Ôn tập qt mar

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP CHƯƠNG 1 1 Quản trị marketing là gì? Quản trị marketing thực hiện những nhiệm vụ gì? Khái niệm quản trị marketing là quá trình, lập kế hoạch, thực hiện kế hoạch, định giá, xúc tiến và[.]

ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP CHƯƠNG 1 Quản trị marketing gì? Quản trị marketing thực nhiệm vụ gì? - Khái niệm: quản trị marketing trình, lập kế hoạch, thực kế hoạch, định giá, xúc tiến pp HH-DV có ý tưởng để tạo trao đổi nhằm thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức - “QT mar phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thi hành biện pháp nhằm thiết lập củng cố trì trao đổi có lợi với người mua lựa chọn để đạt mục tiêu định DN” - Nhiệm vụ: Lập kế hoạch => nghiên cứu => thực =>kiểm tra => Đánh giá Hãy nêu ý nghĩa khái niệm marketing - Thị trường mục tiêu phân đoạn thị trường - Người làm marketing thị trường - Nhu cầu, mong muốn nhu cầu cấp thiết - Cung ứng sản phẩm nhãn hiệu - Giá trị thỏa mãn  TT mục tiêu phân đoạn tt: khác nhu cầu hành vi , đặc điểm nhân học, tâm lý xã hội sử dụng để xây dựng phân đoạn Phân đoạn phục vụ công ty gọi tt mục tiêu Cung ứng thị trường thiết kế theo nhu cầu tt mục tiêu  Mua sắm diễn trên: - Đặc điểm thị trường (là địa điểm hữu hình: siêu thị,…) - Không gian tt ( địa điểm ảo VD: Amazon) - Metamakets HH-DV bổ sung mối liên quan tâm trí khách hàng - Người làm marketing tìm kiếm đáp ững từ thị trường  Nhu cầu cấp thiết : mơ tả địi hỏi người thức ăn, khơng khí, nước,… - Trở thành mong muốn chúng định hướng đến vật cụ thể thỏa mãn nhu cầu - Nhu cầu, yêu cầu nhũng mong muốn sản phẩm cụ thể tạo khả toán  Cung ứng sp nhãn hiệu: Sản phẩm thứ thỏa mãn nhu cầu mong muốn nhãn hiệu cung ứng cụ thể từ nguồn biết đến  - Khi cung ứng đem lại giá trị thỏa mãn cho khách hàng chúng thành công  Tăng giá trị nhà làm marketing tăng giá trị cung ứng cho khách hàng - Tăng giá trị giảm chi phí - Tăng lợi ích giảm chi phí - Tăng lợi ích lớn tăng chi phí - Giảm lợi ích giảm chi phí   Trao đổi : liên quan đến việc có sản phẩm mong muốn từ người khác cách cung ứng lại cho họ thứ khác có điều kiện phải thỏa mãn để trao đổi diễn -giao dịch có hai thứ có giá trị để trao đổi hai bên đồng ý với điều kiện thời gian nơi đồng ý Hãy nêu trình quản trị marketing Hoạch định chiến lược kế hoạch mar + Xây dựng chiến lược, kế hoạch marketing định marketing cụ thể + Trong giai đoạn này, nhà quản trị phải tiến hành công việc - Tổ chức thực HĐ mar soạn sẵn + Các chiến lược kế hoạch marketing soạn thảo + Những công việc giai đoạn xây dựng máy quản trị marketing, thực hoạt động marketing theo kế hoạch - Kiểm tra, đánh giá HĐ mar: Xây dựng hệ thống tiêu, phương pháp, quy trình kiểm tra, đánh giá từ điều chỉnh hoạt động marketing Hãy cho biết định hướng quản trị marketing - Marketing trực tuyến (Internet marketing) + Marketing trực tuyến: nỗ lực tiếp cận thị trường, giới thiệu sản phẩm thông qua mạng internet hình thức website marketing, quảng cáo, khuyến mại trực tuyến, tạo lập cộng đồng mạng, email trực tuyến + Marketing trực tuyến ứng dụng lĩnh vực: marketing từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C), từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B), từ người tiêu dùng đến doanh nghiệp (C2B) từ người tiêu dùng đến người tiêu dùng (C2C) - Marketing quan hệ hay CMR + Marketing quan hệ tập hợp hoạt động mang tính chiến lược nhằm lựa chọn, thiết lập, trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp lâu dài doanh nghiệp với khách hàng đối tác sở làm thích ứng qúa trình tạo lợi ích cho tất bên - Marketing phục vụ khách hàng + Phục vụ cá nhân khách hàng kết hợp định hướng hoạt động đáp ứng khách hàng theo số đông với marketing khách hàng theo cách phân quyền cho khách hàng thiết kế sản phẩm dịch vụ theo lựa chọn họ - Marketing kỹ thuật số (Digital marketing) + Là hoạt động sử dụng phương tiện kỹ thuật số Internet tiếp cận khách hàng môi trường kĩ thuật số tương tác với khách hàng để quảng bá cho sản phẩm/thương hiệu nhằm tác động đến nhận thức khách hàng, kích thích hành vi mua hàng họ + Các tảng Digital phổ biến gồm có: Website (nền tảng cốt lõi), social media; Digital Ads (Facebook Ads Google Ads); Search Engine (SEM SEO); Email marketing; Mobile & Game, App Trong website tảng cốt lõi thực quan trọng Digital Marketing thông tin giới thiệu, sản phẩm, dịch vụ, hỗ trợ, tưvấn, liên hệ trình bày cách chi tiết nhất, rõ ràng dễ xem + Digital Marketing xu hướng nhiều doanh nghiệp nay, công cụ mạnh mẽ marketing kỹ thuật số Khi kết hợp công cụ truyền thông khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu ngày đứng vững thị trường - Marketing trải nghiệm khách hàng + Trải nghiệm khách hàng (Customer Experience – CX) tổng hợp trải nghiệm khách hàng từ A-Z thương hiệu Trải nghiệm cảm xúc khách hàng khoảng khắc thời gian, mà đọng lại sau tất lần khách hàng tiếp xúc với thương hiệu qua website, social, email, call trực tiếp với nhân viên đại diện cho thương hiệu + Tăng trải nghiệm cho khách hàng xu hướng marketing nhiều doanh nghiệp theo đuổi điều giúp khách hàng định nhanh hơn, thỏa mãn trung thành với thương hiệu Công nghệ phát triển tạo nhiều công cụ hỗ trợ cho doanh nghiệp tăng trải nghiệm khách hàng - Xu hướng ứng dụng công nghệ thực tế ảo - Vitual Reality (VR) marketing: Ngày với công nghệ 4.0 tạo điều kiện cho doanh nghiệp sử dụng cơng nghệ VR nhằm tăng trải nghiệm cho khách hàng Công nghệ cho phép doanh nghiệp sử dụng ứng dụng phần mềm máy tính kính thực tế ảo chuyên dụng tạo môi trường, không gian giả định mang lại cảm giác chân thật, thực tế cho khách hàng họ khơng gian CHƯƠNG Các xu hướng môi trường vĩ mô - Môi trường nhân học: + Khi nghiên cứu ảnh hưởng môi trường nhân học, người làm marketing cần quan tâm đến số xu hướng chủ yếu gắn liền với đặc trưng nhân học ảnh hưởng đến hoạt động marketing + Quy mô dân số tỉ lệ tăng dân số - Quy mô dân số định cầu định cầu tương lai Tỉ lệ tăng dân số cao tạo lượng cầu lớn Đây hội cho giới kinh doanh điều kiện tốc độ dân số chậm tốc độ tăng trưởng kinh tế Ngược lại, tốc độ tăng dân số nhanh tốc độ tăng trưởng kinh tế gây nhiều bất lợi kinh doanh Vì tượng gây sức ép cung hàng hóa sức mua giảm xuống - Xu hướng: Toàn cầu phải đối mặt với vấn đề bùng nổ dân số Hậu thị trường hàng hóa bị thu hẹp dân cư khơng có tiền để mua họ có nhu cầu hàng hóa + Cơ cấu độ tuổi dân cư - Sở thích người khả tiếp thu thông điệp truyền thông marketing phụ thuộc vào cấu độ tuổi Người làm marketing coi cấu độ tuổi dấu hiệu để dự đoán cấu khách hàng tiềm nhu cầu, ước muốn họ hàng hóa, dịch vụ Xu hướng: Tuổi thọ dân cư tăng lên làm tăng cấu độ tuổi lao động tuổi già, số lượng khách hàng trẻ em giảm xuống + Dân tộc - Cơ cấu dân tộc chủng tộc quốc gia cho biết tính chủng hay đa dạng sắc thái biểu nhu cầu thị trường Một quốc gia bao gồm nhiều dân tộc tạo thị trường ước muốn phức tạp - xu hướng trì khác biệt đặc trưng văn hóa dân tộc + Trình độ học vấn: Trình độ học vấn khách hàng có xu hướng tăng lên nhanh chóng, đặc biệt nước phát triển + Sự phát triển kiểu hộ gia đình - Kiểu hộ gia đình ảnh hưởng đến cấu hàng hóa mua sắm, số lần mua sắm, số lượng hàng hóa lần mua, tần suất mua… - Xu hướng: kiểu hộ gia đình có thay đổi Quy mơ gia đình có xu hướng nhỏ đi, vai trị thành viên gia đình hoạt động mua sắm thay đổi so với trước + Sự di chuyển học dân cư - di chuyển địa điểm cư trú từ sinh đến suốt đời Hiện tượng diễn ngày phổ biến, với quy mô ngày lớn chiến tranh, mưu sinh… Sự di chuyển diễn theo số hướng sau: Sự di chuyển dân cư từ nông thôn thành phố, Sự lan ngoại thành, Sự xuất vùng kinh tế - Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế định sức mua thị trường, định cầu thị trường Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, phân phối thu nhập, lạm phát, thất nghiệp, hoạt động tín dụng, lãi suất, cán cân toán, tỉ giá hối đối, tiền tệ sách tiền tệ - Mơi trường tự nhiên + điều kiện môi trường tự nhiên ngày xấu trở thành vấn đề quan trọng đặt trước doanh nghiệp công chúng Những người làm marketing cần nhạy bén với mối đe doạ hội gắn liền với thay đổi sau: Sự thiếu hụt nguyên liệu Chi phí lượng tăng Mức độ nhiễm tăng Sự nóng lên tồn cầu Xu hướng sử dụng vật liệu thân thiện với mơi trường bao bì phân hủy tái sử dụng Sự xuất dịch bệnh với phạm vi mức độ lây lan, ảnh hưởng nặng nề tới doanh nghiệp người dân - Môi trường công nghệ + Đây lực lượng quan trọng nhất, định hình sống người Công nghệ số đánh cách mạng tạo thay đổi chưa có Xét riêng lĩnhvực marketing, cách mạng tạo thay đổi khách hàng doanh nghiệp Nhờ có cơng nghệ số, khách hàng tiếp cận thông tin, kết nối tương tác nhiều với nhóm mạng xã hội + Tốc độ tăng trưởng kinh tế chịu ảnh hưởng số lượng công nghệ quan trọng khám phá Mỗi doanh nghiệp tận dụng cơng nghệ để phát triển Song thay đổi nhanh chóng cơng nghệ khiến nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn + Người làm marketing phải theo dõi xu hướng sau công nghệ: Sự tăng tốc việc thay đổi công nghệ Những hội đổi vô hạn Thay đổi ngân sách nghiên cứu phát triển Quy định thay đổi công nghệ ngày chặt chẽ - Mơi trường trị - pháp luật + Những định marketing chịu tác động mạnh mẽ diễn biến môi trường trị pháp luật + Sau xu hướng trị pháp lý chủ yếu: Có nhiều luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh Sự phát triển nhóm bảo vệ lợi ích cơng cộng Sự khó khăn bị động quan nhà nước trước phát triển ngành - Mơi trường văn hóa + Mơi trường văn hóa bao gồm yếu tố định hình niềm tin bản, hệ thống giá trị chuẩn mực hành vi người + Đặc điểm xu hướng văn hoá chủ yếu mà người làm Marketing cần quan tâm: - Những giá trị văn hoá cốt lõi bền vững Giá trị cốt lõi có khuynh hướng tồn lâu bền, hình thành nên đặc trưng phong tục, tập quán, truyền thống Những niềm tin giá cốt lõi truyền từ bố mẹ sang định chế xã hội, tôn giáo, nhà trường, doanh nghiệp, nhà nước củng cố thêm Những giá trị văn hoá cốt lõi tạo đặc trưng mong muốn hành vi khách hàng - Mỗi văn hoá bao gồm nhánh văn hoá Bên cạnh giá trị văn hóa chung, nhánh văn hóa có giá trị văn hóa riêng Các thành viên nhánh văn hóa thường chia sẻ với niềm tin, sở thích hành vi nhánh văn hóa Vì vậy, người làm marketing lựa chọn nhánh văn hố làm thị trường mục tiêu - Những giá trị văn hố thứ yếu thay đổi theo thời gian Những người làm marketing quan tâm đến việc phát biến đổi văn hố báo trước hội marketing mối đe doạ Phân tích ma trận SWOT - Phân tích SWOT phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội đe doạ hoạt động marketing SWOT ghép từ chữ: Strenghts (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội), Threats (đe doạ) - Mục đích phân tích SWOT so sánh cặp phối hợp từ điểm mạnh, điểm yếu với hội đe doạ thích ứng tác động lên hoạt động doanh nghiệp - Ma trận SWOT xây dựng cách liệt kê, đánh giá tổng hợp yếu tố nội hoạt động kinh doanh doanh nghiệp (những điểm mạnh, điểm yếu) yếu tố bên ngồi mơi trường kinh doanh (những hội, đe doạ) Sau so sánhnhững cặp kết hợp có liên quan để tìm cặp phối hợp logic Các cặp phối hợp logic cho phép xem xét phương án khác chiến lược doanh nghiệp Do đó, SWOT tóm lược yếu tố ảnh hưởng đến phân tích chiến lược doanh nghiệp - Trình tự làm việc với SWOT trình bày sau: + Liệt kê hội + Liệt kê mối đe doạ chủ yếu +Liệt kê điểm mạnh + Liệt kê điểm yếu chủ yếu + Lập ma trận tìm khả chung - Sử dụng để soạn thảo chiến lược: + SO: tận dụng điểm mạnh để khai thác hội + WO: khắc phục điểm yếu để