Bài tập lms môn marketing căn bản

lOMoARcPSD|17160101 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ - MARKETING BÀI TẬP LMS MÔN MARKETING CĂN BẢN Họ tên SV: Phan Bội Nhi MSSV: 33211025197 GVHD: TSKH Ngô Công Thành lOMoARcPSD|17160101 1 Marketing gì? Tầm quan trọng marketing? 1.1 Định nghĩa marketing Có nhiều cách định nghĩa marketing khác Marketing trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing trình quảng cáo bán hàng Marketing trình tìm hiểu thỏa mãn nhu cầu thị trường Hay marketing làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta hiểu marketing chế kinh tế xã hội mà tổ chức cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler marketing hiểu sau: Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác Khái niêm marketing dựa khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí hài lòng, trao đổi, giao dịch mối quan hệ, thị trường, marketing người làm marketing 1.2 Tầm quan trọng marketing 1.2.1 Đối với doanh nghiệp Trong thời đại 4.0, marketing cầu nối giúp tổ chức, doanh nghiệp khách hàng gần Marketing giúp phát triển doanh nghiệp thông qua số hoạt động sau:  Hoạch định, sử dụng linh hoạt chiến lược marketing giúp khách hàng sử dụng hàng hóa, dịch vụ mình;  Cạnh tranh với đối thủ, định vị thương hiệu vững Mọi hoạt động marketing doanh nghiệp hướng đến việc tạo lợi nhuận cao, tạo điều kiện thuận lợi đưa sản phẩm thị trường tiếp cận với khách hàng cách nhanh chóng để từ giúp doanh nghiệp tồn tạo có chỗ đứng vững thị trường Marketing phát triển với phát triển không ngừng mạng xã hội, giúp kết nối, tương tác trực tiếp với khách hàng nhanh chóng, dễ dàng tạo dựng mối quan hệ bền vững, thân thiết doanh nghiệp khách hàng Nhờ vào chiến lược marketing đắn, doanh nghiệp xây dựng hình ảnh thương hiệu khắc sâu tâm trí khách hàng, giúp hiểu xác rõ nét thơng tin lOMoARcPSD|17160101 sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Song song đó, nhờ có marketing mạng xã hội, doanh nghiệp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng thu hút lượng lớn khách hàng tiềm 1.2.2 Đối với người tiêu dùng Marketing khơng có lợi cho doanh nghiệp mà cịn mang lại nhiều giá trị trải nghiệm dành cho người tiêu dùng Marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng người tiêu dùng trực tiếp phản hồi, góp ý hàng hóa, dịch vụ cho doanh nghiệp để cải thiện trải nghiệm sau Bên cạnh đó, marketing giúp sáng tạo nhiều sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho người tiêu dùng Người tiêu dùng sở hữu sản phẩm có chất lượng tối ưu nhất, nắm bắt nhiều thơng tin có so sánh mặt hàng với để đưa lựa chọn tốt cho thân 1.2.3 Đối với xã hội Marketing khơng có ý nghĩa to lớn với doanh nghiệp, người tiêu dùng mà tạo nên ảnh hưởng định lên đời sống xã hội Một số thay đổi sử dụng linh hoạt hiệu chiến lược marketing như:  Cải thiện chất lượng sống xã hội có nhiều sản phẩm, dịch vụ đời nhằm phục vụ cho nhu cầu người tiêu dùng;  Tiết kiệm thời gian, chi phí cho doanh nghiệp khách hàng;  Nâng cao hiệu khâu bán sỉ, bán lẻ kết hợp nhiều kênh phân phối với nhau;  Theo kịp tiến khoa học, công nghệ Xã hội ngày phát triển tầm quan trọng marketing lớn Với vai trị marketing phân tích, dù thị trường có thay đổi bao nhiêu, cần có chiến lược marketing đắn thứ giải dễ dàng Liệt kê tất từ gắn liền với marketing Marketing quốc tế; Marketing toàn cầu; Marketing du lịch; Marketing thương mại; Marketing tự động; Marketing dịch vụ; Marketing hỗn hợp; Marketing vi mô; Marketing vĩ mô; Marketing văn hóa nghệ thuật; Truyền thơng marketing; Marketing quản trị thương hiệu; Marketing ngành dược; Marketing ngành F&B; Marketing bán lẻ; Marketing giáo dục; Marketing thời trang; Marketing ngành y tế - thẩm mỹ;… lOMoARcPSD|17160101 3 Người ta nói marketing 4P hay sai? Giải thích Hiện nay, nói marketing, khơng thể khơng nhắc đến chiến lược marketing hỗn hợp (marketing mix) Marketing mix tập hợp công cụ marketing sử dụng để đạt hiệu mong muốn thị trường mục tiêu phân loại theo mơ hình 4P: Product (sản phẩm), Price (giá), Place (kênh phân phối) Promotion (truyền thơng) Trong q trình phát triển, chiến lược cịn mở rộng thành mơ hình 7P bổ sung thêm: Process (quy trình), People (con người) Physical environment (triết lý) Bên cạnh đó, marketing mix cịn có mơ hình 5P, 6P chí 15P H椃nh Các mô h椃nh chiến lược Marketing Mix Như phân tích, 4P mơ hình chiến lược marketing mix Ngồi 4P, marketing mix