LOVE Bài tập Quản trị Marketing MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, chính sách của Nhà nước đã có nhiều thay đổi tích cực trong việc khuyến khích đầu tư, thành lập doanh nghiệp trong nước và Nước ngoài Nh[.]
Bài tập Quản trị Marketing MỞ ĐẦU Trong năm gần đây, sách Nhà nước có nhiều thay đổi tích cực việc khuyến khích đầu tư, thành lập doanh nghiệp nước Nước Nhiều doanh nghiệp thành lập với hàng ngàn hoạt động kinh doanh khác nhau, phải kể đến loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm, ngành kinh doanh phát triển Đến nay, kinh doanh dịch vụ bảo hiểm có 37 công ty tham gia ( danh sách Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cơng bố), có cơng ty bảo hiểm lớn có danh tiếng Nước ngồi cạnh tranh với cơng ty bảo hiểm nước AIG, Liberty, MIC, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, cơng ty cổ phần bảo hiểm dầu khí PVI, hàng năm số doanh thu tiền bảo hiểm lên đến nhiều ngàn tỷ đồng, chiếm tỷ lệ khoảng 3% GDP Tuy nhiên, xem xét cách cụ thể hoạt động công ty Bảo hiểm doanh nghiệp hoạt động dịch vụ nay, chưa có cơng ty khai thác dịch vụ “ Tư vấn thu hồi bảo hiểm” Trong thực tế có nhiều cơng ty, cá nhân phải tiêu tốn nhiều thời gian chi phí để hồn tất hồ sơ, thủ tục việc đòi bồi thường bảo hiểm từ công ty bảo hiểm sau cố xảy ngược lại, tình trạng chây ỳ nộp phí bảo hiểm cơng ty, cá nhân diễn hệ tất yếu kinh tế thị trường Nhu cầu cấp thiết nảy sinh xuất phát từ hoạt động chun mơn hố công ty, cá nhân họ cần “Công ty chuyên nghiệp đại diện” đứng thực công việc Nắm bắt nhu cầu thị trường hội lớn này, Cổ đông sáng lập định thành lập Công ty Sao Khuê Việt Nam để kinh doanh khai thác dịch vụ “ Tư vấn thu hồi bảo hiểm” Yêu cầu đặt Công ty Sao Khuê Việt Nam cần phải xây dựng tổ chức thực kế hoạch Marketing để thu hút khách hàng, làm cho khách hàng biết đến dịch vụ Cơng ty, từ ổn định hoạt động, tiến tới thâm nhập, mở rộng thị trường đạt mục tiêu đề Xuất phát từ yêu cầu trên, Tôi tiến hành xây dựng kế hoạch marketing cho dịch vụ Tư vấn thu hồi bảo hiểm Công ty Cổ phần Sao Khuê Việt Nam Bài tập Quản trị Marketing I- TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SAO KHUÊ VIỆT NAM Giới thiệu Công ty: Công ty Cổ phần Tư vấn thu hồi bảo hiểm Sao Khuê Việt Nam Thành lập tháng 02 năm 2009 Ngành nghề kinh doanh : Dịch vụ Tư vấn thu hồi bảo hiểm ( Bảo hiểm phi nhân thọ) Trụ sở : 614 Lạc Long quân, Tây Hồ Hà Nội Vốn điều lệ : tỷ đồng Số lượng thành viên sáng lập: người Cơ cấu tổ chức Công ty gồm Phòng – Ban sơ đồ : GIÁM ĐỐC Mối quan hệ đạo Mối quan hệ phối hợp 2) Dịch vụ Tư vấn thu hồi bảo hiểm PHÓ GĐ PHÓ GĐ Dịch vụ Tư vấn thu hồi bảo hiểm hoạt động Sao Khuê đứng làm đại diện, nhằm đáp ứng nhu cầu doanh nghiệp, cá nhân việc hồn tất thủ tục, hồ sơ QUẢN địi bồi PHỊNG TRỊthường NHÂN LỰC bảo hiểm,THỊ rútTRƯỜNG ngắn thời gian, chi phí nhân lực KẾ choTỐN hoạt PHỊNG PHỊNG BÁN HÀNG động Các phí thu hồi sau tai nạn thu hồi phí bảo hiểm nợ hạn Cách thức tiến hành Dịch vụ triển khai theo hướng chủ yếu sau : Một là, ký hợpBỘđồng tưGÍA vấn cho QH khách hàng việc thuGĐ-BT hồi phí bảoKIỂM hiểm SaoNGHIỆP Khuê PHẬN SOÁT VỤ KHÁCH HÀNG hướng dẫn cho khách hàng cách thức thủ tục tiến hành đòi bồi thường bảo hiểm thời gian nhanh Hai là, Sao Khuê trực tiếp tiến hành hoạt động thu hồi phí bảo hiểm sở ký hợp đồng với khách hàng theo tỷ lệ % định tính tổng phí bảo hiểm thu hồi Ba là, Sao Khuê tiến hành định giá tổn thất mua đứt giá trị bảo hiểm cần thu hồi với khách hàng, Sao Khuê bên thụ hưởng phí bảo hiểm sau thu hồi II XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SAO KHUÊ VIỆT NAM Mục đích: Xây dựng kế hoạch marketing cho hoạt động dịch vụ việc làm cần thiết nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường hoàn thiện dịch vụ bảo hiểm, lĩnh vực phát triển Bên cạnh hiệu kinh doanh Công ty cổ phần Sao Khuê nói riêng cịn góp phần nâng cao hiệu qủa hoạt động sản xuất kinh doanh cho Công ty, cá nhân khác giúp cho họ tiết kiệm đáng kể thời gian chi phí Bài tập Quản trị Marketing cho việc giải cố, tập trung chuyên sâu vào hoạt động Phân tích mơi trường Marketing 2.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ 2.1.1 Chính trị Việt Nam có ổn định trị cao, đánh giá nhiều Chuyên gia Tổ chức Nước nhận định Nước ta, minh chứng cho việc số lượng cơng ty Nước ngồi đầu tư trực tiếp (FDI) vào Việt Nam nói chung ngành kinh doanh dịch vụ bảo hiểm nói riêng tăng lên, cho thấy môi trường đầu tư thuận lợi hấp dẫn Đây sở cho việc thành lập kinh doanh Sao Khuê Hệ thống Luật sửa đổi bổ sung phù hợp với điều kiện thực tế thông lệ quốc tế, Luật doanh nghiệp Luật lao động; Tuy nhiên, ngành kinh doanh dịch vụ bảo hiểm, sách thuế nhiều điểm bất cập thuế Giá trị gia tăng tính cho doanh thu phí bảo hiểm hay khoản bồi thường cho khách hàng phải chịu thuế,v,v…, nhìn chung mơi trường trị thuận lợi Công ty Sao Khuê 2.1.2 Kinh tế Cuộc khủng hoảng kinh tế giới làm ảnh hưởng không đến kinh tế nhiều quốc gia, có Việt Nam Tỷ lệ lạm phát cao, lãi suất tăng số giá tiêu dùng CPI hầu hết hàng hóa tăng cao, làm cho kinh tế đất nước tình trạng khó khăn Các tổ chức tín dụng áp dụng sách thắt chặt tiền tệ, lựa chọn dự án cho vay vốn, yếu tố bất lợi cho Sao Khuê giai đoạn đầu thành lập Tình trạng thất nghiệp tăng cao doanh nghiệp cắt giảm nhân viên để cắt giảm chi phí, song lao động có chuyên môn kinh nghiệm ngành bảo hiểm lại không nhiều, khó khăn để triển khai mở rộng quy mơ Sao Kh Xem xét tổng thể mơi trường kinh tế có ảnh hưởng định tới việc thành lập Công ty Sao Khuê Việt Nam phân tích Tuy nhiên, tín hiệu đáng mừng năm qua ngành dịch vụ bảo hiểm tăng trưởng cao, tháng đầu năm 2008 tăng 41% so với năm 2007 ( số liệu Bộ tài ) doanh nghiệp làm ăn tốt 2.1.3 Xã hội Thực tế cho thấy thu nhập người dân tăng lên nhiều, số lượng cá nhân tham gia bảo hiểm tăng lên số lượng chất lượng ( giá trị bảo hiểm), bảo hiểm xe giới ( Mô tô, ô tô), trung bình năm sau so với năm trước tăng 17%, bên Bài tập Quản trị Marketing cạnh trình độ văn hóa, nhận thức người dân tăng lên, trước người dân nhìn nhận việc mua bảo hiểm để bảo đảm an toàn tài sản hoạt động kinh doanh việc làm không thực cần thiết, họ chủ động tham gia đóng góp đáng kể vào việc tăng doanh thu ngành bảo hiểm thời gian qua Đây yếu tố thuận lợi hoạt động công ty Sao Khuê khách hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới 2.1.4 Công nghệ Yếu tố công nghệ cần xem xét ứng dụng hoạt động Công ty Sao Khuê thời gian tới Hiện nay, công ty công ty bảo hiểm lớn nước Nước ngồi áp dụng thiết bị, cơng nghệ tiên tiến vào trình hoạt động mình, từ khâu giám định, xác định nguyên nhân tai nạn, đến theo dõi trình xử lý vụ việc bồi thường sử dụng máy móc đại; điều giúp cho việc tiết kiệm thời gian, chi phí, tính tốn đo lường xác yếu tố ảnh hưởng tiết kiệm nhân lực 2.2 Phân tích mơi trường vi mơ Phân tích mơi trường vi mơ để nhận biết yếu tố biến đổi môi trường ngành có tác động đến đến kế hoạch Marketing doanh nghiệp, việc phân tích dựa sở Mơ hình lực lượng cạnh tranh Michael Porter thuộc trường kinh doanh Harvard Mỹ 2.2.1 Đối thủ cạnh tranh Trên thị trường dịch vụ bảo hiểm nay, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty Sao Khuê Việt Nam Công ty Bảo hiểm, công ty Tư vấn Luật, hai nhóm đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà theo đánh giá Sao Khuê, hai nhóm đối thủ gây khó khăn nhiều cho Công ty để giành giật thị trường khách hàng họ có ưu sau : + Có lượng khách hàng ổn đinh có thời gian động định ngành, họ hiểu rõ khách hàng, nhu cầu tâm lý khách hàng + Có tiềm lực tài vị doanh nghiệp định thị trường, doanh nghiệp lớn Nhà nước Nước Tâm lý khách hàng muốn hợp tác với cơng ty có thương hiệu mạnh uy tín cao + Có sách hấp dẫn thu hút khách hàng qua việc giảm giá trích tỷ lệ hoa hồng cao, yếu tố kích thích khách hàng lớn lợi nhóm đối thủ họ đạt hiệu kinh tế theo quy mô, Sao Khuê vừa thành lập khả Bài tập Quản trị Marketing tài hạn chế 2.2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đây doanh nghiệp có dự định tham gia vào thị trường dịch vụ này, doanh nghiệp bảo hiểm mới, công ty Luật doanh nghiệp thành lập tương tự Sao Khuê Việt Nam Vấn đề đặt Sao Khuê phải hành động điều kiện để chiếm lĩnh thị phần hạn chế gia nhập đối thủ cạnh tranh tiềm tàng 2.2.3.Khách hàng Các nhóm khách hàng tiềm dịch vụ tương đối đa dạng, chia tập hợp khách hàng thành nhóm chủ yếu sau : + Nhóm doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh tham gia bảo hiểm ( Bảo hiểm phi nhân thọ ) + Các tổ chức cá nhân + Các cơng ty bảo hiểm Xuất phát từ tình hình thực tế cho thấy, sức ép từ khách hàng đến Công ty kinh doanh bảo hiểm dịch vụ khác liên quan đến số yếu tố sau : Một là, sức ép giá chất lượng dịch vụ Khách hàng ln địi hỏi chất lượng dịch vụ tốt giá hợp lý nhất, điều tạo áp lực lớn cho Công ty điều kiện thành lập, giá uy tín chưa phù hợp ổn định Hai là, sức ép sách khuyến mại, hỗ trợ Đây yếu tố gây bất lợi nhiều cho Sao Khuê, tỷ lệ hoa hồng trợ giá cho khách hàng thường đối thủ cạnh tranh cao, Sao Khuê lại tham gia vào thị trường nên chưa thể áp dụng sách Ba là, sức ép khách hàng, đồng nghĩa với việc khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh khác Sao Khuê Việt Nam phải chứng minh nâng cao uy tín chất lượng dịch vụ q trình hoạt động, khơng thể giữ khách hàng mà thân Sao Khuê chưa làm tốt vấn đề này, vấn đề Sao Kh ln ghi nhớ hành động 2.2.4 Nhà cung ứng Sức ép Nhà cung ứng Cơng ty Sao Kh Ngân hàng, cá nhân tham gia cổ đơng Cơng ty Do biến động kinh tế,chính sách thắt chặt tiền tệ Bài tập Quản trị Marketing Tổ chức tín dụng nhân tố ảnh hưởng lớn đến khả vay vốn, đầu tư mở rộng sản xuất Sao Khuê 2.2.5 Sản phẩm thay Đây mối đe doạ với Công ty Sao Khuê Việt Nam, phân tích, khách hàng chuyển sang sử dụng dịch vụ đối thủ cạnh tranh khác Sao Khuê chất lượng dịch vụ tốt, sách giá phù hợp sách hấp dẫn khách hàng Vì vậy, Cơng ty phải tính tốn đến yếu tố để đưa kế hoạch phù hợp Phân tích mơi trường nội Cơng ty 3.1.Thuận lợi + Đội ngũ nhân có kinh nghiệm trình độ chun mơn cao Với nhiều năm kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm trung bình năm, đội ngũ sáng lập viên Công ty Cổ phần đầu tư Sao Khuê mạnh mà công ty có Hơn nữa, bảo hiểm ngành kinh doanh đặc thù khơng có kinh nghiệm hiểu biết sâu lĩnh vực khó khăn việc xác định nguyên nhân giải triệt để vấn đề + Sự khác biệt sản phẩm Như trình bày, dịch vụ chưa doanh nghiệp công ty bảo hiểm trọng, mặt tính chuyên sâu hoạt động nên doanh nghiệp bảo hiểm chưa có nghiên cứu đầu tư, mặt khác doanh nghiệp khó khăn việc tìm kiếm nhân xây dựng kế hoạch kinh doanh Vì vậy, Cơng ty Sao Kh có nhiều lợi khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác + Vốn đầu tư ban đầu thấp Đầu tư vốn ban đầu Công ty không cao, tuỳ theo mức độ vụ việc, Cơng ty lựa chọn phương án phương án khác cho đảm bảo hiệu cao + Khách hàng thị trường đa dạng - Việc tham gia bảo hiểm phi nhân thọ tổ chức, cá nhân doanh nghiệp đối tượng khách hàng hoạt động Điều thuận lợi vô lớn doanh nghiệp thành lập - Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tương đối đa dạng gồm nhiều loại hình bảo hiểm bảo hiểm tài sản, phương tiện giới, bảo hiểm tầu, tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân đoạn thị trường, lựa chọn khách hàng mục tiêu, đa dạng hoá sản phẩm Bài tập Quản trị Marketing nâng cao khả thu lợi nhuận tối đa 3.2 Khó khăn : Bên cạnh thuận lợi, Công ty Sao Khuê có khó khăn sau : + Tiếp cận lôi kéo khách hàng Do thành lập hoạt động kinh doanh nên khó khăn cho việc tiếp cận lơi kéo khách hàng Trong khi, cơng ty lớn có tiềm lực công ty bảo hiểm trọng đến hoạt động Cơng ty cổ phần đầu tư Sao Khuê Việt Nam gặp khó khăn + Chi phí khuyếch trương, quảng cáo Cũng thành lập phải tìm kiếm khách hàng, xây dựng thương hiệu chứng minh qua hoạt động mình; vậy, thời gian đầu cơng ty khó khăn việc cân đối chi phí đảm bảo hiệu kinh doanh Mặt khác, để khách hàng biết sử dụng dịch vụ chi phí cho quảng cáo khơng thể thiếu song, khó khăn tài eo hẹp 3.3 Cơ hội: + Nền kinh tế phát triển kéo theo nhiều hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ phát triển Tỷ lệ doanh nghiệp, cá nhân tham gia bảo hiểm phi nhân thọ ngày tăng lên, tạo điều kiện cho hoạt động dịch vụ Công ty Sao Khuê ngày hồn thiện phát triển Thêm vào đó, sách khuyến khích Nhà nước hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp hội lớn cho việc thành lập hoạt động Sao Khuê Việt Nam + Học hỏi kinh nghiệm doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp Nước kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm Việt Nam Hiện nay, có 1000 sản phẩm bảo hiểm hội cho Công ty Sao Khuê Việt Nam tiếp cận, lựa chọn để đa dạng hóa sản phẩm hoạt động kinh doanh + Hợp tác với cơng ty lớn có tiềm lực tài để phát triển sâu rộng hoạt động kinh doanh Với thị trường rộng đa dạng thị trường bảo hiểm, với số lượng khách hàng đơng đảo, Sao Kh Việt Nam có nhiều lựa chọn khách hàng tiềm năng, xây dựng sách, kế hoạch phục vụ khách hàng thuận lợi 3.4 Thách thức: + Đứng vững phát triển điều kiện cạnh tranh gay gắt công ty lớn, có tiềm lực việc làm vơ khó khăn, thêm vào đó, sách quy Bài tập Quản trị Marketing định Chính phủ liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm thường xuyên thay đổi trở ngại lớn cho Công ty Sao Khuê giai đoạn tới + Để xây dựng thương hiệu uy tín thị trường thời gian tới khó khăn Cơng ty, bên cạnh hoạt động khuyếch trương, quảng cáo để khách hàng biết đến, Công ty Sao Khuê Việt Nam cần phải chứng tỏ lực qua thực công việc, điều diễn bối cảnh đối thủ cạnh tranh ln tìm cách để chiếm ưu thế, ngăn cản gia nhập thị trường đối thủ thách thức không nhỏ Sao Khuê Thực trạng thị trường 4.1 Thị trường bảo hiểm doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ Thị trường bảo hiểm nước ta thị trường tiềm phát triển, thị trường bảo hiểm có khoảng 1000 sản phẩm cho khách hàng lựa chọn, tham gia, số loại hình bảo hiểm mà thường xuyên khách hàng