Hoàn thiện công tác đàm phán ký kết và thực hiện các hợp đồng thương mại quốc tế ở hãng hàng không quốc gia việt nam

BÙI THỊ LỆ DUNG LUẬN VẦN THẠC SỸ HĨNH TỂ HÀ n ộ i - 2332 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE Q u ố c dân rTRÙƠNG -DHKTỌi- Ị ĨT.THONG TIN THƯ VìỆN BÙI THỊ LỆ DƯNG HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÀM PHÁN KÝ KET v t h ụ c h iệ n CÁC HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI Q óc TE h ả n g h n g KHÔNG QUỐC GIA VIỆT NAM (VIETNAM AIRLINES) LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên ngành : Kinh tế quốc tế Nguòi hướng dẫn khoa học : PGS.TS Đỗ Đức Bình THS:ĩhĩ HÀ NƠI 2002 inh M U C LU C Tên Trang Phần mở đầu Chương I: Một số lý luận đàm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại 1.1 Khái niệm, đặc điểm đàm phán ký kết kinh doanh quốc tế 1.2 Những sở đàm phán kinh doanh quốc tế 1.3 Thực hợp đồng 21 1.4 Một số vấn đễ vế hợp tác thương mại quốc tế lĩnh vực hàng không 21 Chương II: Thực trạng công tác đàm phán ký kết thực hợp thương mại quốc tế hãng hàng không quốc gia Việt Nam 28 2.1 Quá trình hình thành phát triển Hãng hàng không quốc gia Việt Nam 28 2.2 Tình hình đảm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc tế năm gần Vietnam Airlines 42 2.3 Những biện pháp mà Vietnam Airlines áp dụng nhằm hồn thiện cơng tác đàm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc t ế 51 2.4 Những hạn chế nguyên nhân ách tắc công tác đàm phán, ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc tế Vietnam Airlines 56 Chương III: Những giải pháp khuyến nghị nhằm góp phần hồn thiện cơng tác đàm phán ký kết thực hợp đồng hơp tác thương mại quốc tế Vietnam Airlines với 59 số hãng hàng không giới 3.1 Triển vọng phát triển ngành hàng không giới Vietnam Airlines nói riêng 59 3.2 Một số khuyến nghị nhằm hồn thiện cơng tác đàm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc tế Vietnam Airlines 70 KẾT LUẬN 77 LỜI CẢM ƠN Tơi xin bày tỏ lịng cảm ơn sâu sắc tới Phó giáo sư - Tiến sĩ Đỗ Đức Bình, người hết lịng giúp đỡ, hướng dẫn q trình học tập nghiên cứu để tơi hồn thành luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn giáo sư, thày giáo, cô giáo khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh quốc tế, Khoa Sau Đại học trường Đại học Kinh tế quốc dân hướng dẫn giúp đỡ, tạo điều kiện cho tơi hồn thành chương trình khố học, hồn thành luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn Ban chức năng, đồng nghiệp Hãng hàng không quốc gia Việt Nam giúp đỡ, động viên, tạo điều kiện cho tơi suốt q trình học tập cơng tác Phần mở đầu I/ Tính cấp thiết đề tài Cùng với trình đổi Việt nam ánh sáng Đại hội IX Đảng CSVN, hợp tác kinh tế quốc tế Việt nam quốc gia giới ngày mở rộng phát triển Cùng với xu hướng đó, ngành hàng khơng Việt nam năm qua có nhiều khởi sắc Uy tín hàng khơng Việt nam bước tăng lên trường quốc tế Trong năm qua, việc đàm phán, ký kết triển khai thực hợp đồng thương mại quốc tế Hãng Hàng không Quốc gia Việt nam - Vietnam Airlines đạt nhiều kết đáng ghi nhận Tuy nhiên, từ hoạt động lên nhiều bất cập: trình đàm phán ký kết thực hợp đồng chưa hiểu hết đối tác nên phía Việt nam ln bị ép bị động, gây nhiều thua thiệt triển khai hợp đồng; Việc đàm phán ký kết hợp đồng nhanh thực lại sinh nhiều vấn đề phức tạp giải Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, nhiêu yêu cầu khó khăn tiếp tục đặt Vietnam Airlines, địi hỏi Hãng phải có chiến lược , bước thích hợp để tương thích có sức cạnh tranh với hãng hàng không giới Muốn làm điểu đó, vấn đề đặt làm để đàm phán ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế vận tải hàng không cách có hiệu Thích ứng với u cầu trên, tơi định chọn vấn đề : hồn thiện cơng tác đàm phán ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế hãng hàng không quốc gia