Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh yamaha motor việt nam đến năm 2020

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN    PHẠM NGUYÊN PHƯỚC CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ HÀ NỘI - 2013 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN    AM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng trung thực Nội dung luận văn PHẠM NGUYÊN PHƯỚC chưa công bố cơng trình Học viên Mai Ngọc Hồng CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN THỪA LỘC HÀ NỘI - 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn có nguồn gốc rõ ràng trung thực Nội dung luận văn chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu Học viên Phạm Nguyên Phước MỤC LỤC Lời cam đoan Mục lục Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng, biểu đồ, hình sơ đồ Tóm tắt luận văn LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XE MÁY 1.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm vai trò thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy 1.1.1 Khái niệm chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy 1.1.2 Vai trò thực tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy 1.2 Bộ phận cấu thành chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy 10 1.3 Nội dung tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy 16 1.3.1 Xem xét đánh giá lại môi trường kinh doanh chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp chọn 16 1.3.2 Tổ chức máy tiêu thụ để thực chiến lược tiêu thụ 17 1.3.3 Phân bổ nguồn lực doanh nghiệp để thực chiến lược tiêu thụ 18 1.3.4 Triển khai thực kế hoạch tiêu thụ 21 1.3.5 Đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ 26 1.4 Kinh nghiệm thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh 30 CHƯƠNG THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY TẠI CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM 33 2.1 Đặc điểm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam 33 2.2 Thực trạng thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam giai đoạn 2005-2012 38 2.2.1 Nhiệm vụ mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam 38 2.2.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty 38 2.2.3 Thực trạng tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty Yamaha Motor Việt Nam 48 2.3 Đánh giá việc thực chiến lược tiêu thụ công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam giai đoạn 2005-2012 64 2.3.1 Kết đạt chiến lược tiêu thụ 64 2.3.2 Nhược điểm tồn nguyên nhân 66 CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ XE MÁY CỦA CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 70 3.1 Dự báo môi trường kinh doanh xe máy, phương hướng phát triển mục tiêu công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam đến năm 2020 70 3.2 Giải pháp thực thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty đến năm 2020 78 3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường để tổ chức thực chiến lược tiêu thụ tốt 78 3.2.2 Phát triển dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường 80 3.2.3 Có chiến lược xuất xe máy vào thị trường 83 3.2.4 Thực đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng 84 3.2.5 Thực công tác quản lý, hỗ trợ, nắm bắt thông tin cửa hàng bán lẻ tư nhân 89 3.2.6 Thường xuyên kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ sản phẩm 91 3.2.7 Nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cán công ty 92 3.3 Một số kiến nghị quan chức 95 3.3.1 Đối với quan Chính Phủ 95 3.3.2 Hiệp hội Ơ tơ – Xe máy Việt Nam 100 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 103 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 1.Tiếng Việt STT Kí hiệu viết tắt Nghĩa đầy đủ GTGT Thuế giá trị gia tăng TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam TNDN Thuế thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TTSP Tiêu thụ sản phẩm VNĐ Việt Nam đồng 2.Tiếng Anh STT Kí hiệu viết tắt 3S AFTA AS Nghĩa tiếng Anh