Nâng cao hiệu quả của các chương trình khuyến mãi đối với công ty jollibee

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Một ong cần cù, chăm góp nhặt mảnh “công việc thành công nhỏ” để xây dựng “một thành công lớn mỹ mãn” – hình ảnh ong Jollibee ngộ nghónh, chăm mang đến cho người xung quanh mật hạnh phúc, niềm vui yêu thương sống Đến với Jollibee, khách hàng thấy không hài lòng thức ăn ngon, phục vụ tận tình, vệ sinh mà cảm thấy niềm vui qua chương trình khuyến Qua trình thực tập Công ty TNHH Jollibee Việt Nam, tiếp xúc với điều thực tế hoạt động công ty, em nhận thấy chương trình khuyến đem đến niềm vui cho khách hàng tác động nhiều đến doanh số bán công ty Đó lý mà em chọn đề tài “Nâng cao hiệu chương trình khuyến công ty Jollibee” để nghiên cứu làm chuyên đề tốt nghiệp Đề tài gồm có chương:  Chương 1: Cơ sở lý luận – Khái quát khuyến  Chương 2: Tình hình hoạt động công ty Jollibee  Chương 3: Thực trạng khuyến công ty  Chương 4: Một số ý kiến đóng góp nhằm nâng cao khả cạnh tranh thông qua chương trình khuyến Chuyên đề tốt nghiệp Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN KHÁI QUÁT VỀ KHUYẾN MÃI (SALES PROMOTION) 1.1 Khái niệm khuyến mãi: Marketing đại đòi hỏi nhiều thứ, không đơn giản tạo hàng hóa tốt, định giá hấp dẫn đảm bảo cho người tiêu dùng mục tiêu tiếp cận hàng hoá Các công ty cần phải thông tin cho người đặt hàng khuyến khích họ mua hàng Khuyến hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin tâm điểm hàng hóa sản xuất thuyết phục khách hàng mục tiêu để họ mua thứ hàng hóa Vấn đề thông tin thời đại ngày trở nên khó khăn điều kiện phát triển nhiều hình nhiều vẻ sản phẩm, điều kiện vậy, hoạt động Marketing trở thành phương tiện cần thiết đảm bảo gắn bó chặt chẽ sản xuất tiêu thụ xuất phát từ lợi ích người mua hàng Thậm chí tạo thay đổi cần thiết thuận lợi mặt tinh thần, tâm lý, thói quen người tiêu thụ việc tiêu thụ sản phẩm phù hợp với nhu cầu hợp lý, bao gồm việc giáo dục người tiêu dùng tính thẩm mỹ, tính điều độ, tính cảm xúc… Để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh thương mại có hiệu quả, công ty thuê công ty quảng cáo để soạn thảo nội dung có hiệu quả, thuê chuyên gia khuyến khích tiêu thụ để xây dựng chương trình kích thích tiêu thụ thuê chuyên gia tổ chức dư luận xã hội để tạo hình ảnh công ty Hơn thế, họ huấn luyện cho nhân viên bán hàng biết niềm nở hiểu biết thứ cần thiết Một công ty đại điều hành hệ thống truyền thông Marketing phức tạp Công ty truyền thông tới trung gian, người tiêu thụ giới khác Giới trung gian công ty truyền thông tới khách mua hàng giới trung gian khác họ Người tiêu dùng tham gia truyền thông, truyền miệng với Chuyên đề tốt nghiệp với giơí khác Đồng thời, nhóm lại truyền thông phản hồi tới nhóm Tuy nhiên, để đạt tác dụng truyền thông tối đa, khuyến phải kết hợp cách hài hoà với chiến lược Marketing khác Toàn chiến lược Marketing không riêng chiến lược cổ động kiểu dáng hàng hóa, giá cả, hình dáng, màu sắc bao bì, phong cách y phục người bán, tất truyền thông đến người mua Khuyến hoạt động hỗ trợ đẩy mạnh quảng cáo bán hàng cá nhân Hầu hết hoạt động khuyến thực thời gian ngắn gia tăng giá trị vật chất cho sản phẩm nhãn hiệu Giá trị hữu hình khuyến tạo thể qua nhiều hình thức khác Mục đích khuyến khuyến khích người chưa sử dụng dùng thử sản phẩm kích thích nhu cầu khách hàng Hoạt động khuyến dùng để gia tăng mức bán hệ thống phân phối Do có nhiều công cụ khuyến mãi, nên nhà xuất phải có lựa chọn thích hợp với sản phẩm công ty, với thị trường phát triển với khả công ty Ví dụ Bắc Âu khuyến bị hạn chế nơi khác Những hình thức khuyến hoàn tiền, xổ số không thực số nước Trong Marketing, từ “xúc tiến” dùng theo nhiều cách Ví dụ, người ta dùng để đề cập tới hành động cụ thể, quảng cáo làm cho công chúng biết đến sản phẩm Theo nghóa chung, “xúc tiến” định nghóa “bất nỗ lực nhận biết phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được” Tuy nhiên, thuật ngữ “xúc tiến bán hàng” (khuyến mãi) có nghóa hẹp kỹ thuật định nghóa hiêp hội Marketing Hoa Kỳ sau: “Áp lực Marketing phương tiện truyền thông phương tiện truyền thông áp dụng cho khoảng thời gian định trước, giới hạn mức độ người Chuyên đề tốt nghiệp tiêu dùng, người bán lẻ, người bán buôn để khuyến khích việc dùng thử , tăng nhu cầu người tiêu dùng, cải thiện sẵn dụng sản phẩm” Nói cách khác, “xúc tiến bán hàng” tập hợp biện pháp làm tăng lượng bán nhờ tạo lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Các khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích dùng thử mua sản phẩm Các hoạt đông khuyến như: trưng bày, trình diễn phô bày, biểu diễn, nỗ lực khác không tái diễn không nằm cách thông thường Khuyến thị bán hàng thường thực với hình thức khác quảng cáo để nhấn mạnh, trợ giúp, bổ sung, hay hỗ trợ mục tiêu chương trình khuyến thị Kỹ thuật khuyến thực thành viên kênh tiếp thị: người chế tạo, bán buôn, bán lẻ nhắm vào thị trường đặc trưng cách riêng biệt 1.2 Vai trò khuyến mãi: Hoạt động khuyến ngày trở thành phận thiếu toàn hệ thống Marketing doanh nghiệp Nếu tin sản phẩm tuyệt hảo chất lượng, hoàn chỉnh việc củng cố hệ thống Marketing mà quên hoạt động Marketing tức họ tự cắt đứt mối dây liên hệ với khách hàng tiềm có thể, làm suy yếu mối liên hệ với khách hàng có, lẽ người mua lúc bị khống chế thông tin cung cấp hàng ngày, hàng ưu điểm sản phẩm loại, mời chào hình thức họ nhọc công tự tìm kiếm nhãn hiệu khác không thông tin yểm trợ, họ quen sử dụng thông tin việc chuyển sang nhãn hiệu khác điều điều kiện mua hàng thuận lợi thông tin tốt sản phẩm hấp dẫn họ Chuyên đề tốt nghiệp Như vậy, điều kiện cạnh tranh nay, hoạt động khuyến giúp cho sản phẩm công ty đứng vững thị trường, giữ vững khách hàng có tăng cường khả thu hút khách hàng tiềm phía công ty 1.3 Mục tiêu khuyến mãi: Mục tiêu hàng đầu khuyến cung cấp thông tin Những mục tiêu kích thích tiêu thụ rút từ mục tiêu khuyến rộng lớn Những mục tiêu lại rút từ mục tiêu marketing đề cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể kích thích tiêu thụ thay đổi tùy theo kiểu thị trường mục tiêu Đối với người tiêu dùng mục tiêu bao gồm việc khuyến khích mua nhiều đơn vị sản phẩm hơn, tạo nên số người dùng thử số người chưa sử dụng, lôi kéo người tiêu dùng từ bỏ nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh Đối với người bán lẻ kích thích họ kinh doanh mặt hàng dự trữ hàng với mức độ cao hơn, khuyến khích mua hàng trái thời vụ, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan, cân lại biện pháp khuyến đối thủ cạnh tranh, tạo nên lòng trung thành với nhãn hiệu người bán lẻ xâm nhập vào cửa hàng bán lẻ Đối với lực lượng bán hàng mục tiêu khuyến khích hỗ trợ sản phẩm hay mô hình mới, khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng kích thích tiêu thụ hàng trái thời vụ Mục tiêu khuyến thường hướng đến nhu cầu tùy thuộc vào đối tượng tác động trung gian phân phối người sử dụng 1.3.1 Mục tiêu khuyến đến trung gian phân phối:  Tăng mức mua bán sản phẩm dự trữ nhà phân phối  Khuyến khích mua vào thời điểm vắng khách  Đạt nhiều diện tích trưng bày vị trí tốt Chuyên đề tốt nghiệp  Gia tăng nhiệt tình bán hàng  Tăng cường phân phối sản phẩm  Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng Khi mục tiêu công cụ khuyến hướng đến trung gian phân phối, nhân viên bán hàng gọi khuyến thương mại (Trade Promotion) 