cịn nhiều mơ hình khác ngồi marketing mix, marketing cịn nhiều chiến lược Do đó, nói 4P marketing khơng thể nói marketing 4P Marketing mix gì? Cho ví dụ minh họa 4.1 Marketing mix gì? lOMoARcPSD|17160101 Marketing mix (marketing hỗn hợp) tập hợp công cụ tiếp thị doanh nghiệp sử dụng để đạt mục tiêu tiếp thị thị trường Mơ hình 4P sử dụng hoạt động marketing hàng hóa mơ hình phổ biến chiến lược marketing mix Đi với phức tạp cải tiến marketing đại đời mơ hình 7P, đó, 3P bổ sung nhằm mục đích hỗ trợ cho hoạt động marketing sản phẩm khơng cịn dừng lại hàng hóa hữu hình mà cịn dịch vụ vơ hình Marketing mix khơng phân bổ theo mơ hình P mà cịn có mơ hình 4C: Customer (khách hàng), Cost (chi phí), Convenience (thuận tiện) Communication (giao tiếp) 4.2 Phân tích 4P chiến lược marketing mix Starbucks 4.2.1 Product (sản phẩm) Về bản, sản phẩm Starbucks cà phê Các loại cà phê Starbucks phân loại lựa chọn vô kỹ nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng toàn giới:  Dựa loại hạt cà phê: cà phê nguyên hạt, cà phê rang xay  Dựa độ rang: rang sơ (blonde), rang vừa (medium), rang kỹ (dark)  Dựa độ caffeine: cà phê thường (chứa caffeine), cà phê decaf (loại bỏ caffeine)  Dựa mùi vị: cà phê nguyên vị cà phê khơng có vị Trong quy trình kinh doanh, Starbucks làm đa dạng hóa sản phẩm bán cách cho mắt dịng nước như: frappucino, cold brew, nước ép trái cây, loại trà hoa quả,… loại bánh với hương vị đa dạng, màu sắc bắt mắt Một điểm sáng tạo sản phẩm Starbucks việc khơng ngừng tạo sản phẩm theo mùa, sản phẩm phiên giới hạn, sản phẩm cho mùa lễ hội,… Đi với phát triển F&B việc đưa hàng hóa mang đậm dấu ấn Starbucks lên thị trường, ví dụ: bình nước giữ nhiệt, ly cốc in logo nhãn hàng hạt cà phê tươi chưa qua xử lý Đây kết trình cải tiến sản phẩm nhiều năm liền Starbucks thành công mục tiêu thu hút khách hàng 4.2.2 Price (giá cả) lOMoARcPSD|17160101 Từ lâu, thương hiệu Starbucks ln gắn liền với mác “sang chảnh” lý giá luôn cao so với sản phẩm tương tự thị trường Tuy nhiên, với chiến lược cung cấp sản phẩm có giá trị cao cho khách hàng, Starbucks trì cho lượng lớn người tiêu dùng trung thành Có thể nói, Starbucks áp dụng mức giá trung bình – cao để mang lại trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng mục tiêu thương hiệu Tuy nhiên, bên cạnh đó, Starbucks tung nhiều sách giá rẻ, combo tiết kiệm, kích thước cốc đồ uống… để thu hút phân khúc khách hàng khác Đây chiến lược đánh vào xu hướng hành vi người tiêu dùng, khách hàng ln có xu hướng nghĩ sản phẩm đắt có giá trị cao Cũng mà Starbucks ln dễ dàng trì hình ảnh thương hiệu cao cấp với chất lượng sản phẩm số 4.2.3 Place (phân phối) Thời gian đầu, Starbucks tập trung bán sản phẩm cửa hàng cố định Không gian cửa hàng Starbucks thường thiết kế ấm áp yên tĩnh, phù hợp cho gặp mặt hàn huyên cho khách hàng có nhu cầu làm việc, học tập Tại Thành phố Hồ Chí Minh, cửa hàng Starbucks thường đặt trung tâm thương mại lớn mặt tiền đường “đắc địa” gần trung tâm Hàn Thuyên, Nguyễn Huệ, Cách Mạng Tháng 8,… Việc lựa chọn địa điểm sầm uất để kinh doanh thể nhóm khách hàng mục tiêu có chất lượng sống tầm trung trở lên Starbucks Khi internet phát triển, hiểu nhu cầu tiện lợi khách hàng, Starbucks triển khai phân phối sản phẩm qua cửa hàng trực tuyến hãng, qua nhà bán lẻ qua ứng dụng đặt đồ ăn trực tuyến – giao nhận nhà Bên cạnh đó, Starbucks liên kết với khách sạn, sân bay để mở rộng thị trường tối đa hóa lợi nhuận bán hàng 4.2.4 Promotion (truyền thơng) Starbucks thương hiệu chăm chút cho hoạt động truyền thơng, quảng bá với nhiều hình thức đa dạng sáng tạo Tuy bỏ số tiền “khiêm tốn” cho hoạt động quảng cáo so với thương hiệu F&B khác Starbucks lại vô “mạnh tay” tổ chức kiện khai trương cửa hàng Ngồi ra, Starbucks có nhiều sách khuyến mại đặc sắc in logo thương lOMoARcPSD|17160101 hiệu lên đồ dùng cá nhân ly cốc, bình giữ nhiệt,… cộng tác với nhãn hàng, người tiếng mắt sản phẩm thuộc phiên giới hạn Bên cạnh đó, Starbucks cịn thương hiệu sử dụng social media marketing thành công lĩnh vực F&B Thương hiệu tận dụng tối đa lợi mạng xã hội Facebook, Instagram, Pinterest,… để quảng bá tuyên truyền hình ảnh khách hàng tận hưởng sống bên cạnh ly cà phê, trị chuyện khơng gian n tĩnh nhẹ nhàng Khơng vậy, khách hàng cịn nhớ đến Starbucks thông qua chiến dịch tiếng ấn tượng “Every name’s a story”, “Tweet-a-coffee”, “I Am”,… Mã vạch hàng hóa nước lOMoARcPSD|17160101  