Facebook @Dethivaonganhang www facebook com/dethivaonganhang www ThiNganHang com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 1 Lời nói đầu Nền kinh tế Việt Nam đã trải qua hơn 20 thực hiện công cuộc[.]
Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Lời nói đầu Nền kinh tế Việt Nam trải qua 20 thực công đổi khởi xướng lãnh đạo Đảng Qua thời gian đạt nhiều thành tựu to lớn lĩnh vực kinh tế xã hội Thực đường lối đổi mới, mở cửa kinh tế mang lại cho đất nước hội giao lưu với kinh tế giới, từ đạt bước phát triển đáng ghi nhận Sự phát triển nhanh kinh tế kéo theo thay cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Nếu trước đây, công cụ kế hoạch hoá tập trung bao cấp sử dụng thành công công bảo vệ xây dựng đất nước, nhiên tiến hành xây dựng chủ nghĩa xã hội tồn quốc cơng cụ trở nên lạc hậu khơng cịn phù hợp Sự cạnh tranh doanh nghiệp đòi hỏi có thay đổi cơng tác marketing mục tiêu doanh nghiệp, ngân hàng Trong cạnh tranh khốc liệt vậy, doanh nghiệp tự đáp ứng hết nhu cầu thị trường mà phải chọn cho đoạn thị trường phù hợp với lực, mạnh Đây hoạt động có vai trị quan trọng đến tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt, ngành ngân hàng cơng tác xác định marketing mục tiêu vấn đề mang tính sống cịn Trước xu hướng tồn cầu hóa tồn giới, ngành ngân hàng nói chung kinh tế Việt Nam phải trang bị hành trang cho để sẵn sàng hội nhập.Trong bối cảnh gia nhập WTO, Việt Nam hoàn thành bước cuối để tham gia hội nhập vào kinh tế toàn cầu Sự hội nhập phát triển đất nước kéo theo phát triển hệ thống tài chính, NHTMCP, NHQD ngân hàng nước ngoài, tập đoàn tài khác Sự cạnh tranh khối gay gắt Vì việc xây dựng chiến lược marketing mục tiêu phù hợp quan trọng www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Tuy vậy, thực tế nước ta nay, hầu hết doanh nghiệp bị hạn chế việc hoạch định chiến lược marketing mục tiêu nên chưa xây dựng chiến lược kinh doanh hồn chỉnh, hữu hiệu chưa có phương pháp đủ tin cậy để lựa chọn chiến lược sản phẩm thích hợp hoạt động sản xuất kinh doanh Tồn điều có nhiều lý do, khách quan lẫn chủ quan Trong thời gian thực tập Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương, qua khảo sát, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương, tơi nhận thấy cịn có số vấn đề cần hồn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp sở giao dịch Vì vậy, tơi lựa chọn nghiên cứu hoạt động Marketing mục tiêu cho Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương với mong muốn đóng góp phần nhỏ thiết thực cho Ngân hàng kinh nghiệm thực tế cần thiết cho thân sau trường Tuy nhiên, lực nghiên cứu thân cịn có nhiều hạn chế, thời gian nghiên cứu hạn hẹp nên xin thu hẹp phạm vi đề tài thành: “Phát triển marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nƣớc cho sở giao dịch VCB” cho khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa số sở lý luận marketing mục tiêu TMQT - Đánh giá thực trạng hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước SGD Vietcombank Từ phát ưu điểm điểm hạn chế SGD hoạt động - Đề xuất giải pháp để phát triển hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước cho SGD Đồng thời, kiến nghị với Nhà nước việc quản lý vĩ mô hoạt động ngân hàng, ban hành luật, sách để điều chỉnh thị trường hoạt động cách ổn định www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Đối tượng nghiên cứu Giới hạn nghiên cứu: - Các doanh nghiệp 100% vốn nước - Hoạt động địa bàn thành phố Hà Nội - Các đề xuất đề tài có chiến lược đến năm 2012 tầm nhìn đến năm 2015 Đối tƣợng nghiên cứu: - Các hoạt động marketing mục tiêu Sở giao dịch từ năm 2004 – 2007 Phƣơng pháp nghiên cứu: - Phương pháp luận: dựa chủ nghĩa Mác – Lê nin đường lối, quan điểm Đảng Nhà nước ta - Phương pháp tiếp cận: phương pháp hệ thống, phương pháp logic - Phương pháp cụ thể: Phương pháp phân tích, thống