KẾ HOẠCH bán HÀNG bảo hiểm

kế hoạch bán hàng bảo hiểm

PHẦN 1: Ý TƯỞNG KINH DOANH

I Ý tưởng kinh doanh

1.1 Bán hàng tại bãi gửi xe ở khu vực trường Đại học Thương mại và Học viện.Đối tượng khách hàng chủ yếu của ý tưởng này là sinh viên năm 3,4 và hệ đào tạoliên thông, tại chức vì các đối tượng này phần lớn là đã có xe máy và ý thức chấp hành luật giao thông khá là tốt

Tuy nhiên việc liên hệ có thể gặp một số khó khăn từ ban quản lý nhà xe vì một

Đặc biệt khi đến liên hệ với tổ trưởng tổ dân phố ở 4 địa điểm trên thì nhóm nhận được sử ủng hộ nhiệt tình của tổ trưởng tổ dân phố Vạn Phúc và Mễ Trì.

1.3 Bán hàng qua mạng trên các website

Hiện nay internet phát triển kèm theo đó là sự phát triển của thương mại điện

tử ở Việt Nam nên việc mua bán hàng qua các trang website cũng trở nên phổ biến hơn.Vì điều kiện kinh phí có hạn nên nhóm sẽ tập trung vào bán trên các website mà không phải chịu tiền phí

1.4 Bán hàng tại các chợ bán lẻ

Chợ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán thường ngày và theo quan sát thực tế nhóm nhận thấy những chủ sạp hàng ở đây đều phải ra chợ từ rất sớm và đi về khá là muộn Họ phải sử dụng xe máy để vận chuyển hàng hóa và di chuyển nhưng vì tính chất công việc hàng ngày nên họ không có thời gian cũng như không để tâm đến bảo hiểm xe máy của mình vì vậy nhóm sẽ trực tiếp đến từng sạp hàng để tư vấn và bán hàng

1.5 Bán hàng qua các mối quan hệ cá nhân

Tận dụng các mối quan hệ sẵn có của bản thân cộng với khả năng thuyết phục của bản thân để mỗi cá nhân có thể tiêu thụ được một lượng sản phẩm nhất định Thíchhợp trong giai đoạn cần chạy doanh số cuối kỳ

II Lựa chọn ý tưởng

Sử dụng bảng phân tích

Ý tưởng Thị Công Nguyên Kỹ năng ủng hộ của Nhân tố Kết

trường nghệ liệu và quảnlý chính quyềnđịa phương quyếtđịnh luận

- Công nghệ ở đây là cách thức truyền tải thông tin về sản phẩm cho khách hàng

và kĩ năng thuyết phục khách hàng của nhóm

- Nguyên liệu : ấn chỉ bảo hiểm, tờ rơi, thư ngỏ, banner được công ty hỗ trợ

- Kỹ năng và quản lý của nhóm nhóm tự đánh giá năng lực bản thân ở mức khá

- Ủng hộ của chính quyền và địa phương : là sự ủng hộ của người quản lí tại các địa bàn, khu vực mà nhóm dự định tiến hành bán hàng

- Nhân tố quyết định :

 Đối với các địa điểm cụ thể thì nhân tố quyết định là sự ủng hộ của chính quyền địa phương

 Đối với bán hàng cá nhân là : mối quan hệ của các thành viên trong nhóm

 Đối với bán hàng online thì nhân tố quyết định công nghệ

 Đối với bán hàng tại các khu chợ nhân tố quyết định là công nghệ

Ý tưởng 3: bán hàng qua mạng trên các website.

Ý tưởng 4: bán hàng tại các khu chợ

Ý tưởng 5: bán hàng qua các mối quan hệ cá nhân

PHẦN 2: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

I- LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG.

