Báo cáo cuối kỳ phân tích chiến lược marketing mix của vinamilk

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHENIKAA BÁO CÁO CUỐI KỲ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA VINAMILK Sinh viên : Nguyễn Tuệ San Mã sinh viên : 20010349 Lớp : Tài – Ngân hàng Học phần : Marketing Giảng viên : Nguyễn Tuấn Thành Hà Nội 2021 A Tổng quan công ty sữa Vinamilk: Giới thiệu:  Cơng ty Vinamilk có tên đầy đủ là Công ty cổ phần Sữa Việt Nam, tên gọi khác: Vinamilk Đây doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam  Vinamilk doanh nghiệp đứng đầu lĩnh vực sản xuất sản phẩm từ sữa Việt Nam Các sản phẩm mang thương hiệu chiếm lĩnh phần lớn thị phần nước, cụ thể sau:      54,5% thị phần sữa nước 40,6% thị phần sữa bột 33,9% thị phần sữa chua uống 84,5% thị phần sữa chua ăn  79,7% thị phần sữa đặc Thông tin:  Dựa báo cáo Top 200 doanh nghiệp lớn Việt Nam UNDP 2007, công ty lớn thứ 15 Việt Nam trước là cơng ty đại chúng có giá trị nhất được niêm yết Việt Nam. Năm 2010, công ty Việt Nam lọt vào danh sách 200 công ty tỷ tốt Forbes Châu Á, có 200 cơng ty vừa nhỏ hoạt động tốt với doanh thu hàng năm tỷ đô la Mỹ  Công ty thành lập vào năm 1976 với tên gọi Công ty Sữa - Cà phê Miền Nam thuộc sở hữu nhà nước, nhằm quốc hữu hóa tiếp quản hoạt động ba nhà máy sữa tư nhân trước ở miền Nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc công ty Trung Quốc), Trường Thọ (trước thuộc sở hữu của Friesland Foods , tiếng với sản xuất sữa đặc phân phối rộng rãi toàn miền Nam ) Dielac ( Nestlé). Nó đổi tên thành United Enterprises of Milk Coffee Cookies and Candy vào năm 1978 Nó trở thành Cơng ty Sữa Việt Nam, thức thành lập vào năm 1993 Năm 2003, sau IPO Sở Giao dịch Chứng khốn Thành phố Hồ Chí Minh, cơng ty đổi tên hợp pháp thành Công ty Sữa Việt Nam Cơng ty cổ phần (Vinamilk). Hoạt động Vinamilk sản xuất phân phối sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, sữa đậu nành, sữa chua, kem, mát, nước hoa quả, cà phê sản phẩm khác từ sữa  Các sản phẩm Vinamilk sữa bột, sữa đặc xuất sang Trung Đông, Campuchia, Philippines Australia. Xuất đạt 180 triệu USD năm 2012. Các đối thủ cạnh tranh Vinamilk là Dutch Lady Việt Nam (một phận của Friesland Foods ), Nestlé Việt Nam, Abbott, Mead Johnson (một công ty của Reckitt ), Friso Nutifood. Tháng 9/2016, Vinamilk ký thỏa thuận hợp tác chiến lược với Chr. Hansen để phát triển men vi sinh B Phân tích chiến lược marketing: I PHÂN PHỐI (Place): Mạng lưới phân phối đại trà Vinamilk lợi cạnh tranh mạnh hẳn đối thủ khác thị trường Việt Nam Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước Đó điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Chính sách đại lý:   Vinamilk có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng cơng ty Kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Hệ thống đại lý phân thành hai loại:  Nhóm sản phẩm sữa, sữa đặc, sữa bột: Với nhóm Vinamilk đặt điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán sản phẩm sữa khác  Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua: Chủ trương mở rộng rãi không hạn chế ngặt nghèo điều kiện Thường đại lý tùy thuộc vào vị trí địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý theo tháng Quản lý xây dựng hệ thống phân phối: Hiện cơng ty có kênh phân phối:  Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phân phối độc lập 64 tỉnh thành 251.000 điểm bán lẻ toàn quốc) Thực phân phối 80% sản lượng cơng ty. Vinamilk mở 14 phịng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Chỉ cần bạn siêu thị, cửa hàng tiện lợi khắp Việt Nam dễ dàng mua cho thân lốc sữa Vinamilk.   