Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xi măng hoàng mai nghệ an

LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Những kết số liệu nghiên cứu luận văn tốt nghiệp thực Cơng ty Cổ phần xi măng Hồng Mai - Nghệ An trung thực Luận văn chưa cơng bố hình thức Tác giả luận văn Dƣơng Thị Phƣơng Thảo LỜI CẢM ƠN Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến GS.TS Đặng Đình Đào tận tình hướng dẫn giúp đỡ thực tốt luận văn Tôi vô biết ơn Thầy Cô Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội truyền đạt cho kiến thức quý báu thời gian học tập trường Tôi xin trân trọng cảm ơn Viện Thương mại Kinh tế quốc tế, Viện Quản lý đào tạo Sau đại học - Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu hồn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Cơng ty Cổ phần xi măng Hồng Mai - Nghệ An, q anh chị phịng Kế hoạch thị trường tạo điều kiện tốt cho tơi tìm hiểu để hồn thành luận văn Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, bạn bè đồng nghiệp hỗ trợ, chia sẻ không ngừng động viên suốt thời gian qua Ngƣời thực Dƣơng Thị Phƣơng Thảo DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1: Tình hình thực tiêu Cơng ty năm 2012 – 2014 48 Bảng 2.2: Cơ cấu tiêu thụ xi măng qua mạng lưới phân phối Công ty giai đoạn 2012 - 2014 55 Bảng 2.3: Số lượng đại lý Công ty từ năm 2011 đến 2014 57 Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ thị phần Công ty năm 2013 - 2014 60 Bảng 2.5: Chính sách mức thưởng Cơng ty đại lý 76 Bảng 2.6: Chính sách chiết khấu khuyến mại 78 Bảng 3.1: Kế hoạch động viên khuyến khích nhà phân phối 103 Bảng 3.2: Kiến nghị hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm xi măng 110 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian………………11 Sơ đồ 1.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo khu vực địa lý 13 Sơ đồ 1.3: Mơ hình tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo sản phẩm 14 Sơ đồ 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo khách hàng…… …14 Sơ đồ 1.5: Mơ hình tổ chức mạng lưới tiêu thụ hỗn hợp………………… 15 Sơ đồ 1.6: Dòng chảy mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 16 Sơ đồ 1.7: Các thành viên mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 17 Sơ đồ 1.8: Các loại bán buôn 19 Sơ đồ 2.1: Tổ chức máy Cơng ty cổ phần xi măng Hồng Mai 46 Sơ đồ 2.2: Mạng lưới phân phối sản phẩm Công ty 53 LỜI NĨI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần đây, kinh tế nước ta ngày phát triển, vấn đề tìm hiểu thị trường sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng đặt cấp thiết Do nước ta trình hội nhập, mở cửa kinh tế nên yếu tố cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Không công ty nước phải cạnh tranh với để tồn mà cơng ty cịn phải cạnh tranh với tất cơng ty nước ngồi có cơng ty hùng mạnh mặt tài chính, họ lại có kinh nghiệm hàng chục chí hàng trăm năm, lực họ mạnh ta nhiều Để tồn cạnh tranh không cân sức này, cần phải nâng cao hiệu kinh doanh vấn đề tiêu thụ sản phẩm đầu vô quan trọng Mặt khác, doanh nghiệp phải hoạt động môi trường đầy biến động, với đối thủ cạnh tranh, với tiến khoa học kỹ thuật thay đổi cách nhanh chóng, với giảm sút lòng trung thành khách hàng, đời nhiều điều luật mới, sách quản lý thương mại nhà nước Do doanh nghiệp cần phải giải hàng loạt vấn đề mang tính thời cấp bách Một vấn đề tìm đầu cho sản phẩm vấn đề phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Nam Thanh Bắc Nghệ vùng đất có nhiều tiềm sản xuất vật liệu xây dựng, đặc biệt sản xuất xi măng Để khai thác mạnh địa bàn, đáp ứng nhu cầu xi măng ngày cao nghiệp cơng nghiệp hóa - đại hóa đất nước, tạo việc làm cho nhân dân, tăng nguồn thu ngân sách Tỉnh ủy, Hội đồng nhân dân, Ủy Ban nhân dân tỉnh Nghệ An có chủ trương xây dựng nhà máy xi măng với thiết bị đại, công nghệ tiên tiến, công suất lớn Cơng ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai - Nghệ An với tiền thân Công ty xi măng Nghệ An thành lập, phát triển vươn lên mạnh mẽ năm 2014 trở thành điểm sáng ngành xi măng Việt Nam Sản phẩm xi măng Hồng Mai có mặt cơng trình trọng điểm quốc gia như: Thuỷ điện Sơn La, Hương Sơn, Bản Vẽ, Hủa Na, Cầu Vĩnh Tuy; Trung tâm Hội nghị quốc gia… Và xuất sang thị trường Lào, In-đô-nê-xi-a, Ấn Độ nhiều nước khu vực Bên cạnh thành công đạt được, Công ty gặp phải thách thức số vướng mắc định diễn biến phức tạp