868 – 869 GS1 Thổ Nhĩ Kỳ (Turkey)  870 – 879 GS1 Hà Lan (Netherlands)  880 GS1 Hàn Quốc (South Korea)  884 GS1 Cambodia885 GS1 Thailand  888 GS1 Singapore  890 GS1 India  893 GS1 Việt Nam  899 GS1 Indonesia  900 – 919 GS1 Áo (Austria)  930 – 939 GS1 Úc (Australia)  940 – 949 GS1 New Zealand  950 GS1 Global Office  955 GS1 Malaysia  958 GS1 Macau  977 Xuất sách nhiều kỳ (Serial publications=ISSN)  978 – 979 Thế giới Sách Bookland (ISBN)  980 Refund receipts  981 – 982 Common Currency Coupons  990 – 999 Coupons Nêu định nghĩa marketing  Marketing thương hiệu;  Marketing nụ cười thân mật, cởi mở doanh nghiệp khách hàng hay người tiêu dùng;  Marketing tìm nhu cầu thỏa mãn tốt nhu cầu;  Marketing biết tôn trọng ông vua khách hàng, đánh giá khách hàng Giải thích định nghĩa Marketing C-C-D-C? C-C-D-C là: Create – Communicate – Delivery – Currency, đó:  Create: Nghiên cứu phân khúc thị trường muốn chiếm lĩnh, xác định sản phẩm dịch vụ tạo giá trị để đáp ứng nhu cầu khách hàng Giá trị vơ hình hữu hình; lOMoARcPSD|17160101  Communicate: Truyền thông giá trị doanh nghiệp muốn khách hàng mục tiêu tiếp cận đến, thứ để khách hàng nhận phân biệt thương hiệu với doanh nghiệp khác thị trường;  Delivery: Thiết kế dịch vụ vận hành Đây giá trị thực mà doanh nghiệp mang đến cho khách hàng, định lòng trung thành khách hàng;  Currency: Định giá sản phẩm đưa mức giá thành hợp lý Tìm khác biệt marketing giai đoạn nay? Cho ví dụ minh họa Digital marketing hay marketing đại hình thành phát triển thời đại cơng nghệ số Mặc dù có nguồn gốc từ marketing truyền thống, marketing đại lại hướng đến mục tiêu hoàn toàn khác Nếu marketing truyền thống hướng đến sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp marketing đại lại phát triển dựa nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Những chiến lược marketing đại ln đặt hài lịng người tiêu dùng lên hàng đầu, đó, marketing đại ln đáp ứng nhu cầu mong muốn riêng nhóm khách hàng tiềm 8.1 Khác đối tượng tiếp cận Để thích nghi với biến đổi thị trường, cải tiến công nghệ, chiến lược marketing đại tiếp cận khách hàng dựa tảng kỹ thuật số Nghĩa thơng điệp truyền tải doanh nghiệp xuất thiết bị có kết nối internet Ngược lại với marketing truyền thống, marketing đại có khả kết nối với khách hàng toàn cầu Yếu tố giúp doanh nghiệp thuận lợi xây dựng lòng trung thành tin cậy khách hàng Từ đó, thương hiệu nhận diện rộng rãi lan tỏa toàn giới 8.2 Khác hình thức tiếp thị Nếu marketing truyền thống tiếp thị thơng qua quảng cáo sóng truyền hình/đài phát thanh, danh thiếp, tờ rơi hay biển quảng cáo marketing đại hoàn toàn tiếp thị dựa tảng kỹ thuật số  Email marketing: phương thức tiếp thị rộng rãi nhiều doanh nghiệp ưa chuộng Đa số người dùng có thói quen kiểm tra hộp lOMoARcPSD|17160101 thư ngày Do đó, doanh nghiệp khơng bỏ lỡ hội tiếp cận khách hàng cách gửi email tiếp thị đến họ  Trang web trực tuyến: Hiện có nhiều trang web tảng trực tuyến cho phép người dùng tiếp thị với mức giá khác nhau, như: Google Ads, Youtube, Linked,…  Trang web thương mại điện tử: Hầu hết doanh nghiệp xây dựng trang web thương mại điện tử để giới thiệu sản phẩm (ví dụ: VinFast, Biti’s,…) Bên cạnh đó, số doanh nghiệp sử dụng sàn thương mại điện tử kênh tiếp thị bên cạnh việc trao đổi, mua bán hàng hóa, dịch vụ  Mạng xã hội: Đây phương thức tiếp thị vô ưa chuộng thời điểm Mạng xã hội cho phép doanh nghiệp tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, mở nhiều hội tăng doanh thu, lợi nhuận với mức chi phi thấp, chí khơng tốn Một ví dụ điển hình cho việc áp dụng thành cơng chiến lược digital marketing thương hiệu cà phê tiếng giới, Starbucks Khơng cịn biển quảng cáo, chẳng cần chi nhiều tiền cho phát hành video quảng cáo sóng truyền hình, Starbucks vô thành công thông qua chiến lược marketing mix chiến lược marketing social media Cờ nước ý nghĩa? Quốc gia Việt Nam Hàn Quốc Quốc kỳ Ý nghĩa Ý nghĩa cờ với màu đỏ tượng trưng cho màu cách mạng, máu anh hùng Ngôi vàng tượng trưng cho linh hồn dân tộc, lý tưởng Đảng Cộng sản năm cánh tượng trưng cho năm tầng lớp tham gia cách mạng sĩ, nông, công, thương, binh đoàn kết kháng chiến Quốc kỳ Hàn Quốc gọi Taegukgi Màu trắng màu truyền thống quốc gia này, đại diện cho hịa bình Màu đỏ xanh tượng trưng cho lực lượng xấu tốt vũ trụ, hay cịn gọi âm dương góc thẻ bát Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 43 Đại cơng quốc Luxembourg