tận dụng hội + ST: tận dụng điểm mạnh để chống đỡ rủi ro + WT: giảm thiểu, chế ngự điểm yếu để chống đỡ rủi ro - Về định hướng chiến lược marketing, khả (SO, WO, ST) gọi áp dụng hướng chiến lược công; khả (WT) gọi chiến lược phịng thủ Tiến trình nghiên cứu phân tích mơi trường - Để tiến hành nghiên cứu phân tích mơi trường marketing, người làm marketing phải tiến hành hoạt động sau: + Xác định mục tiêu, nhiệm vụ nội dung việc nghiên cứu phân tích mơi trường Thực chất người quản trị phải xác định rõ nhu cầu thông tin, lực lượng, yếu tố môi trường cần nghiên cứu + Tổ chức hệ thống thu thập thông tin Trong bước này, người làm marketing cần làm rõ: nguồn thông tin (sơ cấp, thứ cấp), phương pháp thu thập, tổ chức thu thập thông tin + Xử lý thơng tin: tìm kết luận bản, đặc trưng mức độ ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường + Lập bảng tổng hợp môi trường để đánh giá lượng mức độ ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường + Sử dụng phân tích để đánh giá hội thị trường lựa chọn chiến lược thích hợp CHƯƠNG Các bước tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu - Xác định vị doanh nghiệp thị trường: Vị doanh nghiệp thể chỗ đứng doanh nghiệp thị trường, tỷ lệ thị phần mà doanh nghiệp sở hữu Việc xác định vị giúp nhà quản trị thấy vị trí doanh nghiệp đồ định vị Điều giúp cho việc lựa chọn thị trường mục tiêu xác - Tiến hành khảo sát để phân đoạn thị trường: + Khi phân đoạn thị trường, doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn hai cách sau: + Phân đoạn trước tiến hành khảo sát: Doanh nghiệp chủ động tiến hành phân đoạn theo tiêu thức cho phù hợp Sau đó, doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu, khảo sát để xác định quy mô đoạn thị trường đặc điểm nhân học đặc điểm tâm lý học đoạn +Phân đoạn sau tiến hành khảo sát: Doanh nghiệp dựa vào kết khảo sát để phân chia người tiêu dùng thành nhóm Dựa vào câu trả lời người vấn, doanh nghiệp xếp người có chung câu trả lời thái độ, lợi ích tiêu dùng vào nhóm - Mơ tả đặc điểm đoạn thị trường: + Sau sử dụng tiêu thức để phân đoạn thị trường, thị trường tổng thể chia thành đoạn hay phân khúc khác Công việc người làmmarketing mô tả đặc điểm đoạn hay phân khúc nhằm đánh giá phù hợp hấp dẫn phân khúc +Khi mô tả đặc điểm đoạn thị trường cần mô tả về: thái độ, hành vi, đặc điểm nhân khẩu, tâm lý, thói quen sử dụng, phương tiện truyền thơng ưa thích - Đánh giá tiềm đoạn thị trường phân tích lựa chọn thị trường mục tiêu: + Sau mô tả đoạn thị trường, doanh nghiệp cần chọn đoạn thị trường tiềm Đoạn thị trường tiềm đoạn thỏa mãn tiêu chuẩn: Đo lường được, Đủ lớn, Có khả tiếp cận + Các đoạn thị trường tiềm cần xem xét tiêu chuẩn để trở thành đoạn thị trường mục tiêu doanh nghiệp Các tiêu chuẩn là: - Phù hợp với mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp, - Sức hấp dẫn đoạn thị trường định lực lượng cạnh tranh Micheal Porter - Chi phí hợp lý, - Khả đạt tiêu tài chính: doanh số, điểm hòa vốn, lợi nhuận mụctiêu… - Lựa chọn chiến lược marketing nhằm khai thác thị trường mục tiêu: + Chiến lược marketing không phân biệt - Trong marketing không phân biệt, người bán tiến hành chiến lược marketing chung cho tất người mua Họ cung cấp cho thị trường sản phẩm đồng nhất, với hoạt động marketing giống - Để tiến hành marketing không phân biệt giảm tối đa chi phí sản xuất giá hình thành thị trường tiềm lớn tối đa + Chiến lược marketing phân biệt: Khi áp dụng chiến lược marketing phân biệt sản phẩm doanh nghiệp đa dạng phong phú đáp ứng nhu cầu mong muốn đa dạng người tiêu dùng Không doanh nghiệp hạn chế rủi ro kinh doanh kinh doanh nhiều đoạn thị trường khác Tuy nhiên, doanh nghiệp phải bỏ chi phí lớn để thực chiến lược đồng thời quản lý khơng tốt dẫnđến xung đột chiến lược marketing đoạn thị trường Một thách thức cho doanh nghiệp