LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan rằng bài luận văn là công trình nghiên cứu của riêng em và dưới sự hướng dẫn nhiệt tình của ThS Lê Thùy Dương Các nội dung nghiên cứu, kết quả trong đề tài này là trung th[.]
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MARKETING TẠI
Khái quát về marketing tại doanh nghiệp thương mại
Cùng với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, đã có nhiều định nghĩa và khái niệm về marketing ra đời Các khái niệm này phản ánh quá trình nhận thức về bản chất, nội dung của marketing và quá trình hình thành, phát triển bộ môn khoa học này Vì thế các nhà nghiên cứu cần lựa chọn các khái niệm và quan điểm đúng để có thể vận dụng vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cho phù hợp nhất. Định nghĩa về marketing trong giáo trình Marketing căn bản (2018) của trường Đại học Kinh tế Quốc dân: “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người”.
Philip Kotler - giáo sư marketing nổi tiếng người Mỹ định nghĩa:
“Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như những chính sách và những hoạt động với quan điểm thảo mãn nhu cầu về mong muốn của nhóm khách hàng đã chọn”.
Trải qua các thời kì phát triển, marketing dần trở nên hoàn chỉnh hơn và được đưa vào vận dụng trong rất nhiều lĩnh vực khác nhau như kinh tế, chính trị, xã hội,
Trong lĩnh vực thương mại, theo cuốn giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại (2018) của trường Đại học Kinh tế Quốc dân thì :“Marketing thương mại là quá trình tổ chức quản lý và điều khiển các hoạt động kinh doanh nhằm tạo ra khả năng và đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất của doanh nghiệp dựa trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ”.
Trong cuốn giáo trình Marketing dịch vụ (2018),nhà xuất bản trường Đại học Kinh tế Quốc dân định nghĩa: “Marketing dịch vụ là tập hợp những tư tưởng marketing, cấu trúc cơ chế, quy trình và những hoạt động nhằm tạo ra, truyền thông và phân phối những giá trị và lợi ích cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội nói chung”.
Tuy nhiên marketing đơn lẻ còn nhiều điểm yếu, marketing hỗn hợp đã ra đời để từ đó giúp được các doanh nghiệp có thể phát triển Theo giáo trình Quản trị marketing (2018) của trường Đại học Kinh tế Quốc dân:“Marketing hỗn hợp
(Marketing Mix) là tập hợp những công cụ marketing mà công ty có thể sử dụng để đạt được trung tâm marketing trong thị trường mục tiêu”.
1.1.2 Đặc điểm của marketing dịch vụ
Một số đặc điểm cơ bản của marketing dịch vụ:
Khách hàng không phải là người sở hữu dịch vụ mà là người nhận được giá trị từ dịch vụ Ví dụ như không thể sở hữu được nhân viên cung ứng dịch vụ cũng như quá trình cung ứng dịch vụ của họ Người làm marketing dịch vụ phải làm sao để khách hàng mua dịch vụ cảm nhận được giá trị từ nó, trải nghiệm một phần dịch vụ và kích thích nhu cầu Đặc biệt, những người làm về dịch vụ cần quan tâm đến việc định giá sản phẩm dịch vụ.
Trong marketing dịch vụ, yếu tố tạo ra giá trị chủ yếu là các yếu tố vô hình.
Mặc dù dịch vụ bao gồm các yếu tố hữu hình tạo nên như công ty, khách sạn, đồ ăn, nhưng đầu ra của dịch vụ lại là yếu tố vô hình Các doanh nghiệp có thể tạo ra dịch vụ dựa trên các yếu tố vật chất, nhưng kết quả lợi ích của một dịch vụ bản chất lại đến từ quá trình thực hiện nó
Khách hàng có thể tham gia vào quá trình sản xuất ra dịch vụ và họ có thể trở thành một phần của dịch vụ Trong nhiều dịch vụ lại yêu cầu khách hàng phải tham gia tạo nên dịch vụ Sự tham gia của khách hàng ở dạng tự phục vụ như rút tiền từ cây ATM, hợp tác với nhân viên cắt tóc, khách sạn,
So với các sản phẩm vật chất, việc duy trì và đảm bảo chất lượng dịch vụ là khó hơn rất nhiều Sự hiện hữu của nhân viên và các khách hàng trong quá quá trình tạo ra dịch vụ làm cho tiêu chuẩn hóa và điều chỉnh chất lượng là rất khó khăn trong cả dịch vụ đầu vào và đầu ra Những sản phẩm vật chất có thể được tạo ra dưới những điều kiện được giám sát, tối ưu hóa về năng suất và chất lượng theo các tiêu chí đảm bảo chất lượng trước khi đem đến cho khách hàng Với một số sản phẩm dịch vụ tiêu dùng ngay thì khi chúng được tạo ra cần có sự có mặt ngay của khách hàng , có thể xảy ra lỗi và rất khó khắc phục với khách hàng.
Nhiều dịch vụ rất khó đánh giá được về chất lượng Khi lựa chọn sản phẩm dịch vụ, khách hàng chỉ có thể cảm nhận thấy giá trị của nó sau khi mua hoặc trong suốt quá trình tiêu dùng dịch vụ Ví dụ như khách cảm nhận thấy thoải mái hơn trong và sau quá trình massage; da láng mịn hơn sau khi chăm sóc da mặt; thấy đồ ăn ngon sau khi dùng bữa; Và sự đáng tin cậy của dịch vụ cũng là yếu tố khách hàng quan tâm Đây là đặc tính mà khách hàng cảm thấy khó đánh giá nhất ngay cả sau khi đã tiêu dùng sản phẩm dịch vụ, bởi vì họ mua sự chuyên nghiệp ở những lĩnh vực mà họ không hiểu biết mấy.
Quản trị mối quan hệ giữa khả năng cung ứng dịch vụ và nhu cầu khách hàng về dịch vụ của doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng Bởi vì một dịch vụ là một sự thực hiện chứ không phải vật chất hữu hình mà khách hàng có thể giữ được nên nó dễ bị hỏng và không thể lưu giữ được Mặc dù cơ sở vật chất, công cụ, dụng cụ và lao động có thể được tổ chức sẵn sàng tạo ra sản phẩm dịch vụ nhưng đây chỉ là khả năng sản xuất chứ không phải sản phẩm Nếu trong suốt một giai đoạn nhất định, năng lực sản xuất này sẽ bị lãng phí nếu khách hàng không có nhu cầu Vì vậy, những người cung ứng dịch vụ phải tìm cách để thay đổi cầu dịch vụ đáp ứng cầu thông qua giá, khuyến mại hoặc cách thức khác
Yếu tố thời gian rất quan trọng trong quá trình tạo ra dịch vụ Thời gian dịch vụ được thực hiện khi khách hàng và người cung ứng dịch vụ gặp nhau. Những khách hàng đánh giá cao giá trị thời gian của họ, thì họ sẵn sàng có thể trả thêm tiền để dịch vụ nhanh hơn và được ưu tiên Nhiều khách hàng mong muốn dịch vụ sẵn ngay tại thời điểm thích hợp chứ không để tâm tới thời gian đó có phù hợp với doanh nghiệp hay không Tốc độ về thời gian cũng thể hiện một dịch vụ tốt và thu hút được khách hàng mới Nhà cung ứng dịch vụ cần hiểu được sự ưu tiên về mặt thời gian vì điều này có thể làm thay đổi phân đoạn thị trường. Doanh nghiệp cung ứng dịch vụ cần tìm kiếm các cách thức để hoàn thiện về tốc độ và hạn chế thời gian chờ đợi.