Pháo đài nhỏ Cộng hịa Ý Vùng đất gia súc Tòa thánh Thiên Chúa giáo Vatican Vùng đất tiên tri Liên bang Nga Đất nước người chèo thuyền Ukraine Vùng biên ải Hungary Mười lạc Romania Đất nước người La Mã Cộng hòa Guatemala Vùng đất dân tộc chim ưng Cộng hòa El Salvador Chúa cứu Cộng hòa Liên bang Brazil Đất nước gỗ mun Cộng hòa Argentina Đất nước bạc Cộng hịa Uruguay Sơng sinh sống lồi chim đẹp Cộng hịa Venezuela Tiểu Venice Cộng hòa Ghana Lãnh tụ thời chiến Cộng hòa Liên bang Somalia Sữa sơn dương bò Cộng hòa Zimbabwe Thành đá 21 Các trung tâm tài chính, chứng khốn quốc tế 21.1 Trung tâm tài Trung tâm tài thành phố khu vực nơi có trụ sở nhiều tổ chức dịch vụ tài đa dạng Đây thành phố khu vực nơi tập trung dịch vụ tài kinh tế có vị trí quan trọng tương tự Theo Quỹ Tiền tệ Quốc tế, trung tâm tài bao gồm: Trung tâm tài quốc tế (IFC), Trung tâm tài khu vực (RFC) Trung tâm tài nước ngồi (OFC) Trung tâm tài địa điểm tập trung nhiều công ty người tham gia vào ngân hàng, quản lý tài sản, bảo hiểm thị trường tài với địa điểm Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 44 dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động diễn Những người tham gia bao gồm trung gian tài (như ngân hàng mơi giới), nhà đầu tư tổ chức (như nhà quản lý đầu tư, quỹ hưu trí, cơng ty bảo hiểm, quỹ phịng hộ) nhà phát hành tài (như cơng ty Chính phủ) Một số trung tâm tài lớn giới:  Toronto (GFCI 707) – Canada  Boston (GFCI 709) – Hoa Kỳ  San Francisco (GFCI 711) – Hoa Kỳ  Thủ đô Washington (GFCI 712) – Hoa Kỳ  New York (GFCI 792) – Hoa Kỳ  Zurich (GFCI 714) – Thụy Sĩ  Tokyo (GFCI 728) – Nhật Bản  Hong Kong (GFCI 753)  Singapore (GFCI 755) – Singapore  London (GFCI 800) – Anh 21.2 Sàn chứng khoán quốc tế Sàn chơi chứng khoán quốc tế nơi mà khách hàng phải thực giao dịch quỹ đầu tư hay cổ phiếu, trái phiếu ngoại quốc Các giao dịch kể cho phép giao dịch thị trường quốc tế xem phương tiện hàng hóa Đơn giản chơi chứng khốn quốc tế, khách hàng thực giao dịch với công ty quốc tế đầu tư vào chứng khoán họ Một số sàn chứng khoán quốc tế tiếng: NYSE, NASDAQ, NYSE Americans – AMEX, London – LSE, Hồng Kông, Euronext, Thượng Hải, Hàn Quốc – KRX, Đài Loan – TWSE, Tokyo – TSE,… 22 Phân loại khách hàng hành vi họ 22.1 Phân loại khách hàng 22.1.1.Theo khả mua hàng  Khách hàng tiềm năng: nhóm khách hàng chưa có hành vi mua sản phẩm họ có nhu cầu khả chi trả Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 45  Khách hàng bình thường: nhóm mang đến doanh thu khơng ổn định cho doanh nghiệp Họ mua vài lần cân nhắc, không ưu tiên lựa chọn doanh nghiệp có nhu cầu  Khách hàng trung thành: nhóm người mang lại gần 70% doanh thu cho doanh nghiệp Nhóm khách hàng vơ tin tưởng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp cần có sách đặc biệt để giữ chân nhóm khách hàng  Khách hàng cũ: nhóm khách hàng không trở lại mua sản phẩm thời gian dài  Khách hàng mang lại giá trị lợi ích nhỏ: nhóm mang lại doanh thu thấp cho doanh nghiệp Nhóm đa phần tập trung vào giá thấp loại hàng có giá trị nhỏ  Khách hàng tiêu cực: gồm đối tượng mua hàng khó tính, đa phần khách hàng mua hàng lần,… 22.1.2.Theo tâm lý mua hàng  Ưa chuộng hình thức: nhóm khách hàng có quan tâm đặc biệt đến hình thức sản phẩm Đối với nhóm khách hàng này, doanh nghiệp cần phân tích kỹ đến sở thích chung họ để phát triển sản phẩm thích hợp  Săn đón sách khuyến mãi: nhóm đối tượng quan tâm nhiều đến giá dịch vụ khuyến chủ yếu Nhóm đối tượng khơng mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp lại nguồn tiêu dùng cho sản phẩm tồn kho, sản phẩm khó bán, người sử dụng  Quan tâm thái độ phục vụ: nhóm khách hàng khó tính dễ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp đánh trúng tâm lý họ  Trải nghiệm sản phẩm mới: nhóm khách hàng thích chạy theo xu hướng Đây nhóm khách hàng dễ khai thác cho doanh nghiệp hướng đến chiến lược thay đổi sản phẩm đầu tư số dịch vụ trải nghiệm sản phẩm 22.1.3.Theo độ tuổi  Dưới 15 tuổi: nhóm khách hàng chưa có lực tự chủ tài chính, khơng có nhiều nhu cầu thiết thực, đa phần mong muốn đáp ứng thông qua người đại diện Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 46  Từ 15 – 22 tuổi: nhóm đối tượng mang lại lợi ích dễ việc mua bán, sử dụng dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp Nhóm khách hàng đa phần bạn trẻ thích trải nghiệm sản phẩm, yêu cầu sản phẩm không nhiều không khắt khe Tuy nhiên, sản