kinh tế Việt Nam thời gian gần tác động tiêu cực từ đóng băng thị trường bất động sản, cắt giảm đầu tư công, sản lượng sản xuất nhu cầu sử dụng loại vật liệu xây dựng giảm đáng kể, cạnh tranh thị trường xi măng khu vực giới gay gắt Thực tế 10 tháng đầu năm 2014, toàn ngành sản xuất tiêu thụ 56,54 triệu xi măng clanhke, đạt 88,2% kế hoạch năm; lượng xi măng tiêu thụ ước đạt gần 49 triệu tấn, 55,6 % so kế hoạch năm Trong tháng năm 2014, giá xi măng đầu nguồn đơn vị ổn định so với tháng trước, dao động mức 1,2 triệu đến 1,5 triệu đồng/tấn Đặc biệt, tiêu thụ chậm, giá bán lẻ địa phương điều chỉnh giảm từ 80.000 đến 100.000 đồng/tấn Mặc dù giá xi măng giảm, đến thời điểm thị trường xi măng ảm đạm, doanh nghiệp sản xuất gặp khó khăn tiêu thụ sản phẩm Trước tình trạng cung vượt cầu, doanh nghiệp sản xuất xi măng đứng trước khó khăn phải giải tốn bí đầu cho sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Nhằm mục tiêu tiêu thụ sản phẩm với kết hiệu cao nhất, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho mạng lưới phân phối sản phẩm cho phù hợp với tình hình thị trường, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng phải đủ mạnh để cạnh tranh với doanh nghiệp khác Chính thế, phải thiết lập mạng lưới phân phối nào, tổ chức quản lý kiểm tra giám sát hoạt động mạng lưới phân phối vấn đề nhà lãnh đạo doanh nghiệp quan tâm thực Vì vậy, cơng ty kinh doanh có hiệu quả, thiết phải quan tâm đến mạng lưới tiêu thụ Nhận thức tầm quan trọng vấn đề trên, mạnh dạn chọn đề tài: “Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai – Nghệ An” làm đề tài Luận văn thạc sỹ Tổng quan nghiên cứu đề tài Tính tới thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Xi măng Hoàng Mai – Nghệ An Những năm trước có số cơng trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là:  Hồn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa công ty thực phẩm Miền Bắc (Luận văn tốt nghiệp Tống Thị Hường – Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học thương mại - Năm 2007): Cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, hồn thiện lực lượng bán hàng cơng ty thực phẩm Miền Bắc thị trường nội địa  Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý bán hàng công ty Bia- RượuNước giải khát Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp Đinh Khánh Vân - Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2007): Cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội thị trường miền Bắc  Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà - Hiện trạng phương hướng phát triển (Luận văn tốt nghiệp Lương Thị Ánh – Khoa quản trị kinh doanh - Đại học kinh tế quốc dân - Năm 2009): Cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận phát triển mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà  Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp Standa Công ty Cổ phần Tiêu Chuẩn Việt (Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Hải Yến – Khoa quản trị kinh doanh thương mại - Đại học kinh tế quốc dân- Năm 2009): Công trình nghiên cứu hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới phân phối doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức, phát triển mạng lưới phân phối hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối, hoàn thiện lực lượng tiêu thụ sản phẩm ổn áp Standa công ty Cổ phần Tiêu Chuẩn Việt Những đề tài nghiên cứu giúp cung cấp cho luận văn cách tiếp cận vấn đề hợp lý, có hệ thống làm cho trình viết luận văn trở nên dễ dàng Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3.1 Mục tiêu chung Đề xuất giải pháp nhằm phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Xi măng Hoàng Mai – Nghệ An 3.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá làm sáng tỏ số vấn đề lý luận thực tiễn phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp - Phân tích để thấy rõ thực trạng phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng Cơng ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai - Nghệ An năm qua, nhận diện nhân tố ảnh hưởng tới phát triển mạng lưới, điểm yếu hạn chế tình hình phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Từ thực trạng kinh doanh Cơng ty, đưa phân tích đánh giá đề phương hướng nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng Cơng ty, góp phần đề kiến nghị, giải pháp nhằm phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần xi măng Hoàng Mai – Nghệ An năm tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài  Đối tượng nghiên cứu: Là công tác phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần Xi măng Hoàng Mai - Nghệ An từ ngày đầu thành lập nay, đánh giá điểm đạt khó khăn cần phải giải  Phạm vi nghiên cứu:  Về khơng gian nghiên cứu: Để phân tích cách có hệ thống có nhận định tồn diện nhất, đề tài nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp góc độ tiếp cận mạng lưới doanh nghiệp kinh doanh Công ty Cổ phần Xi măng Hoàng Mai, thị xã Hoàng Mai, tỉnh Nghệ An  Về thời gian: Phân tích, đánh giá thực trạng công tác phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần Xi măng Hoàng Mai - Nghệ An kể từ thành lập năm 1995 đến đề xuất giải pháp phát triển mạng lưới cho thời kỳ đến năm 2020 Phƣơng pháp nghiên cứu đề tài Để thực nghiên cứu đề tài, luận văn sử dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu hệ thống hóa khoa học, phân tích, tổng hợp, chứng minh, diễn dịch, quy nạp, thống kê – so sánh Sử dụng phương pháp hệ thống hóa để kế thừa có chọn lọc kết nghiên cứu công trình khoa học cơng bố nội dung liên quan đến đề tài luận văn sở sử dụng phương pháp khái quát hóa để rút vấn đề lý luận thực tiễn có tính logic đề tài nghiên cứu, đồng thời dùng phương pháp tổng hợp để xây dựng luận khoa học có tính độc lập rút kết luận khoa học Luận văn Phương pháp thống kê – so sánh sử dụng chủ yếu kết hợp với phương pháp phân tích chứng minh để làm rõ phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng Công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai - Nghệ An, so sánh với số Công ty xi măng ngành để thấy hạn chế việc phát triển mạng lưới tiêu thụ Doanh nghiệp Phương pháp điều tra, khảo sát nhằm thu thập liệu sơ cấp thông qua việc soạn thảo mẫu biểu khảo sát, bảng câu hỏi điều tra số công ty, hệ thống phân phối sản phẩm xi măng Công ty Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài - Về khoa học: Hệ thống hóa tạo lập khung lý thuyết mạng lưới tiêu thụ Doanh nghiệp chế thị trường Nghiên cứu kinh nghiệm Công ty sản xuất xi măng nước nước việc phát triển mạng lưới tiêu thụ, sở rút học kinh nghiệm cụ thể áp dụng cho Cơng ty xi măng Hồng Mai nói riêng Cơng ty Việt Nam nói chung - Về thực tiễn:  Đánh giá kết đạt được, hạn chế, bất cập nguyên nhân trình phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng Cơng ty xi măng Hồng Mai - Nghệ An, xác lập sở thực tiễn cho đề xuất giải pháp phát triển tới năm 2020  Nghiên cứu mục tiêu, phương hướng công tác phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty, đề xuất biện phát phát triển mạng lưới  Khuyến nghị sách nhằm tạo lập môi trường điều kiện để phát triển mạng lưới tiêu thụ xi măng cho Doanh nghiệp Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế Kết cấu nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục chữ viết tắt, danh mục bảng, biểu đồ, hình vẽ, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung Luận văn chia thành Chương: Chương 1: Cơ sở lý luận phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng Cơng ty Cổ phần Xi măng Hồng Mai – Nghệ An Chương 3: Phương hướng giải pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Xi măng Hoàng Mai thời gian tới CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG LƢỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình kinh doanh, mối quan hệ giao dịch người mua người bán, người mua quyền sở hữu tiền, sở hữu hàng hố Tiêu thụ sản phẩm nói đưa sản phẩm doanh nghiệp bán thị trường nhằm thu hồi lại vốn lợi nhuận cho doanh nghiệp Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm (hay nói cách khác hoạt động bán hàng) khâu lưu thơng hàng hóa, việc đưa sản phẩm hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản, sau đạt thống người bán người mua Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau hàng hoá Như quan niệm thứ (nghĩa hẹp) coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu, giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, cầu nối trung gian người sản xuất người tiêu dùng Các doanh nghiệp phải nắm bắt thị trường nắm bắt nhu cầu khách hàng đáp ứng nhu cầu cách thích hợp Với cách hiểu không phù hợp với phát triển kinh tế thị trường Trong kinh tế thị trường có nhiều người sản xuất kinh doanh chủng loại mặt hàng, việc bán hàng người sản xuất kinh doanh