(Tiểu luận) tiểu luận quá trình đàm phán kinh doanh quốctế

  ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HCM KHOA KINH TẾ QUỐC TẾ TIỂU LUẬN ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ GVHD: NGUYỄN VĂN TIẾN NHÓM  Vũ Thị Lan Anh 030836200007 Trần Cao Kỳ Duyên 030836200026 Nguyễn Thị Xuân Huyền 030836200066 Trần Thị Trà My 030836200098 Ngô Thị Phượng 030836200264 Nguyễn Minh Thi 030836200184 Hồ Thị Ngọc Trâm (TN) 030836200215 Nguyễn Thị Thanh Vy 030836200246 h   MỤC LỤC Giai đoạn chuẩn bị đàm phán 1.1 Các nội dung cần đàm phán 1.2 Lựa chọn phương án để đàm phán 1.3 Nhân đàm phán 1.4 Thời gian địa điểm đàm phán 1.5 Chương trình đàm phán 1 1 2 Giai đoạn tiếp xúc 2.1 Mở đầu đàm phán 2.2 Trao đổi thông tin 3 Giai đoạn đàm phán 3.1 Lập luận, đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày 3.2 Nhận đưa nhượng 3.3 Phá vỡ bế tắc 3.4 Tiến tới thỏa thuận 4 7 Giai đoạn định kết thúc đàm phán - Ký kết hợp đồng 4.1 Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán 4.2 Kỹ thuật thúc đẩy việc định 4.3 Ký kết hợp đồng 9 10   Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm 11 TÀI LIỆU THAM KHẢO 14 h   Lời nói đầu   Như biết, đàm phán, đặc biệt kinh doanh quốc tế đòi hỏi nhiều điều, yêu cầu nhà đàm phán phải thật đầu tư chu Để đạt chu đó, đồn đàm phán nói chung cá nhân đàm phán nói riêng cần có chuẩn bị thật kỹ lưỡng   Trong đó, phải vạch rõ mục tiêu đàm phán, lựa chọn kiểu đàm phán phù hợp với mục tiêu Thêm vào đó, việc xây dựng trước kế hoạch đàm phán mang tính khoa học, chi tiết cụ thể cần thiết   Nhiều người lầm tưởng đàm phán kinh doanh đơn gói gọn giai đoạn tổ chức đàm phán Điều hồn tồn sai Vì để thực đàm phán, cần quan tâm đến nhiều giai đoạn Các giai đoạn kéo dài nối tiếp xuyên suốt từ nảy sinh ý định đàm phán đến kết thúc đàm phán Mỗi giai đoạn đóng vai trị quan trọng, góp phần làm cho q trình đàm phán diễn tối ưu   Thơng thường, đàm phán chia làm giai đoạn giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc, giai đoạn đàm phán, giai đoạn kết thúc đàm phán, định ký hợp đồng, cuối giai đoạn kiểm tra rút kinh nghiệm h     Chuẩn bị phương tiện kỹ thuật hỗ trợ: ví    Chuẩn bị đàm phán kinh doanh công dụ laptop, họ sử dụng laptop để việc khó khăn, phức tạp có trị đặt biệt quan minh hoạ buổi thuyết trình sinh động, rõ trọng, chìa khố định thành công cho ràng, thuyết phục hơn, chuyển nhận thơng tin dễ dàng… tồn q trình đàm phán   Có kỹ đàm phán tốt: có khả sử dụng ngôn ngữ tốt: diễn đạt ý kiến 1.1 Các nội dung cần đàm phán mình, trình bày vấn đề rõ ràng, khúc chiết, dùng từ chuẩn xác Sử dụng tốt tiếng Mẹ đẻ Tên hàng ngoại ngữ thích hợp Kỹ lắng Nội dung số lượng Về quy cách phẩm chất, bao bì kỹ mã nghe, đặt câu hỏi, diễn thuyết, giỏi thoả hiệp… hiệu Các nội dung giá cả, tốn Tổ chức đồn đàm phán Về thời gian địa điểm giao hàng Các nội dung vận tải bảo hiểm, bảo hành nội dung kiểm tra hàng hoá,   Vấn đề nhân đàm phán có vị trí đặc biệt quan trọng, địi hỏi phải có chuẩn bị phạt bồi thường thiệt hại Nội dung bất khả kháng, trọng tài chu đáo Nhân