kê, diễn dịch Bố cục luận văn Ngoài phần lời mở đầu kết luận, bố cục luận văn bao gồm chương: Chƣơng 1: Một số lý luận marketing mục tiêu công ty kinh doanh Thương mại quốc tế Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước cho Sở giao dịch VCB Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước cho Sở giao dịch VCB www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Chƣơng 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1- KHÁI NIỆM, VỊ TRÍ VÀ VAI TRỊ CỦA MARKETING MỤC TIÊU TRONG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.1.1- Khái niệm Marketing mục tiêu Marketing mục tiêu việc công ty nhận biết thị trường phân đoạn hay nhóm khách hàng có hành vi, đặc điểm khác công ty sáng tạo sản phẩm cho phù hợp với phần đoạn tung chương trình marketing phù hợp với phân đoạn 1.1.2- Vai trò Marketing mục tiêu Thƣơng mại quốc tế Trong thương mại quốc tế, để doanh nghiệp cạnh tranh mơi trường cạnh tranh khắc nghiệt việc thực marketing theo mục tiêu có vị trí quan trọng Trong mơi trường kinh doanh rộng lớn, thị trường quốc tế đầy hội thách thức, việc xác định cho mục tiêu phù hợp quan trọng Đôi khi, marketing đơn giản bạn biết mua bán mua bán với ai, công việc kinh doanh bạn thuận lợi Một chiến dịch marketing đắn cho sản phẩm tốt thị trường không phù hợp giống người thợ săn bắn vào khơng khí mà khơng trúng vật Chính vậy, việc xây dựng kế hoạch marketing mục tiêu tốt giúp cho doanh nghiệp xác định xác đoạn thị trường phù hợp với đặc điểm nguồn lực, mạnh doanh nghiệp Với việc xây dựng hoạt động marketing mục tiêu có hiệu quả, doanh nghiệp có khả nâng cao lực cạnh tranh mình, đưa sản phẩm tiến gần đến với khách hàng Bằng việc hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ sản phẩm đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp tạo nên khác biệt cho hàng hóa, dịch vụ để chiến thắng đối thủ www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang 1.1- NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING MỤC TIÊU ĐỐI VỚI CÔNG TY KINH DOANH TRONG THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.2.1 Đo lƣờng dự báo cầu thị trƣờng 1.2.1.1 Những khái niệm đo lƣờng dự báo cầu Để đo lường dụ báo cầu, người làm marketing cần phải nắm vững khái niệm: cầu thị trường, cầu công ty Trong phạm vi khái niệm phải phân biệt thuật ngữ: hàm cầu, dụ báo tiềm a Tổng cầu thị trƣờng - Định nghĩa tổng cầu thị trường Tổng cầu thị trường loại sản phẩm tổng khối lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng định mua địa bàn định, khoảng thời gian định với môi trường marketing định chương trình marketing định + tổng cầu thị trường cần phải xác định dự báo cụ thể cho loại sản phẩm, tính đơn vị thời gian khơng gian định + cầu thị trường hàm số số bất biến Các biến số chi phối cầu thị trường là: yếu tố thuộc môi trường marketing (sự quan tâm sức mua khách hàng; trường kinh tế, văn hóa; can thiệp phủ ) mức độ nỗ lực hoạt động marketing ngành Hình 1: Biểu diễn tổng cầu thị trường môi trường marketing định ( phụ lục Hình 1) Đường cong biểu diễn tổng cầu cho thấy: + Cầu thị trường dao động mức tiêu thụ hay mức tiêu thụ tối thiểu thị trường (Q1- Là mức tiêu thụ khơng có kích thích cầu hoạt động marketing) mức tiêu thụ cực đại hay tiềm thị trường chi phí marketing tăng lên (Q2) Chênh lệch điểm cực tiểu tiềm thị trường cho thấy độ nhạy cảm cầu với chi phí marketing Chênh lệch Q1 www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Q2 lớn khả mở rộng thị trường cao ngược lại Khả mở rộng thị trường lớn thị trường hấp dẫn + Một điều quan trọng cần nhấn mạnh hàm cầu thị trường (hay đường cong biểu diễn tổng cầu) khơng phải hình ảnh cầu thị trường theo thời gian mà mức dự báo cầu ngành tương ứng với nỗ lực marketing khác mà ngành tiến hành thời kì định - Tiềm thị trường dự báo thị trường Tiềm thị trường giới hạn tiệm cận cầu