MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX TRONG VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA MỘT DOANH NGHIỆP VÀ TRIỂN VỌNG[.]
MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX TRONG VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA MỘT DOANH NGHIỆP VÀ TRIỂN VỌNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO THỊ TRƯỜNG BĐS .5 1.1 Lý thuyết marketing mix vai trị kinh doanh doanh nghiệp .5 1.1.1 Bản chất marketing mix 1.1.2 Các giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng cho doanh nghiệp 1.2 Marketing marketing -mix KDBĐS 13 1.2.1 Thị trường BĐS Việt Nam 13 1.2.2 Marketing Marketing mix KDBĐS 20 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing marketing mix sản phẩm BĐS 23 1.3.1 Môi trường vĩ mô 23 1.3.2 Môi trường vi mô 25 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI DỰ ÁN NHÀ Ở CT4 VĂN KHÊ CỦA CTCP SÔNG ĐÀ 29 2.1 Giới thiệu chung công ty 29 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển CTCP Sơng Đà .30 2.1.2 Mơ hình tổ chức kinh doanh công ty .31 2.2 Chiến lược kinh doanh công ty .33 2.2.1 Chiến lược kinh doanh chung công ty 33 2.2.2 Tình hình kinh doanh dự án nhà CT4 Văn khê 39 2.3 Các giải pháp maketing-mix CTCP Sông Đà nhằm thu hút khách hàng dự án CT4 Văn Khê 45 2.3.1 Giải pháp sản phẩm 45 2.3.2 Giải pháp giá 48 2.3.3 Giải pháp phân phối .53 2.3.4 Giải pháp xúc tiến 56 2.4 Đánh giá thực trạng marketing mix dự án CT4 Văn Khê 59 2.4.1 Đánh giá chung từ nguồn liệu thứ cấp .59 2.4.2 Đánh giá từ phía khách hàng mua dự án CT4 Văn khê 60 2.4.3 Tổng hợp thành công chưa thành công giải pháp marketing marketing mix công ty 64 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX ĐỂ THU HÚT KHÁCH HÀNG DỰ ÁN NHÀ Ở CT4 CỦA CTCP SƠNG ĐÀ 69 3.1 Hồn thiện mục tiêu kinh doanh chiến lược marketing công ty .69 3.1.1 Hoàn thiện mục tiêu kinh doanh 69 3.1.2 Hoàn thiện chiến lược marketing 70 3.2 Hồn thiện cơng cụ marketing mix .71 3.2.1 Chính sách sản phẩm 71 3.2.2 Chính sách giá 76 3.2.3 Chính sách kênh 76 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 79 PHẦN KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHỤ LỤC 2: BẢNG TÍNH TỐN CHI PHÍ DỰ ÁN CT4 PHỤ LỤC : BẢNG HỎI ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG TẠI DỰ ÁN CT4 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Hình 1.1: Mơ hình 4P marketing mix Hình 1.2: Qui trình xác định giá sản phẩm doanh nghiệp 10 Hình 1.3: Mơ hình lực lượng cạnh tranh M.Porter 26 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức quản lý công ty 32 Bảng 2.1 Đánh giá điểm mức độ quan trọng chung cư 34 Bảng 2.2 Đánh giá mức độ hấp dẫn thị trường .35 Bảng 2.3 Doanh thu lợi nhuận sau thuế CTCP Sông Đà giai đoạn 2012 - 2015 ( Đơn vị tính 1000 VNĐ) 38 Bảng 2.4 Các tiêu tài CTCP Sông Đà 38 Bảng 2.5 Các loại hộ CT4 Văn Khê 46 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CTCP Công ty Cổ phẩn KDBĐS Kinh doanh bất động sản BĐS Bất động sản PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Nhu cầu nhà nhu cầu thiết yếu người để lựa chọn nơi ý khả tài có hạn khó khăn Vì BĐS loại hàng hố đặc biệt, có giá trị lớn tính khốn thấp, thông tin sản phẩm đến với khách hàng thường không đầy đủ nên để định lựa chọn mua BĐS cần nhiều thời gian tìm hiểu khả chịu rủi ro khách hàng không cao Việc kinh doanh lĩnh vực BĐS ngành phức tạp, kinh doanh dự án nhà chung cư, tổng hợp ngành nghề từ thiết kế, xây dựng, phong thuỷ, tâm lý, dịch vụ… Trong năm qua khoảng thời gian đặc biệt khó khăn doanh nghiệp BĐS xây dựng Bên cạnh tác động khủng hoảng kinh tế tồn cầu khó khăn yếu kinh tế vĩ mô nước nặng nề.Thị trường BĐS phải đối mặt với khủng hoảng, trầm lắng diễn hầu hết phân khúc BĐS, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh, vốn bị tồn đọng khơng quay vịng CTCP Sơng Đà khơng nằm ngồi qui luật Tư tưởng “Cứ sản xuất khách hàng mua” phổ biến khơng cịn sản phẩm BĐS trở nên khó phân biệt hơn, giá yếu tố định hành vi mua hàng khách hàng Tuy thời điểm thị trường BĐS có dấu hiệu tích cực ngồi việc phải cạnh tranh trực tiếp với dự án chung cư phân khúc nhà tầm trung, dự án chung cư nhà giá rẻ nhà xã hội ngày khách hàng quan tâm đáp ứng tiêu