Đang tải... (xem toàn văn)
Chng I MỤC LỤC Phần mở đầu 4 Chương I 6 Vai trò và nội dụng của kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại 6 I Vai trò của phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của[.]
MỤC LỤC Phần mở đầu .4 Chương I: Vai trò nội dụng kênh phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại I Vai trò phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp II Nội dung kênh phân phối .8 Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .8 1.1 Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý đâu? 1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ doanh nghiệp thương mại theo yếu tố khách hàng .9 2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm doanh nghiệp 10 2.1.Khái niệm kênh phân phối 10 2.2 dạng kênh phân phối 11 2.3 Thiết kế hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thương mại 14 Tổ chức điều khiển trình phân phối vật 18 3.1 Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối .18 3.2 Lựa chọn phương án vận chuyển kênh phân phối .19 3.3 Lựa chọn dự trữ kênh phân phối .21 III Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm củadn số tiêu đánh giá 21 Các nhân tố ảnh hưởng 21 Một số tiêu đánh giá .22 Chương II Phân tích tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối Cơng ty xăng dầu B12 24 I Khái quát Công ty xăng dầu B12 24 Lịch sử hình thành .24 Chức nhiệm vụ 25 Cơ cấu tổ chức 26 3.1 Cơ cấu tổ chức máy công ty .26 3.2 Mạng lưới kinh doanh công ty gồm có : .26 3.3 khái q mơ hình tổ chức cơng ty .29 II Mặt hàng môi trường kinh doanh Công ty ảnh hưởng đến kênh phân phối 29 Sản phẩm kinh doanh Công ty .29 Khái quát thị trường kinh doanh 29 Môi trường kinh doanh Công ty xăng dầu B12: 30 III Phân tích thực trạng hoạt hệ thống kênh phân phối công ty xăng dầu B12 31 1.Một số tiêu khái quát tình hình hoạt động doanh nghiệp năm 2002 31 phân tích kết hoạt động công ty năm 33 Tình hình xuất nhập , tồn kho công ty năm 2002 .34 tình hình chi phí vận chuyển tiêu thụ hàng hoá 34 Thực trạng kênh phân phối công ty xăng dầu B12 36 5.1 Tình hình tổng xuất cơng ty năm 36 5.2 thực trạng kênh phân phối công ty 39 IV Một số nhận xét trình phân tích .42 Chương III 44 Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty xăng dầu B12 .44 I mục tiêu quan điểm hoàn thiện 44 mục tiêu hệ thống phân phối 44 Quan điểm hoàn thiện 45 2.1 giải pháp kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lược kinh doanh công ty làm 45 2.2 Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết phân đoạn thị trường khả công ty 46 2.3 Kênh phân phối phải góp phần tạo cạnh tranh công ty ngành hàng việc đáp ứng thị trường mục tiêu .46 2.4 Kênh phân phối phải thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu toàn hệ thống 47 2.5 Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trường cách linh hoạt 47 2.6 Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống sở hạ tầng công ty 47 2.7 Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh kênh phân phối cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lượng bán 48 II Những biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty xăng dầu B12 48 Xây dựng chiến lược sách quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiêu 48 Hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối 50 hoàn thiện việc quản lý kênh phân phối .51 3.1 lựa chọn thành viên kênh .51 3.2 khuyến kích thành viên kênh phân phối .52 3.3 xây dựng hệ thống đánh giá thành viên kênh .52 3.4 điều chỉnh kênh thành viên kênh 52 Hoàn thiện hệ thống marketinh-mix hệ thống phân phối Sản phẩm .53 4.1 Hồn thiện sách sản phẩm 53 4.2Hồn thiện sách đinh giá Sản phẩm 53 Tổ chức điều khiển phân phối hàng hoá vào kênh phân phối .55 5.2 Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý hợp lý kênh phân phối .56 5.3 Dự trữ hàng hoá hợp lý kênh phân phối 57 II Một số giải pháp hỗ trợ cho hoạt động kênh 57 IV Kiến nghị với nhà nước quan quản lý cấp 57 Kiến nghị với tổng công ty xăng dầu Việt Nam 57 Những kiến nghị với nhà nước 58 Phần mở đầu Phân phối tham số Marketing quan trọng bên cạnh tham số khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thơng qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nội kênh thi doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chong làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thông phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà đạt lợi giài hạn canh