thiết lập và phát triển thị trường mây tre đan với việc hoàn thiện các hoạt động xúc tiến của công ty xuất nhập khẩu hà tây

Lời nói đầuCông ty Xuất nhập khẩu Hà Tây là một doanh nghiệp nhà nớc chuyênkinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng nh hàng thủ công mỹ nghệ, hàngmây tre đan, hàng thêu, tơ tằm, thảm len,

Lời nói đầu

Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây là một doanh nghiệp nhà nớc chuyênkinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng nh hàng thủ công mỹ nghệ, hàngmây tre đan, hàng thêu, tơ tằm, thảm len, chè, vật t, hoá chất, phân bón Trong sự đa dạng và nhiều chủng loại hàng hoá nh vậy, công ty đã lựa chọncho mình một số mặt hàng xuất khẩu chiến lợc phù hợp với nhu cầu hiện tạicủa thị trờng và điều kiện sẵn có của tỉnh Hà Tây Một trong số các mặt hàngxuất khẩu chiến lợc đó có hàng mây tre đan Hàng mây tre đan đợc làm từcác nguồn nguyên liệu nh song mây, tre, rang, nứa, Mà các nguồn nguyênliệu này rất sẵn có ở các vùng thôn quê và chi phí thấp Hơn thế, các sảnphẩm mây tre đan đợc sản xuất thủ công nên cần nhiều lao động Do vậy,

đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng mây tre đan là vấn đề cấp thiết khôngchỉ riêng của Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây

Trớc vấn đề mà mọi doanh nghiệp ngay nay đều quan tâm làm thế nào

để có khách hàng, có trờng riêng của mình để công ty có thể tồn tại và pháttriển Với các chiến lợc biện pháp Marketing đã đợc học, em thấy hoạt động

xúc tiến còn đang là vấn đề trong nền kinh tế hiện nay và chọn đề tài: " Thiết lập và phát triển thị trờng mây tre đan với việc hoàn thiện các hoạt động xúc tiến của Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây".

Chơng I Những yêu cầu khách quan của việc thiết lập và phát triển thị trờng sản phẩm mây tre đan

I) Nắm vững nhu cầu sản phẩm mây tre đan trên thị trờng thế giới

1) Chủng loại mây tre đan

Hàng mây tre đan là một trong những mặt hàng thủ công mỹ nghệ đợcsản xuất từ các nguồn nguyên liệu có sẵn trong nớc với chi phí thấp Cácnguồn nguyên liệu này đa dạng, có tính mềm, dẻo, dai và bền, qua chế biến

trở nên cứng cáp và chắc chắn Vì thế, mặt hàng mây tre đan cũng rất đadạng và phong phú về chủng loại và hình thức, mẫu mã Có thể chia các sảnphẩm mây tre đan thành các nhóm sau:

+ Nhóm 1: Các sản phẩm nội thất nh bàn, ghế, giờng, tủ đợc làm chủ

yếu từ các nguyên liệu song mây, guộc kết hợp với gỗ, sắt để tăng độ bền,cứng cho sản phẩm

Các sản phẩm mây tre đan loại này chiếm khoảng 15 % kim ngạch xuấtkhẩu hàng mây tre đan mỗi năm

+ Nhóm 2: Các sản phẩm mang tính trang trí thủ công nh lẵng hoa, lộc

bình, giỏ, làn, chao đèn, khay

Các sản phẩm loại này rất đa dạng về kích cỡ, màu sắc và kiểu cáchmẫu mã Nó có thể đợc kết hợp từ nhiều nguyên liệu khác nhau hay đơnthuần chỉ dùng một loại nguyên liêụ Mặc dù đợc kết hợp từ nhiều nguyênliệu khác nhau nhng nguyên liệu chính của sản phẩm vẫn là song mây, rang,guột Lợi nhuận thu đợc từ việc xuất khẩu các sản phẩm thuộc nhóm này rấtcao, chiếm 75% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan

+ Nhóm 3: Các sản phẩm khác nh: mành trúc, mành tre, túi du lịch Các

sản phẩm này thờng đợc làm từ một nguyên liệu chính có kết hợp nhngkhông đáng kể Lợi nhuận thu về từ việc xuất khẩu các sản phẩm nhóm nàychỉ chiếm 10% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan

2) Nhu cầu sản phẩm mây tre đan trên thị trờng thế giới

Không có thị trờng, doanh nghiệp không thể tồn tại Mà công tác thịtrờng lại vô cùng khó khăn bởi có hàng ngàn doanh nghiệp lớn nhỏ đangtham gia cạnh tranh tìm thị trờng Song với các doanh nghiệp kinh doanhxuất nhập khẩu, việc tìm kiếm thị trờng lại càng khó khăn hơn, vì thị trờngcủa họ ở bên ngoài, thông tin không đầy đủ, kịp thời, lại khác nhau về phongtục, tập quán, thị hiếu

Thị trờng xuất khẩu hàng mây tre đan chính

Tỷtrọng

Kimngạch

Tỷtrọng

Kimngạch

Tỷtrọng

Thị trờng các nớc Châu á cũng chiếm một tỷ trọng kim ngạch xuấtkhẩu hàng mây tre đan khá của công ty Mà đứng đầu là Nhật Bản với mức

tỷ trọng bình quân hàng năm trên 18% Sau đó là Đài Loan và một số nớctrong khối ASEAN Phát triển sản phẩm trên thị trờng này, công ty có thuậnlợi rất lớn về địa lý, về phong tục tập quán, nền văn hoá giữa các nớc trongkhu vực có những nét tơng đồng nên hàng hoá mẫu mã của công ty dễ thíchnghi với lối sống, hành vi và tâm lí của họ Do vậy công ty dễ dàng hơntrong việc đa sản phẩm tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng

Còn thị trờng Tây Âu, có thể nói đây là thị trờng mà nhu cầu về sảnphẩm mỹ nghệ khá lớn song rất khắt khe về mẫu mã, chất lợng và màu sắccủa sản phẩm Không những thế, thị trờng này có nền kinh tế rất phát triểnnên họ có lối sống, hành vi khác nhiều so với thị trờng các nớc Châu á Vìvậy, để phát triển mở rộng thị trờng này nhất thiết công ty phải nâng cao chấtlợng, đa dạng hoá mẫu mã, màu sắc cho hàng mây tre đan

Ban đầu, thị trờng xuất khẩu hàng mây tre đan của công ty chỉ là thịtrờng truyền thống Liên Xô (cũ) và các nớc Đông Âu là chủ yếu Đến nay,thị trờng xuất khẩu đã đợc mở rộng sang các nớc Tây Âu, Châu Mỹ, Châu á

Và trong tơng lai với các biện pháp hoàn thiện hơn, thị trờng xuất khẩu sẽ

đ-ợc mở rộng sang các nớc Châu Phi

II) Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh

1) Những lí luận chung về cạnh tranh

Thập niên 90, thế kỉ 20 và đặc biệt thế kỉ 21, ngời ta khẳng định cạnhtranh ngày càng quyết liệt Thông thờng ngời ta cảm tởng rằng việc phát hiệncác đối thủ cạnh tranh của mình là một nhiêm vụ đơn giản Thế nhng nhómcác đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn của công ty rộng lớn hơn nhiều.Các công ty phải tránh nhắc " bệnh cận thị về đối thủ cạnh tranh" Các công

ty có nhiều khả năng bị những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm " chôn vùi "hơn là bị các đối thủ cạnh tranh hiện tại

Chúng ta có thể phân biệt thành 4 mức độ cạnh tranh căn cứ vào 4mức độ thay thế của sản phẩm:

- Cạnh tranh nhãn hiệu : là sự cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ cócùng cấp độ chất lợng, mặt hàng, bán hàng hoá một giá tơng tự cho cùng mộtloại, sự thay thế của sản phẩm rất dễ dàng Uy tín và giá trị của nhãn hiệu

