Đang tải... (xem toàn văn)
Quản trị bán hàng – TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề tài thảo luận Liên hệ công tác quản lý đội ngũ bán hàng tại FPT BẢNG THỐNG KÊ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ CTCP BÁN LẺ KỸ THUẬT SỐ FPT
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Đề tài thảo luận: Liên hệ công tác quản lý đội ngũ bán hàng FPT Shop Hà Nội - 2022 Mục lục CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng 1.1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng 1.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 1.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 13 1.2.1 Tiêu chuẩn tuyển dụng 13 1.2.2 Nguồn tuyển tìm kiếm ứng viên 13 1.2.3 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng 14 1.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 16 1.3.1 Khái niệm vai trò đào tạo đội ngũ bán hàng .16 1.3.2 Các nội dung đào tạo .17 1.3.3 Các phương pháp đào tạo .18 1.3.4 Quy trình đào tạo đội ngũ bán hàng .19 1.4 Đãi ngộ đội ngũ bán hàng 20 1.4.1 Khái niệm vai trò đãi ngộ đội ngũ bán hàng .20 1.4.2 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng .21 1.5 Đánh giá kết công việc 22 1.5.1 Quy trình đánh giá 22 1.5.2 hàng Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc đội ngũ bán 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 25 2.1 Tổng quan công ty 25 2.1.1 Giới thiệu chung 25 2.1.2 Lịch sử phát triển 26 2.2 Thực trạng quản lý đội ngũ bán hàng công ty 27 2.2.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng 27 2.2.2 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng 31 2.2.3 Đào tạo đội ngũ bán hàng 43 2.2.4 Các biện pháp đãi ngộ đội ngũ bán hàng .48 2.2.5 Đánh giá kết công việc 50 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VÀ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN LÝ NÀY .53 3.1 Đánh giá hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng công ty .53 3.1.1 Ưu điểm 53 3.1.2 Nhược điểm 55 3.2 Đề xuất giải pháp để nâng cao hiệu công tác quản lý đội ngũ bán hàng công ty 56 Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần MỞ ĐẦU Việt Nam chuyển sang chế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có quản lý nhà nước, điều kiện hội nhập kinh tế khu vực giới Trước môi trường kinh doanh biến đổi, cạnh tranh ngày gay gắt nay, doanh nghiệp cần tìm cho hướng đắn để theo kịp trào lưu mới, không ngừng nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Cùng với tăng trưởng kinh tế đất nước, FPT Shop gặt hái khơng thành cơng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, lực lượng bán hàng lực lượng nòng cốt nhằm đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các cơng việc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận… Trên sở lực lượng bán hàng tổ chức, hoạt động phân phối sản phẩm kiểm soát chặt chẽ tạo điều kiện cho gia tăng doanh số nâng cao thị phần, chăm sóc tốt khách hàng nhằm gia tăng khả cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh Trong thời gian qua Công ty FPT Shop đạt số thành đáng khích lệ hoạt động bán Tuy nhiên với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán khơng hoàn thành nhiệm vụ tiêu doanh số cơng ty đặt Chính vậy, thảo luận tập trung vào nghiên cứu vấn đề “CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TẠI FPT SHOP” Từ tìm hạn chế quản lý đội ngũ bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản lý đội ngũ bán Cơng ty FPT Shop Nhóm Trang Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng tổ chức đội ngũ bán hàng 1.1.1 Xác định nhu cầu nhân bán hàng 1.1.1.1 Các xác định nhu cầu nhân bán hàng Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp sở để xác định số lượng chất lượng nhân viên bán hàng cần có Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Cùng