Kênh phân phối có nhiều dạng khác nhau Trong cung ứng dịch vụ, phân phối có thể là trực tiếp hoặc gián tiếp Người cung ứng sản phẩm dịch vụ trực tiếp đến với khách hàng hoặc qua trung gian vận chuyển Tuy nhiê, tùy vào đặc điểm của sản phẩm dịch vụ, tùy vào cách mà khách hàng mong muốn nhận thì sẽ có phương thức phân phối khác nhau cho phù hợp.
1.1.3 Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp
1.1.3.1 Marketing giúp tăng doanh thu Điều kiện quan trọng nhất của hoạt động marketing đó là đem lại lợi nhuận về cho công ty.
Marketing không những đáp ứng được các nhu cầu của mọi khách hàng mà còn giúp nhiều người hơn tiếp cận, biết đến các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp đó Từ đó sẽ giúp các doanh nghiệp có được cơ hội đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng có nhu cầu Và khi số lượng khách hàng tăng nên đồng nghĩa với việc làm cho doanh thu hoạt động bán hàng sản phẩm dịch vụ cũng tăng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
1.1.3.2 Marketing xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng
Khái quát về quản trị marketing tại doanh nghiệp thương mại dịch vụ
1.2.1 Khái niệm quản trị marketing
Marketing là một hoạt động kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp Muốn điều hành và quản lý được hoạt động này cần có quản trị marketing.
Theo cuốn giáo trình Quản trị marketing (2018), nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân thì: “Quản trị marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra thi hành các biện pháp nhầm thiết lập, củng cố, duy trì và phát triển những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu cố định của doanh nghiệp”. Định nghĩa của hiệp hội Marketing Mĩ: “Quản trị marketing là quá trình hoạch định (lập kế hoạch) và thực hiện kế hoạch đó, nhằm định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo sự trao đổi với nhóm khách hàng mục tiêu để thỏa mãn mục tiêu của các tổ chức và cá nhân”.
1.2.2 Nội dung công tác quản trị marketing tại doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp dịch vụ nói riêng
Quá trình quản trị Marketing ở trong bất kỳ một doanh nghiệp nào đều trải qua năm bước cơ bản Các bước đó liên kết tạo thành thể hoàn chỉnh, bước trước làm tiền đề cho bước sau và bước sau bổ sung cho bước trước.
Hình 1.1: Quy trình quản trị marketing
( Nguồn: Giáo trình Quản trị marketing, NXB Đại học KTQD)
1.2.2.1 Phân tích môi trường marketing
Môi trường marketing là bao gồm rất nhiều yếu tố cả về bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các quyết định của hoạt động marketing cũng có tác động sâu sắc đến việc duy trì mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng.
Phân tích môi trường marketing
Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
Hoạch định chiến lược, kế hoạch và chương trình marketing
Tổ chức thực hiện kế hoạch, chương trình marketing
Kiểm tra đánh giá hoạt động marketing
Hình 1.2: Môi trường marketing của doanh nghiệp
( Nguồn: Giáo trình Quản trị marketing, NXB Đại học KTQD)
Tác động từ phía môi trường đến doanh nghiệp rất mạnh mẽ bao gồm cả những ảnh hưởng tốt và những ảnh hưởng không tốt đến các hoạt động sản xuất kinh doanh Tùy vào mức độ và phạm vi ảnh hưởng tới quyết định marketing của doanh nghiệp đã chia thành: môi trường marketing vĩ mô và môi trường marketing vi mô Môi trường marketing vĩ mô bao gồm các yếu tố xã hội: tự nhiên, kinh tế, chính trị- pháp luật, kỹ thuật- công nghệ, đạo đức- văn hóa, mà doanh nghiệp không kiểm soát được Môi trường marketing vi mô bao gồm các yếu tố liên quan đến doanh nghiệp: các nhân tố bên trong công ty, thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, a Môi trường Marketing vi mô
Trong một tổ chức kinh doanh, các bộ phận kinh doanh của công ty luôn phải liên kết phối hợp chặt chẽ với nhau để tạo nên kết quả chung Bộ phận marketing có nhiệm vụ cân nhắc sự tác động của nhà cung cấp, nhà đầu tư, đối thủ cạnh tranh, trung gian và khách hàng, và liên kết phối hợp chặt chẽ với các yếu tố bên trong doanh nhiệp.
Các yếu tố ở bên trong của doanh nghiệp
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing như tài chính, nhân sự, công nghệ và văn hóa của doanh nghiệp Tình hình tài chính của công ty là yếu tố bao quát tất cả hoạt động kinh doanh của công ty Nhân lực đóng vai trò chủ chốt và có sự chi phối nhất định đối với công ty Yếu tố công nghệ giúp hoạt động kinh doanh của công ty trở nên nhanh chóng và hiệu quả, giảm bớt được nguồn lao động
Người cung ứng: Bất kì một sự thay đổi nào từ phía nhà cung ứng sẽ tác động đến hoạt động marketing của công ty Khi hàng hóa khan hiếm hoặc đột ngột tăng giá làm cho cơ hôi kinh doanh của công ty đi xuống thậm chí có thể ngừng kinh doanh Vì thế luôn phải có đầy đủ thông tin, cập nhất sản phẩm và giá từ phía nhà cung ứng để hoạt động kinh doanh luôn diễn ra hiệu quả nhất
Khách hàng: Đây là nhân tố quyết định nên sự thành và bại của một doanh nghiệp Bởi vì có khách hàng mới tạo nên thị trường và đem về doanh thu cho doanh nghiệp Nhu cầu của khách hàng khác nhau và luôn luôn thay đổi Vì thế đòi hỏi hoạt động marketing cũng phải biến đổi theo thị trường đó Doanh nghiệp cần bám sát và thường xuyên theo dõi nhu cầu của khách hàng để đưa ra những giải pháp thỏa mã được nhu cầu kể cả khách hàng khó tính nhất. Đối thủ cạnh tranh: Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong quan điểm của marketing như: cạnh tranh cùng sản phẩm, cạnh tranh khác sản phẩm, cạnh tranh giá, cạnh tranh nhãn hiệu, Mỗi một phương thức đều muốn thu hút và giành được sự quan tâm từ phía khách hàng Vậy nên khi nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh cần xem xét từng phương diện cụ thể để hiểu được đối thủ mạnh và yếu ở điểm nào Sau khi xem xét và nghiên cứu mới đưa ra phương án marketing phù hợp và hoàn chỉnh nhất. b Môi trường marketing vĩ mô
Những yếu tố môi trường marketing vĩ mô nằm ngoài sự kiểm soát của các doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hành vi mua của khách hàng và điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố này luôn thay đổi và tác động đến hoạt động marketing của các doanh nghiệp Do đó các nhà quản trị marketing cần dự đoán và làm cho hoạt động marketing thích ứng được với cả cơ hội lẫn sức ép từ phía môi trường vĩ mô Cần tập trung nghiên cứu các yếu tố môi trường bao gồm: môi trường tự nhiên, dân số, kinh tế, văn hóa-xã hội, chính trị- luật pháp, công nghệ,
Môi trường tự nhiên bao gồm các tài nguyên, khí hậu, địa hình và các yếu tố tự nhiên khác Từng yếu tố tự nhiên sẽ có tác động đến sự lựa chọn chiến lược marketing cũng như phát triển các biện pháp marketing cụ thể Hiện nay, các doanh nghiệp phải chi phí ngày càng nhiều cho các giải pháp chống ô nhiễm môi trường, thích nghi với biến đổi khí hậu Tình trạng thiếu hụt nguyên vật liệu, chi phí nhiên liệu gia tăng nghiêm trọng đòi hỏi các doanh nghiệp cần tìm nguyên vật liệu thay thế
Môi trường nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy mô,mật độ phân bố dân cư, tỉ lệ sinh, tỉ lệ chết, tuổi tác, giới tính, sắc tộc, nghề nghiệp… Môi trường nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trường bởi vì nó bao hàm con người – mà con người là nhân tố tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế được phản ánh qua tốc độ tăng trưởng nền kinh tế (GDP), kim ngạch xuất khẩu, lạm phát, thất nghiệp, lãi suất ngân hàng, thu nhập bình quân đầu người và cơ cấu chi tiêu, Các nhà quản trị cần xem xét tác động của tất cả các yếu tố khi đưa ra các quyết định chiến lược, biện pháp marketing. Từng yếu tố này vận động biến đổi có thể là cơ hội với doanh nghiệp này, nhưng lại là nguy cơ với doanh nghiệp khác Mỗi yếu tố cũng sẽ có ảnh hưởng khác nhau đến doanh nghiệp trong ngắn hạn và dài hạn.