Việt Nam - Vietnam Airlines làm đẽ tài cho luận văn Thạc sỹ II/ Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu luận văn Đánh giá thực trạng công tác đàm phán, ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế hợp đồng thương mại quốc tế mà Hãng hàng không Quốc gia Việt nam - Vietnam Airlines thực thời gian qua, từ đưa giải pháp khuyến nghị để hoàn thiện hợp đồng nhằm phấn đấu đẩy mạnh hoạt động kinh doanh hợp tác quốc tế Hãng thời gian tới III/ Phạm vi, đối tượng nghiên cửu luận văn • Đối tượng: Luận văn nghiên cứu công tác đàm phán ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế Hãng hàng không Quốc gia Việt nam - Vietnam Airlines • Phạm vi nghiên cứu: số hợp đồng thương mại quốc tế với số hãng hàng khơng điển hình giới IV/ Điểm luận án • Hệ thống hố đẻ lý luận liên quan đến cơng tác đàm phán, ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế lĩnh vực hàng khơng • Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác đàm phán, ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế Hãng hàng không Quốc gia Việt nam - Vietnam Airlines thời gian qua nhằm đưa điểm bất cập phải tháo gỡ hồn thiện • Đưa số giải pháp khuyến nghị nhằm góp phẩn hồn thiện cơng tác đàm phán, ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế Hãng hàng không Quốc gia Việt nam - Vietnam Airlines thịi gian tối nhằm đẩy mạnh cơng tác hợp tác thương mại quốc tế nói chung kinh doanh hàng khơng quốc tế Vietnam Airlines nói riêng V/ Phương pháp nghiên cứu luận văn Luận văn sử dụng tổng hợp tất phương pháp để nghiên cứu gồm: Phương pháp vật biện chứng vật lịch sử; Phương pháp phân tích tổng hợp; Phương pháp thống kê so sánh để luận giải vấn đẽ đặt VI/ Kết cấu luận văn: gồm 03 chương CHƯƠNG I: Một số lý luận đàm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc tế CHƯƠNGII: Thực trạng công tác đàm phán ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế Vietnam Airlines với hãng hàng không giới CHƯƠNG III: Những giải pháp khuyến nghị nhằm góp phần hồn thiện công tác đàm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại Vietnam Airlines với hãng hàng không giới Kết luận Tài liệu tham khảo CHƯƠNG I: MỘT s ố LÝ LUẬN c BẢN VỀ ĐÀM PHÁN KÝ KẾT THỰC HIỆN HỢP ĐỔNG HỢP TÁC THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ I I Khái niêm, đăc điểm đàm phán ký kết kinh doanh quốc tế I I I Khái niêm đàm phán ký kết kinh doanh quốc tế: Theo nghĩa thông thường, đàm phán hiểu đối thoại hai hay nhiều bên với vế yêu cầu nguyện vọng bên bên xoay quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi tất bên Nói cách khác, ta hiểu đàm phán trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung vả lợi ích xung đột tiến hành bàn bạc thảo luận để điẽu hoà xung đột Mục đích đàm phán tìm giải pháp nhằm tối đa hố lợi ích tối thiểu hố mâu thuẫn bên tham gia Các bên tham gia đàm phán cá nhân, tập thể (một công ty, tổ chức, hiệp hội ) quốc gia Đàm phán hợp đồng kinh doanh: Lả đối thoại hai hay nhiều nhà kinh doanh (đại diện cho doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh ) nhằm thoả thuận với điều kiện giao dịch (điều kiện mua bán, điều kiện hợp tác kinh doanh, ) mà bên chấp nhận Kết thúc đàm phán thường đưa đến kết (nếu có) hợp đồng kinh doanh Ngoài ra, kinh doanh cịn xảy trường hợp đàm phán không đưa đến hợp đồng (đàm phán thu thập thơng tin, đàm phán khơng cố kết quả), có trường hợp ký hợp đồng không cần đàm phán (chỉ có chào hàng chấp nhận ngàyđó trường hợp giao dịch diễn thường xuyên nằm khuôn khổ định) Đàm phán “hợp đồng kinh doanh quốc tế” : loại đàm phán “hợp đồng kinh doanh”, yếu tố quốc tế thể việc có hai chủ thể có quốc tịch khác tham gia đàm phán để lập nên (ký kết) hợp đồng kinh doanh quốc tế : hợp đồng ngoại thương, hợp đồng chuyển giao công nghệ quốc thế, hợp đồng liên doanh quốc tế dạng hợp đồng