chí cho nhu cầu thực đại phận khách hàng địa bàn Hà Nội Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa tất yếu kinh tế, vừa đặc trưng bật kinh tế, khách hàng trung tâm ý chiến lược kinh doanh cơng ty Dân trí ngày tăng, khách hàng người tiêu dùng thông thái, họ thông tin tốt hết họ sẵn sàng bỏ tiền để có lựa chọn ý Mặc dù vậy, khách hàng người cẩn trọng việc tìm kiếm thơng tin định mua Đặc biệt thời đại mà khách hàng, người có ấn tượng xấu sản phẩm hay dịch vụ, dễ dàng phát biểu cảm nhận với người khác thơng qua phương tiện truyền thơng tạo khách hàng Vì vậy, việc thu hút khách hàng , tạo tính khoản cao dự án nhà CT4 Văn Khê hoàn thiện ngày trở nên khó khăn khơng có giải pháp marketing mix phù hợp nhằm cải thiện tình hình Mặt khác, nhu cầu địi hỏi khách hàng liên tục thay đổi, công ty cần phải thường xuyên tìm hiểu nắm bắt khách hàng trơng đợi sản phẩm Hơn nữa,việc nắm bắt hành vi mua khách hàng đáp ứng nhu cầu tốt hơn, từ có bước triển khai đồng hiệu nhằm tối ưu hoá hiệu sử dụng vốn hoạt động marketing bối cảnh nguồn lực có hạn doanh nghiệp Xuất phát từ thực tế đó, đề tài: “Giải pháp marketing mix thu hút khách hàng cho dự án nhà CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà 1” chọn để nghiên cứu luận văn thạc sỹ Luận văn mong muốn đóng góp cho tác giả giải pháp để hoàn thiện marketing mix cho dự án để làm sở từ xây dựng chiến lược marketing phù hợp với sản phẩm, dịch vụ dự án tương tự tương lai Mục tiêu nghiên cứu Đề tài vào phân tích thực trạng giải pháp (chính sách công cụ) marketing- mix dự án CT4 Văn Khê nói riêng CTCP Sơng Đà nói chung, đồng thời tìm ưu điểm hạn chế công cụ marketing mix công ty Từ hồn thiện giải pháp marketing mix giải pháp marketing khác nhằm thu hút khách hàng cho dự án nhà CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà giai đoạn Câu hỏi nghiên cứu: Thực trạng marketing mix CTCP Sông Đà dự án nhà CT4 Văn Khê thuộc CTCP Sông Đà nào? Chúng có ưu điểm hạn chế gì? Cần hồn thiện cơng cụ marketing mix đưa giải pháp marketing để đạt mục tiêu thu hút khách hàng giai đoạn 2016 năm tiếp theo? Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu tập trung vào đối tượng dự án CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà Phân tích thực trạng hoạt động marketing mix, ưu, nhược điểm để từ đề xuất giải pháp để thu hút khách hàng cách phù hợp hiệu Phạm vi nghiên cứu: Luận văn giới hạn nghiên cứu marketing mix nhằm thu hút khách hàng dự án nhà CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà Luận văn nghiên cứu dự án nhà chung cư cơng ty để từ xây dựng giải pháp marketing mix cho dự án tương tự công ty tương lai Phương pháp nghiên cứu thu thập liệu Cơ sở lý luận để phân tích thực trạng đề xuất giải pháp Luận văn sử dụng sở lý thuyết giải pháp marketing mix việc thu hút khách hàng doanh nghiệp để xem xét mối quan hệ tương quan khách hàng 4P CTCP Sông Đà dự án nhà CT4 Văn Khê Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp vật biện chứng: Xem xét đặt vấn đề nghiên cứu mối quan hệ mật thiết với vân động phát triển liên tục bối cảnh kinh tế, xã hội tự nhiên, đặc biệt địa bàn Hà Nội Tiếp cận nghiên cứu đề tài: Tìm hiểu thực trạng đề xuất giải pháp hoàn thiện khả thực mục tiêu marketing công ty CTCP Sông Đà đoạn thị trường mục tiêu dự án nhà CT4 Văn Khê Phương pháp thu thập liệu: Dữ liệu thứ cấp: Luận văn sử dụng nguồn liệu thu thập từ tài liệu thông tin nội gồm tài liệu phòng dự án phịng tài cơng ty dự án tài liệu khác liên quan đến dự án Nguồn liệu thu thập từ bên gồm tài liệu, sách, báo, phân tích thị trường BĐS, đặc biệt dự án nhà chung cư, thông tin đối thủ cạnh tranh văn bản, sách pháp luật liên quan đến BĐS Nguồn liệu thứ cấp thu thập để đánh giá tình hình kinh doanh công ty Dữ liệu thứ cấp cho phép so sánh mức độ định tình hình hoạt động công ty với đối thủ cạnh tranh thị trường BĐS Dữ liệu sơ cấp: Luận văn thu thập liệu từ khách hàng sinh sống dự án nhà CT4 Văn Khê qua sử dụng phương pháp vấn sâu qua điều tra khách hàng Nguồn liệu sơ cấp thu thập để đánh giá mong đợi mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm chất lượng dịch vụ CTCP Sông Đà thông qua sách cam kết thực dự án nhà