gặp phải cạnh tranh khốc liệt từ đối thủ, ngồi cịn khó khăn 110 Linh hoạt để có giá Hồng Mai Nghệ An thị trường thấp giá xi măng Nghi Sơn Tổ chức hội nghị khách hàng cho cửa hàng Vật liệu xây dựng nhà thầu xây dựng địa bàn Tổng cộng chi phí: 3.3.8 Hồn thiện công tác đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới Công tác đánh giá hiệu hoạt động thành viên mạng lưới phải diễn cách có tổ chức, thường xuyên định kỳ theo quý, năm Việc tổ chức thực việc đánh giá hiệu hoạt động mạng lưới tiêu thụ sản phẩm nhằm xác định cấu mạng lưới đưa định lựa chọn thành viên mạng lưới định biện pháp nhằm tăng cường quản lý mạng lưới Thường xuyên xem xét, theo dõi điều chỉnh kế hoạch phát triển hệ thống mạng lưới tiêu thụ điều tiết hoạt động thường xuyên mạng lưới Công ty Mặt khác, Cơng ty tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thông qua trung gian mạng lưới cửa hàng giới thiệu sản phẩm nên công tác đánh giá hoạt động mạng lưới việc làm quan trọng Nếu làm tốt công tác Cơng ty có định đắn khả thành viên mạng lưới việc tiêu thụ sản phẩm, qua Cơng ty đưa cho sách động viên, khuyến khích hình thức thưởng, phạt khác nhau; Cơng ty xi măng Hồng Mai nên xây dựng cho hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới cách cụ thể xác, chẳng hạn như: Ngồi tiêu chuẩn lượng bán Cơng ty cần đánh giá tiêu chuẩn khác tốc độ tăng 111 trưởng lượng bán qua thời gian, lượng sản phẩm tồn kho, thái độ hợp tác với Công ty, khả chiếm lĩnh, bao phủ thị trường… Có Cơng ty biết cần trung gian mạng lưới tiêu thụ mình, trung gian cần phải loại bỏ Để công tác đánh giá xác hiệu Cơng ty nên xác định tỷ trọng để phản ánh tầm quan trọng tiêu thức sau cho điểm cuối Cơng ty có tổng số điểm trung gian Công ty cần thực số giải pháp như: - Thực kiểm sốt văn bản: việc quản lí văn cơng việc cần thiết, quy định rõ quyền hạn trách nhiệm đại lý Xác định quyền trách nhiệm đại lý phải quy định rõ ràng, dễ hiểu chặt chẽ Bên cạnh đó, cơng ty cần phải đưa sách khuyến khích quy định rõ ràng thông báo văn cho đại lý - Tổ chức hệ thống quản lý hệ thống đại lý riêng: hệ thống quản lý hệ thống đại lý thuộc phòng kế hoạch - thị trường nhân viên quản lý thị trường phải đảm nhận nhiều chức lúc Cần có phận nhân viên chuyên việc kiểm tra, giám sát tình hình hoạt động đại lý, kịp thời phát sai phạm xử lý sai phạm Cần có đầu tư bồi dưỡng cán thị trường, giúp họ nâng cao kiến thức trình độ lực chun mơn - Cơng ty tiến hành kiểm tra đột xuất kiểm tra định kỳ, định chế độ lương thưởng tỷ lệ hoa hồng hợp lý… Chính kiểm tra mà cơng ty phát cửa hàng, đại lý lách hợp đồng để kiếm lời, từ có điều chỉnh để tránh tượng bán giá sai quy định bán nhãn mác khơng có danh mục - Cơng ty cần xây dựng hệ thống chấm công ghi nhận thành tích bán hàng tích điểm theo tháng lực lượng nhân viên bán hàng hệ thống mạng lưới phân phối, cán phòng tiêu thụ để có khen thưởng kịp thời - Có gặp mặt nhân viên bán hàng có thành tích cao hệ thống cửa hàng đại lý cơng ty, để có thảo luận trao đổi kinh nghiệm bán hàng, cơng ty có tiếp thu thắc mắc nhân 112 viên hay khách hàng để có điều chỉnh phù hợp - Hoàn hệ thống đánh giá đại lý: cơng ty quy định rõ vị trí quan trọng tiêu đánh giá đại lý quy định cụ thể hệ số tiêu chí Những quy định phải thống công bố công khai cho đại lý để tạo tính cơng Bên cạnh tiêu chí đó, cơng ty đưa số tiêu khác để tăng tính cạnh tranh đại lý phản ánh xác tình hình hoạt động đại lý Một số tiêu chí bổ sung như: khả cung cấp thông tin đại lý, kết thực sách cơng ty… Ngồi ra, để đánh giá khách quan xác cơng ty tăng cường độ đánh giá đại lý lên, trước tiến hành vào cuối năm tiến hành đánh giá năm hai lần: đánh giá tháng đầu năm tháng cuối năm Các kết kiểm tra, đánh giá từ công tác áp dụng dựa nguyên tắc bình đẳng, quán, khách quan công khai trước thành viên mạng lưới 3.3.9 Phát triển hệ thống người bán lẻ mua từ Tổng đại lý Những người bán lẻ có quan hệ trực tiếp với Tổng đại lý, nhiên họ mắt xích mạng lưới tiêu thụ Do trước hết quan điểm nên nhìn nhận lợi ích họ mối quan hệ với lợi ích cơng ty Nhưng tính chất sản phẩm thị trường tiêu thụ nên quan hệ công ty với người bán lẻ lỏng lẻo, hồn tồn khơng kiểm sốt Cơng ty cần có định hướng phát triển quản lý người bán lẻ sau: - Thông qua đại lý định hướng cho đại lý thiết lập mạng lưới bán lẻ khu vực thị trường Quan hệ ràng buộc chặt chẽ dựa sở sức mạnh