Kế hoạch bán hàng potx

Chương 2 – Kế hoạch bán hàng CÁC MỤC TIÊU CÁC KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC CÁC KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG CÁC KẾ HOẠCH CHUYÊN BIỆT CÁC KẾ HOẠCH TIÊU CHUẨN CÁC CHÍNH SÁCH CÁC PHƯƠNG PHÁP & THỦ TỤC CÁ

Giảng viên: Th.S Nguyễn Ngọc Long

Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM

Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM

Mobile: 098 9966927

Chương 2 – Kế hoạch bán hàng

CÁC MỤC TIÊU CÁC KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC CÁC KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG

CÁC KẾ HOẠCH

CHUYÊN BIỆT CÁC KẾ HOẠCH TIÊU CHUẨN

CÁC CHÍNH SÁCH CÁC PHƯƠNG PHÁP

& THỦ TỤC CÁC ĐIỀU LUẬT

CÁC

CHƯƠNG TRÌNH

CÁC

DỰ ÁN

CÁC NGÂN SÁCH

4

Chiến lược kinh doanh

Chiến lược kinh doanh Chiến lược Marketing Chiến lược Marketing

Cấp độ 1

Các quyết

định quản lý

đầu tiên

Cấu tr úc Cạnh tranh

Lãnh đạo

Cấp độ 3

Các quyết định

Chương trình

Bán hàng

Các hoạ

t độ ng Bán hàngChiến lược quản lý

Danh mục bán hàng

Chiến lược Thâm nhập Quản lý chuỗi Cung ứng (SCM)

Quản lý Quan hệ khách hàng (CRM)

Cấp độ 2

Các quyết định

thực thi

chiến lược Quản lý phát triển Sản phẩm (PDM)

Các cấp độ kế hoạch

Năng lực riêng

Marketing

Tài chính

Công nghệ

Thông tin

Năng lực riêng

Marketing

Tài chính

Công nghệ

Thông tin

Áp lực môi trường Luật pháp Nhân khẩu Các ĐK nền kinh tế Khoa học, Kỹ thuật Các điều kiện cạnh tranh Các yếu tố VHXH

Áp lực môi trường Luật pháp Nhân khẩu Các ĐK nền kinh tế Khoa học, Kỹ thuật Các điều kiện cạnh tranh Các yếu tố VHXH

Kế hoạch quản lý chiến lược

Kế hoạch quản lý chiến lược

Các nguồn lực Tài chính R&D Nhân sự Thương hiệu Sản phẩm

Các nguồn lực Tài chính R&D Nhân sự Thương hiệu Sản phẩm Văn hóa quản lý

truyền thống của

tổ chức

Văn hóa quản lý truyền thống của

tổ chức

Các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch

Một số cơ sở lập kế hoạch

• Xác định mục tiêu

• Các dữ liệu đầu vào (số liệu quá khứ)

• Các phương pháp gia tăng lợi nhuận

Xác định mục tiêu quan trọng nhất

10

70

60

50

40

30

20

66.1%

XD

thương

hiệu SP

Nâng cao

uy tín của SP

Tăng Doanh số nhiệm Trách

với nhà đầu tư

Tiết kiệm chi phí

Khác

8

0

100

60

80

40

20

XD

thương

hiệu SP

Nâng cao

uy tín của SP

Tăng Doanh số

Trách nhiệm với nhà đầu tư

Tiết kiệm chi phí

Khác

68%

58%

72%

94%

83%

93%

32%

42%

28%

6%

17%

7%

Dựa trên hiệu quả quá khứ

Chiến lược chi phí thấp:

Theo đuổi mạnh mẽ việc cắt giảm chi

phí từ các kinh nghiệm kiểm soát chặt

chẽ chi phí

Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:

• Mở rộng các đại lý bán hàng độc lập

• Tập trung vào các quan hệ thương vụ

• Xây dựng và quản lý một đội ngũ bán hàng lớn

• Thu nhập dựa trên sự khuyến khích

• Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số

Chiến lược khác biệt

Đưa ra việc mời gọi và được tiếp nhận

như là người dẫn đầu duy nhất về lòng

trung thành với thương hiệu và nhạy

cảm về giá thấp

Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:

• Sử dụng có chọn lọc các đại lý độc lập

• Tập trung vào quan hệ khách hàng lâu dài

• Xây dựng và quản lý chặt chẽ một số lượng nhân viên bán hàng giới hạn

• Thu nhập dựa trên tiền lương

• Đo lường hiệu quả nhân viên bằng doanh số

và cách hành xử

•

Chiến lược hài hòa:

Phục vụ tốt thị trường mục tiêu, tập

trung mọi hoạt động vào phục vụ và

phát triển thị trường mục tiêu

Chương trình bán hàng lợi nhuận cao:

Các chuyên gia trong việc nắm bắt các cơ hội của thị trường mục tiêu và dùng các chương trình riêng lẻ của tổ chức để tạo ra giá trị

Lợi nhuận cao bằng cách nào?