phẩm mà nhóm đối tượng hướng đến sản phẩm phổ thông tài bị phụ thuộc vào gia đình  Từ 22 – 50 tuổi: nhóm khách hàng quan tâm săn đón nhóm độ tuổi nhóm có đầy đủ kiến thức tài chính, họ hướng đến sản phẩm, dịch vụ thật cần thiết đồng thời, nhóm khách hàng hướng đến giá cả, chất lượng dịch vụ chăm sóc kèm theo Đây nhóm tuổi mang lại nhiều doanh thu cho doanh nghiệp nhu cầu sử dụng cao  Trên 50 tuổi: nhóm khách hàng khó tính việc mua bán họ có lựa chọn, định kỹ Doanh nghiệp cần đưa chiến lược quảng bá chất lượng sản phẩm nhằm hướng đến nhóm khách hàng độ tuổi 22.1.4.Theo thu nhập  Khách hàng bình dân: nhóm quan tâm đến sản phẩm có giá thành tương đối thấp, chương trình khuyến sách giảm giá  Khách hàng trung cấp: nguồn khách hàng có khả mua sản phẩm có giá trị trung bình với mức giá trung bình  Khách hàng cao cấp: nhóm khách hàng quan tâm đến sản phẩm có giá thành chất lượng cao cấp 22.1.5.Theo nhu cầu  Yếu tố địa điểm, khoảng cách mua hàng  Mức độ yêu cầu tài khách hàng  Dịch vụ chăm sóc khách hàng phù hợp, chất lượng, giá thành sản phẩm hợp lý  Vị trí sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp thị trường  Mẫu mã thiết kế kiểu dáng sản phẩm,… 22.1.6.Theo tính cách  Người kiểm sốt (Controller): người có mục tiêu sống rõ ràng, nghiêm túc, có tính cạnh tranh đốn việc Vì ln theo đuổi thành Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 47 công, họ kiểu người cầu toàn khắt khe Do đó, lựa chọn sản phẩm, dịch vụ, họ ln có địi hỏi cao chất lượng chuyên nghiệp  Người đa cảm (Feeler): nhóm người thường giải vấn đề sống cảm xúc lý trí Bởi họ người đa sầu đa cảm có phần yếu đuối, tiếp cận nhóm khách hàng này, doanh nghiệp cần phải tạo dựng lòng tin vững Người đa cảm đưa định mua sắm thường cảm nhận trực giác  Người tư (Thinker): nhóm người tương đối rụt rè, hướng nội, khơng có chủ kiến xa cách với người Họ thường để tâm cách chi tiết đến vấn đề đó, sống thực tế thích ổn định Nhóm người cẩn thận, thích suy nghĩ dựa thơng tin có tính xác, xác thực cao trước đưa định mua sắm  Người có tính hài hước (Entertainer): nhóm khách hàng hướng ngoại, giỏi giao tiếp xây dựng mối quan hệ với người Với tính cách này, doanh nghiệp khơng khó khăn đưa chiến lược biến họ thành nhóm khách hàng tiềm 22.1.7.Phân loại ngẫu nhiên Đây khách hàng tiếp cận sản phẩm cách ngẫu nhiên Họ đến từ nơi khác mua hàng theo nhu cầu cấp thiết, tiện lợi Họ cân nhắc rời có lựa chọn tối ưu Doanh nghiệp biến nhóm khách hàng thành nhóm khách hàng tiềm sản phẩm doanh nghiệp khiến họ hài lịng 22.2 Phân loại hành vi người tiêu dùng Hành vi người tiêu dùng thường bị ảnh hưởng yếu tố khác nhau, có ba loại yếu tố chủ yếu:  Yếu tố cá nhân: lợi ích ý kiến cá nhân bị ảnh hưởng nhân học (tuổi tác, giới tính, văn hóa,…)  Yếu tố tâm lý: phản ứng cá nhân thông điệp tiếp thị phụ thuộc vào nhận thức thái độ họ  Các yếu tố xã hội: gia đình, bạn bè, trình độ học vấn, phương tiện truyền thông xã hội, thu nhập,… tạo ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng 22.2.1.Hành vi mua hàng phức tạp Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 48 Người tiêu dùng có hành vi mua sắm phức tạp họ tham gia nhiều vào việc mua sắm ý thức rõ khác biệt lớn nhãn hiệu Loại hành vi gặp phải người tiêu dùng mua sản phẩm đắt tiền, không thường xuyên mua Họ tham gia nhiều vào trình mua hàng nghiên cứu người tiêu dùng khác trước cam kết mua hàng 22.2.2.Hành vi mua hàng đảm bảo hài hòa Người tiêu dùng tham gia nhiều vào trình mua hàng gặp khó khăn việc xác định khác biệt thương hiệu Họ có xu hướng lo lắng nghĩ tương lai họ hối hận lựa chọn 22.2.3.Hành vi mua hàng thơng thường Mua hàng theo thói quen đặc trưng thực tế người tiêu dùng có tham gia vào danh mục sản phẩm thương hiệu Lấy ví dụ mua hàng tạp hóa, người tiêu dùng đến cửa hàng mua loại bánh mì thơng thường họ mua Hành vi thể mơ hình thói quen, khơng tập trung nhiều thương hiệu 22.2.4.Hành vi tìm kiếm đa dạng Trong tình này, người tiêu dùng mua sản phẩm khác khơng phải họ khơng hài lịng với sản phẩm trước mà họ tìm kiếm đa dạng, sản phẩm mang đến trải nghiệm cho họ 23 Liệt kê mơ hình hành vi người tiêu dùng 23.1 Mơ hình hành vi người tiêu dùng Philip Kotler Từ quy trình 05 bước định mua người tiêu dùng, Philip Kotler tổng hợp cho mơ hình hành vi người tiêu dùng Đây mơ hình tổng qt ngun nhất, áp dụng cho hầu hết doanh nghiệp khác Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 49 