Hoạch định chiến lược bán hàng đối với sản phẩm dầu gội đầu clear men của tập đoàn đa quốc gia unilever cho doanh nghiệp 3t tại thị trường bình dương

ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÌNH DƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT KHOA KINH TẾ TIỂU LUẬN MÔN HỌC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tên chuyên đề: HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI ĐẦU CLEAR MEN CỦA TẬP ĐOÀN ĐA QUỐC GIA UNILEVER CHO DOANH NGHIỆP 3T TẠI THỊ TRƯỜNG BÌNH DƯƠNG SVTH: Nguyễn Minh Thơ MSSV: 2123401010832 SVTH: Nguyễn Thanh Tùng MSSV: 2025102050380 SVTH: Ngơ Văn Thức MSSV: 2025102050737 Lớp: HK3.TX.02 NHĨM: 01 GVHD: Th.S Đỗ Thị Ý Nhi Bình Dương, tháng 06 năm 2022 KHOA KINH TẾ CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN Tên học phần: Quản trị bán hàng Mã học phần: LING214 Lớp/Nhóm mơn học: HK3.TX.02 Học kỳ: Năm học: 2021- 2022 Họ tên sinh viên: - Nguyễn Minh Thơ MSSV: 2123401010832 - Nguyễn Thanh Tùng MSSV: 2025102050380 - Ngô Văn Thức MSSV: 2025102050737 Đề tài:“Hoạch định chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghệp 3T thị trường Bình Dương” TT Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ (Cho điểm vào trống, thang điểm 10/10) Tiêu chí đánh giá Điểm Điểm đánh giá tối đa Cán Cán Điểm chấm chấm thống Phần mở đầu 0.5 đ Chương sở lý thuyết 1.5 đ Chương mục 2.1 thưc trạng 2.0đ Chương mục 2.2 Ưu, khuyết điểm 1.5đ Chương Đề xuất giải pháp 1.5 đ Kết luận + TLTK 1.0đ Hình thức trình bày 1.0đ Chỉnh sửa đề cương – Thuyết minh 1.0đ Điểm tổng cộng 10 Thủ Dầu Một, ngày 26 tháng 06 năm 2022 Cán chấm Cán chấm KHOA KINH TẾ CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH PHIẾU ĐÁNH GIÁ LÀM VIỆC NHĨM (dành cho nhóm) Tên học phần: Quản trị bán hàng Mã học phần: LING214 Lớp/Nhóm môn học: LING214.HK3.TX.02 Học kỳ: Năm học: 2021 – 2022 Nhóm thực Đánh giá đóng góp thành viên Stt Họ tên Mã sinh viên Chia sẻ kênh bán hàng FACEBOO K Nguyễn Minh Thơ 12340101083 100% 20251020503 80 100% 20251020507 37 100% Nguyễn Thanh Tùng Ngô Văn Thức Mô bán hàng Tiểu luận MXH 100% 100% 100% 100% 100% 100% Ghi chú: Nhóm thống ghi rõ số % mà thành viên nhóm đóng góp theo hoạt động Nhóm trưởng xác nhận (Ký tên ghi rõ họ tên) Nguyễn Minh Thơ DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Logo thương hiệu 3T Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức nhân doanh nghiệp 3T DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 Bảng giá số dầu gội mà 3T phân phối Bảng 2.2 Năng lực nhân viên Mục lục PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu riêng Đối tượng phạm vi nghiên cứu chủ đề Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp nghiên cứu tổng hợp lí thuyết 4.2 Phương pháp phân loại hệ thống hóa lí thuyết 4.3 Phương pháp mơ hình hóa 4.4 Phương pháp quan sát học 4.5 Phương pháp nghiên cứu thực tiễn Kết cấu đề tài PHẦN NỘI DUNG .4 CHƯƠNG LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng .4 1.2 Vai trò việc lập kế hoạch bán hàng 1.3 Khái niệm chiến lược bán hàng 1.4 Tầm quan trọng chiến lược bán hàng .5 1.5 Vai trò chiến lược bán hàng 1.6 Yếu tố nhân tố từ môi trường ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng 1.6.1 Môi trường kinh doanh đặc thù 1.6.2 Khả tài nguồn nhân lực .7 1.6.2 Khả tài nguồn nhân lực .7 1.6.3 Tiềm lực vơ hình 