1.1 Nhiệm vụ, mục tiêu

1.1.1 Nhiệm vụ, mục tiêu của công ty bảo hiểm bưu điện.

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân là Công ty Cổ phầnBảo hiểm Bưu điện được được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn vàđiều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCN ngày 18/06/1998, được Uỷban Nhân dân thành phố Hà Nội thành lập theo Giấy phép số 3633/GP-UB ngày01/8/1998 và Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng kýkinh doanh số 055051 ngày 12/8/1998 PTI có 7 cổ đông sáng lập: Tập đoàn Bưuchính Viễn thông Việt Nam (VNPT), Tổng công ty Cổ phần Tái bảo hiểm Quốc giaViệt Nam (VINARE), Tổng công ty Cổ phần Bảo Minh, Tổng công ty Xây dựng HàNội (HACC), Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam (VINACONEX),Công ty Cổ phần Thương mại Bưu chính Viễn thông (COKYVINA), trong đó, Tậpđoàn VNPT vừa là cổ đông, vừa là khách hàng lớn nhất của PTI

Kể từ khi đi vào hoạt động đến nay, PTI đã đem đến cho khách hàng nhữngsản phẩm dịch vụ thiết thức, có uy tín trên thị trường PTI thực hiện cung cấp chokhách hàng bao gồm cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp hơn 100 sảnphẩm bảo hiểm thuộc 4 nhóm sản phẩm chính: Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm conngười, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật và Bảo hiểm hàng hải

Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, PTI đang đứng thứ 5 trên thịtrường bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc và là một công ty có tốc độtăng trưởng bình quân ổn định trong nhiều năm Tổng doanh thu hàng năm tăng trưởng

từ 25-30% Dự kiến đến năm 2015, PTI có tổng doanh thu đạt tối thiểu 3000 tỷ đồng

Từ ngày 30/6/2010, được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, PTI chính thức chuyển đổisang mô hình Tổng công ty 25 Chi nhánh được chuyển đổi thành các công ty thành

Hiện nay, PTI có hơn 1000 cán bộ nhân viên làm việc tại trụ sở chính và cáccông ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên Có được mạng lưới phânphối rộng lớn là do PTI đã triển khai bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thốngbưu cục của Tổng công ty Bưu chính (VNPost) trên toàn quốc

PTI xác định không thỏa mãn với những kết quả đã đạt được trong hiện tại mà

sẽ tiếp tục hoàn thiện mình và nỗ lực không ngừng để vươn lên những tầm cao mới.PTI đặt mục tiêu phấn đấu đạt vị trí số 3 trong top các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhânthọ, liên tục đổi mới để có lợi thế cạnh tranh nhằm củng cố vị trí số 1 về bán lẻ Đồngthời, thông qua các hoạt động kinh doanh và xã hội, PTI sẽ trở thành một doanh nghiệp

có trách nhiệm với cộng đồng, đóng góp thiết thực vào những chương trình phát triểncộng đồng

1.1.2 Mục tiêu nhiệm vụ của chiến dịch

Chiến dịch mang tên: “Sinh Viên PTIT khởi nghiệp bán hàng cùng PTI” của

sinh viên khoa QTKD Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông

Dựa vào thực trạng hiện này của sinh viên thiếu kiến thức thực tế và khả năngvận dụng kiến thức học được vào thực tế còn kém.Giảng viên bộ môn quản trị bánhàng đã liên hệ với công ty bảo hiểm bưu điện Chi nhánh Thăng Long mở chiến dịch

“Sinh Viên PTIT khởi nghiệp bán hàng cùng PTI”

Mục tiêu của chiến dịch rèn luyện kĩ năng bán hàng cho 250 sinh viên của 5lớp khoa quản trị kinh doanh,tạo cơ hội cho sinh viên được vận dụng những kiến thức

từ môn học quản trị bán hàng vào thực tế hoạt động bán hàng để trải nghiệm và tíchlũy kinh nghiệm cho bản thân

Dự kiến số ấn chỉ bảo hiểm sẽ tiêu thụ cho toàn bộ chiến dịch là 5000 ấn chỉ,cácnhóm sẽ tiến hành triển khai bán theo mục tiêu kế hoạch nhóm đề ra

1.2 Phân tích và đánh giá thị trường mục tiêu.

1.2.1 Phân tích và đánh giá thị trường

Thị trường bảo hiểm xe máy hiện nay ở Việt Nam có thể coi là bão hòa, với sự

nở rộ của các công ty bảo hiểm, cùng các hoạt động xúc tiến thị trường,cạnh tranh mạnh mẽ Song nhóm cũng nhận định đối với sản phẩm Bảo hiểm xe máy của Công ty Bảo Hiểm Bưu điện cũng có một số điểm mạnh nhất định như:

- Có hệ thống giám định rộng khắp trên toàn quốc, dựa vào mạng lưới các bưu điện huyện, tỉnh, thành phố

- Có7 cổ đông sáng lập: Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT), Tổng công

ty Cổ phần Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE), Tổng công ty Cổ phần Bảo Minh, Tổng công ty Xây dựng Hà Nội (HACC), Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam (VINACONEX), Công ty Cổ phần Thương mại Bưu chính Viễn thông(COKYVINA), trong đó, Tập đoàn VNPT vừa là cổ đông, vừa là khách hàng lớn nhất của PTI

- Là doanh nghiệp đứng thứ 3 trên thị trường bảo hiểm TNDS dành cho xe cơ giới

- Trung tâm tiếp nhận tư vấn các vụ tai nạn trên cả nước hoạt động 24/24

- PTI hiện đang là doanh nghiệp có mức độ tăng doanh thu cao nhất trong thị trường Bảo hiểm phi nhân thọ

a. Thị trường Vạn Phúc và Mễ Trì Hạ

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe moto là loại hình bảo hiểm bắt buộc Thị trường mục tiêu mà nhóm hướng tới là làng lụa Vạn Phúc và Mễ Trì Hạ Theo thống

kê sơ khối Đoàn kết -Vạn Phúc có khoảng 350 hộ gia đình và ở Mễ Trì Hạ có khoảng

270 hộ gia đình (căn cứ theo số hộ khẩu đăng kí ở ủy ban) Mỗi gia đình có trung bình

02 xe gắn máy tuy nhiên theo điều tra sơ bộ mới có khoảng 46% số xe máy có mua bảo hiểm TNDS bắt buộc dành cho xe cơ giới còn thời hạn sử dụng; số còn lại hoặc chưa mua hoặc đã hết hạn sử dụng Theo ước tính thị trường cần đáp ứng khoảng 670 bảo hiểm TNDS bắt buộc dành cho xe cơ giới Tuy nhiên thị trường tiềm năng chỉ khoảng 221 bảo hiểm chiếm khoảng 33% nhu cầu của thị trường

Nguyên nhân là do hiện nay thị trường bảo hiểm TNDS bắt buộc đối với xe cơ giới đang rơi và giai đoạn bùng nổ Chỉ tính trong phạm vi phường Vạn Phúc và Mễ Trì Hạ đã có khoảng 25 điểm treo biển bán bảo hiểm TNDS bắt buộc dành cho xe máyvới mức giá hết sức ưu đãi chỉ từ 40 nghìn/năm và 70 nghìn/2 năm Việc cạnh tranh vềgiá cả của các công ty bảo hiểm khác nhau đã dẫn đến việc phá giá bảo hiểm TNDS bắt buộc mà bộ Tài Chính đã đưa ra

Ngoài ra ở 2 thị trường này dễ dàng nhận thấy rằng hầu hết người dân chỉ sống

và làm việc trong phạm vi hẹp (quanh phường, quận hay ngay tại nơi ở); điều đó đã khiến họ có tâm lý coi thường pháp luật do “không phải đi đâu xa thì cần gì đến bảo hiểm bắt buộc” hoặc “có đi ra khỏi làng đâu mà gặp công an” Chính việc không nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của bảo hiểm TNDS bắt buộc đối với xe cơ giới đã khiến cho thị trường tiềm năng giảm mạnh

b. Thị trường chợ Mễ Trì Hạ và Chợ Hà Đông

Chợ Mễ Trì Hạ có khoảng 50 sạp hàng trung bình một chủ sạp hàng có 1 xe máy theo điều tra sơ bộ có khoảng 50% đã có bảo hiểm TNDS đối với xe cơ giới vậy còn lại 25 xe máy chưa có bảo hiểm tuy nhiên tiềm năng của thị trường chỉ là 40% số