áp dụng chiến lược marketing số lượng đoạn thị trường chọn phải thích hợp với mục tiêu nguồn lực doanh nghiệp + Chiến lược marketing tập trung: Chiến lược cho phép doanh nghiệp đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn người tiêu dùng nhu cầu mang tính chun biệt Mặt khác, chiến lược tạo hội cho doanh nghiệp sở hữu lợi cạnh tranh trở thành người độc quyền dẫn đầu khai thác đoạn thị trường Khơng vậy, doanh nghiệp tập trung vào việc chun mơn hóa sản xuất, phân phối chiến lược marketing Bên cạnh lợi chiến lược mang lại rủi ro cao nhu cầu đoạn thị trường thay đổi - Hoạch định chiến lược định vị marketing – mix: + Hoạch định chiến lược định vị - Có thể thấy qua trình tìm hiểu, mua sử dụng sản phẩm sản phẩm, thương hiệu có hình ảnh định tiềm thức người tiêu dùng Bằng chiến lược marketing doanh nghiệp tạo nên hình ảnh riêng, khác biệt cho sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh tâm trí khách hàng - Định vị hình ảnh hay vị trí thương hiệu, sản phẩm hay doanh nghiệp tâm trí người tiêu dùng so với sản phẩm, thương hiệu doanh nghiệp cạnh tranh khác - Đối tượng định vị là: sản phẩm, thương hiệu hay doanh nghiệp Định vị khác với vị doanh, định vị xây dựng hình ảnh tâm trí khách hàng mục tiêu vị vị trí doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác thị trường Hơn nữa, định vị hình ảnh mà doanh nghiệp muốn xây dựng hoàn toàn doanh nghiệp định vị doanh nghiệp khách hàng định - Định vị khác với khác biệt hóa: Khác biệt hóa doanh nghiệp cố gắng sử dụng công cụ để tạo khác biệt cho sản phẩm với đối thủ Cịn định vị sử dụng vài yếu tố khác biệt hóa để xây dựng hình ảnh tâm trí khách hàng - Chiến lược định vị cho thương hiệu việc lựa chọn xây dựng tâm trí khách hàng mục tiêu hình ảnh cụ thể có giá trị cho thương hiệu so với thương hiệu cạnh tranh khác - Một chiến lược định vị thành cơng cần đảm bảo: Hình ảnh phải cụ thể, rõ ràng, dễ nhớ Hình ảnh phải dựa điểm bật thật khác biệt Hình ảnh phải phù hợp với mong muốn khách hàng Hình ảnh phải so sánh tương quan với hình ảnh thương hiệu cạnh tranh Hình ảnh phải thực tế hóa: tức sản phẩm phải đảm bảo cam kết định vị - Quá trình thực chiến lược định vị cần trải qua công việc sau: Thiết kế hình ảnh cụ thể cho sản phẩm thương hiệu Lựa chọn vị doanh nghiệp thị trường Tạo điểm khác biệt: sử dụng công cụ sản phẩm, dịch vụ, nhân hình ảnh Lựa chọn khuếch trương điểm khác biệt + Hoạch định chiến lược marketing – mix - Khi doanh nghiệp xây dựng chiến lược định vị cơng việc xây dựng chiến lược marketing - mix dựa chiến hình ảnh xây dựng Chiến lược marketing – mix biện pháp - marketing cụ thể sản phẩm, giá phân phối xúc tiến nhằm làm bật hình ảnh xây dựng sản phẩm tâm trí khách hàng - Yêu cầu chiến lược marketing – mix là: Các cơng cụ marketing mix cần quán việc khắc họa hình ảnh sản phẩm tâm trí khách hàng Các công cụ quảng cáo, PR cần tạo nhận biết thương hiệu, hiểu nhận thức hình ảnh doanh nghiệ muốn khắc họa Cần có cơng cụ nhằm đánh giá nhận thức khách hàng hình ảnh sản phẩm sở nhà quản trị khắc phục hạn chế đề xuất giải pháp cải tiến chiến lược định vị marketing mix áp dụng Phân đoạn tt mục tiêu  : Quần áo công sở Nam nội thành Hà Nội  Nhóm 1: Chiếm 60% Nhân khẩu: Nam, tầm 28 tuổi, có thu nhập cao (thông qua trang phục, phương tiện di chuyển, điện thoại, v.v…) Địa lý: Sống thành thị (thành phố hay tầm thị xã) Tâm lý tính cách: Thích thể địa vị, giàu có cách sử dụng hàng hiệu Hành vi: Mua sắm mau lẹ rõ nhu cầu từ trước, mua sắm ngẫu hứng Nhu cầu: Mua áo công sở vào dịp đặc biệt, có lương, có thưởng, trúng bất động sản, đổi công việc, thăng chức, tiếp khách lớn  Nhóm 2: Chiếm 40% Nhân khẩu: Nữ, tầm 26 tuổi, thu nhập cao, có gia đình Địa lý: Sống thành thị (thành phố hay tầm thị xã) Tâm lý tính cách: Cẩn trọng, kỹ tính, tỉ mỉ, cân nhắc mua hàng Hành vi: Mua