Môi trường văn hóa - xã hội
Hoạt động marketing trên một khu vực thị trường trong phạm vi xã hội nhất định sẽ gắn liền với các yếu tố văn hóa tương ứng Môi trường văn hóa bao gồm thể chế xã hội, giá trị xã hội, truyền thống, tôn giáo, cách sống, lối sống và thái độ xã hội, Những văn hóa này tạo nên các nhóm tiêu dùng khác nhau Chiến lược marketing của doanh nghiệp cần phải tính đến yêu cầu riêng của từng nhóm văn hóa và đưa ra các biện pháp phù hợp
Môi trường chính trị- pháp luật
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp và các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của Nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội Sự tác động của môi trường chính trị tới các quyết định marketing phản ánh sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường khoa học và công nghệ
Bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới Khoa học và công nghệ có thể cách mạng hóa ngành kinh doanh, đồng thời tiêu diệt cả một ngành Khoa học là sự tích lũy kiến thức về con người và môi trường, công nghệ là áp dụng các kiến thức và tri thức cho những mục tiêu thực tiễn Khoa học và công nghệ có ảnh hưởng rộng khắp marketing hầu hết các hàng hóa và dịch vụ.
1.2.2.2 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị marketing tại doanh nghiệp thương mại
1.3.1 Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Công tác quản trị marketing luôn chịu tác động của nhiều yếu tố khác nhau và việc quan trọng không thể thiếu là phải điều chỉnh các yếu tố sao cho phù hợp.
Cơ cấu tổ chức và nhân lực: Trong một doanh nghiệp có rất nhiều phòng ban khác nhau, nhưng nếu phân phối hợp lý thì kết quả công việc đạt được sẽ hiệu quả hơn Ví dụ phòng marketing có nhiệm vụ kết nối, phân tích môi trường và đưa ra các chiến lược chính sách quảng bá sản phẩm dịch vụ của công ty
Cách thức tổ chức bộ máy của doanh nghiệp: Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp cũng có tác động rất lớn nên công tác quản trị marketing Tổ chức các bộ phận rõ ràng theo chức năng sẽ xác định vai trò và nhiệm vụ của cá nhân mỗi người Dễ dàng hơn trong việc tổ chức, triển khai và đánh giá được công việc Xây dựng cơ cấu tổ chức hợp lý sẽ giúp việc phân bổ công việc cụ thể hơn, tiết kiệm nguồn nhân lực và chi phí quản lý của doanh nghiệp.
Nhận thức và thái độ của ban lãnh đạo: Yếu tố này khá quan trọng đối với công tác quản trị marketing Bởi vì lãnh đạo là người đưa quyết định và đánh giá công tác marketing có phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty hay không Ngoài ra lãnh đạo còn là người đánh giá chuyên môn và thành tích của từng cá nhân, bộ phận, thúc đẩy tiến trình làm việc
Mục tiêu hoạt dộng marketing: Mục tiêu marketing rất quan trọng Khi xác định được mục tiêu marketing sẽ giúp nhà quản trị định hướng được chiến lược và kế hoạch marketing phù hợp với sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Điều kiện cơ sở vật chất: Doanh nghiệp có điều cơ sở vất chất tốt sẽ giúp cho mọi hoạt động kinh doanh trở nên dễ dàng hơn Thiết bị phần mềm quản lý hiện đại giúp hoạt động tổ chức và quản lý các hoạt động marketing nhanh chóng, máy móc hiện đại hiệu quả làm việc nâng cao, Đặc biệt là hệ thống kho bãi là nơi dự trữ sản phẩm thiết yếu cung cấp đến cho khách hàng
Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên: Để công tác quản trị marketing diễn ra hiệu quả nhất không chỉ là vai trò của một bộ phận hay cá nhân cụ thể mà là toàn bộ các bộ phận và tập thể nhân viên trong công ty Vì vậy tất cả nhân viên cần có đầy đủ trình độ chuyên môn và kĩ năng công việc nhất định để phối hợp thực hiện tốt công việc, phát huy hết khả năng của bản thân Nhất là bộ phận kinh doanh, trực tiếp làm việc với khách hàng cần trau dồi các thêm các kĩ năng giao tiếp để tiếp cận và thuyết phục được khách hàng.
Văn hóa doanh nghiệp: Môi trường làm việc chuyên nghiệp sẽ làm cho nhân viên muốn gắn bó, cống hiến và tự giác trong công việc
1.3.2 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp là các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát và điều chỉnh được.
Yếu tố chính trị và pháp luật : Chính trị và pháp luật có vai trò rất quan trọng đối với nền kinh tế của mỗi quốc gia Chính trị ổn định hay biến động là những tín hiệu giúp các nhà quản trị marketing có thể đưa ra các chiến lược, kế hoạch marketing cho phù hợp với thị trường Yếu tố này có thể tác động theo nhiều hướng khác nhau nên nền kinh tế Nó có thể hạn chế một số hoạt động mà thị trường được phép tiến hành như hạn chế % số vốn chủ sở hữu của nhà đầu tư nước ngoài, hạn chế xuất khẩu nguyên liệu thô, các sản phẩm có tính chiến lược cao Hoặc ngược lại, nó cũng thúc đẩy hội nhập, liên kết và thu hút các nguồn vốn đầu tư nước ngoài.
Yếu tố văn hóa - xã hội : Bao gồm các giá trị và chuẩn mực được chấp nhận và tôn trọng bởi một xã hội Ở các môi trường khác nhau sẽ có đặc sắc văn hóa và phong tục khác nhau, điều này ảnh hưởng đến công tác marketing của từng doanh nghiệp Ví dụ như giải pháp nhà thông minh sẽ phù hợp với các đô thị, nới có dân trí cao và ít hơn ở vùng núi hay các nơi chưa phát triển; Công nghệ thông tin và sản phẩm dịch vụ ở các quốc gia đã được người tiêu Việt Nam lựa chọn sử dụng
Yếu tố khoa học công nghệ : Đây cũng là yếu tố có sức ảnh hưởng rất lớn đến công tác quản trị marketing tại doanh nghiệp Môi trường khoa học công nghệ ngày càng phát triển và năng động tuy nhiên đó cũng là cơ hội và nguy cơ với các doanh nghiệp Hoạt động marketing ngày càng dễ dàng và nhanh chóng hơn qua nhiều trang mạng giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng nhanh chóng và hiệu quả Tuy nhiên cũng sẽ tạo ra sự canh tranh gay gắt giữa các đối thủ Công nghệ phát triển đồng nghĩa các sản phẩm dịch vụ ngày càng được chú trọng và nâng cấp, đòi hỏi doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm và lên ý tưởng cho ra đời sản phẩm mới đáp ứng được tất cả nhu cầu của khách hàng
Yếu tố kinh tế : Các yếu tố kinh tế có tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, lạm phát, chính sách tiền tệ, lãi suất, thuế, chính sách nhập khẩu, luôn biến động và tạo ra không chỉ thuận lợi mà còn gây ra khó khăn cho các doanh nghiệp trong ngắn hạn hoặc dài hạn Nếu nền kinh kế có tốc độ tăng GDP cao, nhiều thị trường sản phẩm cũng tăng theo và mang lại cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp Ví dụ như trong đợt dịch Covid vừa qua, tình trạng xuất nhập khẩu thiết bị máy móc kiểm tra nghiêm ngặt và rất khó khăn, khiến giá cả tăng cao, một số doanh nghiệp không những không có được lợi nhuận mà còn thu hồi không đủ số vốn bỏ ra Tuy nhiên, không phải tất cả các yếu tố kinh tế đều ảnh hưởng đến công tác quản trị marketing của doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp cần nghiên cứu và nắm rõ các yếu tố kinh tế tác động đến hoạt động marketing, để điều chỉnh một cách phù hợp và nhanh chóng.