đó tương đương với 10 ấn chỉ

Chợ Vạn Phúc: có khoảng 65 gian hàng mỗi chủ gian hàng có 1 xe máy trong

đó 60% đã có bảo hiểm TNDS dành cho xe cơ giới, còn 29 xe tương đương với 40% chưa có bảo hiểm nhưng thị trường tiềm năng chỉ khoảng 15 xe sẽ mua ấn chỉ bảo hiểm

c. Bán hàng online

Các website là một thị trường rất tiềm năng lượng người truy cập vào các website lớn.Hiện nay việc mua bán hàng qua mạng cũng khá phổ biến ở Việt Nam người mua hàng cũng ngày càng ưa thích với việc ở nhà mà cũng mua được sản phẩm đáp ứng được nhu cầu.Đối tượng chủ yếu của hình thức bán hàng này là nhân viên

công sở những người bận rộn với công việc không có thời gian để đi mua và hầu hết

họ cũng không để ý đến việc bảo hiểm mình đã hết hạn

1.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Hiên nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm TNDS đối với xe mô tô, xe gắn máy.Ở các địa điểm mà nhóm lựa chọn khảo sát có tầm 25 điểm bán bảo hiểm của các công ty khác nhau.Các sản phẩm của các công ty lại giống nhau và giá cả do bộ tài chính đưa ra, tuynhiên một số doanh nghiệp đưa ra các chính sách giá không rõ ràng khiến cho dư luận hoang mang và nghi ngờ

Dọc đường quốc lộ, poster “giá sốc” bán bảo hiểm TNDS tràn lan

Tưởng chừng như chương trình “khuyến mại” giảm giá đối với Bảo hiểm xe máy là có lợi cho người tiêu dùng, song, đây lại chỉ là chiêu trò để thu hút khách của các điểm bán Giá 20.000/1 năm là đối với bảo hiểm tự nguyện cho người ngồi sau (đúng với mức giá quy định của Bộ Tài chính), và theo ghi nhận của nhóm, chính những người bán tại các điểm này cũng cho hay: “Mình treo bảng bán BHXM giá 20.000 đồng chỉ là chiêu để thu hút khách hàng Giá đây là của bảo hiểm tự nguyện nhưng mình vẫn bán các loại bảo hiểm khác với giá khuyến mại như bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới, xe mô tô với giá 50.000 đồng/năm, 90.000đồng/2 năm”.

Những địa điểm mà nhóm khảo sát được nằm trên trục đường Lê Văn Lương,

Lê Văn Lương kéo dài, Phạm Hùng (đoạn gần Bảo tàng Hà Nội) và khu vực Tương Mai, Hà Nội

Hơn nữa các đại lý bán bảo hiểm đó có mặt khá lâu trên thị trường, lại nằm trong khu vực thị trường mục tiêu nên nhóm cũng gặp phải khó khăn trong việc thâm nhập thị trường.

II- MỤC TIÊU VÀ CHỈ TIÊU BÁN

2.1Mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng mà nhóm theo đuổi là đạt sản lượng tiêu thụ 250 sản phẩmtrong vòng 2 tháng của chiến dịch Mục tiêu được đặt ra sẽ định hướng cho kế hoạchbán hàng của nhóm là động lực thúc đẩy các thành viên trong nhóm nỗ lực đạt đượckết quả mà nhóm đã thống nhất đưa ra và là cơ sở để đánh giá kết quả đạt được củanhóm khi kết thúc chiến dịch

Mục tiêu theo từng giai đoạn như sau :

2.2Xác định các chỉ tiêu bán.

- Chỉ tiêu doanh số:

Doanh số nhóm cần đạt được khi kết thúc chiến dịch là 12.500.000 đồng (250 x 50.000 đồng)

Doanh số theo các hình thức và địa điểm bán như sau:

Bán hàng trực tiếp tại địa

- Khối lượng bán : 250 ấn chỉ bảo hiểm

4 Chi phí 2.909.500

Các chỉ tiêu trên là căn cứ để đánh giá quá trình thực hiện, kiểm soát kế hoạch của nhóm và dựa vào các chỉ tiêu này để lên kế hoạch đãi ngộ, khen thưởng cho các thành viên trong quá trình triển khai chiến dịch

III- XÁC ĐỊNH HOẠT ĐỘNG VÀ CHƯƠNG TRÌNH

3.1Xác định phương thức và hình thức bán.