H椃nh Mô h椃nh hành vi người tiêu dùng Philip Kotler 23.2 Mơ hình hành vi người tiêu dùng theo tháp nhu cầu Maslow Một mơ hình hành vi người tiêu dùng khác xây dựng áp dụng phổ biến khơng mơ hình dựa theo tháp nhu cầu Maslow H椃nh Mô h椃nh hành vi người tiêu dùng theo tháp Maslow Tháp nhu cầu Maslow xây dựng nên dựa theo nhu cầu người Trong đó, tầng thấp nhu cầu sinh lý bình thường ăn, uống, hít thở,… tăng dần lên theo tầng Theo mơ hình này, ta dễ dàng nhận biết người tiêu dùng có thiên hướng thỏa mãn nhu cầu sinh lý họ trước mong muốn nhu cầu cấp tiến Những kết luận quan trọng góp phần định hướng việc xây dựng mơ hình hành vi người tiêu dùng phù hợp với loại hình doanh nghiệp khác Đặc biệt mơ hình hành vi người tiêu dùng xây nên từ tháp nhu cầu Maslow Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 50 đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp đa chức giúp liên kết mặt hàng thành chuỗi, tạo điều kiện thuận lợi việc tăng doanh thu quản lý 23.3 Mơ hình “hộp đen” người tiêu dùng Mơ hình “hộp đen” hay cịn gọi mơ hình kích thích – phản hồi mơ hình phản ánh việc đưa định cá nhân dựa theo tác động suy nghĩ thân tác động từ bên ngồi H椃nh Mơ h椃nh "hộp đen" người tiêu dùng Hiểu cách đơn giản, mơ hình hành vi người tiêu dùng thể cách thức mà kích thích chuyển hóa “hộp đen” người tiêu dùng thông qua hai phần Một thể kích thích bên ngồi doanh nghiệp tác động vào tâm trí khách hàng hai họ xử lý nguồn thơng tin “hộp đen” họ trước đưa định mua hàng cụ thể Mơ hình “hộp đen” người tiêu dùng áp dụng nhiều phương tiện khác Với phát triển khoa học công nghệ, tảng liệu lớn hay trí tuệ nhân tạo, mơ hình “hộp đen” kết hợp với phương pháp định lượng phức tạp để giúp nghiên cứu nhiều vấn đề có chiều sâu Nếu trước đây, mơ hình xem phù hợp với kênh bán hàng nhỏ lẻ quỹ đầu tư, quỹ phòng hộ dần áp dụng mơ hình “hộp đen” để quản lý chiến lược kinh doanh họ 24 Phân loại thị trường liệt kê tất từ gắn liền với thị trường Phân loại thị trường có nghĩa chia thị trường lớn thành thị trường nhỏ mà người tiêu dùng thị trường nhỏ có đặc điểm hành vi mua bán Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 51 24.1 Theo mơ hình kinh tế học  Thị trường độc quyền: mơ hình thị trường mà có cá nhân tổ chức đóng vai trị người bán cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho tất người mua Trong thị trường độc quyền, yếu tố cạnh tranh không tồn người bán chịu kiểm sốt từ Chính phủ tổ chức vận hành thị trường  Thị trường cạnh tranh: mơ hình thị trường mà có nhiều cá nhân tổ chức đóng vai trò người bán cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho tất người mua Trong thị trường cạnh tranh, người bán buộc phải cạnh tranh lẫn để có doanh thu 24.2 Theo phương thức liên hệ trao đổi  Thị trường online: mơ hình thị trường mà người mua phải liên hệ với người bán thông qua phương tiện trực tuyến (website, mạng xã hội, ứng dụng di động,…) để thực trình mua hàng Người bán sau tiếp nhận yêu cầu đặt hàng người mua phân phối hàng đến địa người mua đến trực tiếp địa người mua để cung cấp dịch vụ  Thị trường offline: mô hình thị trường mà người mua phải di chuyển đến địa điểm thực tế (cửa hàng, siêu thị, chợ, trung tâm thương mại,…) để tiến hành trình mua sản phẩm, dịch vụ cung cấp người bán 24.3 Theo phương thức phân phối  Thị trường bán lẻ: mơ hình thị trường mà người bán cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng theo phương thức bán lẻ Người mua thị trường bán lẻ mua sản phẩm, dịch vụ với số lượng nhiều Giá sản phẩm tính theo đơn vị nhỏ với mức chiết khấu thấp  Thị trường bán buôn: mơ hình thị trường mà người bán cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng theo phương thức bán sỉ Người mua thị trường bán bn mua sản phẩm, dịch vụ với số lượng lớn (số lượng tối thiểu tùy theo quy định người bán) với mức chiết khấu cao Thông thường, người mua thị trường bán buôn sở kinh doanh doanh nghiệp 24.4 Theo lĩnh vực kinh doanh  Thị trường nông nghiệp Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 52  Thị trường công nghiệp  Thị trường chăn nuôi hải sản  … 24.5 Theo loại hình sản phẩm  Thị trường thực phẩm  Thị trường giày dép  Thị trường quần áo  Thị trường xe máy  Thị trường chứng khoán  Thị trường dịch vụ spa  … 24.6 Theo loại hình khách hàng  Thị trường tiêu dùng  Thị trường doanh nghiệp 24.7 Theo sở pháp lý  Thị trường hợp pháp  Thị trường chợ đen 24.8 Theo vị trí địa lý  