khái niệm về inbound marketing

Bằng cách tạo ra nội dung đặc biệt thiết kế để hấp dẫn những khách hàng mơ ước của bạn, inbound marketing thu hút những khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của bạn và giữ chân họ q

1. Khái niệm về Inbound marketing

- Inbound Marketing là một chiến lược marketing hai chiều nhắm đến khách hàng tương lai bằng cách cung cấp thông tin hữu ích thông qua các kĩ thuật viết nội dung, tương tác trên các mạng xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

- Inbound marketing là về việc tạo ra và chia sẻ nội dung với thế giới Bằng cách tạo ra nội dung đặc biệt thiết kế để hấp dẫn những khách hàng mơ ước của bạn, inbound marketing thu hút những khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của bạn và giữ chân họ quay trở lại nhiều hơn

2. So sánh inbound marketing với outbound marketing

Outbound Marketing

- Tương tác một chiều

- Khách hàng thấy bạn trên TV, Báo in, banner quảng cáo…

- Doanh nghiệp đơn thuần đưa ra thông điệp quảng cáo

- Thông tin cung cấp không mang tính giải trí/hữu ích

- Chi phí quảng cáo cao

- Thông tin gửi đến đa dạng các đối tượng với hi vọng kiếm được khách hàng thật sự quan tâm rất mong manh

- Doanh số thấp

3. Chiến lược inbound marketing

Trong một chiến lược Inbound Marketing có ba giai đoạn chính: Được tìm thấy

(Get Found), Chuyển đổi (Convert) và Phân tích (Analyze)

- Được tìm thấy: Tạo nội dung, tối ưu hóa các trang web, tham gia vào các

mạng xã hội và thu hút những khách hàng chất lượng vào website của bạn

- Chuyển đổi: tạo ra khách hàng tiềm năng (lead), dẫn họ đến website của

bạn, gắn kết họ bằng những email tự động được cá nhân hóa và cung cấp

thông tin bổ sung cho đội bán hàng của công ty bạn

- Phân tích: Phân tích những nỗ lực marketing của bạn để có thể đưa ra

những quyết định sáng suốt hơn và báo cáo tỷ lệ hoàn vốn đầu tư thực tế từ

hoạt động marketing đã thực hiện

3.1.Các chiến thuật để “ Được tìm thấy” của Inbound marketing

Các chiến thuật Được tìm thấy giúp doanh nghiệp lôi kéo được khách ghé thăm

website Đây là các chiến thuật marketing quan trọng nhất vì chúng là công việc

xây dựng một nền móng: Doanh nghiệp không thể xây dựng điều gì đó mà không

có nền móng Nếu không có khách ghé thăm website, thì không thể tạo ra các

khách hàng tiềm năng được Đây là một số chiến lược quan trọng:

- Viết blog (Blogging) — Inbound marketing bắt đầu bằng việc viết blog.

Blog là cách tốt nhất để thu hút lượng truy cập Các công ty có blog thu hút được nhiều hơn 55% khách hàng tiềm năng só với những công ty không có blog Để được các khách hàng mục tiêu tìm thấy, bạn cần có nội dung hấp dẫn họ Và blog của bạn là ngôi nhà cho các nội dung đó

- Tối đa hóa công cụ tìm kiếm (SEO) — Khách hàng bắt đầu quy trình mua

hàng trực tuyến thường với một công cụ tìm kiếm Và doânh nghiệp cần chắc chắn được liệt kê ngay khi họ cần đến Để đạt được điều này, cần cẩn thận, tỉ mỉ trong việc lựa chọn từ khóa, tối ưu hóa website của công ty, tạo nội dung và xây dựng hệ thống liên kết

- Mạng xã hội (Social Media) — Ngày nay khi con người lên mạng, họ

thường giao tiếp với bạn bè, hỏi, đáp, chia sẻ và thảo luận một loạt các chủ

đề Là một marketer bạn muốn nội dung của bạn thành phần trung tâm của cuộc thảo luận trong lĩnh vực của mình Nếu nội dung của bạn là một phần cuộc đối thoại, bạn sẽ có thể kéo họ đến với website và đưa họ lên miệng chiếc phễu marketing bán hàng của bạn

- Marketing nội dung (Content marketing) — Marketing nội dung là một

chiến thuật khác để doanh nghiệp được tìm thấy trên internet Cũng giống như việc viết blog, marketing nội dung là việc xuất bản những nội dung hấp dẫn lôi cuốn mọi người đến website Nhưng không giống viết blog, marketing nội dung không giới hạn với một kênh cụ thể – đó là ý tưởng chung của việc dùng nội dung để kéo mọi người đến website của công ty

Nó có thể bao gồm video, whitepapers, webinars hay các loại nội dung khác 3.2.Các chiến thuật về chuyển đổi của Inbound marketing