đóng vai trò cực kì quan trọng trong tạo ra lợi thế

- Cạnh tranh trong nghành: là sự cạnh tranh cùng lớp hay loại hay mộtnhóm sản phẩm trong cùng một hệ, nó cùng bán cho một nhóm khách hànghoặc cùng một kiểu thị trờng và chúng vận động theo thang giá

- Cạnh tranh công dụng: là sự cạnh tranh của những loại sản phẩmcùng tạo ra một loại dịch vụ để thoả mãn một nhu cầu cốt lõi của khách hànghay cạnh tranh giữa các họ sản phẩm với nhau

- Cạnh tranh chung: là sự cạnh tranh giữa các công ty cùng kiếm tiền ởcùng loại khách hàng, là sự cạnh tranh nhu cầu dành giật phần ngân sáchdành cho một nhóm hàng hoá nào đó Sự cạnh tranh này gắn rất chặt với mứcsống, lối sống Và nó dự báo xu thế mới về cạnh tranh của tất cả các công tydoanh nghiệp ở những nhóm nghành khác nhau

2) Những đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty đối với sản

phẩm mây tre đan.

Sự gia tăng nhanh chóng của các doanh nghiệp thơng mại làm thay đổicác mốt quan hệ thơng mại vốn có trớc đây, làm cho nhân tố cạnh tranhtrong kinh doanh trên thị trờng ngày càng trở lên gay gắt Và công ty XuấtNhập Khẩu Hà Tây với sản phẩm mây tre đan cũng phảI đối đầu với những

đối thủ nh: Công ty UDOMXAY ( là công ty xuất nhập khẩu liên kết giữaViệt Nam - Lào ), công ty Xuất Nhập Khẩu UNIEX Nam Hà, công ty Thơngmại - Dịch vụ - Xuất Nhập Khẩu HảI Phòng, tập đoàn Barotex, và hơn nữa làchính nơi tạo ra sản phẩm mây tre đan nh HTX Mây - Tre - Lá Ba Nhất TP

Hồ Chí Minh ngoài ra còn một số doanh nghiệp nhỏ nh doanh nghiệp tnhân Văn Lê Đây có thể là những doanh nghiệp mà công ty XNK Hà Tâyphải xem xét để nghiên cứu cho việc phát triển mạnh hơn nữa sản phẩm mâytre đan của mình

Và một diều mà doanh nghiệp nào cũng thấy mặt hàng mây tre đanViệt Nam bị khách hàng nớc ngoài coi là nghèo nàn về mẫu mã Thay vào đó

là những mặt hàng có khả năng thay thế rất cao làm sản phẩm mây tre đan cónguy cơ bị mất thị trờng một cách nhanh chóng Đó là những mặt hàng đợclàm từ gỗ: bàn ghế, kệ, giờng, đồ trang trí đồ gốm sứ: bình hoa, kệ,khay các loại đồ dùng bằng nhựa: giỏ, túi, mành, rổ và các loại sảnphẩm phục vụ cho công việc trang trí bằng giấy nh đèn lồng, bằng vảI

Để mở rộng thị trờng của mình, công ty không chỉ nâng cao chất lợngmẫu mã sản phẩm , tạo ra một đoạn thị trờng riêng biệt cho sản phẩm mà cònphảI đa ra đợc những phơng pháp quảng bá nhãn hiệu, xây dựng một chỗ

đứng trong lòng tin của ngời tiêu dùng trớc khi nhãn hiệu nớc ngoài tấn công

ồ ạt vào Việt Nam

III) Nghiên cứu môi trờng

1) Các nhân tố ảnh hởng

1.1) Nhân tố pháp luật:

Hoạt động xuất khẩu diễn ra khi có sự tham gia của các chủ thể ở cácquốc gia khác nhau Mà mỗi quốc gia lại có một bộ luật riêng đợc xây dựngdựa trên trình độ phát triển của quốc gia đó Bộ luật này không chỉ chi phối

