Giáo trình kỹ năng tư duy phản biện và đàm phán, thuyết phục phần 1

KỸ NĂNG TƯ DUY PHẢN BIỆN & ĐÀM PHÁN - THUYẾT PHỤC CHƯƠNG ĐỂ CHIẾN THẮNG TRÊN BÀN ĐÀM PHÁN Chiến thuật 1: ĐỂ THẮNG BÀN CỜ Thuyết phục đàm phán chơi cờ: - Khi ta thuyết phục, đối phương đưa lý để từ chối, để thoái thác, để hạ giá Ta gọi chúng quân cờ đen - Ngược lại, ta có lý để khiến đối phương chấp nhận hài lịng, chứng, lý lẽ, số liệu, ví dụ, lợi ích, chí cảnh báo rủi ro mà đối phương gặp phải Ta gọi chúng quân cờ trắng Trước thuyết phục đó, đừng “xách khơng” mà đi, làm ba việc sau: Liệt kê tất quân cờ đen có đối phương Đánh giá vị cờ, xem mạnh, lý phụ họa Ta cần phải biết có qn cờ & vị Dự kiến xem, đối phương đưa lý từ chối A, ta lấy quân cờ để đối phó, hóa giải, thuyết phục => Sức mạnh đàm phán mạnh bạn có nhiều cờ tay * Lưu ý: Trong số quân cờ bạn, cần xác định đâu giá chót/ lợi ích cốt lõi (con vua) mà bạn không đem đánh đổi * Ví dụ tình huống: Chuyên viên A quan hệ khách hàng doanh nghiệp ngân hàng ABC Bank đến gặp gỡ trao đổi với Bà X (Giám đốc Công ty X, hoạt động lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng) việc tái cấp hạn mức tín dụng (tái tục việc cho vay) cho công ty bà Đây khách hàng VIP ln có u cầu cao sách lãi suất, phí chế phục vụ Bà X đưa số lý việc xem xét lại không vay ABC Bank nữa, bà đưa nguyên nhân sau: “Lãi suất ABC Bank không cạnh tranh thường biến động năm so với số ngân hàng khác Vietcomank, Vietinbank, Sacombank với chênh lệch từ 0.7% - 1.2% Trong công ty bà hoạt động lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng với mức phần trăm lợi nhuận khiêm tốn Ngoài ra, việc định vay vốn thành viên Ban lãnh đạo cơng ty định, dù q có cảm tình với chun viên A, nhiên, khó tiếp tục hợp tác ABC Bank khơng có sách cạnh tranh ổn định hơn.” => Ở đây, ta thấy lời lẽ bà X, bà đưa quân cờ đen: Lãi suất ABC Bank không cạnh tranh (tức lãi cho vay cao ngân hàng khác) 2 Lãi suất ABC Bank thường biến động năm (không cố định) Việc định vay vốn thành viên Ban lãnh đạo công ty định, khơng phải bà Vậy, khơng có chuẩn bị, chun viên A khơng biết phải nói gì, khơng có lý để hóa giải khiến bà X thay đổi định Tuy nhiên, chuẩn bị trước quân cờ trắng, chuyên viên A hóa giải sau: Lãi cho vay ABC Bank cao ngân hàng khác: => Bù lại, ABC Bank miễn phí cho tất giao dịch, cộng lại phí giao dịch đơi chênh lệch lãi suất => Tốc độ ABC Bank giao dịch với ngân hàng nước cực nhanh đảm bảo an toàn Điều giúp cơng ty X bà giao dịch nhanh chóng cơng ty bà hay nhập ngun liệu từ nước ngồi Lãi suất biến động: => Đúng lãi suất ABC Bank khơng cố định, nhiên, lãi lên cao xuống thấp Do đó, mặt lãi suất năm giảm, cơng ty bà X hưởng lợi => Nếu muốn, bà X chọn hình thức vay với lãi suất cố định ngân hàng ABC Vay hay không Ban lãnh đạo công ty định: => Chuyên viên A nâng cao vị giám đốc bà, cô bảo bà lãnh đạo cao nhất, nên bà muốn tiếp tục vay ABC Bank, tiếng nói bà mang tính định => Ngồi ra, vay ABC Bank, nên thủ tục có sẵn, hồ sơ thẩm định có sẵn, cơng ty bà cần vay, khơng cần phải làm thủ tục thẩm định lại từ đầu, ngân hàng giải ngân nhanh chóng để cơng ty bà quay vốn sớm Vậy, bà X đưa quân cờ đen Chuyên viên A đưa quân cờ trắng để thuyết phục hóa giải gút mắc bà Do đó, sức mạnh đàm phán thiên chuyên viên A BÀI TẬP 1: - Ghi tình mà bạn thuyết phục thất bại - Giả sử làm lại, bạn đưa quân cờ trắng để hóa giải quân cờ đen đối phương? BÀI TẬP 2: - Ghi tình mà bạn cần đàm phán, thuyết phục, xin tài trợ, nhờ vả - Ứng dụng phương pháp bàn cờ để chuẩn bị cho tình nhằm nâng cao sức mạnh đàm phán Ví dụ 2: Sau chia sẻ “caller” - người chuyên thu hồi nợ qua điện thoại Thông thường, khách hàng người muốn vay để tiêu xài, mua xe, mua điện thoại.v.v có lương hàng tháng Bên cạnh khách vay trả nợ hạn, nhiều khách vay vi phạm hợp đồng, thiếu trách nhiệm, xem thường pháp luật, chậm trả không chịu trả, tháng (mỗi kỳ) đóng khoảng - triệu đồng - Khi đòi nợ, khách hay tung qn cờ đen sau để trì hỗn việc trả nợ:  Cơng ty trả lương chậm nên chưa có tiền  Đang vay, chờ người thân đưa tiền  Đang công tác xa, rừng, du lịch  Xa bưu điện, xa kênh thu hộ, lại khơng biết lái xe  “Trước đó, có nhân viên công ty cô gọi điện thoại để địi nợ xúc phạm tơi nên không trả!”  