thị trường chi phí marketing tiến tới vơ hạn , môi trường marketing định Khái niệm tiềm thị trường giúp cho người làm marketing mô tả đường cong tổng cầu thị trường môi trường marketing thay đổi Dự báo cầu thị trường: Khi công ty xác định điểm cụ thể đường cong cầu tương ứng với mức chi phí marketing ngành gọi dự báo cầu Hình 2: Hai dạng đặc thù cầu thị trường tương ứng với hai thời kì phát triển kinh tế đặc thù ( phụ lục Hình 2) Bằng cách di chuyển vị trí dọc theo đường cầu, cơng ty đưa mức dự báo cầu khác Dự báo cho biết mức cầu thị trường tương ứng với mức chi phí marketing dự kiến ngành môi trường marketing định b Cầu doanh nghiệp Định nghĩa cầu doanh nghiệp phần cầu thị trường thuộc doanh nghiệp.Cơng thức tính: Qi = Si.Q Trong đó: Qi – Cầu doanh nghiệp i Si –Thị phần doanh nghiệp i Q – Tổng cầu thị trường Thị phần định cầu doanh nghiệp Thị phần thuộc doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc vào nhận thức khách hàng sản phẩm dịch vụ www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang mà họ cung ứng thị trường so với đối thủ cạnh tranh Khi yếu tố đem so sánh thị phần cơng ty phụ thuộc vào quy mơ hiệu chi phí marketing công ty so với đối thủ cạnh tranh - Tiềm tiêu thụ doanh nghiệp mức dự báo cầu doanh nghiệp Tiềm tiêu thụ doanh nghiệp giới hạn tiệm cận cầu doanh nghiệp nỗ lực marketing tăng lên tương đối so với đối thủ cạnh tranh Giới hạn tối đa cầu doanh nghiệp tiềm thị trường Hai đại lượng doanh nghiệp giành 100% thị trường Mức dụ báo cầu doanh nghiệp (hay dự báo mức tiêu thụ dự kiến) việc doanh nghiệp dự báo mức tiêu thụ vào kế hoạch marketing chọn môi trường marketing giả định Tính xác mức dự báo cầu doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào ổn định hay biến đổi môi trường marketing 1.2.1.2 Ƣớc tính cầu a Ƣớc tính tổng nhu cầu thị trƣờng Tổng nhu cầu thị trường xác định theo công thức sau: Q = n.q.p Trong đó: Q – Tổng nhu cầu thị trường năm n – Số lượng người mua loại sản phẩm – Thị trường định với giả thiết định q – Số lượng sản phẩm trung bình người mua năm p – Giá trung bình đơn vị sản phẩm b Ƣớc tính tổng nhu cầu thị trƣờng khu vực Các cơng ty thường phải giải vấn đề lựa chọn địa bàn tốt phân bổ ngân sách Marketing cách tối ưu cho địa bàn khác Vì họ cần ước tính nhu cầu thị trường khu vực www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Có hai phương pháp chủ yếu sử dụng để ước tính tổng nhu cầu thị trường khu vực: phương pháp xây dựng thị trường phương pháp số đa yếu tố - Phương pháp xây dựng thị trường: phương pháp chủ yếu mà người cung ứng TLSX sử dụng để dự báo tiềm thị trường khu vực Phương pháp đòi hỏi phải phát tất người mua tiềm ẩn khu vực thị trường ước tính khả mua họ Để tìm kiếm người mua tiềm ẩn khu vực thị trường, công ty cung ứng TLSX dựa vào danh bạ điện thoại hệ thống phân loại ngành tiêu chuẩn tổng cục thống kê ban hành Việc ước tính khả mua khách hàng cần vào định mức sử dụng TLSX khối lượng đầu khách hàng Tổng nhu cầu thị trường khu vực loại TLSX cụ thể tập hợp mức tiêu thụ (khả tiêu thụ) tất khách hàng khu vực - Phương pháp số đa yếu tố: Vì khách hàng cơng ty cung ứng hàng tiêu dùng đông nên áp dụng công ty cung ứng hàng tiêu dùng sử dụng để xác định tiềm thị trường khu vực phương pháp số đa yếu tố Theo phương pháp này, phải xác định yếu tố có mối tương quan với tiềm thị trường khu vực kết hợp chúng thành phương trình đa biến; biến kèm theo trọng số thể mức độ ảnh hưởng yếu tố (biến số) tớ mức tiêu thụ thị trường khu vực Có thể quan sát nội dung phương pháp qua công bố sau: Sức mua tương đối khu vực thị trường xác định: Bi = 0,5yi + 0,3ri + 0,2pi Trong đó: Bi – Tỷ lệ % tổng sức mua nước nằm khu vực i Yi – Tỷ lệ % thu nhập cá nhân sử dụng khu vực i tổng số nước ri – Tỷ lệ % doanh số bán lẻ nước khu vực i www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang pi – Tỷ lệ % dân số toàn quốc khu vực i 0,5; 0,3; 0,2 – trọng số biến yi, ri, pi 1.2.1.3 Ƣớc tính cầu tƣơng lai Dự báo việc khó khăn có q nhiều tác nhân, lực lượng mà cơng ty cá biệt khơng thể kiểm sốt dự kiến hết Để hạn chế tối đa sai sót dự báo, cơng ty thường sử dụng quy trình ba giai đoạn: dự báo vĩ mơ, dự báo mức tiêu thụ ngành dự báo mức tiêu thụ công ty Dự báo vĩ mơ thực dựa dự đốn tình trạng lạm phát, tình trạng thất nghiệp, lãi suất, chi tiêu người tiêu dùng, đầu tư kinh doanh, cán cân toán, GDP Để dự báo cầu tương lai, cơng ty sử dụng phương pháp chủ yếu sau: - Thăm dò ý định người mua: Bằng điều tra, vấn, xác định xác suất mua, tình cảm mức độ tín nhiệm người tiêu dùng, cơng ty tiên đoán mức tieu thụ họ tương lai - Tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng: cơng ty u cầu đại diện bán hàng ước tính xem khách hàng có tương lai mua sản phẩm công ty theo chủng loại thuộc phạm vi phân phối đại diện bán hàng - Các phương pháp khác: Để có số liệu dự báo, cơng ty cịn thu thập từ nguồn như: chuyên gia, Hiệp hội thương mại, người cung ứng, mua số liệu dự báo công ty làm dịch vụ cung cấp thông tin tư vấn 1.2.1.4- Phân đoạn thị trƣờng a Khái niệm phân đoạn thị trƣờng đoạn thị trƣờng www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc tính hay hành vi Đoạn thị trường nhóm người tiêu dùng có địi hỏi (phản ứng) tập hợp kích thích Marketing b Lợi ích phân đoạn thị trƣờng Phân đoạn thị trường giúp cho Marketing có lợi ích sau : - Giúp cho người làm marketing hiểu thấu đáo nhu cầu ước muốn khách hàng - Giúp cho người làm marketing thực định vị thị trường có hiệu Nhờ có phân đoạn thị trường, marketing tinh chọn vị đáp ứng lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, dễ dàng chiếm lĩnh vị trí cụ thể tâm trí khách hàng gia tăng khả cạnh tranh ; - Nâng cao độ xác việc lựa chọn công cụ marketing Các chữ P marketing sử dụng với vai trị đoạn thị trường - Sử dụng có hiệu nguồn lực marketing Khi nguồn lực đầu tư „đối tượng‟, hiệu kinh tế mà đem lại chắn cao c Yêu cầu phân đoạn thị trƣờng Một đoạn thị trường có hiệu nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả đáp ứng nhu cầu ước muốn họ, đồng thời có số lượng đủ lớn để tạo dòng tiền thu lớn dòng tiền chi cho nỗ lực kinh doanh doanh nghiệp Việc phân đoạn thị trường đảm bảo yêu cầu sau: - Đo lường được: Phân đoạn phải đảm bảo đo lường quy mô, sức mua đặc điểm khách hàng đoạn thị trường Yêu cầu tối cần thiết để dự báo khối lượng tiêu thụ, chi phí sản xuất, doanh thu lợi nhuận www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 10 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Yêu cầu “đo lường được” có quan hệ chặt chẽ với có sở dử dụng để phân đoạn - Có quy mơ đủ lớn: Việc phân đoạn thị trường phải hình thành đoạn có quy mơ đủ lớn để hứa hẹn số lượng khác hàng đảm bảo khả sinh lời Khi thực chương trình Marketing riêng cho đoạn thị trường đó, doanh nghiệp có dịng tiền thu lớn dịng tiền chi - Có thể phân biệt được: Mục đích phân đoạn thị trường xác định thị trường mục tiêu Nếu đoạn thị trường hình thành khơng có khác biệt nhận thấy khó lịng thiết kế chương trình marketing riêng - Có tính khả thi : Sau phân đoạn có vơ số đoạn thị trường khác hình thành với hội kinh doanh khác Với doanh nghiệp cụ thể, đoạn thị trường có giá trị phải đoạn mà doanh nghiệp có khả tiếp cận d.Các sở phân đoạn thị trƣờng - Các sở dùng để phân đoạn thị trường Marketing thường sử dụng sở để phân đoạn thị trường, bao gồm : địa lý, nhân khẩu, tâm lý hành vi + Phân đoạn thị trường theo sở địa lý Khi phân đoạn thị trường theo sở này, thị trường tổng thể chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu… Các đoạn thị trường đặc trưng tương ứng với tiêu thức thuộc sở là: thị trường quốc gia, vùng, miền, tỉnh,thành,… Phân đoạn thị trường theo địa lý áp dụng phổ biến vì, trước