với mục tiêu bán hàng, kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thời kỳ định giúp xác định xác, đầy đủ nhu cầu số lượng, chất lượng cấu đội ngũ bán hàng Kế hoạch triển khai thực hoạt động bán hàng giai đoạn cụ thể chi phối nhiệm vụ bán hàng nhân viên bán hàng giai đoạn tác động đến nhu cầu nhân viên bán hàng kỳ kinh doanh Quy mơ đội ngũ bán hàng có Quy mơ đội ngũ bán hàng có doanh nghiệp bao gồm số lượng, chất lượng, cấu khả biến động đội ngũ sở để xác định mức cung nội doanh nghiệp nhu cầu đội ngũ bán hàng cần có tương lai Năng suất lao động bình quân Năng suất lao động bình quân đội ngũ bán hàng năm trước sở để xác định nhu cầu mặt số lượng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp cần có kỳ kinh doanh Năng suất lao động bình quân đội ngũ bán hàng thể qua hạn ngạch bán hàng phụ thuộc vào trình độ đội ngũ công nghệ bán hàng áp dụng Trong trường hợp doanh nghiệp khơng có thời gian, ngân sách điều kiện khác để có đội ngũ bán hàng có chất lượng cao, doanh nghiệp phải tăng Nhóm Trang Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần quy mô đội ngũ bán hàng nhằm đảm bảo thực mục tiêu bán hàng Một số công nghệ bán hàng thương mại điện tử, hình thức kinh doanh tự phục vụ… cho phép doanh nghiệp giảm số lượng đội ngũ bán hàng Năng suất lao động bình quân chi phối trực tiếp tỷ lệ quỹ lương cho nhân viên bán hàng/doanh thu đạt Doanh nghiệp thường ấn định tỷ lệ quỹ lương cho nhân viên bán hàng/doanh thu để xác định số lượng nhân viên bán hàng cần thiết Tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng Tầm hạn quản lý nhà quản trị bán hàng thể số lượng đầu mối phụ thuộc mà nhà quản trị phải trực tiếp điều hành Tầm hạn quản lý cho phép xác định chức danh bán hàng số lượng nhà quản trị bán hàng Việc xác định quy mô đội ngũ bán hàng cịn phụ thuộc vào khả tài hay quỹ lương mà doanh nghiệp chi trả cho hoạt động bán hàng Với doanh nghiệp khó khăn tài buộc phải giảm tối đa số lượng nhân viên bán hàng cần thiết lựa doanh nghiệp có khả tài ổn định, sẵn sàng chi trả số tiền lớn dành cho công tác bán hàng có điều kiện lựa chọn đội ngũ bán hàng có chất lượng cao hay thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo để nâng cao chất lượng cho đội ngũ đội ngũ bán hàng Định mức bán hàng Mỗi doanh nghiệp xác định quy mơ đội ngũ bán hàng cịn phải vào định mức bán hàng hay gọi hạn ngạch bán hàng Cụ thể, định mức bán hàng hiểu cách đơn giản, kết bán hàng mà bắt buộc đội ngũ bán hàng phải đạt khoảng thời gian định Thông thường, định mức bán hàng cao địi hỏi số lượng nhân viên bán hàng lớn với chức danh cần thiết để đảm bảo hoàn thành định mức 1.1.1.2 Phương pháp xác định nhu cầu nhân bán hàng Phương pháp định lượng theo xu hướng Để xác định quy mô đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp định lượng, theo xu hướng (trend analysis) Để sử dụng phương pháp này, cần Nhóm Trang Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần phải lựa chọn số tiêu chuẩn mà doanh nghiệp thường dựa vào để xác định nhu cầu đội ngũ bán hàng, sau thống kê số liệu tiêu chuẩn số lượng chức danh đội ngũ bán hàng theo thời điểm khứ (có thể theo tháng, quý, năm ) Dựa số liệu thống kê đó, ta thấy xu hướng số lượng đội ngũ bán hàng tăng hay giảm, với tỷ lệ tăng để từ xác định số lượng cần có tương lai Phương pháp "khối lượng công việc" Thông thường, doanh nghiệp sử dụng phương pháp “khối lượng công việc” để xác định quy mô đội ngũ bán hàng Cụ thể, phương pháp thực qua bước sau: Bước 1: Xác định tổng số khách hàng phân nhóm khách hàng Bước 2: Xác định số lần giao dịch bán hàng kỳ Xác định cách tính số lần gặp khách hàng để tiến hành bán hàng nhóm khách hàng kỳ Tính tổng số lần cần giao dịch bán hàng tất nhóm khách hàng Bước 3: Xác định khả bán hàng nhân viên kỳ Xác định số lần