sắm chậm, nhờ tư vấn kỹ: hỏi size, họa tiết, mẫu mã từ nhân viên Nhu cầu: Mua áo thắt lưng cho chồng để tặng sếp lớn Xe máy khu vực nông thôn Miền Bắc Việt Nam + Phân khúc thứ nhất: xe máy đơn phương tiện giao thông thiết yếu sinh hoạt kinh doanh với giá từ 6-10 triệu Hướng vào đối tượng có thu nhập thấp lại cần phương tiện lại phục vụ sống mưu sinh, đối tượng vùng nông thôn Sản phẩm phân khúc có chất lượng độ an tồn thấp Tham gia vào phân khúc loại xe máy liên doanh Việt Nam với Trung Quốc xe nhập từ trực tiếp từ Trung Quốc Longin, Sunfat, Lisohaca… + Phân khúc thứ hai: hướng vào thị trường bình dân, vùng nơng thôn, người làm chưa tự chủ tài với giá từ 10-20 triệu đồng Trong đoạn thị trường này, người sử dụng khơng tìm kiếm lợi ích từ sản phẩm xe máy khơng phương tiện giao thơng, mà cịn sở hữu mang tính thời trang giới trẻ Đồng thời cịn tìm kiếm sảm phẩm có độ bền cao hơn, an toàn Tham gia thị trường có Honda, Yamaha, Suzuki, SYM… Dịch vụ viễn thông cho giới sv Việt Nam Các tiêu thức phân đoạn Tiêu thức địa lý : phân đoạn thị trường theo thành thị nông thôn Tiêu thức nhân học: phân khúc thị trường theo độ tuổi thành bốn nhóm: 18 đến 25 tuổi Các tiêu chí đánh giá & lựa chọn thị trường mục tiêu Với tiêu thức địa lý : Thành thị :Quy mô lớn, tăng trưởng nhanh, sức hấp dẫn cao Nông thôn :Trong tương lai sức hấp dẫn hứa hẹn ngang thành thị, chưa khai thác nhiều Tiêu thức nhân học: Độ tuổi 19-25 26-55: Quy mô thị trường cao cạnh tranh khốc liệt Độ tuổi 13-18: Có sức hấp cấu thị trường cao, thị trường hoàn toàn phù hợp mục tiêu tăng trưởng Gtel Xác định thị trường mục tiêu Tiêu thức địa lý:Thị trường mục tiêu nông thôn Tiêu thức nhân học:Thị trường mục tiêu khách hàng giới sinh viên ( từ 19-25 tuổi) Phân tích nhu cầu khách hàng mục tiêu Nhu cầu khách hàng vùng nông thôn, vùng lân cận thành phố: Nhu cầu thông tin liên lạc đa số thường nghe gọi, nhắn Nhu cầu khách hàng độ tuổi 19-25 tuổi: Nhu cầu dịch vụ thông tin di động đáp ứng nghe gọi nhắn tin mà cịn có tiện ích mới, thường xun cập nhật dịch vụ thêm happy call, dự đoán số CHƯƠNG 4 : Câu 1: Phân tích ma trận BCG: BCG viết tắt Boston Consulting Group Ma trận BCG hình thành nhằm giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược tăng trưởng thị phần cách phân tích danh mục sản phẩm, từ đưa định tiếp tục đầu tư hay loại bỏ sản phẩm Ma trận Boston phân tích khía cạnh tương ứng với trục hoành trục tung là:  Thị phần (Market Share): Đo thị phần sản phẩm thị trường  Tăng trưởng thị trường (Market Growth): Đo mức độ tăng trưởng thị trường cho sản phẩm Ma trận chia thành góc phần tư (tương ứng với SBU) Trong đó:  SBU Con Chó: Đây sản phẩm có tốc độ tăng trưởng thị phần thấp  SBU Dấu hỏi chấm: Sản phẩm thị trường tăng trưởng cao thị phần thấp  SBU Ngôi sao: Sản phẩm thị trường tăng trưởng cao với thị phần cao  SBU Con Bò: Sản phẩm thị trường tăng trưởng thấp thị phần cao SBU Con Chó (Dog) Nếu sản phẩm cơng ty có thị phần thấp tốc độ tăng trưởng thấp, sản phẩm xếp vào SBU Con Chó cần bán, lý định vị lại Sản phẩm vùng không tạo nhiều doanh thu cho cơng ty chúng có thị phần thấp khơng tăng trưởng Chính thế, sản phẩm trở thành bẫy thắt chặt tiền công ty thời gian dài, gây thoái vốn nghiêm trọng SBU Con Bò (Cash Cow) Các sản phẩm khu vực tăng trưởng thấp cơng ty có thị phần tương đối lớn xếp vào SBU Con Bò Do đó, doanh nghiệp nên “vắt sữa bị” lâu tốt SBU Con Bị nằm góc phần tư phía bên trái, thường sản phẩm dẫn đầu thị trường trưởng thành SBU Ngôi Sao (Star) Các sản phẩm thị trường tăng trưởng cao chiếm phần đáng kể thị trường coi “ngôi sao” cần đầu tư nhiều SBU Ngơi Sao nằm góc phần tư phía bên trái, thường sản phẩm tạo thu nhập cao tiêu tốn lượng vốn lớn công ty.  