khác Trong thực tế, bên cạnh thuật ngữ “đàm phán" người ta thường sử dụng thuật ngữ “thương lượng” Giữa chúng có tương đồng với mang sắc thái khác Thuật ngữ thương lượng thường nhấn mạnh đến tính nhân nhượng lẫn q trình giao dịch Ngồi cịn có thuật ngữ biến tướng khác “đàm thoại”, “hội đàm”, 1.1.2 Đãc điểm đàm phán kinh doanh quốc tế: Ngoài đặc điểm đàm phán nói chung, đàm phán kinh doanh quốc tế có số nét đặc trưng sau: - Các bên tham gia đàm phán, có bên có quốc tịch khác Từ khác quốc tịch tới khác ngơn ngữ, luật pháp, văn hố tâm lý Điều làm tăng tính phức tạp đàm phán KDQT - Các bên tham gia đàm phán sử dụng ngơn ngữ phổ thơng khác Do đàm phán bên phải thống chọn thứ ngôn ngữ chung thuận tiện cho bên, địi hỏi bên phải có chun gia vẽ ngơn ngữ q trình đàm phán - Có gặp gỡ hệ thống luật pháp quốc gia khác trình đàm phán Hệ thống luật pháp quốc gia phản ánh bảo vệ lợi ích quốc gia Vì vậy, vấn đề xung đột pháp luật tránh khỏi Trong trình đàm phán, bên cần phải thống lựa chọn hệ thống luật pháp để áp dụng giải tranh chấp có - Có gặp gỡ văn hố, phong tục tập quán khác Sự khác văn hoá ảnh hưởng đến cách thức đàm phán, nhanh chậm việc định thời gian đàm phán 1.2 Những sở đàm phán kinh doanh quốc tế: 1.2.1 Cơ sd chung đàm phán: 12465 589 60289 91.3 Swiss Air 6646 62 14135 9.1 Sabena 1958 66 9766 5.2 Austrian Airlines 1228 31 4072 3.5 Conair/ASA/SkyWest 1222 234 7447 11 17673 661 83173 75.9 Northwest Airlines 9881 399 47536 52.7 KLM Royal Dutch Airlines 5952 111 26358 13 Martina Holland 717 18 2360 1.9 Air UK 444 37 1769 3.6 Eurowings 304 33 1091 1.9 Kenya Airways 189 2359 0.8 Mebasa Airlines 186 55 1700 SIA Group 9662 241 55147 30.3 Singapore Airlines 5115 80 27241 12 Ansett Australia 2545 87 17977 11.7 Air New Zealand 2002 74 9929 6.6 Delta Airlines Northwest KLM Các liên minh bao gồm không hãng hàng không quốc gia mà bao gồm nhiếu quốc gia nhiều khu vực khác giới, star bao gồm hãng hàng không Bắc Mỹ, Tây Âu, Châu nên có mạng bay bao phủ tồn cầu với 200 điểm Châu Âu 300 điểm toàn cầu Các liên minh khác liên kết tồn cầu chí liên kết mạnh khu vực SIA Group bao gồm ba hãng hàng không vùng Đông Nam Thái Bình Dương 65 Biểu Xếp hạng 20 hãng hàng không lớn giới Xếp hạng Hãng hàng không hãng hàng Doanh thu Lợi 1996 nhuận không Lợi nhuận Hệ số sử 1995 1996 dụng ghế 1996 (%) American Airlines (AA) 1839.0 1016.0 162.0 68.5 United Airlines (UA) 1123.0 533.0 349.0 70.1 Lufthansa (LH) 448.2 370.9 1031.2 70.3 British Airways (BA) 1066.6 876.4 740.2 73.2 Delta Airlines (DEL) 463.0 74.0 320.0 67.8 Northwest Airlines 1053.8 536.1 392.1 73.1 13 Continental Airlines 525.0 319.0 224.0 68.1 15 Quantas (QF) 304.5 187.2 133.8 71.9 16 SAS 547.4 270.9 357.1 63.6 17 Singapore Airlines (SQ) 634.5 730.7 727.0 74.4 20 Cathay Pacific (CX) 490.0 492.5 385.0 72.6 25 Thai Airways International (TG) 374.0 134.8 130.0 69.4 (nguồn: Hiệp hội vận tải hàng không quốc tế-IATA) Đơn VỊ tính: triệu USD Mạng bay lớn, hãng chịu trách nhiệm khai thác khu vực định, nối chuyến hoàn hảo, dịch vụ tốt làmm cho hãng hàng không thu lợi lớn từ liên minh lợi nhuận AA tăng 6,3 lẩn từ 1995-1996, UAtăng 1,5 lần, hãg khác lợi nhuận tăng từ 1,2 đến 1,4 lẩn năm 1996 Doanh thu hãng tăng mạnh từ 5% 9%/năm.Trong số hãng tham gia liên minh hầu hết có tăng trưởng lớn, doanh thu BA tăng 9,1 %, lợi nhuận tăng 1,2 lẩn; riêng LH bị giảm doanh thu 0,5% lợi nhuận 0,4 lần so với năm1995; SAS, DEL lả bị suy giảm mức lợi nhuận doanh thu tăng tương ứng 5,8% 9,5% (lợi nhuận SAS 0,8 lần DEL 0,2 lần so với 1995) Các hãng có hệ số sử dụng ghế cao từ 63,6% đến 74,4% (SQ) 66 Không dừng lại hợp tác khai thác mà hãng liên minh cịn muốn có liên kết chặt chẽ nên bắt đẩu sở hữu phẩn tài sản Hãng hàng không Hãng nắm cổ phần Delta Airlines Singapore Airlines Swiss Air %cổ phẩn 4,6 Laudar Air Austrian