hết, khác biệt nhu cầu, ước muốn hay hành vi gắn với yếu tố địa lý Hơn nữa, ranh giới đoạn thị trường phân theo tiêu thức vùng miền, khí hậu, hành chính… thường rõ ràng đặc điểm điều kiện tự nhiên, văn hóa vùng dân cư thường gắn bó chặt chẽ với Phân đoạn thị trường theo điạ lý www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 11 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang khơng hữu ích với việc nắm bắt đặc điểm khách hàng mà cịn có ý nghĩa với việc quản lý hoạt động marketing khu vực + Phân đoạn thị trường theo nhân học Phân đoạn thị trường theo nhân học phân chia khách hàng thành nhóm vào; giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mơ gia đình, tình trạng nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc Các tiêu thức thuộc nhân học coi sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trường, vì: thứ nhất, nhu cầu ln có mối quan hệ chặt chẽ với yếu tố thuộc nhân học Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác Phụ nữ thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển Nam giới lại ưa chuộng loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khỏe… Thứ hai, đặc điểm nhân học tương đối dễ đo lường Các số liệu thuộc nhân học thường có sẵn chúng cịn cần thiết cho nhiều mục đích khác Xu hướng chung, người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc nhân học phân đoạn sở ln có mối quan hệ ảnh hưởg qua lại với khơng ccó tiêu thức độc lập phản ánh đầy đủ đặc điểm khách hàng + Phân đoạn theo tâm lý học Việc sử dụng tiêu thức thuộc tâm lý học để phân đoạn dựa sở cho rằng: yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trị quan trọng hành vi lựa chọn mua sắm hang hoá người tiêu dung Phân đoạn thị trường theo tâm lý học chia thị trường thành nhóm khách hang căm cứa vào vị trí xã hội, lối sống nhân cách họ Theo quan niệm truyền thống, người làm marketing cho rằng, tiêu thức thuộc tâm lý học thường sử dụng để hỗ trợ tiêu thức nhân học địa lý tính “khó đo lường” chúng Nhưng ngày nguòi ta nhận thấy rằng, thị trường có biến đổi Tiêu dung người khơng đơn giản tồn mà cịn người ta thể Vì www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 12 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang vậy, sở tâm lý học sử dụng nhiều phân đoạn họat động marketing, đặc biệt kinh doanh sản phẩm hàng may mặc, mỹ phẩm, thể thao, dịch vụ giải trí… + Phân đoạn theo hành vi Theo hành vi, thị trường người tiêu dung phân chia thành nhóm đồng đặc tính như: lý mua hàng, lợi ích tìm kiếm, trung thành, số lượng tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng… Phân đoạn thị trường theo hành vi khởi điểm tốt để hình thành đoạn thị trường, tìm kiếm giải pháp tăng doanh số ∙ Lý mua hàng: người mua phân biệt theo lý mua khác nhau, mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu công việc, mua cho nhu cầu giao tiếp… ∙ Lợi ích tìm kiếm: Tiền đề cách phân đoạn lợi ích mà người mua tìm kiếm kho sư dụng săn phẩm Để thực đựoc việc phân đoạn thị trường theo lợi ích tìm kiếm, người ta phải tìm cách phát đo lường hệ thống giá trị khả khách hàng nhận biết giá trị từ nhãn hiệu khác chủng loại sản phẩm ∙ Số lƣợng tỷ lệ tiêu dùng: (mức độ, cường độ sử dụng) Với tiêu thức này, thị trường tổng thể phân chia thành nhóm khách hàng dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng ít, dùng vừa phải ∙ Mức độ trung thành với nhãn hiệu Theo mức độ trung thành với nhãn hiệu, có nhóm khách hàng như: khách hàng trung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hồn tồn khơng trung thành Đối với khách hàng trung thành, họ ln có quán việc lựa chọn tiêu dùng nhãn hiệu định Cịn khách hàng dao động việc tiêu dùng mua sắm họ không với loại nhãn hiệu HỌ chuyển từ nhãn hiệu ưa thích sang nhãn hiệu ưa thích khác Với khách hàng hồn tồn khơng trung thành, họ không tỏ www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 