1.6.4 Quy mô bán hàng - yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.6.5 Ảnh hưởng phương thức toán 1.6.6 Trình độ tổ chức quản lí 1.6.7 Vị trí địa lý doanh nghiệp CHƯƠNG THỰC TRÁNG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI ĐẦU CLEAN MEN CỦA TẬP ĐOÀN ĐA QUỐC GIA UNILEVER ĐƯỢC TẬP ĐỒN 3T PHÂN PHỐI BÌNH DƯƠNG .9 2.1 Sơ lược tập đoàn 3T 2.2 Giới thiệu chung dầu gội Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever tập đoàn 3T phân phối .10 2.2.1 Dầu gội đầu trị gàu Clear Men Cool Sport Menthol 450ml 10 2.2.2 Dầu tắm - gội - dưỡng Clear Men Actice Cool mát lạnh 11 2.3 Giới thiệu chung thị trường Bình Dương 12 2.4 Tình hình kinh doanh doanh nghiệp 3T 13 CHƯƠNG HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI CLEAN MEN CỦA TẬP ĐOÀN ĐA QUỐC GIA CHO DOANH NGHIỆP 3T TẠI BÌNH DƯƠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN TRƯỜNG BÌNH DƯƠNG 13 3.1.1 Khách hàng mục tiêu .13 3.1.1 Khách hàng mục tiêu 3.1.2 Khách hàng tiềm 3.2 Mục tiêu kinh doanh 3.3 Phân tích mơi trường kinh doanh 3.3.1 Môi trường vĩ mô 3.3.2 Môi trường vi mô 3.4 Đề xuất chiến lược kinh doanh 3.4.1 Chiến lược giá 3.4.2 Chiến lược truyền thông 3.4.2.1Chiến lược quảng bá (chiêu thị) 3.4.2.2 Mục tiêu quảng bá (chiêu thị) 3.4.2.3 Các công cụ chiêu thị 3.4.2.4 Các hình thức quảng cáo 3.5 Định vị nhãn hiệu 3.6 Nguồn nhân lực 3.6.1 Xác định quy mô nguồn nhân lực 3.6.2 Năng lực lực lượng bán hàng 3.6 Nguồn nhân lực PHẦN KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO 13 14 14 14 14 16 18 18 19 19 20 20 21 21 22 22 22 22 23 24 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong thời đại nay, nam nữ bình đẳng, nên khơng có phái nữ cần làm đẹp mà nam giới cần Vì vậy, để phục vụ nhu cầu làm đẹp ngày tăng nam giới, Unilever cho mắt sản phẩm dầu gội Clear Men Đối với nam giới, đặc biệt người thường tập luyện với cường độ cao, đổ nhiều mồ hôi khiến cho da đầu nhờn, ngứa dễ sinh gàu Do đó, việc chăm sóc mái tóc da đầu cho nam giới địi hỏi sản phẩm chuyên biệt Nhận thấy chất lượng sản phẩm tốt, hiệu nhu cầu dầu gội đầu dành cho nam giới ngày tăng nên “nhà phân phối 3T” định lựa chọn sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever để phân phối thị trường Bình Dương Vì doanh nghiệp cịn non trẻ nên 3T gặp khơng khó khăn phải cạnh tranh với hàng loạt doanh nghiệp, chuỗi cửa hàng mang thương hiệu nước Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành cơng có hiệu phải trọng trình quản trị bán hàng việc hoạch định chiến lược bán hàng nội dung quản trị bán hàng Việc hoạch định chiến lược bán hàng chi tiết, cụ thể giúp cho doanh nghiệp dễ dàng khai thác tốt hội thị trường, nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng, làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Nhận thấy việc “Hoạch định chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghiệp 3T thị trường Bình Dương” cần thiết để thương hiệu 3T tiếp tục phát triển ngày lớn mạnh Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Hoạch định chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghiệp 3T trị trường Bình Dương 2.2 Mục tiêu riêng - Hệ thống hóa lí thuyết chiến lược bán hàng - Thực trạng chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghiệp 3T thị trường Bình Dương - Hoạch định chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghiệp 3T thị trường Bình Dương Đối tượng phạm vi nghiên cứu chủ đề Chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghiệp 3T thị trường Bình Dương Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp phân tích tổng hợp lý thuyết - Phương pháp tổng hợp lý thuyết phương pháp liên kết mặt, phận, mối quan hệ thông tin từ lý thuyết thu thập thành chỉnh thể để tạo hệ thống lý thuyết đầy đủ sâu sắc chủ đề nghiên cứu: - Tổng hợp lý thuyết bao gồm nội dung sau: + Bổ sung tài liệu, sau phân tích phát thiếu sai lệch + Lựa chọn tài liệu: chọn thứ cần đủ để xây dựng luận + Sắp xếp tài liệu theo tiến trình xuất kiện để nhận dạng động thái; xếp tài liệu theo quan hệ nhân - để nhận dạng tương tác 4.2 Phương pháp phân loại hệ thống hóa lý thuyết - Phương pháp phân loại: phương pháp xếp tài liệu khoa học thành hệ thống logic chặt chẽ theo mặt, đơn vị kiến thức, vấn đề khoa học có dấu hiệu chất, có hướng phát triển đối tượng, phát triển kiến thức khoa học để từ dự đốn xu hướng phát triển khoa học thực tiễn - Phương pháp hệ thống hóa lý thuyết: phương pháp xếp thông tin đa dạng thu thập từ nguồn, tài liệu khác thành hệ thống với kết cấu chặt chẽ (theo quan điểm hệ thống - cấu trúc việc xây dựng mơ hình lý thuyết nghiên cứu khoa học) để từ mà xây dựng lý thuyết hoàn chỉnh giúp hiểu biết đối tượng đầy đủ sâu sắc 4.3 Phương pháp mô hình hóa - Mơ hình hóa phương pháp khoa học để nghiên cứu đối tượng, trình… cách xây dựng mơ hình chúng dựa mơ hình để nghiên cứu trở lại đối tượng thực - Mơ hình hệ thống yếu tố vật chất ý niệm để biểu diễn, phản ánh tái tạo đối tượng cần nghiên cứu, đóng vai trị đại diện, thay đối tượng thực, cho việc nghiên cứu mơ hình cho ta thông tin tương tự đối tượng thực 4.4 Phương pháp quan sát khoa học - Quan sát phương pháp tri giác có mục đích, có kế hoạch kiện, tượng, trình (hay hành vi cử người) hoàn cảnh tự nhiên khác nhằm thu thập số liệu, kiện cụ thể đặc trưng cho trình diễn biến kiện, tượng - Phương pháp nghiên cứu thực tiễn Phương pháp nghiên cứu thực tiễn phương pháp trực tiếp tác động vào đối tượng có thực tiễn để làm bộc lộ chất quy luật vận động đối tượng đó, giúp người nghiên cứu thu thập thơng tin làm nảy sinh ý tưởng nghiên cứu đề xuất sáng tạo Kết cấu đề tài Cấu trúc gồm: Phần mở đầu, phần nội dung, phần kết luận tài liệu tham khảo, đề tài chia thành chương sau: Chương Lý thuyết Chương Thực trạng chiến lược án hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nhiệp 3T thị trường Bình Dương Chương Hoạch định chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghiệp 3T thị trường Bình Dương PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng cơng ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết cơng việc nhân viên bán hàng 1.2 Vai trị việc lập kế hoạch bán hàng - Kế hoạch công cụ phối hợp nỗ lực thành viên công ty Dựa vào kế hoạch biết mục tiêu cách thức đạt mục tiêu, nhân viên công ty biết cơng ty đạt chắn họ sẵn sàng phối hợp, hợp tác làm việc có tổ chức - Lập kế hoạch giúp công ty hoạt động kinh doanh ổn định, thay đổi môi trường kinh doanh dự báo trước có phương án đối phó thích hợp Dựa vào kế hoạch giúp nhà quản trị có nhìn tương lai, dự báo 10 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức nhân doanh nghiệp 3T 2.2 Giới thiệu chung dầu gội đầu CLEAN MEN tập đoàn đa