Luận văn một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại các siêu thị ở hà nội

Đề án môn học LI NểI U Ngy nhịp độ phát triển nhanh chóng, mau lẹ nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng cuối Thế việc sản xuất kết thúc bán hàng lưu thông để đến với khách hàng cần cống hiến hàng hóa vấn đề tất yếu quy luật tồn tại, vận động phát triển hàng hóa Mặt khác dân cư ngày tăng với thay đổi mạnh mẽ chế quản lý kinh tế, thu nhập người dân tăng lên, đời sống văn minh đại lên giao lưu kinh tế khiến cho lượng khách nước vào Việt Nam sinh sống, làm việc du lịch ngày nhiều, kéo theo nhu cầu không ngừng tăng lên thay đổi liên tục Một hệ thống kênh phân phối, đa dạng đủ mạnh xóa khác biệt không gian, chậm trễ thời gian, đơn điệu hàng hóa yêu cầu khách quan điều thúc đẩy đời phát triển loại hình kinh doanh có chun mơn cao việc chuyển sở hữu từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cách nhanh Đó loại hình kinh doanh siêu thị, nhiều người sung sướng rời xa chợ búa chật chội để tìm đến loại hình kinh doanh phát triển thời gian gần chưa cao, hàng hóa bán từ siêu thị chưa nhiều mong muốn Em chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng siêu thị Hà Nội” nhằm muốn hiểu rõ vấn đề kinh doanh siêu thị em muốn biết ngun nhân lại có tình trạng đề tài nghiên cứu , phân tích tổng hợp vấn đề lý thuyết liên quan Quản Trị Marketing, Nghiên Cứu Marketing, Quản Trị Kênh, kết hợp với thực tế bên Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cô giáo Nguyễn Thu Hiền, giúp đỡ trung tâm thư viện trình thu thập liệu thứ cấp để em hoàn thành đề án Em mong đánh giá , góp ý để em rut kinh nghiệm cho lần sau LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học PHẦN NỘI DUNG PHẦN I: ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở SIÊU THỊ HÀ NỘI I.Đặc trưng hệ thống siêu thị Hà Nội Hình thức sở hữu đa dạng nhà nước, tập thể công ty TNHH công ty cổ phần, liên doanh với nước lượng nhân viên phục vụ siêu thị tương ứng với đơn vị diện tích bán hàng nhiều loại hình kinh doanh tự phục vụ, phần đa số họ nhân viên bảo vệ, nhân viên trông giữ hàng: Quy mơ siêu thị ngày lớn diện tích, khơng gian số lượng chủng loại hàng hóa- khách hàng đến để xem lựa chọn khoảng 150000 hàng bách hóa gia dụng thực phẩm tươi khô, loại đồ hấp , thức uống đóng chai, đóng hộp… Tỷ lệ hàng nội tổng số doanh thu năm 1995 khoảng 10-30 % năm 1998 nâng lên 80-98% Một số siêu thị trung tâm thành phố có nhiều người nước ngồi sinh sống, qua lại, tỷ lệ hàng nhập ngoại cao Tuy nhiên số đặc trưng bật mà người nhận siêu thị số mặt hàng thực phẩm mà đồ tươi sống thịt, cá , rau…chiếm tỷ lệ nhỏ Phương hướng kinh doanh loại hình lẻ với số lượng lớn theo phương thức tự phục vụ, tự chọn Thơng qua tìm hiểu nghiên cứu thị trường nắm bắt nhu cầu tìm nguồn cung ứng hàng hóa từ nhà sản xuất, nhà cung ứng ngồi nước sau trưng bày theo cách thuận tiện, bắt mắt với chất lượng đảm bảo hàng hóa có nguồn gốc , giá gắn Nhìn chung kinh doanh siêu thị chủ yếu quản lý đóng vai trị chủ yếu Do siêu thị loại hình kinh doanh văn minh , đại nơi cung cấp những nguồn hàng tin cậy cho người tiêu dùng, người tiêu dùng đến mua tin tưởng vào chất lượng hàng hóa mà khơng đắn đo Khi người muốn mua sản phẩm tốt, chất lượng họ thường nghĩ đến siêu thị, phải ưu điểm lớn siêu thị? Trong kênh phân phối người trung gian thương mại thành viên kênh chia thành cấp độ trung gian bán buôn , trung gian bán lẻ Siêu thị nhà trung gian kênh phân phối để phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học cựng gm ngi tiờu dựng cỏ nhân , người sử dụng công nghiệp tổ chức nghề nghiệp Người tiêu dùng cuối thành viên kênh họ liên quan đến chức đàm phán điểm đến hàng hóa Theo quan điểm quản lý , hoàn toàn hợp lý cho người tiêu dùng cuối thị trường mục tiêu tất hệ thống thương mại Bởi kênh marketing bao gồm người tiêu dùng cuối nhiên, họ tham gia vào kênh thực chức khác giúp cho trình phân phối dễ dàng hiệu Siêu thị trung gian bán lẻ kênh phân phối phát nhu cầu khách hàng , tìm bán hàng hóa thời gian địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn Trong lĩnh vực bán lẻ người bán lẻ ngày trở nên lớn, chí khổng lồ kinh doanh Vì quy mơ chuyển thành sức mạnh , người bán lẻ trở nên lớn , họ có khả ảnh hưởng lớn đến hoạt động thành viên khác kênh ( người bán buôn người sản xuất ).những người bán lẻ khổng lồ với sức mua thị phần thị trường lớn Sự quản lý tốt thể nhà bán lẻ có sức mạnh Họ lớn nhà sản xuất cung cấp cho họ có khả giữ vị trí thống trị kênh marketing công việc phân phối thực người bán lẻ Các công việc phân phối thực người bán lẻ Vai trò người bán lẻ kênh marketing liên quan đến quy mơ loại hình bán lẻ bao gồm : phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hóa thời gian , địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn Hơn họ tạo hỗn hợp hàng hóa phù hợp, thời gian mà khách hàng sẵn sàng mua Chúng ta thấy cơng việc phân phối đặc biệt thích hợp với người bán lẻ bao gồm: Đưa hỗ trợ người vật chất để sản xuất người bán bn có nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trí sinh sống họ Cung cấp việc bán hàng cá nhân , quảng cáo trưng bày để bán sản phẩm người sản xuất Phát nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin trở lại qua kênh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com §Ị ¸n m«n häc Phân chia số lượng hàng hóa thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, qua tiết kiệm cho người cung cấp ( việc chấp nhận khối lượng vận chuyển lớn tường ứng ) Và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Thực dự trữ , tồn kho để người cung cấp có dự trữ tồn kho rộng lớn sản phẩm họ vị trí chi phí thấp cho phép người tiêu dùng tiếp xúc tiện lợi với sản phẩm người sản xuất người bán buôn 6.San sẻ rủi ro cho người sản xuất ( hay bán buôn ) việc đề nghị chấp nhận phân phối trước mùa tiêu thụ Mức độ người bán lẻ thực công việc phân phối khác có người bán lẻ lại làm công việc số người bán lẻ chọn chiến lược cung cấp dịch vụ phân phối mức bán lẻ nhiều Ngược lại số nhà bán lẻ lại bán giá thấp với mức độ cung cấp dịch vụ bán lẻ thấp Họ bán hỗn hợp hàng hóa khơng dự định trước , khơng có dịch vụ cá nhân Thường xun phải xếp hàng dài để trả tiền mức trung bình nhà bán lẻ quản lý dự trữ cẩn thận cửa hàng họ để đảm bảo cho khách hàng ln ln tìm thấy mặt hàng họ cần, họ ln có nhiều quầy để trả tiền để khách hàng chờ lâu Quy mô tăng lên người bán lẻ có ảnh hưởng đến phân chia công việc phân phối thành viên kênh , đặc biệt số công việc phân phối trước người sản xuất bán buôn làm chuyển sang cho người bán lẻ có quy mơ lớn Ví dụ: phần lớn cửa hàng chuỗi lớn cửa hàng bách hóa tổng hợp có hệ thống kho đại họ để dự trữ đặt hàng hóa có hiệu điều giảm việc sử dụng bán buôn xuống mức thấp Như quy mô người bán lẻ tạo nên tiềm cho họ thực cơng việc phân phối có hiệu Mặt khác, quy mô lớn người bán lẻ làm tăng sức mạnh tính độc lập họ , họ không dễ dàng bị ảnh hưởng người sản xuất thực tế xuất bán lẻ tạo thách thức lớn cho người quản lý kênh thay đổi vai trò người bán lẻ kênh Thực chất người bán lẻ đóng vai trò mặt : LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Mt mt , người cung cấp ( sản xuất bán buôn ) hy vọng người bán lẻ hoạt động đại lý bán họ Họ hy vọng người bán lẻ dự trữ hàng thực xúc tiến để mở rộng khả đáp ứng nhu cầu khách hàng cho hàng hóa họ cho hàng hóa người cung cấp khác , mặt khác người bán lẻ hoạt động đại lý mua cho khách hàng họ Trong vai trò này, người bán lẻ hiểu nhu cầu khách hàng , tìm kiếm mua từ người cung cấp có loại hàng hóa thỏa mãn nhu cầu tốt khách hàng Thực tế tất người bán lẻ thực đầy đủ vai trò ,nhưng vai trò thay đổi Cùng với số lượng người bán lẻ theo định hướng marketing ngày tăng, vấn đề dự trữ bán hàng hóa ngày khơng phải người cung cấp định mà từ phân tích thị trường mục tiêu thân người bán lẻ nhiều nhà bán lẻ bây giời đủ lớn để gây sức ép người cung cấp , mua bán hàng hóa phù hợp với nhu cầu khách hàng họ Trên giới Việt Nam, trung gian thương mại thị trường có thay đổi lớn Phân tích xu giúp doanh nghiệp biết cần phải tổ chức quản lý kênh marketing theo phương thức giải pháp cho hiệu quả? Cũng tùy mặt hàng mà siêu thị trung gian kênh phân phối dài ngắn khác Có hàng hóa siêu thị trung gian trực tiếp kênh phân phối , lúc hàng hóa thường mặt hàng cơng nghiệp, mặt hàng tiêu dùng có giá trị cao, mặt hàng hải sản tươi sống, rau Siêu thị trung gian gián tiếp mặt hàng có giá trị nhỏ, đồ gia dụng Đặc điểm khách hàng Khách hàng người mua sắm tiêu dùng sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu ước muốn cá nhân Họ người tiêu dùng sản phẩm trình sản xuất tạo Theo nhà kinh tế học, việc tiêu dùng họ mặt xem việc sử dụng huỷ bỏ tài sản kinh tế, mặt khác cách họ tự thể Khách hàng cá nhân, gia đình, nhóm người Để định mua sắm sản phẩm, người tiêu dùng ( khách hàng ) chịu tác động yếu tố khác có bốn yếu tố là: nhân tố văn hóa, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án m«n häc nhân tố mang tính chất xã hội, nhân tố mang tính chất cá nhân nhân tố tâm lý Phần lớn nhân tố không chịu kiểm soát marketing Nhiệm vụ marketing phải nghiên cứu theo dõi chúng để hiểu biết đặc tính hành vi người tiêu dùng Trên thực tế khách hàng vào siêu thị có nhiều kiểu Họ người thường xuyên có nhu cầu mua sắm siêu thị Đây khách hàng bận rộn với cơng việc khơng có đủ thời gian lại nhiều nơi để mua nhiều thứ, nên họ vào siêu thị để nhanh chóng tìm đủ thứ hàng hóa cần Những người đặc biệt có thú siêu thị mua hàng phần họ người có kinh tế giả Hay khách hàng ln tìm thấy thoải mái , thư giãn lúc vào mà phục vụ chu đáo mà không bị căng thẳng mặc hàng ngồi chợ, khơng bị đắt, mua nhầm Cũng khách hàng ln tin tưởng vào hàng hóa siêu thị đảm bảo chất lượng độ an toàn vệ sinh hàng chợ, đặc biệt thực phẩm tươi sống cá biển, thịt…Điều giúp khách hàng nam giới, người mà chợ đối tượng để người bán chợ thu lợi chất lượng sản phẩm , giá cả, thông tin họ không cập nhật khách hàng thường xuyên nắm vững điều mà ngày cáng có nhiều doanh nghiệp, tổ chức muốn kinh doanh siêu thị , bỏ vốn vào lĩnh vực ,rồi tìm kiếm nguồn hàng từ nhà cung ứng trong, nứơc cố gắng trưng bày tất mặt hàng cần thiết từ bách hóa gia dụng đến thực phẩm tươi , khơ, loại đồ hộp, thức uống đóng chai…Bên cạnh siêu thị trang bị giỏ hàng, xe đẩy hàng, xe hàng tạo thuận tiện cho khách hàng mua nhiều hàng người trẻ em phù hợp với khách hàng nam giới, họ tránh việc cảm thấy kỳ cục mà sách giỏ hàng chợ, thay vào họ việc tự