hỗ trợ khuyến khích trả chậm, giúp đỡ việc ghi chép sổ sách Có thể xây dựng mối quan hệ bạn hàng cách tự nhiên dựa hiểu biết tin tưởng lẫn - Công ty nên đầu tư thực chương trình quảng cáo sản phẩm có tác dụng tạo sức hút hàng hoá khách hàng Trước hết đáp ứng nhu cầu người bán lẻ có khả thu hút lượng người tiêu dùng cho họ 113 - Công ty nên hỗ trợ trưng bày cho người bán lẻ thực khuyến mại tới tận người bán lẻ đưa sản phẩm thị trường - Cần khuyến khích người đại lý nhận lại hàng phẩm chất người bán lẻ thông báo cho công ty nguyên hàng phẩm chất để xử lý kịp thời - Thực khuyến mại người bán lẻ thông qua đại lý yêu cầu đại lý thực đầy đủ Cần có chế kiểm tra biện pháp ràng buộc để đại lý tự giác thực - Mức giá bán lẻ cần thông báo cho người bán lẻ biết để định hướng cho việc xác định giá họ, khuyến cáo đại lý không bán cao giá bán lẻ đồng thời phải thường xuyên xem xét mức giá bán lẻ điều chỉnh cho phù hợp Trên sở xây dựng mối quan hệ hợp tác người sản xuất, đại lý người bán lẻ để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tồn mạng lưới 3.3.10 Hồn thiện hệ thống thơng tin cơng ty với thành viên Để cạnh tranh thị trường, phuc vụ tốt nhu cầu khách hàng nguồn thơng tin mà cơng ty thu thập phải nhanh kịp thời, thông suốt công ty với hệ thống thành viên đồng thời phận cơng ty phải có mối liên hệ hiểu biết lẫn nhau, phối hợp nhịp nhàng ăn ý để giải vấn đề kinh doanh Vấn đề đặt trước mắt công ty nên xem xét thực nối mạng công ty, nối mạng nội với đại lý lớn người bán lẻ trực tiếp để thành viên thực đặt hàng, thu nhận thông tin, kiểm tra giám sát dễ dàng Để bảo vệ uy tín cho sản phẩm, uy tín cho cơng ty bảo vệ quyền lợi cho người tiêu dùng, công ty nên quan tâm đến vấn đề chống hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng Những biện pháp định hướng cho công ty là: - Đẩy mạnh công tác đăng ký quản lý chất lượng, nghiên cứu, hoàn thiện sản phẩm, nhãn mác - Tăng cường hoạt động lợi ích người tiêu dùng như: Tổ chức hội nghị khách hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm giúp cho người tiêu dùng nhận diện sản phẩm - Kết hợp với đại lý, người bán lẻ việc cam kết bán hàng hoá yêu 114 cầu chất lượng không bán hàng giả, nhái, hàng phẩm chất 3.4 Kiến nghị tạo lập môi trƣờng điều kiện thực giải pháp cho Công ty Cổ phần xi măng Hồng Mai Mơi trường kinh doanh ln ln biến đổi khơng ngừng, tác động có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến kết kinh doanh doanh nghiệp Hiện nay, dự án xi măng có cơng suất lớn đầu tư tràn lan, xảy tượng cung lớn cầu thị trường xi măng từ năm 2009 năm sau Bên cạnh đó, cạnh tranh gay gắt công ty xi măng làm cho kinh doanh xi măng công ty gặp nhiều khó khăn Chính để thực giải pháp thúc đẩy tiêu thụ xi măng cơng ty, trước hết phải chế sách thúc đẩy phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng cần có kiến nghị Tổng cơng ty Cổ phần xi măng Hồng Mai kiến nghị sách hỗ trợ Nhà nước 3.4.1 Kiến nghị Tổng công ty Cổ phần xi măng Hoàng Mai 3.4.1.1 Hoàn thiện hệ thống tổ chức mạng lưới lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Trong khoảng đến 10 năm nữa, kinh tế Việt nam phát triển tốc độ cao, việc đầu tư xây dựng sở vật chất xã hội chiếm tỷ trọng lớn thu nhập quốc dân Tổng công ty cần đẩy nhanh việc xây dựng quảng bá thương hiệu mình, đồng thời khẩn trương thống nhãn hiệu hàng hóa tập trung khả cạnh tranh, giảm thiểu cạnh tranh nội bộ, phân tán rủi ro kinh doanh thương mại hội nhập Vấn đề Tổng công ty quan tâm, bàn bạc nhiều lần, chưa khẩn trương, chưa tạo bước đột biến tích cực Đối với hệ thống tiêu thụ Nhà phân phối cần tăng cường mở rộng để phù hợp với chủ trương xã hội hóa q trình tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty phù hợp với quy luật sản xuất lớn, đại công nghiệp, tận dụng tác dụng tích cực để nâng cao khả cạnh tranh Như vậy, đơn vị tham gia thị trường, đơn vị muốn mở rộng thị trường nên sử 115 dụng phương thức tiêu thụ sản phẩm thơng qua Nhà phân phối; có công ty thành viên sử dụng xen kẽ hai hình thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm nói Nếu tổ chức tốt, có quy chế quản lý điều hành chặt chẽ hai hệ thống có tác dụng bổ trợ lẫn nhau, phát huy ưu điểm riêng phương thức hạn chế nhược điểm vốn có Đối với chương trình quảng cáo khuyến mại, Tổng công ty giành cho công ty thành viên quyền chủ động khuôn khổ pháp luật cho phép, sử