đến các hoạt động kinh doanh tại quốc gia đó mà còn chi phối đến các hoạt

động kinh tế quốc tế Các văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh các quan

hệ thơng mại, tạo hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động, tạo

điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trờng, khai thác các cơ hội kinhdoanh nhằm tăng lợi nhuận Hơn thế, qua hệ thống các văn bản pháp luật,doanh nghiệp có thể biết mình đợc phép kinh doanh xuất khẩu các mặt hàngnào, hạn ngạch xuất khẩu là bao nhiêu

1.2) Nhân tố thuế quan:

Thuế quan xuất khẩu là loại thuế đợc đánh vào mỗi đơn vị hàng sảnxuất, nó làm cho giá cả quốc tế của hàng hoá bị đánh thuế vợt quá giá cảtrong nớc

Thuế quan đợc tính theo 3 cách sau:

+ Thuế quan đợc tính theo mỗi đơn vị vật chất của hàng hoá

+ Thuế quan đợc tính theo giá trị hàng hoá

+ Thuế quan hỗn hợp

Thuế quan xuất khẩu gây nên sự khó cạnh tranh cho các doanh nghiệptrong nớc trên thị trờng quốc tế, gây bất lợi cho sản xuất trong nớc Thuếquan xuất khẩu còn gây ra xu hớng làm hạ thấp tơng đối giá cả trong nớc nênkhông khuyến khích sản xuất trong nớc hoặc làm thay đổi một cách bất lợicho các loại hàng hoá này

Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp phảiquan tâm nghiên cứu sản xuất các sản phẩm phù hợp với các yếu tố văn hoácủa quốc gia, địa phơng đó

1.4) Nhân tố khoa học công nghệ:

Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, khoa học-công nghệ đã đạt

đợc những bớc tiến vợt bậc Có thể kể ra một số các lợi ích khi áp dụng cácthành tựu khoa học công nghệ nh sau:

+ Hệ thống bu chính viễn thông phát triển tạo thuận lợi cho doanhnghiệp trong công tác giao dịch Doanh nghiệp có thể đàm phán với kháchhàng qua videotex,telex, điện tín, fax, mạng internet Qua hệ thống bu chínhviễn thông, các doanh nghiệp có thể truyền đạt và nhận biết các thông tin

nhanh nhất về thị trờng, các ý tởng cải tiến hoặc đổi mới sản phẩm nhằmtăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

+ Khoa học công nghệ còn đợc doanh nghiệp áp dụng vào việc thửnghiệm, thiết kế, cải tiến sản phẩm, phân tích và dự báo xu hớng biến độngcủa thị trờng

1.5) Nhân tố chính trị:

Chính trị là tổng thể các quan điểm, các phơng pháp hoạt động thực tếnhất định của Đảng, của Nhà nớc, của giai cấp Nó bao gồm cả những yếu tốkhách quan và yếu tố chủ quan Vì thế, chính trị có thể kích thích cũng cóthể cản quá trình quốc tế hoá các hoạt động kinh doanh phát triển theo hớngnhất định Ví dụ nh đờng lối chính trị sai sẽ dẫn tới sự bế tắc về kinh tế, thậmchí sự đổ vỡ của hệ thống chính trị Hay sự bất ổn chính trị có ảnh hởng rấtlớn đến môi trờng kinh doanh nên buộc các đối tác phải tạm ngừng hoạt

động kinh doanh và đánh giá lại các cơ hội kinh doanh trên thị trờng để phân

bổ lại nguồn lực vào thị trờng có độ an toàn cao hơn

2) Nghiên cứu tiếp cận thị trờng nớc ngoài

Nghiên cứu thị trờng nhằm nắm vững các yếu tố thị trờng, hiểu biếtcác qui luật vận động của thị trờng để kịp thời đa ra các quyết định Vì thế,khi nghiên cứu về thị trờng nớc ngoài, ngoài các yếu tố chính trị, luật pháp,cơ sở hạ tầng, phong tục tập quán, doanh nghiệp còn phải biết nên xuấtkhẩu mặt hàng nào, dung lợng thị trờng hàng hoá đó là bao nhiêu, đối táckinh doanh là ai, phơng thức giao dịch nh thế nào, sự biến động của hàng hoátrên thị trờng ra sao, cần có chiến lợc kinh doanh, hoạt động xúc tiến gì để