đẩy xe lựa chọn hàng hóa Kinh tế ngày phát triển loại khách hàng ngày nhiều người đầu tư nhiều thời gian cho công việc cộng với tư tưởng vai trị người phụ nữ gia đình khác, nam giới làm cơng việc mua sắm hàng ngày Kiểu khách hàng thứ khách hàng vào siêu thị chưa mua hàng hay có mua mua Họ thuộc tốp khách mua xem nhiều, lượng chiếm nhiều siêu thị Một phần tính tị mị LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học ca h vỡ loại hinh kinh doanh đại, lạ ( ta thấy điều đế Tràng Tiền Plara) phần khác họ vào để tham khảo họ người nhạy cảm với giá Giá siêu thị số lý mà cao bên ngồi hàng hóa siêu thị trở thành hình mẫu cho họ Biết mức giá họ cần trả giá thấp chút đầy điểm khác biệt loại hình kinh doanh chợ, cửa hàng… Ở ngồi họ mặc gía cò kè bớt thêm hai, mua mớ rau thêm cọng hành …Mua ký thịt nói cho người bán phải cân chịu, từ hàng sang hàng khác tìm ngon mặc cho mua với giá thấp nghệ thuật Điều khơng thể có siêu thị , hay họ vào siêu thị xem hàng,mua hàng, sản phẩm kể cho người khác nghe Việc thu hút lọai khách hang siêu thị chủ ý Một số siêu thị có chương trình quảng bá nhằm gây thêm tò mò khách hàng điều không quan trọng khách hàng đến xem nhiều mua Bởi điều người khách hàng họ tương lai cịn nhóm truyền tin quan trọng cho siêu thị Một kiêu khách hàng họ nhận thấy người khách hàng vãng lai họ đến siêu thị họ đến hoàn cảnh Chẳng hạn người khách du lịch, người đột xuất có cơng việc đến thành phố hay cặp vợ chồng cưới …Họ đến họ muốn an tâm chất lượng , khơng bị mua hớ môi trường lạ lẫm, dịp quan trọng Đội ngũ nhân viên số siêu thị có khả ngoại ngữ tốt đáp ứng thỏa mãn khách hàng người nước Qua nghiên cứu Hà Nội biết có tới 90% số người hỏi cho họ thích siêu thị Trong có tới 80 % số người siêu thị điều chứng tỏ siêu thị thu hút người tiêu dùng Hà Nội, họ đế đầy tiện ích mà siêu thị đem lại cho họ, mà thực mua sắm ngồi họ khơng tìm thấy Tuy nhiên kỳ vọng họ khơng đạt chắn họ quay với “chợ làng” xưa Đây thực tế mà gần siêu thị phải đối mặt-tình trạng khách, vắng khách LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học PHN II: THC TRNG HOẠT ĐỘNG MARKETING Ở CÁC SIÊU THỊ TRONG THỜI GIAN QUA I NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Các siêu thị chưa xác định thị trường mục tiêu mình, phân khúc thị trường chưa hợp lý theo khu vực địa lý Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lí địi hỏi phải chia thành đơn vị địa lý khác Các siêu thị định hoạt động vài vùng địa lí hay hoạt động tất vùng, cần ý đến khác biệt nhu cầu vùng địa lí Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân học, theo yếu tố tâm lý, theo hành vi điều quan trọng Trên sở biến nhân học tuổi tác giới tính, qui mơ gia đình, chu kỳ sống gia đình, thu nhập , nghề nghiệp…Các biến nhân học phổ biến để phân biệt nhóm khách hàng Lý thư nhát mong muốn sơ thích muuc dộ sử dung người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với biến nhan học Thứ hai biến nhân khấu học dễ đo lường hầu hết biến khác.Khi đánh giá khúc thị trường khác ,siêu thị phải xem xét ba yếu tố cụ thể quy mô mức tăng trưởng khúc thị trường ,mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường,những mục tiêu nguồn tài nguyên siêu thị Câu hỏi là, khúc thị trường tiềm ẩn có nhưỡng đặc điểm quy mô mức tăng trưởng vừa sức không Siêu thị phải biết khúc thị trường phù hợp với đối tượng khác hàng ,một khúc thị trường có quy mơ mức tăng trưởng mong muốn lại thiếu tiềm sinh lời Mọt khúc thị trường khơng hấp dẫn ,nếu có nhiều đơi thủ cạnh tranh mạnh hay cơng Siêu thị áp dụng ba cách tiếp cận thị trường ,xác định thị trường mục tiêu định phân biệt nhóm khác tạo nên thị trường phát triển sản phẩm mảketing mix tương ưng cho thị trường mục tiêu Ngày người bán bỏ dần marketing đại trà tạo đạc điểm khác biệt cho sản phẩm chuyển sang marketing theo mục tiêu Phan khúc thị trường việc phân chia thị trường thành nhóm người mua khác có nhu cầu hay phản ứng khác nhau.Người làm marketing dùng thử biến khác để xem biến bộc lộ hội tốt khúc thị trường Đối với khúc thị trường phải xác định đạc điểm riêng biệt nhóm khách hàng Hiệu phân khúc thị trường phụ thuộc vòa chỗ khúc thị trường có đo lường được, có ,có thể LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học tip cn, cú th phõn bit hoạt động hay khơng Siêu thị bỏ điểm khác biệt cảu khúc thị trường ,phát triển nhữnh sản phẩm khác cho khúc thị trường,hay theo đuổi khúc thị trường mới.Khi lựa chọn khúc thị trường mục tiêu người làm marketing cần xem xét mối quan hệ qua lại khúc thị trường kế hoạch xâm chiếm thị trường tiềm ẩn II LỰA CHỌN VỊ THẾ ĐỊA ĐIỂM CỦA SIÊU THỊ Hình ảnh siêu thị khắc họa tâm trí khách hàng khong dạc điểm tính chất sản phẩm hoạt động marketing siêu thị tạo dựng mà tương quan so sánh siêu thị cạnh tranh Vì cơng viêc chiến lược định vị không dừng lai việc tạo dựng hình ảnh mà cịn phải lựa chọn cho hình ảnh mọt vị thị trường mục tiêu Vị siêu thị thị trường tầm cỡ khách hàng nhìn nhận hình thành thái độ khách hàng vói siêu thị Mọt vị cụ thể chọn ,trực tiêp liên quan đến việc siêu thị lựa chọn chiến lược cạnh tranh trực tiếp hay chiếm lĩnh vùng thị trường mà đối thủ cạnh tranh chưa “sở hữu” Một vị cụ thể lựa chọn trở thành thực đươc hậu thuẫn đặc tính trội mà siêu thị có khác biệt so với cac siêu thị khác hoạt đọng marketing mà khách hàng nhận biết họ đến siêu thị Trên thực tế ta thấy số siêuthị Hà Nội làm việc vãn cịn nhiều thiếu sót siêu thị Tràng Tiền Plaza sản phẩm chủ yếu chát lượng cao Gucci, adidas, Pierre… Hầu siêu thị Hà Nội có trung tâm thành phố mà khu vực gần ngoại thành ngoại thành Hà Nội khơng có siêu thị có nhữnh siêu thị nhỏ ,phải đay lý dẫn đến lượng khách hàng đến siêu thị chưa đươc mong muốn Bởi số khách hàng muốn siêu thị siêu thị xa với họ hoạc phương tiện để không thuận tiện.