giao dịch bán hàng trung bình mà nhân viên bán hàng thực kỳ số phương pháp cử đại diện làm thử, ước đoán dựa vào thời gian yêu cầu viếng thăm, dựa vào lượng khách hàng khu vực, việc phân bố khách hàng sử dụng công ty dịch vụ để khảo sát Bước 4: Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết Việc xác định số nhân viên bán hàng cách chia tổng số lần viếng thăm cần thiết năm cho số lần viếng thăm trung bình năm mà đại diện bán hàng thực Bước 5: Xác định số giám sát bán hàng Số nhân viên giám sát tính tốn sở phân cơng quản lý nhân viên bán hàng Bước 6: Xác định số Giám đốc bán hàng khu vực/ Giám đốc bán hàng theo sản phẩm… Số giám đốc bán hàng khu vực tính tốn sở phân cơng quản lý Giám sát bán hàng Bước 7: Xác định tổng số nhân đội ngũ bán hàng Nhóm Trang Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần 1.1.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng 1.1.2.1 Những mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng a) Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý Khái niệm: Tổ chức đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý cách thức tổ chức đội ngũ bán hàng theo phân chia lãnh thổ, theo vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương) Đặc điểm: Nhà quản trị bán hàng có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực phụ trách Phân chia đội ngũ bán hàng phận, phận chịu trách nhiệm bán hàng khu vực Mơ Hình: Các chức danh bán hàng chủ yếu Với mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý, đội ngũ bán hàng thường bao gồm chức danh chủ yếu như: giám đốc bán hàng toàn quốc, giám đốc bán hàng theo khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường, cửa hàng trưởng Nhóm Trang Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần b) Mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo sản phẩm Khái niệm: Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo sản phẩm (ngành hàng, mặt hàng kinh doanh) cách thức tổ chức đội ngũ bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm sản phẩm ngành hàng, mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp Đặc điểm: Mơ hình chia đội ngũ bán hàng thành “nhánh”, mà nhánh đảm nhận toàn hoạt động bán hàng theo mặt hàng, ngành hàng định Mơ hình: Các chức danh bán hàng chủ yếu Tổ chức theo sản phẩm ngành hàng, đội ngũ bán hàng thường bao gồm chức danh chủ yếu sau: giám đốc bán hàng toàn quốc, giám đốc phụ trách ngành hàng sản phẩm; giám sát bán hàng; nhân viên bán hàng phụ trách mặt hàng, nhân viên phát triển thị trường c) Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo khách hàng Khái niệm: Là hình thức tổ chức đội ngũ bán hàng dựa vào đặc điểm khách hàng quy mơ, sản phẩm, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm, thu nhập,… Nhóm Trang Quản trị bán hàng – GVHD: Trịnh Thị Nhuần Đặc điểm: Tổ chức đội ngũ bán hàng thành nhánh, mà nhánh phận (hay đơn vị) đảm nhận toàn hoạt động bán hàng nhằm phục vụ đối tượng khách hàng * Mơ hình: Các chức danh bán hàng chủ yếu Đội ngũ bán hàng theo mơ hình tổ chức thường bao gồm giám đốc bán hàng toàn quốc, giám đốc phụ trách đối tượng khách hàng, giám sát bán hàng, nhân viên kinh doanh phụ trách đối tượng khách hàng, nhân viên phát triển thị trường d) Mơ hình tổ chức đội ngũ bán hàng hỗn hợp Khái niệm: Là cách thức tổ chức đội ngũ bán hàng thông qua việc kết hợp đội ngũ bán hàng đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng tận dụng mạnh mơ hình Đặc điểm: Là việc tổ chức đội ngũ bán hàng dựa sở kết hợp đội ngũ bán hàng Có thể có hình thức kết hợp giữa: Mơ hình đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý mơ hình đội ngũ bán hàng theo sản phẩm hay mơ hình kết hợp đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý đội ngũ bán hàng theo khách hàng hay mơ hình kết hợp Nhóm Trang 10