THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU NỔ TẠI VIỆT NAM ĐỀ ÁN MÔN HỌC ĐỀ TÀI THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ TẠI VIỆT NAM PHẦN 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU[.]
ĐỀ ÁN MÔN HỌC ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT LIỆU NỔ TẠI VIỆT NAM PHẦN LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP I KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ, VAI TRỊ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm: Để trình tái sản suất diễn cách liên tục, doanh nghiệp cần phải thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà sản xuất ra, khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, điều kiện quan trọng, sống doanh nghiệp kinh tế thị trường đầy biến động nay.Vậy tiêu thụ sản phẩm ? Theo quan điểm đại tiêu thụ sản phẩm trình thực tổng thể hoạt động có mối quan hệ lơ gíc chặt chẽ tập hợp cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhằm thực trình chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Tiêu thụ thực mục đích sản xuất tiêu dùng khâu lưu thơng hàng hố cầu nối trung gian bên sản xuất bên tiêu dùng Cùng với phát triển kinh tế thi trường quan niệm tiêu thụ sản phẩm dần thay đổi cho phù hợp với xuất nhân tố Quản trị truyền thống quan niệm tiêu thụ sản phẩm hoạt động sau hoạt động sản xuất thực trình sản xuất xản phẩm hồn thành có nghĩa hoạt động tiêu thụ hoạt động thụ động phụ thuộc vào trình sản xuất doanh nghiệp Ngày với phát triển niền kinh tế thị trường, doanh nghiệp khơng thể bán mà có trước mà bán mà thị trường cần Do quan niệm tiêu thụ sản phẩm thay đổi, quan điểm ngày cho tiêu thụ sản phẩm hoạt động trước hoạt động sản xuất, thực cơng tác điều tra nghiên cứu thị trường ( khả tiêu thụ ) làm sở cho việc hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, chiến lược sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có khả thi hay khơng phụ thuộc vào tính đắn, xác việc điều tra nghiên cứu thị trường, điều kiện quan trọng để doanh nghiệp thực tái sản xuất sản phẩm, theo quan điểm đại tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng định hoạt động sản xuất thực tế hay nhầm lẫn tiêu thụ sản phẩm bán hàng hai hoạt động riêng biệt xét chất giống hoạt động nhằm chuyển hàng hoá tới tay người tiêu dùng nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hoạt động bán hàng Bán hàng khâu, phận hoạt động tiêu thụ sản phẩm điều làm sáng tỏ phần nội dung hoạt động tiêu thụ SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CÔNG NGHIỆP 46A ĐỀ ÁN MÔN HỌC Đối với nước ta niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung mà ba vấn đề trung tâm doanh nghiệp là: sản xuất ? sản xuất cho ai? sản xuất nào? nhà nước định việc tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá nhà nước ấn định từ trước niền kinh tế thị trưòng doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trọng tâm việc tiêu thụ sản phẩm hiểu cách rộng theo nghĩa cuả Vị trí, vai trị, nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 2.1 Vị trí, vai trị họat động tiêu thụ: Tiêu thụ sản phẩm chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế tốn quản trị kinh doanh sản xuất trức trực tiếp tạo xản phẩm, song tiêu thụ sản phẩm lại đóng vai trị điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phục vụ khách hàng định hiệu hoạt động sản xuất hoạt động chuẩn bị dịch vụ Như trình bày trên, theo quan niệm truyền thống nhà quản trị cho tiêu thụ hoạt động sau hoạt động sản suất thực sản suất sản phẩm Ngày tiêu thụ sản phẩm điều kiện tiền đề, phía trước gắn với phía cầu định hoạt động sản xuất Một doanh nghiệp đại trước định ba vấn đề sản xuất ? sản xuất ? sản xuất cho ? Do cần phải thực việc nghiên cứu thị trường cụ thể việc nghiên cứu cầu thị trường khả tốn quy mơ thị trường tương lai Kết hoạt động nghiên cứu thị trường sở để, doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất tối ưu, doanh nghiệp thực trình sản xuất kinh doanh nhịp độ tiêu thụ sản phẩm đến nhịp độ sản xuất quay vòng vốn doanh nghiệp nhanh hay chậm thuộc vào thời gian tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vậy, kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm quan trọng, định hoạt động sản xuất Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục q trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất, tiết kiệm, nâng cao trách nhiệm bên giao dịch thương mại doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng vơí nhu cầu người tiêu dùng hồn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng giúp nhà sản xuất hiểu rõ kết quẩ sản xuất nhu cầu mong muốn khách hàng SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CÔNG NGHIỆP 46A ĐỀ ÁN MÔN