LỜI NÓI ĐẦU PAGE TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** NGUYỄN THỊ THU HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHONG PHÚ Chuyên[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** NGUYỄN THỊ THU HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHONG PHÚ Chuyên ngành: LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS.ĐINH TIẾN DŨNG Hà Nội, 2010 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài - Cùng với phát triển công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có Vai trị người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp - Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hồn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung gian quản lý bán hàng nhân viên bán hàng thường không quan tâm trọng đến - Trong thời gian qua, Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú đạt kết đáng khích lệ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng cơng ty khơng thể hồn thành tốt kế hoạch bán hàng thu hồi công nợ Cơng ty đề Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú” để làm luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú Mục đích nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú 3.2 Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian nghiên cứu: Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú + Về thời gian nghiên cứu: Từ năm 2006 đến năm 2016 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan Trên giới có nhiều tác phẩm viết Hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng áp dụng trình quản lý doanh nghiệp từ lâu Một số tác phẩm xuất Việt Nam liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng sau: - “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, J.Calvin(2004), NXB TP.Hồ Chí Minh, Trình bày kĩ quản lí bán hàng thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích tự động hố lực lượng bán hàng qua Internet - “Những nguyên lý tiếp thị”, Philip Kotler (2001), NXB Thống kê Cuốn sách giúp nắm bắt áp dụng quan điểm thực tiễn tiếp thị đại vận dụng vào đủ thứ loại hoàn cảnh: công ty sản phẩm dịch vụ, thị trường kinh doanh tiêu dùng, tổ chức lợi nhuận phi lợi nhuận, công ty quốc tế quốc nội - “Nghệ thuật quản lý – marketing – bán hàng đại”, tác giả Nguyễn Dương Anh Tuấn, NXB Thống kê, 2005 Trong trình thu thập tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả tiếp cận với số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng: - Nguyễn Tiến Dũng (2015), “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội” Luận văn nghiên cứu vấn đề quản trị lực lượng bán hàng, sở vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá thành tựu đạt hạn chế tồn Từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty + Những đóng góp Luận văn: +> Luận văn phân tích đánh giá thực tế Cơng ty, thấy thành tựu đạt hạn chế tồn +> Luận văn đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty + Những hạn chế: + Luận văn chưa xác định rõ lực lượng bán hàng Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội đối tượng nào, giải pháp đặt mang tính chất chung chung, áp dụng cho ai, thực - “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung”, Phạm Thị Mỹ Hạnh, QTKD Tổng Hợp; Luận văn nghiên cứu vấn đề quản trị lực lượng bán hàng, sở vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động Cơng ty Cổ phần Kim khí Miền Trung để đánh giá thành tựu hạn chế, qua đề xuất giải pháp hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung + Những đóng góp luận văn: +> Luận văn đưa tồn tại, hạn chế quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Kim khí Miền Trung dẫn đến việc hiệu kinh doanh không hiệu +> Luận văn xây dựng số giải phải nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty vốn công ty hoạt động theo chế bao cấp nhà nước chuyển đổi hoạt động theo chế thị trường + Những hạn chế luận văn: +> Luận văn nghiên cứu cơng ty Cổ phần Kim khí Miền Trung mà chưa thấy mối liên hệ vấn đề tồn cơng ty với thực trạng nói chung Công ty thuộc ngành thép nước ta - “Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam”, Mai văn Dũng, 2015, K14 Luận văn nghiên cứu mặt tồn tại, hạn chế quản trị lưc lượng bán hàng cơng ty Sơn Jotun Việt Nam từ đề giải pháp để cải tiến hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo trì tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường + Đóng góp Luận văn: +> Luận văn làm rõ khẳng định cần thiết phát triển hoạt động quản trị lực lượng bán hàng +> Luận văn hệ thống hoá vấn đề hoạt động quản trị hoạt động bán hàng +> Luận văn phân tích, đánh giá hoạt động cơng ty từ tìm hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty Sơn Jotun