dụng phương tiện thông tin cho việc quảng cáo Các đơn vị thành viên cần đổi nhận thức, coi việc quảng cáo công cụ quan trọng giúp thâm nhập thị trường nhanh nhất, cần chủ động sử dụng phương tiện thông tin lợi cạnh tranh hoạt động kinh doanh Tổng công ty đơn vị thành viên cần đa dạng hóa hình thức khuyến mại khn khổ Nghị định 32 quy định, đưa vai trò khuyến mại tác dụng đích thực nó, tránh tượng biến khuyến mại thành hình thức giảm giá, làm sai lệch chất tình hình tài đơn vị thành viên tồn Tổng cơng ty Một yêu cầu nâng cao khả cạnh tranh để hội nhập việc đại hóa q trình tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, Tổng cơng ty cần nhanh chóng ứng dụng cơng nghệ thơng tin q trình bán hàng, cần có sách khuyến khích, thúc ép đơn vị thành viên khẩn trương thực chương trình Đây giải pháp rút ngắn cự ly tụt hậu nói so với tập đoàn kinh tế khu vực 3.4.1.2 Củng cố hoàn thiện đội ngũ Marketing cơng ty Xét khía cạnh nhà sản xuất sản phẩm cơng ty phải phù hợp với nhu cầu thị trường Cịn khía cạnh kinh doanh cơng ty phải ln bám sát thị trường Điều làm cơng ty có đủ đội ngũ nhân viên Marketing làm công tác thị trường để có định hướng cho việc kinh doanh công ty phù hợp với nhu cầu thị trường Có thể th cơng ty khác làm cơng tác bù lại cơng ty bị thụ động hoạt động liên quan đến công tác 116 thị trường, bảo mật thông tin kinh doanh bị đe doạ Ngoài việc quan tâm đến đội ngũ Marketing cơng ty phải khơng ngừng tăng cường lực chuyên môn đội ngũ cán cơng nhân viên phịng tiêu thụ để họ hoạt động động điều kiện thị trường ngày 3.4.1.3 Tăng cường cường độ tiếp xúc với khách hàng Hiện công ty tiếp xúc với khách hàng cuối gián tiếp, tức thơng qua đại lý Cịn tiếp xúc trực tiếp ít, có số khách hàng mà công ty tiếp xúc thông quan đợt hội chợ Từ ta thấy lượng thông tin phản hồi khách hàng cơng ty thu có thơng qua đại lý (thơng tin thường giảm xác) Vì cơng ty nên có nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia vào tất hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam có chất lượng cao để từ có thông tin phản hồi trực tiếp khách hàng như: Nhược điểm sản phẩm gì? Giá chất lượng sản phẩm xi măng so với đối thủ cạnh tranh nào? Mong muốn họ sản phẩm nào? Chất lượng dịch vụ trước sau bán sao? Từ đưa chiến lược kinh doanh phân phối để đáp ứng tốt mong muốn khách hàng 3.4.1.4 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trị thu thập thơng tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ Qua nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất, có nghiên cứu xác thị trường cơng ty có định đắn cho thị trường sản phẩm xi măng 3.4.2 Kiến nghị thành viên mạng lưới tiêu thụ xi măng Hoàng Mai Các thành viên mạng lưới bán hàng cần tăng cường phối hợp với nhau, liên kết đại lý chi nhánh, chi nhánh với thành khối thống để dễ dàng hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh 117 Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa hàng sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo Cơng ty Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh đại lý trình hoạt động, kịp thời hòa giải mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín cơng ty thị trường khách hàng Ngoài thành viên nên tổ chức buổi giao lưu họp mặt năm lần đại diện bán hàng đại lý thành viên phạm vi tỉnh, thành phố, để họ làm quen với nhau, học hỏi kinh nghiệm thành công lĩnh vực kinh doanh xi măng – vật liệu xây dựng Hiện nay, doanh nghiệp sản xuất xi măng thực phương thức bán hàng thông qua nhà phân phối chính, khơng thể quản lý giá bán lẻ cuối tới tay người tiêu thụ Vì thế, dù giá bán xi măng nhà máy không tăng song nên giá bán lẻ tăng Do đó, đại lý, nhà bán lẻ xi măng cần bán giá xi măng cam kết với nhà phân phối nhằm giữ vững uy tín với khách hàng bình ổn giá xi măng thị trường 3.4.3 Kiến nghị sách hỗ trợ Nhà nước Khi kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường với quản lý Nhà nước vai trị Nhà nước quan trọng kinh tế nói chung việc tạo môi trường kinh doanh cho sở kinh tế nói riêng Việc phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty quan trọng Công ty phải chủ động việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm linh hoạt hiệu Bên cạnh Nhà nước cần có sách hỗ trợ tích cực nhằm tạo điều kiện tối đa cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Xin đưa số kiến nghị với Nhà nước vấn đề này: Trước hết, Nhà nước cần có kế hoạch cụ thể thực thi nhanh chóng việc xây dựng sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật, hệ thống giao thông, nhà kho, bến bãi… Nhằm tạo điều kiện cho q trình vận chuyển hàng hóa tuyến 118 đường thuận lợi, nhanh chóng an tồn Nhà nước có kế hoạch đầu tư sách kích thích đầu tư xây dựng cơng trình mang tính quốc gia, cơng trình xây dựng địa phương, dự án xây dựng nhà xã hội, chung cư, cao ốc… sách cho doanh nghiệp vay vốn xây dựng, sách cho người dân vay tiêu dùng Từ đó, Nhà nước tạo chế thơng thống việc thành lập triển khai mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện cho thành phần kinh tế phát triển kinh tế thị trường Nhà nước quan ngành cần rà soát lại quy định, định kinh tế nhằm tránh tượng lỗi thời chồng chéo luật, bên cạnh cần bổ sung điều khoản cho phù hợp với tình hình thực tế diễn Nhà nước hỗ trợ doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm ổn áp nói riêng việc tiếp cận thị trường nước ngoài, đặc biệt hỗ trợ doanh nghiệp xi măng tìm kiếm thị trường xi măng để xuất khẩu, để tránh tình trạng dư thừa xi măng xảy cục thị trường Hiện nay, vốn vấn đề nan giải doanh nghiệp, việc vay ngân hàng phải trả lãi suất cao làm cho giá thành sản phẩm công ty tăng lên từ giảm khả cạnh tranh cơng ty thị trường Ngồi việc cơng ty cần làm tốt biện pháp sử dụng hiệu vốn tăng vòng quay vốn cách làm giảm lượng vật tư sản phẩm tồn đọng khai thác triệt để nguồn vốn có lãi suất thấp Nhà nước cần có chế sách cho vay vốn với lãi suất ưu đãi, giảm hết thủ tục không cần thiết để tạo điều kiện cho doanh nghiệp huy động vốn dễ dàng, nới rộng thời hạn hoàn trả để doanh nghiệp an tâm đầu tư dành riêng vốn cho vay theo định Nhà nước với lãi suất thấp để tạo điều kiện cho doanh nghiệp việc đổi công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, thực hoạt động kinh doanh mang lại hiệu cao Nhà nước cần có hàng rào thuế quan thích hợp để bảo vệ phát triển hàng sản xuất nước, sản phẩm khoáng sản chưa phải mặt hàng công nghệ cao, ngành công nghiệp nước sản xuất tốt Cụ thể nhà nước 119 cần xem xét sửa đổi số quy định thuế xuất nhập khẩu, giảm thuế thu nhập doanh nghiệp dây chuyền vào sản xuất giai đoạn chạy thử từ giúp cho việc nhập nguyên vật liệu dễ dàng, cơng ty tăng nguồn vốn kinh doanh hạn chế ảnh hưởng biến động thị trường Ngoài ra, Nhà nước cần giảm thuế nhập nguyên vật liệu chưa sản xuất nước chưa đáp ứng yêu cầu chất lượng tinh dầu, bột mỳ, bơ, sữa từ giảm chi phí kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Mặt khác, Nhà nước cần có biện pháp thúc đẩy quan hệ thương mại nước ta với nước khác để cơng ty xuất số sản phẩm có chất lượng cao tránh thiệt thịi công ty tham gia vào quan hệ thương mại thị trường Nhà nước cần có biện pháp thúc đẩy phát triển thị trường bất động sản kéo theo nhu cầu xây dựng tăng, tiêu thụ xi măng cho xây dựng nhà tăng theo Các công trình hạ tầng kỹ thuật tiếp tục Nhà nước trọng bố trí vốn đầu tư phát triển hệ thống giao thông đường bộ, hạ tầng giao thông bê tông xi măng, đường cao tốc, đường qua biên giới, cơng trình trọng điểm thủy điện, nhà xã hội… nhằm tăng nhu cầu tiêu thụ xi măng xây dựng sở hạ tầng, giải lượng lớn xi măng dư thừa thị trường Nhà nước quản lý chặt giá xăng, giá điện… yếu tố giá nguyên, nhiên liệu đầu vào cho sản xuất xi măng mà làm ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến giá xi măng Mỗi yếu tố thay đổi, Nhà nước khơng có điều chỉnh phù hợp dễ làm cho thị trường bị biến động, tạo hội cho kẻ hội thực hành vi đầu Điều gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới toàn mạng lưới xi măng Kiến nghị với Bộ xây dựng Nhà nước cần phải có lộ trình kế hoạch phát triển ngành công nghiệp xi măng sát với thực tế, tránh tình trạng cung vượt cầu xi măng mà khơng tìm thị trường đầu cho sản phẩm Bộ Xây dựng cần tập trung nghiên cứu dự báo kịp thời tình hình cung, cầu xi-măng nước; tiếp tục rà soát thực dự án xi-măng kế hoạch 120 giai đoạn 2015 - 2020 sau năm 2020 theo Quyết định 1488/QÐ-TTg Quy hoạch phát triển công nghiệp xi-măng Việt Nam giai đoạn 2011 - 2020 định hướng đến năm 2030 Thủ tướng Chính phủ phê duyệt để đề xuất điều chỉnh cho phù hợp thực tế Bộ Xây dựng cần đôn đốc nhà máy xi-măng triển khai nghiên cứu, lắp đặt thiết bị tận dụng nhiệt thừa khí thải lị nung để phát điện Ðồng thời tăng cường kiểm tra việc thực