Mới bị ăn trộm vô nhà lấy hết đồ! Mới bị cướp!  Mới chữa bệnh nên hết tiền  Khi gọi, nhân viên thu hồi nợ gặp người thân, người thân nói: Nó tù rồi, chết rồi, xuất lao động rồi, nghĩa vụ rồi, đẻ => Có quân cờ đen thường gặp - Khi đó, chuyên viên thu hồi nợ (caller) dùng cách quân cờ trắng sau:  Yêu cầu cung cấp chứng (cung cấp hóa đơn bệnh viện, cung cấp giấy nghĩa vụ, cung cấp biên nhà bị trộm cướp ) để báo cáo với Hội đồng thẩm định  Nếu trả nợ chậm so với cam kết, phí phạt nặng, đơi cịn nặng so với việc vay nhanh Động viên khách hàng tìm cách tốn hạn để đỡ phát sinh phí phạt  “Bên em xử lý nhân viên xúc phạm anh với điều kiện anh khách hàng tốt Bên em không thụ lý khiếu nại khách vi phạm.”  Nếu cơng ty trả lương chậm cần ứng trước 1/3 tháng lương để đóng cho kịp kỳ hạn  Lùi thời hạn dần dần: Yêu cầu trưa đóng => lùi lại chiều đóng => xin công ty gia hạn đến sáng mai => cố gắng đóng trưa mai đóng => hạn chót chiều mai  Hạ mức tiền (khách nợ kì => u cầu đóng đủ kỳ => cố gắng đóng kỳ => đóng kỳ thơi được)  Hướng dẫn: Để tránh bị phạt, xem xem mượn vợ vài trăm? Mượn ba mẹ vài trăm? Mượn bà vài trăm? Mượn đồng nghiệp vài trăm? Mượn bạn bè, bạn nhậu vài trăm? Cộng lại dư đóng kỳ  Hướng dẫn: Cầm tạm dây chuyền, đồng hồ, tai, giấy chủ quyền, giấy tờ xe, giấy CMND, tài sản khác vài ngày sau có lương lấy lại Cách có lợi phải chịu phí phạt hợp đồng đóng trễ  Hướng dẫn: Nếu người thân khơng cho mượn vay, vay người thân lãi suất cao ngân hàng được, đỡ phải chịu phí phạt, vay trả nhanh cho kỳ có lương trả ngay, vài ngày tốn vài chục nghìn (chỉ hướng dẫn cho người bị chậm lương, tránh khuyên người thiếu nợ vay nóng)  Nan nỉ: “Em nhân viên làm, phải nuôi Anh không trả, em bị đuổi việc Em lạy anh ” Trường hợp khách hàng có dấu hiệu bất hợp tác, thiếu trách nhiệm, xem thường pháp luật, khiêu khích ngân hàng có dấu hiệu xù nợ: ✖ Cảnh báo: “Nếu không trả nợ, theo quy định, bị giữ cà vẹt/ tịch thu xe/ tịch thu tài sản Anh khơng có phương tiện để di chuyển liên lạc bất tiện” => Động viên khách hàng cố gắng ✖ “Nếu không trả nợ, 1500 nhân viên bên em làm phiền anh đến cuối đời.” ✖ “Đóng cho nhẹ nhàng thản đầu óc nha anh.” ✖ “Lịch sử 25 năm ngân hàng chưa có khách hàng trốn nợ” ✖ Sẽ cử người đến nhà, tìm đến chỗ làm ✖ Sẽ liên lạc quan làm viêc & yêu cầu quan treo lương ✖ Có thể bị khai trừ Đồn thể, chức vụ, uy tín ✖ Gửi hồ sơ qua công an xã, công an xuống tận nhà ✖ Bán qua công ty địi nợ th Cơng ty địi nợ Đại Long khơng cịn lịch nhẹ nhàng nhân viên ngân hàng ✖ Sẽ dây dưa pháp lý, án ✖ Án phí đơi cịn nặng tiền đóng kỳ ✖ Bị đánh dấu nợ xấu mãi toàn hệ thống ngân hàng, sau chứng giấy tờ khó khăn, khơng thể vay bệnh nguy cấp, khó xin việc làm V.v => Vậy, đối phương có quân cờ đen, nhân viên thu hồi nợ có tới 22 qn cờ trắng để ứng phó (Thực tế, cịn số qn cờ trắng khác lý bí mật nghề nghiệp nên caller không tiện nêu ra) Chiến thuật 2: ĐỪNG ĐƯA RA GIÁ TRƯỚC Nếu có thể, để đối phương giá trước Vì bạn đưa giá trước, bạn bị hớ Chẳng hạn như, chợ, bạn thấy mớ cá ngon Bạn không đề nghị người bán bán cho bạn với mức giá đó, giả sử 200.000đ/kg chẳng hạn Bởi người bán có ý định bán với giá 170.000đ mà thơi Cho nên, chợ bạn luôn yêu cầu đối phương đưa giá trước Tuy nhiên, đàm phán, ta lại hay làm ngược lại Ví dụ: Trong buổi vấn tuyển dụng, đến lúc đàm phán lương, nhà tuyển dụng hỏi, kỹ sư trẻ đề nghị mức lương triệu/ tháng Tuy nhiên, người kỹ sư trẻ mức