Yếu tố tự nhiên: Yếu tố tự nhiên bao gồm tài nguyên,khí hậu, địa hình và các yếu tố tựu nhiên khác Hoạt động marketing bị ảnh hưởng rất nhiều bởi các yếu tố tự nhiên này Các yếu tố này có thể ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp lên các hoạt động marketing Như ảnh hưởng của tài nguyên thiên nhiên, một số tài nguyên tự nhiên như than, dầu, khoáng sản đang dần cạn kiệt đòi hỏi con người tìm các nguyên liệu thay thế; ô nhiễm môi trường nước dẫn đến thiếu nước sinh hoạt; biển ô nhiễm giảm lượng khách du lịch, ngưng trệ kinh doanh; Công nghệ ngày càng hiện đại đồng nghĩa với việc môi trường tự nhiên đang bị phá hủy nặng nề Vì vậy, cùng với việc phát triển nền kinh tế, các doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp chống ô nhiễm môi trường.
Khách hàng : Khách hàng là cá nhân, nhóm người, tổ chức hay doanh nghiệp có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ hàng hóa của doanh nghiệp Đối tượng khách hàng là mục tiêu để doanh nghiệp đưa ra các chiến lược marketing phù hợp, vì họ là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm dịch vụ đó Ví dụ như các giải pháp phần mềm thì đối tượng khách hàng sẽ là các cửa hàng chuyên doanh cần để quản lý hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp cần để quản lý nhân sự,
Nhà cung cấp: Nhà cung cấp cũng có vai trò rất quan trọng vì họ là người hợp tác cũng ứng sản phẩm cho doanh nghiệp Khi nguồn cung ổn định cả về số lượng cũng như chất lượng thì hoạt động kinh doanh sẽ diễn ra hiệu quả và nhanh chóng hơn Sản phẩm có chất lượng tốt thì marketing mới đúng sự thật và tạo được niềm tin cho khách hàng Đối thủ cạnh tranh : Là cung cấp cùng sản phẩm dịch vụ với một đối tượng khách hàng nhất định Tuy nhiên, sự cạnh tranh từ các đối thủ tạo cho doanh nghiệp có cơ hội thể hiện bản thân, hoàn thiện hơn các hoạt động marketing của doanh nghiệp Đồng thời phải luôn bám sát đối thủ trong mọi hoạt động như định giá, chiến lược, kế hoạch marketing, sản phẩm mới, để có thể điều chỉnh lại tổ chức marketing của doanh nghiệp mình cho phù hợp Bên cạnh đó phải học hỏi kinh nghiệm tốt, xem xét điểm mạnh, điểm yếu của họ để cải thiện các kế hoạch kinh doanh sao cho hiệu quả hơn. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn : Đây là các doanh nghiêp chưa cạnh tranh trực tiếp với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhưng có tiềm năng trở thành đối thủ trực tiếp của doanh nghiệp trong tương lai Doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá và theo dõi các hoạt động tổ chức thực hiện kinh doanh của đối thủ tiềm ẩn này để vạch ra các sách lược phù hợp, sẵn sàng cạnh tranh.
Sản phẩm thay thế: Là các sản phẩm khác có khả năng đáp ứng cùng một loại nhu cầu của khách hàng như các sản phẩm của doanh nghiệp Sản phẩm thay thế có thể gây ra áp lực cho các doanh nghiệp hiện tại ở các khía cạnh khác nhau như:
- Buộc doanh nghiệp có sự điều chỉnh về mặt giá cả.
- Doanh nghiệp luôn phải cải tiến tính năng, công dụng, mẫu mã hay đổi mới sản phẩm để duy trì và tăng khả năng cạnh tranh.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG SỐ VDATA
Đặc điểm cơ bản của công ty
2.1.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh
2.1.1.1 Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh
Công ty cổ phần truyền thông số VDATA được thành lập vào ngày 28/04/2009 Đến nay, công ty kinh doanh trong lĩnh vực thương mại dịch vụ được hơn 10 năm Công ty kinh doanh bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm, thiết bị viễn thông, và cung cấp các giải pháp dịch vụ công nghệ thông tin Một số sản phẩm dịch vụ như:
- Giải pháp trung tâm dữ liệu;
- Giải pháp truyền dẫn quang;
- Giải pháp tổng đài IP;
- Giải pháp nhà thông minh.
2.1.1.2 Khách hàng của doanh nghiệp
Công ty kinh doanh nhiều sản phẩm dịch vụ khác nhau nên khách hàng cũng rất đa dạng Tùy theo sản phẩm dịch vụ mà đối tượng khách hàng sẽ khác nhau Một số khách hàng của Công ty đã làm việc như: Công ty Azura 40 CátLinh, Công ty chứng khoán VPBS, Trường đại học Kinh tế Quốc dân,
Bảng 2.1: Sản phẩm và khách hàng của doanh nghiệp
STT Sản phẩm Khách hàng
1 Máy vi tính để bàn Cá nhân, hộ gia đình, cửa hàng chuyên doanh, công ty, doanh nghiệp,
2 Giải pháp nhà thông minh
(tự động tưới cây, tự động chiếu sáng, tự động báo cháy, )
Hộ gia đình, công ty, doanh nghiệp,
3 Phần mềm quản lý bán hàng
Các cửa hàng chuyên doanh (tiệm tạp hóa, nhà thuốc, phòng khám tư, nhà sách, )
4 Giải pháp công nghệ thông tin (phần mềm, thiết bị viễn thông, dữ liệu, )
Công ty tư nhân; Doanh nghiệp thương mại, dịch vụ; Doanh nghiệp nhà nước (xây dựng, y tế )
( Nguồn: Phòng kinh doanh) 2.1.1.3 Thị trường kinh doanh của doanh nghiệp
“Công ty cổ phần truyền thông số VDATA” cung cấp sản phẩm cho các doanh nghiệp trong cả nước và đa số tại miền Bắc Đây là thị trường tiềm năng của công ty và có mức độ tiêu thụ dầy đặc Và đặc biệt là ở Thành phố Hà Nội nơi tập trung nhiều doanh nghiệp và cửa hàng chuyên dụng
Thị trường miền Trung và Nam còn hạn chế chưa được khai thác và mở rộng Trong năm 2020, công ty có định hướng mở rộng thị trường kinh doanh vào khu vực niềm Nam để phát triển và mở rộng quy mô.
2.1.2 Đặc điểm về tổ chức bộ máy và nguồn nhân lực
2.1.2.1 Đặc điểm về tổ chức bộ máy
Trong mỗi doanh nghiệp, do tính chất về công việc cũng như lĩnh vực kinh doanh khác nhau nên cần phân chia cụ thể mỗi phòng ban quản lý các công việc cụ thể khác nhau Để công ty phát triển và hoạt động ngày càng lớn mạnh, công ty VDATA cũng đã phân chia tổ chức của công ty thành có phòng ban quản lý theo chức năng của từng phòng Các phòng ban quản lý công việc và vai trò khác nhau, tuy nhiên vẫn đảm bảo liên kết gữa các bộ phận tạo nên môi trường làm việc thống nhất
Cơ cấu tổ chức theo chức năng cũng có những ưu điểm và nhược điểm riêng Ưu điểm là chuyên môn hóa được chắc năng quản lý, tránh sự trồng tréo xen kẽ công việc gữa các bộ phận Thúc đẩy năng lực làm việc, quản lý của từng phòng ban, tạo sự chuyên môn hóa công việc, nâng cao kỹ năng xư lý công việc.
