Chương 1 Tổng quan về xúc tiến thương mại sản phẩm HACH của công ty TNHH 2H trên địa bán Hà Nội Khóa luận tốt nghiệp – GVHD PGS TS Nguyễn Tiến Dũng Chương 1 Tổng quan về xúc tiến thương mại sản phẩm H[.]
Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Chương 1: Tổng quan xúc tiến thương mại sản phẩm HACH công ty TNHH 2H địa bán Hà Nội 1.1 Tính cấp thiết đề tài: - Tính cấp thiết vấn đề thực trạng kinh doanh sản phẩm HACH thị trường Hà Nội - HACH thiết bị kiểm nghiệm nước Mỹ sản xuất, số nhiều mặt hàng thiết bị quan trắc, đo lường công ty TNHH 2H cung cấp cho thị trường nước nói chung thị trường Hà Nội nói riêng Các thiết bị HACH sử dụng chủ yếu ngành nước để đo đạc, cập nhật theo dõi thay đổi môi trường nước với nhiều thông số độ đục, pH, số oxy hịa tan hóa học, sinh học…phục vụ cho việc theo dõi, giám sát nguồn nước sạch, quan trắc thủy văn, nguồn nước có yêu cầu đặc biệt khác - Chính vậy, thấy thị trường tiềm dành cho HACH lớn với nhiều đối tượng khách hàng cá nhân tổ chức có liên quan đến ngành nước xử lý nước Tuy có thị trường tốt sản phẩm có mạnh khẳng định từ lâu, người tiêu dùng tín nhiệm có khó khăn định việc tiếp cận khách hàng Để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh thị trường Hà Nội đạt kết kinh doanh tốt, cơng ty cần có sách xúc tiến thương mại hiệu để chiếm lĩnh thị trường Hà Nội - Để cạnh tranh thị trường, nhiều doanh nghiệp việc tập trung vào chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ doanh nghiệp đầu từ vào hoạt động marketing chủ yếu xúc tiến thương mại- biến số marketing: giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến thương mại Các doanh nghiệp thương mại cho xúc tiến thương mại công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm, khách hàng biết đến doanh nghiệp nhiều góp phần cải thiện hiệu kinh doanh, giảm thiểu chi phí rủi ro kinh doanh SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng - Mặc dù doanh nghiệp nhận thấy tầm quan trọng sách xúc tiến thương mại, doanh nghiệp Việt Nam hầu hết doanh nghiệp nhỏ vừa nguồn vốn hạn hẹp nên chưa đầu tư nhiều cho xúc tiến thương mại, chưa xây dựng đựơc sách xúc tiến hiệu để tận dụng lợi ích mà hoạt động mang lại - Thêm vào đó, với kinh tế Việt Nam đối mặt với nhiều thách thức ảnh hưởng từ khủng hoảng từ năm 2008 vấn đề lạm phát vấn đề nghiêm trọng kinh tế, người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu họ lựa chọn vật dụng cần thiết Mặc dù xúc tiến thương mại không tạo nhu cầu cho người tiêu dùng giúp khách hàng thỏa mãn tốt nhu cầu mua hàng với số tiền khách hàng mua hàng hóa thích chương trình khuyến cơng ty, khơng có chương trình khuyến khách hàng khơng mua sản phẩm q đắt - Đối với doanh nghiệp nói chung người tiêu dùng nói riêng xúc tiến thương mại có ý nghĩa quan trọng - Đối với công ty TNHH 2H, mảng thiết bị HACH nhiều thương hiệu thiết bị lĩnh vực hóa sinh công ty 2H cung cấp Việc kinh doanh HACH khơng gặp q nhiều khó khăn có số yếu tố làm cho doanh số HACH không đạt mức cao Chính vậy, 2H cần xem xét để hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại cho thiết bị HACH để đạt doanh số cao hơn, góp phần làm cho kết kinh doanh công ty ngày tốt 1.2 Xác lập tun bố đề tài: - Chính vấn đề phát trình thực tập công ty chọn đề tài:” Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm HACH công ty 2H địa bàn Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng - Đề tài tập trung nghiên cứu sách xúc tiến thương mại kinh doanh sản phẩm HACH công ty TNHH 2H địa bàn Hà Nội - Cách thức phương hướng đề tài hướng đến vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại mục tiêu, ngân sách, công cụ, cách thức phối hợp cơng cụ… để từ đưa sách XTTM với mong muốn áp dụng doanh nghiệp thực tập 1.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu: - Trước hết cơng ty TNHH 2H đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại cơng ty dành riêng cho thiết bị HACH tác giả đề tài nghiên cứu - Trong năm 2011, có luận văn nghiên cứu sinh viên thương mại thực tập công ty chuyên ngành kế tốn Chưa có sinh viên đại học Thương mại thực tập công ty viết luận văn xúc tiến thương mại Do khẳng định đề tài khóa luận Đối với vấn đề nghiên cứu sách xúc tiến thương mại khơng năm gần gia tăng mà năm trước có nhiều Từ năm 2008 đến có nhiều luận văn viết sách xúc tiến thương mại hồn thiện hay phát triển sách Ví dụ : - Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm thiết bị trình chiếu cơng ty Cổ phần Đầu tư Hoàng Đạo thị trường Miền Bắc Sinh viên Nguyễn Thị Hoa – K42C1 thực năm 2010 - Phát triển sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm áo Jacket công