CT4 Văn Khê cho khách hàng Kết nghiên cứu thu sau vấn sâu điều tra khách hàng sở thơng tin để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện marketing mix thu hút khách hàng cho dự án nhà CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà Ngồi ra, nguồn liệu lấy thơng qua việc thăm dò ý kiến từ cá nhân ban quản trị, cấp quản lý ý kiến tổng hợp thơng qua thảo luận nhóm thành viên phịng kinh doanh CTCP Sơng Đà Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục luận văn cịn có chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận chung giải pháp marketing mix việc thu hút khách hàng doanh nghiệp triển vọng ứng dụng marketing mix vào thị trường BĐS Chương 2: Thực trạng giải pháp marketing mix thu hút khách hàng dự án nhà CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà Chương 3: Hoàn thiện giải pháp marketing mix để thu hút khách hàng cho dự án nhà CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING MIX TRONG VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA MỘT DOANH NGHIỆP VÀ TRIỂN VỌNG ỨNG DỤNG MARKETING MIX VÀO THỊ TRƯỜNG BĐS 1.1 Lý thuyết marketing mix vai trò kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Bản chất marketing mix 1.1.1.1 Khái niệm: Marketing mix tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt, quản lí sử dụng để gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Các biến số pha trộn kết hợp với thành thể thống để ứng phó với khác biệt thay đổi thị trường Các biến số thường gọi 4P, thành phần P có nhiều nội dung thể hình 1.1 Hình 1.1: Mơ hình 4P marketing mix Giá cả(P2) Sản phẩm(P1) Chất lượng Hình dáng Đặc điểm Nhãn hiệu Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Phân phối(P3) Loại kênh Trung gian Phân loại Sắp xếp Dự trữ Vận chuyển Các mức giá Giảm giá Chiết khấu Thanh tốn Tín dụng Marketing mix Thị trường mục tiêu Xúc tiến(P4) Quảng cáo Khuyến mại Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp (Nguồn:GS.TS Trần Minh Đạo-Giáo trình marketing bản- NXB Giáo dục 2002) Marketing mix (4P) chọn từ nhiều khả thể hàm có bốn biến số (P1, P2, P3, P4) Một biến số thay đổi dẫn đến kết hợp marketing mix Không phải tất yếu tố thay đổi marketing mix điều chỉnh ngắn hạn Cơng ty điều chỉnh giá bán, lực lượng bán, chi phí quảng cáo ngắn hạn phát triển sản phẩm thay đổi kênh phân phối dài hạn Marketing mix phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế doanh nghiệp sách marketing mix coi hồn thiện phù hợp với mục tiêu chung doanh nghiệp phù hợp với thị trường nhằm củng cố vững vị trí doanh nghiệp thương trường giúp doanh nghiệp cạnh tranh với đối thủ 1.1.1.2 Mối quan hệ marketing mix mục tiêu marketing Đối với doanh nghiệp bắt đầu hình thành vào thời điểm với số nguồn tài nguyên (nhân, vật lực) mong muốn sử dụng nguồn tài nguyên để đạt điều Điều mà doanh nghiệp muốn đạt tức mục tiêu doanh nghiệp, mô tả đích đến mong muốn thường dạng mức lợi nhuận, lợi nhuận làm hài lịng cổ đơng chủ đầu tư Lợi nhuận tiêu chí để đánh giá hiệu việc sử dụng nguồn tài nguyên doanh nghiệp Và cách làm để đạt mục tiêu chiến lược công ty Chiến lược tăng thị phần, tạo hình ảnh thương hiệu mới, đạt x% tăng trưởng doanh số v.v thực tế chiến lược cấp công ty Tuy nhiên, công ty điều hành hoạt động kinh doanh thông qua phận chức nên gọi chiến lược cấp công ty trở thành mục tiêu phạm vi phận chức Từ quan điểm trên, mục tiêu marketing số liệu cụ thể mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ, giải pháp) bán cho (thị trường) Cụ thể như: ... marketing khác nhằm thu hút khách hàng cho dự án nhà CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà giai đoạn Câu hỏi nghiên cứu: Thực trạng marketing mix CTCP Sông Đà dự án nhà CT4 Văn Khê thu? ??c CTCP Sông Đà nào? Chúng... hạn nghiên cứu marketing mix nhằm thu hút khách hàng dự án nhà CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà Luận văn nghiên cứu dự án nhà chung cư cơng ty để từ xây dựng giải pháp marketing mix cho dự án tương tự công... tài: ? ?Giải pháp marketing mix thu hút khách hàng cho dự án nhà CT4 Văn Khê CTCP Sông Đà 1” chọn để nghiên cứu luận văn thạc sỹ Luận văn mong muốn đóng góp cho tác giả giải pháp để hoàn thiện marketing