Airlines 36 Lufthansa 20 Luxair Lufthansa 13 Quantas British Airways 25 Royal Air Cambodge Malaysia Airlines 40 Singapore Airlines Delta Airlines 2,7 Swiss Air 0,62 Swiss Air Delta Airlines 2,7 (N g u n : IA T A ) Bảng sở hữu lẫn hãng hàng không Bảng phần nhỏ số hãng sở hữu lẫn mà thơi Nhìn vào bảng ta thấy, hãng hàng không nắm cổ phần thuộc liên minh đó, Delta Airlines, Singapore Airlines, Swiss Air thuộc Star, Singapore Airlines Singapore Airlines nắm cổ phần lẫn Lượng cổ phẩn lớn Malaysia nắm 40% cổ phẩn Royal Air Cambodge, nhỏ Singapore Airlines nắm 0,62% cổ phần Swiss Air Việc sở hữu lẫn làm cho liên minh trở nên chắn hơn, mà có khoảng 15-20% liên minh có sở hữu lẫn Tuy nhiên lúc thành viên liên minh hòa thuận với mà họ có bất đồng lớn khai thác, phân chia khu vực ảnh hưởng phân chia doanh thu thu từ chuyến bay hợp tác Singapore Airlines, Swiss Air Delta Airlines trở thành 67 liên minh có dấu hiệu rạn nứt trước có hợp tác trao đổi chặt chẽ Các liên minh lập ra, phát triển tan vỡ; liên minh lại lập ngày có xu hướng có nhiều hãng tham gia trước Không thu lợi từ chuyến bay liên minh mà hãng cịn thơng qua liên minh để thâm nhập vào thị trường mà bình thường họ vào United Airlines vào thị trường hàng không Châu Âu (đã tự hoá) chặng thương quyền bên quốc gia Châu Âu thông qua liên minh với Lufthansa Các liên minh lập ngày nhiều, ngày cạnh tranh mãnh liệt với nhau, Star cạnh tranh mãnh liệt với Oneworld (của American Airlines, British Airways, Cathay Pacific, Quantas, Canadian Airlines, Japan Airlines South East China) Sự cạnh tranh diễn tất đường bay giới gây thiệt hại cho hãng nhỏ vốn yếu sở vật chất sức cạnh tranh, mà hãng bắt đẩu tìm cho liên minh 3.1.2 Triển vọng phát triển Vietnam Airlines Từ tới năm 2010 Vietnam Airlines phát triển thành hãng hàng khơng có tầm cỡ khu vực, cố uy tín, sức cạnh tranh ưa chng khu vực thơng qua sách sản phẩm vả dịch vụ chất lượng, tạo dựng sở khách hàng bền vững, địa thu hút giữ nguồn nhân lực có chất lượng cao mơi trường động, linh hoạt, hội cho sáng tạo phát triển nghề nghiệp Mạng đường bay Vietnam Airlines xây dựng theo mơ hình “Trục- nan” với ưu tẩn suất cao, dịch vụ trung chuyển tốt hai trung tâm thành phố Hồ Chí Minh Hả Nội, tạo khả chi phối tuyệt đối luồng vận chuyển nội địa, giành ưu cạnh tranh tốt luồng vận chuyển quốc tế đi/ đến Việt Nam, tham gia khai thác có hiệu thị trường trung chuyển đi/đến Đông Dương nước khác Đông Nam á, bước biến Việt Nam thành trung tâm trung chuyển hàng không khu vực Mở rộng hợp tác, tham gia liên minh, kết nối mạng đường bay 68 với hãng hàng không toàn cầu nhằm mở rộng phạm vi hoạt động quốc tế, tận dụng ưu vể qui mô lớn, khắc phục hạn chế vẽ qui mô mạng đường bay Vietnam Airlines phấn đấu đạt tốc độ phát triển cao tốc độ phát triển kinh tế Việt Nam Đông Nam á, cao tốc độ phát triển bình quân hãng thuộc hiệp hội hãng hàng khơng Châu - Thái Bình Dương (AAPA), giành thị phần áp đảp thị trường Việt Nam thị phẩn hợp lý khu vực Vận chuyển hành khách đạt tăng trưởng số khách bình quân 15%/ năm khách -km 17% năm đến 2005 tương ứng 10% năm 9%/năm cho giai đoạn đến năm 2010 Vận chuyển hàng hoá đạt tăng trưởng hàng hoá 9%/năm cho giai đoạn 10 năm đến năm 2010 Thị phẩn vận chuyển hành khách nội địa giữ mức 86% vào năm 2005 81% vào năm 2010 Thị phẩn vận chuyển quốc tế 43% vào năm 2005 40% vào năm 2010 Thị phần vận chuyển hàng hoá nội địa 96% cho giai đoạn từ đến năm 2010 Thị phẩn vận chuyển hàng hoá quốc tế đạt 35% cho giai đoạn từ đến 2010 Tổng doanh thu bình quân 17%/năm đến 2005 10% năm cho giai đoạn đến năm 2010 Tới năm 2005, dự kiến Vietnam Airlines vận chuyển gần 5,8 triệu hành khách 88 nghìn hàng hố, sản lượng 9,1 tỷ hành khách km, 210 triệu -km hàng hoá; đạt tổng doanh thu vận tải 720 triệu USD Năm 2010, dự kiến vận chuyển 8,5 triệu hành khách, 150 nghìn hảng hố, sản lượng 13,3 tỷ hành khách -km, 320 triệu tấn-km hàng hoá; doanh thu 1,5 tỷ USD Bảng tiêu vận chuyển hành khách Về hợp tác thương mại Trong tiểu khu vực CLMV(Cambodia-Laos-Myama-Vietnam), Vietnam Airlines hãng mạnh định đoạt thị trường, nên Vietnam Airlines tiến hành nhanh trình tự hố bầu trời tiểu khu vực để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường 69 Vietnam Airlines tham gia vào star Alliance oneworld Vietnam Airlines liên hệ với nhiều đối tác để tìm hiểu vế liên minh tồn cẩu, đồng thời tìm hiểu vế khả Vietnam Airlines tham gia đẩy đủ không đẩy đủ vào liên minh toàn cầu Star Alliance có tham gia hãng hàng khơng lớn khu vực Thai Airway với "hub" Bangkok Singapore Airlines với "hub" Singapore Thai Airway Singapore Airlines có mạng bay rộng khắp bao gồm đường bay xuyên lục địa châu Mỹ, châu Âu mạng đường bay khu vực dày đặc với tần suất cao, đồng thời có trình độ phát triển tương đối cao đáp ứng yêu cầu liên minh Thai Airway Singapore Airlines, star Alliance đạt mục tiêu bao phủ thị trường khu vực châu á, tăng cường lực cạnh tranh Vietnam Airlines có nhiều tiếp xúc với hãng oneworld để tìm kiếm khả hợp tác phẩn tiến tới gia nhập liên minh Vietnam Airlines có mối quan hệ chặt chẽ có nhiều hỉnh thức hợp tác tốt với thành viên oneworld Vietnam Airlines có tiếp xúc với tất hãng thành viên oneworld để tỉm hiểu khả gia nhập Vietnam Airlines Hầu hết hãng thành viên đểu tỏ thái độ ủng hộ Vietnam Airlines tham gia, Trong thời gian qua, Vietnam Airlines có tiếp xúc với Delta Air Lines để trao đổi khả hợp tác hai hãng Delta Air Lines tỏ quan tâm đến thỏa thuận nước tiểu vùng CLMV(Cambodia-Laos-Myama-Vietnam); hình thức, mức độ hợp tác Vietnam Airlines với đối tác khác, đặc biệt hợp tác Vietnam Airlines/Air France 3.2 Một số khuyến nghị nhằm hoàn thiện công tác đàm phán, ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc tế Vietnam Airlines 3.2.1 Hồn thiện cơng tác đàm phán ký kết 70 Hợp đồng hợp tác có thành cơng hay khơng tuỳ thuộc vào công tác đàm phán ký kết Vietnam Airlines Bên cạnh ưu điểm cịn có nhược điểm khơng thể phủ nhận Nhược điểm tạo nhiều nguyên nhân, có nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan Để hoàn thiện cơng tác đảm phán ký kết cần hồn thiện số cơng tác sau 3.2.1.1 Hồn thiện hệ thống thơng tin phục vụ cho công tác đàm phán ký kết Như phân tích thơng tin đóng vai trị quan trọng cơng tác đàm phán ký kết Lương thơng tin để phân tích đối tác có Vietnam Airlines để lấy thông tin vễ đối tác phụ thuộc nhiều vào nguồn số liệu từ số liệu xuất nhập cảnh (số liệu khách) Vietnam Airlines khơng nên dừng lại việc hồn tất tranh tổng thể đối tác làm ăn thời gian ngắn qua thơng tin tổ chức hiệp hội hàng khơng Ngồi thơng tin vể lực tài chính, uy tín kinh doanh, nén văn hoá mà Vietnam Airlines thu thập Cần tiến hành tìm hiểu sâu đội ngũ đàm phán đối tác mà họ giao dịch Biết vị trí người đàm phán Xem xem họ có sở trường, sở thích gỉ điểm yếu họ Có đàm phán giành chủ động, xoay sở thích nghi theo tình Ngược lại công đối phương lợi vả đưa yêu cầu Khi tìm hiều kỹ đối tác đốn trước suy nghĩ, tính tốn điều họ muốn đề cập Từ tiến hành chuẩn bị, đề phương án sát thực tế Bên cạnh đó, tìm hiểu tốt thành viên đồn đàm phán đối tác giúp ta lựa chọn thành viên đàm phán Sự đặt ln ln kèm với tương ứng định Một thông tin quan trọng cần phải thu thập được, mục tiêu đàm phán đối tác Có đàm phán mục tiêu đối tác tìm cách để có đường bay tới Việt Nam Khi có thơng tin đắt vậy, Vietnam Airlines se 71 vạch kế hoạch, đưa phương án hợp tác dồn đối tác cho phương án có lợi cho 3.2.1.2 Các kỹ thuảt thu thâp xử lý thòng tin cấn thiết cho trinh đàm phán: Việc sử lý thông tin chuyên viên đường bay Vietnam Airlines phân tích số liệu để đưa phương án hợp tác thường phải sử dụng kỹ thuật kinh tế lượng