Nghĩa tiếng Việt Sale - Service - Spare Bán hàng – Dịch vụ - Phụ tùng ASEAN Free Trade Area Khu vực Thương mại Tự ASEAN Australia Standard Tiêu chuẩn Úc ASEAN Association of Southeast Asian Nations Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á CEPT Common Effective Preferential Tariff Scheme Chương trình ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung ASEAN FDI Foreign Direct Investment Đầu tư trực tiếp nước GDP Gross domestic product Tổng sản phẩm quốc dân ISO International Organization for Standardization Tổ chức Quốc tế tiêu chuẩn hoá MQS Market Quality Survey Điêu tra chất lượng xe máy sử dụng thị trường 10 USD United States Dollar Đô la Mỹ 11 VAMOBA Vietnam Automobile Motorcycle Bicycle Association Hiệp hội Ơ tơ, xe máy, xe đạp Việt Nam 12 YMVN Yamaha Motor Việt Nam Công ty TNHH Yamaha Việt Nam 13 WTO World Trade Organisation Tổ chức thương mại giới DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 So sánh sản phẩm YMVN Honda ……………………………………… 44 Bảng 2.2 Nhân lực máy bán hàng YMVN …………………………………… 52 Bảng 2.3 Thống kê số lượng đại lý Yamaha Honda ……………………………… 54 Bảng 2.4 Một số tiêu định lượng đánh giá thực chiến lược tiêu thụ ………… 62 Bảng 2.5 Kết điều tra định tính khách hàng xe Luvias Nouvo ……………… 63 Bảng 3.1 Tỷ lệ nội địa hóa động xe gắn máy hai bánh …………………………… 73 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ Trang Hình 1.1 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm …………………………………… Hình 1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm ………………………………………… 13 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu lãnh đạo YMVN theo quốc tịch …………………………… 34 Hình 2.1 Sơ đồ kênh phân phối YMVN ………………………………………… 46 Hình 2.2 Sơ đồ quản lý máy bán hàng ……………………………………… 50 Hình 2.3 Quá trình lập kế hoạch sản xuất YMVN ……………………………… 55 Hình 2.4 Hệ thống báo cáo bán hàng ………………………………………………… 59 Biểu đồ 2.2 Sản lượng xe máy kế hoạch, sản xuất, tiêu thụ thực tế công ty YMVN 62 Biểu đồ 2.3 Sản lượng tiêu thụ xe máy theo vùng …………………………………… 64 Biểu đồ 2.4 Doanh thu bán xe máy công ty YMVN năm …………………… 65 Biểu đồ 2.5 Thị phần sản lượng tiêu thụ YMVN qua năm ………………… 65 Biểu đồ 2.6 Số lượng xe máy công ty YMVN tồn kho năm …………………… 68 Hình 3.1 Kênh phân phối thứ công ty YMVN ………………………………… 89 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN    PHẠM NGUYÊN PHƯỚC CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH YAMAHA MOTOR VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI - 2013 i LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Do kinh tế khó khăn, lượng tiêu thụ chậm với loại thuế phí tăng cao khiến nhiều doanh nghiệp sản xuất xe máy phải cắt giảm sản lượng chí có đơn vị phải rao bán nhà máy, có đơn vị chí khơng đủ để trả lương cho cơng nhân, giảm tới 80% lao động giữ lại khung lao động trực tiếp Nhiều đơn vị phải tung chiêu khuyến lớn để kích cầu Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam thành lập từ năm 1998, doanh nghiệp hàng đầu sản xuất xe máy, công ty đứng thứ hai sản lượng tiêu thụ với sản lượng triệu xe năm 2011 Tuy nhiên công ty gặp phải cạnh tranh liệt từ đối thủ truyền thống như: Suzuki, SYM, Piaggio đặc biệt Honda với mẫu sản phẩm đa dạng phù hợp với sở thích, túi tiền hầu hết khách hàng Xuất phát từ tình hình thực tế qua q trình làm việc cơng ty Yamaha Motor Việt Nam, tác giả chọn đề tài: ”Chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam đến năm 2020“ làm đề tài nghiên cứu luận văn CHƯƠNG MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT XE MÁY Chiến lược tiêu thụ sản phẩm vai trò thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy thực chất chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực mục tiêu cụ thể doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xây dựng dựa khác nhau, với mục đích khác có hai phần, là: Chiến lược tổng quát chiến lược phận ii Vai trò tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm giai đoạn có ý nghĩa quan trọng định thành công chiến lược Thông qua việc tổ chức thực chiến lược tiêu thụ khẳng định tính đắn mục tiêu, phương án, sách doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp dừng lại giấy tờ công việc triển khai thực chưa tiến hành Bộ phận cấu thành chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Chiến lược tiêu thụ sản phẩm phận gồm có chiến lược: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chiến lược xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Nội dung tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy Nội dung tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất xe máy gồm có nội dung chính: Xem xét đánh giá lại môi trường kinh doanh chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp chọn; Tổ chức máy tiêu thụ để thực chiến lược tiêu thụ; Phân bố nguồn lực doanh nghiệp để thực chiến lược tiêu thụ; Triển khai thực kế hoạch tiêu thụ Đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ Một số tiêu đánh giá thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm: - Chỉ tiêu định tính: màu sắc ưa thích, lí mua xe, mức độ thỏa mãn sản phẩm… - Chỉ tiêu định lượng: sản lượng sản xuất, tiêu thụ thực tế kế hoạch, mức tồn kho, doanh thu thị phần Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp học hỏi kinh nghiệp tiêu thụ sản phẩm xe máy từ công ty Honda - đại diện cho hãng sản xuất xe máy Nhật Bản thành công Việt 89 - Thực dịch vụ sửa chữa lưu động thời gian từ 7h – 22h hàng ngày, có bảng số điện thoại nóng cửa hàng đại lý để khách hàng biết Thực công tác bảo hành tận nơi - Nhân viên cửa hàng gọi điện thoại có tem dán nhắc nhở khách hàng đến thời hạn bảo dưỡng, thay dầu định kì… 3.2.5 Thực cơng tác quản lý, hỗ trợ, nắm bắt thông tin cửa hàng bán lẻ tư nhân Cơng ty YMVN có kênh phân phối chính, kênh thứ gồm có hai cấp cửa hàng 3S cửa hàng tư nhân Do yêu cầu khắt khe điều kiện trở thành cửa hàng 3S, nên tất vùng miền có mặt cửa hàng 3S, đồng thời hạn chế địa lý điều kiện kinh tế, nên tất khách hàng đến đại lý uỷ nhiệm công ty Trong trường hợp cửa hàng tư nhân tự lựa chọn khách hàng dù muốn hay khơng Hình 3.1 Kênh phân phối thứ cơng ty YMVN (Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty YMVN) Với linh hoạt phổ biến cửa hàng tư nhân khắp vùng miền nước, lực lượng tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm công ty Nhưng nay, sách phân phối cơng ty tập trung chủ yếu vào cửa hàng 3S mà không quan tâm đến cửa hàng tư nhân Các thỏa thuận mua bán cửa hàng 3S cửa hàng tư nhân tự công ty không can thiệp hay quản lý Do công ty không thống kê số cửa hàng tư nhân, không thu thập thông tin phản hồi sản phẩm, thị trường khách hàng từ cửa hàng tư nhân Cơng ty khơng kiểm sốt độ xác thông điệp mà cửa hàng tư 90 nhân truyền tới khách hàng, cửa hàng tư nhân lại đầu cơ, găm hàng, cố tình tạo khan giả làm lũng đoạn thị trường Người tiêu dùng cuối không tiếp cận giá bán công ty đề xuất, cịn cơng ty khơng kiểm sốt giá bán xe máy thị trường Mặt khác nhu cầu tiêu thụ giảm, công ty khơng có biện pháp để thực thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tới cửa hàng tư nhân, điều làm giảm hiệu công tác tiêu thụ Chính vậy, để thực tốt chiến lược tiêu thụ sản phẩm, cơng ty YMVN cần thực công tác quản lý, hỗ trợ, nắm bắt thông tin cửa hàng tư nhân Các biện pháp cơng ty thực là: - Công ty YMVN cử nhân viên phụ trách cửa hàng 3S, đồng thời phối hợp với cửa hàng 3S quản lý, nắm bắt thông tin cửa hàng tư nhân Thống kê số lượng cửa hàng tư nhân vùng, miền nước - Thực công tác theo dõi thống kê số lượng xe máy cửa hàng tư nhân nhập từ cửa hàng 3S chủng loại, màu sắc, kiểu dáng Lượng bán mức tồn kho cửa hàng tư nhân qua phiếu điều tra khảo sát, thăm dị - Thu thập thơng tin phản hồi từ cửa hàng tư nhân tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, ý kiến khách hàng phản hồi với cửa hàng tư nhân - Công ty thực hỗ trợ cho cửa hàng tư nhân cách cung cấp