Untitled BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ MARKETING MÔN HỌC MARKETING TRONG KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN GIỮA KÌ Giáo viên hướng dẫn Nguyễn V[.]
lOMoARcPSD|12114775 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ- MARKETING MÔN HỌC MARKETING TRONG KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN GIỮA KÌ Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Văn Trưng Lớp học phần: 21C1MAR50303004 Sinh viên làm bài: Nguyễn Thị Kiều Cúc MSSV: 31191026123 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 Hãy trình bày giải thích định hướng quản trị chuỗi cung ứng Anh/ chị cho biết dịch Covid-19 ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng doanh nghiệp Việt Nam nào? a Trình bày giải thích định hướng quản trị chuỗi cung ứng - Vai trò mua hàng mở rộng bao gồm phối hợp tích hợp chức mua hàng với chức khác công ty tổ chức khác toàn chuỗi giá trị khách hàng, khách hàng khách hàng, trung gian, nhà cung cấp, nhà cung cấp nhà cung cấp Công ty tập trung vào việc cải thiện chuỗi giá trị từ nguyên liệu thô đến người sử dụng cuối Một nhà cung cấp người cung ứng sản phẩm khách hàng đồng thời khách hàng nhà cung cấp khác Do chuỗi giá trị ngun liệu thơ phải trải qua nhiều khâu trước đến tay người sử dụng cuối - Định hướng quản trị chuỗi cung ứng có ba triết lý mua hàng: Giao giá trị cho người sử dụng cuối: Người quản lý việc cung ứng công ty mua cần phải: ● Nghiên cứu để hiểu yêu cầu người sử dụng cuối: Nhà cung cấp nguyên vật liệu cần phải xây dựng mối quan hệ tốt với nhà sản xuất để đảm bảo mối làm ăn lâu dài hai bên mà phải tìm hiểu kĩ nhu cầu người dùng cuối Bởi người dùng cuối tác động trực tiếp đến nhu cầu đặt hàng nhà sản xuất nhà cung cấp nguyên vật liệu phải đảm bảo việc cung ứng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người người sử dụng cuối ● Chỉ đạo toàn chuỗi cung ứng để giao giá trị vượt trội cho người sử dụng cuối Tất bên cần phải hợp tác với để đảm bảo khâu trước khâu sau có liên kết chặt chẽ từ cho thành tốt Ví dụ: Cơng ty TNHH Yokohama Việt Nam nhà cung cấp loại lốp xe gắn máy cho hệ thống xe máy Honda Quốc Tiến Như họ không quan tâm đến nhu cầu hệ thống cửa hàng mà phải xem xét đến nhu cầu người tiêu dùng Họ phải nghiên cứu thói quen tiêu dùng họ cách cẩn thận, nhận biết họ yêu thích loại xe nào, tính họ mong muốn xe cần có… Từ việc am hiểu nhu cầu người tiêu dùng họ điều chỉnh kế hoạch sản xuất đảm bảo đáp ứng mong đợi khách hàng tốt Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 Th ngồi hoạt động khơng cốt lõi ● Các nhà quản lý cao xác định lực cốt lõi cơng ty, sau đó, cần nhóm sản phẩm dịch vụ thành hệ thống hệ thống chiến lược phi chiến lược Công ty thuê hệ thống hệ thống trở nên khơng cạnh tranh, khơng có tính chiến lược, liên quan đến công nghệ trưởng thành có nhiều nhà cung cấp hoạt động đủ điều kiện Tức hệ thống công nghệ trưởng