thống kê Những kỹ thuật thơng dụng là: + Phân tích xu hướng chuỗi thời gian; + Các mơ hình hồi quy; + Các mơ hình vào ra; Để làm điều chuyên viên phải có kiến thức tốt sử dụng phần mềm chuyên dụng để phân tích nguồn số liệu, việc thu thập số liệu chủ yếu lấy từ nguồn số liệu số liệu nóng (số lượng khách vận chuyển hàng ngày Vietnam Airlines ), số liệu xuất nhập cảnh (số liệu khách xuất nhập cảnh vào/ Việt Nam đường hàng không cửa khẩu), nguồn số liệu vận chuyển hãng đối tác phải mua chưa thực Các chương trình xử lý liệu chưa hoàn thiện 3.2.1.3 Hoàn thiên còng tác tổ chức nhân SƯ: Hiện Vietnam Airlines chưa thực quan tâm tới vấn đẽ tổ chức nhân đàm phán Việc cử đoàn đàm phán ký kết thường liên quan tới vấn đế hợp tác đường bay chuyên viên làm vé đường bay tham gia đàm phán Các chuyên viên đường bay thường bị thay đổi quản lý đường bay liên tục, khoảng 06 tháng lại chuyển đổi vị trí quản lý Chính điều nhiều chun viên giỏi chun mơn lực đàm phán lại khơng giỏi Việc tìm hiểu văn hoá đối tác chưa trọng Ví dụ đối tác Vietnam Airlines Mỹ, Pháp họ có đặc điểm khác văn hố có ảnh hưởng tới q trình đàm phán, cụ thể là: 72 Mỹ : Là đất nước rộng lớn nơi chung sống nhiều chủng tộc khác Khó cố thể bàn bạc truyền thống văn hố họ vỉ mẻ (thành lập 200 năm) q đa dạng Nhưng nén văn hố có đặc trưng mổi bật mà nhận ra, nến văn hố bình đẳng, khơng mang tính tơn ti trật tự với lối sống cạnh tranh cao độ Địa vị xã hội không phụ thuộc vào tuổi tác, giới tính, dịng dõi gia đình Chính người Mỹ độc lập làm việc, thẳng thắn giao tiếp hiếu thắng tranh luận Văn hố Mỹ điển hỉnh nhóm văn hố tập trung lợi ích thương vụ Pháp: Dân tộc Pháp dân tộc hình thành thống sớm Châu Âu tâm tính lại đầy mâu thuẫn nghịch lý Những người Pháp cởi mở, thích nói, thích châm biếm dí dỏm, bơng đùa cách thơng minh Văn hoá Pháp văn hoá mang nặng tính nghi thức vả tơn ti trật tự Địa vị xã hội phụ thuộc vào dịng dõi gia đình trình độ học vấn Người Pháp quan tâm đến địa vị người đối thoại thường đánh giá người khác qua cách ăn mặc cử bên Vì chọn đồn đàm phán Vietnam Airlines ký kết hợp đồng với Mỹ Pháp địi hỏi thành viên đồn thiết phải hiểu nét văn hoá đặc trưng phía đối tác Việc lựa chọn thành viên cho đồn đàm phán cần vào trình học tập, nghiên cứu, công tác họ để xem xét hiểu biết học đối tác Nếu thấy chưa có đủ toạ điều kiện cho họ tìm hiểu thêm qua tài liệu khác Có kết đàm phán thu cao 3.2.3 Hoàn thiên cơng tác thưc hiên hơp địng hơp tác thương mai Sau hợp đồng ký kết thỉ cơng tác triển khai hợp đồng hop tác đóng vai trò quan trọng Nhưng với điều kiện Vietnam Airlines việc triển khai hợp đồng hợp tác khó khăn Vì Vietnam Airlines cần phải có số biện pháp sau: 73 Thứ qui hoạch mạng đường bay theo quan điểm mạng Mặc dù thu xếp số nối chuyến có định hướng nhằm khai thác số luồng khách thương quyền cụ thể, mạng đường bay VN chưa tổ chức theo mơ hình Trục Nan Trong thời gian tới, VN cần gấp rút nghiên cứu tổ chức lại mạng đường bay, bước biến SGN/HAN (trước mắt SGN) thành trung tâm trung chuyển khu vực Mạng bay cần xây dựng dựa đường bay trục Việt Nam châu Âu, Việt Nam vả Mỹ (trong tương lai) nhằm đảm bảo khả kết nối mạng bay VN với hãng đối tác Thứ hai đầu tư, nâng cấp hệ thống tin học Hình thức Free Flow Codeshare áp dụng thay cho hình thức liên danh trao đổi/mua/bán chỗ theo chế cứng mềm trước Hình thức địi hỏi phải có kết nối mức cao hệ thống đặt giữ chỗ hãng tham gia nhằm trao đổi thơng tin tình trạng chỗ, chuyển PNR cách trực tiếp, kết nối cập nhật thông tin chuyến bay thực chuyến bay giả (chuyến bay liên danh) hãng Đồng thời hình thức địi hỏi có kết nối DCS hãng để hãng vận chuyển chặng đẩu xuất thẻ lên máy bay cho chặng bay sau hãng hãng khai thác Hiện nay, hệ thống Gabriel-ll DCS VN nhiều hạn chế chưa thực chức trên, vậy, ban ngành liên quan CNTT, TTHK, DVTT cần