lương khởi vị trí cơng ty triệu/ tháng Vì đưa giá trước, người kỹ sư trẻ bị hớ tháng triệu đồng BÀI TẬP 3: a Thuật lại số tình mà bạn “hớ” đưa giá trước b Lần sau, gặp tình tương tự, bạn làm gì? Chiến thuật 3: “KHOẢNG KHƠNG ĐÀM PHÁN” Khi bày bán hàng ngồi chợ, bạn hài lịng bán với giá 10 đồng, bạn báo giá 12 đồng để khách hàng trả giá Việc tạo “khoảng khơng” để đàm phán có lợi ích sau: => Khả bán hàng giá muốn => Tạo khoảng không đàm phán Ngăn buổi đàm bán đến ngõ cụt => Tăng giá trị hàng => Tạo cảm giác chiến thắng cho khách hàng (Trừ bạn bán hàng hóa với giá niêm yết sẵn, bạn lao động tiền mà niềm vui khơng quan trọng thù lao) BÀI TẬP 4: a Thuật lại số tình mà bạn bị âm giá, bị lỗ, bị thiệt, bị từ chối, thuyết phục thất bại khơng biết tạo khoảng khơng đàm phán b Lần sau, gặp tình tương tự, bạn làm gì? Chiến thuật 4: “GIẬT MÌNH TRƯỚC BẢN ĐỀ XUẤT” Nếu đối phương người giá trước, bạn giật nhẹ, thể ngạc nhiên với ý muốn nói: “Sao mắc vậy?” => Điều tác động vào tâm đối phương, tạo cho tâm trí đối phương khuynh hướng nhượng * Lưu ý: Hãy thể ngạc nhiên nằm giới hạn lịch để không gây phản cảm BÀI TẬP 5: Hãy liệt kê số tình thực tế mà bạn ứng dụng chiến thuật Chiến thuật 5: “MIỄN CƯỠNG ĐỒNG Ý” Nếu bạn người bán; đối phương đưa yêu cầu kèm theo, nhiều yêu cầu, bạn thể đau đầu trước yêu cầu đối phương Bạn thể đấu tranh tư tưởng, căng thẳng tìm cách giải yêu cầu khách => Khách có xu hướng giảm yêu sách họ lại Ngược lại, bạn người mua, suy nghĩ, phân vân, lưỡng lự => Người bán sợ khách họ có xu hướng giảm giá xuống để đạt thoả thuận nhanh BÀI TẬP 6: Hãy liệt kê số tình thực tế mà bạn ứng dụng chiến thuật Chiến thuật 6: CUNG CẤP BẰNG CHỨNG Nếu bạn người mua, đối phương nói bảng báo họ cung cấp mức giá rẻ, nói sản phẩm họ chất lượng cao hàng đầu, nói họ có hiệu suất làm việc tuyệt vời Hãy yêu cầu chứng chứng minh, họ không đưa chứng thuyết phục, họ có xu hướng đồng ý giảm giá, chấp nhận số điều kiện bạn BÀI TẬP 7: Hãy liệt kê số tình thuyết phục đàm phán thực tế mà bạn ứng dụng chiến thuật Chiến thuật 7: ANGEL & DEVIL - Để thuận lợi thuyết phục đàm phán, bạn nên Angel (thiên thần), tức bạn đồng minh họ, bạn tìm cách giúp họ tháo gỡ vấn đề, giúp họ tránh bị kỷ luật, giúp họ tránh bị rủi ro, giúp họ tránh bị khách hàng, giúp họ tránh thua lỗ… - Tuy nhiên, sau lưng bạn phải có lực “hắc ám” (Devil), đóng vai người gây áp lực Trong Angel giữ mối quan hệ thân thiện, Devil yếu tố khiến họ phải chấp nhận yêu cầu mà bạn đề * Ví dụ: Bạn trưởng phịng tổ chức hành Bạn u cầu phịng khác phải nộp báo cáo hạn để bạn tổng hợp Tuy nhiên, có vài phịng hay xao nhãng, khơng trọng nhiệm vụ Vậy, bạn nhắc họ nộp báo cáo với tư cách người lo lắng, “sếp quan trọng báo cáo này, sếp hối”, bạn khơng biết giải thích với sếp báo cáo bị trễ Vậy, bạn đồng minh họ, sếp giữ vai trị Devil * Ví dụ: Tại cơng ty X, trưởng phịng thu mua dễ thương thân thiện, phó giám đốc phụ trách lại khó tính Một hơm, chun viên kinh doanh công ty cung ứng vật liệu gửi báo giá cho vị trưởng phòng thu mua Vị trưởng phịng hẹn đến cơng ty để gặp phó giám đốc Vừa bước vào phịng phó giám đốc, ơng đập xuống báo giá bảo “Anh báo giá tơi hợp tác với anh được! Anh mang đi!” Anh chàng nhân viên kinh doanh hoảng, khơng biết lý mà vị giám đốc lại giận đến Vị trưởng phịng kéo anh ngồi giải thích rằng: “Phó giám đốc tơi người có kinh nghiệm lĩnh vực này, nên nhìn vào bảng báo giá anh thấy cao so với đối tác cung ứng khác Tôi muốn hợp tác với anh, quý anh; tơi cần lý để thuyết phục phó giám đốc Anh xem xem bớt khoản nào, cho tơi mức giá sàn mà bên anh cung cấp Tơi tìm cách thuyết phục phó giám đốc.” => Trong trường hợp này, vị trưởng phòng đóng vai Angel, cịn phó giám đốc đóng vai Devil, người giữ mối quan hệ, người gây áp lực 10 tốn nói: “Khơng có tiền để giấy tờ tuỳ thân lại” Thế hai người