1 Cách tốt nhất để phân khúc thị trường là gì?

2 Hoạt động cần thiết cho từng phân khúc là gì?

3 Những nhóm nào sẽ tham dự vào việc thâm

nhập thị trường và hành động ra sao?

4 Những thành viên nào được chọn để thực hiện

việc bán hàng trực tiếp (face-to-face selling).

Nội dung kế hoạch thâm nhập

thị trường

Các hoạt động cần thiết

Tạo sự hứng thú

Trong khi mua

Trước khi mua Sau khi mua

12

Duy trì danh mục:

Không ngừng nâng cao chất lượng

dịch vụ

Nhập & lưu trữ dữ liệu (EDI)

Cung ứng kịp thời

Nâng cao các giá trị

Các quan hệ

Tình thân hữu

Bán hàng hiệu quả (Effectiveness):

Giải pháp và tư vấn Hợp tác

Ứng phó Hòa nhập Cộng tác

Bán hàng hiệu suất (Effeciency)

Lấy đơn hàng

Bảo vệ phân phối

Tự đặt hàng

Bán hàng theo mục tiêu:

Đánh giá các nhu cầu và đưa giải pháp nhanh chóng

Giải thích lợi ích và đặc tính

Đo lường hiệu quả kinh tế

Lớn

Nhỏ

Thông tin ít, các nhu cầu giải pháp thấp Thông tin cao, các nhu cầu giải pháp cao

Quy trình

mua hàng

Lượng khách hàng

và cơ hội

Mô tả các hoạt động cần thiết

Đội ngũ

bán hàng

trực tiếp

Đội ngũ

bán hàng

trực tiếp

Đại lý

Phân phối

Bán lẻ

Đại lý

Phân phối

Bán lẻ Cộng tác Liên minh

Quảng cáo Chiêu thị

Quảng cáo Chiêu thị marketing

Tele-marketing Internet

Không có chức năng của đội ngũ

Có chức năng của đội ngũ bán hàng

Công ty

Khách hàng hiện tại và tiềm năng

Các thành viên tham dự vào việc thâm nhập TT

So sánh các chiến lược thâm nhập

Quảng cáo Email

Internet Telemarketing

Đội ngũ bán hàng

Hiệu quả

Hiệu suất

Doanh số Chi phí QC

Khách hàng

Đội ngũ

danh mục Đội ngũ Khu vực

Bán hàng trực tiếp

Đội ngũ

công nghiệp Trong nước Ngoài Nuớc

Telemarketing Đối tác Internet

Chiến lược thâm nhập của một công ty

sản xuất máy tính

16

Khách hàng

Đội ngũ danh mục

Bán hàng trực tiếp

Trong nước Telemarketing

Chiến lược thâm nhập của một công

ty Hóa chất

Khách hàng

Lực lượng

Dnah mục

Lực lượng Khu vực

Bán hàng trực tiếp

Trong Nước

Telemarketing Các đối

tác

Chiến lược thâm nhập của một công

ty dược phẩm

Khách hàng

Đội ngũ

Danh mục Khu vực Đội ngũ

Bán hàng trực tiếp

Ngoài Nước

Trong Nước Telemarketing Internet

Chiến lược thâm nhập của một nhà phân phối hàng công nghiệp

Các kế hoạch bổ trợ phát triển

sản phẩm

Nhận dạng nhu cầu để đưa ra giải pháp tốt hơn

Khám phá và thiết kế các chức năng mới của sản phẩm Phát triển các giải pháp mới hoàn toàn

Quản lý vai trò và quyền ưu tiên của các bộ phận nội bộ Thiết kế các hoạt động nâng cao năng suất.