tham gia là: + Thị trường bảo hiểm tài sản - Bảo hiểm hỏa hoạn rủi ro đặc biệt (FIRE) - Bảo hiểm rủi ro tài sản (PAR) - Bảo hiểm rủi ro công nghiệp (IAR) - Bảo hiểm hoả hoạn nhà tư nhân - Bảo hiểm tiền (MN) - Bảo hiểm trộm cướp (THI) - Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau rủi ro tài sản - Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau hoả hoạn rủi ro đặc biệt - Bảo hiểm rủi ro văn phòng + Bảo hiểm xe giới ( bảo hiểm vật chất TNDS chủ xe ô tô xe máy ) - Bảo hiểm TNDS bắt buộc mô tô - xe máy - Bảo hiểm TNDS tự nguyện mô tô - xe máy - Bảo hiểm vật chất mô tô - xe máy - Bảo hiểm vật chất xe ô tô - Bảo hiểm tai nạn người ngồi xe lái xe + Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển - Hàng hóa xuất - nhập - Hàng hóa vận chuyển nội địa + Bảo hiểm khách du lịch : - Bảo hiểm khách du lịch nước - Bảo hiểm khách Việt Nam du lịch nước Bài tập Quản trị Marketing - Bảo hiểm khách nước du lịch Việt Nam Thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung, bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng, dù cịn non trẻ, có tốc độ phát triển mạnh Nếu năm 1995, có doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, đến hết năm 2008 nước có 37 cơng ty, có 21 cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ, công ty bảo hiểm nhân thọ, công ty tái bảo hiểm công ty môi giới bảo hiểm với đa dạng loại hình doanh nghiệp Ngồi ra, cịn nhiều văn phịng đại diện cơng ty bảo hiểm nước ngồi xu hướng thành lập thêm công ty bảo hiểm nước đó, số doanh nghiệp lớn có tên tuổi, thương hiệu mạnh, như: Bảo Việt; Bảo Minh; PJICO, PVI, PTI, Tổng số vốn điều lệ doanh nghiệp bảo hiểm đến hết năm 2008 5.827 tỉ đồng, tổng dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỉ đồng Vốn đầu tư trở lại kinh tế năm 2008 đạt 57.000 tỉ đồng tăng 10.000 tỷ đồng so với năm 2007 Bất chấp khó khăn kinh tế tháng đầu năm 2008, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng cao đa số DN đạt kết tốt Theo số liệu từ Bộ Tài chính, doanh thu bảo hiểm gốc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ tăng trưởng mạnh tháng đầu năm 2008 Tổng phí bảo hiểm gốc tồn thị trường ước đạt 5.486 tỷ đồng, tăng 41% so kỳ năm 2007 Các công ty bảo hiểm thị trường đạt doanh thu bảo hiểm gốc lớn như: Bảo hiểm Bảo Việt đạt 1.675 tỷ đồng, tăng 50%; Pjico đạt 520 tỷ đồng, tăng 44%; Bảo Minh đạt 1.009 tỷ đồng, tăng 23,6%; PVI đạt 1.113 tỷ đồng, tăng 6,5% Doanh thu phí số doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ (2002 - 2008) Bài tập Quản trị Marketing Doanh nghiệp bảo hiểm Bảo Việt Việt Nam 968,3 Bảo Minh tháng 2008 1.277,1 1.862,3 2.113,4 1.860,6 1.940,1 1.675 2003 2004 395,4 603,2 973,8 PJICO 137,4 265,8 489,3 605,7 550,8 702,6 520 PVI 98,1 138,1 198,8 243,8 341,8 567,0 1.113 PTI 66,5 99,7 124,4 161,5 226,4 249,1 1169 Toàn thị trường 2002 Đơn vị: Tỉ đồng 2005 2006 2007 1.158,2 966,9 1.136,7 1.009 1.717,8 2.598,2 3.817,2 4.715,5 4.382,2 5.429,8 5.486 ( Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh năm công ty thuộc Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam) Trong giai đoạn 2002 - 2007, doanh thu phí tăng lần, từ 1.717,8 tỉ đồng năm 2002 lên 5.429,8 tỉ năm 2007 số tương đương với doanh thu tháng đầu năm 2008, 5.486 tỷ đồng Trong số doanh nghiệp thị trường, PVI có tốc độ tăng trưởng cao - tăng gấp gần lần, tiếp đến PTI Đánh giá chung, thị trường bảo hiểm Việt Nam tồn vấn đề sau : + Năng lực tài thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nước ta hầu hết doanh nghiệp lĩnh vực hạn chế so với doanh nghiệp loại khu vực giới Tổng vốn điều lệ đăng ký đạt 4.800 tỉ đồng, tương đương với vốn điều lệ ngân hàng thương mại Việt Nam, quy đổi USD số vốn ngang với vốn điều lệ doanh nghiệp bảo hiểm hạng trung bình Ma-lai-xi-a + Tình trạng cạnh tranh không lành mạnh doanh nghiệp ngày gia tăng Vấn đề hạ phí bảo hiểm, lơi kéo nhân viên đại lý vấn đề "nóng" thị trường + Do hạn chế lực tài chính, mức giữ lại doanh nghiệp cịn thấp, đặc biệt nghiệp vụ có tỷ lệ bồi thường thấp ln có tỷ lệ tái bảo hiểm lớn (bảo hiểm hàng khơng, dầu khí, tài sản kỹ thuật, ) + Chất lượng nguồn nhân lực thiếu yếu Số lao động đào tạo không nhiều, đạo đức nghề nghiệp phận cán bộ, nhân viên đại lý chưa tốt làm ảnh hưởng khơng nhỏ đến hình ảnh doanh nghiệp nói riêng thị trường bảo hiểm phi nhân thọ nói chung Bài tập Quản trị Marketing 4.2 Tình hình bồi thường phí bảo hiểm thời gian qua Điều đáng nói với việc tăng lên doanh số phí bảo hiểm phi nhân thọ tháng đầu năm 2008, bảo hiểm phi nhân thọ phải thực số vụ bồi thường lớn như: vụ thiết bị khoan Nacap (PVI thực hiện), ước tính tổn thất 785.000 USD; vụ tổn thất Xi