thành chuẩn bị vào suy thối nên thay Ví dụ: Cơng ty TNHH Yokohama Việt Nam công ty chuyên sản xuất lốp xe máy Việt Nam Tuy nhiên họ mở rộng việc sản xuất thêm loại lốp dùng cho xe tải nhẹ, scooter xuất sang nước ngồi Cơng ty th ngồi bên vận chuyển để cung cấp sản phẩm cho khách hàng nước ngoài, khơng phải hoạt động yếu họ nên họ không cần phải tốn nhiều nguồn lực vào khâu Hỗ trợ mối quan hệ hợp tác với nhà cung cấp lớn: ● Những nhà quản lý cung ứng làm việc với nhà cung cấp lớn mối quan hệ đối tác đòi hỏi hợp tác, giao tiếp, tín nhiệm cam kết người cung cấp với người mua Mục tiêu giảm tổng chi phí hay tăng giá trị để đạt lợi ích chung cho hai bên Nếu làm tốt chia sẻ khoản phần thưởng lẫn Ví dụ: Cơng ty sản xuất chip điện tử cơng ty sản xuất máy tính hỗ trợ lẫn việc nghiên cứu để hiểu rõ yêu cầu khách hàng, từ họ cung cấp đến khách hàng máy tính với yêu cầu có giá trị vượt trội so với đối thủ cạnh tranh - Áp dụng định hướng mua hàng: Thông qua hiểu biết đắn định hướng mua khách hàng doanh nghiệp, nhà marketing cơng nghiệp đạt hiểu biết quan trọng Ví dụ: Đối với sản phẩm dịch vụ tiêu chuẩn, quan Chính phủ thường tổ chức đấu thầu kín Nhà cung cấp thỏa mãn tốt điều khoản giá cả, giao hàng,… trúng thầu Do nhà cung cấp cạnh tranh đưa điều kiện phù hợp để trúng thầu b Dịch Covid-19 ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng doanh nghiệp Việt Nam nào? Sự lây lan COVID-19 làm gián đoạn phương pháp vận hành chuỗi cung ứng quốc gia, kể Việt Nam Cụ thể, doanh Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 nghiệp sản xuất, tình trạng phong tỏa nhà cung cấp nước đại dịch Covid-19, ảnh hưởng đến đầu vào nguyên liệu linh kiện từ nhà cung cấp nước ngoài, khiến chuỗi giá trị điện tử Việt Nam chịu tác động, với làm gián đoạn dịch vụ kho vận, ảnh hưởng đến việc vận chuyển nguyên vật liệu thô linh kiện điện tử phân phối sản phẩm cuối đến tay người tiêu dùng Chuỗi cung ứng mặt hàng chế biến chế tạo điện, điện tử, máy móc thiết bị khu vực bị ảnh hưởng dịch nặng nề thành phồ Hồ Chí Minh, Bình Dương bị đứt gãy Đặc biệt chuỗi cung ứng ngành công nghiệp công nghệ cao (điện, điện tử, ô tô…) bị ảnh hưởng đáp ứng điều kiện lao động Chuỗi cung ứng ngành tơ có bị ảnh hưởng sản xuất đình trệ Chẳng hạn Hyundai Thành Công doanh nghiệp sản xuất ôtô lớn Việt Nam Thời gian qua, sản xuất doanh nghiệp bị ảnh hưởng không nhỏ thiếu hụt nguồn cung chip xử lý thị trường Đại diện công ty cho hay nhà máy dự kiến phải cắt giảm 20% công suất nhiều nguy phải tiếp tục cắt giảm thiếu chip Bên cạnh đó, diễn biến dịch phức tạp kéo dài nhiều tháng qua khiến chuỗi cung ứng hàng hóa, nơng sản, thủy sản gặp khơng khó khăn lao động bị cách ly, giãn cách với chuỗi mặt hàng nơng sản đình trệ lưu thơng, thơng tin thị trường lao động lái xe Cụ thể, theo ơng Nguyễn Văn Hịa, Phó Chủ tịch UBND tỉnh Hậu Giang thông tin, tỉnh Hậu Giang tồn 6.000 thủy sản khó tiêu thụ Việc sản