cho đàm phán phải lựa chọn kỹ lưỡng phù hợp với mục tiêu, số nội dung khác nội dung đối tác đàm phán Những người tham gia đoàn đàm phán chia thành ba nhóm 1.2 Lựa chọn phương án đàm phán sau đây:   Thứ nhất, trưởng đồn đàm phán người  Các để lựa chọn phương án đàm phán lãnh đạo đoàn đàm phán Đây người Căn vào đặc điểm thị trường quan trọng, người có vai trị định đến nước, thị trường nước thị trường thành cơng đàm phán Trưởng đồn quốc tế  đàm phán người mở đầu, trình bày Phải vào tình hình đối tác định kết thúc đàm phán Người lãnh đạo Phải vào tình hình doanh huy tổ chức đàm phán Họ phải nắm mục nghiệp tiêu, nội dung toàn kế hoạch chuẩn bị Phải vào điều kiện cụ thể hoạt đàm phán động kinh doanh cần đàm phán Thứ hai, chuyên gia tham gia đồn đàm phán Đây người có vị trí quan trọng Có thể nói họ trợ thủ đắc 1.3 Nhân đàm phán lực chủ thể đàm phán Trong đàm phán quan trọng, đội ngũ chuyên môn Năng lực người đàm phán gồm nhiều chuyên gia kinh tế, chuyên gia pháp luật, chuyên gia kỹ thuật - công nghệ   Để trở thành nhà đàm phán tốt cần:   Thứ ba, thư ký đồn đàm phán Nhóm có Chuẩn bị kiến thức: có kiến thức khả thể từ đến người Họ giúp tất cơng tồn diện thương mại việc vụ cho đoàn đàm phán như: lo   Chuẩn bị phẩm chất: chuyên gia đàm điều kiện phục vụ đàm phán; ghi chép lại tất phán cần có tư nhạy bén, biết suy nghĩ  vấn đề luận; ghi chép lại kết hành động đúng, có nghị lực, nhẫn nại luận; chỉnh sửa văn thoả thuận… GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN h   1.4 Thời gian địa điểm đàm phán   Chuẩn bị thời gian: phần lớn phụ thuộc vào thỏa thuận trước hai bên, sở tính tốn khác biệt múi hai nước thuận tiện cho bên Chuẩn bị địa điểm: Quan điểm chung địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lí thoải mái tiện nghi, phù hợp cho hai bên 1.5 Chương trình đàm phán  Lập chương trình đàm phán cụ thể Tham khảo ý kiến đối tác để thống chương trình Điều chỉnh chương trình đàm phán cho thích hợp phù hợp với doanh nghiệp GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC   Đây giai đoạn trước đàm phán thức xảy Trong giai đoạn này, cần làm cơng việc sau: Tạo khơng khí tiếp xúc: đàm phán diễn thuận lợi tạo khơng khí thân mật, hữu nghị Muốn vậy, phải làm cho đối tác tin cậy mình, phải tìm cách thể thành ý Cần ý làm cho đối tác tin cậy mình, hành động khơng lời nói Thăm dị đối tác Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần) Lơi ý Thăm dị vị đối tác Nắm quyền chủ động 2.1.2 Phương pháp mở đầu đàm phán   Phương pháp làm dịu căng thẳng: Cho phép thiết lập chặt chẽ với đối tượng cần nói vài lời chân thành, nồng nhiệt bạn đạt điều Hãy đặt câu hỏi cho Đối tượng mong muốn có tâm trạng tiếp xúc với ta? Tất nhiên họ muốn ta đích thân tiếp đón, chào hỏi, động viên khen ngợi họ Khi họ khơng cịn lạnh nhạt Câu chuyện vui vẻ, khơi hài giúp ích nhiều cho việc làm dịu tình trạng căng thẳng ban đầu, tạo nên khơng khí thân thiện, gần gũi cho việc tổ chức đàm phán Phương pháp kiếm cớ: Phương pháp cho phép nêu vấn đề, kiện ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán.Từ điểm mấu chốt mà triển khai đàm phán theo kế  hoạch ấn định   Phương pháp kích thích trí tưởng tượng: Yêu cầu phương pháp nêu loạt câu hỏi vấn đề cần bàn bạc giải Phương pháp đặt câu hỏi cho phép thu kết tốt trường hợp đối tượng có cách nhìn vấn đề sáng suốt, lạc qua Phương pháp mở đầu trực tiếp: · Thông báo ngắn gọn nguyên nhân tổ chức đàm phán · Nhanh chóng chuyển từ vấn đề chung sang vấn đề cụ thể 2.1.3 Quy tắc mở đầu đàm phán 2.1 Mở đầu đàm phán   Khi mở đầu đàm phán có vài vấn đề nhỏ nhặt dễ dàng tạo nên bầu khơng khí thuận lợi cho đàm phán như:  Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn gọn, cô đọng Phải gọi tên đối tượng đầy đủ nói chuyện với họ Trang phục, tư thế, vẻ mặt phải phù hợp Thể thái độ tôn trọng nhân cách 2.1.1 Lời mở đầu có vai trị quan trọng Tiếp xúc với đối tượng đàm phán Chuyển tải thông tin, thể ý đồ, mong muốn người phát biểu vấn đề đàm phán Tạo khơng khí tiếp xúc tốt h     Ảnh hưởng uy tín nhiều trường hợp nguyên nhân dẫn đến việc đối tượng đồng nghiệp thơng tin thiếu xác, khơng đầy đủ kiện vấn đề quan trọng 2.2 Trao đổi thơng tin 2.2.1 Mục đích trao đổi thơng tin   Thu thập tin tức vấn đề chuyên mơn, tìm hiểu nhu cầu, địi hỏi, nguyện vọng đối tượng đàm phán quan mà họ đại diện   Làm sáng tỏ động cơ, mục đích đối tượng đàm phán Truyền đạt thông tin chuẩn bị cho sẵn theo kế hoạch   Tạo sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đắn đối tượng nhằm sử dụng giai đoạn đàm phán (nếu thấy cần thiết)   Phân tích, kiểm tra lập trường, quan điểm đối tượng đàm phán Tùy theo khả mà xác định sơ phương hướng hoạt động tiếp theo, giúp cho việc thông qua định đơn giản, dễ dàng Lựa chọn phương pháp phương tiện tối ưu để truyền đạt thơng tin q trình đàm phán Bảo đảm tính hiệu hợp lí hệ thống thông tin cần truyền đạt tới đối tác => Mục đích phải qn triệt q trình đàm phán để đảm bảo thông tin đầy đủ, xác kịp thời 2.2.3 Kỹ thuật đàm phán Kỹ thuật đặt câu hỏi (câu hỏi đóng, câu hỏi mở, câu hỏi hùng biện, câu hỏi suy nghĩ, câu hỏi chuyển tiếp)   Phương pháp nghe thu tin tức, kiện (tập trung ý đến đề tài, đối tượng đàm phán)   Kiến thức tâm lý học cá nhân tâm lý học xã hội: Bất kỳ trường hợp, quan điểm có động Cần đánh giá mức vai trị vô thức (linh cảm) Con người với tư cách tồn xã hội muốn thực động Thành kiến, định kiến tượng phổ biến Nên ý điều để phịng ngừa; Trong người luôn tồn yếu tố hợp lý ban đầu, động thứ yếu cần phải thay cách có ý thức hành động hành vi 2.2.2 Trao đổi thông tin   Là việc thông báo vấn đề cho đối tượng đàm phán, gồm: Đặt câu hỏi Nghe đối tượng đàm phán Quan sát phân tích phản ứng theo quan điểm tâm lý học   Việc truyền đạt thông tin việc đặt vấn đề đòi hỏi phải chuẩn bị, soạn thảo kỹ lưỡng có cân nhắc nội dung hình thức cụ thể   Nghe phân tích phản ứng đối tượng đàm phán đòi hỏi phải có khả nhạy bén, kiên trì, ý cao độ, lịch tập trung tư tưởng h   GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN 3.1.2 Một số phương pháp lập luận   Đây giai đoạn quan trọng - chủ chốt toàn trình đàm phán Trong giai đoạn