quốc gia Unilever tập đoàn 3T phân phối thiệu chung dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever doanh nghiệp 3T phân phối 2.2.1 Dầu gội đầu trị gàu Clear Men Cool Sport Menthol 450ml Thái Lan - Thông tin chi tiết: Dầu gội trị gàu Clear Men Cool Sport Bạc hà mát lạnh đỉnh, nuôi dưỡng tóc da đầu, đặc biệt dành cho nam giới nghiên cứu cho thấy da đầu nam giới dễ sinh gàu Công thức đặc biệt dành riêng cho nam giới với BIO NUTRIUM 10 - kết hợp từ dưỡng chất, vitamin khoáng chất, giúp dưỡng sâu da đầu - Công dụng: Dầu gội Clear Men với công thức dành riêng cho nam giới với dưỡng chất cần thiết mang đến cho người dùng mái tóc khỏe mạnh gàu Sản phẩm Clear Men Cool Sport Menthol dành cho bạn nam có cá tính, trẻ trung, lịch lãm, u thích tham gia thể thao Cùng với công thức BIO Nutrium 10, Clear Men với tinh chất bạc hà cho cảm giác mát lạnh sảng khoái, gầu sau lần gội, mùi thơm đặc trưng cho nam giới Nuôi dưỡng thấm sâu đến lớp da đầu, loại gàu, giúp da đầu khỏe mạnh, ngăn ngừa gàu da đầu khỏi khô, ngứa 11 2.2.2 Dầu tắm - gội - dưỡng Clear Men Trong Active Cool Mát Lạnh Bổ sung tinh thể bạc hà mát lạnh để sảng khoái vận động chơi thể thao Đánh bay gàu ngứa, mồi hôi vi khuẩn Dưỡng ẩm da đầu da với công thức chứa Hyaluronic Acid (HA) Giải pháp tắm - gội - dưỡng ẩm toàn diện cho nam giới Clear Men IN mang đến dòng sản phẩm, đặc chế cho nam giới: - Active Cool: Bổ sung tinh thể bạc hà mát lạnh, phù hợp với nam giới động, yêu thể thao, thường xuyên phải vận động nhiều Hương thơm the mát, tươi trẻ bừng sức sống - Active Clean: Bổ sung than hoạt tính, phù hợp với nam giới sử dụng nhiều loại sản phẩm tạo kiểu tóc, chịu ảnh hưởng khói bụi tóc 12 - Active Vibe: Bổ sung hương nước hoa lấy cảm hứng từ châu Âu, phù hợp với nam giới lịch lãm, phong cách, yêu thích mùi hương nam tính quyến rũ 2.3 Giới thiệu chung thị trường Bình Dương Bình Dương thị trường đầy tiềm năng: + Tiềm từ hạ tầng giao thơng: Hệ thống giao thơng hồn thiện giúp Bình Dương kết nối thuận lợi với tỉnh thành giúp việc lưu thơng hàng hóa dễ dàng Giao thông thuận lợi lợi thu hút dân cư giúp Bình Dương trở thành thị trường mở với quy mô rộng lớn, đông đúc + Tiềm từ tiện ích dịch vụ: Các khu vực thị thành phố Thủ Dầu Một thị xã Dĩ An, Thuận An, Tân Uyên, Bến Cát, xuất nhiều dự án quy mô lớn trung tâm mua sắm Aeon Mall, siêu thị Lotte Mart, Metro,… + Theo thống kê Sở Xây dựng Bình Dương, triển khai thực chương trình phát triển nhà tỉnh Bình Dương đến năm 2020, định hướng đến năm 2030 kế hoạch phát triển nhà giai đoạn 2016 - 2020, UBND tỉnh Bình Dương cơng nhận chủ đầu tư cho 46 dự án nhà thương mại, với tổng diện tích khoảng 196,93 ha; chấp thuận chủ thương đầu tư cho 46 dự án nhà thương mại với tổng diện tích 339,01 ha, tổng diện tích sàn 3.135.000 m2, tổng số 14.636 Tính lũy kế từ năm 2016 đến hết năm 2019, Bình Dương công nhận cho chủ dầu tư cho 112 dự án, tổng diện tích khoảng 722,4 + Tiềm từ nguồn đầu tư lớn: Với tiềm từ cấu hạ tầng, giao thông đồng bộ, dân cư đông đúc, tập trung nhiều khu cơng nghiệp, Bình Dương ngày thu hút nhiều nhà đầu tư 13 + Nhờ phát triển khu công nghiệp, năm Bình Dương thu hút hàng trăm ngàn lao động từ lao động phổ thơng đến lao động có trình độ cao làm việc sinh sống Theo thống kê, năm, Bình Dương cần thêm khoảng 30.000 - 40.000 lao động