xuất tỉnh chủ yếu quy mô nhỏ lẻ, tiêu thụ qua thương lái nhỏ thu gom cho nhà máy chế biến Do đó, địa phương thực giãn cách xã hội, việc hỗ trợ nông dân tiêu thụ hàng hóa khó khăn Lượng thủy sản tồn chủ yếu doanh nghiệp chế biến địa phương ngưng hoạt động giá bán thấp nên người dân có tâm lý neo hàng chờ giá lên.Việc nhiều vùng sản phẩm đến kỳ thu hoạch mà khơng có đầu khó vận chuyển gây đứt gãy Tương tự, tỉnh Trà Vinh gặp nhiều khó khăn việc tìm đầu cho nơng, thủy sản Trong thời kì trước dịch 60% nơng thuỷ sản Trà Vinh tiêu thụ thông qua chợ đầu mối, trung Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 tâm thương mại Tp Hồ Chí Minh; 40% cịn lại tiêu thụ tỉnh lân cận sàn thương mại Ti gian dài nên việc cung ứng cho Tp Hồ Chí Minh bị gián đoạn Thực tế cho thấy, đại dịch Covid-19 tác động tiêu cực đến quản trị chuỗi cung ứng lĩnh vực “có chuỗi cung ứng nhiều cơng đoạn, đường dài” ngành dệt may, từ làm giảm khả phản ứng nhanh chóng DN trước khủng hoảng khiến DN đối diện với tình cảnh hàng tồn kho lớn Nguyên nhân bắt nguồn từ việc khách hàng lớn nước xuất hàng dệt may châu Á, có Việt Nam giảm đến 70% nửa đầu năm 2020 nhu cầu người tiêu dùng giảm mạnh mà biện pháp phong tỏa Chính phủ nước áp dụng, từ làm gián đoạn chuỗi cung ứng, cung cấp nguyên liệu thô phục vụ sản xuất hàng dệt may Tác động đại dịch Covid-19 doanh nghiệp Việt Nam cho thấy rõ điểm hạn chế bản, nội lực hạn chế, phụ thuộc lớn vào chuỗi cung ứng nước ngoài, chưa tự chủ yếu tố đầu vào sản xuất nhiều ngành, dẫn đến tình trạng phụ thuộc phần lớn vào linh kiện, phụ kiện, nguyên liệu, vật liệu nhập từ nước ngoài; nhập nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu cho sản xuất số ngành phụ thuộc vào số thị trường Các phương pháp quản lý chuỗi cung ứng thông thường không đủ đáp ứng với mơi trường khó lường Covid-19, bao gồm nhu cầu tăng đột biến, đối tác đột ngột tạm dừng ngừng hoạt động, thiếu hụt nguyên liệu sản phẩm đột ngột Doanh nghiệp đơn giản thay bên thứ nên bị ảnh hưởng nghiêm trọng phần lớn nhà cung cấp lĩnh vực ngành cụ thể bị ảnh hưởng Điều khiến khả phục hồi chuỗi cung ứng nhiều doanh nghiệp khó khăn Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 Hãy trình bày giải thích kiểu mua hàng thị trường tổ chức Theo anh/ chị kiểu mua phức tạp hơn? Tại sao? a) Trình bày giải thích kiểu mua hàng thị trường tổ chức Có ba kiểu mua: mua (hay nhiệm vụ mới), mua lại có điều chỉnh mua lại không điều chỉnh - Mua mới: Mua tình người mua phải mua sản phẩm, dịch vụ lần Nhu cầu mua : ● Yếu tố bên trong: ví dụ doanh nghiệp định sản xuất sản phẩm mới, cần trang bị nguyên liệu mới; cần thay máy hỏng, thay đổi nguyên liệu cung cấp ● Yếu tố bên ngồi : ví dụ nhà cung cấp đến chào hàng sau xem xét phận kiểm định nhận thấy đáp ứng nhu cầu công ty cần nên họ đồng ý mua Trong lần mua người mua thường có kiến thức hạn chế, thiếu kinh nghiệm Vì bên mua phải có nhiều thơng