Tuy nhiên đối với một số lĩnh vực kinh doanh, việc phân chia này tạo sự chi phối cho nhân viên khi phải theo sự chỉ đạo từ nhiều đầu mối cấp trên xuống
Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty
Công ty cổ phần truyền thông số VDATA được cơ cấu theo chức năng với ban giám đốc là 2 người và 5 bộ phận phòng ban, có chức năng và nhiệm vụ sau:
- Giám đốc: Có vai trò cao nhất ở công ty, là người luôn chịu trách nhiệm về “hoạt động kinh doanh” của công ty, quyết định quản lý điều hành kinh doanh buôn bán của toàn công ty Quyền xem xét và ký kết các hợp đồng kinh tế, cân nhắc quan hệ giao dịch với các cơ quan liên quan là do giám đốc đưa ra quyết định Phó giám đốc là người hỗ trợ giám đốc trong việc điều hành, quản lý các kế hoạch của công ty dưới sự chỉ đạo của giám đốc và quản lý tài chính của công ty.
- Phòng Dự án: Tham mưu, lên kế hoạch kinh doanh, quản lý các dự án từ giai đoạn sơ khai đầu tiên cho đến khi hoàn thành dịch vụ đến tay khách hàng Là một trong những phòng ban quan trọng hàng đầu của công ty
- Phòng Kế toán: Tiến hành công tác hoạch toán các nghiệp vụ kinh doanh của toàn công ty, giám sát nghiêm ngặt các hoạt động thu chi, theo dõi và thống kê ghi chép các phát sinh kinh tế, tính toán tập hợp dữ liệu, theo dõi và triển khai viết các báo cáo đúng, chuẩn mực theo khung tài chính kế toán Cung cấp thông tin kinh tế nhanh chóng, kịp thời và chính xác, đồng thời theo dõi kiểm tra các hoạt động của “đồng vốn” để việc kinh doanh của công ty có hiệu quả.
- Phòng Hành chính nhân sự: Lập kế hoạch và triển khai các công việc bao gồm xác định nhu cầu tuyển dụng của công ty, sắp xếp quy trình tuyển dụng, phân bổ lực lượng lao động phù hợp với tình hình kinh doanh Ngoài ra, hoạt động tham mưu cho ban giám đốc công ty về việc quản lý nhân sự sao cho hiệu
Phòng hành chính-nhân sự
Giám đốc quả, giảm thiểu chi phí, tìm hiểu và có phương án xử lý các vấn đề về chế độ, quyền lợi cho “người lao động” về tiền lương, BHXH theo đúng quy định của nhà nước cũng là nhiệm vụ chủ chốt của phòng Và hoạt động không thể thiếu của bộ phận này là quản lý, lưu trữ hồ sơ.
- Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ giúp đỡ, tham vấn cho Giám đốc trong quá trình kinh doanh của công ty Xác định chiến lược kinh doanh cho công ty, mở rộng và phát triển , tìm kiếm thị trường tiềm năng, từ đó lập ra kế hoạch kinh doanh sao cho đúng thời gian ký hợp đồng, đúng quy định theo các bộ luật liên quan.
- Phòng Kỹ thuật: Phòng kỹ thuật được chia thành 2 bộ phận nhỏ với nhiệm vụ rõ ràng Bộ phận công nghệ, với thế mạnh về network và ảo hóa, quản trị hệ thống có nhiệm vụ triển khai các dự án liên quan đến ảo hóa, networking và Internet Bộ phận hạ tầng với các nhân viên có kinh nghiệm về thiết kế tư vấn giải pháp, thi công hạ tâng công nghệ thông tin về điện UPS, điều hòa công suất lớn Bộ phận này có nhiệm vụ khảo sát tư vấn thiết kế và trực tiếp giám sát các thầu phụ triển khai thi công hạ tầng điện, mạng LAN, mạng cáp quang.
2.1.2.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực
Phân tích thực trạng quản trị marketing của công ty
Mục tiêu quan trọng nhất của công ty trong kinh doanh là theo đuổi lợi nhuận Vì thế hệ thống quản trị marketing phải thu hút, thỏa mãn khách hàng được hơn so với đối thủ Đây được coi là nhiệm vụ cơ bản của bộ phận marketing trong công ty Tuy nhiên công ty kinh doanh hiệu quả không chỉ phụ thuộc vào bộ phận marketing mà còn phụ thuộc vào các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô
Công ty VDATA đã tiến hành khảo sát và phân tích môi trường kinh doanh để chỉ ra được các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị marketing Nhiệm vụ này được giao cho nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm Một số kết quả được phân tích như sau: a Môi trường vi mô
Bao gồm tất cả các yếu tố bên trong doanh nghiệp và có thể tác động trực tiếp tới công tác kinh doanh sản phẩm dịch vụ của công ty Các yếu tố này bao gồm: doanh nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian marketing và khách hàng.
Công ty cổ phần VDATA luôn xác định rõ vai trò của bộ phận kinh doanh, cũng như hoạt động hỗ trợ của các bộ phận tài chính nhân sự với bộ phận kinh doanh Công ty luôn tiến hành đánh giá năng lực của từng nhân viên thông qua kết quả, thái độ làm việc để có thể phân công công việc và sắp xếp vào bộ phận hợp lý nhất Ví dụ: Khi phỏng vấn một số nhân viên vào bộ phận marketing nhưng sau thời gian làm việc tại công ty, nhận thấy nhân viên có tiềm năng trong việc quản lý và điều tiết nhân sự nên ban giám đốc có sự điều chỉnh sang bộ phận nhân sự.
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của công ty so với các đối thủ cạnh tranh để cải thiện hoạt động marketing, đưa ra các chính sách và kế hoạch marketing phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty.
Sau nhiều năm hoạt động trên thị trường, công ty đã xây dựng được mối quan hệ bền chặt với nhiều nhà cung cấp nổi tiếng, nhà thầu có uy tín và chuyên nghiệp Một số đối tác của công ty như:
- Emerson là tập đoàn đa quốc gia của Mỹ có trụ sở tại Hoa Kỳ chuyên sản xuất các sản phẩm và cung cấp dịch vụ kỹ thuật
- Schneider Electric là tập đoàn đa quốc gia của Pháp chuyên cung cấp các thiết bị điện.
- Draytek là công ty Đài Loan, sản xuất CPE băng thông rộng, bao gồm tường lửa, thiết bị VPN, bộ định tuyến và thiết bị LAN không dây.