măng Cẩm Phả (PTI/Pjico thực hiện), ước tính 1,7 triệu USD; vụ Xi măng Hạ Long (PTI thực hiện), ước tính tổn thất 1,8 triệu USD Tổn thất hàng hóa với số ước bồi thường khoảng gần 12 triệu USD Dưới tình hình bồi thường phí bảo hiểm qua năm từ 2002 đến 2008 số cơng ty, cho biết đồng phí bảo hiểm cần bồi thường đồng (đơn vị: lần ) Tên doanh nghiệp 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Bảo Việt Việt Nam 0,51 0,46 0,41 0,47 0,51 0,54 tháng 2008 0,57 Bảo Minh 0,54 0,38 0,28 0,45 0,58 0,54 0,55 PJICO 0,45 0,43 0,45 0,49 0,65 0,48 0,52 PVI 0,13 0,11 0,14 0,23 0,22 0,26 0,37 PTI 0,46 0,46 0,45 0,37 0,44 0,50 0,53 Toàn thị trường 0,51 0,38 0,31 0,46 0,50 0,51 0,53 ( Nguồn: Báo cáo kết kinh doanh năm công ty (2002 – 2008) ) Cũng theo số liệu thống kê Bảo hiểm Việt Nam, tình trạng bồi thường bảo hiểm số lĩnh vực tăng lên đột biến bảo hiểm xe giới 51,6%, bảo hiểm người 47 %, bảo hiểm thân tàu TNDS chủ tầu 42% Tổng phí bồi thường bảo hiểm năm 2008 ước đạt 6.400 tỷ đồng 4.3 Thực trạng bồi thường phí bảo hiểm công ty bảo hiểm Đây vấn đề đáng quan tâm thực tế có nhiều khách hàng phải bỏ nhiều thời gian chi phí để tiến hành địi bồi thường phí bảo hiểm sau cố xẩy ra, chí cố khơng phải lỗi họ gây Các doanh nghiệp bảo hiểm thường viện dẫn nhiều lý để trì hỗn kéo dài thời hạn bảo hiểm gây xúc cho khách hàng Tham gia bảo hiểm thường dễ , để lấy tiền bảo hiểm lại khó” vấn đề hay khơng ? Người tham gia bảo hiểm phải làm để việc trở Bài tập Quản trị Marketing nên “suôn sẻ”? Cho đến vấn đề Dưới số ví dụ cụ thể minh chứng cho nhận định Một khách hàng (chủ xe du lịch bốn chỗ) mua bảo hiểm công ty bảo hiểm than phiền: ông mua bảo hiểm vật chất xe nên trình cơng tác xa xe gặp tai nạn bị hư hỏng, phải sửa chữa triệu đồng Để hồn tất hồ sơ u cầu bồi thường, ơng phải tốn thời gian gần hai tháng trời nhiều nơi xin xác nhận, chi phí lại thời gian thu thập hồ sơ, chờ đợi nhận bảo hiểm vượt khoản tiền nhận Không hẳn khách hàng bỏ công sức, thời gian, tiền bạc để thu thập hàng đống hồ sơ, giấy tờ đòi bảo hiểm nhận khoản tiền bồi thường Nhiều trường hợp khách hàng vô xúc bị cơng ty bảo hiểm từ chối bồi thường cách vô lý Công ty TNHH Tiến Lên (TP Biên Hịa, tỉnh Đồng Nai) có mua bảo hiểm vật chất 15 xe giới Cơng ty Bảo hiểm với tổng phí 72 triệu đồng Ngày 26-52008, lúc giao nhận hàng, xe cẩu bị phóng điện cháy tồn bộ, may tài xế phụ xe thoát nạn Ngay tai nạn xảy ra, Công ty Tiến Lên báo cho công ty bảo hiểm Công ty cử nhân viên xuống trường, cho kéo xe TP.HCM để chờ giải Sau hai tháng thu thập khoảng 20 loại giấy tờ theo yêu cầu Cơng ty Bảo hiểm để hồn tất hồ sơ u cầu bồi thường (số tiền bảo hiểm cho xe 600 triệu đồng), Công ty Tiến Lên tưởng yên tâm để nhận tiền bảo hiểm Thế nhưng, tháng sau kể từ ngày nộp đầy đủ hồ sơ (trong theo qui tắc bảo hiểm kết hợp xe giới mà công ty đưa thời hạn tối đa để giải bồi thường 15 ngày), Công ty bảo hiểm văn từ chối bồi thường lý “xe vào đường cấm, khu vực cấm ”, thuộc trường hợp loại trừ trách nhiệm bảo hiểm Theo giải thích Cơng ty bảo hiểm nọ, vào biên trường quan công an, nguyên nhân cháy xe vi phạm “an toàn lưới điện” khu vực nên công ty không bồi thường Tuy nhiên, thực tế trường xảy tai nạn bãi đất trống, ngày dùng làm nơi giao nhận hàng sở Trường Tiến, có nhiều xe qua lại Ở bãi giao hàng khơng có biển cấm quan chức Theo đại diện Công ty Tiến Lên, việc họ mua bảo hiểm “mua rủi ro” Trong trường hợp tài xế khơng thấy có biển cấm hay cảnh báo tình trạng Bài tập Quản trị Marketing lưới điện nên cho xe vào giao hàng gặp nguy hiểm tính mạng thấy biển báo cấm mà vào Công ty bảo hiểm viện dẫn điều khoản xe vào “đường cấm, khu vực cấm” không chịu bồi thường thiệt thịi cho cơng ty Một minh chứng khác, Bà Lê Thị Thu Hương (ngụ khu phố phường Rạch Sỏi, TP Rạch Giá, Kiên Giang) có đơn gửi quan chức khiếu nại công ty bảo hiểm lớn “thoái thác trách nhiệm bồi thường, bắt bẻ thủ tục vô lý, cắt xén số tiền phải bồi thường, kéo dài thời gian để chiếm dụng số tiền chi trả, gây thiệt hại cho người bảo hiểm”… Vào ngày 8/4/2008, bà Hương ký hợp đồng bảo hiểm tàu cá KG-91478-TS, công suất 450cv, tải trọng 63,54 với Công ty bảo hiểm – Chi nhánh Kiên Giang, phí bảo hiểm 25 triệu đồng, tương đương 1% giá trị tàu Theo hợp đồng bà Hương bồi thường 2,5 tỷ tàu bị cố ý muốn làm hư hại 100% Hợp đồng có hiệu lực từ ngày 15/4/2008 đến ngày 15/4/2009. Ngày 3/7/2008, tàu bà Hương lúc đánh bắt ngồi khơi thuộc biển Vũng Tàu thì gặp cố chập điện cháy tàu, thiệt hại 100 % Sau cố xảy ra, bà Hương làm đầy đủ thủ tục pháp lý để nhận tiền bảo hiểm, phía Cty Bảo hiểm từ chối bồi thường cho tàu trị giá 1.858.416.123 đồng ? Việc định giá tàu 