hàng (363 tr.USD vào năm 1998, chiếm 17,5% toàn bộ chi phí tác nghiệp)

– Cải thiện chất lượng dịch vụ

– Tăng cường hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ khách hàng

– Giảm chi phí đối với đội ngũ nhân viên hỗ trợ kỹ thuật

– Giảm chi phí phân phối phần mềm (nhân bản, bao gói, vận chuyển sản phẩm, in ấn và phân phối ấn phẩm marketing…), khoảng 230 tr USD/1 năm

– Phục vụ nhanh (từ 4-10 ngày trước kia xuống 2-3)

– Khách hàng đặt hàng dễ hơn, nhanh hơn, có thể hợp tác với nhân viên của công ty

Các thí dụ thị trường bên bán

Cisco Systems

Các thí dụ thị trường bên bán

Boeing

• Nhà trung gian B2B: Chợ điện tử của Boeing

– Nhà sản xuất máy bay thương mại và quân sự lớn nhất thế giới

– Thành công chính của thị trường trung gian của Boeing, được gọi là PART là dịch vụ hỗ trợ khách hàng theo nhu cầu bảo trì như là một dịch vụ khách hàng

– Chiến lược trực tuyến là cung cấp một điểm truy cập trực tuyến duy nhất, thông qua đó người mua, nhà bảo trì, và người cung cấp có thể truy cập dữ liệu về những chi tiết, phụ tùng mà họ cần

– Khởi đầu từ sử dụng EDI truyền thống

• 1996, Boeing giới thiệu trang PART của họ trên Internet

• Khách hàng trên toàn thế giới có thể

– Kiểm tra những linh kiện, phụ tùng có sẳn và giá cả

– Yêu cầu mua các chi tiết, phụ tùng

– Theo dõi trạng thái đơn hàng

• Một năm sau đó, khoảng 50 phần trăm khách

hàng của Boeing sử dụng PART cho yêu cầu

đối với phụ tùng và yêu cầu các dịch vụ khách

hàng

Các thí dụ thị trường bên bán: Boeing

• Boeing OnLine Data (BOLD) cho phép những nhà

cơ khí hay nhà kỹ thuật tại phi trường truy cập những hướng dẫn kỹ thuật mà họ cần để sửa chữa

• Những hướng dẫn này tồn tại ở dạng số, và các

kỹ sư có thể truy cập qua các thiết bị hữu tuyến hoặc vô tuyến

Các thí dụ thị trường bên bán

Boeing

Bán qua đấu giá

• Sử dụng đấu giá phía bên bán (Đấu giá thuận – Forward Auction), đem lại lợi ích cho bên bán:

– Tạo thu nhập: tăng kênh bán, mở rộng cơ sở khách hàng, tăng doanh thu

– Tiết kiệm chi phí bán hàng, tăng lợi nhuận – Tăng lần truy cập, thời gian truy cập, sự gắn bó của người dùng với trang Web, do vậy tăng mua hàng

– Tăng và giữ thành viên Mỗi thành viên mới đăng ký có thể là 1 khách hàng tương lai.

– Phần mềm đấu giá cho phép ghi nhận, tìm kiếm, báo cáo các hoạt động đấu giá mới để phân tích và sử dụng trong tương lai.

Bán qua đấu giá (cont.)

Bán thông qua đấu giá có thể được thực hiện trên

site riêng của công ty hoặc qua trung gian

• Bán từ site của công ty

– Đối với các công ty lớn, thường xuyên tiến hành bán đấu giá, thì việc lập site đầu giá riêng của mình là có ý nghĩa.– Công ty phải chi phí cho cơ sở hạ tầng, điều hành và duy trì site đấu giá

– Nếu công ty đã có site bán hàng từ catalog điện tử thì chi phí tổ chức kênh bán đấu giá thêm vào là không lớn

– Với các công ty nhỏ nên bán đấu giá qua trung gian