CHƯƠNG TRÌNH MÔN H�C ĐI�N K� THU�T UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MÔN HỌC ĐÀM PHÁN KINH DOANH NGÀNH, NGHỀ QUẢN TRỊ DN VỪA VÀ NHỎ TRÌNH ĐỘ TRUNG CẤP (Ban[.]
UỶ BAN NHÂN DÂN TỈNH ĐỒNG THÁP TRƢỜNG CAO ĐẲNG CỘNG ĐỒNG ĐỒNG THÁP GIÁO TRÌNH MƠN HỌC: ĐÀM PHÁN KINH DOANH NGÀNH, NGHỀ: QUẢN TRỊ DN VỪA VÀ NHỎ TRÌNH ĐỘ: TRUNG CẤP (Ban hành kèm theo Quyết định số: 323/QĐ-CĐCĐ-ĐT, ngày tháng năm 2019 Hiệu trưởng Trường Cao đẳng Cộng Đồng Đồng Tháp) Đồng Tháp, năm 2019 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu thuộc loại sách giáo trình nên nguồn thơng tin đƣợc phép dùng nguyên trích dùng cho mục đích đào tạo tham khảo Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh bị nghiêm cấm LỜI GIỚI THIỆU Bài giảng đƣợc dựa kế thừa nội nội dung tác giả lớn, văn luật có giá trị hiệu lực hành Đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh gần nhƣ nội dung chuẩn hoa thƣờng đƣợc gắn với chƣơng trình đào tạo khối ngành kinh tế Giai đoạn hợp đồng giao dịch thƣơng mại bƣớc soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng, bƣớc quan trọng trình giao dịch Nếu việc soạn thảo khơng đƣợc giải tốt đàm phán, giao kết hợp đồng thƣơng mại phát sinh nhiều rủi ro tiềm ẩn, gây thất thoát cho doanh nghiệp Quá trình đàm phán cần hiểu rõ quy trình rõ ràng để từ có giải pháp giải pháp thay cần Soạn thảo hợp đồng giúp thể nội dung đàm phán thành minh chứng cụ thể, giúp bên có thực theo Đồng thời chứng có tranh chấp xảy ra, dựa vào để bên tự bảo vệ quyền lợi cho Do đó, mơn học phối hợp bổ trợ cho nhau, giúp phát huy hiệu cao cho đại điện đàm phán Cũng nhƣ bổ trợ kiến thức giúp nhìn nhận đánh giá rủi ro hợp đồng, để tránh bị động, thiệt hại xảy thân ngƣời đàm phánchƣa cónhiều kinh nghiệm Đồng Tháp, ngày … tháng … năm 20 Chủ biên Lê Thị Thùy Trang Lê Thuận Thái MỤC LỤC Contents LỜI GIỚI THIỆU Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH Các khái niệm : 1.1 Khái niệm đàm phán, đàm phán kinh doanh .9 1.2 Khái niệm hợp đồng, hợp đồng kinh doanh soạn thảo hợp đồng Vai trò đàm phán kinh doanh 11 Vai trò soạn thảo hợp đồng kinh doanh 11 Mối quan hệ đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh: 12 Chƣơng : NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN 13 Các nguyên tắc đàm phán .13 Các kiểu đàm phán 13 2.1 Các kiểu tiếp cận vấn đề 14 2.2 Các kiểu đàm phán 14 Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh 14 3.1 Đàm phán thƣ tín (văn bản) : 14 3.2 Đàm phán qua điện thoại/điện tử 17 3.3 Đàm phán cách gặp mặt trực tiếp 17 Các kỹ đàm phán hợp đồng kinh doanh 18 Các giai đoạn đàm phán 19 5.1 Chuẩn bị 19 5.2 Xây dựng mối quan hệ với đối tác 20 5.3 Trao đổi thông tin 20 5.4 Đề lựa chọn .21 5.5 Đạt đƣợc thỏa thuận 21 Các chiến thuật đàm phán thƣơng lƣợng 21 Những yếu tố rào cản ảnh hƣởng đến đàm phán