bên tập trung tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề đôi bên quan tâm mong muốn giải như: hàng hóa, chất lượng, giá cả…nhằm đến ý kiến thống ký hợp đồng mua bán hàng hóa Giai đoạn bao gồm: Lập luận, đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu họ Nhận đưa nhượng Phá vỡ bế tắc Tiến tới thỏa thuận a/ Phương pháp hùng biện   Phương pháp bản: Đây phương pháp ngắn gọn nhất, trực tiếp giới thiệu kiện, số liệu làm sở cho việc lập luận chứng minh bác bỏ ý kiến Phương pháp rút kết luận: Phương pháp dựa sở lập luận xác, riêng rẽ phần để bước dẫn tới kết luận mong muốn Chúng ta nên sử dụng phương pháp mà đối tác rút kết luận cho phần khơng có kết luận trường hợp có điều kiện để nêu lên ý kiến nhằm phá tan sở lập luận ban đầu họ Phương pháp vấn: Phương pháp dựa vào việc đặt câu hỏi (chủ động đặt câu hỏi) Câu hỏi công cụ sắc bén đàm phán   Muốn tìm hiểu vấn đề khác ngồi điều đối tác nói ta cần phải cân nhắc, suy nghĩ, dự đốn tình huống, hỏi đối tác theo tốc độ trình tự Câu hỏi phải ngắn gọn, có nội dung, dễ hiểu, xác Thực tế chứng minh rằng, biết lựa chọn câu hỏi hợp lý thuyết phục đối tác Câu hỏi dạng đặc biệt lập luận Tuy nhiên không nên đặt hết câu hỏi mà phải giữ yếu tố bí mật, bất ngờ Có thể hỏi đối tác số câu hỏi nhằm xác định rõ lập trường, quan điểm họ (dù nét chung nhất) Trong trình ta buộc đối tác phải bộc lộ ý kiến, quan điểm Nếu khơng thất bại 3.1 Lập luận, đưa yêu cầu lắng nghe đối tác 3.1.1 Lập luận   Lập luận đàm phán trình xếp ý nghĩ, lý lẽ cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh kết luận vấn đề đàm phán Chính mà việc lập luận kinh doanh quan trọng, thay đổi lập trường đối tác lời nói, từ suy nghĩ  “có” chuyển sang “khơng” ngược lại Nếu lập luận sắc bén, có khả thuyết phục khách hàng Nên cần ý đến việc nâng cao lực lập luận, tránh sơ hở, non đồng thời phải chuẩn bị hoàn chỉnh chiến thuật đàm phán trước, dự kiến xem đối tác đưa điều bất ngờ, làm để lơi kéo họ phía   Khi lập luận cần ý: Sử dụng khái niệm rõ ràng, đơn giản, xác, có tính thuyết phục cao Trình bày ý kiến cách rõ ràng, mạch lạc, dễ hiểu, trọng tâm, vấn đề, phù hợp hoàn cảnh phù hợp với tâm lý đối tác h     Phương pháp chia cắt: Ta chia lời phát biểu đối tác thành phần riêng biệt: “phần đúng”, “phần phải bàn thêm”, “phần hồn tồn sai” Chỉ nên ý dến điểm yếu bác bỏ Phương pháp dựa vào luận điểm: Trong hoàn cảnh phát điều sai lầm phóng đại Nếu kiên “tấn cơng” theo phương pháp có khả khỏi tình khó khăn Trên thực tế phương pháp áp dụng thường xuyên b/ Phương pháp tự biện   Nghệ thuật phóng đại: Điểm mấu chốt phương pháp tự biện khái quát, phóng đại, rút kết luận vội vàng   Nghệ thuật hài hước: Một nhận xét thông minh, sắc sảo, câu chuyện hài hước lúc phá tan hoàn toàn lập luận chuẩn bị cơng phu Nhưng sau phân tích nội dung nhận xét hài hước thấy khơng liên quan đến đề tài đối tác tranh luận Vì thế, áp dụng thủ thuật lần khơng có tác dụng   Nghệ thuật dựa vào uy tín: Trích dẫn lời nói, ý kiến, tác phẩm người tiếng, điều khơng thừa nhận chứng minh cho quan điểm chúng