tin sản phẩm, nhà cung cấp, giá cả,… cách tham khảo nhiều đóng góp từ nhiều nhà cung cấp khác Mua vừa hội vừa thách thức lớn doanh nghiệp chi phí rủi ro mua lớn Do bên mua cần thu thập nhiều thơng tin trước định mua cần có nhiều người tham gia định Điều dẫn đến thời gian để hoàn tất định mua trở nên dài Chiến lược bán hàng: Khi gặp phải kiểu mua công ty nên yêu cầu nhân viên bán hàng tham gia vào ba giai đoạn đầu quy trình mua: nhận vấn đề, tính chất số lượng sản phẩm, đặc điểm kỹ thuật sản phẩm cần thiết Người mua thường có nhu cầu lớn thơng tin liên quan đến hàng hóa dịch vụ mà họ định mua Vì vậy, vai trị người chào hàng quan trọng Cơng ty bán hàng có lợi cạnh tranh nhân viên bán hàng hiểu cách đầy đủ rõ ràng yêu cầu công ty mua, hỗ trợ phát triển chi tiết kỹ thuật đưa đề xuất đáp ứng yêu cầu tốt đối thủ cạnh tranh Do đó, họ phải đào tạo để đáp ứng kịp thời câu hỏi yêu cầu: hiểu rõ thông số kỹ thuật sản phẩm vấn đề liên quan đến thương mại, cách thức mua bán Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 hàng hóa, hợp đồng, khuyến khách hàng Sự giúp đỡ tận tình, trung thực việc giúp người mua xác định nhanh chóng xác nhu cầu gây ấn tượng tốt đẹp việc lựa chọn người cung ứng giai đoạn Các nhân viên kỹ thuật thường có ảnh hưởng lớn việc lựa chọn phận cấu thành sản phẩm Vì vậy,trong tình mua nhân viên bán hàng nên hướng thông tin sản phẩm trước tiên đến nhân viên kỹ thuật - Mua lại có điều chỉnh: Mua lại có điều chỉnh tình người mua muốn thay đổi chi tiết kỹ thuật sản phẩm, giá cả, hay họ có nhu cầu giảm chi phí cải thiện chất lượng sản phẩm Mua lại có điều chỉnh thay đổi giá cả, chất lượng sản phẩm mức thay đổi cao thay đổi nhà cung cấp Việc thay đổi nhà cung cấp cần thiết nhân viên kỹ thuật tổ chức mua yêu cầu thay đổi đặc điểm kỹ thuật sản phẩm hay phận Marketing yêu cầu tính bổ sung sản phẩm để đạt số lợi cạnh tranh Khi người cung ứng khơng chọn trước có hội để đưa đơn chào hàng có lợi nhằm giành lấy mối làm ăn Chiến lược bán hàng: Nhân viên bán hàng từ nhà cung cấp phải liên tục bám theo yêu cầu công ty mua Nếu công ty mua muốn có thay đổi mặt cải thiện tiêu chuẩn chất lượng giao hàng thời gian họ phải cảnh báo cho doanh nghiệp Nhân viên bán hàng nhà cung cấp cần tìm hiểu cơng ty mua muốn thay đổi nhà cung cấp đưa đề xuất đảm bảo hiệu suất Như vậy, hiểu nhu cầu mua hàng rõ ràng, định hướng mua, thực tiễn mua, tiêu thức dùng để lựa chọn nhà cung cấp ảnh hưởng đến việc mua cơng ty đầu vào quan trọng để nhà cung cấp phát triển chiến lược bán hàng hiệu tình mua hàng có điều chỉnh Các nhân viên cung ứng lực tình mua lặp lại có điều chỉnh Vì tình mua nhân viên bán hàng phải hướng thông tin chủ yếu vào nhân viên cung ứng - Mua lại không điều chỉnh: Khi tổ chức yêu cầu mua tiếp tục số sản phẩm/dịch vụ mua q khứ Trong tình tổ chức mua đặt hàng lặp lại với nhà cung cấp bán mặt hàng Điều có nghĩa sản phẩm, giá cả, thời gian giao