Trêng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n §ç §×NH HOµNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN Chuyªn ngµnh KINH TÕ B¶O HIÓM ngêi híng dÉn khoa häc TS NGUYÔN THÞ CHÝNH Hµ Néi 2016 LỜI C[.]
Trờng đại học kinh tế quốc dân Đỗ ĐìNH HOàNG QUN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIM BU IN Chuyên ngành: KINH Tế BảO HIểM ngời hớng dẫn khoa học: TS NGUYễN THị CHíNH Hà Nội - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Học viên cam kết danh dự cá nhân rằng, nghiên cứu học viên tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Các số liệu, kết phản ánh luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng Học viên Đỗ Đình Hồng LỜI CẢM ƠN Trước tiên xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thị Chính tận tình bảo, góp ý động viên tơi suốt q trình thực luận văn tốt nghiệp Để hồn thành chương trình sau đại học trường Kinh tế quốc dân với luận văn tốt nghiệp “Quản lý đại lý bảo hiểm Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện” ngồi nỗ lực, phấn đấu thân suốt q trình học tập, tơi xin gửi lời tri ân đến người thân động viên, giúp đỡ Nhân đây, xin gửi lời cảm ơn đến q Thầy Cơ, người tận tình truyền đạt kiến thức cho hai năm học cao học vừa qua Sau cùng, tác giả xin chân thành cám ơn đến bạn bè thân thiết lớp cao học CH 22L cộng tác viên giúp đỡ tơi có số liệu hồn thành tốt luận văn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT TÓM TẮT i LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ TẠI DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan Bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm Bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.2 Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.3 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 14 1.2 Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ .18 1.2.1 Khái niệm vai trò đại lý bảo hiểm phi nhân thọ .18 1.2.2 Phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 20 1.3 Quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 21 1.3.1 Sự cần thiết phải quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ .21 1.3.2 Nội dung quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 22 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN 26 2.1 Giới thiệu Tổng công ty bảo hiểm bưu điện 26 2.1.1 Sự đời phát triển 26 2.1.2 Tổ chức, máy 29 2.2 Thực trạng công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty bảo hiểm bưu điện 30 2.2.1 Mơ hình tổ chức quản lý đại lý 30 2.2.3 Công tác đào tạo 35 2.2.4 Công tác tổ chức, hoạt động 35 2.2.5 Công tác kiểm tra, giám sát 36 2.3 Đánh giá công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Tổng công ty bảo hiểm bưu điện 40 2.3.1 Kết đạt 40 2.3.2 Hạn chế công tác quản lý đại lý Tổng công ty Bảo hiểm Bưu điện 42 2.3.3 Nguyên nhân 45 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN 48 3.1 Chiến lược phát triển Tổng công ty bảo hiểm bưu điện 48 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đại lý bảo hiểm Tổng công ty bảo hiểm bưu điện 55 3.2.1 Xác đinh rõ nhu cầu, tiêu chuẩn nguồn tuyển dụng đại lý .55 3.2.2 Xây dựng chương trình có kế hoạch đào tạo .64 3.2.3 Đổi với mơ hình quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm 66 3.2.4 Phát huy vai trò đội ngũ cán quản lý đại lý .68 3.2.5 Đa dạng hóa khâu khai thác thu phí bảo hiểm phi nhân thọ 69 3.2.6 Có chế độ đãi ngộ thỏa đáng để trì phát triển lực lượng đại lý 70 3.3 Kiến nghị 71 KẾT LUẬN 79 TÀI LIỆU THAM KHẢO .80 DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1 : Mơ hình Quản ly đại lý PTI 30 Bảng 2.1: Số lượng đại lý cá nhân Tổng Công ty Bảo hiểmBưu điện 33 Bảng 2.2:Doanh thu khai thác Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện .33 Biểu đồ 2.1: Doanh thu khai thác (Triệu đồng) 34 Bảng 2.3:Chỉ số đại lý hoạt động bình quân Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện 36 Biểu đồ 2.2: Chỉ số đại lý hoạt động (%) .37 Bảng 2.4: Năng suất tính theo hợp đồng Tổng Cơng ty Bảo hiểm Bưu điện 38 Biểu đồ 2.3: Năng suất hoạt động đại lý 38 Bảng 2.5:Phí năm thực thu bình qn Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện .39 Bảng 2.6:Số lượng hợp đồng huỷ Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện .39 Biểu 3.1 Tốc độ tăng trưởng PTI vs toàn thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, 2008-2014 .48 Biểu 3.2 Kế hoạch doanh thu PTI năm 2018 (tỷ VNĐ) 49 Sơ đồ 3.1: Quy trình tuyển dụng đại lý đề xuất .62 Sơ đồ 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý 67 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT PTI Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện ATM Máy rút tiền tựđộng DNBH Doanh nghiệp bảohiểm SPBH Sản phẩm bảohiểm ĐLBH Đại lý bảohiểm CTV Cộng tácviên PTKD Phát triển kinh doanh TNDS Trách nhiệm dânsự DTCT Doanh thu côngty DTĐL Doanh thu đạilý SLĐL Số lượng đạilý DTTB/ĐL Doanh thu trung bình/ đạilý i TĨM TẮT Cùng với tăng trưởng kinh tế xã hội là, gia tăng không ngừng Doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cạnh tranh ngày cao thị trường bảo hiểm Việt Nam Các DNBH việc đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, cạnh tranh phí, điều kiện điều khoản để thu hút khách hàng, vấn đề nhân lực tốn khó để DNBH mở rộng thị trường Tuy DNBH phi nhân thọ tuyển dụng đào tạo hàng trăm ngàn đại lý kể từ năm 1999 đến nay, cơng tác quản lý DLBH doanh nghiệp chưa quan tâm mức Vì vậy, nâng cao hiệu công tác QLDL giúp DNBH phi nhân thọ hoạt động hiệu Bảo hiểm Bưu điện PTI doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thành lập vào năm 1998 cổ đơng lớn, cơng ty có vốn Nhà Nước, cổ đơng lớn Tổng công ty Bưu điện Việt Nam Hiện tại, Bảo hiểm Bưu điện PTI doanh nghiệp Bảo hiểm có mạng lưới bán hàng chăm sóc khách hàng lớn Việt Nam thông qua 29 công ty thành viên, gần 90 phịng giao dịch, bưu điện, bưu cục tồn quốc Để đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, PTI củng cố đội ngũ bán hàng số lượng chất lượng đội ngũ DLBH nhằm mở rộng thị trường, tăng cường mối quan hệ với đối tác, khách hàng Để thực mục tiêu chiến lược đòi hỏi PTI phải có giải pháp chiến lược kế hoạch cụ thể Xuất phát từ lý trên, lựa chọn đề tài: “Quản lý đại lý bảo hiểm Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện” Trong chương 1, luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận liên quan đến bảo hiểm phi nhân thọ, đặc điểm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đại lý bảo hiểm phi nhân thọ như: Khái niệm đại lý bảo hiểm; Phân loại đại lý bảo hiểm; Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm; Đặc điểm công việc đại lý bảo hiểm; Hợp đồng đại lý bảo hiểm; Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bảo hiểm hoạt động bảo hiểm Khái niệm phát triển quản lý bảo hiểm phi nhân thọ; Công tác tuyển dụng đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ; Một số mơ hình quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ; Công tác đánh giá thực ii công việc đại lý bảo hiểm; Công tác trả thù lao tạo động lực cho đại lý bảo hiểm; Kiểm tra đánh giá hoạt động đại lý bảo hiểm phi nhân thọ; Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển quản lý đại lý công ty bảo hiểm Trong chương luận văn sử dụng vấn đề lý luận chương I để phân tích vấn đề thực trạng hoạt động đại lý bảo hiểm Công ty Bảo hiểm PTI như: Khái quát Công ty Bảo hiểm PTI ; Thực trạng công tác phát triển quản lý đại lý PTI : Công tác tuyển dụng, đào tạo quản lý