thông tin sản phẩm: catalog, tờ rơi, băng rôn quảng cáo… thơng tin chương trình khuyến mại mà công ty thực giúp cửa hàng tư nhân nắm bắt xác thơng tin sản phẩm, thực chương trình khuyến mại tới người tiêu dùng cuối - Công ty thực hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng nhân viên kĩ thuật cho cửa hàng tư nhân cách tổ chức lớp học công ty cử nhân viên xuống trực tiếp hỗ trợ đào tạo cửa hàng 91 3.2.6 Thường xuyên kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ sản phẩm Bước cuối tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược Một chiến lược tiêu thụ sản phẩm xây dựng lựa chọn, dù có xây dựng kỹ đến trình thực triển khai kế hoạch, bị có thiếu sót chí có sai lệch định việc thực nhân viên, biến động môi trường kinh doanh, môi trường cạnh tranh xu hướng biến động nhu cầu thị hiếu khách hàng Bởi kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược công việc tất yếu, phải trì thường xuyên trình thực triển khai chiến lược Tuy nhiên, điều chỉnh chiến lược tiêu thụ sản phẩm diễn chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với môi trường kinh doanh khả kinh doanh công ty số tiêu kiểm tra đánh giá không đạt yêu cầu Còn biến đổi đột ngột từ yếu tố khách quan chủ quan thay đổi sách thuế Nhà Nước, biện pháp hạn chế xe máy, khủng hoảng kinh tế tài giới, thiên tai lũ lụt làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Các yếu tố môi trường cạnh tranh: xuất sản phẩm thay thế, nhà cung cấp phá sản, cơng ty lớn ngành thực sách cạnh tranh buộc cơng ty phải thay đổi chiến lược tiêu thụ sản phẩm cách xây dựng lựa chọn chiến lược thay Hiện công tác kiểm tra đánh giá điều chỉnh thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty YMVN chưa trọng, thực theo hình thức nên hiệu thực chiến lược chưa cao Khi mục tiêu chiến lược chưa đạt được, hành động thực chiến lược bị sai lệch công ty khơng tìm hiểu ngun nhân sai lệch đó, tìm biện pháp khắc phục Công tác điều chỉnh chiến lược môi trường kinh doanh thay đổi công ty khơng thực Để thực tốt chiến lược tiêu thụ thời gian tới cơng ty YMVN phải thường xuyên kiểm tra đánh giá điểu chỉnh chiến lược Các biện pháp cơng ty thực là: 92 - Thay đổi thái độ cán công nhân viên, đặc biệt quản lý cấp cao vai trò tầm quan trọng công tác kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ - Thành lập phận chuyên kiểm tra đánh giá việc thực chiến lược, phối hợp với phận xây dựng chiến lược để thực công tác thay đổi điều chỉnh chiến lược - Chú trọng công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động thực chiến lược cửa hàng đại lý 3S nhân viên bán hàng lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng - Công tác kiểm tra đánh giá cần thực thường xuyên, liên tục suốt trình thực chiến lược Khi hành động thực chiến lược có sai lệch, cần tìm ngun nhân cụ thể để có biện pháp khắc phục, điều chỉnh chiến lược tương ứng - Kết công tác kiểm tra, đánh giá công ty cần kịp thời ghi nhận thành tích, khen thưởng đơn vị, cá nhân đạt kết cao trình thực chiến lược, phát kịp thời khâu yếu để chấn chỉnh, phê bình - Cơng ty cần có chiến lược tiêu thụ dự phịng mơi trường kinh doanh thay đổi, tránh tình trạnh bị động - Cơng tác kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược cần tổng kết rút kinh nghiệm cho chu kì kinh doanh sau thực tốt 3.2.7 Nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cán công ty 3.2.7.1 Cán xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Một yếu tố quan trọng nhất, góp phần to lớn việc tạo tiêu thụ sản phẩm nguồn nhân lực Đây yếu tố định tới thành công hay thất bại trình thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm cơng ty cơng ty phải ln trọng để ý tới chất lượng nguồn nhân lực Để tạo chiến lược tiêu thụ sản phẩm 93 xác hồn thiện việc tổ chức máy xây dựng chiến lược việc tổ chức công tác cán công ty cần phải trọng Muốn làm điều trước hết cơng ty cần phải thực số vấn đề sau: - Cơng ty cần hình thành nên máy chuyên lập chiến lược tiêu thụ, cụ thể phòng kinh doanh thời gian tới cơng ty bổ sung thêm cán nghiên cứu thị trường, tăng cường công tác giám sát quản lí, gắn quyền lợi họ với trách nhiệm mà họ phải thực Có thể thực việc kiểm tra, sát hạch trình độ kinh nghiệm họ tốt bổ sung thêm quyền hạn nhiệm vụ, ngược lại cơng ty tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nâng cáo trình độ chuyên môn họ Cử cán chủ chốt học tập, tiếp thu kinh nghiệm vào trình lập chiến lược tiêu thụ - Hình thành nên cấu tổ chức lao động tối ưu: cấu tổ chức lao động tối ưu phận kinh doanh, phận quản lý nhân viên bố trí vào khâu, phận, cơng đoạn lập chiến lược tiêu thụ cách cân đối hợp lý, chức nhiệm vụ giao rõ ràng, tránh trùng lắp nhiệm vụ khơng có làm Đảm bảo suất lao động cao, chất lượng tốt quản lý chặt chẽ có hiệu - Đảm bảo yếu tố vật chất cho đội ngũ nhân viên: công ty cần phải tạo điều kiện làm việc thuận lợi cho nhân viên, sở vật chất, tài liệu, máy móc thiết bị… Ngồi cơng ty nên sử dụng yếu tố phi vật chất để khuyến khích người lao động hăng say, nhiệt tình với cơng việc quan tâm đến đời sống tình cảm nhân viên quà vào ngày sinh nhật hay tổ chức đợt tham quan, nghỉ mát … - Cần có sách lương, thưởng theo quý, năm dựa kết đạt chiến lược tiêu thụ sản lượng bán, doanh thu, thị phần nhằm tạo động lực làm việc tích cực cho nhân viên tạo tính cạnh tranh so với thị trường 94 3.2.7.2 Lực lượng bán hàng hệ thống cửa hàng đại lý 3S, 2S Trong chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cần phải có người bán hàng giỏi, biết lơi kéo khách hàng phía mình, động, sáng tạo giao tiếp, xử lý tình Do cơng ty phải luôn nâng cao chất lượng tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán nhân viên bán hàng Đồng thời phải có sách khuyến khích vật chất cho người lao động Hiện hệ thống đại lý Yamaha Motor Việt Nam đạt đến số 300 đại lý, cửa hàng gồm có: Yamaha Town (Phịng trưng bầy xe máy, đồ chơi, phụ kiện, thời trang Yamaha; Chăm sóc khách hàng; Fans Club) Đại lý Yamaha 3S (Bán hàng; Dịch vụ bảo hành, bảo trì dịch vụ sau bán hàng khác; Phụ tùng hiệu) Đại lý Yamaha 2S (Dịch vụ bảo hành, bảo trì dịch vụ sau bán hàng khác; Phụ tùng hiệu) Và lực lượng bán hàng công ty chia thành nhóm chính: - Nhân viên bán hàng - Nhân viên kĩ thuật - Nhân viên quản lý phụ tùng Giải pháp cơng ty thực để nâng cao trình độ, chun mơn lực lượng bán hàng: - Đối với nhân viên bán hàng cần đào tạo nắm vững đặc điểm, tính loại sản phẩm xe máy để tư vấn, giới thiệu với khách hàng Thường xuyên tổ chức lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng cho nhân viên Tổ chức kiểm tra đánh giá kết học tập, thực tế bán hàng nhân viên với để tạo cạnh tranh Cần xây dựng tiêu đánh giá thang điểm nhân viên bán hàng, biện pháp thưởng phạt nhân viên vào thang điểm đánh giá 95 - Đối với nhân viên kĩ thuật cần đào tạo nắm chuyên môn nghiệp vụ, để sửa chữa, bảo dưỡng, thay phụ tùng xe máy Tư vấn cho khách hàng u cầu Cơng ty mở lớp đào tạo nghiệp vụ hàng năm, đồng thời thường xuyên tổ chức kiểm tra đánh giá, thi nâng bậc thợ Công ty cần xây dựng tiêu đánh giá thang điểm nhân viên kĩ thuật, biện pháp thưởng phạt nhân viên vào thang điểm đánh giá - Đối với nhân viên quản lý phụ tùng đào tạo nắm vững chủng loại, màu sắc, kích thước phụ tùng để cung cấp xác cho khách hàng yêu cầu Nắm vững nghiệp vụ tin học, xử lí liệu khách hàng, sản phẩm, linh kiện phụ tùng - Ngoài cơng ty cịn phải xây dựng tác phong làm việc chuyên nghiệp, lịch phận bán hàng tạo yên tâm nơi khách hàng Mọi nhu cầu, ý kiến góp ý thái độ tác phong tất khách hàng phải ghi nhận lại, từ khơng ngừng xây dựng đổi mới, cải tiến nhằm mang lại hài lòng cho khách hàng - Bên cạnh cơng ty cần có sách khen thưởng, phúc lợi phù hợp với lực lượng bán hàng để tạo động lực làm việc gắn bó lâu dài với cơng ty 3.3 Một số kiến nghị quan chức 3.3.1 Đối với quan Chính Phủ 3.3.1.1 Thực số sách ưu đãi thuế, hỗ trợ lãi suất vay vốn ngân hàng cho