1.3.2 Mục tiêu khuyến đến người tiêu dùng:  Khuyến khích mua nhiều sản phẩm  Động viên sử dụng thử sản phẩm  Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh  Gia tăng nhận thức nhãn hiệu sản phẩm  Khuyến khích mua lại sản phẩm  Thôi thúc mua sắm bốc đồng Khi mục tiêu công cụ khuyến tập trung vào người tiêu dùng gọi khuyến tiêu dùng (Consumer Promotion) 1.4 Công cụ khuyến mãi: Hiện nay, công cụ khuyến đa dạng, Người lập kế hoạch khuyến cần tính đến kiểu thị trường, mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh hiệu chi phí công cụ Tùy theo đối tượng, mục tiêu khuyến mãi, doanh nghiệp lựa chọn công cụ khác Mặc dù khuyến có nhiều công cụ khác chúng có ba đặc trưng:  Truyền thông (Communication): khuyến gây ý cung cấp thông tin dẫn người tiêu thụ đến sản phẩm  Kích thích (Stimulation): khuyến dùng công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng lợi ích để thuyết phục khách hàng mua Quảng cáo đưa lý để mua khuyến tạo kích thích để mua  Chào mời (Invitation): khuyến lời mời chào thúc giục khách hàng mua sản phẩm Chuyên đề tốt nghiệp Doanh nghiệp sử dụng khuyến công cụ để tạo phản ứng mua nhanh mạnh Khuyến sử dụng để sản phẩm ý nâng cao mức bán sút giảm Khuyến có hiệu ngắn hạn, nhiên không hiệu xây dựng ưa thích nhãn hiệu lâu dài Trung gian phân Người tiêu Nhà sử dụng phối dùng công nghiệp cuối - Giảm giá - Tặng sản phẩm - Hội chợ - Thưởng mẫu - Tài liệu - Tặng quà - Tặng phiếu giảm - Hội nghị bán - Trưng bày giá hàng điểm bán - Tặng quà - Trình diễn - Huấn luyện - Tăng số lượng dạng sản phẩm nhân viên sản phẩm - Giảm tiền - Trình diễn sản - Xổ số phẩm - Thi, trò chơi trúng - Hỗ trợ bán thưởng hàng… - Dùng thử miễn phí - Trưng bày - Trình diễn sản phẩm - Thẻ VIP… Sau số công cụ chính:  Mẫu hàng: Mẫu hàng sản phẩm hay dịch vụ phân phát miễn phí Mẫu chào hàng đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát cửa hàng, kèm theo sản phẩm khác, hay sử dụng chúng để quảng cáo Việc phân phát mẫu chào hàng phương thức giới thiệu sản phẩm có hiệu tốn Ví dụ, công ty Lever Brothers tin tưởng nhiều vào chất tẩy rửa Surf nên phân phát mẫu chào hàng miễn phí cho bốn năm hộ gia đình Mỹ chi phí lên tới 4,3 triệu USD Chuyên đề tốt nghiệp  Phiếu mua hàng: Phiếu mua hàng giấy xác nhận người cầm giấy hưởng quyền ưu đãi giảm giá mua sản phẩm định Phiếu mua hàng gửi qua bưu điện, gói vào hay kèm theo sản phẩm khác, hay đưa vào quảng cáo tạp chí báo Tỷ lệ sử dụng phiếu mua hàng thay đổi tùy theo cách phân phát Những phiếu mua hàng báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng 8% đợt, phiếu mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% đợt Phiếu mua hàng có hiệu việc kích thích tiêu thụ nhãn hiệu sung mãn kích thích sớm dùng thử nhãn hiệu Các chuyên gia cho phiếu mua hàng muốn có hiệu phải đảm bảo tiết kiệm từ 15% đến 20% P&G xâm nhập thị trường Pittsburgh nhãn hiệu Forger có kèm theo phiếu mua hàng chiết khấu 35 cent cho hộp pound gửi bưu điện đến nhà phiếu mua hàng hộp bớt 10 cent  Hoàn trả tiền mặt (bớt tiền): Hoàn trả tiền mặt hình thức giảm giá sau mua hàng cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng gởi cho nhà sản xuất chứng từ chứng tỏ mua hàng nhà sản xuất hoàn lại phần giá mua qua bưu điện Ví dụ, Toro tiến hành khuyến thông minh vào trước thời vụ cho kiểu máy thổi tuyết cách bớt tiền tuyết rơi khu vực thị trường người mua mức trung bình Các đối thủ cạnh tranh không kịp bắt chước cách làm thời gian để thông báo Mặt khác, việc bớt tiền mua ôtô trở nên phổ biến đến mức độ nhiều người mua ôtô trì hoãn việc mua x echo đến có thông báo bớt tiền Vì hầu hết công ty ôtô đua bớt tiền nên rút không lợi nhiều  Bao gói theo giá rẻ: Chuyên đề tốt nghiệp Bao gói theo giá rẻ (cũng gọi thương vụ có chiết giá nhỏ) cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm số tiền so với giá bình thường sản phẩm đả ghi nhãn hiệu hay bao bì Chúng hình thức bao gói giảm giá từ việc có bao bì bán với giá giảm (chẳng hạn hai bao bì tính giá một), hay bao gói ghép, tức hai sản phẩm có liên quan với bao gói kèm với (chẳng hạn bàn chải đánh kem đánh răng) Bao gói theo giá rẻ có hiệu việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn, chí phiếu mua hàng  Thưởng: Thưởng (hay quà tặng) hàng hoá bán với giá tương đối thấp hay cho không để khuyến khích mua sản phẩm cụ thể khác Phần thưởng theo gói hàng để kèm với sản phẩm bên (trong gói) hay bên (ngoài gói) bao bì Quaker Oats tiến hành khuyến cách bỏ triệu USD để làm đồng tiền vàng bạc đặt vào gói thức ăn cho chó hiệu Ken-L Ration Bản thân bao bì hộp dùng lại dạng thưởng thêm Thưởng miễn cước bưu điện trường hợp hàng gởi qua bưu điện đến người tiêu dùng gởi chứng mua hàng, nắp hộp chẳng hạn, cho người bán Thưởng tự toán tức hàng bán với giá thấp giá bán lẻ bình thường cho người tiêu dùng hỏi mua Hiện nhà sản xuất đưa đủ loại thưởng có ghi tên công ty phần thưởng Người tiêu dùng ưa thích bia Budweiser đặt áo pull, bóng bay hàng trăm thứ hàng khác có in tên loại bia  Giải thưởng (thi, cá cược, trò chơi): Giải thưởng hình thức tạo may nhận tiền mặt, chuyến du ngoạn hay thứ hàng hoá mua thứ Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự, sáng tác hat1 quảng cáo, ước tính, đề xuất ý kiến, sau có ban Chuyên đề tốt nghiệp trọng tài xem xét để chọn người đạt điểm cao Cá cược, xổ số đòi hỏ người tiêu dùng phải ghi tên mìnhtrong lần chơi, trò chơi tổ chức cho người tiêu dùng lần họ mua hàng, đưa cho số bingo, điền chữ vào chỗ trống, họ trúng hay không trúng giải Tất hình thức có xu hướng thu hút ý nhiều so với phiếu mua hàng hay quà thưởng nhỏ Cơ may chuyến du ngoạn Hawaii tạo quan tâm thích thú nhiều Một công ty thuốc Anh đặt vào gói thuốc vé xổ số đem lại may giải thưởng đến 10.000 USD Đôi giải thưởng người, công ty Canada Cry dành cho người giải triệu USD hay bữa ăn tối với nữ diễn viên Jona Collins (trong trường hợp không lónh tiền nữa)  Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên giá trị tiền mặt hay hình thức khác tỷ lệ với số lần khách mua hàng người bán hay nhóm người bán định Hầu hết công ty hàng kế hoạch theo dõi hành khách bay thường xuyên để tính điểm cho số dặm bay số điểm đem lại khả hưởng chuyến bay miễn phí Khách sạn Marriott Hotels áp dụng chế độ “khách danh dự” để thưởng cho khách hay lưu trú khách sạn Các hợp tác xã chia cổ tức cho xã viên theo số lượng hàng mua hàng năm Tem chiết khấu hình thức thưởng cho khách hàng thường xuyên., tức người tiêu dùng nhận tem chiết khấu họ mua cửa hàng định sau họ dử dụng tem để đổi lấy hàng hoá trung tâm thu đổi tem hay cửa hàng bán hàng theo catalog nhận đặt hàng qua bưu điện  Dùng thử miễn phí: Dùng thử miễn phí việc mời người có triển vọng mua hàng dùng thử sản phẩm không tiền 10 ... nhiều công cụ khuyến mãi, nên nhà xuất phải có lựa chọn thích hợp với sản phẩm công ty, với thị trường phát triển với khả công ty Ví dụ Bắc Âu khuyến bị hạn chế nơi khác Những hình thức khuyến. .. dụng cách hệ thống cần phải xác định mục tiêu, chọn lựa công cụ phù hợp, thiết lập chương trình khuyến mãi, thử nghiệm trước, tiến hành đánh giá kết Chương : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY JOLLIBEE. .. thiểu chương trình muốn thành công Kích thích nhiều kết doanh số tăng với gia tốc giảm dần Một số hãng sản xuất hàng tiêu dùng có riêng quản trị viên khuyến mãi, người nghiên cứu chương trình khuyến