Để khắc phục điều siêu thị phải phân khúc thị trường xác định theo khu vực địa lý nên giới hạn an kính phục vụ hợp lý khoảng 3-5 km.Với khoảng cách này,người dân cần khoảng1520 phút 10 phút xe máy tới siêu thị mua sắm Theo quy hoạch chumg thành phố ,cứ đến khoảnh ba đến năm phường nên có siêu thị quy mô vừa (1000-2000 m 2).Ở thị trường mục tiêu xác định theo khu vực đia lý, siêu thị phục vụ tát đói tượng khách hàng ,mà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com §Ị ¸n m«n häc khơng biệt tuổi tác …Vì hàng hóa bán siêu thị hàng tiêu dùng thông dụng hàng ngày cần thiết cho đối tượng Các siêu thị cần vào thực lực đơn vị để hoạch định chiến lược sách kinh doanh phù hợp với điều kiện thực tế thủ đô Hà Nội Trước hết đơn vị cần xác định quy mô siêu thị phù hợp giai đoạn phát triển ngày ,mơ hình chung cho siêu thị thành phố :quy mô vừa phải ,hàng hóa kinh doanh hàng hóa thơng thường ,hàng hóa phải phonh phú ,giá hợp lý Tuy siêu thị Hà Nội chưa chọn vị địa điểm song siêu thị thành phố Hồ Chí Minh siêu thị chọn cho vị trí chiến lược Siêu thị Phú Lâm vòng xoay Phú Lâm quận siêu thị đơng dân, trục giao thơng quan trọng “đón nhận khách hàng” từ đồng Sông Cử Long ,trung tâm thành phố , khu vực Chợ Lớn, vùng ngoại thành Bình Chánh, siêu thị Sài Gịn đường Ba Tháng hai huyết mạch, cửa ngõ giao thông trọng giữ Miền Trung , phía Bắc với miền Tây Nam Bộ Siêu thị Bình Dân nằm đường Quang Trung, qn Gị Vấp , khu vực mà chưa có hệ thống siêu thị tầm cỡ có mặt nên có lẽ dễ dàng tạo chỗ đứng cho riêng III CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING Sản phẩm Một số siêu thị chưa có đảm bảo nguồn gốc hàng hóa : Khơng người cho mua hàng hóa siêu thị khơng thụ hưởng , lựa chọn , mẫu mã phong phú , chất lượng đảm bảo mà tham gia chương trình khuyến mãi…Thế xung quanh chuyện mua sắm, hàng hóa siêu thị chất lượng hàng hóa cịn tồn nhiều điều bất ổn Trong tâm trí hầu hết khách hàng đến với siêu thị nghĩ hàng hóa siêu thị chất lượng ln đảm bảo Trên nguyên tắc vậy, người mua ln có cảm giác mua hàng thật nhãn hiệu ưa thích , cảm giác nên để kiểm tra xem cảm giác có khơng có cách mua thử họ thấy thất vọng mà số siêu thị Hà Nội giải giác bắt gặp hàng giả , hàng nhái chất lượng không rõ xuất xứ … 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học lờn rng khâu tuyển chọn đào tạo nhân viên nhiều sơ suất, nhân viên chưa đào tạo kỹ có đào tạo khơng đạt tiêu chuẩn, trình độ Thậm chí số cịn khơng có khả giao tiếp với khách hàng người nước ảnh hưởng lớn đến công tác bán hàng Một điều mà khách hàng dễ nhận thấy dù thân quen, người bán người mua chợ thường có mối quan hệ chân tình, khác với bán hàng siêu thị Đây thu hút lớn giải thích khách hàng chưa thay chợ siêu thị Vậy phải làm làm để khắc phục điều ?Điều thật khó, xong biết cách tháo gỡ khắc phục phần Trước tiên, nhân viên siêu thị phải qua lớp đào tạo marketing, bán hàng nghệ thuật khoa học, trình bán hàng phải sáng tạo , với điều kiện người bán đào tạo bán nhiều người bán không đào tạo Nhân viên phải biết cách tiếp xúc ,chào mời người mua để có mối quan hệ tốt ban đầu, tiếp xúc ngoại hình trang phục phù hợp với câu hỏi then chốt ý lắng nghe điều quan trọng , nhân viên cần hiểu rõ nhu cầu khách hàng Phương pháp thỏa mã nhu cầu việc tìm kiếm nhu cầu đích thực khách hàng cách khuyến khích khách hàng noi nhiều tốt Phương pháp địi hỏi có kỹ nghe giải vấn đề Nhân viên cần đóng vai trị người có hiểu biết hy vọng giúp đỡ khách hàng tiết kiệm tiền bạc , thời gian Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp hướng vào giao dịch, mục đích chúng giúp nhân viên bán hàng kết thúc thương vụ với khách hàng , nhiều trường hợp khơng đơn giản tìm cách bán hàng mà chọn mục tiêu khách hàng quan trọng muốn tranh thủ phục vụ Nhiều cơng ty cịn muốn thể cho khách hàng thấy có khả phục vụ nhu cầu khách hàng cách tốt nhất, đặc biệt hình thành mối quan hệ gắn bó chặt chẽ Ngồi siêu thị cần có biện pháp phạt thích hợp nhân viên có thái độ không tốt khách hàng Một số yếu tố khác 15 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học S thuận tiện, nước khác giới cửa hàng gắn liền với sân đỗ ôtô, riêng Việt Nam mà thực tế thấy Hà Nội nhiều siêu thị cịn có bãi đỗ xe , gửi xe nhỏ hẹp để hè phố Diện tích kinh doanh nhỏ bé mặt khơng gian vị trí chưa đạt tiêu chuẩn hóa , không theo quy hoạch làm cho lối gian hàng không đu thoải mái , xếp hàng hóa lộn xộn phản lại tác dụng siêu thị văn minh đại Một số khác chưa trang bị giỏ đựng hay xe đẩy hàng làm giảm thuận tiện lại lựa chọn hàng không kỳ vọng thuận tiện nhanh chóng mua sắm siêu thị Mặt khách phương thức toán siêu thị có vấn đề phải bàn đặc biệt việc bán hàng cho người nước , số lượng siêu