1,8 tỷ bị bà Hương phản đối liệt, bà Hương nói: “Khi nhân viên đến ký hợp đồng bán bảo hiểm họ định giá tàu 2,5 tỷ đồng Đây việc làm khó hiểu Cơng ty bảo hiểm nọ, “kiểu bán bảo hiểm đằng bồi thường nẻo” Nhiều khách hàng mua bảo hiểm tỏ xúc qui định bất hợp lý ký kết hợp đồng Hợp đồng bảo hiểm ký kết có nội dung sơ sài, qui định quyền nghĩa vụ bên qui định cụ thể định, qui tắc khác mà công ty phát hành theo văn Nhà nước vấn đề Các qui định lại chung chung, điều khoản miễn trừ trách nhiệm bồi thường cơng ty bảo hiểm hồn tồn mù mờ, khó hiểu Từ dẫn đến tình trạng cơng ty bảo hiểm tùy nghi muốn bồi thường cho khách hàng Theo ý kiến khách hàng nhiều luật sư, luật gia tham gia vụ tranh chấp hợp đồng bảo hiểm, công ty bảo hiểm thường buộc khách hàng phải có nghĩa vụ cung cấp toàn hồ sơ, giấy tờ yêu cầu bồi thường không đúng, đối Bài tập Quản trị Marketing với biên trường, kết luận quan công an nguyên nhân tai nạn Đây tài liệu mà quan công an cung cấp cho người dân, ngoại trừ công ty bảo hiểm yêu cầu Trong đó, theo qui tắc bảo hiểm Bộ Tài ban hành, doanh nghiệp bảo hiểm phải có nghĩa vụ phối hợp với chủ xe quan chức từ đầu để giải tai nạn, thu thập giấy tờ cần thiết nhằm xác định nguyên nhân, mức độ thiệt hại phạm vi trách nhiệm bảo hiểm Trên thực tế có tai nạn xảy ra, khách hàng thường không nhận hỗ trợ từ phía cơng ty bảo hiểm, phải tự thu thập hồ sơ, giấy tờ để yêu cầu bồi thường Cơng ty bảo hiểm thường ngồi chờ, phó mặc nghĩa vụ cho khách hàng Hợp đồng bảo hiểm loại hợp đồng dân sự, phải có thỏa thuận bình đẳng hai bên Qua việc ký kết thực hợp đồng bảo hiểm thấy khách hàng chưa có “bình đẳng” thực quyền, nghĩa vụ Nhiều người “lỡ” mua bảo hiểm than thở: biết trước phải làm để địi tiền bảo hiểm chẳng họ mua bảo hiểm , trừ bị bắt buộc mua theo qui định! Lựa chọn thị trường mục tiêu Mặc dù thị trường bảo hiểm đa dạng qua phân tích thơng tin vào trình điều tra thực tế, Công ty cổ phần Sao Khuê Việt Nam xác định lựa chọn thời gian đến cuối năm 2009, tập trung vào khai thác cung cấp dịch vụ cho đoạn thị trường (thị phần bảo hiểm xe giới ) Sự lựa chọn xuất phát từ vấn đề thực tiễn sau : + Doanh số nghiệp vụ bảo hiểm xe giới năm 2007 đạt gần 2.500 tỷ đồng, năm 2008 tăng gần gấp 2,5 lần ( nghìn tỷ), điều cho thấy khách hàng ngày quan tâm đến an toàn, ổn đinh hoạt động sản xuất kinh doanh, có rủi ro xẩy họ bù đắp Theo số liệu cung cấp Cục đăng kiểm Việt Nam tăng lên nhanh phương tiện giới phương tiện ô tô mô tô, năm 2007 có 721.859 ô tơ, 23 triệu xe mơ tơ, đến năm 2008 số tăng lên 800.000 ô tô gần 30 triệu xe mô tô + Tỷ lệ bồi thường phí bảo hiểm tăng lên hàng năm tăng cao đối nghiệp vụ bảo hiểm xe giới Nếu năm 2007, toàn thị trường phải bồi thường 2,769.198 tỷ đồng, bồi thường bảo hiểm xe giới chiếm 22,33% đến năm 2008, số bồi thường tăng lên 6.400 tỷ đồng bồi thường bảo hiểm xe giới chiếm Bài tập Quản trị Marketing 51,6 % Đây nguồn lợi lớn tạo hội cho Sao Khuê khai thác có hiệu + Các doanh nghiệp bảo hiểm chạy đua tìm kiếm khách hàng để tăng doanh số bảo hiểm, mở rộng thị phần dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng lại khơng trọng, nên xảy tình trạng “ Đem bỏ chợ” khách hàng tảy chay Vì vậy, có Cơng ty chun nghiệp đứng đảm trách cơng việc, chăm sóc khách hàng giải cố xảy thời gian nhanh đem lại quyền lợi cho khách hàn hoạt động chắn thành công + Phần lớn khách hàng lo lắng tiêu tốn nhiều thời gian chi phí cho việc hồn tất thủ tục, hồ sơ giấy tờ xẩy cố, tai nạn để đòi tiền bồi thường bảo hiểm Bên cạnh thiếu quan tâm doanh nghiệp bảo hiểm việc hướng dẫn, đào tạo, cung cấp tài liệu quy trình xử lý có cố xẩy ra, cịn tâm lý lo lắng, hoang mang, thiếu chuyên môn, kinh nghiệm người điều khiển phương tiện xe giới việc xử lý ban đầu cố xảy nguyên nhân dẫn đến tình trạng giải kéo dài + Lựa chọn đoạn thị trường bảo hiểm xe giới phù hợp với tiềm lực Công ty cổ phần Sao Khuê Việt Nam nay, với cạnh tranh Công ty bảo hiểm Nước ngồi với cơng ty bảo hiểm lớn nước, công ty Luật, hoạt động marketing trải rộng không đảm bảo tính khả thi việc thu hút khách hàng, chi phí cho hoạt động marketing lớn khơng đem lại hiệu cao Lựa chọn chiến lược Marketing cho thị trường mục tiêu Với thông tin phản ánh thị trường mục tiêu, vào trình phân tích đánh giá tiềm thị trường, thêm vào đặc trưng, khác biệt hoạt động dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh, mục tiêu Công ty Sao Khuê cần đạt chiến lược Marketing: Một là, tạo nhận biết khách hàng dịch vụ Đây mục tiêu quan trọng việc lựa chọn chiến lược Marketing, giúp cho khách hàng phân biệt Sao Khuê với Công ty khác, hoạt động lĩnh vực gì, bên cạnh đó, Sao Khuê có khả thâm