đại lý PTI ; ưu điểm, hạn chế nguyên nhân công tác phát triển quản lý đại lý bảo hiểm PTI PTI đơn vị thành viên Tổng công ty bảo hiểm PTI triển khai phát triển đại lý đầu tiên, nhiên việc triển khai để đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường phù hợp với vùng miền hoạt động Mặc dù PTI phát triển trì số lượng đại lý hoạt động để khai thác hỗ trợ khai thác cho Phịng kinh doanh Và doanh thu bình quân đại lý tăng dần hàng năm, Cơng ty có sách kích thích khai thác; chương trình động lực cho đại lý có doanh thu khai thác cao làm cho thu nhập đại lý tăng lên Tuy nhiên, số đại lý xin vào quen biết, giới thiệu làm việc cách bị động chủ yếu thích ngồi văn phịng làm việc hỗ trợ cho cán bộ, khơng chủ động tìm kiếm khách hàng lười khai thác dịch vụ nhỏ lẻ Các đại lý sau cấp chứng ký hợp đồng chưa thể tự khai thác kiến thức trang bị qua lớp đào tạo chưa đủ thời gian không tập trung sản phẩm thường xuyên bán thị trường mà mang tính chất giới thiệu nghề đại lý bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm Để khai thác đại lý phải thời gian dài để đào tạo thực tế phịng kinh doanh Có đại lý sau thời gian đào tạo cảm thấy không phù hợp với nghề lại nghỉ việc, chuyển việc Để tránh lãng phí chi phí đào tạo, lãng phí thời gian cho người Chương III luận văn tác giả đề xuất số Nhóm giải pháp để khắc phục thực tế tồn công tác Phát triển quản lý đại lý bảo hiểm Phi nhân thọ Công ty bảo hiểm PTI iii Để phát triển quản lý tốt hệ thống đại lý bảo hiểm phi nhân thọ, Công ty bảo hiểm PTI cần xác định mục tiêu lâu dài gắn với kết hoạt động Công ty việc tăng doanh thu hiệu sản phẩm bảo hiểm bán lẻ Lãnh đạo Công ty cần phải giao nhiệm vụ cho số cán chuyên phụ trách công tác tuyển dụng, đào tạo quản lý hoạt động đại lý thông qua báo cáo hàng tháng, hàng quý, tháng báo cáo năm Và để hoàn thành kế hoạch doanh thu hàng năm Công ty kế hoạch doanh thu qua kênh đại lý bảo hiểm, Công ty cần thực nhóm giải pháp: Nhóm gải pháp thu hút tuyển dụng; Nhóm giải pháp đào tạo; Nhóm giải pháp quản lý hoạt động Nhóm giải pháp nhằm trì phát triển lực lượng đại lý Từ giải pháp đưa dự kiến mang lại cho Công ty số kết sau: Xây dựng đội ngũ đại lý bảo hiểm phi nhân thọ hoạt động chuyên nghiệp hiệu Phát triển mạng lưới bán lẻ số lượng chất lượng đặc biệt tập trung sản phẩm: Bảo hiểm xe máy; bảo hiểm người; bảo hiểm ô tô Các sản phẩm bán lẻ đến tay người tiêu dùng hình thức quản cáo thương hiệu cách nhanh hiệu Đội ngũ đại lý khai thác tốt nguồn lực bổ sung vào đội ngũ cán thức Cơng ty bảo hiểm PTI Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ chuyên gia nhận định gặp nhiều khó khăn đặc biệt nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng, tài sản nguồn vốn ngân sách nhà nước bị cắt giảm, doanh nghiệp kinh doanh gặp khó khăn tác động kinh tế - dịch vụ chiếm tỷ trọng doanh thu lớn cho Các công ty bảo hiểm năm qua Do việc hồn thiện cơng tác quản lý đại lý bảo hiểm vấn đề mà doanh nghiệp bảo hiểm phải tập trung, trọng khai thác vừa mang lại nguồn doanh thu đặn, thường xuyên, vừa tạo công ăn việc làm cho cán bộ, đại lý, tạo thu nhập động lực cho đại lý làm việc, bên cạnh việc triển khai bán lẻ tăng cường quảng bá thương hiệu PTI địa bàn tốt, điều ... TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN 48 3.1 Chiến lược phát triển Tổng công ty bảo hiểm bưu điện 48 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đại lý bảo. .. đến công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN 26 2.1 Giới thiệu Tổng công. .. công ty bảo hiểm bưu điện Chương 3: Giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản lý đại lý bảo hiểm Tổng công ty bảo hiểm bưu điện CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ TẠI DOANH