doanh nghiệp sản xuất nội địa Theo cam kết gia nhập WTO, từ ngày 31/05/2007 Việt Nam phải dỡ bỏ quy định phân biệt đối xử cho nhập khẩu, phân phối sử dụng xe máy có dung tích động 175cm3 trở lên; thuế nhập xe máy phải cắt giảm từ 100% vào thời điểm gia nhập xuống 70% vào năm 2012, phụ tùng loại từ mức 50% xuống 35-45% vào năm 2010 Đồng thời từ ngày 01/01/2009 Việt Nam phải mở cửa cho doanh nghiệp nước trực tiếp nhập phân phối xe máy nhập thị trường nước 96 Việc bãi bỏ ưu đãi thuế nhập theo tỷ lệ nội địa hóa, giảm tỷ lệ bảo hộ hữu hiệu ngành cơng nghiệp sản xuất xe máy gây khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh yêu cầu khách quan hội nhập phát triển thị trường Tuy nhiên, để hỗ trợ doanh nghiệp nước phát triển cạnh tranh với doanh nghiệp FDI ngành xe máy, Nhà nước sử dụng sách giải pháp tài ngành cơng nghiệp trọng điểm ngành công nghệ cao, công nghệ thân thiện với môi trường để hỗ trợ cho doanh nghiệp, cụ thể là: - Sử dụng sách ưu đãi thuế cho ngành cơng nghiệp ưu tiên khí, điện, điện tử để hỗ trợ cho phát triển ngành công nghiệp phù trợ, từ gián tiếp hỗ trợ doanh nghiệp kinh doanh xe máy họ mua linh kiện giá thấp - Hoàn thuế thu nhập doanh nghiệp lợi nhuận để lại đầu tư cho phát triển công nghệ đầu tư phát triển kinh doanh xe máy Các doanh nghiệp cho thuế TNDN 23% cao, kiến nghị Nhà Nước giảm xuống 20% để động viên thị trường kích thích thành lập doanh nghiệp thời điểm khó khăn - Ngành ngân hàng cần có sách hỗ trợ tín dụng cho doanh nghiệp như: giãn nợ, khoanh nợ, cho vay lãi suất thấp để doanh nghiệp trì hoạt động bình thường Nhiều doanh nghiệp cho mức lãi suất cho vay 13%15%/năm cao so với thực tế doanh nghiệp sản xuất Các doanh nghiệp mong muốn ngân hàng giảm lãi suất mức 7%-9% nhằm hỗ trợ doanh nghiệp cải thiện sản xuất, kinh doanh, đầu tư - Cho phép dự án phát triển sản xuất xuất xe máy, sản xuất linh kiện thuộc ngành công nghiệp phù trợ vay vốn tín dụng ưu đãi ngân hàng phát triển Việt Nam 97 - Hỗ trợ doanh nghiệp vay vốn thị trường chứng khoán giảm bớt điều kiện bắt buộc phải thực để phát hành cổ phiếu công chứng hỗ trợ doanh nghiệp đăng ký niêm yết cổ phiếu - Hồn thiện sách ưu đãi thuế đầu tư đổi cơng nghệ theo hướng hồn thiện quy định tiêu chuẩn công nghệ đại cần ưu tiên phát triển, ưu đãi thuế thu nhập cho doanh nghiệp áp dụng công nghệ cao công nghệ thân thiện với môi trường - Tăng cường tài trợ cho hoạt động khoa học công nghệ để nghiên cứu phát triển công nghệ sản xuất xe máy, loại xe máy sử dụng nhiên liệu sinh học thông qua quỹ phát triển khoa học từ ngân sách Nhà nước 3.3.1.2 Hỗ trợ doanh nghiệp xe máy đẩy mạnh xúc tiến thương mại thị trường nước 10 năm trước, vào thời hoàng kim, doanh nghiệp sản xuất lắp ráp xe máy nội địa (100% vốn nước), chiếm tới 80% thị phần Nhưng thời điểm chiếm chưa đầy 10% sản lượng nước Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, sức mua giảm mạnh, hầu hết doanh nghiệp sản xuất xe máy nội địa điêu đứng chật vật tìm thị trường Đi kèm với giảm sản lượng việc xóa sổ dần doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp xe máy nước, từ 56 doanh nghiệp thời kỳ đỉnh cao chưa tới 10 doanh nghiệp Nguyên nhân hãng xe FDI liên tục mở rộng kênh phân phối, thay đổi mẫu mã hàng năm, dịch vụ hậu chuyên nghiệp, chiến lược phát triển bản, liên kết với nhà cung cấp đại lý doanh nghiệp nội lại khơng có kiểu dáng khác biệt, chủ yếu xe “nhái” mẫu mã hãng lớn, thương hiệu không rõ ràng, quy mô đầu tư, thương hiệu, khoa học, công nghệ, quản lý yếu kém, không nhận chuyển giao hỗ trợ chuyển giao cơng nghệ Do đó, doanh nghiệp nội địa bị ngành cơng nghiệp xe máy, nhường toàn thị trường cho doanh nghiệp nước ngồi 98 Tuy nhiên, theo Hiệp hội Ơ tơ, xe máy, xe đạp Việt Nam (VAMOBA), dù thất thị trường nội địa xe máy Việt Nam lại ưa chuộng số thị trường nước VAMOBA cho biết, gần doanh nghiệp sản xuất lắp ráp xe máy nội địa sản xuất cầm chừng, tự định hướng, tìm đường xuất thị trường