Nếu sản phẩm dẫn đầu thị trường nằm SBU Ngơi Sao, cuối sản phẩm trở thành sản phẩm nằm SBU Con Bò tốc độ tăng trưởng chung thị trường giảm xuống SBU Dấu Hỏi Chấm (Question Mark) Các sản phẩm nằm SBU Dấu Hỏi Chấm thường nằm thị trường có tốc độ tăng trưởng cao cơng ty khơng trì thị phần lớn Các sản phẩm phân vào SBU thường phát triển nhanh tiêu tốn lượng lớn tài ngun cơng ty Do sản phẩm nên phân tích thường xuyên chặt chẽ để xem liệu chúng có đáng để trì hay khơng Ma trận BCG cơng ty sữa VN ( trang 96) Chiến lược đa kênh gì? Có loại chiến lược đa kênh? Hãy lấy ví dụ cụ thể để minh họa cho ưu điểm, nhược điểm chiến lược - Khái niệm: Chiến lược đa kênh tình doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để vươn tới hay nhiều nhóm khách hàng - Có chiến lược đa kênh: + Các kênh bổ trợ lẫn nhau: tồn kênh phân phối kiểm soát sản phẩm riêng, hướng đến thị trường riêng mà không cạnh tranh lẫn + Các kênh cạnh tranh với nhau: bán loại sản phẩm nên chúng tồn cạnh tranh với để thỏa mãn nhóm khách hàng có nhu cầu ước muốn Hãy lấy ví dụ chiến lược “đẩy” chiến lược “kéo” truyền thông - Chiến lược đẩy: Coca Cola có mạng lưới phân phối rộng khắp với chiến lược đẩy mạnh Trong họ sử dụng lực lượng bán hàng tiền xúc tiến thương mại để thu hút trung gian thực hiện, quảng bá bán sản phẩm cho người dùng cuối, tức khách hàng - Chiến lược kéo: Coca Cola chạy nhiều chiến dịch lớn với đủ hoạt động quảng cáo, PR nhiều chương trình khuyến mại hấp dẩn giành riêng cho khách hàng mình, nhằm không nâng cao nhận diện thương hiệu nhắc nhở thương hiệu lặp lặp lại tâm trí khách hàng CHƯƠNG Thế kế hoạch marketing? Trình bày vai trị chức lập kế hoạch marketing - Khái niệm: Bản kế hoạch marketing tài liệu văn xuất phát từ phân tích mơi trường thị trường, người ta đề chiến lược lớn với mục tiêu trung hạn ngắn hạn cho doanh nghiệp cho nhóm sản phẩm cụ thể - Vai trò lập kế hoạch marketing: + Lập kế hoạch giai đoạn trình quản trị marketing Bản chất kế hoạch hóa hoạt động marketing trình xác định hội, nguồn lực, mục tiêu, xây dựng chiến lược với định hướng kế hoạch doanh nghiệp + Là sở cho tổ chức thực điều khiển Có kế hoạch marketing, phận marketing biết họ phải làm gì, với ngân sách bao nhiêu, làm giai đoạn thời kỳ kế hoạch Các nhà quản trị marketing đánh giá nhân viên dựa vào hoạt động họ để thực kế hoạch + Có thể xây dựng cho đối tượng khác nhau: Kế hoạch marketing cho sản phẩm nhóm sản phẩm; kế hoạch marketing cho thương hiệu; cho khu vực thị trường địa lí; cho đoạn thị trường; cho khách hàng lớn quan trọng; kế hoạch marketing cho sản phẩm mới… + Các chiến lược kế hoạch marketing phổ biến thường xây dựng cho cấp độ sản phẩm/ thị trường Kế hoạch marketing tổng hợp hệ thống nhằm đảm bảo mục tiêu chiến lược cụ thể giúp đạt mục tiêu mong muốn thị trường toàn doanh nghiệp + Bản kế hoạch marketing giúp cho nhà quản trị dễ dàng truyền thơng tới tồn tổ chức để đảm bảo cho phận khác doanh nghiệp hành động theo kế hoạch định Những thay đổi nhân không gây ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp có kế hoạch marketing phê duyệt từ ban lãnh đạo - Chức lập kế hoạch marketing: lập kế hoạch marketing giúp doanh nghiệp lường trước biến cố bất ngờ thị trường cách đối phó chuẩn bị sẵn sàng với chi phí thấp Quy trình lập kế hoạch marketing thực nào? - Bước 1: Nắm vững tình hình doanh nghiệp Bước đóng vai trị vơ quan trọng bước bạn nhìn nhận lại ưu – nhược điểm doanh nghiệp Thông qua việc phân tích mơ hình SWOT doanh nghiệp - Bước 2: Lựa chọn thị trường mục tiêu Trong phần này, bạn cần liệt kê thứ đối tượng khách hàng tiềm Bao gồm thơng tin nhân học tuổi tác, giới tính sâu hết hành vi thói quen mua hàng Lý làm họ định mua hàng bạn? Sản phẩm bạn giúp họ giải vấn đề gì? Họ sử dụng thời gian rảnh rỗi nào? Những thơng tin mà họ muốn tìm kiếm thường từ đâu? - Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp Bạn sở hữu ưu điểm trội ưu so với đối thủ bạn? Điểm mạnh điểm yếu họ so với sản phẩm, dịch vụ bạn gì? Bằng việc thu thập thơng tin chi tiết khách hàng đối thủ Cũng xem phương pháp giúp bạn nâng tầm khác biệt việc chiếm lĩnh thị trường - Bước 4: Đặt mục tiêu cụ thể Doanh nghiệp bạn cần chiếm thêm % thị phần năm tới? Nội dung xác định mà bạn cần phải đạt hay khơng? Dựa vào tình hình thực tế tham vọng mà từ bạn đưa mục tiêu cụ thể Từ tài việc mở rộng thị trường Nhờ mà nhuận thu số lượng khách hàng biết đến thương hiệu bạn - Bước 5: Phác hoạ kế hoạch marketing Trong quy trình lập kế hoạch marketing bước khiến bạn phải dành nhiều thời gian công sức Từ mục tiêu đề bước lúc doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch marketing tổng thể - Bước 6: Xây dựng nguồn ngân sách cho kế hoạch marketing Một kế hoạch đạt hiệu khơng lãng phí q nhiều tiền tạo thu hút Bạn cần lập bảng kê khai dự trù kinh phí đầy đủ rõ ràng để phân bổ ngân sách cách hợp lý Để tránh phát sinh chi phí ngồi ý muốn - Bước 7: Bắt đầu thực kế hoạch Bản kế hoạch marketing hiệu thành cơng cần phải có đầu tư công sức chất xám doanh nghiệp Tuy nhiên, thực tốt bước lập kế hoạch marketing giúp bạn tiết kiệm nhiều thời gian mà hiệu mang lại vô lớn  Một kế hoạch marketing phải truyền tải nội dung nào? - Giới thiệu ngắn gọn thực trạng công ty - Chỉ rõ mục tiêu kế hoạch marketing cần đạt Mục tiêu kế hoạch cần phải đáp ứng đủ yêu cầu: cụ thể, đo lường được, đạt đồng thuận, khả thi - Giới thiệu sơ qua nội dung kế hoạch marketing CHƯƠNG 6: Hãy trình bày phát triển phịng marketing đại? Có nhận xét phát triển phòng marketing đại? Phòng marketing đời trục trặc tiêu thụ marketing, giám đốc giao trở lại hoạt động marketing cho phó giám đốc tiêu thụ, hay thị cho phó giám đốc điều hành xử lí mâu thuẫn phát sinh, hay giao cho phó giám đốc marketing phụ trách tất thứ, kể lực lượng bán hàng  Hãy trình bày cách tổ chức phòng marketing đại Ưu điểm hạn chế cách tổ chức Ưu điểm Nhược điểm Tổ chức theo chức Sự chun mơn hóa theo Khi số lượng sản phẩm chức nhiều thị trường Tính đơn giản hành doanh nghiệp mở rộng cấu trở nên hiệu Tổ chức theo khu vực Thống đạo Có địa bàn rộng địa lý phối hợp hoạt động nghiệp vụ Tổ chức quản lý theo Người quản trị tập sản phẩm trung vào việc xây dựng chương trình marketing – mix hiệu cho sản phẩm Người quản trị sản phẩm phản ứng nhanh chóng trước vấn đề phát sinh thương trường Người quản trị sản phẩm có kế hoạch phát triển cho sản phẩm bảo vệ kế hoạch nên nhãn hiệu nhỏ bị xem nhẹ Việc quản trị theo sản phẩm môi trường tốt để huấn luyện nhà điều hành trẻ, bao gồm hầu hết hoạt động nhà quản lý quy mô hẹp Tổ chức quản lý theo Phải tập hợp nhóm khách thị trường hàng thành thị trường với đặc điểm riêng Tổ chức quản lý sản Có thể sử dụng hình Tốn chi phí phẩm – thị trường thức quản lý sản phẩm Phát sinh mẫu thuẫn quản lý thị trường Tổ chức quản lý theo Có đầy đủ phận Phải đạt quy mơ lớn mơ hình cơng ty – chi chức nhánh Có thể độc lập thực hoạt động chức mức độ định   Hãy trình bày kĩ cần thiết để thực chương trình marketing hiệu Theo bạn kĩ quan trọng nhất? Vì sao? - Các kĩ cần thiết để thực chương trình marketing hiệu quả: + kĩ nhận thức chuẩn đoán vấn đề + kỹ đánh giá mức độ tồn vấn đề công ty + kỹ thực kế hoạch + kĩ đánh giá kết thực - Theo em kĩ quan trọng kĩ nhận thức chẩn đốn vấn đề Vì ta chẩn đốn vấn đề mà công ty gặp phải giúp ta đưa cách xử lí vấn đề cách hiệu đảm bảo đạt mục tiêu đề kế hoạch Hãy trình bày hình thức kiểm tra marketing Giả sử bạn nhà quản trị cấp sở, lúc hình thức kiểm tra sử dụng? Vì sao? Kiểu kiểm tra Kiểm tra hoạch năm Trách nhiệm kế Ban lãnh đạo tối cao Ban lãnh đạo cấp trung gian Mục đích kiểm tra Kiểm tra xem có đạt kết dự kiến không Phương pháp - Phân tích mức tiêu thụ - Phân tích thị phần - Tỷ lệ doanh số bán chi phí - Phân tích tài - Theo dõi mức độ hài lòng