đạt đợc mục tiêu đề ra

2.1) Dung lợng hàng đối với từng thj trờng :

Dung lợng là khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên phạm vi thị trờngnhất định, trong thời gian nhất định (thờng là một năm) Dung lợng thị trờngkhông cố định, có thay đổi tuỳ theo diễn biến của thị trờng ,do tác động củanhiều nhân tố trong những giai đoạn nhất định Song nắm vững dung lợng thịtrờng và các nhân tố ảnh hởng trong từng thời kỳ sẽ có ý nghiã quan trọngtrong hoạt động kinh doanh hàng hoá trên thị trờng giúp các nhà kinh doanhcân nhắc các đề nghị, ra quyết định kịp thời, nhanh chóng chớp đợc thời cơ,

đạt hiệu quả kinh doanh cao

Vì vậy, trong quá trình nghiên cứu dung lợng thị trờng, doanh nghiệpphải xác định đợc nhu cầu thật của khách hàng,kể cả lợng dự trữ, xu hớngbiến động của nhu cầu trong từng thời điểm, các vùng, các khu vực trên từnglĩnh vực sản xuất, tiêu dùng; phải nắm bắt đợc các đối thủ cạnh tranh, cácnhân tố ảnh hởng đến dung lợng thị trờng hàng xuất khẩu.

2.2) Chọn đối tác kinh doanh:

Kết quả của hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào đối tác kinh doanh

cụ thể mà doanh nghiệp đã lựa chọn nên tốt nhất doanh nghiệp chọn đối táctrực tiếp tránh những đối tác trung gian, trừ trờng hợp doanh nghiệp muốnthâm nhập vào thị trờng mới mà mình cha có kinh nghiệm Đồng thời doanhnghiệp cần làm rõ quan điểm chính trị, triết lý kinh doanh, khả năng tàichính và uy tín của đối tác trên thơng trờng Mặt khác doanh nghiệp có thểmợn những lợi thế của doanh nghiệp nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động xúctiến cho sự thâm nhập của sản phẩm

Có thể qua đối tác, sản phẩm cũng nh uy tín của công ty đợc khẳng định hơntrên các thị trờng hiện tại và tơng lai Một hình thức khuếch trơng gián tiếpnhng đầy rủi ro: nh bị mất giá trị thơng hiệu của công ty, uy tín chất lợng củasản phẩm bị giảm sút nhanh nếu không nói là không còn có khả năng cạnhtranh

IV) Đánh giá và lựa chọn các hoạt động xúc tiến

1) Những lí luận về các hoạt động xúc tiến.

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing với khách hàng tiềm năng

Đối với doanh nghiệp, thông tin marketing là trao truyền, đa đến, chuyểngiao nhng thông đIệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanhnghiệp cho khách hàng cũng nh tin tức cần thiết từ phía khách hàng

Xúc tiến là những hoạt động nhằm không chỉ kích thích hiệu quả bánhàng mà còn giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh đẹp về doanh nghiệp vàsản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Xúc tiến gồm những hoạt động:

-Bán lẻ, bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triểnvọng với mục đích bán hàng

-Khuyến mãi ( kích thích tiêu thụ) : Những hình thức thởng trong thờigian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ

- Quảng cáo: Bất kì một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trơngcác ý tởng hàng hoá hay dich vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phảI trả tiền

- Marketing trực tiếp: Sử dụng th, đIện thoại và những công cụ liên lạcgián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàngtriển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.

- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Các chơng trình khác đợc thiết

kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một công ty hay những sản phẩm cụthể của nó

2) Đánh giá và lựa chọn các chiến lợc xúc tiến:

2.1) Đánh giá

Sản phâm mây tre đan đã dần lớn mạnh từ chỗ chủ yếu chỉ xuất khẩusang Liên Xô và các nớc Đông Âu, đến nay đã có mặt trên 100 quốc gia vàvùng lãnh thổ Để có đợc một thị trờng lớn nh vậy, công ty đã đạt đợc hiệuquả trong những biện pháp xúc tiến bên cạnh đó cũng có những yếu kémtrong hoạt đông công ty cần khắc phục

a) Mặt đợc: Công ty tham gia vào một số hội chợ triển lãm lớn nh ở

các gian hàng Việt Nam House (do Nhà nớc tổ chức), National HardwareShow ( tại Mỹ ) nhằm gây ảnh hởng đến các nớc khác trong khu vực và trênthế giới Đặc biệt sự ảnh hởng này có thể gây đợc uy tín hơn nữa của sảnphẩm trên thị trờng Tây Âu Mặt khác việc thực hiện những đơn đặt hàngqua th tín, điện thoại, hay gặp gỡ trực tiếp giúp công ty càng tìm hiểu đợcnhu cầu thật sự của khách hàng, những nhận xét của khách hàng về sảnphẩm cũng nh những hoạt động bán của công ty để rút ra những biện phápthích hợp cho hoạt động xúc tiến của công ty trên những thị trờng khác nhau

Công ty tạo đợc niềm tin,sự hài lòng của khách hàng, các nhà phânphối, các thị trờng vốn có của công ty đối với sản phẩm thông qua các hộinghị khách hàng,các hình thức quảng cáo ấn tợng ( dùng sản phẩm này làmnền cho một sản phẩm khác cũng đợc trng bày, hay đợc dùng làm đồ trangtrí cho hội chợ, các hội nghị lớn nh lãng hoa, kệ bình hoa, làm nền cho cácsản phẩm bằng sứ: ấm chén )

b) Mặt yếu: Nhng năng lực cạnh tranh của công ty đối với các doanh

nghiệp khác còn kém, nhất là hoạt động xúc tiến thơng mại Công ty khôngquan tâm nhiều đến quảng cáo cho sản phẩm, kém năng động trong tìm kiếmthị trờng xuất khẩu, chờ đợi đối tác nớc ngoài tìm đến ( công ty chọn thời

điểm, địa điểm khách du lịch nớc ngoài đi thăm quan )

Mặt khác, công ty cha thực sự chú trọng vào quảng bá sản phẩm tới sựnhận biết, hiểu biết, tâm lí khách hàng tiêu thụ Do vậy,cha có ngân sách vàchí phí quảng cáo phù hợp Mà chỉ áp dụng chủ yếu thông qua hội chợ (tầnsuất là rất nhỏ) và báo chí nhng bị hạn chế bởi phạm vi, sản phẩm cha thực

sự nổi bật hay cha chiếm đợc vị trí quan trọng trong khách hàng

Công ty đi thuê các công ty quảng cáo thiết lập hình thức quảng cáocòn cha có tính hiệu quả cao hay cha có sự hiểu biết nhiều về sản phẩm Việcquảng cáo còn mang tính giới thiệu về công ty chứ cha có sự nghiên cứu nhucầu thật sự, tìm hiểu thông tin thị trờng cụ thể Thông tin quảng cáo cha gây

đợc sự chú ý của khách hàng

Do một số yếu tố cả khách quan lẫn chủ quan nên cha đảm bảo thờigian giao hàng đúng Ngoài ra, sản phẩm mây tre đan đứng trớc xu thế cạnhtranh gay gắt với sản phẩm cùng loại từ nớc ngoài, các sản phẩm thay thế cảtrong và ngoài nớc cùng với nhãn hiệu của công ty Do vậy, hoạt động xúctiến đối với Công ty Xuất Nhập Khẩu Hà Tây là một tất yếu trong nền kinh

tế thị trờng hiện nay

2.2) Những chiến lợc xúc tiến công ty cần áp dụng đối với sản phẩm mây tre đan :