thị sử dụng thẻ tốn cịn q ỏi… Thông tin: nhu cầu người biến đổi nhà sản xuất cố gắng nghiên cứu sản phẩm , thay đổi kiểu dáng , mẫu mã liên tục để thỏa mãn điều Nhưng phục vụ cho khách hàng mà tồn khách hàng Chính điều mà số khách hàng sản phẩm đời hay kiểu dáng công cụ khơng nắm bắt kịp dẫn tới việc mua nhầm hay sử dụng sai công dụng Đây kẽ hở siêu thị vấn đề truyền thông cho khách hàng điều cần thiết nhất, thông tin bổ xung mua hàng liên quan đến quyền lợi họ Các siêu thị tâm niệm bên cạnh khách hàng nhà cung cấp đóng vai trị quan trọng họ Nhà cung cấp nguồn cung cấp hàng chủ yếu siêu thị Vấn đề hợp tác liên kết nhà sản xuất , người nhập khẩu, bán buôn với siêu thị số siêu thị thực tốt góp phần làm giảm chi phí cho siêu thị tiến tới hạ giá Tuy nhiên nhìn tổng thể vấn đề nguồn cung ứng hàng hóa cho siêu thị cịn bất ổn, liên tục Nhiều mặt hàng siêu thị ký với nhà cung ứng lý khơng có hàng siêu thị đành chấp nhận Nói chung kinh doanh siêu thị gặp nhiều vất vả nguồn cung ứng, số siêu thị chuyển qua kinh doanh hàng nội địa chính, điều hạn chế nhiều tới việc mở rộng sản phẩm mẫu mã ,kiểu dáng Tình trạng vốn giá th mặt bằng, hàng hóa chưa phong phú độc đáo, chưa có nhiều dịch vụ đủ mạnh để cạnh tranh với siêu thị lớn nên siêu thị nhỏ chưa thuyết phục người tiêu dùng Hà Nội Điều 16 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học chủng loại hàng hóa , giá cách trưng bày…và quy trình làm việc khơng thống làm cho mối liên kết siêu thị với hạn chế , cạnh tranh gây hiệu khơng tốt cho siêu thị IV ĐÁNH GIÁ : Chúng ta phải công nhận siêu thị dần tự khẳng định mạnh Tuy nhiên khơng có nghĩa vấn đề hịan hảo, vấn đề làm để siêu thị hoàn tồn hịa nhập vào đời sống phận dân cư , để người dân thích ứng với hình thức bán hàng siêu thị , để họ tới siêu thị để mua hàng hóa nhiều Vấn đề phụ thuộc vào nhiều yếu tố bên cạnh phần marketing 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn häc PHẦN III CÁC GIẢI PHÁP MARKETING I NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Siêu thị cần tiến hành phân khúc thị trường người tiêu dùng để lựa chọn định sản phẩm dịch vụ mà chào bán cho khách hàng Hiện , nhóm khách hàng mục tiêu siêu thị Hà Nội đa phần người có thu nhập trở lên khách du lịch đến Hà Nội Nhưng muốn tồn phát triển tương lai siêu thị cần nghiên cứu thị trường , xác định thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu siêu thị thích hợp phân khúc thị trường xác định theo khu vực địa lý khu vực Siêu thị cần có phận marketing chuyên trách để thường xuyên làm công tác nghiên cứu thị trường , tâm lí khách hàng , hành vi khách hàng để nắm bắt nhu cầu nhóm khách hàng mục tiêu Bởi khúc thị trường nên cần xác định chi tiết đặc điểm Ta cần có thêm yếu tố phân khúc thị trường , yếu tố nhân học , tâm lý học , sở thích phương tiện truyền thông ,thái độ ,và hành vi: ví dụ Smythe cơng bố chương trình nghiên cứu phân khúc thị trường bổ ích thị trường người nghiện caffe Những người nghiên caffe đánh giá tầm quan trọng 25 tính chất sản phẩm, sau phân tích yếu tố số liệu thấy rõ ba khúc thị trường , chúng có quy mơ xấp xỉ khác nhiều lợi ích mong muốn tần suất sử dụng Rõ ràng người làm marketing hi vọng phát đặc điểm khác khúc thị trường Trong trường hợp tốt khúc thị trường khác mặt tâm lí có đặc điểm khác sở thích phương tiện truyền thơng Có nhiều cách để phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu nhiên tất cách phân khúc thị trường có hiệu , để đảm bảo hữu ích tối đa khúc thị trường phải có đặc điểm sau (1) Đo lường được: quy mô , sức mua đặc điểm khúc thị trường đo được, biến phân khúc thị trường định khó đo lường 18 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học (2) Khá lớn : khúc thị trường phải lớn sinh lời xứng đáng để phục vụ , khúc thị trường phải nhóm lớn đông , xứng đáng để thực chương trình marketing riêng (3) Có thể tiếp cận : khúc thị trường phải tiếp cận phục vụ có hiệu (4) Có thể phân biệt được: khúc thị trường khác biệt quan niệm đáp ứng khác yếu tố marketing mix chương trình marketing khác (5).Cơ chế hoạt động : xây dựng chương trình có hiệu để thu hút phục vụ khúc thị trường Siêu thị cần cố gắng khai thác siêu khúc thị trường khơng phải có khúc thị trường riêng rẽ II CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING 1.Chiến lược sản phẩm Chọn cấu chủng loại sản phẩm dịch vụ phù hợp Hàng hóa kinh doanh siêu thị phải phù hợp với ngành nghề đăng ký Hàng nhập vào siêu thị phải có nguồn gốc hợp pháp thơng qua hợp đồng mua bán hàng hóa tốn qua ngân hàng Hàng hóa bày bán phải có nhãn hiệu cụ thể hàng nội địa hay hàng ngoại nhập phải đăng ký chất lượng quan quản lý nhà nước tiêu chuẩn đo lường chất lượng bắt buộc Sắp xếp hàng hóa cách khoa học, trật tự , hệ thống, có lối thơng thống , giá niêm yết rõ ràng phải cập nhật thường xuyên , hàng điện tử phải có hướng dẫn bảo quản , bảo hành Các thực phẩm tươi sống rau bày bán phải có nguồn gốc địa sản xuất , phải qua gia đoạn xử lý kiểm tra an toàn vệ sinh thực phẩm.Hàng ế chất lượng , hàng cấm lưu thông ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng phải loại bỏ Các siêu thị không nên lợi ích trước mắt mà đưa hàng khơng rõ nguồn gốc, không nhãn hiệu , gần hạn sử dụng thường xuyên kiểm tra Các siêu thị