NHÓM 7 TRANG SỨC BẠC 21CM TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRANG SỨC BẠC 21CM Học phần Quản trị bán hàng 01 Giảng viên Đinh Vân Oanh Nhóm 7 Nguyễn Phương H[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING BÀI TẬP NHÓM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRANG SỨC BẠC 21CM Học phần: Quản trị bán hàng _01 Giảng viên: Đinh Vân Oanh Nhóm Nguyễn Phương Hà - 11201190 Phan Thị Đào - 11200720 Vy Thị Thùy Dương - 11201009 Nguyễn Thị Kim Anh - 11200268 Trần Thị Linh Chi - 11200629 MỤC LỤC CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ 21CM Tổng quan doanh nghiệp Tổng quan sản phẩm 2.1 Ưu điểm sản phẩm 2.2 Nhược điểm sản phẩm Khách hàng Phân phối CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING Xu hướng thị trường Môi trường vĩ mô 2.1 Môi trường kinh tế 2.2 Môi trường công nghệ 2.3 Môi trường văn hóa - xã hội 10 2.4 Mơi trường trị - pháp luật 10 2.5 Môi trường tự nhiên 11 Môi trường ngành 3.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp 11 11 3.1.1 Blue Peach 11 3.1.2 Bạc Tlee 12 3.2 Đối thủ tiềm ẩn 12 3.3 Sản phẩm thay 12 3.4 Khách hàng 12 3.5 Nhà cung cấp 13 Phân tích SWOT 13 CHƯƠNG III: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 15 Xây dựng hệ thống mục tiêu 15 1.1 Tình hình thực trạng 15 1.2 Xác định mục tiêu 16 Đề xuất chiến lược 20 2.1 Dự báo bán 20 2.2 Hình thức phương thức bán hàng 21 2.2.1 Hình thức bán hàng cửa hàng 21 2.2.2 Hình thức bán hàng không cửa hàng 22 2.3 Chiến lược bán 22 2.4 Chiến thuật bán 23 2.5 Chính sách hỗ trợ 25 2.5.1 Hỗ trợ hình ảnh 25 2.5.2 Hỗ trợ Marketing 25 2.5.3 Hỗ trợ kỹ thuật 25 2.5.4 Hỗ trợ hàng hóa 25 2.6 Ngân sách chi phí bán hàng 25 CHƯƠNG IV: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN 29 Mơ hình tổ chức lực lượng bán 29 Thực trạng & dự định phát triển 29 2.1 Thực trạng 29 2.2 Quy mô phát triển tương lai 29 Xây dựng chiến lược 29 Các nguồn tuyển dụng 29 Bản mô tả công việc 30 5.1 Thông tin chung 30 5.2 Nhiệm vụ cụ thể 30 5.3 Quyền hạn 31 Đặc tính mong muốn ứng viên 32 5.1 Trình độ học vấn khả khác 32 5.2 Tính cách cá nhân 32 Lựa chọn tuyển dụng 32 a Sàng lọc hồ sơ 32 b Sử dụng kỹ thuật đánh giá ứng viên 33 c Kiểm tra sức khỏe thể chất, tinh thần 33 Đào tạo, huấn luyện phát triển lực lượng bán hàng 33 7.1 Nội dung huấn luyện 33 7.2 Phương pháp huấn luyện 34 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 35 a Các biện pháp tài 35 b Các biện pháp phi tài 35 c Các biện pháp khác 35 CHƯƠNG V: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG 36 Đánh giá 36 Khảo sát thực tế 36 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ 21CM Tổng quan doanh nghiệp Với mong muốn giúp phái nữ thu hút trang sức bạc lấp lánh, an tồn sử dụng, 21Cm đời thức hoạt động vào tháng 11 năm 2016, dần đón nhận ủng hộ yêu mến từ khách hàng Tên gọi "21 Centimeters " (21Cm) xuất phát từ kết hợp số 21- thời điểm lập nghiệp thành viên 