sản xuất, sử dụng vật liệu xây không nung sử dụng xi-măng phối hợp Bộ Giao thông vận tải triển khai nhanh, mạnh làm đường bê tông xi măng… Nhà nước cần tạo mơi trường pháp lý, hồn thiện mơi trường thể chế kinh tế trình hội nhập kinh tế quốc tế thu hút nhà đầu tư, đẩy mạnh xuất khẩu: Quy hoạch thăm dò, khai thác sử dụng khoáng sản làm xi măng Việt Nam… Đẩy mạnh việc sửa đổi, bổ sung, ban hành văn bản, quy phạm pháp luật phục vụ cho trình hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam sở đối chiếu, so sánh với cam kết, chuẩn mực điều ước quốc tế mà Việt Nam tham gia, tạo phù hợp pháp luật nước quốc tế, đảm bảo thực cam kết quốc tế hội nhập Nhà nước cần có sách hợp lý đảm bảo công công ty tham gia vào thị trường, có biện pháp hữu hiệu để cạnh tranh lành mạnh tránh tình trạng bán phá giá sản phẩm Nhà nước cần có quan tâm việc tổ chức, quy hoạch, hướng dẫn, đạo, xếp tạo phân công hợp tác nội ngành xi măng Có sách bảo hộ sản phẩm kiểu dáng, quy cách chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao tính sáng tạo sản xuất, giúp cho q trình sản xuất cơng ty không bị thiệt hại đua sản phẩm tiêu thụ thị trường Có tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh phát triển kinh tế nước ta 121 KẾT LUẬN Trong năm qua, thực sách phát triển kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa bước thúc đẩy kinh tế nước ta phát triển hòa nhập với xu phát triển chung nước khu vực Cùng với phát triển chung kinh tế ngành cơng nghiệp xi măng ngày tăng trưởng, lớn mạnh không ngừng coi ngành mũi nhọn nước Tuy nhiên, với phát triển ngành cơng nghiệp xi măng doanh nghiệp ngành phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt ngày khốc liệt để dành thị phần cho riêng Nhận thức điều đó, Cơng ty xi măng Hồng Mai nỗ lực khơng ngừng để tìm biện pháp nhằm tạo cho có lợi cạnh tranh đặc thù nhất, sắc bén Sau thời gian thực tập Công ty, tác giả tìm hiểu tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh thành tựu đạt mạng lưới tiêu thụ trải dải theo đất nước, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Cơng ty cổ phần xi măng Hồng Mai cịn số hạn chế công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ xung đột mạng lưới giải chưa thoả đáng, cấu trúc mạng chưa bao phủ hết thị trường, khả cạnh tranh lực lượng bán hàng riêng Cơng ty cịn yếu Từ vấn đề đó, tác giả mong muốn tham gia góp vài ý kiến nhỏ bé việc đưa số kiến nghị giải pháp để góp phần hồn thiện hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng Cơng ty Tác giả hy vọng 122 đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho mạng lưới Cơng ty hồn thiện để nâng cao khả cạnh tranh xi măng Hoàng Mai thị trường 123 TÀI LIỆU THAM KHẢO Các tài liệu hồ sơ lực cơng ty, tài liệu nhà máy, tài liệu phịng kinh doanh, phịng kế tốn, báo cáo tuần, tháng, q, năm Cơng ty cổ phần xi măng Hồng Mai mặt hoạt động Đặng Đình Đào - Hồng Đức Thân (2012), Giáo trình Kinh tế thương mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Đinh Khánh Vân (2007), Luận văn tốt nghiệp “Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý bán hàng công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội”, Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương Mại Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động – Xã hội Luật thương mại 2005 văn pháp luật liên quan Lê Thị Hải Yến (2009), Luận văn tốt nghiệp ”Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp Standa Công ty Cổ phần Tiêu Chuẩn Việt”, Khoa quản trị kinh doanh thương mại, Đại học kinh tế quốc dân Lương Thị Ánh (2009), Luận văn tốt nghiệp “Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà - Hiện trạng phương hướng phát triển”, Khoa quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Kế Tuấn (2001), Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại doanh nghiệp công nghiệp, NXB Giáo dục Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Đại học Kinh tế quốc dân 10 Phạm Thị Thu Phương (1995), Giáo trình Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê 11 Philip Kotler (1997), Giáo trình Marketing bản, NXB Thống kê, 1997 12 Tống Thị Hường (2007), Luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa công ty thực phẩm Miền Bắc”, Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Thương Mại 13 Trương Đình Chiến (1999), Giáo trình Quản trị hệ thống phân phối sản 124 phẩm, NXB Thống kê