sử dụng màng nhựa ngăn nước , độ ẩm ,khí ơxi , hương vị thẩm thấu khí cách thích hợp cho phép sản phẩm giữ lâu lại vừa có lợi cho mơi trường Để tăng cấu chủng loại hàng hóa siêu thị nên mở rộng tìm kiếm nguồn phân phối khơng nước mà tìm trung gian nhập từ nước ngồi , tìm nguồn cung ứng vùng , địa phương toàn 19 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học quốc nhằm khai thác mặt hàng độc đáo nước chẳng hạn đặc sản miền loại trái , ăn truyền thống , sản phẩm đặc trưng địa phương điều đặc biệt thích hợp cho siêu thị Hà Nội trung tâm kinh tế , trị – văn hóa nước, quy tụ tỉnh , địa phương sinh sống làm việc , du lịch Mỗi siêu thị nên cố gắng tìm cho chủng loại hàng hóa độc đáo tạo nên sức hút vơ hình lơi kéo khách hàng đến mua sắm siêu thị nên có quy định khách hàng quyền đổi hàng trả lại hàng mua không ưng ý sau đem hàng dùng thời gian điều kiện định sản phẩm hỏng, sản phẩm chất lượng, sản phẩm hỏng sửa chữa miễn phí đổi lại Có chiến lược hỗn hợp sản phẩm phù hợp Mục tiêu việc lập kế hoạch chiến lược hỗn hợp sản phẩm chào bán cho người tiêu dùng số lượng tốt ngành hàng số lượng mặt hàng ngành hàng Điều tùy thuộc vào tình hình thị trường khả siêu thị , số chiến lược sản phẩm siêu thị nên sử dụng Hỗn hợp sản phẩm theo chiều rộng:siêu thị kinh doanh nhiều chủng loại hàng hóa khác phục vụ nhu cầu khác khách hàng bao gồm hàng lương, thực thực phẩm,hóa mỹ phẩm,đồ dùng gia đình , sản phẩm dệt may ,kim khí điện máy , trang trí nội thất, văn hóa phẩm ,sản phẩm làm vườn , thuốc tây, vàng bạc , dịch vụ…chiến lược siêu thị lớn thực theo phương châm “one-stop shopping” Hỗn hợp sản phẩm theo chiều sâu: hình thành chuyên doanh chuyên ngành hẹp chuyên ngành bày bán tất sản phẩm có liên quan đến chuyên ngành Chiến lược phù hợp với siêu thị có ưu chuyên sâu hàng hóa có diện tích kinh doanh nhỏ Ví dụ siêu thị Điện Máy Nguyễn Kim, siêu thị trang trí nội thất Nhà Xinh, siêu thị sách Fahasa… Hỗn hợp sản phẩm kết hợp: chiến lược kết hợp chiều rộng chiều sâu Siêu thị tính tốn lựa chọn số chuyên ngành nhóm chuyên ngành mà có ưu điều kiện kinh doanh, đồng thời mở rộng nhóm sản phẩm để đáp ứng nhiều nhu cầu khác khách hàng để 20 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án m«n häc người tiêu dùng tiện mua sắm chung với mua hàng Chiến lược phù hợp với siêu thị có quy mơ Cần tiến hành tổ chức thu mua để nhận rõ nguồn hàng cung cấp cho sau xác định cho cấu chủng loại hàng hóa kinh doanh, siêu thị tiến hành tổ chức trình thu mua để bảo đảm có hàng hóa phù hợp chào bán cho khách hàng Nguồn hàng cung cấp trực tiếp từ nơng dân ( sản phẩm nông nghiệp , lương thực, thực phẩm) trực tiếp từ nhà sản xuất , từ nhà bán sỉ, trung gian văn phòng mua hàng thường trú đặt thị trường lớn Sau nhận diện nguồn hàng Siêu thị phải tiến hành khảo sát để xây dựng cho kế hoạch mua hàng xác định ngành ,mặt hàng mua vào để kinh doanh, mua từ đâu mua ai? Siêu thị phải hình thành định hưỡng hàng hóa mua vàogồm : chủng loại, kiểu dáng , qui cách, giá cả, chất lượng yếu tố phải phù hợp với hình ảnh siêu thị nhu cầu khách hàng Từ sở phận thu mua liên hệ nhà cung cấp để khai thác hàng hóa Nhân viên thu mua cần tím kiếm ,tiếp xúc trao đổi với nhiều nhà cung cấp để thu thập đầy đủ thông tin hàng hóa mà dự kiến mua nhà cung cấp mà dự kiến giao dịch Nhân viên thu mua thường xuyên theo dõi khả làm việc nhà cung cấp kết hợp với đánh giá họ theo định kỳ đợt xuất mặt hàng hóa , dịch vụ , mạng lưới phân phối, hoạt động marketing …để từ lựa chọn nhà cung cấp tốt Vận dụng nguyên lý số siêu thị thành phố Hồ Chí Minh có Coop Mart xây dựng cho chiến lược mua hàng, tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp hàng hóa , nguyên tắc xét duyệt chủng loại hàng hóa , cơng bố rộng rãi sở cho việc mua hàng Trong chiến lược mua hàng Coop mart xác định rõ nhu cầu đa dạng hóa mình, mặt hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ bữa ăn hàng ngày người dân đặc biệt nhấn mạnh đến thực phẩm sạch, an toàn, vệ sinh, thực phẩm chế biến tẩm, ướp sẵn giúp tiết kiệm thời gian chế biến nấu nướng Bên cạnh hàng lương thực , thực phẩm Coop Mart quan tâm mở rộng sản phẩm phục vụ nhu cầu vệ sinh, chăm sóc sức khỏe, nhu cầu làm đẹp, nhu cầu giải trí… nhiều loại hình dịch vụ khác khu vực chơi thiếu nhi , rửa xe Trong tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp ưu tiên 21 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học cho đơn vị có uy tín thương hiệu sản phẩm đặc biệt đơn vị hàng việt nam chất lượng cao Việc xác định chủng loại hàng hóa dựa theo thị phần loại hàng hóa nhóm tuân thủ theo nguyên tắc “ vào ra” Các thông tin phản ánh khách hàng nhà cung cấp sản phẩm , kết kiểm tra định kỳ đột xuất quan chức nhà nước phận nghiệp vụ Coop Mart đêu ghi nhận thống kê lại nguồn liệu quan trọng xem xét đánh giá nhà cung cấp Các dịch vụ hỗ trợ bán hàng Trong kinh doanh siêu thị bên cạnh hàng hóa vật chất chào bán cho khách hàng dịch vụ hỗ trợ bán hàng đóng vai trị quan trọng việc thu hút thỏa mãn khách hàng Ngoài việc bảo hành bảo đảm , cịn có công cụ tiêu thụ dịch vụ ( bảo hành mở rộng) Người mua muốn tin bảo đảm dịch vụ bảo trì sửa chữa sau hết thời hạn bảo hành mà người bán đưa Dịch người bán đưa nhằm cung ứng dịch vụ bảo trì sửa chữa