Các chiến thuật chuyển đổi giúp doanh nghiệp đón tiếp những khách hàng đã ghé thăm bạn qua blog, mạng xã hội và SEO và biến họ thành các khách hàng trực tiếp

và mua các sản phẩm, dịch vụ Nếu không có các chiến thuật Chuyển đổi, dù bạn

có tạo ra bất kỳ hoạt động nào trên website chăng nữa, bạn cũng không thể đạt được doanh thu Dưới đây là các chiến thuật chuyển đổi quan trọng:

- Lời kêu gọi hành động (Calls to Action – CTA) — Bạn nên bắt đầu

tương tác với người ghé thăm website và tương tác với họ trong suốt quá trình bán hàng như thế nào? Hãy khuyến khích họ hành động – có thể là tải một tài liệu, hoặc đăng ký vào một hội thảo trực tuyến – bằng các nút, hoặc đường dẫn với nội dung yêu cầu, VD: “Hãy download tài liệu này” Hoặc

“Hãy đăng ký hội thảo” Nếu bạn không có đủ những kêu gọi hành động, hoặc lời kêu gọi của bạn không đủ thôi thúc, bạn sẽ không có được khách hàng tiềm năng

- Trang đích (Landing Page) — Khi một khách ghé thăm website click vào

một CTA, họ cần được đưa đến một trang đích nào đó nơi mà lời mời chào được đáp ứng, và đó là nơi các khách hàng tiềm năng điền vào các thông tin mà đội bán hàng của bạn có thể sử dụng để bắt đầu quá trình chuyển đổi Ví dụ, khi bạn mời họ tải một tài liệu, trang đích sẽ là trang mà khách ghé thăm gửi các thông tin bạn yêu cầu với mong muốn để tải tài liệu, từ

đó, khi bạn có thông tin của họ, họ trở thành khách hàng tiềm năng (lead) của bạn

- Email Marketing — Với các thông tin bạn có được từ việc họ click vào

CTA, điền vào trang đích và download tài liệu của bạn, họ vẫn chưa thể trở thành một khách hàng thực thụ Bạn cần nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng đó Và Email marketing là một cách giúp bạn thực hiện điều đó Một loại email tập trung vòa những nội dung hấp dẫn, phù hợp sẽ tạo dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng và giúp họ sẵn sàng

sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn

- Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead Nurturing) — là việc email

marketing được kết cấu theo một loạt các thư điện tử chứa các nội dung tuần tự Các chiến dịch email thường được kích hoạt bởi các trang đích nhất định Bởi tính tuần tự và được kích hoạt trước, các chiến dịch này trở nên hợp lý hơn và dễ dàng tương tác với khách hàng tiềm năng hơn

- Tự động hóa Marketing (Marketing Automation) — Tự động hóa

marketing nhằm diễn tả hoạt động email marketing và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong đó trình tự và nội dung email được dựa trên dữ liệu khách hàng đã cho phép bạn thu thập Ví dụ: khi khách hàng đăng ký bản tin hàng tuần của bạn, bạn có thể gửi họ các email đều đặt hàng tuần tóm tắt nội dung mới trên website của bạn Nhưng nếu họ thích được nhận thông tin trên Facebook hơn và chỉ muốn tập trung vào một số trang nhất định trên website của bạn, bạn sẽ có thể thay đổi chiến thuật cũng như thông điệp bạn đưa ra cho họ

3.3.Các chiến thuật phân tích của Inbound marketing

Analysis là mục quan trọng thứ ba trong các chiến thuật inbound marketing của bạn Khi bạn đã bắt đầu thu hút được khách hàng ghé thăm website của bạn qua blog, mạng xã hội và SEO, bạn đã bắt đầu chuyển khách ghé thăm website thành khách hàng tiềm năng và khách hàng thực tế, bạn cần phân tích đánh giá chiếc phễu marketing và bán hàng của bạn và chỉ ra những cách để nó trở nên hiệu quả

hơn Các thước đo quan trọng (Key Metrics )— Hầu hết các inbound marketer

sử dụng chiếc phễu marketing bán hàng để làm cơ sở cho quá trình phân tích của

họ Họ nhìn vào các thước đo như sau:

- Lượng truy cập Website (Website visitors) — Con số trên miệng phễu: đây là

những người đã tìm thấy website của bạn Họ cần được chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng và sau đó trở thành các khách hàng thực tế

- Khách hàng tiềm năng (Leads) — Con số đo ở đoạn giữa phễu Những người

này ghé thăm website và làm gì đó để khác nhận danh tích Một khi những khách ghé thăm này xác nhận danh tích và trở thành khách hàng tiềm năng, bạn

có thể bắt đầu cuộc đối thoại cần thiết để biến họ thành khách hàng thực tế

- Khách hàng thực tế (Customers) — Chính là mục tiêu của bạn ở đáy phễu!

- Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rates) — Là tỉ lệ những người chuyển từ giai

đoạn này sang giai đoạn tiếp theo

- Điểm chuẩn (Benchmarks) — Là các dữ liệu làm căn cứ giúp bạn đánh giá so

sánh với các đối thủ cạnh tranh Ví dụ các điểm chuẩn về tỷ lệ chuyển đổi cho phép bạn thấy tương quan về tỷ lệ chuyển đổi giữa công ty bạn và các công ty tương tự

- Hiệu suất của nội dung (Content Performance) — Mỗi loại nội dung bạn tạo

ra cần được theo dõi độc lập Bạn muốn thấy từng loại nội dung lôi kéo được khách ghé thăm website của bạn như thế nào, mức độ thường xuyên sử dụng đối với từng mục, từng loại nội dung đó trong từng giai đoạn của quá trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế

Phương pháp phân tích — Quá trình phân tích trong Inbound marketing cần

được bắt đầu với một loạt câu hỏi nhằm chỉ ra nơi nào chứa cơ hội tốt nhất bạn có thể nắm bắt để có thể tăng lượng bán hàng Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể cân nhắc để bắt đầu:

Lượng khách truy cập website của bạn so với đối thủ? – Nếu bạn ở phía sau đối

thủ, bạn cần phải làm gì đó để tang lượng truy cập, nếu bạn đã vượt qua đối thủ, hãy chuyển đến câu hỏi tiếp

Bạn có đạt được nhiều khách hàng tiềm năng như đối thủ không? Nếu bạn bị tụt

sau về tỷ lệ chuyển đổi khách ghét thăm => khách tiềm năng, bạn cần đào sâu vào đoạn giữa cái phễu và tìm ra các cách thức để cải thiện kết quả của bạn

Có phải bạn hài lòng với khối lượng khách hàng tiềm năng, nhưng không thật hài lòng với doanh số bán hàng? Hãy kiểm tra quá trình bán hàng (ở phần đáy phễu).

Bạn có thể làm gì để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt hơn, và phát triển kỹ năng bán hàng như thế nào để có thể chuyển đổi được nhiều khách hàng tiềm năng hơn?

Đặt mục tiêu — Công đoạn phân tích cho phép các công ty thiết lập và theo dõi

các mục tiêu marketing nhất định Khi bạn đã xác định được các thước đo chủ đạo

và bắt đầu thực hiện công đoạn phân tích, bạn cần đi theo các bước sau để thiết lập các mục tiêu kinh doanh cụ thể:

Đặt mục tiêu khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng— cho quý tới? năm tới? Chương trình marketing nào để đạt được các mục tiêu đó? — Với tỉ lệ chuyển đổi

đã đặt ra, bạn cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng để đạt được doanh số bán hàng mục tiêu?

Cần bao nhiêu khách ghé thăm website? — Bạn cần làm gì để đạt được lượng truy

cập đó? Cùng như cách thức để bạn nâng cao tỉ lệ chuyển đổi

 Tầm quan trọng của Content plan đối với Inbound Marketing

Trước hết, phải đảm bảo nội dung của trang web cung cấp rất hữu ích và thỏa mãn nhu cầu của nhóm đối tượng khách hàng tương lai bạn đang hướng đến Đồng thời, phải đảm bảo website của bạn được tối ưu tốt để có thể giữ chân khách truy cập một khi họ tìm thấy truy cập vào website đó Tuy nhiên, nội dung chất lượng thôi chưa đủ doanh nghiệp nên cố gắng cập nhật nội dung mới thường xuyên, thứ nhất,

để khách hàng không cảm thấy tẻ nhạt, nhàm chán và thứ hai, công cụ tìm kiếm sẽ đánh giá cao website của bạn, chúng sẽ xếp hạng website của bạn ở vị trí cao tương ứng với từ khóa tìm kiếm của khách hàng

Doanh nghiệp sẽ phải chú trọng hơn đến chất lượng nội dung đăng tải, cũng như cập nhật nội dung một cách thường xuyên hơn để tăng lưu lượng truy cập của khách hàng tiềm năng Việc xây dựng một đội ngũ làm nội dung blog toàn thời gian cũng trở nên cần thiết hơn Nội dung blog cần phải đa dạng hơn, và mang đậm phong cách riêng của doanh nghiệp hơn

Vì vậy, cần có một kế hoạch về nội dung đăng tải, xây dựng kế hoạch về thời gian, nguồn lực cũng như giới hạn ngân sách cho quá trình đăng bài và phát triển website Việc xây dựng tốt kế hoạch về nội dung sẽ giúp cho sự tương tác với khách hàng được duy trì một cách thường xuyên và hiệu quả