tranh Công ty xăng dầu B12 doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối cho nhu cầu khu vực phía bắc gồm sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâu rộng khắp vũ khí canh tranh hiệu để củng cố phát triển vị công ty thương trường Tuy nhiên bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt biến đổi tác động từ yếu tố môi trường kinh doanh, hệ thống phân phối cơng ty có bất cập, ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Trên sở kiến thức học trường ĐHKTQD thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh cơng ty xăng dầu B12 Với mục tiêu tìm hiểu ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối ứng dụng tham số phân phối Marketing – mix đưa số giải pháp nâng cao hiệu phân phối khắc phục nhược điểm tồn Chính qua q trình thực tập công ty, với giúp đỡ GS/ TS trần chí thành em thực hiên chuyên đề thực tập với đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện) công ty xăng dầu B12” Chương I: Vai trò nội dụng kênh phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại I Vai trò phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Khái niệm phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Như biết hình ảnh doanh nghiệp dược tạo nên nhiều yếu tố sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp, chất lượng chúng, giá thái độ phục vụ khách hàng cán công nhân viên Cơng ty , uy tín thương trường… Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính yếu tố tạo nên khác biệt doanh nghiệp Ngày môi trường cạnh tranh trở nên vô khốc liệt, việcđạt lợi cạnh tranh thương trường ngày trở nên khó khăn chiến lược cắt giảm bán không nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà còndẫn đến giảm sút khả thu lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn thế, dễ hiểu doanh nghiệp để tìm mà chiến lược Marketing phải dựa vào để cạnh tran Hệ thống phân phối hàng hố doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng sở cho cạnh tranh có hiệu thương trường Cho đến có nhiều khái niệm phân phối, tuỳ theo quan điểm mục đích nghiên cứu, ứng dụng Nếu đứng khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá dãy quyền sở hữu hàng hoá chuyển qua tổ chức khác Nếu đứng khía cạnh người tiêu dùng phân phối hàng hoá hiểu đơn giản di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng họ người sản xuất sản phẩm Trong viết khái niệm phân phối hiểu giác độ quản trị hoc “ phân phối hàng hoá trình tổ chức quản lý việc đưa hàng hố từ nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng” Các tổ chức khác hiểu Công ty hay tổ chức, người có liên quan tới chức Marketing đàm phán đưa hàng hoá dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối Chức đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Như vậy, Cơng ty hay tổ chức có liên quan đến chức thành viên hệ thống phân phối Các Công ty hay tổ chức khác thường tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng cáo… thực hiệ chức ngồi đàm phánkhơng nằm mạng phân phối Người trung gian thực chức chuyển giao hàng hoá từ tổ chức đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại nhà phân phối Nhà bán buôn trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, có thê nhà bán lẻ khách hàng công nghiệ Nhà bán lẻ trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý môi giới trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối trung gian thực chức phân phối thị trường Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hố ln vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt giai đọan cạnh tranh ngày khốc liệt, hàng hố phải tiêu chuẩn hố vấn đề chất lượng hàng hoá đưa thị trường phải đảm bảo điều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối doanh nghiệp thực chiến lược, kế hoạch phân phối Hãng tô Nissan đưa nhận định thực tế vai trò quan trọng Marketing đại “ vấn đề không anh đưa cho người tiêu dùng mà cịn anh đưa định thành cơng thương trường” Khi sản xuất với công nghệ đại thách thức tổ chức quản lý khoa hoc, doanh nghiệp thành công khâu này, số lượng chất lượng sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thành công khâu phân phối không thực tốt Phân phối hàng hố hiệu thu tiền hàng để chi trả chi phí khâu trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hố khơng hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả chi phí dẫn tới phá sản Thực tế không đặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lưu thơng hàng hố Ngồi ra, Cơng