chuyên gia, kỹ sư cơng nhân kỹ thuật cao 2.4 Tình hình kinh doanh doanh nghiệp 3T năm 2022 Chiến lược Marketing cơng ty 3T thị trường Bình Dương, cơng ty qua bước từ để hình thành chiến lược kinh doanh riêng Cho thấy cách thức linh hoạt mà công ty đối phó với cạnh tranh ngày gia tăng thị trường loại sản phẩm Trong kinh doanh “ biết người, biết ta, trăm trận, trăm thắng “doanh nghiệp 3T Bình Dương năm 2022 làm việc này, cơng ty tìm hiểu kỹ đối thủ trước đề chiến lược kinh doanh riêng “biết mình” đứng vị trí đâu ngành phân phối thị trường Bình Dương Việc phân tích mơi trưởng kinh doanh cơng ty Bình Dương chi tiết song dù việc phân tích hiểu biết cơng ty thị trường Bình Dương cần phải tiếp tục bổ sung hoàn thiện để làm cho chiến lược mà công ty lựa chọn thực bám sát với thị trường nhằm phục vụ tốt cho người tiêu dùng thực mục tiêu chiến lược đề CHƯƠNG HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DẦU GỘI CLEAN MEN CỦA TẬP ĐOÀN ĐA QUỐC GIA CHO DOANH NGHIỆP 3T TẠI BÌNH DƯƠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN TRƯỜNG BÌNH DƯƠNG 3.1 Chân dung khách hàng 3.1.1 Khách hàng mục tiêu Đối tượng khách hàng mà 3T phục vụ nhóm người tiêu dùng trung lưu, giới văn phòng giới trẻ, đặc biệt học sinh sinh viên - Học sinh, sinh viên: Nam giới từ 15 tuổi trở lên, đặc biệt người muốn thể mình, tạo phong cách cho mái tóc 14 - Tiểu thương: Những người mua sỉ bán lại - Hộ gia đình: Những người mua lẻ sử dụng cho gia đình 3.1.2 Khách hàng tiềm Khách hàng tiềm 3T bao gồm nhóm người tiêu dùng trung lưu, giới văn phòng giới trẻ chưa sử dụng sản phẩm 3T, đồng thời họ có nhu cầu sử dụng loại dầu gội đầu dành riêng cho phái mạnh 3.2 Mục tiêu kinh doanh Mục tiêu 3T xây dựng thương hiệu nhà phân phối hàng đầu thị trường Bình Dương mang lại cho người sử dụng nguồn cảm hứng, sáng tạo niềm tự hào theo phong cách 3T Mọi thành viên gắn kết với tinh thần chia sẻ trách nhiệm Nơi nghiệp lộ trình cơng danh nhân viên gắn với chặng đường thành cơng 3T Ngồi chất lượng dịch vụ hoàn hảo cung cấp cho khách hàng bắt nguồn từ người có lực chun mơn cao, tinh thần làm việc đầy trách nhiệm, ý chí phấn đấu khơng mệt mỏi, phẩm chất đạo đức phù hợp chuẩn mực xã hội điều đem lại thay đổi sống khách hàng thực làm cho sống trở nên tốt 3.3 Phân tích mơi trường kinh doanh 3.3.1 Môi trường vĩ mô Kinh tế Môi trường ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng, đặc biệt hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa Khi kinh tế phát triển thu nhập người dân nâng lên, chi phí tiêu dùng coi trọng thơng thống Ngược lại, kinh tế gặp nhiều khó khăn, người dân phải tăng cường tích lũy để dự phịng, điều dẫn đến chi tiêu phải giảm theo lượng hàng hóa tiêu thị giảm Chính trị pháp luật ... chiến lược án hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nhiệp 3T thị trường Bình Dương Chương Hoạch định chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập. .. bán hàng - Thực trạng chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghiệp 3T thị trường Bình Dương - Hoạch định chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội. .. đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia Unilever cho doanh nghiệp 3T thị trường Bình Dương Đối tượng phạm vi nghiên cứu chủ đề Chiến lược bán hàng sản phẩm dầu gội đầu Clear Men tập đoàn đa quốc gia