21 tuổi bước chậm "Centimeters" thật chắn để gây dựng lòng tin yêu từ khách hàng 21CM hy vọng mang đến sản phẩm chất lượng, tinh tế trải nghiệm thú vị dịch vụ chu đáo tới khách hàng Tổng quan sản phẩm Tiệm bạc 21 Centimeters tự hào cửa hàng phân phối sản phẩm chuẩn BẠC 925 Bạc 925 tên gọi tắt dòng bạc cao cấp 92.5 - tên gọi xuất phát từ Ý quốc gia tiếng giới chất lượng bạc Dòng trang sức bạc có tỉ lệ bạc đạt khoảng 92,5%, 7,5% cịn lại hợp chất khác để tạo nên độ sáng bóng, bền cho sản phẩm Bạc 92,5 đời tạo bước ngoặt công nghệ chế tác trang sức bạc Bạc 925 loại bạc có tỉ lệ bạc 92,5% 7,5% cịn lại hợp chất khác để tạo độ sáng bóng Nói kỹ bạc Ý pha chế với hợp chất khác tạm gọi hợp chất A, hợp chất có tính chất riêng tỉ lệ hợp chất A khác Bạc sau pha với hợp chất có độ bóng độ cứng khác Lý bạc chiếm 92.5% mà tỉ lệ khác 95% hay 92% thơi hợp chất A nghiên cứu pha bạc nguyên chất chiếm 92.5% cho loại Bạc Ý thích hợp lý tính, hóa tính tạo vẻ đẹp độ sáng độ bền Cũng lý tỷ lệ bạc 92.5% nên bạc Ý cứng dễ tạo loại trang sức bạc đẹp nhỏ xinh tinh xảo đến milimet Bạc có tuổi giống vàng, bạc ta có tuổi bạc cao 99,99% thông thường loại bạc khơng sử dụng để chế tác trang sức chất bạc mềm dễ dàng bẻ cong tay khơng trang sức bạc thường chọn sử dụng tỉ lệ bạc Ý 92,5% 2.1 Ưu điểm sản phẩm Theo lịch sử lâu đời, bạc người tách khỏi chì từ thiên niên kỉ thứ trước Công Nguyên nước Tiểu Á thường sử dụng làm trang sức đồ dùng gia đình Và ngày hơm vai trị bạc cịn giữ vẹn ngun giá trị có phần gắn bó bền chặt với người Trang sức bạc 925 có tác dụng kỵ gió khơng bạc ta mẫu mã kiểu dáng đẹp miễn chê Trang sức bạc khơng có tác dụng làm đẹp mà biết đến kim loại mang lại lợi ích cho sức khỏe người có tính khử khuẩn cao Ngồi khả kị gió độc, bạc cịn có cơng dụng hấp thụ, phản ứng hóa học với H2S tạo thành chất an toàn cho người Vì mặt bạc 92,5 khơng thua bạc ta mặt lý tính hóa tính khơng có khác biệt với bạc ta Chính điều giúp bạc 92,5 có chỗ đứng riêng thị trường trang sức đầy khốc liệt 2.2 Nhược điểm sản phẩm Bạc nguyên chất khó bị oxy hóa điều kiện bình thường chất liệu tinh khiết khơng có hợp chất kim loại khác, bạc hợp kim dễ bị oxy hóa hợp kim bạc đồng bạc 925 ngoại lệ Đeo trang sức bạc thường bị đen kết hợp bạc với lưu huỳnh tuyến mồ hôi, tạo thành muối bạc-lưu huỳnh kết tủa đen không tan bám bề mặt bạc Ngồi lưu huỳnh cịn có khơng khí, suối nước nóng nhiều nhất, tiếp xúc trực tiếp tuyến mồ hôi người… Trang sức bạc 925 bị đen xỉn sau thời gian sử dụng đánh bóng lại có độ sáng bóng Điều bình thường nghiên cứu khoa học tất loại bạc trừ bạc nguyên bị đen, xỉn màu dù để bạc tủ kính khơng sử dụng đến Vì bạc phản ứng hoa học với lưu huỳnh có khơng khí Thời gian bạc xỉn màu cịn phụ thuộc nhiều vào địa người, người có tuyến mồ nhiều muối nhiều lưu huỳnh bạc xỉn màu thời gian ngắn sau đánh sáng trang sức bạc 925 giữ độ sáng bóng Khách hàng 21cm có đối tượng khách hàng