3.1.1 Phương thức bán hàng

Việc thực hiện kế hoạch bán hàng được thực hiện trong vòng 2 tháng, triển khaitrên nhóm 10 người, vì vậy việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường được đơngiản hóa Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng được thực hiện theo cá nhân,tùy thuộc đặc thù mỗi người, để tìm kiếm thị trường mục tiêu Đối với đặc thù sảnphẩm là bảo hiểm bắt buộc và tự nguyện với moto xe gắn máy, hình thức nên lựa chọntrong quá trình triển khai sẽ là “thuận mua, vừa bán”

3.1.2 Hình thức bán hàng

Hình thức bán sẽ tập trung vào việc bán tại địa chỉ khách hàng, tập trung trọngđiểm khu vực Vạn Phúc – Hà Đông và Mễ Trì – Từ Liêm, ngoài ra địa bàn sẽ phân bổthêm theo địa chỉ của từng thành viên trong nhóm (đối với hình thức bán hàng cánhân)

3.2.1 Chiến lược bán hàng cá nhân

Chiến lược bán hàng cá nhân là chiến lược sẽ chiếm sản lượng lớn nhất của toànchiến dịch Việc vận dụng mối quan hệ cá nhân hầu hết đều được áp dụng trong việcbán hàng, đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm nói chung và bảo hiểm TNDS với xe moto

xe gắn máy nói riêng

Trong những ngày đầu tuần từ thứ 2 – thứ 5 các thành viên trong nhóm sẽ nỗlực bán hàng bằng những mối quan hệ cá nhân Do đặc thù cả nhóm có 10 người, ở cáckhu vực khác nhau, vì vậy với việc bán hàng theo cá nhân, sẽ giúp các thành viên chủđộng trong việc tìm kiếm thị trường, và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tận dụngđược các mối quan hệ sẵn có của cá nhân

dụng tối đa khả năng thuyết trình của mình để thuyết phục người mua Việc nắm vữngkiến thức về sản phẩm, sẽ giúp các cá nhân tự tin hơn khi thuyết phục khách hàng, vàtạo lòng tin dễ hơn nơi đối tác Khi tiếp xúc bán hàng cá nhân trực tiếp, người bánhàng rất dễ gặp phải các tình huống hỏi vặn vẹo, khách hàng sẽ thường hỏi rất kỹ vàchi tiết về sản phẩm, khi đó việc xử lý tình huống cần linh hoạt, trả lời đúng và chínhxác để tạo lòng tin với khách hàng.

Khác hàng mục tiêu trong hình thức này chính là người thân, bạn bè của từngthành viên trong nhóm

3.2.2 Chiến lược bán hàng theo nhóm.

Chiến lược bán hàng theo nhóm được áp dụng trong thừi gian chủ yếu vào cuối tuần, nhằm tạo thuận lợi tối đa cho các thành viên trong nhóm thu xếp công việc riêng,

và đây cũng là thời gian hợp lý để triển khai việc bán tại các địa điểm đã được lựa chọn

Những ngày cuối tuần, chiến lược bán hàng theo nhóm sẽ được triển khai Cụ thể có các phương án như sau:

- Tập trung tại một khu dân cư, liên hệ trực tiếp với tổ trưởng tổ dân phô nơi đó, để làm việc trực tiếp, thỏa thuận những quyền lợi giữa hai bên

- Tập trung tại chợ để bán hàng

a. Tại khu dân cư, tổ dân phố

Qua phân tích đặc điểm tình hình thị trường, nhóm đã quyết định lựa chọn được

2 khu vực để thực hiện kế hoạch bán hàng theo nhóm:

- Khu vực Phường Vạn Phúc, Hà Đông, Hà Nội

- Khu vực Làng Mễ Trì Hạ, Từ Liêm, Hà Nội

Tại mỗi địa điểm, nhóm sẽ có 1 đội gồm 4 thành viên, trong đó 2 thành viên chịu trách nhiệm bán hàng, 2 thành viên sẽ chịu trách nhiệm truyền thông