nhập sâu rộng vào thị trường, thu hút khách hàng phía không ngừng đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng Hai là, mở rộng phạm vi bao phủ Chiến lược Marketing phải đạt mục tiêu mở rộng phạm vi bao phủ thị trường Đây mục tiêu không phần quan trọng, giai đoạn đầu thâm nhập Bài tập Quản trị Marketing thị trường chiến lược Marketing tập trung vào một nhóm khách hàng định, khách hàng nhận biết chất lượng dịch vụ Công ty khẳng định chiến lược Marketing phải triển khai diện rộng tới nhiều đối tượng khách hàng khác nhiều cấp độ nhu cầu thị trường khác nhau, hiệu theo quy mô tăng cao sức lan toả dịch vụ tạo lợi lớn cạnh tranh Ba là, thu lợi nhuận cao Rõ ràng chiến lược Marketing phải đảm bảo mục tiêu Xét dài hạn, yếu tố đảm bảo tồn phát triển Cơng ty Theo phân tích phần trên, Cơng ty hồn tồn có khả thu lợi nhuận cao việc khai thác tối đa thị trường bảo hiểm xe giới, với việc cung cấp dịch vụ có chất lượng tốt, cộng thêm sách hợp lý, khả bao phủ rộng thị trường, chắn đạt kết tốt.Tuy nhiên, HĐQT công ty xác định, giai đoạn từ thành lập vào hoạt động đến cuối năm 2009, Công ty cố gắng đảm bảo trì doanh thu bù đắp chi phí ( Hồ vốn đến cuối năm 2009) Sau năm hoạt động phải đảm bảo lợi nhuận Bốn là, tạo dựng vị Sao Khuê thị trường Đây không mục tiêu Sao Khuê mà cịn với tất cơng ty khác Chiến lược Marketing lựa chọn phải tạo dựng hình ảnh, thương hiệu Công ty Sao Khuê Việt Nam thị trường, khách hàng biết đến Công ty Số hoạt động dịch vụ Tư vấn thu hồi bảo hiểm Đây nhiệm vụ dài hạn vơ khó khăn mà Cơng ty phải chuẩn bị kỹ từ Qua đánh giá khách hàng tiềm năng, thị trường bảo hiểm xe giới, với mục tiêu cụ thể đây, chiến lược Marketing mà Công ty Sao Khuê lựa chọn chiến lược“ Khác biệt hoá định vị” chiến lược phù hợp với điều kiện Công ty Sao Khuê chi phí, nhân lực, vị thị trường Lựa chọn chiến lược tạo lợi cạnh tranh Sao Khuê với đối thủ thông qua khách biệt sản phẩm, chất lượng phục vụ hệ thống sách hợp lý Lập kế hoạch Marketing cho dịch vụ 7.1 Phát triển hỗn hợp Marketing ( Marketing – mix) kế hoạch hành động 7.1.1 Chính sách sản phẩm Dịch vụ Cơng ty phải đảm bảo yêu cầu đặt : + Đảm bảo thời gian tiến độ cam kết + Đảm bảo giá cạnh tranh Bài tập Quản trị Marketing + Đảm bảo uy tín chất lượng Chính sách dịch vụ giao cho Phòng thị trường triển khai thực đầu tháng 04 năm 2009 phải hoàn thành cuối Quý II-2009 Phòng thị trường phải xây dựng tiêu chí để đánh giá việc thực hiện, tiêu chí xây dựng tháng 03 năm 2009 7.1.2 Chính sách khách hàng Đối với thị trường mục tiêu, sách khách hàng phải đảm bảo yêu cầu : + Khách hàng luôn coi trọng lợi ích khách hàng phải đảm bảo, thường xuyên lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía khách, giải nhanh, dứt điểm thắc mắc, đòi hỏi đáng khách hàng + Chính sách hỗ trợ khách hàng phải trì trình hoạt động mở lớp đào tạo nghiệp vụ hướng dẫn cho khách hàng quy trình, trình tự xử lý cố xảy ra; cách tập hợp hồ sơ đòi tiền bồi thường, tác nghiệp liên quan khác + Thu hút lôi kéo khách hàng qua chất lượng dịch vụ, đáp ứng yêu cầu thời gian tiến độ, giá phù hợp + Các dịch vụ hỗ trợ khác cần đẩy mạnh như: cung cấp phương tiện trước cho khách hàng để lại giao dịch xảy cố, hỗ trợ làm sửa chữa, thay cử cán tiếp nhận giải có cố xảy Chính sách khách hàng giao cho Phịng Bán hàng triển khai thực tháng 03 năm 2009, chi phí dự kiến cho hoạt động quan hệ khách hàng 200.000.000 triệu đồng, sau Công ty thành lập triển khai hoạt động Phịng Bán hàng phải tiến hành theo bước cơng việc : - Phân tách thành nhóm nhân viên chuyên trách mảng nghiệp vụ - Lập danh sách khách hàng, đánh giá lựa chọn khách hàng để tiếp cận - Triển khai hoạt động nghiệp vụ khác để hoàn thành giao kết với khách hàng - Xúc tiến trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng (chăm sóc khách hàng) Trong giai đoạn này, yêu cầu quan trọng đặt Phòng Bán hàng phải làm công việc tạo ý khách hàng dịch vụ Công ty, đặc điểm có lợi dịch vụ so với dịch vụ Công ty khác đem đến lợi ích cụ thể cho khách hàng (về thời gian chi phí chẳng hạn, ) Cuối tháng 03 -2009, Phịng Bán hàng phải có báo cáo tổng hợp, đánh giá tình hình khách hàng, thơng tin từ phía khách hàng liên quan đến sản phẩm, số lượng khách hàng quan tâm, giao kết ý kiến đề xuất điều chỉnh thay đổi khác ( có ) Bài tập Quản trị Marketing 7.1.3 Chính sách giá: Trong điều kiện cạnh tranh nay, đối thủ ln tìm cách để lơi kéo thu hút khách hàng phía mình, sách giá cơng cụ quan trọng để thực thành công mục tiêu đề với chất lượng sản phẩm Chính sách giá dịch vụ Công ty phải đảm bảo yêu cầu sau : + Có khả cạnh tranh với đối thủ + Phù hợp với đối tượng khách hàng việc cụ thể + Đảm bảo hiệu kinh doanh sau trừ chi phí Giá Phịng Thị trường đảm trách xây dựng sở từ nhu cầu khách hàng giá đối thủ cạnh tranh Giá dịch vụ xây dựng hoàn thành sau thành lập Công ty tháng 03-2009 triển khai cho Phòng bán hàng thực Giá dự kiến % giá trị phí bồi thường 7.1.4 Chính sách khuyếch trương, quảng cáo dịch vụ: Cơng ty thực sách khuyếch trương, quảng cáo dịch vụ với chi phí dự tính khoảng 500.000.000 đồng, triển khai phương thức chủ yếu sau : + Quan hệ khách hàng – 200.000.000 đồng + Quảng cáo Website – 100.000.000 đồng + In ấn catalogue – 150.000.000 đồng + Marketing trực tiếp qua điện thoại, email băng thư tín 50.000.000 đồng Để xây dựng thương hiệu trì hình ảnh, Cơng ty phải triển khai đội ngũ nhân viên giỏi nghiệp vụ, linh hoạt nhạy bén tình thực tế để nắm bắt xử lý công việc nhanh nhất, đáp ứng yêu cầu khách hàng Chính sách Cơng ty trì suốt năm 2009 giao Phòng Thị trường thực Tùy điều kiện cụ thể Phòng Thị trường kết hợp phương pháp với Phòng chức khác cho thực tốt yêu cầu đặt 7.2 Phân tích chi phí Marketing dự báo kết Cơng ty dự kiến chi phí cho hoạt động marketing năm 2009 khoảng 500.000.000 đồng trích từ vốn chủ Như chi phí cho hoạt động marketing chưa có doanh thu 25% vốn góp Cơng ty hạch tốn nguồn doanh thu chủ yếu từ doanh thu bồi thường bảo hiểm chi phí sau : + Doanh thu = 1% chi phí bồi thường + Các chi phí (dự kiến tổng chi phí 70% doanh thu), gồm : - Chi phí Marketing ( 7% doanh thu ) Bài tập Quản trị Marketing - Chi phí quản lý chung ( 25% doanh thu ) - Chi phí tiền lương ( 20 % doanh thu ) - Chi phí BHXH + BHYT ( % doanh thu ) - Thuế VAT ( 10 % doanh thu ) - Chi phí khác ( môi giới, ) 3% doanh thu + Thuế TNDN = 25% lợi nhuận ( Áp dụng từ 01-01-2009 theo quy định Bộ tài ) Bảng dự kiến doanh thu chi phí Cơng ty Đơn vị tính : tỷ đồng Năm Doanh nghiệp bảo hiểm Doanh thu BH Tổng phí bồi Thực tế thường BH 2008 Phí bồi thường BH xe giới (51,6%) Doanh thu (tăng 1,5 lần) Tổng phí bồi Dự kiến thường 2009 Phí bồi thường BH xe giới (51,6%) Doanh thu 1% chi phí bồi thường Cộng doanh thu SAO KHUÊ Bảo Việt Việt Nam Tổng cộng PJICO PVI PTI Toàn thị trường 1.956,70 1.263,50 1115,319 694,925 897 466,44 678 250,86 345,9 183,327 12.075,47 6.400,00 575,50 358,58 240,68 129,44 94,60 3.302,40 2.935,05 1.895,25 1.345,50 1.017,00 518,85 18.113,21 1.672,98 1.042,39 699,66 376,29 274,99 9.600,00 863,26 537,87 361,02 194,17 141,90 4.953,60 8,326 5,3787 3,6102 1,9417 1,4190 49,536 20,6756 49,536 0,9933 14,47292 34,6752 34,6752 0,4257 14,8608 6,20268 14,8608 Chi phí Sao Khuê 70 % doanh thu 5,8282 Cộng chi phí Chênh lêch (doanh thu - chi phí) Bảo Minh 2,4978 3,76509 1,61361 2,52714 1,08306 1,35919 0,58251 Căn vào số liệu bảng trên, cho phép ta phân tích tiêu sau : Bài tập Quản trị Marketing + Doanh thu mà Cơng ty có khả đạt cao ( 20 tỷ đồng), điều cho thấy tiềm thị trường lớn + Chi phí cho hoạt động marketing dịch vụ Cơng ty 0,024 % doanh thu, số tương đối thấp so với khả doanh thu đạt Tuy nhiên phân tích trên, giai đoạn đầu, chưa có doanh thu, chi phí trích từ vốn chủ chiếm tới 25%, số cao Vì vậy, trình hoạt động, Cơng ty phải có kế hoạch cân đối khoản chi phí này, có doanh thu bù đắp chi phí, cần phải tăng chi phí hoạt động marketing ( chi phí dự kiến 7% doanh thu ) nhằm đạt kết tốt + Tỷ lệ chi phí Cơng ty so với doanh thu 70%, tỷ lệ cao Trong thời gian hoạt động, Cơng ty cần phải xem xét có biện pháp giảm tối đa chi phí + Lợi nhuận sau thuế Cơng ty có khả đạt 4,6520 tỷ đồng, hệ số lợi nhuận sau thuế doanh thu 0,3 hay 30%, cho biết đồng doanh thu Cơng ty thu 0,3 đồng lợi nhuận, điều kiện cạnh tranh gay gắt khốc liệt hệ số phản ánh tiềm thị trường + Căn vào bảng số liệu Công ty cho biết hệ số suất sinh lời tài sản ( vốn chủ ) gấp hai ( 4,6520 /2 > 02) lần, điều cho thấy rõ thơng tin khả quan thị trường mục tiêu, Công ty nâng cao hiệu Tóm lại, qua phân tích chi phí marketing, tiêu liên quan kết dự kiến, khẳng định Cơng ty hồn tồn có khả triển khai kế hoạch marketing nhằm thu hiệu cao cho dịch vụ Tư vấn thu hồi bảo hiểm Kiểm tra, đánh giá điều chỉnh kế hoạch Marketing Kế hoạch marketing thực tốt khơng kiểm tra thường xun điều chỉnh kịp thời vấn đề không phù hợp phát sinh trình hoạt động Để giải vấn đề Cơng ty giao cho Phịng thị trường mà trực tiếp Phó giám đốc có trách nhiệm lên kế hoạch kiểm tra, đánh giá phân tích tình hình, kịp thời xử lý vấn đề khơng phù hợp xảy nhằm đảm bảo kế hoạch marketing đạt kết cao mục tiêu đề Công việc kiểm tra, đánh giá điều chỉnh phải thực theo số nội dung thời gian sau : + Kiểm tra hàng ngày, tổng hợp đánh giá tình hình thị trường, hoạt động marketing tháng lần vào cuối tháng