đành ngoan ngỗn nộp giấy tờ Sau đó, phụ huynh đứng dàn xếp, xem bớt cho chút khơng, ơng chủ dứt khốt nói: “Không thiếu xu Hẹn ba ngày không nộp đủ kiện tịa án” Gia đình hai bạn đành ngậm ngùi góp nhặt cho đủ số tiền 425 đồng Hôm sau đưa trả chuộc lại giấy tờ, theo tư vấn luật sư, gia đình địi phải đưa hố đơn tốn tiền Sau đó, vị luật sư cầm hóa đơn đến Sở Cơng thương Sau quan chức xem xét điều khoản pháp luật xong liền đến nhà hàng Đồng chí Sở Cơng thương nói với chủ nhà hàng: “Có người kiện ông bán tay gấu, trái với luật bảo vệ động vật hoang dã Nay phải phạt 2000 đồng!” Chủ nhà hàng thấy trốn tránh pháp luật được, xuất hóa đơn tốn Ơng ta cúi đầu buồn bã, dạng thiểu não chẳng khác hai bạn trẻ trước tuần Ơng ta hạ giọng: “Đồng chí, việc vậy, xin nói thật chỗ chúng tơi làm có tay gấu Cái gọi tay gấu thực gân bị.” - Ơng chủ thừa nhận “Ơng lấy gân bò giả làm tay gấu để lừa khách hàng Căn tình tiết, phạt 2000 đồng Đồng thời phải trả khách hàng số tiền thu.” Trước quy định nghiêm khắc pháp luật, lão chủ nhà hàng đành phải đầu hàng Vậy, tìm quan điểm đối phương, có điều có có nguy vi phạm pháp luật, điều làm hồn tồn tính tin cậy quan điểm khiến đối phương rơi vào yếu Ví dụ 2: Long nhân viên kinh doanh, hàng tháng hưởng lương cố định hoa hồng dựa doanh số bán Tháng này, Long không bán hàng nên hoa hồng Ngồi ra, Long cịn bị trừ 50% tiền lương khơng đạt doanh số Long gặp kế tốn kế tốn nói quy định cơng ty, không bán hàng mà nhận 50% lương may An nhân viên công ty, An có làm muộn bị phạt 100.000 đồng lần muộn Vài lần An làm muộn, lần đến phút, cuối tháng nhận lương An bị thiếu 700.000 đồng Khi An hỏi kế toán trả lời An muộn nên bị trừ tiền 43 Vậy, kế toán làm hay sai? An Long nên tranh luận nào? Điều này, ta phải vào quy định pháp luật “1 Khấu trừ tiền lương nào? Liên quan đến việc khấu trừ tiền lương người lao động, Bộ luật lao động năm 2019 có quy định: Người sử dụng lao động khấu trừ tiền lương người lao động để bồi thường thiệt hại làm hư hỏng dụng cụ, thiết bị, tài sản người sử dụng lao động theo quy định điều 129 Bộ luật Người lao động có quyền biết lý khấu trừ tiền lương Mức khấu trừ tiền lương tháng khơng 30% tiền lương thực trả tháng người lao động sau trích nộp khoản bảo hiểm xã hội bắt buộc, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp, thuế thu nhập cá nhân Cụ thể: Người lao động làm hư hỏng dụng cụ, thiết bị có hành vi khác gây thiệt hại tài sản người sử dụng lao động phải bồi thường theo quy định pháp luật nội quy lao động người sử dụng lao động Trường hợp người lao động gây thiệt hại không nghiêm trọng sơ suất với giá trị không 10 tháng lương tối thiểu vùng Chính phủ cơng bố áp dụng nơi người lao động làm việc người lao động phải bồi thường nhiều 03 tháng tiền lương bị khấu trừ tháng vào lương theo quy định khoản Điều 102 Bộ luật Người lao động làm dụng cụ, thiết bị tài sản người sử dụng lao động tài sản khác người sử dụng lao động giao tiêu hao vật tư định mức cho phép phải bồi thường thiệt hại phần toàn theo thời giá thị trường nội quy lao động; trường hợp có hợp đồng trách nhiệm phải bồi thường theo hợp đồng trách nhiệm; trường hợp thiên tai, hoản hoạn, địch họa, dịch bệnh nguy hiểm, thảm họa, kiện xảy khách quan lường trước khắc phục áp dụng biện pháp cần thiết khả cho phép khơng phải bồi thường Kỷ luật lao động gì? Kỷ luật lao động loạt biện pháp mà người sử dụng lao động áp dụng nhằm nhắc nhở, cảnh cáo, trừng phạt người lao động 44 người lao động có hành vi vi phạm nội quy, quy tắc lao động, tùy theo mức độ vi phạm Kỷ luật lao động quy định việc tuân theo thời gian, công nghệ điều hành sản xuất, kinh doanh người sử dụng lao động ban hành nội quy lao động pháp luật quy định Các hình thức xử lý kỷ luật động Có hình thức xử lỹ kỷ luật lao động là: Khiển trách; Kéo dài thời hạn nâng lương