miễn phí thời kỳ định với giá hợp đồng ấn định Tùy mặt hàng giá loại hàng hóa mà ta có loại dịch vụ khác để khách hàng mua sản phẩm không cảm thấy đắt so với bên tin tưởng vào chất lượng sản phẩm Có hai loại dịch vụ hỗ trợ dịch vụ dịch vụ bổ xung Dịch vụ dịch vụ mà siêu thị đưa thêm vào để khai thác kinh doanh dịch vụ : ngân hàng , bảo hiểm, giao dịch, mua bán nhà, bán vé số giải trí, ăn uống , giải khát ,chăm sóc sức khỏe, thẩm mỹ , sửa chữa bảo trì xe cộ… Dịch vụ bổ xung dịch vụ không nhằm đem lại thêm doanh thu cho siêu thị mà quyền lợi cho khách hàng bán hàng qua điện thoại Quảng cáo công cụ truyền thông sử dụng phổ biến đặc biệt thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Hoạt động quảng cáo phong phú Siêu thị nên tích cực hoạt động để truyền tin sản phẩm qua quảng cáo thị trường Việc sử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc đối tượng nhận tin, nhiên tùy theo đối tượng cụ thể tùy loại sản phẩm mà hoạt động quảng cáo có nét đặc thù khác 22 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Cỏc ch th qung cỏo cú thể truyền tin quảng cáo cho loại hàng hóa dịch vụ hay cho uy tín hình ảnh siêu thị , thông qua phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin khách hàng tương lai Để hoạt động quảng cáo có hiệu siêu thị cần nắm nội dung vấn đề cần quảng cáo nên quảng cáo cho phù hợp, trước hết phải có bước sau Xác định mục tiêu quảng cáo Bước phải thực xác định mục tiêu quảng cáo, mục tiêu chi phối tồn q trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu phải xuất phát từ định thị trường mục tiêu, mục tiêu quảng cáo thơng tin hay nhắc nhở Xác định ngân sách quảng cáo: có nhiều để xác định ngân sách quảng cáo trước hết cần phải vào mục tiêu quảng cáo siêu thị để xác định ngân sách , sau xác định đến quy mơ siêu thị, số lượng hàng hóa siêu thị nguồn tài siêu thị Ngân sách quảng cáo cần phân bố hợp lý Ngồi nên có nhiều chương trình khuyến mại , dịch vụ , lợi ích cho khách hàng, phiếu thưởng, giá bán chung , quà tặng… Phiếu thưởng : khách hàng giảm khoản tiền định mua sản phẩm có giá trị lớn siêu thị Gói hàng chung: gói hàng mà siêu thị giới thiệu số sản phẩm hàng hóa , giao hàng tận nhà , gói quà , lắp đặt , bảo hành , sửa chữa , tư vấn , ưu đãi… Vấn đề đặt siêu thị cần phải xem xét tính để định dịch vụ chào cung cấp cho khách hàng với mức độ nào? vào mức độ quan trọng dịch vụ chia thành : dịch vụ , dịch vụ mong đợi dịch vụ lựa chọn Dịch vụ dịch vụ cần thiết yếu mang tính riêng có kinh doanh bán lẻ mà khơng có siêu thị khơng thể họat động được( trì giời mở cửa, đậu xe, tiếp nhận giải khiếu lại khách hàng cung cấp thông tin trợ giúp khách hàng , phương tiện trưng bày sản phẩm ) Dịch vụ mong đợi dịch vụ chủ yếu với siêu thị khách hàng mong đợi( giao hàng, tín dụng, bảo hành, sửa chữa, 23 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com §Ị ¸n m«n häc đổi trả…) Dịch vụ lựa chọn dịch vụ không cần thiết cho hoạt động siêu thị phải mong đợi từ khách hàng giúp tạo thứ độc đáo, “ độc vơ nhị” tạo đặc trưng riêng siêu thị ( cho mang hàng dùng thử vịng tuần khách hàng khơng thích trả lại siêu thị điện máy Nguyễn Kim Mục tiêu dịch vụ hỗ trợ bán hàng kinh doanh siêu thị nhằm: Gia tăng lợi ích cấu thành( sửa chữa, lắp đặt, chạm khắc nữ trang…) đem lại thuận lợi thời gian( mua hàng qua điện thoại, giao hàng tận nhà, tốn chậm…) gia tăng tiện ích nơi chốn mua sắm, khuếch trương tiện ích sở hữu sản phẩm( tư vấn, đổi trả, giải khiếu nại ) gia tăng thuận lợi cho khách hàng: bãi xe, quầy tính tiền, nhà hàng, nhà vệ sinh, rửa xe…tạo hình ảnh siêu thị: cung cấp an ninh cho khách hàng, gia tăng lượng khách đến siêu thị( dịch vụ kết hợp thêm khác bưu diện, rửa ảnh, thẩm mĩ viện…) tạo vị cạnh tranh Các biện pháp khác - Phải có chiến dịch quảng cáo sản phẩm siêu thị, biển hiệu phải thiết kế, bố trí phù hợp, đồng Ở siêu thị Hà Nội khơng có loại dịch vụ này, siêu thị thành phố Hồ Chí Minh Siêu thị Coop mart khai trương dịch vụ rửa xe- khách hàng đưa xe vào rửa mua sắm, xe sạch, khơng phải ngồi đợi Đây ưu dịch vụ triển khai thêm Coop mart khác Hay dịp tết trung thu vừa qua, Maximax tạo ý qua việc trưng bày bánh trung thu khổng lồ công tyTNHH Đồng Khánh, dành cho 1000 người ăn, siêu thị Bình Dân mở lị quay heo, thịt gà, làm lị quay siêu thị hẳn ban giám đốc ý tới tâm lý người tiêu dùng muốn giám định thịt heo, gà lúc cịn tươi, hay khơng quay trước mắt, khỏi sợ thịt cũ, đêm tủ lạnh Trong lúc đó, Sài Gịn Coop ln tận dụng lợi hệ thống bảy siêu thị diện khu vực trọng điểm, nhờ hệ thống này, Coo mart thực chương trình khuyến mại dịch vụ tiện ích náo tác động lớn so với siêu thị khác trải diện rộng, chương trình khuyến mại “ hội dùng hàng Việt Nam chất lượng cao miễn phí” ví dụ cho thấy tín nhiệm nhà cung cấp người tiêu dùng hệ thống Coo mart Coo Mart Nguyễn Đình Chiểu với “ chợ rau an toàn cuối 24 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học tun ó khai trương, chợ “ nhóm’ vào thứ thứ 7, cuối tuần cung cấp 60 loại rau củ từ nhà cung cấp uy tín Đà Lạt Củ Chi Một hình thức khác phổ biến thêm thuận tiện cho người tiêu dùng, tạo hội khách đến siêu thị thẻ tín dụng Ngân hàng thương mại cổ phần Châu(ACB) hợp tác với siêu thị lớn Miền Đơng, Maximax, Citimax để đưa loại