nước Cơ hội cho doanh nghiệp khí sản xuất phụ tùng xe máy Việt Nam thị trường Nam Mỹ châu Phi lớn Do đó, xuất xe máy nội địa thị trường nước ngồi lối cho ngành xe máy nội địa khó khăn Nhưng để thực hóa hội, doanh nghiệp lúc cần hỗ trợ đẩy mạnh xúc tiến thương mại thị trường nước ngồi, Đơng Nam Á, Nam Mỹ châu Phi Bộ Công Thương tổ chức nhiều hoạt động xúc tiến thương mại thị trường nước, nhằm hỗ trợ doanh nghiệp quảng bá thương hiệu, tìm kiếm mở rộng thị trương, liên kết, hợp tác, đầu tư để giúp doanh nghiệp xe máy đẩy mạnh sản xuất xuất sản phẩm Bên cạnh đó, Nhà nước cần có sách để hỗ trợ thúc đẩy cho doanh nghiệp giảm thuế xuất khẩu, hỗ trợ lãi suất vay vốn ngân hàng, phát triển công nghệ, hoạt động nghiên cứu đầu tư, chuyển giao công nghệ gốc 3.3.1.3 Thực công khai kế hoạch, sách thuế phí Năm 2012 chứng kiến suy giảm bất thường, dự kiến tới 40-50%, thị trường xe máy Việt Nam mà nguyên nhân cho sụt giảm kinh tế cộng hưởng với thay đổi sách thuế phí Những thay đổi liên tục thường mạnh mẽ thuế, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt phí trước bạ làm gián đoạn dây chuyền sản xuất, chuỗi cung ứng hoạt động bán lẻ nhà sản xuất xe máy tạo thăng trầm nhu cầu thị trường Gầy quy định thu phí sử dụng đường theo Thơng tư số 197/2012/TT-BTC Bộ Tài vừa ban hành ngày 15-11-2012 Bắt đầu từ ngày 11-2013, xe máy có dung tích xi lanh đến 100cm3 nộp phí từ 50.000 - 100.000 đồng/năm, dung tích xi lanh 100cm3 từ 100.000 - 150.000 đồng/năm 99 Bên cạnh việc có khác biệt phí trước bạ Tp Hồ Chí Minh (15%) Hà Nội (20%) dẫn tới việc doanh số bán Tp Hồ Chí Minh bị thổi phồng cịn Hà Nội suy giảm cơng ty có văn phịng hai thành phố có xu hướng đăng ký xe Tp Hồ Chí Minh – hay tốt Bình Dương - thay Hà Nội Vì vậy, doanh nghiệp sản xuất xe máy kiến nghị với Nhà Nước trước hết cần thống phí cấp biển số phí trước bạ nước Doanh nghiệp sản xuất xe máy kiến nghị với Nhà Nước cần có định hướng thuế lệ phí theo lộ trình từ – 10 năm, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có chiến lược kế hoạch kinh doanh phù hợp Tránh tình trạng doanh nghiệp bị động với sách Nhà Nước 3.3.1.4 Chính Phủ cần có định hướng chiến lược phát triển xe máy, sách hạn chế phương tiện xe máy hợp lý Hiện nay, định hướng loại phương tiện chiến lược Việt Nam sau nhiều năm dừng mức dự thảo chưa hoàn thiện Vì thế, doanh nghiệp đề nghị Chính phủ xem xét sớm hoàn thiện định hướng phát triển xe máy, sách thúc đẩy, hỗ trợ lĩnh vực sản xuất, lắp ráp linh kiện Ngoài ra, vấn đề phát triển sở hạ tầng, ưu tiên phát triển xe doanh nghiệp kiến nghị lên Nhà Nước Theo Báo cáo mơi trường khơng khí thị Việt Nam, số lượng ô tô, xe máy tăng nhanh gây áp lực lớn với khơng khí thị, đặc biệt thủ đô Hà Nội Hai loại phương tiện nói - gồm nhiều chủng loại - qua nhiều năm sử dụng nên có chất lượng kỹ thuật thấp, mức tiêu hao nhiên liệu cao nồng độ chất độc hại khí xả cao Khói thải từ phương tiện góp đến 70% nhiễm thành phố Mặt khác phương tiện giao thông ô tô, xe máy gia tăng làm nguyên nhân gây tình trạng ùn tắc giao thơng Tuy nhiên Nhà Nước cần có sách hạn chế phương tiện giao thông hợp lý Sở hữu xe phục vụ nhu cầu lại nhu cầu đáng Hiện để sở hữu lưu hành xe, người tiêu dùng phải chịu 100 nhiều khoản thuế (thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng), lệ phí (phí đăng ký-cấp biển số, phí xăng dầu…) Nếu cộng thêm mức thu phí lưu hành, phí đường cao đặc biệt bối cảnh kinh tế khó khăn gây “sốc” cho người dân Họ không mua xe nữa, sức mua tiếp tục giảm sút đáng kể Điều ảnh hưởng nghiêm trọng đến doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp, tiêu thụ ngành công nghiệp xe máy Việt Nam Các doanh nghiệp bị thiệt hại nặng nề phải đối mặt với tình trạng tồn kho cao Sản xuất doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp bị đình đốn, gây thiệt hại lớn cho doanh nghiệp, nhà đầu tư, ngành cơng nghiệp xe máy nói riêng, cơng nghiệp Việt Nam nói chung ảnh hưởng tiêu cực đến