HỌC Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trị việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân tương quan theo tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thường, chôi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội, đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho đơn vị định phương hướng bước kế hoạch sản xuất cho giai đoạn 2.2 Nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm khơng phải hoạt động thụ động, chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đắn cầu thị trường sản phẩm khả doanh nghiệp có khả sản xuất để định đầu tư tối ưu Chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng.Tổ chức công tác bán hàng hoạt động yểm trợ nhằm bán nhiều hàng hố với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng.Từ tạo cho doanh nghiệp lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp 2.3 Nội dung hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm Tuỳ theo quy mô đặc điểm kinh tế - kỹ thuật sản xuất, kinh doanh tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ mà doanh nghiệp tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác Còn doanh nghiệp công nghiệp thường tổ chức thành hoạt động sau: Nghiên cứu thị trường Kế hoạch hoá tiêu thụ Chính sách maketing – mix Tổ chức hoạt động tiêu thụ 2.3.1 Nghiên cứu thị trường 2.3.1.1 Khái niệm vai trò Thị trường tổng hợp càc mối quan hệ phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá, dịch vụ Nghiên cứu thị trường trình thu nhập, xử lý phân tích số liệu thị trường cách có hệ thống Làm sở cho định quản trị q trình nhận thức cách khoa học có hệ thống nhân tố tác động thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến định quản trị kinh doanh, phải điều chỉnh mối quan hệ doanh nghiệp với thị trường tìm cách ảnh hưởng tới chúng Nghiên cứu thị trường chức liên hệ với người tiêu dùng, công chúng nhà Marketing thông qua công cụ thu thập xử lý thông tin nhằm phát hội thị trường để quản lý Marketing trình SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CÔNG NGHIỆP 46A ĐỀ ÁN MÔN HỌC Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc định Marketing trìng quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Maketing giải vấn đề cụ thể thị trường Nghiên cứu thị trường yếu tố để tạo sản phẩm giúp cho sản phẩm doanh nghiệp ngày hoàn thiện, tồn đứng vững triên thị trường 2.3.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường thực doanh nghiệp phạm vi tồn nghành kinh tế –kỹ thuật theo schafer nghiên cứu thị trường quan tâm dến ba lĩnh vực lớn cầu sản phẩm, cạnh tranh sản phẩm nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Nghiên cứu cầu sản phẩm Cầu sản phẩm phạm trù phản ánh phận nhu cầu có khả tốn thị trường loại sản phẩm Nghiên cứu cầu nhằm xác định liệu cầu khoảng thời gian tương lai xác định Nghiên cứu cầu thơng qua đối tượng có cầu doanh nghiệp, gia đình, tổ chức xã hội khác Để nghiên cứu cầu phân thành hai loại sản phẩm dịch vụ triên sở lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần ý đến đối tượng trở thành người có cầu, người có cầu phải phân thành nhóm theo tiêu thức khác nhau, độ tuổi,giới tính đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu dựa sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư Với cầu tư liệu phải nghiên cứu số lượng qui mô doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm khả thay đổi tương lai Nghiên cứu thị trường nhằm xác định thay đổi cầu tác động nhân tố mốt ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu phải giải thích phản ứng cụ thể người tiêu dùng trước biện pháp quảng cáo, phản ứng đố thủ cạnh tranh trước sách bán hàng doanh nghiệp Ngoài nghiên cứu cầu cịn nhằm giải thích thay đổi phân tích tồn ngành kinh tế_kĩ thuật, ngun nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế - Nghiên cứu cung để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tương lai Sự thay đổi tương lai gắn với khả mở rộng (thu hẹp) quy mô doanh nghiệp cung thâm nhập ( rút khỏi thị trường ) doanh nghiệp có Nghiên cứu cung phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ thị phần, chương chình sản suất, đặc biệt chiến lược sách khác biệt hố sản phẩm, sách giá cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, sách phục vụ SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CÔNG NGHIỆP 46A ĐỀ ÁN MÔN HỌC khách hàng điều kiện tốn tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả phản ứng đối thủ trước biện pháp giá quảng cáo, xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu đối thủ mạnh chiếm thị phần cao ngành Nghiên cứu cung không giới hạn việc nghiên cứu đố thủ cạnh tranh mà quan tâm nghiên cứu đến doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay ảnh hưỡng đến