phối hợp với SITA để bổ sung chức cần thiết phục vụ cho Free Flow Codeshare Thứ ba phải nâng cấp chất lượng dịch vụ Các hãng cần đạt tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ cao, đồng đẽu nhằm cung ứng cho hành khách dịch vụ thơng suốt Vì vậy, VN cần đầu tư nâng cấp chất lượng dịch vụ bao gồm trước, sau chuyến bay Đặc biệt cần quan tâm tới nâng cấp chất lượng dịch vụ hạng c, hệ thống phòng chờ, dịch vụ phục vụ khách nối chuyến, qui trình phục vụ hành phách, hành lý sân bay, qui trình cập nhật, cung cấp thơng tin cho hành khách 74 Thứ tư phải đẩu tư, phát triển chương trình khách hàng thường xun (FFP) Ngồi việc phát triển chương trình FFP riêng mình, cần phải đặc biệt ý tới khả hợp tác tham gia vào chương trình FFP hãng khác, chế tính điểm trả thưởng chuyến bay hãng đối tác, khả kết nối tin học với chương trình hãng đối tác Thứ năm phải nghiên cứu, xác định chế phân chia thu nhập với hãng đối tác Đây vấn đề phức tạp gây tranh cãi nhiều ảnh hưởng trực tiếp tới thu nhập hãng Cơ chế thường thỏa thuận song phương sở hợp đồng SPA và/hoặc qui định tiêu thức cách phân chia thu nhập Vietnam Airlines cẩn tỉm hiểu nghiên cứu trước nội dung liên quan cho đảm bảo quyền lợi Vietnam Airlines, phù hợp với thông lệ quốc tế hãng đối tác chấp nhận Ngoài lĩnh vực nêu trên, Vietnam Airlines cần chuẩn bị phương án hợp tác đầu tư đào tạo nhân lực, an toàn an ninh, trang thiết bị phục vụ mặt đất, sân bay, dùng chung phụ tùng, bảo dưỡng máy bay, phân phối, tiếp thị, quảng cáo 3.2.4 Một số kiến nghị sách quản lý vĩ mơ nhà nước Mục tiêu tạo môi trường thuận lợi để nâng cao vị Vietnam Airlines thị trường quốc tế Một sách vận tải hàng khơng quốc tế nhà nước cẩn theo hướng tăng lực cạnh tranh cho hãng hàng không quốc gia điểu kiện hội nhập quốc tế- vấn để xử lý mối quan hệ bảo hộ tự hoá cạnh tranh điều kiện hội nhập Trong điều kiện lực cạnh tranh Vietnam Airlines yếu so với hãng hàng không lớn khu vực, nhà nước cần thực bảo hộ có lộ trình hãng, bước giảm bớt bảo hộ để hội nhập lực cạnh tranh hãng tăng lên Sự bảo hộ thể nội dung sau: ■ Bảo hộ thị trường hàng không quốc tế: thể việc giới hạn sô' lượng hãng hàng không định khai thác; xác định mức tải cung ứng phép đường bay phù hợp với lực khai thác hãng, tránh việc hãng 75 lớn có tiềm lực mạnh tung tải cạnh tranh với hãng hàng không quốc gia; xác định thương quyền phép hoạt động bán (Doing Business Rights) ■ Bảo hộ giá cước vận tải hàng không-, nhằm hạn chế cạnh tranh giá hãng hàng không, hạn chế phân biệt đối xử giá cước chống tình trạng cạnh tranh hãng áp dụng giá cước thấp chi phí để loại bỏ hãng khác ■ Bảo hộ giá thành vận tải hàng không: Hiện Vietnam Airlines sử dụng chủ yếu máy bay thuê, cần hộ trợ, ưu đãl nhà nước khoản thuế thuê máy bay, lệ phí liên quan nhằm tạo điều kiện cho Hãng giảm giá thành sản phẩm để cạnh tranh với hãng khác Hai cải tiến quy trình đơn giản hoá thủ tục cấp thị thực nhập cảnh (Visa) Hiện thủ tục xin thị thực nhập cảnh vào Việt Nam khoảng 2-3 tuần lệ phí cao nên lượng khách du lịch vào Việt Nam hạn chế so với nước khác khu vực Để thu hút khách du lịch đến Việt Nam, nhà nước cần thực việc cấp thị thực nhập cảnh theo hướng đơn giản hố thủ tục quy trình nhưung đảm bảo chặt chẽ quản lý Thứ ba nâng cấp sở hạ tầng sân bay Hiện nay, sở hạ tầng sân bay Việt Nam cịn yếu kém, lực thơng qua hạn chế, sở phục vụ khách nối chuyến, transit, transfer chưa có Để đáp ứng yêu cẩu cung ứng dịch vụ thông suốt (seamless service), cần phải đầu tư thích đáng nâng cấp hai sân bay quốc tế HAN/SGN theo tiêu chuẩn quốc tế 76 KẾT LUẬN Đ ối ch iế u với nội dung nghiên cứu luận văn đạt kết sau: - X ác lập khoa học đàm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại - Hệ thố n g hoá hoàn thiện thêm m ột số lý luận đàm phán ký kết, thự c hợp đồng hợp tác thương mại - Giới th