Thị trường nước  Thị trường quốc tế 25 Thị trường đen, thị trường xám gì? Cách định vị xác định thị trường mục tiêu 25.1 Thị trường đen, thị trường xám 25.1.1.Thị trường đen Thị trường đen (hay gọi thị trường chợ đen, Black market) hiểu nơi diễn hoạt động kinh tế khơng Chính phủ cho phép Hiểu cách đơn giản hơn, nơi diễn hoạt động kinh tế bất hợp pháp Các giao dịch thị trường đen thường diễn cách bí mật nhằm giúp người tham gia trách kiểm sốt giá kiểm sốt thuế từ Chính phủ Cũng hiểu rằng, giao dịch thị trường đen thực chất loại giao dịch chui, thực kín đáo lút Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 53 Thị trường đen nơi mua bán sản phẩm nằm danh mục cấm hay chịu kiểm sốt nghiêm ngặt Chính phủ ma túy loại vũ khí,… Thị trường chợ đen gây thiệt hại cho kinh tế hành vi mua bán thực cách lút, bí mật Các hoạt động kinh tế khơng ghi lại, từ tạo hội cho hành vi trốn thuế Trong bối cảnh tài nay, thị trường đen lớn tồn giao dịch tiền tệ quốc gia có kiểm sốt tiền tệ nghiêm ngặt Đối với thị trường tiền tệ, chợ đen tồn chủ yếu quốc gia có tảng kinh tế yếu tỷ lệ lạm phát cao tỷ lệ dự trữ tiền tệ thấp, chế độ tỷ giá cố định Trên thực tế, thị trường chợ đen tiền tệ nở rộ quốc gia Argentina, Venezuela Iran 25.1.2.Thị trường xám Thị trường xám (hay gọi thị trường phi thức, Grey market) thị trường tài mà hoạt động huy động, cung ứng, giao dịch nguồn tài khơng thực theo ngun tắc thể chế Nhà nước quy định Ở thị trường xám, hàng hóa sản xuất có đồng ý chấp thuận chủ sở hữu thương hiệu bán bên kênh phân phối Đây hoạt động hoàn toàn hợp pháp Trong thị trường chứng khoán, thị trường xám thị trường mà cổ phiếu cơng ty giao dịch trước chúng phát hành đợt chào bán công khai lần đầu Những mặt hàng thường trao đổi thị trường xám:  Những mặt hàng xách tay giá rẻ, không bị đánh thuế mỹ phẩm, rượu, thực phẩm chức năng,…  Những mặt hàng chưa nhập ngạch, cá nhân mua với số lượng nhỏ lẻ  Một số loại chứng khốn, ngoại tệ, vé xem bóng đá,… Giao dịch thị trường xám thường xảy cổ phiếu bị đình giao dịch ngồi thị trường, chứng khoán mua bán trước giao dịch thức bắt đầu Thị trường xám cho phép nhà phát hành nhà bảo lãnh phát hành đánh giá nhu cầu dịch vụ thị trường giao dịch loại chứng khoán cung cấp tương lai gần Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 54 Có thể thấy, thị trường xám thị trường khơng thức khơng phải hồn tồn bất hợp pháp 25.2 Cách định vị xác định thị trường mục tiêu 25.2.1.Xác định thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn định tập trung thực chiến lược marketing vào nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Quá trình xác định thị trường mục tiêu thực theo bước sau đây: 25.2.1.1 Nghiên cứu, đánh giá đoạn thị trường  Phân tích sản phẩm, dịch vụ: Liệt kê danh sách tính sản phẩm, dịch vụ lợi ích mà chúng mang lại Sau đó, lập danh sách người có nhu cầu mà quyền lợi doanh nghiệp đáp ứng  Nghiên cứu định tính định lượng: Các doanh nghiệp có đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp thường chia công việc họ thành nghiên cứu định tính (phỏng vấn nhóm tập trung, với thảo luận tự kết thúc mở) nghiên cứu định lượng (thường khảo sát) Các doanh nghiệp thực hai nghiên cứu, sử dụng nghiên cứu định tính để tạo khảo sát, kết chúng giải thích cách sử dụng nhóm trọng tâm khác Tuy nhiên, nghiên cứu định lượng phương án hợp lý doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế 25.2.1.2 Phân khúc thị trường Doanh nghiệp có nhiều thị trường mục tiêu tùy thuộc vào cách họ sử dụng sản phẩm, dịch vụ Đó lý mà họ cần phải phân chia thị trường mục tiêu thành phân khúc khác nhau, thu hẹp thị trường với nhóm người mua có đặc điểm giống nhau, bao gồm giới tính, tuổi tác, mức thu nhập, chủng tộc, học vấn, tơn giáo, tình trạng nhân, vị trí địa lý, sở thích, hành vi mua sắm,… Đây yếu tố quan trọng để xác định thị trường mục tiêu, giúp doanh nghiệp dễ dàng xác định khách hàng lý tưởng cho phân khúc  Phân khúc thị trường theo nhân học Nhóm nhân học dựa số liệu thống kê đo lường, ví dụ: giới tính, tuổi tác, cơng việc, mức thu nhập, tình trạng nhân, giáo dục, tơn giáo,… Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 55  Phân khúc thị trường theo địa lý Phân khúc theo địa lý nhắm mục tiêu đến nhóm người tiêu dùng khu vực địa lý cụ thể có nhu cầu sản phẩm dịch vụ cụ thể, tùy thuộc vào phạm vi kinh doanh doanh nghiệp Ví dụ: khu vực lân cận, mã bưu điện mã ZIP, mã