thị trường tương lai doanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng sản phẩm thay gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo cấu theo gía -Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không phụ thuộc vào quan hệ cung cầu triên thị trường mà phụ thuộc lớn việc tổ chức mạng luới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, sách kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải rõ ưu điểm, nhược điểm kênh tiêu thụ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng nhân tố điến kiết tiêu thụ phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể doanh nghiệp củng đối thủ cạnh tranh Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo quy trình định nhằm giúp cho doanh nghiệp định người quản lý Hoạt động nghiên cứu thị trường doanh nghiệp công nghiệp tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng ? mục đích nghiên cứu ? 2.3.2: Kế hoạch hố tiêu thụ: 2.3.2.1: Khái niệm vai trị: Kế hoạch hoá việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực để thực hoạt động cụ thể khoảng thời gian định nhằm đạt mục tiêu đặt trước Vai trị kế hoạch hố Kế hoạch hoá sở để thực chức quản lý khác Kế hoạch hoá liền với phân tích dự báo nhu cầu thị trường biến động môi trường kinh lập kế hoạch cho phép doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trước thay đổi môi trường kinh doanh Trong thời gian dài nước ta trì chế kế hoạch hố tập chung quan liêu bao cập từ triên xuống dẫn đến khủng hỏang toàn diện, sâu sắc vào năm đầu thập kỷ 80 hậu kéo dài nhiều năm sau Do nhắc đến kế hoạch hoá thường làm cho người e ngại nghi ngờ hiệu nó, nhiên kế hoạch khơng phải kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc trước mà linh hoạt mềm dẻo, chúng có khác nội dung phương pháp lập kế hoạch Về phương pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung lập kế hoạch theo phương pháp từ triên xuống, SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CƠNG NGHIỆP 46A ĐỀ ÁN MƠN HỌC kế hoạch hố linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ lên theo phương pháp hỗn hợp tức phương pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ lên từ xuống cho kế hoạch tối ưu mang tính khả thi cao 2.3.2.3 Nội dung kế hoạch hoá tiêu thụ: Kế hoạch tiêu thụ doanh nghiệp công nghiệp bao gồm số nội dung sau: - Kế hoạch hố bán hàng: Chính vệc xây dựng cách hợp lý số lượng, cấu, chủng loại mặt hàng mà doanh nghiệp bán thời kỳ định Kế hoạch hố bán hàn có khả thi hay khơng địi hỏi lập kế hoạch cần phải dựa vào số cụ thể Doanh thu bán hàng thời kỳ trước Các kết nghiên cứu thị trường cụ thể, lực sản xuất chi phí kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp Tốt phải có số liệu thống kê cụ thể doanh thu loại, nhóm sản phẩm thị trường tiêu thụ khoảng thời gian gắn - Kế hoạch hố Marketing: Là q trình phân tích, lập kế hoạch thực kiểm tra chương trình marketing nhóm khách hàng cụ thể với mục têu tạo hoà hợp kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoach hoá giải pháp cần thiết khác Để xây dựng kế hoạch hoá marketing phải phân tích đưa cácdự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu thân doanh nghiệp, mục têu kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ dành cho hoạt động marketing Thông thường xây dụng theo bước sau: Phân tích thị trường kế hoạch marketing doanh nghiệp Phân tích may rủi ro Xách định mục tiêu marketing Thiết lập sách marketing-mix Đề trương trình hành động dự báo ngân sách - Kế hoạch hoá quảng cáo Quảng cáo cần kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phận hay toàn loại sản phẩm doanh nghiệp Để quảng cáo đạt mục tiêu doanh nghiệp phải xác định số vấn đề Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo thời gian quảng cáo, chi phí quảng cáo tức phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quảng cáo để tránh chi phí khơng cần thiết làm tác dụng quảng cáo, thông thường hiệu quảng cáo đánh giá qua doanh thu sản phẩm với chi phí cho hoạt động quảng cáo ngồi cịn xem xét việc hồn thành mục tiêu đặt cho quảng cáo Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo vấn đề quan trọng kế hoạch hoá quảng cáo Chi phí quảng cáo thường xác định theo tỷ lệ cố SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CÔNG NGHIỆP 46A ĐỀ ÁN MÔN HỌC định doanh thu kỳ trước theo tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh doanh nghiệp theo mục tiêu quảng cáo -Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm loại chi phí kinh doanh xuất gắn với hoạt động tiêu thụ Đó chi phí kinh doanh lao động hao phí vật chất liên quan đến phận tiêu thụ bao gồm hoạt động tính tốn, báo cáo, toán gắn với tiêu thụ hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng lớn nhân tố cạnh