Việt Nam + Hạn chế Luận văn: +> Luận văn chưa xác định phân loại lực lượng bán hàng Công ty đối tượng Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích - tổng hợp, phương pháp thống kê, mơ hình hóa, sơ đồ hóa, phương pháp quan sát, phương pháp điều tra Đóng góp nghiên cứu - Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú năm trở lại đây, từ tìm hạn chế cần khắc phục - Đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú Kết cấu luận văn Ngoài phần Mở đầu Kết luận, kết cấu luận văn gồm chương: Chương 1: Lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty cổ phần Dược phẩm Công ty TNHH Phát Triển Thương Mại Dịch Vụ Phong Phú CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát quản trị lực lượng bán hàng 1.1.1.Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng Bao gồm xây dựng tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 1.1.2.Vai trò quản trị lực lượng bán hàng Liên kết mặt quản trị thị trường: Trong kênh thông tin liên lạc thị trường ban quản trị cấp cao, giám đốc bán hàng khu vực người đại diện gần ban quản trị Trong khả đó, họ phát đánh giá thông tin báo cho ban quản trị cấp cao mà họ cho quan trọng hữu ích Sau họ truyền đạt thi hành sách thủ tục cơng ty xuống đội ngũ bán hàng phía Người ta mong đợi giám đốc bán hàng khu vực đưa số định giải vấn đề chỗ, giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải vấn đề mức độ chiến thuật Nguồn tài lãnh đạo: Những điều tra nhân viên lãnh đạo cấp cao cho thấy kinh nghiệm tiếp thị bán hàng điều chủ yếu để đảm bảo đường dẫn đến chức vụ cao cấp không thiết phải dẫn đến ghế chủ tịch hội đồng quản trị Tại kinh nghiệm tiếp thị bán hàng lại tỏ quan trọng nhiều công ty? Một cá nhân thăng tiến từ nhân viên chào hàng lên giám đốc quản trị viên trung cấp cao cấp thi hành số nhiệm vụ quan trọng cho công ty Một cách điển hình, người tuyển dụng làm nhân viên chào hàng người đơi nhận phân công khu vực hoạt động Những nhân viên thành công, chứng tỏ kỹ quản trị thăng tiến lên chức vụ quản trị Quản trị đội ngũ bán hàng: Giám đốc bán hàng khu vực phải thực nhiệm vụ giống giám đốc khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra Sự thi hành đắn nhiệm vụ dẫn kết hoạt động tốt cho giám đốc nhân viên đội ngũ chào hàng Giám đốc chào hàng nhân viên tồn mối quan hệ tương hỗ Vì giám đốc thường đánh giá sở hoạt động khu vực nên thành công giám đốc, đa số trường hợp, tuỳ thuộc vào thành công nhân viên chào hàng Tương tự, nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để họ hỗ trợ nơi hoạt động đại diện cho quyền lợi họ cấp Để thành công cho giám đốc nhân viên chào hàng phải hoạt động nhóm Quản trị hành chính: Các giám đốc bán hàng khu vực ghi nhận trung bình họ sử dụng 24% thời gian vào nhiệm vụ hành Đối với nhiều giám đốc, nhiệm vụ gồm: quản lý văn phòng khu vực Văn phòng khu vực chắn có thư ký giúp việc văn phịng lớn gồm số lĩnh vực khác từ việc quản lý hệ thống máy tính vấn đề xe cộ kho bãi Các trách nhiệm quản lý hành buộc người quản lý phải tham gia vào nhiệm vụ lưu trữ hồ sơ, viết báo cáo quản lý nhân viên văn phòng Những nhiệm vụ quan trọng Tuy nhiên tinh thần gắn bó nhân viên văn phòng với nhân viên chào hàng khách hàng khu vực bán hàng thành công thành cơng khác Tiếp thị: Các trách nhiệm hoạt động tiếp thị giám đốc tuỳ thuộc công ty ngành Trong công ty sản xuất hàng tiêu dùng bán sản phẩm trọn gói giám đốc nhân viên chào hàng phát triển chiến dịch tiếp thị sâu rộng đến khách hàng Trong trường hợp khác, nhiệm vụ tiếp thị giám đốc giới hạn việc thu thập thơng tin dự đốn doanh số Trong nhiều công ty, đội ngũ chào hàng vừa xem nguồn cung cấp thông tin vừa cách để thu thập thông tin Tuy nhiên, nhiều nghiên cứu rõ nhân viên chào hàng khơng thích khơng thơng thạo nhiệm vụ giám đốc phải thấy chúng phải tiến hành 1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối công ty thị trường Lực lượng bán hàng bao gồm có ba phận sau: 1.2.1 Lực lượng bán hàng công ty: Lực lượng bán hàng công ty gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành loại: bên bên Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ): Lực lượng thường tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu cơng ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty: Lực lượng trải theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng đạt hiệu cao điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng phải có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên 1.2.2 Đại lý theo hợp đồng: Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến Đại diện nhà sản xuât, họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường khơng mang tính cạnh tranh với Những