không 06 tháng; Cách chức; Sa thải Nguyên tắc xử lý kỷ luật lao động Việc xử lý kỷ luật lao động quy định sau: - Người sử dụng lao động phải chứng minh lỗi người lao động; - Có tham gia tổ chức đại diện người lao động sở mà người lao động thành viên - Người lao động phải có mặt có quyền tự bào chữa, nhờ luật sư tổ chức đại diện người lao động bào chữa; trường hợp người chưa đủ 15 tuổi phải có tham gia người đại diện theo pháp luật - Việc xử lý kỷ luật lao động phải ghi thành biên - Không áp dụng nhiều hình thức xử lý kỷ luật lao động hành vi vi phạm kỷ luật lao động - Khi người lao động đồng thời có nhiều hành vi vi phạm kỷ luật lao động áp dụng hình thức kỷ luật cao tương ứng với hành vi vi phạm nặng - Không xử lý kỷ luật người lao động thời gian sau đây: + Nghỉ ốm đau, điều dưỡng; nghỉ việc đồng ý người sử dụng lao động + Đang bị tạm giữ, tạm giam 45 + Đang chờ kết quan có thẩm quyền điều tra xác minh kết luận hành vi vi phạm sau: người lao động có hành vi trộm cắp, tham ô, đánh bạc, cố ý gây thương tích, sử dụng ma túy nơi làm việc + Người lao động nữ mang thai; người lao động nghỉ thai sản, nuôi 12 tháng tuổi - Không xử lý kỷ luật lao động người lao động vi phạm kỷ luật lao động mắc bệnh tâm thần bệnh khác làm khả nhận thức khả điều khiển hành vi mình.” Quay trở lại với câu chuyện An Long, việc trừ thẳng tiền lương nhân viên họ vi phạm trái quy định pháp luật Bộ luật lao động quy định người lao động vi phạm bị xử lý kỷ luật theo hình thức sau: Khiển trách; Kéo dài thời hạn nâng lương không tháng, cách chức; Sa thải Nghiêm cấm hành vi xử lý kỷ luật lao động cách phạt tiền, cắt lương người lao động Như vậy, phạt tiền hay trừ lương khơng xem hình thức xử lý kỷ luật Và hành vi bị nghiêm cấm Quy định nhằm bảo vệ quyền lợi ích hợp pháp cho người lao động, tránh trường hợp phía người sử dụng lao động lạm dụng hình thức phạt tiền, trừ lương để uy hiếp, gây bất lợi cho người lao động Căn điểm b khoản Điều 18 Nghị định 28/2020/NĐ-CP, người sử dụng lao động “dùng hình thức phạt tiền, cắt lương thay việc xử lý kỷ luật lao động” bị phạt tiền từ 10.000.000 đồng đến 15.000.000 đồng Ngoài ra, người sử dụng lao động buộc phải trả lại khoản tiền thu trả đủ tiền lương cho người lao động hành vi vi phạm Do đó, người lao động có điểm b khoản Điều 18 Nghị định 28/2020/NĐ-CP tranh luận Điều khiến lợi hoàn tồn nghiêng người lao động kế tốn cơng ty thực hành kỉ luật sai pháp luật (Lưu ý: Trong thực tế, người lao động nên thỏa thuận với cơng ty để có biện pháp hợp tình hợp lý; luật pháp làm để hai bên thi hành Tốt đừng vi phạm nội quy lao động; không đạt tiêu tháng đạt tiêu tháng trước phấn đấu nỗ lực tháng sau để hai bên có lợi) 46 - Ví dụ 3: Ở nơi đường giao có đặt biển báo dẫn hướng để phân chia luồng xe rẽ trái, luồng xe thẳng luồng xe rẽ phải Biển báo 411 - Chỉ dẫn hướng đường Biển 411 đứng biển báo dẫn thơng thường khơng có hiệu lực xử phạt Biển 411 có hiệu lực kết hợp với vạch mũi tên hướng rẽ mặt đường (vạch kẻ đường 1.18) sau đây: Vạch kẻ đường hướng rẽ 1.18 Vạch kẻ đường 1.18 có hiệu lực khơng có biển báo 411 kèm Khi người tham gia giao thông thẳng đường có vạch dẫn rẽ trái rẽ phải, có số cảnh sát giao thơng phạt lỗi “Đi sai đường, phần đường quy định” với mức phạt nặng (Theo Nghị định 100/2019/NĐ-CP, mức phạt lỗi xe sai đường ô tô từ 3-5 triệu đồng tước giấy phép lái xe từ 1-3 tháng Đối với xe máy, mức phạt từ 400.000 – 600.000 đồng) 47 Thực tế, theo quy định pháp luật, lỗi “đi sai làn”, mà lỗi “không tuân thủ dẫn vạch kẻ đường” với mức phạt dành cho ô tô 200.000 – 400.000 đồng, với người điều khiển xe máy từ 100.000 – 200.000 đồng mà thơi Nếu khơng có hiểu biết pháp luật để tranh luận, người lái tơ bị phạt sai với số tiền lên đến triệu đồng thay 300 nghìn đồng Chỉ bạn Biển R.415 - Biển phân Nhóm biển R.403 - gồm biển