tranh chi phí kinh doanh quảng cáo bao gói cho loại sản phẩm cụ thể khơng liên quan với chi phí kinh doanh sản xuất loại sản phẩm nên khơng thể phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất Để xác định chi phí kinh doanh tiêu thụ cho loại sản phẩm cách xác phải tìm cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ phân bổ chi phí kinh doanh tiêu thụ cách gián tiếp cho điểm chi phí Sự phân loại phân chia điểm chi phí kinh doanh tiêu thụ khoa học, sát thực tế tạo điêu kiện cho việc tính tốn xây dụng kế hoạch chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ nhiêu mặt khác việc tính tốn chi phí kinh doanh tiêu thụ cho việc thực nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm sở để so sánh va lựa chọn phương tiện, sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhỏ Trên sở kế hoạch hố tiêu thụ chi phí kinh doanh tiêu thụ thực hiên việc kiểm tra tính hiệu thực nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể 2.3.3: Chính sách marketing-mix doang nghiệp công nghiệp : Marketing-mix doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu xác định loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu loại thị trường nước nước cho giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp xác định hợp lý giá loại sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, nghiên cứu áp dụng biện pháp thích hợp nhằm bảo đảmvà nâng cao chất lượng sản phẩm việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ, xác định hợp lý hình thức yểm trợ xúc tiến bán hàng Xuất phát từ nhiệm vụ triên sách Marketing-mix bao gồm bốn sách thường gọi p ( product, price, promotion, plance.) 2.3.2.1: Chính sách sản phẩm Mục tiêu sách sản phẩm làm để phát triển sản phẩm thị truường chấp nhận, tiêu thụ với tốc độ nhanh đạt hiệu cao Chính sách sản phẩm có vai trị bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn liên tục bảo đảm đưa sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ đưa sản phẩm vào thị trường SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CÔNG NGHIỆP 46A ĐỀ ÁN MƠN HỌC Với vai trị nội dung sách sản phẩm doanh nghiệp bao gồm nội dung sau Chính sách chủng loại sản phẩm cấu sản phẩm Chính sách hồn thiện nâng đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm Chính sách đổi sản phẩm cải tiến sản phẩm Chính sách gắn loại sản phẩm với loại thị trường tiêu thụ Chính sách sản phẩm doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống sản phẩm để biết cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường cần loại bớt sản phẩm hợp lý biện pháp cụ thể, thích hợp để chủ động đối phó với giai đoạn cụ thể chu trình sống sản phẩm 2.3.2.2: Chính sách giá Gía biểu tiền mà người bán dự định nhận từ phía người mua Việc xác định giá sản phẩm khó gặp phải mâu thuẫn lợi ích người mua lợi ích người bán (DN) người mua muốn mua với số lượng nhiều với giá rẻ người bán muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế lực sản xuất Để dung hồ lợi ích người mua người bán doanh nghiệp phải xác định mức gía hợp đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Dựa vào tình hình cụ thể vào chiến lược cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho phương pháp định giá thích hợp, thơng thường có số phương pháp định giánhư sau Phương pháp định gía dựa vào chi phí Giá bán = giáthành + % lãi / giá thành Phương pháp dựa vào phân tích hồ vốn Giá bán ( giá hồ vốn Dựa theo người mua Doanh nghiệp phân chia người mua thành nhóm khác theo Định giá bán dựa vào đối thủ cạnh tranh Trong doanh nghiệp cơng nghiệp thường có loại giá sau tiêu chí vá định giá cho nhóm Chính sách giá sản phẩm tiêu thụ thị trường có thị truờng Chính sách giá sản phẩm cải tiến hoàn thiện tiêu thụ thị trường có thị trường Chính sách giá với sản phẩm tương tự Chính sách giá sản phẩm hoàn toàn 2.3.3.3: Chính sách phân phối sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp Phân phối sản phẩm doanh nghiệp cơng nghiệp hiểu hoạt động mang tính chất bao trùm bao gồm quy trình kinh tế, điều kiện tổ chức có liên quan điến việc điều hành dòng sản phẩm doanh nghiệp từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng với hiệu kinh tế cao SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CÔNG NGHIỆP 46A ĐỀ ÁN MÔN HỌC Dựa vào nét đặc trưng sản phẩm thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có doanh nghiệp Để sách phân phối có hiệu trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm doanh nghiệp đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức hợp lý Phương thức phân phối rộng khắp phương thức sử dụng tất kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng Phương thức phân phối độc quyền việc sử dụng loại phân phối thị trường định Phương thức phân phối có chọn lọc chọn số kênh phân phối có hiệu phù hợp vói mục tiêu đặt Mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp thành lập từ tập hợp kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng * Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian thông qua tổ chức đại lý mơi giới Theo hình thức doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực tiêu thụ theo kênh cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trường, nên biết giõ cầu thị trường , mong muốn khách hàng doanh nghiệp thu thơng tin phản hồi từ phía khách hàng từ doanh nghiệp đề sách hợp lý Tuy nhiên theo phương thức tốc độ chu chuyển vốn chậm phân phối nhỏ lẻ * Kênh phân phối gián tiếp : Là hình thức tiêu thụ mà doanh nhiệp cơng nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua số trung gian marketing, hình thức quyền sở hữu sản phẩm chuyển qua khâu trung gian từ khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức việc thực mua đứt bán đoạn, có ưu điểm thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, nhiên có nhược điểm làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ khó kiểm sốt khu trung gian Do phụ thuộc độc lập tương đơí thành viên kênh nên thường xảy mâu thuẫn xung đột kênh Để tổ cức quản lý kênh có hiệu doanh nghiệp phải định rõ vai trị, vị trí, nhiệm vụ thành viên dựa lực họ, từ chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing 2.3.3.4: Chính sách xúc tiến Đây sách nhằm cung cấp thông tin sản phẩm cho khách hàng thuyết phục họ mua sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hàng loạt biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CÔNG NGHIỆP 46A ĐỀ ÁN MÔN HỌC Với phát triển kinh tế thị trường, nhu cầu thông tin sản phẩm ngày quan trọng sách marketing- mix Ngày hoạt động xúc tiến trở thành vũ khí cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp nhiên vấn đề quan trọng phải biết sủ dụng biện pháp cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau bán : 2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp cơng nghiệp Trước tiên phải xác định tính chất loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất sản xuất, phải xác định xem hàng hố tiêu dùng hay hàng hố tư liệu sản xuất hàng hoá xa xỉ, hàng hố tiêu dùng doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho nhà phân phối cơng nghiệp Với hàng hố tư liệu sản xuất hàng hố xa xỉ doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm thu nhập thông tin phiá cầu Sau thiết lập hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực biện pháp thích hợp nhằm trì phát huy tác dụng kênh để mang lại hiệu cao cho doanh nghiệp Vấn đề cốt lõi việc giải mâu thuẫn xung đột kênh để vùa bảo tồn, trì kênh vừa giải thoả đáng lợi ích thành viên Do doanh nghiệp phải có chế độ khuyến khích xử phạt hợp lý để hồ hợp lợi ích doanh nghiệp với thành viên lợi ích viên với từ tạo bền vững, lịng trung thành thành viên kênh với doanh nghiệp 2.3.4.2: Tổ chức hoạt động bán hàng Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, đặc điểm công tác bán hàng hoạt động giao tiếp thương xuyên với khách hàng nên vệc lưạ chọn nhân viên bán hang hoạt động quan trọng Người bán hàng cần có đầy đủ điều kện phẩm chất kỹ cần thiết, nghệ thuật ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có sách tiền lương tiền thưởng sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Công việc bán không đ hỏi có trình độ kỹ thuật phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí xắp xếp trình bày hàng hoá kết hợp với trang thiết bị cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với nhóm khách hàng 2.4.3.3: Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán: Đây hoạt động thiếu nhằm trì củng cố mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường doanh nghiệp bao gồm hoạt động sau: lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp dịch vụ thay phụ tùng, sửa chữa, với việc trì mối quan hệ thơng tin thường xun với khách hàng để thu nhập ý kiến phản hồi thay đổi nhu cầu khách hàng SVTH: SOMXAY VATTHANA LỚP CÔNG NGHIỆP 46A ... có doanh nghiệp phép sản xuất vật liệu nổ cơng nghiệp, có doanh nghiệp Bộ Quốc phòng doanh nghiệp Bộ Cơng Thương Cũng có doanh nghiệp quyền cung ứng vật liệu nổ công nghiệp Cơng ty Cơng nghiệp. .. thực nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể 2.3.3: Chính sách marketing-mix doang nghiệp công nghiệp : Marketing-mix doanh nghiệp cơng nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu xác định loại sẩn phẩm phù hợp nhu cầu loại... người bán doanh nghiệp phải xác định mức gía hợp đem lại cho doanh nghiệp nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Dựa vào tình hình cụ thể vào chiến lược cụ thể doanh nghiệp tự xác