Với mỗi đoạn thị trờng khác nhau lại có nền văn hoá, tập tục, hành vi,thể chế khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phảI xác định những chiến lợcxúc tiến hiệu quả nhất, phù với những đặc đIểm riêng của từng đoạn thị tr-ờng Trong các chiến lợc công ty có thể áp dụng, công ty cần áp dụng một sốchiến lợc xúc tiến chính sau:

Công cụ của kinh doanh và cạnh tranh trong xuất khẩu, công ty cầnlựa chọn hình thức, phơng tiện quảng cáo để tạo ra chơng trình hấp dẫn, dễnhớ, phù hợp với pháp luật của các nớc nh: qua tài liệu báo chí, qua mạnginternet, catolog Đặc biệt tham gia triển lãm thơng mại là một phơng cáchnhanh nhất và cụ thể nhất để doanh nghiệp tìm hiểu, thực hiện ngay những

luật lệ quy định và tập quán thơng mại của thị trờng, nắm bắt thị hiếu của

ng-ời tiêu dùng từ đó có thể tiếp nhận những đơn đặt hàng thử của nhà nhậpkhẩu, từng bớc xây dựng, thực hiện mối quan hệ mua bán với họ và sau nữa

sẽ có thể xây dựng đợc một chiến lợc phát triển phù hợp hơn cho nghànhmây tre đan này tại những đoạn thị trờng hiện có và tiềm ẩn

Cần lựa chọn những phơng tiện phù hợp để đảm bảo uy tín của công

ty, độ tin cậy của khách hàng vào sản phẩm cũng nh của công ty

Tổ chức các buổi hội thảo, giao lu để những nhà xuất khẩu, nhập khẩugặp gỡ và xúc tiến các mối quan hệ thơng mại, hợp tác, thu thập thông tin vềthị trờng khách hàng và hàng hoá xuất khẩu, đặt trung tâm xúc tiến thơngmại Việt Nam ở nớc ngoài, đặt văn phòng đại diện của doanh nghiệp và hiệphội nghành hàng của doanh nghiệp ở nớc ngoài có thể dùng các công cụ

nh : điện thoại, th cung cấp trớc những thông tin cần thiết về sản phẩm chocác đối tác

áp dụng các hoạt động bán lẻ, khối lợng ít trên những đoạn thị trờngmới ( tiềm ẩn) nhằm khẳng định những đặc tính của sản phẩm: tính nghệthuật ( trang trí), công dụng, tiện lợi từ đó làm bàn đạp đa sản phẩm ra thịtrờng lớn hơn Bên cạnh đó, công ty không thể thiếu những nhân viên bánhàng, những chuyên gia có trỉnh độ hiểu biết sâu về sản phẩm để có những tvấn đúng lúc, làm khách hàng hiểu đúng hơn về sản phẩm nh : việc sản phẩmnhanh hỏng bởi sự ảnh hởng của khí hậu

Khen thởng cho các cá nhân, tổ chức cũng nh nhà phân phối để tăng

sự thích lấy khuyến mãi sẽ giúp các nhà bán lẻ mạnh dạn nhận sản phẩm có

số lợng lớn, tuyên truyền giới thiệu cho nhãn hiệu

Giúp cho việc tiếp cận sản phẩm của khách hàng đợc đơn gian hoá một cách có hiệu quả và thực hiện các đơn đặt hàng một cách nhanh chóng

Chơng II Những hoạt động xúc tiến mà công Ty Xuất

Nhập Khẩu Hà Tây đ tiến hành để thiết lậpvà phátã tiến hành để thiết lậpvà phát

triển thị trờng cho sản phẩm mây tre đan

I) Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây đợc thành lập lần đầu tiên vào tháng

8 năm 1951 với tên gọi là “ Chi sở mậu dịch xuất nhập khẩu Hà Đông” Chi

sở trực thuộc hai tỉnh Hà Đông và Nam Hà Vào thời kỳ này, Việt Nam mớichính thức đặt quan hệ thơng mại với các nớc Trung Quốc, Liên Xô và các n-