vùng, tỉnh/thành phố/quận/huyện (quy mô khu vực, mật độ dân số, khí hậu,…), khu vực, quốc gia,…  Phân khúc thị trường theo tâm lý Phân khúc tâm lý phân chia thị trường mục tiêu dựa tầng lớp kinh tế xã hội sở thích lối sống Những thơng tin tính cách phong cách sống giúp doanh nghiệp tìm hình thức mua hàng khách hàng  Phân chia theo tầng lớp kinh tế xã hội: Tầng lớp xã hội Địa vị xã hội Nghề nghiệp Một Lớp Quản lý, hành chuyên môn cao NS Tầng lớp trung lưu Quản lý trung gian, hành chuyên nghiệp C1 Tầng lớp trung lưu thấp Giám sát, văn thư, quản lý cấp dưới, hành chun mơn C2 Tầng lớp lao động lành nghề Lao động chân tay lành nghề NS Tầng lớp lao động Lao động chân tay bán khơng có tay nghề E Lớp sinh hoạt Thất nghiệp, theo mùa không thường xuyên  Phân chia theo sở thích thói quen mua hàng Phân chia thị trường dựa vào sở thích tức tâm lý lựa chọn sản phẩm, dịch vụ phản ánh sở thích lối sống người mua, bao gồm sở thích, niềm tin, hoạt động giải trí, nguồn thơng tin ưa thích,… Ví dụ bao gồm người thích lối sống thành thị trái ngược với lối sống nông thôn ngoại ô, người yêu thích thú cưng người quan tâm sâu sắc đến vấn đề môi trường  Phân khúc thị trường theo hành vi Xem xét hành vi mua hàng khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu xác điều thúc đẩy người mua sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Các doanh Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 56 nghiệp phải tìm câu trả lời cho số câu hỏi như: Điều thúc đẩy khách hàng mua hàng?; Sở thích chung khách hàng gì?; Ai người đưa định mua?; … 25.2.1.3 Xác định khách hàng mục tiêu Công nghệ đại khiến việc xác định nhân học tâm lý người dùng dễ dàng hơn:  Nền tảng xã hội: Hầu hết trang web xã hội cung cấp bảng phân tích nhân học miễn phí người theo dõi doanh nghiệp khu vực phân tích phụ trợ  Tận dụng địa email: Nếu có danh sách email khách hàng, doanh nghiệp sử dụng số phần mềm email để lấy thông tin nhân học chi tiết  Tận dụng liệu bán hàng riêng doanh nghiệp (nếu có): Dữ liệu từ xử lý toán lịch sử quảng cáo Các doanh nghiệp kiểm tra xem khách hàng họ mua nào? Chi phí mua hàng trung bình cửa hàng bao nhiêu? Thời gian ngày bận rộn nhất? Khi lượng mua hàng tăng/giảm đột biến?  Hỏi khách hàng tại: Các doanh nghiệp sử dụng email, điện thoại khảo sát trực tiếp khách hàng  Tìm kiếm báo blog tạp chí nói thị trường mục tiêu  Tìm kiếm blog diễn đàn nơi người thị trường mục tiêu doanh nghiệp truyền đạt ý kiến họ  Tìm kiếm kết khảo sát xem xét thực khảo sát riêng doanh nghiệp Sau đó, nhắm mục tiêu nỗ lực tiếp thị doanh nghiệp để giải thích sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp phù hợp với lối sống làm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 25.2.1.4 Chiến lược thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp chọn nhiều thị trường để nhắm mục tiêu nỗ lực Các chiến lược thị trường mục tiêu chia thành loại:  Tiếp thị đa phân khúc: Tiếp thị đa phân khúc đề cập đến hoạt động nhắm mục tiêu nhiều phân khúc thị trường Một số doanh nghiệp tiếp thị sản phẩm cho phân khúc khác theo cách khác nhau, Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) lOMoARcPSD|17160101 57 số doanh nghiệp sản xuất dòng sản phẩm khác để phục vụ cho phân khúc thị trường khác Ví dụ, bán phụ tùng tô cho nhà sản xuất ô tô thành phẩm khác cho người tiêu dùng cuối chiến lược tiếp thị đa phân khúc  Tiếp thị tập trung: Tiếp thị tập trung đề cập đến hoạt động hướng nỗ lực tiếp thị đến phân khúc thị trường Ví dụ bán phụ tùng ô tô cho nhà sản xuất ô tô chiến lược tiếp thị tập trung  Nhắm mục tiêu vi mô: chiến lược nhắm mục tiêu tương đối mới, bao gồm việc cô lập thị trường thu thập nhiều liệu tối để nhắm mục tiêu theo cách cá nhân hóa  Chun mơn hóa sản phẩm: Downloaded by Free Games Android (vuchinhhp1@gmail.com) ... cầu; Marketing du lịch; Marketing thương mại; Marketing tự động; Marketing dịch vụ; Marketing hỗn hợp; Marketing vi mô; Marketing vĩ mơ; Marketing văn hóa nghệ thuật; Truyền thơng marketing; Marketing. .. thương hiệu; Marketing ngành dược; Marketing ngành F&B; Marketing bán lẻ; Marketing giáo dục; Marketing thời trang; Marketing ngành y tế - thẩm mỹ;… lOMoARcPSD|17160101 3 Người ta nói marketing. .. marketing mix, marketing cịn nhiều chiến lược Do đó, nói 4P marketing khơng thể nói marketing 4P Marketing mix gì? Cho ví dụ minh họa 4.1 Marketing mix gì? lOMoARcPSD|17160101 Marketing mix (marketing