riêng lẻ cho biết đoạn đường dành riêng cho loại xe Ngoài loại phương tiện biển lại, loại phương tiện giao thơng khác khơng phép vào đoạn đường có đặt biển 48 Do đó, bạn cần phải hiểu biết luật để tranh luận sai với trường hợp phạm lỗi cho với quy định pháp luật Tránh trường hợp bị lợi dụng thiếu hiểu biết tiền oan Cách 10: YÊU CẦU KIỂM CHỨNG TRONG THỰC TẾ Thực tiễn tiêu chuẩn kiểm nghiệm chân lý Khơng có lý lẽ mạnh mẽ thật Hãy chứng minh quan điểm kết thực tế để phơi bày thật khơng thể nghi ngờ Lúc đó, dù đối phương có lý lẽ phải lặng im - Câu chuyện minh họa: Có người muốn gặp vị tướng, mang quần áo lính sáng chế cho vị tướng xem cho biết quần áo chống đạn Vị tướng không tin: “Chất liệu mềm chống đạn Chúng mặc áo giáp kim loại cịn chưa cản được, hồ áo mỏng này.” “Chắc chắn được, loại vật liệu mà dày công nghiên cứu.” khẳng định Nghe xong, vị tướng bảo: “Vậy, anh vui lịng mặc vào, tơi bắn thử.” Nghe xong, anh chàng xanh mặt xin phép cáo lui - Ví dụ: Phịng kinh doanh tranh luận mẫu quảng cáo online đề xuất đội Đội cho mẫu thiết kế hợp với tâm lý khách hàng hơn, nên chắn mang đến hiệu phương án khác Trưởng phòng kinh doanh định cho chuyên viên thực thi chạy thử mẫu quảng cáo với khoảng ngân sách vừa đủ kiểm nghiệm hiệu thực tế Sau giai đoạn chạy thử, phịng kinh doanh chọn mẫu có hiệu thử nghiệm cao đổ toàn ngân sách cịn lại để đẩy mạnh mẫu 49 Khơng marketing quảng cáo, phương pháp “Thử - Sai” nói cịn ứng dụng chiến lược triển khai sản phẩm Một công ty sản xuất nhiều mẫu sản phẩm khác thử nghiệm độ tiêu thụ chúng so với nhu cầu thị trường Sau giai đoạn thử nghiệm, công ty chọn sản phẩm ưa thích bắt đầu giai đoạn chinh phục thị trường thật Thực tiễn tiêu chuẩn kiểm nghiệm chân lí Nếu có thể, thử nghiệm để kiểm chứng quan điểm sai Cách 11: HỎI "BẮT BÍ" ĐỂ KÌM ĐỐI PHƯƠNG Có loại câu hỏi dùng để kìm đối phương hùng biện, tranh luận: a Kiểu câu hỏi "Đúng hay khơng đúng?" Có quan điểm đối phương đưa bị rơi vào tuyệt đối hóa Do đó, biết hỏi khéo léo, đối phương tự bộc lộ mâu thuẫn quan điểm mình, từ luận điểm họ tự sụp đổ Dạng câu hỏi khéo thường dùng dạng câu hỏi đóng, như:  "Tóm lại hay khơng đúng?"  “Tóm lại có hay khơng?”  “Tóm lại hay khơng được?” - Ví dụ: Nghịch lý Tảng đá (The Paradox of the Stone) Các nhà triết học kinh viện châu Âu thời trung cổ ln nói Thượng đế toàn Về điểm này, Cavnilo đặt câu hỏi: "Thượng đế tạo tảng đá nặng mà Ngài nhấc hay không?" Với câu hỏi này, nhà triết học kinh viện chịu thua Vì xét trường hợp, câu trả lời mâu thuẫn với luận điểm mà họ vừa trình bày: + Trường hợp 1: Nếu Thượng đế tạo tảng đá đó, Ngài lại khơng thể vác Vậy, có việc mà Ngài khơng làm => Nên khơng thể gọi tồn 50 + Trường hợp 2: Nếu Thượng đế tạo tảng đá Vậy, có việc mà Ngài không làm => Nên gọi toàn Qua trăm năm, câu hỏi chưa trả lời Tuy nhiên, ngày câu hỏi thường dùng cho mục đích như: giảng dạy, học tập, lý luận logic học Câu hỏi khơng cịn vấn đề đáng để bận tâm tơn giáo Vì trừ số tơn giáo đặc biệt, tuyệt đại đa số tơn giáo cịn lại, điều quan trọng khơng phải logic hay chứng mà nằm đức tin - Ví dụ: Khi An trình bày dự án, Bình phân tích dự án có nhiều rủi ro mang đến thua lỗ, thất bại An khơng đồng ý với phân tích Bình Khi đó, Bình u cầu An khẳng định dự án có chắn thành cơng khơng? => Nếu An trả lời "khơng" người khơng cịn niềm tin vào dự án => Nếu An trả lời "Có, chắn thành cơng!" Bình u cầu An hoàn toàn gánh rủi ro bồi thường chi phí thất bại Tất nhiên An khơng dám cam đoan thất bại chi phí mà An phải trả lớn b Kiểu câu hỏi: "Là gì?" Khi hùng biện tranh luận, ta đưa loại câu hỏi khó mà cần đối phương phải trả lời xác, đối phương trả lời sai, uy tín đối phương thất hùng biện tranh luận - Ví dụ: Trong thi hùng biện quốc tế, đề đội A là: “AIDS vấn đề y học, vấn đề xã hội” Đội B cần phải chứng minh ngược lại: “AIDS