ta, vấn đề bàn hồn tồn khác Nhưng người nghe (thính giả) cần nghe nhắc đến tên nhân vật quen thuộc đủ Dựa vào uy tín nhân vật nhắc tới, lơi kéo đối tác đồng tình với quan điểm ta   Nghệ thuật chuyển hướng: Đối tác không công vào luận ta mà chuyển sang vấn đề khác, khơng có liên quan đến đề tài tranh luận Thực đối tác muốn tránh “điểm nóng” muốn làm cho ý, quan tâm đến vấn đề khác Trong trường hợp cần cảnh giác, kịp thời ngăn chặn thủ đoạn tương tự đối tác h     Ảnh hưởng uy tín nhiều trường hợp nguyên nhân dẫn đến   Chiến thuật lập luận phương pháp lập luận việc đối tượng đồng nghiệp chúng phạm trù khác cụ thể là: Phương ta thơng tin thiếu xác, khơng đầy đủ pháp lập luận - cách xây dựng lập luận thế  kiện vấn đề quan trọng nào, chiến thuật lập luận triển khai phát triển kỹ thuật lập luận tình Lập luận hai chiều cụ thể Những nội dung chiến thuật lập  Cách lập luận có tác dụng mạnh mẽ đối tác có quan điểm trái ngược với luận thường bao gồm: quan điểm Nội dung   Sử dụng luận chiến thuật ưu điểm Mở đầu lập luận cần sôi nổi, không dự, nhược điểm giải pháp ngạc nhiên Trong trường hợp thuận tiện   Hiệu cách lập luận hai chiều phụ cần trình bày luận bản, phải nêu thuộc vào trình độ trí tuệ đối tác Trong khía cạnh sau lần trường hợp, có điều kiện cần phải Lựa chọn kỹ thuật tất tồn tại, thiếu sót mà đối Tùy theo đặc điểm tâm lý đối tác thương tác biết qua nguồn thơng tin lượng mà lựa chọn phương pháp lập luận khác Với đối tác có trình độ văn hóa thấp khác Ba bốn chữ số nhà kỹ thuật nên sử dụng lập luận chiều họ có ý tỉnh táo cịn có ý nghĩa hàng nghìn lời kiến rõ ràng, bày tỏ thiện chí với quan điểm nói Vì trường hợp cần phải lựa chọn phương pháp lập luận có kèm theo số liệu cần thiết 3.1.3 Chiến thuật lập luận Tránh căng thẳng lập luận   Muốn cho trình lập luận diễn bình thường cần tránh gây căng thẳng mâu thuẫn, bầu khơng khí nặng nề quan điểm đối lập xuất trình bày vấn đề dễ dàng lan sang vấn đề khác Kích thích sựu ham muốn (hứng thú) Chiến thuật dựa sở luận điểm tâm lý học sau đây: Khi thông báo tin tức, trình bày phương án mà kích thích hứng thú, đáp ứng nhu cầu, đòi hỏi đối tác đạt kết thuận lợi Điều có nghĩa là: Đầu tiên ta nêu lên tình hình, tình trạng cơng việc (trọng tâm đề cập đến khả xấu xảy ra), sau sở kích thích hứng thú đối tác ta đưa giải pháp ưu điểm giải pháp h   3.1.4 Đưa yêu cầu lắng nghe đối tác trình bày 3.3 Phá vỡ bế tắc   Khi đưa yêu cầu, cần ý: Đưa yêu cầu cách hợp lý Trình bày mạch lạc, rõ ràng, chặt chẽ, có khoa học Ln ln nhớ rõ lợi ích Lên danh sách lợi ích đặt chúng lên mặt bàn Đảm bảo đồn kết, trí nội đồn đàm phán Đồng thời giai đoạn này, điều quan trọng phải gợi mở cho đối tác trình bày hết quan điểm, ý kiến của họ, lắng nghe trước trả lời Và phải ý thêm: không cắt ngang lời đối tác, nói cần thiết, lắng nghe nhiều nói, tránh lạc đề,   Đàm phán đơi rơi vào bế tắc – tình mà bên cảm thấy nhượng nữa, đàm phán dừng lại có nguy tan vỡ Nếu rơi vào tình trạng mà bạn vội vã để đàm phán tan vỡ thật đáng tiếc Hãy bình tĩnh tìm cách giải Tùy tình cụ thể, bạn chọn