Phân phối qua kênh đại: (Hệ thống siêu thị, Metro) Vinamilk có lợi thơng qua hệ thống với nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Với mạng lưới phân phối khắp toàn quốc kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngồi sang cho khách hàng 2.1 Quản lý kênh phân phối: Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường Vinamilk sử dụng ứng dụng công nghệ thông tin đại tiêu biểu là:  Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: Chính thức đưa vào hoạt động từ tháng 1/2007 kết nối đến 13 địa điểm gồm trụ sở, nhà máy, kho hàng toàn quốc  Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng Customer  Relationshoip Management – SAP: Đây giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng Vinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thơng tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp  Hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp Enterprise Resource Planning (ERP): Công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk nước kết nối thơng tin tới trung tâm hai tình Online Offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch, việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để kịp thời đáp ứng đem lại thỏa mãn cho khách hàng cấp độ cao Vinamilk qua quản lý xuyên suốt sách giá khuyến hệ thống phân phối Trong đó, đối tượng quan trọng khách hàng đầu cuối hưởng lợi nhiều từ chất lượng dịch vụ ngày phát triển  Sau thời gian thử nghiệm, Vinamilk áp dụng hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến (DMS.ONE) cho nhà phân phối, bán lẻ nhân viên kinh doanh nước từ cuối tháng 2/2013 Mỗi nhân viên bán hàng trang bị máy tính bảng kết nối 3G GPS, thông tin liên quan hàng hóa cập nhật thường xuyên.   Theo Viettel (Tập đồn Viễn thơng Qn đội), đơn vị xây dựng cung cấp, hệ thống hỗ trợ giai đoạn quản lý bán hàng kênh phân phối Vinamilk quản lý giao dịch, quản lý hàng tồn kho, quản lý trách nhiệm quản lý thơng tin nhà bán lẻ Nhờ đó, nhà quản lý Vinamilk theo dõi cập nhật thông tin bán hàng nhà bán lẻ theo định kỳ - giờ/lần Hơn nữa, hệ thống đánh giá hệ thống phân phối ERP đồng lớn Việt Nam 2.2  Xây dựng mạng lưới phân phối:    Trong năm 2008 Vinamilk đầu tư 7.000 tủ đông tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối  Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối Vinamilk mở 14 Phịng trưng bày thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Cần Thơ  Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu bên cạnh mạng lưới phân phối nước Công ty cịn có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác  Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ Đội ngũ quản lý bán hàng:  Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ trẻ người tiêu dùng Đồng thời quảng bá sản phẩm công ty kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng, tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng tiệm bán hàng II  Kinh nghiệm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk Được quản lý đội ngũ quản lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành vững nghề vụ theo kịp thay đổi thị trường  Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh đầy tham vọng gắn bó với cơng ty