Ngoài ra, công ty luôn dự trừ một số nhà cung cấp khách để tránh một số rủi ro bất ngờ như đối tác không kịp cung cấp sản phẩm; sản phẩm không đáp ứng nhu cầu của khách hàng khó tính;
Công ty luôn nghiên cứu và phân tích nhu cầu khách hàng để có thể đưa ra sản phẩm dịch vụ phù hợp nhất Khách hàng công ty đã cung cấp sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin như: Cung cấp dự án trung tâm dữ liệu cho công ty chứng khoán VPBS; Xây dựng phòng máy chủ cho công ty ECONET; Công ty cổ phần chứng khoán MB; Công ty cổ phần chứng khoán VPBANK,
Ngoài ra, Công ty còn cung cấp sản phẩn dịch vụ phần mềm quản lý cửa hàng cho cho cửa hàng chuyên doanh như phòng khám, nhà thuốc, trường học, bách hóa, Bán lẻ máy tính cho hộ gia đình, cá nhân và doanh nghiệp có nhu cầu Công ty luôn tham khảo và lắng nghe ý kiến của khách hàng, những phản ánh cả tiêu cực lẫn tích cực để có thể đáp ứng được nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường thường sẽ có hệ thống nhà cung cấp, đối tác và khách hàng tiềm năng Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả công ty VDATA đã tiến hành tìm hiểu và phân tích đối thủ cạnh tranh, để có thể đưa ra được chiến lược tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của mình Thị trường chính của công ty hiện nay là Hà Nội, đối thủ chủ yếu là các doanh nghiệp hoạt động cung cấp sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin Sự cạnh tranh sản phẩm dịch vụ thông qua nhiều yếu tố như giá, chất lượng và dịch vụ bảo hành hỗ trợ
- Sản phẩm dịch vụ: Hiện nay trong ngành đã có rất nhiều công ty mới kinh doanh sản phẩm dịch vụ giống công ty VDATA Sản phẩm của họ tiến bộ và phù hợp nhu cầu hiện này Các sản phẩm dịch vụ của công ty luôn được đổi mới và nâng cao chất lượng theo thời gian tuy nhiên chưa biết cách tiếp cận thị trường và khách hàng một cách triệt để Nên đối thủ luôn đi trước một bước, lấy đi cơ hội kinh doanh.
- Chất lượng sản phẩm dịch vụ: Tất cả sản phẩm dịch vụ của công ty đều được nhập khẩu từ các đối tác uy tín trên khắp thế giới Chất lượng là yếu tố luôn đi đầu trong hoạt động kinh doanh của công ty nên được kiểm tra và kiểm định rất nghiêm ngặt trước khi đưa đến khách hàng Các đối thủ cũng có đầu vào chất lượng tương đối ổn định và ngang với giá trị sản phẩm dịch vụ của công ty.
- Giá sản phẩm dịch vụ: Hoạt động lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh nên giá luôn là yếu tố tác động nhiều nhất đến khách hàng Công ty luôn cập nhật tình hình và chất lượng sản phẩm, tham khảo mức giá của đối thủ cạnh tranh đưa đưa ra giá thành phù hợp nhất trên thị trường Tuy nhiên đối thủ luôn đưa mức giá cao hơn so với sản phẩm dịch vụ có cùng giá trị Đây có lẽ cũng được coi là một lợi thế cho công ty trên thị trường cạnh tranh về giá.
- Dịch vụ bảo hành hỗ trợ: Các đối tác và nhà cung cấp của công ty cam kết đồng hành cùng khách hàng cuối cùng đảm bảo lắp đặt, vận hành các thiết bị mà họ cung cấp Công ty còn chiết khấu thương mại cho khách hàng thân thiết của mình, tạo sự gắn bó hượp tác lâu dài Tuy nhiên, chính sách này cũng được các đối thủ thực hiện Vì thế công ty đang tìm phương hướng, hướng đi khác biệt để thu hút được khách hàng
Bảng 2.5: Đối thủ cạnh tranh của Công ty ST
Sản phẩm Đối thủ cạnh tranh
1 Máy tính để bàn - Công ty TNHH máy tính và viễn thông An
- Công ty máy tính Mạnh Hùng
2 Giải pháp nhà thông minh
- Công ty phát triển kỹ thuật Việt Nam (VTD);
- Công ty cổ phần công nghệ ACIS;
- Công ty cổ phần LUMI Việt Nam
3 Phần mềm quản lý bán hàng
- Công ty cổ phần công nghệ SAPO;
- Công ty TNHH phần mềm KTSOFT;
- Công ty cổ phần phần mềm Citigo
4 Giải pháp công nghệ thông tin
- Công ty giải pháp và phần mềm HANEL;
- Tổng công ty công nghệ và giải pháp CMC;
( Nguồn: Phòng Kinh doanh) b Môi trường vĩ mô
Ngoài tác động của các yếu tố từ môi trường vi mô thì còn có rất nhiều tác động của môi trường vĩ mô Công ty VDATA cũng đã tiến hành phân tích và xem xét tác động của các yếu tố để đảm bảo các kế hoạch và chiến lược marketing của mình diễn ra hiệu quả nhất.
Đánh giá chung về công tác quản trị marketing của công ty
Trong những năm gần đây, nhờ vào việc cải thiện công tác quản trị marketing đã giúp hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển, doanh thu tăng, khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngày càng nhiều, mở ra thị trường đa dạng hơn.
Thứ nhất, lựa chọn được thị trường mục tiêu cho Công ty Nhờ việc nghiên cứu thị trường, Công ty đã tìm ra được thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp tại
Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh
Thứ hai, kế hoạch và chương trình marketing đã có hiệu quả Nhờ áp dụng triệt để các chương trình hỗ hợp marketing mà các chính sách về sản phẩm, giá,xúc tiến, được cải thiện rất nhiều Các sản phẩm dịch vụ của Công ty khẳng định được vị trí trên thị trường và được khách hàng sử dụng nhiều hơn Lượng khách hàng mới gia tăng và khách hàng cũ trở thành khách hàng thân thiết và hợp tác lâu dài Chất lượng của sản phẩm dịch vụ được nâng cao, ý tưởng về sản phẩm mới được hình thành nhờ vào quá trình nghiên cứu thị trường Giá của sản phẩm dịch vụ được điều chỉnh phù hợp với khách hàng và tăng được sức cạnh tranh với các đối thủ Các chính sách xúc tiến thương mại được đẩy mạnh và đem lại hiệu quả nhất định về cho hoạt động marketing của Công ty
Thứ ba, hoạt động tổ chức thực hiện diễn ra nhanh chóng và khoa học hơn. Nhờ vào việc phân chia công việc cụ thể cho nhân viên theo chức năng, công việc được khiển khai và hoàn thành một cách rất hiệu quả
Hơn 10 năm hoạt động, hiện nay công ty đã có được chỗ đứng nhất định trong thị trường và đặc biệt trong tâm lý của khách hàng Đã có rất nhiều hợp đồng được kí kết, tiếp cận và làm việc với rất nhiều các nhóm khách hàng khác nhau Hoạt động marketing ngày càng được chú trọng hơn đặc biệt là marketing về sản phẩm dịch vụ của công ty cho phù hợp với hoạt động kinh doanh của Công ty.
Có rất nhiều những hạn chế mà hiện tại công ty cổ phần VDATA cần khắc phục như:
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Các biện pháp nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện một cách đồng bộ Các hoạt động điều tra chủ yếu dựa trên thống kê không thực tiễn Chưa xác định thị trường mục tiêu phía Trung và Nam, mặc dù đây cũng là thị trường rất thu hút và khá tiềm năng.
- Hoạch định chiến lược marketing: Công ty thực hiện chưa hiệu quả chiến lược marketing Chưa biết thay đổi và vận dụng cho phù hợp với nhu cầu khách hàng và chưa năm bắt được chương trình marketing của đối thủ để phát triển sản phẩm dịch vụ của mình.
- Hoạch định chương trình marketing hỗn hợp: Triển khai các chính sách trong hoạch định chương trình marketing còn chưa hiệu quả:
+ Chính sách về sản phẩm: Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này và sản phẩm dịch vụ ngày càng mới, nổi bật và được cải tiến cả về chất lượng và mẫu mã Điều này khiến sản phẩm dịch vụ của công ty kém thu hút và hiệu quả giảm sút Công ty chưa khẳng định được vị trí nhất định trong ngành và sản phẩm của công ty chưa mang một thương hiệu nhất định.Khách hàng chứ chủ động tìm đến các sản phẩm dịch vụ của công ty.