vấn đề xã hội, vấn đề y học” 51 Sự thực AIDS vấn đề y học lại vấn đề xã hội Bởi vậy, hai bên chứng minh quan điểm mình, muốn đánh đổ đối phương vấp phải khó khăn Đang lúc hai bên tranh luận đến độ khó phân giải đội B đặt câu hỏi: “Tôi muốn đội A trả lời cho câu hỏi đơn giản, hiệu ngày phòng chống AIDS quốc tế năm nào?” Cả bốn người đội A khơng biết cả, ngơ ngác nhìn Đến đây, đội B lên tiếng: “Khẩu hiệu năm “Thời gian không đợi chúng ta, hành động!” Các bạn đến vấn đề không biết, chẳng trách bàn AIDS mà rề rà” (tiếng vỗ tay, tiếng cười) => Câu hỏi đội B: Khẩu hiệu ngày phòng chống AIDS quốc tế năm "là gì"? "Là gì" nội dung yêu cầu đối phương phải trả lời xác, khơng xác nghĩa đối phương khơng có hiểu biết Do khéo đặt câu hỏi mà đội B chọc thủng trận tuyến đối phương từ mà làm tan vỡ phòng tuyến kiên cố họ Với câu hỏi "Là gì", nên chọn câu hỏi mang tính định lượng (tức phải trả lời xác số) câu hỏi có đáp án xác kiểm chứng Khi yêu cầu đối phương trình bày cách xác, đối phương trả lời nảy sinh sai thường đưa họ đến yếu đến thất bại Hai dạng câu hỏi khác chung nguyên lý khiến đối phương khơng thể trả lời, từ mà thất bại Đáp án câu hỏi “Được hay không được?” xem đơn giản lại kiến đối phương tiến thối lưỡng nan Với câu hỏi "Là gì?" u cầu đối phương phải trình bày cách xác Và đối phương trả lời nảy sinh chi tiết sai thường đưa họ đến yếu đến thất bại Cách 12: BIẾT RÕ MÀ VẪN HỎI Câu chuyện suy ngẫm: 52 Vua nước Tề Cảnh Cơng có ngựa quý nhiên ốm chết Cảnh Công thấy vô giận dữ, bè hạ lệnh chặt hết chân tay người coi ngựa, lớn tiếng đe: “Ai dám xin cho bị giết!” Tướng quốc Án Tử trước hành vi bạo sát vơ lối nhà vua khơng lịng Để cứu người coi ngựa, cần phải khuyên can nhà vua, ông ta nghĩ kế hay Ông ta đến trước người coi ngựa túm lấy tóc người này, cịn tay dơ dao lên, ngửa mặt nói với Cảnh Cơng: “Đại vương, có điều chưa rõ, xin ngài dạy Thời xưa Nghiêu Thuấn – bậc vua hiền minh chặt chân tay người, chặt trước?” Một lúc sau Cảnh Cơng hiểu Án Tử châm biếm mình, ơng ta đành khốt tay bảo: “Tướng quốc đừng có chửi bóng chửi gió Ta khơng chặt tay chân gì?” Ở ta thấy, Án Tử biết rõ bậc vua hiền Nghiêu Thuấn thời trước có dùng hình phạt chặt tay chân đâu Ông ta biết rõ mà hỏi, ngầm báo cho Cảnh Công chặt tay chân việc mà thánh hiền xưa khơng làm muốn làm vua hiền đừng chặt tay chân người ta Án Tử biết rõ mà hỏi rõ ràng khôn khéo đạt đích tranh luận Để nói điều mà khó nói, lúc giả vờ khơng hiểu biết đặt câu hỏi để đối phương tự ngộ Lưu ý: Phải giả vờ cho thật giống, người khơng biết khơng có tội Cách 13: THUẬT TRÁNH TRẢ LỜI CÂU HỎI KHÓ Trong tranh luận, trước số câu hỏi mà đối phương nêu ra, thấy khó trả lời khơng muốn trả lời khơng tiện trả lời, phải cách khôn khéo để né tránh Có cách tránh sau: a Hỏi ngược lại đối phương (phản vấn) 53 - Ví dụ: Vào năm 1964, buổi diễn thuyết Hoa Kỳ, mục sư da trắng hỏi lãnh tụ da đen câu hỏi khó: “Ngài có chí hướng giải phóng người da đen, người da đen châu Phi lại nhiều, không châu Phi?” Lãnh tụ da đen nghe xong, mỉm cười hỏi lại câu: “Thế ngài lập chí giải phóng linh hồn, linh hồn địa ngục nhiều, ngài không xuống địa ngục?” Và lãnh tụ de đen vừa né tránh khơng trả lời, thay vào đặt câu hỏi khó trả lời Như vậy, vừa bảo vệ tôn nghiêm thân, lại khiến đối phương phải xấu hổ im lặng Khi đứng trước câu hỏi khó trả lời khơng muốn trả lời, phản vấn (hỏi lại) đối phương mà họ khó trả lời, khiến đối phương không kịp trở tay Như đưa đối phương đến chỗ bị động, khiến bên nắm quyền chủ động tranh luận Đó thuật Hỏi ngược lại đối phương - Ví dụ: Một trung tâm tổ chức tranh luận chun đề nhân gia đình Đại diện bên A hỏi hóc búa: “Tơi muốn nêu câu hỏi cho bên B Anh xem vợ anh tài sản riêng hay công cộng?" Đại diện bên B không trả lời thẳng thắng mà dùng thuật tránh né, đáp lại: "Với vợ tôi, đối xử mực người