từ Vinamilk cịn doanh nghiệp 100% vốn nhà nước Nhờ dẫn dắt đội ngũ quản lý này, Vinamilk đạt nhiều thành công lọt vào top danh sách 10 công ty đạt giải hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1995 đến 2007 Đạt giải thưởng công nghệ sáng tạo Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế Giới năm 2000 2004, nhiều giải thưởng khác phủ Việt Nam TRUYỀN THÔNG (Promotion): Quảng cáo: Hiểu tầm quan trọng quảng cáo chiến lược xúc tiến mình, Vinamilk ln trọng đề cao sáng tạo khơng ngừng đạt thành công không nhỏ việc nâng cao doanh thu bán hàng a,  Về phần yêu cầu: Quảng cáo Vinamilk đáp ứng đầy đủ yêu cầu khắt khe mà thông điệp quảng cáo cần đạt cụ thể là:  Là công ty chuyên sản xuất sản phẩm từ sữa mà nguồn sữa chủ yếu từ bò nên hình ảnh bị coi đặc trưng cốt lõi clip quảng cáo Vinamilk Nhưng khơng mà hình ảnh bị lại đơn điệu trùng lặp mà ngược lại chúng sôi động ngộ nghĩnh độc lại ấn tượng khó quên lòng khán giả trẻ em Sản phẩm sữa có từ kết lao động người nơng dân Việt Nam chăm hiền hịa bò tươi vui khỏe mạnh, thân sảng khối mạnh mẽ thể chất Từ mang lại vui vẻ hạnh phúc mặt tinh thần Đó sống tươi đẹp đích thực            b, Chiến dịch tiếp thị Truyền thông đa phương tiện: Nhằm giúp người tiêu dùng hiểu rõ lợi ích tươi khiết đến trực tiếp từ thiên nhiên thông qua:  Chiến lược nhân cách hóa hình ảnh bị khỏe mạnh, vui nhộn, động Hình ảnh cánh đồng cỏ xanh rì, bát ngát, đầy nắng gắn liền với bị vui vẻ nhảy múa hát ca, thể gần gũi với thiên nhiên Đây thực hình ảnh đầy cảm xúc có tác dụng gắn kết tình cảm người tiêu dùng với thương hiệu Vinamilk  Chiến dịch quảng cáo nhân rộng khắp phương tiện truyền thơng đại chúng với hình ảnh đồng bò đáng yêu thiên nhiên tươi đẹp đầy sức sống  Hai năm phim quảng cáo Vinamilk lột xác, không quảng cáo mang tính nhắc nhở giành lại thị phần định đối thủ nặng ký Dutch Lady, Vinamilk cịn có quảng cáo ý nghĩa quảng cáo sử dụng hát Trịnh Công Sơn với thể Lê Cát Trọng Lý lạ: “ Sống đời sống cần có lịng Để làm em có biết khơng Để gió Để gió ” Phim khơng thiên mục đích giới thiệu sản phẩm mang tính quảng bá cho nhãn khán giả biết đến, hiểu rõ tin sản phẩm Vinamilk Phim thực mục tiêu cuối hành động khéo léo, dung hịa tình cảm lý trí - tình cảm người có lịng sẻ chia người cho người nhận hành động lý trí dùng tiền mua sữa Vinamilk  Đầu tư cho xây dựng tin yêu người tiêu dùng trình lâu dài đòi hỏi đầu tư to lớn lâu dài tiếp thị Việc gia tăng giá trị thương hiệu cho Vinamilk doanh số thị phần lợi lợi nhuận ngắn dài hạn khẳng định kết thu vượt trội so với chi phí bỏ ra.   Về phương tiện quảng cáo: Với mục đích đưa sản phẩm tới đại phận người tiêu dùng, Vinamilk sử dụng hình thức quảng cáo truyền hình, phát thanh, báo chí, quảng cáo ngồi trời  Bên cạnh đó, cơng ty thường xuyên thay đổi chiến dịch Content Marketing, hình thức quảng cáo lôi kéo ý quan tâm người tiêu dùng Vinamilk thực nhiều hình thức quảng bá đa dạng tới người tiêu dùng Công ty có chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp với thời điểm, vùng, lứa tuổi… Tạo sức ảnh hưởng phủ sóng khắp nước 2.  