hàng điều khoản toán giữ nguyên lần mua thêm đơn đặt hàng ban đầu Đây định thường xuyên với rủi ro thấp nhu cầu thông tin Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 Chiến lược bán hàng: Bên mua thường lựa chọn người cung ứng danh sách duyệt trước đó, có tính đến mức độ thỏa mãn họ lần mua trước Do chiến lược nhà cung cấp trì chất lượng sản phẩm/dịch vụ, mối quan hệ tốt với người mua đáp ứng nhu cầu thay đổi tổ chức mua Những nhà cung cấp cố gắng chào mặt hàng hay thu thập thông tin bất mãn công ty mua nhà cung cấp tại, lợi dụng trường hợp người mua không hài lòng để họ xem xét đến việc mua số lượng Những người cung ứng cố gắng giành cho đơn đặt hàng nhỏ sau phấn đấu tăng thị phần mua Khung lưới giai đoạn tình mua: Giai đoạn mua Kiểu mua hàng Mua Mua lại có điều chỉnh Mua lại khơng điều chỉnh Nhận vấn đề Có Có thể Khơng Tính chất số lượng sản phẩm Có Có thể Khơng Đặc điểm kỹ thuật sản phẩm cần thiết Có Có thể Khơng Tìm kiếm sàng lọc nhà cung cấp tiềm Có Có Khơng Thu phân tích đề xuất nhà cung cấp Có Có Có thể Đ/giá đề xuất chọn nhà cung cấp Có Có Khơng Lựa chọn thủ tục đặt hàng Có Có Có thể 8.Phản hồi hiệu suất đánh giá sau mua Có Có Có ● Tình mua mới: phải trải qua tất giai đoạn ● Tình mua lại có điều chỉnh : bên cạnh giai đoạn phải trải qua từ việc tìm kiếm, phân tích, chọn nhà cung cấp phù hợp lựa chọn thủ tục đặt hàng cung cấp đánh giá sau mua; người mua trải qua giai đoạn: Nhận vấn đề: sau lần mua đầu tiên, bên mua nhận thấy bên bán không giao hàng hạn ảnh hưởng trình sản xuất họ Do lần mua sau họ yêu cầu bên bán điều chỉnh thời gian giao hàng phù hợp với kế hoạch sản xuất họ Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 Tính chất số lượng sản phẩm: sau lần mua đầu tiên, bên mua nhận thấy số lượng đặt hàng dư thừa nhiều làm gia tăng hàng tồn kho Do lần mua họ giảm bớt số lượng đặt hàng Còn họ thấy số lượng đặt hàng lần đầu vừa đủ lần mua họ giữ nguyên số lượng mua lần đầu Đặt điểm kỹ thuật sản phẩm cần thiết: bên mua nhận thấy khách hàng có nhu cầu cao sản phẩm có thêm tính lần mua bên mua mua thêm linh kiện Nếu đặc điểm kỹ thuật điều chỉnh mới, cơng ty giữ ngun đơn hàng ban đầu ● Tình mua khơng điều chỉnh: việc phải cung cấp phản hồi hiệu suất đánh giá sau mua cho bên bán bên bán trải qua giai đoạn: Thu phân tích đề xuất nhà cung cấp: nhà cung cấp đề xuất giảm số lượng hàng cần giao (do máy móc họ bị hỏng) tùy thuốc vào nhu cầu mà bên mua cân nhắc lại nên chấp nhận đề xuất không hay phải mua hàng từ nhà cung cấp khác Lựa chọn thủ tục đặt hàng: theo thời gian, bên mua nhận thấy thủ tục đặt hàng khơng cịn hợp lí họ thay đổi , cịn họ thấy thủ tục phù hợp chấp nhận họ giữ nguyên b) Theo anh/ chị kiểu mua phức tạp hơn? Tại sao? - - Theo em hình thức mua trên, hình thức mua phức tạp Bởi tình mua phải trải qua hết giai đoạn tình , số giai đoạn số giai đoạn bỏ qua Tất giai đoạn tình mua phải trải qua bao gồm: Nhận