thƣơng lƣợng phƣơng thức tháo gỡ 21 7.1 Những điều cần tránh đàm phán 21 7.2 Các nguyên tắc dẫn đến thành công ĐP 21 7.3 Những vấn đề lƣu ý đàm phán kinh doanh 22 Thực hành đàm phán theo tình 22 Chƣơng 3: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH 24 2 Yêu cầu hình thức cấu trúc hợp đồng 24 1.1 Hình thức hợp đồng thƣơng mại: 24 1.2 Cấu trúc hợp đồng thƣơng mại: 26 Yêu cầu nội dung hợp đồng thƣơng mại : 27 2.1 Căn pháp luật đƣợc ghi hợp đồng thƣơng mại 28 2.2 Chủ thể, ký kết ủy quyền ký kết hợp đồng thƣơng mại .28 2.3 Những điều khoản hợp đồng thƣơng mại 28 2.4 Các trƣờng hợp vô hiệu hợp đồng: .34 Các bƣớc soạn thảo hợp đồng: 38 Các kỹ soạn thảo hợp đồng 40 Cách thức soạn thảo hợp đồng phòng tránh rủi ro soạn thảo hợp đồng kinh doanh 40 5.1 Tìm hiểu kỹ, đầy đủ quy định pháp luật hợp đồng quy định có liên quan đến giao dịch ký kết, thực hợp đồng .41 5.2 Tuân thủ đầy đủ quy định hình thức hợp đồng chủ thể tham gia ký kết hợp đồng 41 5.3 Tìm hiểu kỹ đối tác trƣớc thức đặt bút ký kết hợp đồng 42 5.4 Soạn thảo nội dung hợp đồng phải chặt chẽ, đầy đủ nội dung ngơn ngữ phải xác 42 5.5 Nội dung hợp đồng không đƣợc vi phạm điều cấm pháp luật trái đạo đức xã hội 43 5.6 Áp dụng biện pháp bảo đảm thực hợp đồng đƣợc pháp luật quy định 43 5.7 Nhờ luật sƣ ngƣời có kinh nghiệm, chun mơn lĩnh vực giao kết hợp đồng, tƣ vấn lĩnh vực soạn thảo hợp đồng 44 Thực hành soạn thảo số hợp đồng thông dụng trong kinh doanh 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO .55 GIÁO TRÌNH MƠN HỌC Tên mơn học: Đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh Mã môn học: MH23KX5340119 Thời gian thực môn học: 45 (Lý thuyết: 13 giờ; Thực hành, thí nghiệm, thảo luận, tập: 28 giờ; Kiểm tra thƣờng xuyên, định kỳ: giờ; Ôn thi : (LT); Thi/kiểm tra kết thúc mơn học: (LT), hình thức: tự luận (viết) I Vị trí, tính chất mơn học: - Vị trí: Là mơn khoa học chun ngành bắt buộc nội dung chƣơng trình đào tạo ngành trung cấp nghiệp vụ bán hàng, đƣợc bố trí giảng dạy sau mơn học sở - Tính chất: Là mon hoc cung cấp kiến thức trình chuẩn bị trƣớc sau đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh, thực đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh, hiểu dự phòng rủi ro đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh - Ý nghĩa: hiểu đƣợc tầm quan trọng soạn thảo hợp đồng đàm phán hôc trợ công việc kinh doanh nhƣ nào, hiểu trình vận hành đàm phán soạn thảo hợp đồng hiệu Nội dung tổng quát phân bổ thời gian: Thời gian (giờ) Kiểm tra Thực hành, thí Tên chƣơng, mục (Thƣờng Tổng số Lý thuyết nghiệm, thảo luận, xuyên, Chƣơng tập định kỳ) Chƣơng 1: TỔNG 2 QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH Số TT Các khái niệm Vai trò đàm phán kinh doanh Vai trò soạn thảo hợp đồng kinh doanh Mối quan hệ đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh Chƣơng 2: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN 19 13 Các nguyên tắc đàm phán Các phán kiểu đàm Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh Các kỹ đàm phán HĐ kinh doanh Các giai đàm phán đoạn Các chiến thuật đàm phán thƣơng lƣợng Những yếu tố rào cản ảnh hƣởng đến đàm phán thƣơng lƣợng phƣơng thức tháo gỡ Những vấn đề lƣu ý đàm phán kinh doanh Thực hành đàm phán theo tình Kiểm tra Chƣơng 3: NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH 18 13 Yêu cầu hình thức cấu trúc hợp đồng Yêu cầu nội dung hợp đồng Các bƣớc soạn thảo hợp đồng Các kỹ soạn thảo hợp đồng Cách thức soạn thảo hợp đồng phòng tránh rủi ro soạn thảo hợp đồng kinh doanh Thực hành soạn thảo số hợp đồng thông dụng kinh doanh Kiểm tra Ôn thi Thi/kiểm tra kết thúc 1 1 1 môn học Cộng 45 15 28 Chƣơng 01: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH Mã chƣơng MH23KX5340119-01 Giới thiệu Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp đồng yếu tố bản, giúp doanh nghiệp trì ổn định thành công hoạt động sản xuất, kinh doanh mình.Soạn thảo, đàm phán giao kết hợp đồng thƣơng mại bƣớc quan trọng định việc thành công việc giao kết hợp đồng Chính sở để phát sinh quyền nghĩa vụ hai bên trình thực hợp đồng nên khơng hiểu rõ cách thức xác lập tiềm ẩn rủi ro khó giải quyết, ảnh hƣởng đến kết mong muốn bên Giai đoạn đàm phán hợp đồng đƣợc coi giai đoạn quan trọng trình hợp tác, việc hợp tác có thành cơng hiệu hay khơng phụ thuộc nhiều vào kết đàm phán Bởi lẽ, nội dung đƣợc bên thống đàm phán nội dung đƣợc quy định hợp đồng hay thỏa thuận hợp tác Tuy nhiên, rủi ro cho hai bên trình hợp tác nằm giai đoạn Việc đàm phán hợp đồng địi hỏi ngƣời đàm phán phải có am hiểu định lĩnh vực mà bên dự định hợp tác, đặc biệt vấn đề pháp lý nội dung Mục tiêu: - Kiến thức: Khái niệm đàm phán soạn thảo hợp đồng Trình bày vai trị đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh Giải thích đƣợc mối quan hệ đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh - Kỹ năng: phân biệt khái niệm thuật ngữ đàm phán, soạn thảo hợp đồng - Năng lực tự chủ trách nhiệm: có tinh thần tự học làm việc nhóm tốt, tự sếp hoàn thành nhiệm vụ đƣợc giao ... CƠ BẢN TRONG ĐÀM PHÁN 19 13 Các nguyên tắc đàm phán Các phán kiểu đàm Các hình thức đàm phán HĐ kinh doanh Các kỹ đàm phán HĐ kinh doanh Các giai đàm phán đoạn Các chiến thuật đàm phán thƣơng... nguyên tắc đàm phán, kiểu đàm phán, kỹ đàm phán hợp đồng kinh doanh, giai đoạn đàm phán, chiến thuật đàm phán thƣơng lƣợng - Kỹ năng: Xác định đƣợc nguyên tắc đàm phán, kiểu đàm phán, kỹ đàm phán hợp... 2 QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG KINH DOANH Số TT Các khái niệm Vai trò đàm phán kinh doanh Vai trò soạn thảo hợp đồng kinh doanh Mối quan hệ đàm phán soạn thảo hợp đồng kinh doanh Chƣơng