Quan hệ công chúng: Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đồng, Vinamilk tích cực hoạt động lĩnh vực xã hội nhân văn cộng đồng  Năm 2008 dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện có chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo  Dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ Vinamilk ươm mầm Tài Năng Trẻ năm học 20072008. Quỹ phủ rộng 63 tỉnh nước ta quỹ trao 34.000 suất học bổng cho em học sinh tiểu học có thành tích xuất sắc, vượt khó vươn lên học tập  Ngoài Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 Bà mẹ Việt Nam Anh hùng Bến Tre Quảng Nam từ năm 1997 đến lại 13 Bà mẹ Việt Nam Anh hùng  Xây 72 nhà tình nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ người nghèo, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ tài trẻ, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam, ủng hộ đồng bào lũ lụt nạn nhân sóng thần  Xây dựng cầu vượt sông cho em học sinh học Quảng Nam  Hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi hàm ếch cho trẻ em dị tật Khơng góp phần làm xoa dịu nỗi đau, giúp đỡ người gặp hồn cảnh khó khăn, Vinamilk cịn tích cực mang tới cộng đồng niềm vui kiến thức xã hội có ích sống thơng qua chương trình truyền hình số hoạt động khác Vinamilk trở nên gần gũi thân thiện không với em thiếu nhi mà với người dân Việt Nam Với chiến lược tiếp cận khách hàng thường xuyên thân thiện hơn, Vinamilk có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai  “ Trăm phần trăm, trăm phần trăm, sữa tươi nguyên chất 100%.” Để thu hút lấy lại lòng tin khách hàng sau loạt báo nói sản phẩm sữa tươi mà tỉ lệ sữa bột cao, Vinamilk người khai thác điểm quảng cáo Đây chiến lược ăn theo dư luận, biết chớp thời lúc người tiêu dùng bị thất vọng bị nhà sản xuất lừa lâu Thông điệp trăm phần trăm lặp lặp lại khắc sâu tâm trí khách hàng, đủ cho khách hàng có vơ tình hay cố tình nghe từ quảng cáo Có lẽ Vinamilk hy vọng khách hàng nhãn hiệu quay sang ủng hộ Vinamilk với sữa tươi nguyên chất 100% Phần mở rộng: Yếu tố người (People):  Vinamilk tiếp tục phát huy nhân tố người   Phát triển sản xuất kinh doanh Vinamilk ln coi trọng việc phát triển nguồn nhân lực bước phát triển chất cho phát triển  bền vững lâu dài  Có sách đãi ngộ, tiền lương phù hợp cạnh tranh Mức lương phù hợp để thu hút, giữ khích lệ cán nhân viên  công ty  Đẩy mạnh sách quan tâm đến đời sống sức khỏe của  người tiêu dùng để củng cố lòng tin vào cơng ty Kết luận:  Tóm lại, việc áp dụng chiến lược marketing mix - marketing 4P cách góp phần quan trọng đưa Vinamilk trở thành doanh nghiệp sữa hàng đầu Việt Nam, đạt nhiều thành tựu mong muốn mà công ty làm Tuy nhiên, cịn thách thức cạnh tranh gắt gao thị trường, xuất đối thủ đáng gờm, địi hỏi cơng ty tiếp tục nghiên cứu triển khai chiến lược marketing mix phù hợp  Qua chiến lược marketing Vinamilk ở bạn thấy Marketing 4P mơ hình marketing tiếng Marketing 4P giúp bạn xác định lựa chọn marketing sản phẩm, kênh phân phối, giá tiếp thị nhằm đáp ứng nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu giúp bạn tăng hiệu kinh doanh cách nhanh chóng Mục lục A Tổng quan công ty sữa Vinamilk Giới thiệu Thơng tin B Phân tích chiến lược marketing I, Phân phối: Chính sách đại lý Quản lý xây dựng hệ thống phân phối II.1Quản lý kênh phân phối II.2Xây dựng mạng lưới phân phối Đội ngũ quản lý bán hàng II, Truyền thông: Quảng cáo: a Về phần yêu cầu b Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương tiện Quan hệ công chúng: Tài liệu tham khảo https://vi.wikipedia.org/wiki/Vinamilk https://www.vinamilk.com.vn/vi/ve-cong-ty https://mannerpham.com/chien-luoc-marketing-mix-4p-cua-vinamilk/ https://marketingai.admicro.vn/chien-luoc-marketing-4p-cua-vinamilk/