chủ yếu từ 18 - 25, có thu nhập từ trung bình trở lên, có hứng thú với trang sức đam mê thể cá tính riêng Tồn thị trường nhìn thấy hội từ nhóm khách hàng trẻ Bên cạnh nhu cầu nữ trang làm đẹp, nhiều khách hàng, đặc biệt nhóm khách hàng trẻ cần trang sức phụ kiện kèm, thể gu thời trang cá tính Do đó, họ khơng sẵn sàng chi tiền mua sắm mà liên tục đổi có u cầu tính đa dạng, phong phú, biến tấu mẫu mã thiết kế, chất liệu, chủng loại sản phẩm… Tuy nhiên, người trẻ nhóm khách hàng nhạy cảm giá Họ mong muốn sản phẩm hợp thời trang với giá phải Vì thế, phụ kiện sản xuất theo chuẩn trang sức bán giá thấp so với nữ trang truyền thống mà đảm bảo chất lượng độ tinh xảo Nhóm khách hàng 21cm có sở thích sử dụng trang sức (đặc biệt làm bạc), thích làm đẹp chăm chút cho thân, có mức giá phù hợp với túi tiền đảm bảo tính thẩm mỹ, chất lượng Những khách hàng có vị trí địa lý đa dạng Trong khách hàng Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh thường đến lựa chọn mua trực tiếp cửa hàng; Còn tỉnh thành khác thường lựa chọn mua kênh trực tuyến facebook, trang web, shopee… Ngoài ra, trang web thức 21cm có mục riêng dành cho nhóm khách hàng muốn mua với số lượng lớn (mua bn) với sách riêng biệt để chăm sóc khách hàng tốt Nhưng khơng phải nhóm khách hàng mà thương hiệu tập trung nhiều Phân phối Hệ thống cửa hàng 21 CM bao gồm sở: Hà Nội Tp Hồ Chí Minh ● Hà Nội ○ 81 Chùa Bộc ○ 366 Cầu Giấy ○ 203 Trần Đại Nghĩa ○ 332 Nguyễn Trãi, gần ĐH Tự Nhiên ● Hồ Chí Minh: ○ 261 Nguyễn Đình Chiểu, Quận ○ 165 Lê Văn Sỹ, Quận Phú Nhuận Bên cạnh cịn bán hàng trang thương mại điện tử Shopee Website, Instagram Ngoài ra, đăng ký làm thành viên 21CM, doanh nghiệp nhỏ nhập lại sản phẩm với giá sỉ tùy vào số lượng lớn nhỏ để trở thành nhà bán lẻ Bán cửa hàng nhỏ, mạng xã hội hay sàn thương mại điện tử CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING Xu hướng thị trường Với thời buổi việc đeo trang sức gần việc thiếu Dù nam hay nữ, người tiếng người bình thường đeo trang sức bạc để làm bật Và số chất liệu làm nên trang sức đến người tiếng khơng nỡ bỏ qua trang sức bạc Ý cao cấp, trang sức bạc xi mạ vàng Tính đến thời điểm xu hướng trang sức thời trang ưa chuộng Sự thâm nhập bạc ý hòa thị trường trang sức Bạc Ý thời gian gần thâm nhập vào thị trường trang sức bạc Việt tạo thành bão có sức ảnh hưởng không nhỏ tới thị hiếu người tiêu dùng Vẻ đẹp trang sức làm từ bạc Ý đầy tinh tế, điệu đà theo trường phái trẻ trung Với người trung tuổi mang tới nét đẹp tuổi xn ln gìn giữ, cịn với người trẻ trung lại người bạn đồng hành động cá tính Khơng phải ngẫu nhiên mà trang sức bạc 925 lên thời gian qua Nhiều thương hiệu kinh doanh bạc chuyển sang cung cấp sản phẩm chế tác từ nguyên liệu Nếu bạn sử dụng trang sức bạc 925 chi phí cho việc đánh bóng làm hợp lý Chưa kể, độ bền sản phẩm tốt, bền với giá thành vừa tầm nên sở hữu vài trang sức 925 phù hợp Trang sức Bạc 925 có