ớc Đông Âu Các mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu của Chi sở tham giavào thị trờng thơng mại quốc tế này chủ yếu là hàng xuất khẩu nông lâm sảnphẩm nh : chè, sơn, quế, lạc, và hàng nhập khẩu là máy móc, hoá chất, dợcphẩm, hàng tiêu dùng, vải sợi

Đến tháng 7 năm 1961, theo Quyết định của Bộ Ngoại Thơng “ Công

ty kinh doanh xuất nhập khẩu tỉnh Hà Đông” đợc thành lập Chính thức trởthành một công ty độc lập, góp phần vào công cuộc xây dựng kinh tế miềnBắc vững mạnh và là hậu phơng tốt cho nhân dân miền Nam chống Mỹ

là một bộ phận quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Do đó, công ty liênhiệp đợc quan tâm hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi, môi trờng hoạt động antoàn để đẩy mạnh phát triển xuất khẩu đáp ứng nhu cầu nhập khẩu

Đến tháng 10 năm 1991, khi cả nớc bớc vào giai đoạn đổi mới nềnkinh tế, cũng là lúc công ty phải đơng đầu với bao nhiêu khó khăn, ngỡngàng trong cách thức kinh doanh mới của nền kinh tế thị trờng Bởi vậy,công ty liên hiệp đã tỏ ra yếu kếm trớc thời cuộc Vì thế cần có một giảipháp cho vấn đề này, và tỉnh Hà Tây đợc tái lập cùng với sự ra đời của “Công

ty xuất nhập khẩu Hà Tây”

Theo Quyết định số 417/QĐ-UB ngày 01tháng 12 năm 1992, Công tyXuất nhập khẩu Hà Tây chính thức có tên trong danh sách các doanh nghiệpNhà nớc và đợc cấp giấy phép đăng ký kinh doanh số 104356 ngày11/02/1993 cùng với giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu số 2061002 ngày23/03/1993 của Bộ Thơng mại

Trong giấy phép đăng ký kinh doanh, Công ty có tên giao dịch là:

- Tên tiếng việt : Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây

- Tên tiếng anh : Ha Tay Import - Export Corporation

Là một doanh nghiệp Nhà nớc nên công ty đợc tổ chức và hoạt độngkinh doanh theo luật doanh nghiệp Công ty có con dấu riêng, có tài khoảntại hai ngân hàng: Ngân hàng Công thơng Hà Tây và Ngân hàng Ngoại thơngViệt Nam Công ty hoạt động trên cơ sở hạch toán kinh tế độc lập

Nh vậy, vào những năm 1951-1985, là giai đoạn mà đất nớc ta đangxây dựng nền kinh tế trong thời kỳ chiền tranh và một nền kinh tế kế hoạchhoá tập trung nên các doanh nghiệp Nhà nớc đều đợc trợ cấp khó khăn và đ-

ợc bù lỗ Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh theo các hiệp định củaChính phủ và các kế hoạch của Bộ Ngoại thơng Nhng không vì thế , công tyxuất nhập khẩu Hà Tây đã nỗ lực đẩy mạnh kinh doanh xuất nhập khẩu bằngchính các nguồn lực của mình, tạo ra nhiều việc làm cho cán bộ công nhânviên, tăng thu nhập của ngời lao động

Từ năm 1986 trở lại đây, là thời kỳ đất nớc chuyển đổi sang nền kinh

tế thị trờng, Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây phải đối mặt với những khókhăn để có thể đứng vững và phát triển theo kịp tốc độ tăng trởng của nềnkinh tế quốc dân Với thành quả đạt đợc đó, Công ty Xuất nhập khẩu Hà Tây

đã đợc Đảng và Nhà nớc ta tặng thởng Huân chơng lao động hạng 3 và hạng

2 cùng với nhiều bằng khen của Bộ Thơng mại và của tỉnh Hà Tây

II) Khó khăn - thuận lợi mà công ty đang phải đối mặt