Thiết kế mới hoặc cải thiện cách chào hàng hiện có

20

Chọn lựa và quản lý các quan hệ với nhà cung cấp Quản lý cung ứng nội bộ

Quản lý cung ứng bên ngoài – trong nước

Quản lý cung ứng bên ngoài – ngoài nước

Thiết kế quy trình luân chuyển hàng hóa

Công nghệ hỗ trợ quản lý

Quản lý báo giá, hợp đồng, đặt hàng

Quản lý đối tác trong kênh phân phối

Quản lý lắp đặt và bảo dưỡng

Kế hoạch bổ trợ chuỗi cung ứng

Nhận dạng các KH tiềm năng lớn

Tri thức về ứng dụng và tính năng của sản phẩm

Phát triển và thực thi các chương trình quảng cáo, quảng bá Phát triển và thực thi các chương trình bán hàng

Phát triển và thực thi các chương trình dịch vụ khách hàng Xây dựng và phát triển hệ thống thông tin khách hàng Quản lý các đội ngũ quan hệ khách hàng

Phát triển lòng tin và sự trung thành của khách hàng

Phát triển các sản phẩm mở rộng và dịch vụ giá trị gia tăng

Kế hoạch bổ trợ quản lý Quan hệ khách hàng

Mô hình tổng thể các kế hoạch

Mục tiêu, chiến lược Marketing

Và các chương trình hành động

Mục tiêu, chiến lược Marketing

Và các chương trình hành động

Chiến lược danh mục

Hành động và cách thức thực hiện

Cấu trúc tổ chức

Kế hoạch cạnh tranh

Ước tính doanh thu

Ước tính ngân sách

và quy mô đội ngũ

Ước tính ngân sách

và quy mô đội ngũ

Chiến

lược

danh

mục

• Vòng đời bán hàng bao lâu?

• Cần bao lâu để khám phá nhu cầu khách hàng

• Cách chào hàng có phù hợp với từng KH không?

• Các khu vực khác nhau có bị ảnh hưởng không?

• Chi phí bao nhiêu để xây dựng các quan hệ cá nhân

• Khách hàng có dễ thay đổi không?

Các

hành

động và

phương

thức

• Các trách nhiệm ngoài bán hàng là gì?

• Mỗi người có bao nhiêu khách hàng

• Bao nhiêu hợp đồng sẽ được ký?

• Bao nhiêu thời gian cho việc khai thác KH mới?

• Phát triển quan hệ hiện có như thế nào?

• Ai là người đại diện mua hàng?

• Hỗ trợ gì cần thiết để bán hàng thành công?

• Khách hàng sẽ được phục vụ như thế nào?

Các nội dung của kế hoạch

24

Cấu trúc

tổ chức

• Cơ cấu lực lượng theo sản phẩm, khách hàng hay theo chức năng?

• Cần bao nhiêu nhân viên bán hàng?

• Cần bao nhiêu cấp quản lý?

• Khu vực địa lý được thiết kế như thế nào?

• Tuyển dụng quản lý và nhân viên ở đâu?

• Có cần chuyên gia về công nghệ không?

• Yêu cầu kinh nghiệm của nhân viên mới n.t.n?

• Thời lượng và mục tiêu huấn luyện để hòa nhập?

• Các chương trình phát triển cho đội ngũ hiện tại

Kế

hoạch

cạnh

tranh

Các nội dung của kế hoạch (tiếp)

Hệ thống

lãnh đạo

• Chế độ lương, thưởng và hoa hồng?

• Mức lương tổng thể?

• Cần thêm các chế độ khuyến khích nào?

• Cần thêm các phúc lợi nào?

• Hạn ngạch là gì?

• Thời lượng cho họp hành?

• Mô hình đo lường hiệu quả hoạt động là gì?

• Mô hình đo lường hiệu quả hành vi là gì?

• Hệ thống thông tin quản lý như thế nào?

Các nội dung của kế hoạch (tiếp)

Các chiến lược tạo sự khác biệt

Lý lẽ

Hồ sơ

Quan hệ

Chào

hàng

Nhân tố

Sản phẩm tốt nhất

“Chuyên gia SP”

Bó hẹp (Mua - bán)

SP tốt nhất với

giá cạnh tranh

Chất lượng

Bán sản phẩm

Giải pháp đang cần

“Nhà cung cấp giải pháp”

Chức năng – bộ phận

Các giải pháp SP &

dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng Hiểu rõ nhu cầu

Bán giải pháp

Tác dụng lên hiệu quả kinh doanh

“Nhà tư vấn doanh nghiệp”

Tất cả các cấp

Các giải pháp giá trị tăng lợi thế cạnh tranh

Định hướng Bán giá trị

hàng quá khứ

chính đáng của nhà cung cấp

được khuyến khích

bên cạnh việc giao ước

Những thay đổi trong nhận thức

của khách hàng

28