+ Chính sách về giá: Giá của sản phẩm dịch vụ biến động nhiều và không ổn định Tuy chất lượng tốt nhưng giá cả chưa phù hợp khiến hàng còn do dự. + Chính sách xúc tiến: Hoạt động bán hàng trong đó có sản phẩm hữu hình và sản phẩm dịch vụ vô hình Công ty chưa thực sự tạo được điểm nhấn để thu hút sự quan tâm từ khách hàng Các chính sách khuyến mại và chiết khấu vẫn còn kém so với đối thủ cùng sản phẩm.
+ Chính sách con người: Công ty còn thiếu đội ngũ bán hàng Đây là bộ phận rất quan trọng và là khâu đầu tiến trong quá trình triển khai dịch vụ Nhân viên bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp và là người đem về hợp đồng cho Công ty
- Tổ chức thực hiện: Hiện nay các phòng ban của công ty đã khá đầy đủ và có thể đảm nhiểm được hết các chức năng công việc trong Công ty Tuy nhiên cần lập ra phòng marketing để có thể quản lý và triển trai các hoạt động marketing một cách hiệu quả nhất.
2.3.3 Nguyên nhân của các hạn chế a Nguyên nhân chủ quan:
- Cơ sở vật chất và điều kiện kinh tế của công ty chưa đủ tiềm lực để có thể mở rộng quy mô sang thị trường tiềm năng khác.
- Công ty chưa kêu gọi vốn đầu tư nước ngoài và kêu gọi vốn đầu tư trong nước
- Kiến thức và năng lực quản lý của đội ngũ cán bộ còn yếu và chưa linh hoạt so với sự phát triển của cơ chế thị trường làm cho doanh nghiệp không thể phát triển được hết tiềm năng sẵn có.
- Tổ chức bộ máy quản lý chưa phù hợp, chưa có đầy đủ các phòng ban đảm nhiệm vai trò cụ thể riêng biệt, bộ phận Kinh doanh kiêm hết công viêc của bộ phận marketing do chưa có phòng Marketing.
- Chưa đồng bộ nhân sự và sử dụng nhân lực chưa hợp lý Hoạt động bồi dưỡng chưa thường xuyên và ngày càng giảm dần Tư duy marketing đi theo lối mòn và không theo nhanh được xu thế thị trường.
- Nhận thức về vai trò của hoạt động marketing còn phiến diện, dẫn đến hiệu quả thấp Đôi ngũ lãnh đạo chưa lắm được hết tầm quan trọng của công tác quản trị marketing trong doanh nghiệp. b Nguyên nhân khách quan:
Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty giai đoạn 2020-2025 45 1 Phướng hướng phát triển
Trong thời kì nền kinh tế toàn cầu đang phát triển như hiện nay các doanh nghiệp đều phải đối diện với nhiều thử thách mới Trị trường đang mở cửa đồng nghĩa với doanh nghiệp nước ngoài bất cứ lúc nào cũng có thể là đối thủ cạnh tranh chứ không còn là đối tác hay nhà cung cấp
Trong giai đoạn 2020-2025, VDATA hướng đến xây dựng một doanh nghiệp chuyên nghiệp Theo đuổi chiến lược với mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin
- Tăng doanh thu và khẳng định được vị thế trong ngành;
- Mở rộng mạng lưới cung cấp sản phẩm dịch vụ sang thị trường phía nam và phát triển một số sản phẩm dịch vụ mới, cải thiện chất lượng dịch vụ sẵn có;
- Tăng cường quan hệ với khách hàng, nhà đầu từ trong và ngoài nước;
- Đào tạo và nâng cao năng lực quản lý cho cán bộ nhân viên, thường suy cho tham gia tập huấn, đào tạo và bồi dưỡng kiến thức chuyên môn;
- Đầu tư trang thiết bị, nhà kho, dịch vụ lắp ráp và bảo hành cho khách. Chuyển đổi các khâu vận chuyển và lăp đặt vào trong bộ máy của công ty để chủ động trong công việc và dễ dàng quản lý hơn;
- Áp dụng triệt để hơn nữa công nghệ thông tin trong quản lý và vận hành doanh nghiệp Giảm thiểu chi phí quản lý doanh nghiệp và các khoản phí khác.
- Xây dựng mô hình quản lý chuẩn quốc tế, các bộ phận chức năng riêng biệt;
- Xây dựng công ty chuyên nghiệp, chính sách ổn định về đời sống cán bộ nhân viên, củng cố tinh thần sáng tạo, Thường xuyên tổ chức du lịch, tạo cảm hứng trong công việc tạo điều kiện cho nhân viên làm việc và cống hiến hết mình cho công ty.
Giữ vững được thị trường và mở rộng quy mô hoạt động Hoạt động an toàn theo quy định của nhà nước, tạo công việc và thu nhập ổn đinh cho đội ngũ nhân viên, phát triển bền vững.
- Mở rộng thị trường kinh doanh sang phía Nam, thị trường mục tiêu là thành phố Hồ Chí Minh.
- Doanh thu trong giai đoạn 2020-2025 đạt 20 tỷ đồng/ năm Lợi nhuận sau thuế đạt 3 tỷ đồng/năm.
- Cải thiện thu nhập cho cán bộ nhân viên 6,5 triệu đồng/tháng.
- Đưa thêm một số sản phẩm dịch vụ mới vào hoạt động kinh doanh làm đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ của công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Khẳng định được thương hiệu của công ty trong thị trường ngành.
Phương hướng hoàn thiện công tác quản trị marketing của Công ty
Để đạt được những định hướng phát triển mà công ty đã đề ra, công ty cần nghiên cứu và đưa ra các phương hướng phù hợp:
- Tăng cường chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa sản phẩm dịch vu Luôn tìm kiếm sản phẩm dịch vụ có chất lượng tốt nhất và giá cả phù hợp để đáp ứng nhu cầu khách hàng;
- Cơ cấu lại bộ máy cho phù hợp với kế hoạch phát triển trong tương lai. Tối giản lại bộ máy quản lý để tiết kiệm chi phí quản lý doanh nghiệp, chuyên môn hóa các bộ phận;
- Sẵn sàng hợp tác cùng các đối thủ cạnh tranh để học hỏi và chia sẻ kinh nghiệm Tham khảo các chính sách và chiến lược marketing của đối thủ để củng cố và phát triển chiến lược marketing của công ty Tham khảo giá để đưa ra mức giá phù hợp nhưng vẫn tạo lợi được lợi thế
- Đảm bảo được nguồn hàng đầu vào ổn định Xác định được nhà cung cấp và kí hợp tác lâu dài Luôn dự trù một số nhà cung cấp để tránh trường hợp rủi ro xảy ra vẫn có sản phẩm để phục vụ khách hàng.
- Củng cố quan hệ với khách hàng cũ đồng thời tìm kiếm khách hàng mới. Thường xuyên thăm hỏi, tri ân và gửi thiệp chúc mừng đến khách hàng đã sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty và đưa ra các chính sách giá, chiết khấu, khuyến mại với khách hàng mới
- Mở rộng thị trường mục tiêu sang các phân đoạn thị trường khác nhau.
Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị marketing tại Công ty VDATA
3.3.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Việc nghiên cứu thị trường rất quan trọng với bất kì doanh nghiệp nào.Trong thời gian qua việc tổ chức nghiên cứu thị trường còn dưới dạng hình thức chưa chuyên sâu và không được tổ chức thường xuyên Nên doanh nghiệp chưa nắm bắt được thực trạng thị trường và phản hồi khách quan từ khách hàng Khi công ty tiến hành nghiên cứu thị trường nghiêm túc sẽ nắm bắt được cơ hội cũng như tránh được rủi ro từ phía thị trường
Thứ nhất là nghiên cứu về sản phẩm dịch vụ: Cần nghiên cứu xem sản phẩm dịch vụ đang phát triển ở thị trường nào, nhu cầu về sản phẩm nào là chủ yếu và cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ để phù hợp với các đối tượng khách hàng Nghiên cứu xu hướng sử dụng sản phẩm dịch vụ và xu hướng của nền kinh tế thị trường để nên ý tưởng về sản phẩm dịch vụ mới.
Thứ hai là khách hàng: cần nghiên cứu xem nhu cầu của khách hàng hiện nay đang có nhu cầu về mặt hàng dịch vụ nào, có cần cải thiện dịch vụ đó không. Việc nghiên cứu này giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng hơn và đáp ứng tối ưu nhất nhu cầu của họ.
Thứ ba là đối thủ cạnh tranh: Cần nghiên cứu về sản phẩm, giá, chiến lược marketing của họ để điều chỉnh kế hoạch marketing của công ty sao cho phù hợp nhất với thị trường và nhu cầu khách hàng.
3.3.2 Giải pháp về lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp hiện nay vẫn chưa được xác định cụ thể bởi các mặt hàng kinh doanh doanh của công ty rất đa dạng có cả sản phẩm dịch vụ và sản phẩm thương mại
Việc phân đoạn thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động marketing của công ty Đoạn thị trường của doanh nghiệp hiện nay chủ yếu là B2B Trong đoạn thị trường này công ty sẽ cung cấp sản phẩm dịch vụ, hỗ trợ lắp đặt bảo bảo hành chọn gói cho các doanh nghiệp khách hàng Giải pháp để lựa chọn được thị trường mục tiêu đó là cần:
- Phân đoạn thị trường theo các nhóm tiêu thức địa lý, nhu cầu, hành vi tiêu dùng, nhân khẩu học,
- Lựa chọn thị trường mục tiêu: Đoạn thị trường của công ty là B2B vì vậy cần tìm hiểu nhu cầu của họ về các sản phẩm dịch vụ, chất lượng và giá thành
3.3.3 Hoàn thiện chiến lược và chương trình marketing
3.3.3.1 Hoàn thiện chiến lược marketing
Chiến lược marketing của công ty còn sơ sài và chưa được có mục tiêu rõ ràng Bộ phận marketing chưa được thiết lập, nên các chiến lược marketing này được hình thành do phòng dự án và phòng kinh doanh đảm nhiệm.
Một chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh được coi là cương lĩnh phát triển của doanh nghiệp trên thị trường dài hạn Nên có thể nói chiến lược marketing rất quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh Công ty cần lên kế hoạch cho một chiến lược marketing cụ thể bao gồm phần sau:
- Tuyên bố được sứ mệnh của doanh nghiệp;
- Đề ra được các nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp;
- Các đơn vị kinh doanh chiến lược và định hướng chiến lược tăng trưởng cho các toàn doanh nghiệp;
- Phân bổ nguồn lực hợp lý cho các đơn vị kinh doanh chiến lược;
- Các nguyên tắc hoạt động và giá trị văn hóa cốt lõi mà doanh nghiệp theo đuổi trong quá trình kinh doanh.
Việc hoàn thiện được chiến lược sẽ tạo điều kiện cho sự phát triển các kế hoạch marketing cho mỗi sản phẩm, dòng sản phẩm hoặc đơn vị kinh doanh của doanh nghiệp
3.3.3.2 Hoàn thiện chương trình marketing
Các doanh nghiệp không ngừng thay đổi để cạnh tranh lẫn nhau nhằm khẳng định vị thế cũng như nắm vững thị trường của mình Đó đó các chính sách về sản phẩm vô cùng quan trọng với sự phát triển của công ty Hiện tại công ty VDATA chưa có các chính sách về sản phẩm mới để theo kịp nhu cầu lâu dài thị trường Doanh nghiệp cần:
- Hoàn thiện chiến lược kinh doanh hiện tại, phát triển sản phẩm về chất lượng, phối hợp giữa các phòng ban để đưa ra chính sách phù hợp.
- Công ty cần đa dạng sản phẩm dịch vụ mới hơn nữa Trong thời kì thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc đa dạng sản phẩm là rất quan trọng bởi khách hàng nhu cầu ngày càng tăng Do đó để tăng doanh số thì cần tăng đa dạng sản phẩm dịch vụ Đòi hỏi sự đầu tư nhiều hơn về nhân lực cũng như tài chính của công ty Vì thế cần sự thống nhất của ban lãnh đạo, bộ phận trong công ty.
- Nâng cao chất lượng dich vụ trước và sau bán Kiểm tra hàng hóa dịch vụ trước khi lắp đặt cho khách hàng Miễn phí lắp đặt và sửa chữa với một số mặt hàng sản phẩm nhất định cho khách hàng.
Giá cả là yếu tố quyết định lợi thế cạnh tranh trên thị trường, chính sách giá phù hợp giúp công ty đưa ra chiến lược và kế hoạch marketing hiệu quả Để có chính sách giá hợp lý doanh nghiệp cần:
- Giảm chi phí nhập khẩu và chi phí bốc dỡ hàng hóa: Hàng hóa được nhập khẩu từ nước ngoài nên chi phí cao nhưng chất lượng được đảm bảo Cần tối ưu hóa chi phí bốc dỡ linh kiện và thiết bị trước khi đưa đến khách hàng
Kiến nghị với cơ quan ban ngành liên quan
Hoạt động kinh doanh cần có sự giám sát và quản lý của chính phủ, quy định của pháp luật Hoạt động kinh doanh ổn định thì mới giúp tăng doanh thu cũng như tăng sự đóng góp vào nền kinh tế và tăng ngân sách nhà nước
Hiện nay, các doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài nước hoạt động tại Việt Nam cũng đang gặp rất nhiều khó khăn Vì thế, nhà nước cần xem xét và điều chỉnh một số đề xuất:
- Nhà nước cần xem xét các thủ tục thuế quan xuất nhập khẩu sao cho phù hợp để thuận tiện cho việc trao đổi và rút ngắn thời gian vận chuyển, lưu thông hàng hóa.
- Đưa ra các thủ tục hành chính đơn giản và gọn lẹ, bãi bỏ thụ tục hành chính rườm rà không cần thiết.
- Ổn định nền kinh tế vĩ mô và tránh để xảy ra lạm phát ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm dịch vụ.
- Nhà nước cần tạo điều kiện trong cho vay vốn kinh doanh, kéo dài thười hạn cho vay vốn và giảm mức lãi suất cho phù hợp.
- Mở rộng thị trường để các doanh nghiệp trong và ngoài nước có cơ hội hợp tác, đồng thời kêu gọi được nguồn vốn đầu tư nước ngoài
- Xây dựng hệ thống chỉ tiêu, đánh giá hiệu suất chất lượng của hoạt động kinh doanh Để nhà nước có thể kịp thời nắm bắt được thực trạng phát triển và đưa ra chính sách phù hợp định hướng nền kinh tế theo mục tiêu đề ra.
Công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ, kinh doanh các giải pháp về công nghệ thông tin nên cần đưa ra một số đề xuất đến Bộ khoa học và công nghệ như:
- Đẩy mạnh nghiên cứu khoa học và công nghệ trong nước, nâng cao tỉ lệ ứng dụng vào sản xuất và đời sống người sử dụng.
- Tăng cường nhập khẩu hơn nữa các trang thiết bị và công nghệ hiện đại từ các nước trên thế giới
- Tăng cường số lượng và chất lượng các chuyên gia đầu ngành về lĩnh vực khoa học và công nghệ để có thể giải quyết được mọi vấn đề về công nghệ thông tin.