hai cách sau để phá vỡ bế tắc: Đơn phương phá vỡ bế tắc nhiều kỹ thuật khác nhờ trợ giúp bên thứ ba, như: trung gian hòa giải, nhờ dàn xếp hay phân xử 3.4 Tiến tới thỏa thuận 3.2 Nhận đưa nhượng   Nhượng xem xét lại vị trước đàm phán thay đổi cho thích hợp Đàm phán ln ln có nhượng bộ, nhiên bên ln cố gắng nhượng tốt Có nhiều kỹ thuật mà bạn sử dụng để giải vấn đề Một số đưa nhượng có điều kiện Bằng cách gắn điều kiện vào với nhượng bộ, bạn không sợ bị “mất trắng” Do vậy, có thể, cố gắng kiếm để đổi lấy nhượng Khi đưa nhượng bộ, bạn nêu điều kiện trước mà không đưa chi tiết nhượng phía bên muốn bàn luận đến điều kiện   Mục đích đàm phán tiến tới thỏa thuận Càng tiến gần đến thỏa thuận đàm phán trở nên tinh tế, nên bạn phải tập trung, cố gắng sử dụng kỹ thuật thích hợp để tiến tới thỏa thuận cách tốt h   GIAI ĐOẠN RA QUYẾT ĐỊNH VÀ KẾT THÚC ĐÀM PHÁN - KÝ KẾT HỢP 4.1 Nhiệm vụ giai đoạn định kết thúc đàm phán 4.2.1 Tăng tốc trực tiếp   Ví dụ, nói “Chúng ta định việc chuyển tín dụng ngắn hạn sang tín dụng dài hạn” Nếu đối tác chưa có định sẵn từ trước họ thường trả lời: “Khơng Hiện điều chưa cần thiết Tôi cần phải cân nhắc, suy nghĩ  điều Hiện tơi chưa có định vấn đề này.Tôi muốn trước tiên tham khảo ý kiến giám đốc tài trưởng phịng đầu tư bản”   Mối nguy hiểm chờ đón chúng ta? Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải hồn tồn vấn đề nhanh chóng Đó cách ngắn đến mục tiêu   Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng giai đoạn định kết thúc cho thấy phải thể tế nhị tâm đến đối tác đàm phán Kết thúc đàm phán thành công đạt mục tiêu đặt theo kế hoạch từ trước đàm phán Cần phải trình bày rõ ràng tư tưởng, ý kiến ý nghĩa phát biểu, song số ý kiến cần phải rút gọn, kết luận phải phát biểu dễ gây ấn tượng Không thương lượng kết thúc mà đối tác có khái niệm mơ hồ, lẫn lộn nội dung   Chúng ta cần phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp thu, tức rút số điều khẳng định logic có ý nghĩa đầy đủ Tất thành viên tham gia cần phải hiểu rõ chi tiết kết luận Vì vậy, kết luận không chứa từ ngữ thừa, giai đoạn cuối không cho phép phát biểu rời rạc   Nên hiểu đàm phán công việc theo đuổi mục tiêu định Chúng ta muốn thuyết phục đối tác tiếp thu quan niệm định Vì kết thúc cần phải gây ấn tượng cho họ Phần cuối đàm phán, ý nghĩa tách trình bày rõ ràng, có tính thuyết phục 4.2.2 Tăng tốc gián tiếp   Bằng định riêng lẻ mà đưa đối tác đến mục tiêu cuối Phương pháp có ưu giúp sớm bắt đầu thực mục đích mình, giảm khả khơng may Có số phương pháp, giải pháp tiêu biểu giúp tăng tốc định là: Phương pháp ám thị, giải pháp theo giai đoạn,giải pháp phần, giải pháp lựa chọn, …   Tất phương pháp tăng tốc gián tiếp việc định kể có hiệu kết hợp lại thu hiệu cao 4.2 Kỹ thuật thúc đẩy việc định Sử dụng phương pháp ta đưa đối tác vào “ngõ cụt vô hại” Họ bị sa vào ngõ cụt   Bất kỳ đàm phán kinh doanh tự nhiên tiến dần đến giải pháp cuối có cao trào thoái trào, lúc xuất câu hỏi: bạn cần phải đưa Một số vấn đề cần ý mặt chiến đàm phán vào giai đoạn định – kết thuật: Khi có đầy đủ yếu tố cần thiết thúc đàm phán? để tới kết thúc phải ý kết thúc Để tăng tốc độ định thường có hai mở đầu đàm phán đòi hỏi phương pháp: tăng tốc trực tiếp tăng tốc quan tâm đặc biệt Giai đoạn quan gián tiếp, bạn lựa chọn để giúp cho đẩy trọng Chính nên có đầu tư nhanh tốc độ cho việc định Việc định đoạn kết để gây ấn tượng định phụ thuộc người đàm phán với đối tác h     Nhiệm vụ hàng đầu đưa đối tác đến mục tiêu, giúp cho họ khắc phục trở ngại cuối Các nhà kinh doanh cho tồn “thời điểm tâm lý thuận lợi” cần thiết cho việc chuyển sang hành động Tuy vậy, thực tế không tồn thời điểm phù hợp chuyển sang hành động định Kinh nghiệm mách tốt trì luận điểm: Khơng vội vàng đưa sáng kiến, không nên đợi chờ “thời điểm tâm lý thuận lợi lâu” 4.3 Ký kết hợp đồng Đàm phán thành công, bên tiến hành ký kết hợp đồng Vậy soạn thảo, ký kết hợp đồng, cần lưu ý điểm sau: Cần thỏa thuận thống với điều kiện, điều khoản cần thiết trước ký hợp đồng Cần đề cập đến sở pháp lý vấn đề có liên quan, hợp đồng thương mại quốc tế cần tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải tranh chấp phát sinh sau Hợp đồng khơng có điều khoản trái với pháp luật hành Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, tránh dùng từ mập mờ, suy luận nhiều cách Hợp đồng thường bên soạn thảo, trước ký kết bên cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với thỏa thuận đạt đàm phán Người đứng ký hợp đồng phải người có thẩm quyền Ngơn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải ngôn ngữ bên thơng thạo thống 10 h Tóm lại, giai đoạn đàm phán cần lưu ý điểm sau: Cần giữ bầu khơng khí chan hịa, cởi mở, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực, tránh xúc động bộc phát, đừng ngắt lời đổ lỗi cho nhau, đừng tỏ người thông minh Cần ý lắng nghe ý kiến đối tác, đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa nhận xét, nói ít, nghe nhiều, lập luận logic, chặt chẽ luôn đặt câu hỏi Tóm tắt lại ý kiến đối tác để xem hiểu có ý họ khơng   Cần diễn đạt xác ý kiến mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đơi chỗ pha chút hài hước để tạo bầu khơng khí tốt   Cần lường trước câu hỏi mà đối tác đặt cho bạn sẵn sàng trả lời câu hỏi Bình tĩnh tìm cách phá vỡ bế tắc đàm phán (Nếu có) Đừng làm đối tác thể diện   Bước 5: Phân tích thành cơng ghi vào cột   Những thành công kinh nghiệm quý giá để áp dụng vào lần đàm phán sau giúp họ nhận điểm mạnh cần phát huy chiếm ưu   Bước 6: Phân tích tồn ghi vào cột 6: hoạt động điểm yếu cần phải khắc phục ngay, việc để đối thủ biết điểm yếu nguy hiểm   Bước 7: Phân tích nguyên nhân gây vào cột 7: nguyên nhân để khắc phục điểm yếu cách nhanh chóng   Bước 8: Phân tích đánh giá rút học kinh nghiệm: qua bước trên, nhà đàm phán thấy ưu khuyết điểm lần đàm phán nhờ đó, họ rút học kinh nghiệm cho thân nhóm Điều quan trọng yếu điểm khơng khắc phục tạo hội cho đối thủ đàm phán chiếm lấy ưu thế  nhà đàm phán khó đạt mục tiêu mong muốn Ngồi ra, có điểm mạnh không phát thất thoát lớn GIAI ĐOẠN KIỂM TRA, ĐÁNH GIÁ VÀ RÚT KINH NGHIỆM   Việc kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm từ sau đàm phán cần thiết Điều giúp có học kinh nghiệm cần thiết để thực đàm phán sau tốt Cụ thể đàm phán viên, cần kiểm tra cách lưu lại điểm đáng ý, đột phá hay thất bại, điểm mạnh cần phát huy hay điểm yếu cần sửa chửa rút kinh nghiệm từ cho lần đàm phán Cịn với nhóm đàm phán, việc kiểm tra, đánh giá phức tạp Họ cần phải tổ chức các họp tiến hành kiểm tra, đánh giá không dừng lại tổng thể mà cá nhân với Điều mang tính khách quan cao nhanh chóng tìm nguyên nhân biện pháp khắc phục   Để thực có hệ thống logic việc kiểm tra, đánh giá, người ta thường dùng mơ hình gồm bước sau (các bước nhằm phục vụ cho việc thực “bảng kiểm tra đánh giá” Các bước trình bày bên Tuy nhiên nhiều trường hợp, khơng thiết phải theo trình từ bước Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra (cột 2) Bước 2: Hình thành hệ thống tiêu để đánh giá (cột 2)   Cả bước tìm tiêu xuyên suốt từ giai đoạn đến kết thúc đàm phán để bám sát với trình đàm phán cách chặt chẽ khơng để thiếu sót Bước 3: Xác định hệ số quan trọng tiêu (cột 3) Bước 4: Xác định giá trị tiêu ghi vào cột Vì tiêu đóng vai trị khác q trình đàm phán, nên cần phải xem xét đến giá trị chúng để có đánh giá phù hợp Vậy phải đánh giá chúng nào? Chúng ta dựa vào tiêu chí để đánh giá 11 h   BẢNG KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ   STT   Chỉ tiêu     Các tiêu phân tích mơi trường đàm phán       Các tiêu lập kế hoạch đàm phán       Các tiêu chuẩn bị đàm phán       Các tiêu tiến hành đàm phán     Hệ số  Giá trị Những quan trọng tiêu thành công       12 h Những tồn   Nguyên nhân     Kết luận   Qua trình tìm hiểu phân tích giai đoạn q trình đàm phán trên, ta thấy đàm phán kinh doanh quốc tế nói riêng đàm phán thơng thường nói chung khơng đơn giản Nó khơng đơn bắt tay ngồi xuống bàn thương lượng, mà q trình dài xuất phát từ nảy sinh ý định đàm phán đến sau kết thúc đàm phán Q trình u cầu chu, tỉ mỉ đầu tư nhà đàm phán   Nếu giai đoạn chuẩn bị cho ta định hướng sẵn sàng cần thiết trước bắt đầu đàm phán giai đoạn tiếp xúc cho chũng ta hội tìm hiểu đối thủ, biết sơ lược ý định mục tiêu đối phương Giai đoạn tổ chức đàm phán quan trọng, đó, đối thủ thương lượng mục tiêu lợi ích họ Giai đoạn định ký kết hợp đồng tóm tắt lại thành mà bên đạt sau đàm phán Tuy nhiên, sau ký kết hợp đồng, chưa kết thúc trình đàm phán Chúng ta - nhà đàm phán cần xem lại tồn q trình để tìm ưu điểm cần phát huy tồn cần khắc phục kịp thời Đồng thời, rút học kinh nghiệm để thực đàm phán sau tốt   Qua phân tích trên, hi vọng có nhiều kỹ kinh nghiệm để thực đàm phán tốt Và, trở thành nhà đàm phán tốt 13 h   TÀI LIỆU THAM KHẢO Goldwich, D (2010) Win - win negotiations Marshall Cavendish Corp/Ccb Liên, P D (2012) Giáo trình giao dịch thương mại quốc tế  Nhà xuất Thống kê Thành, T S (2021) Giáo trình đàm phán quốc tế  Hà Nội: Nhà xuất Thế giới Vân, Đ T (2004) Đàm phán kinh doanh quốc tế  Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Vân, Đ T (2005) Giáo trình Kỹ thuật ngoại thương Hà Nội: Nhà xuất Thống kê 14 h