13 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang trung thành với nhãn hiệu Họ thuộc loại khách hàng “gặp mua nấy” người thích đa dạng hố Ngồi tiêu thức phân tích số khác mức độ sẵn sàng mua, thái độ (ưa chuộng, thờ ơ, tẩy chay…) khách hàng sử dụng để phân đoạn thị trường 1.2.2- Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu Thị trường mục tiêu vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn định tập trung nỗ lực marketing vào nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Để lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải định lựa chọn loại khách hàng (đoạn thị trường nào) có loại khách hàng lựa chọn? Để có định xác đáng đoạn thị trường lựa chọn người làm marketing cần thực nhóm cơng việc chủ yếu sau: thứ nhất, đánh giá sức hấp dẫn đoạn thị trường; thứ 2, lựa chọn đoạn thị trường doanh nghiệp phục vụ hay thị trường mục tiêu a Đánh giá đoạn thị trƣờng Khi đánh giá đoạn thị trường, người ta dựa vào ba tiêu chuẩn bản: quy mô tăng trưởng; sức hấp dẫn cấu thị trường; mục tiêu khả doanh nghiệp - Quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường Một đoạn thị trường coi có hiệu có đủ tầm cỡ để bù đắp lại nỗ lực marketing không mà tương lai doanh nghiệp Vì vậy, việc xác định đắn quy mô khả tăng trưởng coi vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu Phân tích quy mơ tăng trưởng để lựa chọn thị trường mục tiêu khơng có nghĩa chọn đoạn thị trường có quy mơ lớn nhất,mức tăng trưởng cao www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 14 Facebook: @Dethivaonganhang www.facebook.com/dethivaonganhang Quy mô mức tăng trưởng thuật ngữ sử dụng để đoạn thị trường hứa hẹn nhiều tiềm doanh nghiệp Quy mơ mức tăng trưởng tiêu chuẩn có tính tương đối Các doanh nghiệp lớn thường hướng đến đoạn thị trường có quy mơ lớn, bỏ qua đoạn thị trường nhỏ Ngược lại, doanh nghiệp nhỏ thường tiếp cận với đoạn thị trường có quy mô nhỏ, bị đối thủ cạnh tranh bỏ qua khơng địi hỏi q nhiều tài lực họ Đoạn thị trường có mức tăng trưởng cao ln đặc điểm mà doanh nghiệp mong muốn vè tốc độ tăng trưởng cao hứa hẹn mức tiêu thụ lời nhuận vao tương lai Song, mức tăng trưởng cao hấp dẫn nhiều đối thủ cạnh tranh nhanh chóng xâm nhập đoạn thị trường đó, làm cho khả sinh lời chúng giảm xuống nhanh chóng Để đánh giá quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường, doanh nghiệp cần thu thập phân tích tiêu cần thiết như: doanh số bán; thay đổi doanh số bán; mức lãi tỷ lệ thay đổi mức lãi tác nhân làm biến đổi cầu - Mức độ hấp dẫn cấu thị trường Phải đánh giá mức độ hấp dẫn đoạn thị trường theo cấu Sơ đồ 1: Mơ hình năm lực lượng cạnh tranh ( Phụ lục Sơ đồ 1) Như để phân tích áp lực cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá ảnh hưởng năm nhóm đến khả sinh lời Có thể tóm tắc mối đe dọa lực lược gây sau: - Mối đe dọa cạnh tranh ngành Một đoạn thị trường không coi hấp dẫn có nhiều đối thủ cạnh tranh hoạt động Cạnh tranh sơi động đoạn thị trường rơi vào tình sau: · Việc kinh doanh đoạn thị trường tương đối ổn định, bão hịa suy thối (có tốc độ tăng chậm giảm sút): · Các đối thủ cạnh tranh đông đảo với lực cạnh tranh tương đương www.ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 15 ... hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước cho Sở giao dịch VCB Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước cho Sở giao dịch VCB www.ThiNganHang.com... vi đề tài thành: ? ?Phát triển marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nƣớc cho sở giao dịch VCB? ?? cho khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa số sở lý luận marketing mục tiêu. .. động marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngồi SGD Vietcombank Từ phát ưu điểm điểm hạn chế SGD hoạt động - Đề xuất giải pháp để phát triển hoạt động marketing mục tiêu với doanh nghiệp