thức vấn đề: tiến trình mua khởi đầu có doanh nghiệp nhận vấn đề nhu cầu giải cách mua sản phẩm hay dịch vụ Các vấn đề xảy kết tác nhân kích thích bên hay bên ngồi doanh nghiệp (trình bày trên) Tính chất số lượng sản phẩm: Từ việc nhận biết nhu cầu, bên mua tiến tới việc xác định khối lượng tính chất sản phẩm cần mua Đối với sản phẩm thông thường, giai đoạn không gặp phải trở ngại nhiều Đối với sản phẩm sản xuất phức tạp, giá trị lớn, việc mơ tả nhu cầu thường có tham gia nhiều thành viên liên quan đến sử dụng đánh giá hiệu suất tư liệu sản xuất Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 - - - - - Đặc điểm kỹ thuật sản phẩm cần thiết: dựa nhu cầu khách hàng, bên mua xác định xem sản phẩm họ cần mua nên có đặc điểm gì, tính để thoải mãn nhu cầu họ mức tốt nhất.Việc đánh giá đặc điểm sản phẩm nhóm chuyên gia kỹ thuật thực Họ thường tập trung vào vấn đề sau: lợi ích đem lại cho người sử dụng; tương quan chi phí việc sử dụng giá trị đem lại; nhu cầu sử dụng có cần đến tất đặc điểm mà sản phẩm có không? nhu cầu sử dụng đặc điểm tương thích đến mức độ nào? Tìm kiếm sàng lọc nhà cung cấp:do lần mua nên bên mua phải tìm kiếm sàng lọc nhà cung cấp thích hợp Bên mua tham khảo thơng tin qua mạng internet, tạp chí thương mại, quảng cáo, triển lãm, hội chợ, niên giám điện thoại hay trực tiếp tiếp xúc với nhà cung ứng điện thoại đến doanh nghiệp khác để tham khảo Tùy vào loại sản phẩm mà tiêu chuẩn để sàng lọc nhà cung ứng xếp theo thứ tự khác Thu phân tích đề xuất nhà cung cấp: người bán hàng bên bán cố gắng thu hút cơng ty mua hàng bên đưa đề xuất giá cả, thời gian giao hàng, điều kiện toán, cung cấp dịch vụ cần thiết … nhằm cung cấp nhiều lợi ích cho bên mua công ty đối thủ cân nhắc đến lợi ích doanh nghiệp Đánh giá đề xuất chọn nhà cung cấp: Trong giai đoạn này, thành viên bên mua xem xét chào hàng,,, đánh giá đề xuất người bán cuối đến việc lựa chọn nhà cung cấp Bên mua thường thảo bảng kê tiêu chuẩn thường sử dụng phân tích để đánh giá Lựa chọn thủ tục đặt hàng: bên mua cần chọn cho thủ tục đặt hàng phù hợp với tình hình sản xuất công ty Phản hồi hiệu suất đánh giá sau mua: Trong giai đoạn này, bên mua xem xét hiệu suất chất lượng việc thực bên bán để xem xét có nên tiếp tục mua hàng nhà cung cấp khơng => Tình mua cần nhiều thời gian đòi hỏi bỏ nhiều cơng sức so với tình cịn lại Bởi tình mua phải trải qua tất giai đoạn phải thực cách nghiêm túc, cẩn thận tình mua có mức độ rủi ro cao Ngồi cần tham gia định nhiều thành viên mua so với tình mua cịn lại Hãy trình bày giải thích tiêu chuẩn dùng để định vị thị trường tổ chức Nêu ví dụ minh họa cho tiêu chuẩn Theo Krishna K Havaldar định vị xác định sản phẩm (dịch vụ) chiếm vị trí đặc biệt tâm trí khách hàng mục tiêu so với sản Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 phẩm đối thủ cạnh tranh Nghĩa phải khắc sâu sản phẩm (dịch vụ) vào tâm trí khách hàng phải làm cho họ nhận thấy khác biệt sản phẩm (dịch vụ) doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Các tiêu chuẩn dùng để định vị thị trường tổ chức: Tiêu chuẩn 1: Định vị phải có ý nghĩa cho người mua người bán ● Đối với người mua: định vị phải mang lại nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng giúp họ nhận đặc điểm bật có sản phẩm mà đối thủ khơng có Có loại giá trị gia tăng: Giá trị gia tăng nội sinh: giá trị gia tăng sinh từ quy trình sản xuất chẳng hạn cơng ty có khả gia tăng khả sản xuất chi phí đơn vị sản phẩm giảm Giá trị gia tăng ngoại sinh: phụ thuộc vào thời gian, hội nhập, sắc, bảo hộ, cộng lực Thời gian: từ ổn định đến phát huy, làm chủ tương lai Hội nhập: sản phẩm không cung cấp nhiều tiện ích mà cịn địa vị khách hàng Bản sắc: trước kinh tế tôi, kinh tế hướng khách hàng, sản xuất sản phẩm theo nhu cầu khách hàng nhằm đảm bảo sản phẩm cung cấp cho họ tính năng, lợi ích họ cần Bảo hộ: doanh nghiệp cung cấp dịch hỗ trợ trọn gói khách hàng sẵn sàng chi tiền nhiều để có sản phẩm Ví dụ khách hàng thường ưu tiên mua hàng doanh nghiệp thực dịch vụ Cộng lực: q trình cộng tác từ hiệu ứng địn bẩy đến liên kết sx ● Đối với người bán: định vị phải tạo khác biệt sản phẩm (dịch vụ) doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, từ tạo lợi cạnh tranh thị trường Hay nói cách khác, thơng qua định vị, người bán cho khách hàng mục tiêu lí rõ ràng họ nên chọn sản phẩm (dịch vụ) doanh nghiệp mà đối thủ Ví dụ: Cơng ty phân bón Hà Lan định vị thương hiệu với slogan “môi trường trổ bơng” giá trị cốt lõi: uy tín, chất lượng, trực, đổi mới, trách nhiệm Với cơng nghệ sản xuất đại doanh nghiệp 10 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 sản xuất viên phân có tổng hàm lượng dinh dưỡng cao gấp đôi so với thông thường, lại dễ dàng đưa hoạt chất chống thất thoát đạm lân giúp tăng cường hiệu sử dụng phân bón cho trồng, từ giúp phân tan nhanh, trồng dễ hấp thụ phân bón, giảm thất dinh dưỡng, mang lại hiệu cao cho trồng nhiều nhà nông tin dùng Như qua việc định vị doanh nghiệp thông tin đến khách hàng lợi ích vượt trội mà sản phẩm họ mang lại so với đối thủ cạnh tranh Tiêu chuẩn 2: Phải xác, thật thuyết phục: Định vị phải cung cấp thông tin sản phẩm (dịch vụ) doanh nghiệp, không thổi phồng điều khơng có, sai thực khơng q khiêm nhường mà phải mang tính cạnh tranh Định vị lời hứa với khách hàng Khách hàng phải tin công ty thực hứa có khả thực lời hứa Thơng qua nhiều hình thức tiếp thị khác nhau, cơng ty chứng minh khả việc cung cấp tiện ích hứa.Tun ngơn định vị phải mang tính thuyết phục, khiến khách hàng tin tưởng vào điều doanh nghiệp tuyên bố họ tin dùng sản phẩm Ví dụ: Gati Ltd - công ty hậu cần cung cấp dịch vụ hậu cần, kho bãi, chuỗi cung ứng, vận tải hàng không thương mại điện tử Ấn Độ định vị thương hiệu: “ Đúng giờ, lúc”.