tồn kinh tế Chính phủ Bộ, Ngành liên quan xem xét giải 3.3.2 Hiệp hội Ơ tơ – Xe máy Việt Nam Hiệp hội xe máy cần phát huy vai trò nhiệm vụ như: - Các hoạt động theo định hướng thị trường triển lãm chun mơn hóa, xúc tiến thiết kế sản phẩm xe máy, triển lãm để thu hút nhóm khách hàng triển vọng - Cung cấp thông tin kỹ thuật, thị trường nguồn cung cấp phục vụ cho việc sản xuất mặt hàng xe máy Thơng tin đặc tính thị trường (ví dụ xu hướng chất liệu, màu sắc, kiểu dáng) thông tin thay đổi luật, điều khoản thi hành thông tư quy định liên quan đến sản xuất kinh doanh sản phẩm xe máy thị trường Việt Nam thường khó nắm bắt Do vậy, tốt tập trung thông tin lại cung cấp cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xe máy cụ thể thông tin cập nhật xác, thơng qua hình thức tạp chí hay dịch vụ tư vấn - Tiến hành đào tạo cấp sở quốc gia thông qua trường kỹ thuật, trường đại học chuyên gia, trường đạo tào nghề quản lý, thiết kế sửa chữa xe máy 101 - Thực xúc tiến thương mại nước quốc tế, hỗ trợ doanh nghiệp xuất xe máy sang thị trường nước khác, tìm đầu cho sản phẩm - Là cầu nối liên doanh liên kết doanh nghiệp với để tăng lực cạnh tranh doanh nghiệp nội địa nước so với doanh nghiệp liên doanh nước 102 KẾT LUẬN Xuất phát từ tình hình mơi trường kinh doanh thực trạng hoạt động công ty, tác giả chọn đề tài ”Chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam đến năm 2020“ làm đề tài nghiên cứu luận văn Đề tài thực thu số kết sau: Làm rõ sở lí luận chiến lược tiêu thụ tổ chức thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phân tích thực trạng thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm xe máy từ tìm điểm mạnh điểm yếu, nguyên nhân cho công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam Từ phân tích thực trạng trên, luận văn đề xuất phương hướng chiến lược số giải pháp hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty đến năm 2020 như: Tăng cường hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường để tổ chức thực chiến lược tiêu thụ tốt hơn; Hoàn thiện việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm công ty; Thực đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng; Thực công tác quản lý, hỗ trợ, nắm bắt thông tin cửa hàng bán lẻ tư nhân; Thường xuyên kiểm tra đánh giá điều chỉnh chiến lược tiêu thụ sản phẩm; Nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cán cơng ty Đồng thời luận văn có số kiến nghị với quan Chính Phủ Hiệp hội Ơ tơ xe máy Việt Nam để doanh nghiệp ngành nói chung cơng ty YMVN nói riêng hoạt động kinh doanh tốt Bên cạnh kết đạt luận văn cịn số hạn chế số liệu phân tích thực chiến lược chưa đầy đủ, tập trung nghiên cứu thị trường miền Bắc chủ yếu, chưa có so sánh chiến lược với đối thủ cạnh tranh… 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB ĐH Kinh tế quốc dân Đặng Đình Đào (2010), Giáo trình Thương mại doanh nghiệp, NXB ĐH Kinh tế quốc dân Đặng Đình Đào (2003), “Kinh tế ngành thương mại dịch vụ”, NXB Thống kê Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2011), Giáo trình Kinh tế thương mại, NXB ĐH Kinh tế quốc dân Hồng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Tập 1-2, NXB Lao động Xã hội Vũ Duy Hào, Lưu Thị Hương (2009), Giáo trình Tài doanh nghiệp, NXB ĐH Kinh tế quốc dân Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2005), Giáo trình Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động Xã hội Nguyễn Xuân Quang, Nguyễn Thừa Lộc (1999), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Dùng cho cao học), NXB Thống kê Nguyễn Xuân Quang (2011), Giáo trình Marketing thương mại, NXB ĐH Kinh tế quốc dân 10 Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB ĐH Kinh tế quốc dân Tiếng Anh Báo cáo kết MQS đời xe Nouvo (2012), Luvias (2011) công ty YMVN Báo cáo kết kinh doanh hàng năm (từ năm 2005 đến năm 2012) Garry D.Smith, Danny R.Arold Bobby R.Bizzell (1997), Chiến lược sách lược kinh doanh, NXB Thống kê năm 2003