thẻ tín dụng Phước Lộc Thọ, sử dụng thẻ toán siêu thị giảm 5% tổng giá trị hóa đơn Vì vậy, siêu thị Hà Nội nên tận dụng hết đặc điểm, ưu mà siêu thị cung cấp dịch vụ phục vụ khách hàng tương lai tốt để khách hàng mua lần nhớ đến hình ảnh siêu thị mà họ mua hàng Quảng cáo công cụ truyền thông dược sử dụng phổ biến, đặc biệt thị trường hàng tiêu dùng cá nhân, hoạt động quảng cáo phong phú Siêu thị nên tích cực hoạt động để truyền tin sản phẩm qua quảng cáo thị trường Việc xử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc vcào đối tượng nhạn tin, nhiên, tùy theo loại đối tượng cụ thể, loại sản phẩm mà hoạt động quảng cáo co nét đặc thù khác Các chủ thể quảng cáo cho loại hàng hóa dịch vụ hay uy tín hình ảnh siêu thị thơng qua phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin khách hàng tương lai Để hoạt động quảng cáo có hiệu siêu thị cần nắm vững nội dung cuả những vấn đề cần quảng cáo nên quảng cáo cho phù hợp , trước hết phải thực bước sau: Xác định mục tiêu quảng cáo, bước phải thực xác định mục tiêu quảng cáo, mục tiêu chi phối tồn q trình hoạt động quảng cáo Những mục tiêu phải xuất phát từ định thị trường mục tiêu, mục tiêu quảng cáo thông tin hay nhắc nhở Xác định ngân sách quảng cáo : có nhiều để xác định ngân sách quảng cáo, trước hết cần vào mục tiêu quảng cáo siêu thị để xác định ngân sách, sau xác định đến qui mơ siêu thị, số lượng hàng hóa siêu thị nguồn tài siêu thị Ngân sách quảng cáo cần phân bố cách hợp lý Ngoài ra, nên có nhiều chương trình khuyến mại, dịch vụ lợi ích cho khách hàng, phiếu thưởng, q tặng 25 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học Phiu thng: ngi khỏch hng c giảm khoản tiền định mua sản phẩm có giá trị lớn siêu thị III GIẢI PHÁP TỪ PHÍA NHÀ NƯỚC Nhà nước đóng vai trị quan trọng việc khuyến khích thúc đẩy loại hình kinh doanh phát triển, có loại hình kinh doanh siêu thị Nhà nước nên ban hành sách có liên quan nhằm khuyến khích hỗ trợ phát triển loại hình kinh doanh như: Nhà nước cần tránh việc cấp giấy phép tràn lan mà không xem lực, cần phối hợp với ban quản lý thị trường, sở y tế thường xuyên kiểm tra chất lượng, hàng hóa, giá yếu tố có liên quan, tiến hành xử phạt nghiêm với hành vi vi phạm Nhà nước cần có qui chế tiêu chuẩn siêu thị, trung tâm thương mại cụ thể mặt đầu tư, xây dựng phát triển mạng lưới phải nằm qui hoạch phát triển địa phương, từ có sách chế độ với loại hình Nhà nước cần ban hành mẫu thiết kế không gian, kiến trúc có phân khu chức cụ thể để tránh khơng dễ xảy tình trạng xây dựng tự phát, cần nâng cao hiệu hoạt động hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng để có thắc mắc, kiện tụng, giải cách nhanh chóng, làm tăng tin tưởng người mua loại hình kinh doanh đại, văn minh KẾT LUẬN Với nhịp độ phát triển kinh tế nước ta nay, đời sống người dân thay đổi Bây giờ, sống họ không ăn no mặc ấm, mà phải ăn ngon mặc đẹp, mốt, có thời gian vui chơi giải trí hợp lý Nhưng thời gian dành cho nhu cầu nhiều muốn làm thật nhiều tiền để thỏa mãn nhu cầu 26 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn häc Vì vậy, loại hình bán lẻ “ siêu thị” phù hợp với người dân, họ ước tiết kiệm thời gian mua sắm, mua sắm vui chơi giải trí ln siêu thị Nhưng làm để siêu thị hồn tồn hịa nhập vào phận dân cư, làm để người dân thích ứng vứi siêu thị lớn bà nội trợ dùng từ “ chợ’ , điều hồn tồn phụ thuộc vào quan doanh nghiệp kinh doanh siêu thị mà vấn đề hàng hóa có chất lượng cân với giá thị trường điều mà người tiêu dùng Hà Nội nước mong đợi,cũng giúp siêu tồn chế thị trường Bởi vậy, siêu thị tự khẳng định điểm mạnh để người dân tin tưởng hơn, để hình ảnh siêu thị, sống siêu thị gắn với sống họ 27 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn học TI LIU THAM KHẢO Giáo trình: - Quản trị Marketing - Philip Koller - Marketing - Quản trị kênh - Nghiên cứu marketing Tạp chí: - Kinh tế phát triển - Và số tạp chí khác 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đề án môn häc MỤC LỤC Lời nói đầu Nội dung Phần I : Đặc điểm kinh doanh siêu thị Hà Nội I Đặc trưng hệ thống siêu thị Hà Nội II Đặc điểm khách hàng Phần II: Thực trạng hoạt động Marketing siêu thị thời gian qua I Nghiên cứu thị trường II Lựa chọn vị thế, địa điểm III Các định Marketing 10 Sản phẩm 10 Giá 12 Đội ngũ nhân viên siêu thị 14 Một số yếu tố khác 15 IV Đánh giá 17 Phần III: Giải pháp Marketing 17 I Nghiên cứu thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 17 II Các định Marketing 18 Chiến lược sản phẩm 18 Các dịch vụ hỗ trợ 21 Các biện pháp khác 23 III Giải pháp từ phía nhà nước 25 Phần kết 26 29 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... bán để hưởng lãi chất lượng hàng hóa đơn vị kinh doanh chịu trách nhiệm Cịn chất lượng hàng hóa siêu thị ? Tại siêu thị Hà Nội có tới 60% hàng hóa siêu thị nhập từ nhà sản xuất cịn 40% hàng hóa... Việc thu hút lọai khách hang siêu thị chủ ý Một số siêu thị có chương trình quảng bá nhằm gây thêm tị mị khách hàng điều khơng phải khơng quan trọng khách hàng đến xem nhiều mua Bởi điều người khách. .. tặng… Phiếu thưởng : khách hàng giảm khoản tiền định mua sản phẩm có giá trị lớn siêu thị Gói hàng chung: gói hàng mà siêu thị giới thiệu số sản phẩm hàng hóa , giao hàng tận nhà , gói quà ,