ty cịn nhận thấy cạnh tranh thành cơng, họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cònphải thực tốt khả sẵn sàng Công ty : đâu? nào? nhu cầu thường trực không thường trực người tiêu dùng Doanh nghiệp thực mục tiêu an toàn, lợi nhuận vị cơng việc phân phối hàng hố thực thi cách có hiệu cao II Nội dung kênh phân phối Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá yếu tố chiến lược phân phối Doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh thị trường phải giải nhiều vấn đề, đặc biệt tham số sản phẩm, giá xúc tiến phải xây dựng sở lựa chọn yếu tố liên quan đến địa điểm, Danh mục sản phẩm kinh doanh, sách giá cả, sách xúc tiến có hiệu cao tiến hành xây dựng đặc điểm tham số địa điểm ( phân phối) tham số lại marketing hỗn hợp Các doanh nghiệp thương mại nên lựa chọn địa điểm theo tiêu thức sau đây: Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- đâu? Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai? 1.1 Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý đâu? Lưa chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất xác định thị trường thích hợp doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trường thích hợp thành vị kiểm sốt tương ứng vơí đơn vị thành viên doanh nghiệp Giới hạn địa lý độ rộng thị trường khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua vấn đề cần xem xét lựa chọn địa điểm tiêu thụ.về bản, có ba giới hạn địa lý cần xác định: + Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp + Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên + Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng Các định kích thước thị trường thích hợp (giới hạn tổng quát mặt địa lý); phân chia thị trường thích hợp thành phân đoạn thị trường (giới hạn khu vực) xác định địa điểm bán hàng ( giới hạn điểm) sở cho việc định chiến lược phân phối doanh nghiệp 1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ doanh nghiệp thương mại theo yếu tố khách hàng Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý nghiên cứu phân tích cách độc lập để làm rõ vấn đề chi phí bán hàng khoảng cách vận chuyển Nhưng chiến lược phân phối khía cạnh để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, cần hoàn thiện định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng Một thị trường xác định theo tiêu thức địa lý ln bao hàm số lượng chủng loại khách hàng khác (với nhu cầu họ) sinh sống hoạt động lĩnh vực Chính khách hàng với nhu cầu họ nguồn hấp dẫn chu yếu khiến cho doanh nghiệp quan tâm đến : số lượng khách hàng tiềm (ảnh hưởng đến doanh số bán), nhu cầu đa dạng khách hàng (ảnh hưởng đến danh mục mặt hàng) thu nhập họ (ảnh hưởng đến số lượng chất lượng hàng hố bán được) đặc điểm khách hàng khu vực khu vực thị trường theo tiêu thức địa lý thường khác như: dân số, mật độ dân số, mức độ tập trung phân tán dân cư, thu nhập phân phối thu nhập, nghề nghiệp, văn hoá …Sự khác biệt ảnh hưởng lớn đến khả bán hàng Bởi vậy, để địa điểm,doanh nghiệp phhải trả lời câu hỏi “bán cho ?”một cách xác.Điều có nghĩa phải xác định phương thức vận chuyển đưa hàng hoá đến cho họ cách có hiệu C ác nhóm khách hàng với tư cách điểm đến sản phẩm đặc điểm nhóm khách hàng mà doanh nghiềp muốn bán cho họ định vấn đề cần giải trình định phân phối Vệc nghiên cứu lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý hay yếu tố khách hàng cách tương đối độc lập làm rõ khía cạnh khác liên quan đến câu hỏi “ai”,ở “đâu” chiến lược phân phối.Nhưng giải vấn thuôc nội dung phân phối doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại cần phải kết hợp chúng cách bịên chứng cách hiệu có 2.Lựa chọn xác định phân phối sản phẩm doanh nghiệp 2.1.Khái niệm kênh phân phối Trong hoạt động bán hàng doanh nghiệp ln tồn dịng vận động yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến như:dịng vật chất,dịng dịch vụ,dịng quyền sở hữu,dịng tốn,dịng thơng tin,dòng khuyến 10 ... em thực hiên chuyên đề thực tập với đề tài: ? ?Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện) cơng ty xăng dầu B12? ?? Chương I: Vai trị nội dụng kênh phân. .. Những giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty xăng dầu B12 .44 I mục tiêu quan điểm hoàn thiện 44 mục tiêu hệ thống phân phối 44 Quan điểm hoàn thiện. .. Công ty xăng dầu B12 doanh nghiệp nhà nước trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối cho nhu cầu khu vực phía bắc gồm sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