xu hướng tiêu thụ nhanh thị trường phổ biến bên cạnh trang sức bạc ưa thích nhiều người tiêu dùng đơn giản, đại giá thành hợp lý nhiều so với loại trang sức khác Tiềm phát triển ngành trang sức Việt Nam lớn thời gian tới Việt Nam quốc gia có tốc độ phát triển cao giới với dân số đông 80 triệu người, cấu dân số trẻ đa số độ tuổi lao động Thu nhập người dân Việt Nam ngày tăng kéo theo nhu cầu cung cấp hàng hóa, dịch vụ cao cấp tăng theo, có nhu cầu hàng trang sức Ngành cơng nghiệp trang sức Việt Nam có tốc độ tăng trưởng nhanh năm gần nhận định tiếp tục tăng mạnh năm tới thu nhập người dân ngày tăng,nhu cầu làm đẹp tăng theo thời gian Môi trường vĩ mô 2.1 Môi trường kinh tế Kinh tế Việt Nam tăng trưởng khá, tỷ lệ tăng trưởng GDP ln đạt từ mức 7% trở lên Chính điều tác động, làm cho tốc độ tăng trưởng thị trường Việt Nam năm qua cao Ngành trang sức điêu đứng COVID-19 Theo liệu cung cấp , năm 2020 tiêu dùng trang sức Việt Nam đạt 7,9 tấn, giảm tới 41,45% so với kỳ năm ngoái Mức giảm thị trường Việt Nam tương đương so với mức giảm toàn giới tương đối khả quan so với số nước khu vực Indonesia, Singapore, Thái Lan Trong năm 2021, nhu cầu trang sức Việt Nam đạt 12 tấn, cao 11% so với năm 2020 dù nhu cầu bị kéo giảm sâu quý IV/2021, vốn quý tiêu thụ trọng điểm năm Sự phục hồi nhu cầu chi tiêu, mua sắm người dân sau mùa giãn cách tạo nên nguồn cầu vô lớn Ngành trang sức Việt Nam dù chịu tác động từ dịch COVID-19 tăng trưởng đáng khích lệ Theo Hội đồng Vàng Thế giới (WGC), luỹ kế tháng năm 2020, tiêu dùng trang sức Việt Nam đạt 7,9 tấn, giảm 41% so với kỳ lại tương đối khả quan so với nước ASEAN Indonesia (-57,41%), Singapore (-48,82%) Thái Lan (-53,39%) Người Việt Nam chuộng sử dụng trang sức, đặc biệt bạc có mẫu mã đa dạng đẹp mắt giá thành rẻ so với loại trang sức khác Đối tượng sử dụng bạc trang sức rộng đến nhiều lứa tuổi, giới tính tầng lớp, làm bạc trang sức trở thành loại trang sức phổ biến Việt Nam 2.2 Môi trường công nghệ Công nghệ ảnh hưởng tới ngành kinh doanh, phát triển công nghệ giúp cho sở ngành phát triển vượt bậc giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh thị trường Ngày nhiều sản phẩm đại tạo ra, ứng dụng công nghệ cao sản xuất quy trình đưa hàng tới tay người tiêu dùng giúp cho doanh nghiệp thu hút khách hàng Các doanh nghiệp ... đeo trang sức bạc để làm bật Và số chất liệu làm nên trang sức đến người tiếng khơng nỡ bỏ qua trang sức bạc Ý cao cấp, trang sức bạc xi mạ vàng Tính đến thời điểm xu hướng trang sức thời trang. .. nên bạc Ý cứng dễ tạo loại trang sức bạc đẹp nhỏ xinh tinh xảo đến milimet Bạc có tuổi giống vàng, bạc ta có tuổi bạc cao 99,99% thông thường loại bạc không sử dụng để chế tác trang sức chất bạc. .. 20 2.1 Dự báo bán 20 2.2 Hình thức phương thức bán hàng 21 2.2.1 Hình thức bán hàng cửa hàng 21 2.2.2 Hình thức bán hàng khơng cửa hàng 22 2.3 Chiến lược bán 22 2.4 Chiến thuật bán 23 2.5 Chính