điều rõ Đại diện bên A, anh? Anh coi vợ tài sản riêng hay công cộng? Hay dạng cổ phần?” Đại diện bên A bị gậy ông đập lưng ông Chỉ biết im lặng Sử dụng phương pháp hỏi ngược lại đối phương để đẩy trả câu hỏi bắt lấy lựu đạn địch ném tới để ném trả lại Nên nhớ, tranh luận, không thiết bạn phải trả lời tất câu hỏi đối phương b Trả lời chuyển ý theo kiểu hài hước để tránh né 54 Là phương pháp tranh luận cố tình bóp méo nguyên ý câu hỏi đối phương, để sau trả lời nhằm tránh né câu hỏi đối phương - Ví dụ: Có bà thương gia ăn mặc sặc sỡ ngang buổi mắt sách nhà văn tiếng tổ chức quảng trường Bà ta giơ tay đặt câu hỏi với chất giọng khinh khỉnh: “Phương pháp tốt để bắt đầu viết văn gì?” “Viết từ trái qua phải.” Nhà văn trả lời Với đối tượng này, nhà văn không muốn trả lời Do vậy, nhà văn dùng thuật chuyển ý theo kiểu hài hước để trả lời trực tiếp Thuật tránh trả lời câu hỏi dùng để phịng vệ khơng cơng - Ví dụ: Đứa bé (khoảng 5-6 tuổi) hỏi mẹ câu hỏi sâu vào việc sinh sản Câu hỏi trả lời nghiêm túc bé khơng thể hình dùng, khơng thể trả lời thẳng vấn đề Cịn trả lời đại khái sai lạc tinh thần khoa học Làm đây? Ta xem đoạn hội thoại sau: Con: Mẹ ơi, mẹ đẻ à? Mẹ: Đúng Con: Mẹ đẻ nào? Mẹ: Khi đến ngày sinh, mẹ vào bệnh viện Con: Con người sinh từ đâu? Mẹ: Ngày xưa có lồi giống tinh tinh, tổ tiên lồi người BÀI TẬP 33 Bạn Huy đẹp trai, phong thái nhẹ nhàng trang phục có phụ kiện màu sắc Huy thuyết trình lớp chủ đề giới tính Bạn S muốn làm bẽ mặt bạn Huy trước lớp nên đặt câu hỏi sau: "Chào Huy, lúc thuyết trình Huy có nói đồng tính khơng có xấu, xu hướng tính dục tự nhiên không nên xấu hổ với thân mình thuộc cộng đồng LGBT – tức cộng đồng đồng tính Mọi người lớp nghi ngờ cậu gay Vậy cậu nói 55 thật mà khơng cần xấu hổ khơng cần chối bỏ, cậu có phải gay khơng?" Nếu em Huy, em trả lời nào? Hãy sử dụng phương pháp học để trả lời BÀI TẬP 34 Bạn B nêu quan điểm trước lớp: "Con gái thời quan trọng tiền bạc, thích lấy đàn ơng giàu có, mục đích để lợi dụng mà thơi." Hãy sử dụng phương pháp học để phản bác quan điểm B cách thuyết phục BÀI TẬP 35 Đóng vai tranh luận: a Em bạn lớp chọn hai quan điểm sau: - Quan điểm 1: “Tiền không mua tất cả!” - Quan điểm 2: “Cái khơng mua tiền mua nhiều tiền” b Hãy tiến hành tranh luận với bạn có quan điểm trái ngược sử dụng phương pháp học để nêu bảo vệ quan điểm BÀI TẬP 36: a Hãy ghi vào tờ giấy tình mà thân em khơng thể ứng đối tranh luận Sau đó, nộp tờ giấy chung tờ giấy bạn khác lớp b Giảng viên chọn ngẫu nhiên tờ giấy đó, đọc cho lớp nghe chọn bạn có quan điểm trái ngược để tiến hành tranh luận BÀI TẬP 37: 56 Ngày nay, nhiều người thích lối sống độc thân Trong người khác bảo sống độc thân già hiu quạnh, khơng có chăm sóc, đau ốm khơng thăm nom Hãy chọn quan điểm tranh luận với bạn khác để bảo vệ quan điểm sống BÀI TẬP 38: Hãy ghi đề tài khoa học gây tranh cãi lĩnh vực chuyên ngành bạn vào tờ giấy Sau nộp cho giảng viên để tổng hợp Sau tiến hành tổ chức tranh luận hai bên có quan điểm khác biệt BÀI TẬP 39: Hãy ghi tình giao thơng mà bạn gặp, tình pháp luật gây tranh cãi, tình mâu thuẫn quan điểm sống vào tờ giấy Sau nộp cho giảng viên để tổng hợp Sau tiến hành tổ chức tranh luận hai bên có quan điểm khác biệt 57 ... phải thuyết phục nhiều người yêu cầu BÀI TẬP 32: Tìm đọc sách Nghệ thuật thuyết phục, Nghệ thuật đàm phán tìm 10 kỹ thuật đàm phán thuyết phục khác Sau chia sẻ kỹ thuật với tập thể Gợi ý 12 tài... Thuật Đàm Phán Bất Bại - Stuart Diamond 11 Thuật Đàm Phán - Brian Tracy 12 Nghệ Thuật Đàm Phán - Donald John Trump 30 CHƯƠNG CÁCH PHẢN BIỆN TRONG CUỘC TRANH LUẬN Kỹ ứng dụng trường hợp như:  Phản. .. biện tranh luận buổi họp nhóm  Phản biện tranh luận đề tài khoa học  Phản biện tranh luận công việc công sở  Phản biện tranh luận giao tiếp  Phản biện tranh luận hội nghị, hội thảo, tọa đàm