Đó cam kết cơng ty ln sẵn sàng phục vụ khách hàng họ cần đảm bảo thời gian giao hàng Nhờ vào đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tn thủ quy định, sách cơng ty nên Gati Ltd bảo đảm chất lượng dịch cho khách hàng Đó lí Gati Ltd công ty hậu cần uy tín khách hàng tin dùng Tiêu chuẩn 3: Phải quán với doanh nghiệp cố gắng hồn thành Doanh nghiệp tái định vị suốt trình hoạt động, nhiên lần định vị sau không mâu thuẫn với định vị trước Nếu công ty định vị sản phẩm dựa chất lượng dịch vụ năm, sau vào năm tới thay đổi định vị sang hiệu suất sản phẩm vượt trội, khách hàng mục tiêu ngờ vực niềm tin vào doanh nghiệp Những khách hàng bị thu hút định vị trước công ty từ bỏ cịn khách hàng khơng thấy định vị công 11 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) lOMoARcPSD|12114775 ty đáng tin cậy hình ảnh họ cơng ty khác với họ tun bố Ví dụ: Sau 17 năm hoạt động GREENFEED Việt Nam tái định vị thương hiệu, hướng đến tầm nhìn trở thành “thương hiệu hàng đầu, hiệu quả, đáng tin cậy toàn chuỗi thực phẩm ngồi nước” Hình ảnh logo mới, đại phông chữ màu sắc cách điệu, đơn giản hóa, với ký tự G xuất xun suốt thể phong cách mạnh mẽ, phóng khống nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu toàn chuỗi G FEED - G FARM - G KITCHEN Nội dung tái định vị quán với định vị trước tiếp tục khẳng định phẩm chất thương hiệu, giá trị cốt lõi tảng thành công GREENFEED nhiều năm hoạt động: hiệu quả, sáng tạo, tin cậy, nhân văn, trách nhiệm xã hội nhiên lần tái định vị có ý nghĩa đánh dấu bước chuyển doanh nghiệp, từ thương hiệu đơn lẻ trở thành hệ thống thương hiệu cấp độ tập đoàn đến ngành/mảng kinh doanh sản phẩm Đồng thời lần tái định vị lần Tiêu chuẩn 4: Phải sở thông điệp quảng cáo, khuyến giới thiệu sản phẩm Trong hàng tiêu dùng chủ yếu tiếp thị thơng qua quảng cáo hàng công nghiệp tiếp thị chủ yếu qua bán hàng cá nhân, triển lãm, quảng cáo tạp chí thương mại tạp chí kỹ thuật Ví dụ: Tập đồn Hịa Phát định vị thương hiệu “ Thép Hòa PhátThương hiệu Việt Nam- Đẳng cấp toàn cầu” thể mục tiêu hướng đến doanh nghiệp không dẫn đầu thị trường Việt Nam mà đưa doanh nghiệp phát triển thị trường quốc tế Đây thơng điệp TVC quảng cáo truyền hình thép Hịa Phát 22/3/2018, TVC có góp mặt vợ chồng đạo diễn Đức Thịnh- Thanh Thúy Các quảng cáo tạp chí cơng thương doanh nghiệp ln xuất thông điệp dựa định vị 12 Downloaded by Vu Vu (quangchinhlas199@gmail.com) ... hàng Bản sắc: trước kinh tế tôi, kinh tế hướng khách hàng, sản xuất sản phẩm theo nhu cầu khách hàng nhằm đảm bảo sản phẩm cung cấp cho họ tính năng, lợi ích họ cần Bảo hộ: doanh nghiệp cung cấp... tái định vị có ý nghĩa đánh dấu bước chuyển doanh nghiệp, từ thương hiệu đơn lẻ trở thành hệ thống thương hiệu cấp độ tập đoàn đến ngành/mảng kinh doanh sản phẩm Đồng thời lần tái định vị lần... tơ có bị ảnh hưởng sản xuất đình trệ Chẳng hạn Hyundai Thành Cơng doanh nghiệp sản xuất ôtô lớn Việt Nam Thời gian qua, sản xuất doanh nghiệp bị ảnh hưởng không nhỏ thiếu hụt nguồn cung chip xử