iệ u m ột cách tổng quát xu hướng phát triể n chung hãng hàng không th ế giới - Luận văn phân tích trạ n g cơng tác đàm phán ký kết thự c hợp đồng V ie tn a m A irlin e s từ rút kết luận làm sở cho việ c đề xu ất giải pháp hồn th iệ n cơng tác đàm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc tế V ie tn a m A irlin e s - Q ua tư liêu thực tiễn luận văn phân tích trạng từ cơng tác đàm phán ký kết đến khâu thự c hợp đồng hãng hàng không quốc gia V iệ t Nam - Luận văn đề xu ấ t m ột cách hệ thống giải pháp nhằm hoàn th iệ n công tác đàm phán ký kết thự c hợp đồng hợp tá c thương mại quốc tế V ie tn a m A irlin e s - Đế kết: kết, - Đẽ xu ấ t giải pháp hồn thiện cơng tác thực hợp đồng hợp tác thương m ại: từ phía V ie tn a m A irlin e s , từ phía nhà nước xu ấ t giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đàm phán ký từ hệ thố n g thông tin phục vụ cho công tác đàm phán ký đến kỹ th u ậ t thu thập xử lý thông tin cần th iế t cho trình đàm phán 77 DANH MUC TÀI LIÊU THAM KHẢO [1] ACNielsen Burke Institute - Market Segmentation research [2] Andrew Tobias - Winning through negotiation [3] TS Bruce C.Mckinney - Quản lý xung đột, đàm phán hoà giải trường đại học James Madison American [4] Chủ biên PGS.TS Trần văn Chử - năm 1997 - Kinh tế học phát triển- NXB Chính trị quốc gia [5] Chủ biên GS.TS Tơ Xn Dân- năm 1998 - Giáo trình đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tê- Nxb Thống kê [6] Gavin Kenedy - Thương lượng nơi đâu [7] Gerald Nierberg - The art of negotiation [8] Hãng hàng không quốc gia Việt Nam - Báo cáo tổng kết năm 2001 [9] Howard Raiffa - The art and Science of Negotiation [10] Jeanne M.Brett - Negotiationg Globally: How to negotiate Deals, Resolve Disputes, and make Dicisions Across Cultures [11] Roy J.Lewicki - Essential of Negotiation [12] Max Way - The vitues, dangers and limits of negotiation [13] Hướng dẫn soạn thảo văn hợp đồng dân sự, hợp đồng lao động, hợp đồng kinh tế- - tháng 10/1995 - Nhà xuất trẻ [14] Hệ thống hoá văn quản lý kinh tế, văn pháp luật tài (tập1) - Nhà xuẫt trị Quốc gia [15] Hệ thống hố văn quản lý kinh tế, văn pháp luật tài (tập2) - Nhà xuẫt trị Quốc gia >1 [16] Hợp đồng thương mại quốc tế- Nhà xuất thống kê [17] Kỹ thuật soạn thảo hợp đồng kinh tế- Nhà xuất Thống kê 1997 [18] Kỹ thuật đàm phán Thương mại quốc tế - Nhà xuất Thống kê 1998 [19] Kỹ thuật soạn thảo hơp đồng kinh tế - Nhà xuất thành phố Hồ Chí Minh năm 1993 [20] Luật lệ trọng tài thương mại- kinh tế nước quốc tế - Nhà xuất thảnh phô' Hồ Chí Minh năm 1993 [21] Phillip G.Zimbado - The Tatics and ethic of persuation [22] Roger Fisher - Getting to yes: Negotiating Agreement without giving in [23] G.Richard Shell - Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for reasonable People [24] Skytrax Report, London - World aviation survey 2002 [25] Sandy Aherman - 25 Role Plays for negotiation Skills [26] Vũ Hữu Tửu - Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương [27] Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế [28] Uỷ ban kế hoạch nhà nước - Kỹ thuật thương lượng kinh doanh [29] Pháp luật hợp đồng - Nhà xuất thống kê năm 1997 ... hồn thiện cơng tác đàm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc t ế 51 2.4 Những hạn chế nguyên nhân ách tắc công tác đàm phán, ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc tế Vietnam... đàm phán, ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế lĩnh vực hàng khơng • Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác đàm phán, ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế Hãng hàng không Quốc gia Việt nam. .. Một số lý luận đàm phán ký kết thực hợp đồng hợp tác thương mại quốc tế CHƯƠNGII: Thực trạng công tác đàm phán ký kết thực hợp đồng thương mại quốc tế Vietnam Airlines với hãng hàng không giới CHƯƠNG