công ty Đức Giang thị trường miền Bắc Sinh viên Nguyễn Bích Phương – K43C6 thực năm 2011 - Phát triển sách xúc tiến thương mại sản phẩm công ty cổ phần công nghệ Vinacomm sản phẩm máy tính xách tay địa bàn Hà Nội Sinh viên Phan Quỳnh Liên – K43C2 thực năm 2011 SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 1.4 Mục tiêu nghiên cứu: - Xác lập sở lí luận phát triển XTTM doanh nghiệp - Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại chi nhánh công ty TNHH 2H địa bàn Hà Nội - Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi khó khăn xúc tiến thương mại cơng ty - Phân tích đối thủ cạnh tranh cơng ty kinh doanh thiết bị có tính tương tự với HACH địa bàn Hà Nội - Đưa giải pháp phát triển xúc tiến thương mại công ty 1.5 Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nội dung: Với nội dung đề tài cần tiếp cận, giới hạn thời gian nghiên cứu khả thực tế sinh viên nghiên cứu đề tài góc độ tiếp cận mơn học Marketing thương mại để xử lý biện pháp đẩy mạnh công tác tổ chức công nghệ xúc tiến thương mại bình diện phương pháp luận chủ yếu - Các số liệu nghiên cứu xúc tiến thương mại công ty từ 2008-2010 - Giới hạn mặt thời gian: giới hạn phân tích thực trạng giới hạn thời gian thực đề xuất - Giới hạn mặt không gian: thị trường địa bàn Hà Nội 1.6 Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thu thập liệu: sơ cấp thứ cấp + Phương pháp thu thập liệu thứ cấp : Trong thời gian thực tập chi nhánh công ty Trách nhiệm hữu hạn thiết bị 2H, để có thơng tin, số liệu cụ thể phục vụ cho chuyên đề SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng phương pháp nghiên cứu sử dụng phương pháp thu thập thơng tin thứ cấp Những tài liệu tham khảo như: trình hình thành phát triển cơng ty, tình hình hoạt động kinh doanh số năm gần tài liệu đặc biệt quan tâm tài liệu liên quan đến bán hàng, kênh phân phối bán hàng chi nhánh công ty thu thập qua nguồn phòng ban, website công ty TNHH , website số tạp trí chun ngành, báo chí có thơng tin liên quan tới doanh nghiệp - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: + Mục tiêu nghiên cứu để làm rõ thực trạng xúc tiến thương mại công ty Trong việc thu thập liệu này, tơi sử dụng hai phương pháp, là: Phương pháp vấn: sử dụng phương pháp vấn trực tiếp vị trí chủ chốt cơng ty nhằm tìm kiếm nguồn thơng tin hữu ích tình hình kinh doanh kế hoạch tương lai công ty - Phương pháp phân tích xử lí liệu : Các phiếu điều tra vấn sau thu lại từ cán bộ, công nhân viên công ty thông tin thứ cấp thu thường cho thông tin số liệu rời rạc, không trùng khớp với Từ phiếu điều tra vấn tài liệu thu thập phải xử liệu cơng cụ thống kê, tổng hợp phân tích để từ đưa thông tin số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết khóa luận Ngồi để xử lý tốt liệu việc vận dụng nguyên lý tư đổi mới, phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phương pháp vật biện chứng, vật lịch sử kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên cứu đặt môi trường kinh doanh công ty SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp: Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ danh mục viết tắt luận văn kết cấu bao gồm chương: Chương I: Tổng quan xúc tiến thương mại sản phẩm HACH công ty 2H địa bàn Hà Nội Chương II: : Một số sở lý thuyết hoạt động phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm HACH công ty 2H Chương III: Phân tích kết thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm HACH công ty 2H thị trường Hà Nội Chương IV: Các đề xuất nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm HACH công ty 2H thị trường Hà Nội SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Chương 2: Một số vấn đề lý luận phát triển kế hoạch XTTM sản phẩm công ty kinh doanh 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Các khái niệm liên quan XTTM DNTM - Khái niệm XTTM Theo định nghĩa chung xúc tiến thương mại hiểu là: “bất nỗ lực từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được” Xuất phát từ góc độ cơng ty xúc tiến thương mại hiểu cách tổng hợp cụ thể sau: “ Xúc tiến thương mại lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào cách chào hàng chiêu khách, xác lập mối quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng công ty với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược kế hoạch Marketing – mix lựa chọn công ty” - Khái niệm kế hoạch XTTM Kế hoạch XTTM phối kết hợp công cụ XTTM như: quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing trực tiếp Quyết đinh phân chia nguồn lực (ngân sách, nhân lực,…) cho công cụ theo tỷ lệ định cách thức hịa phối cơng cụ xúc tiến để làm thành kế hoạch XTTM nhằm mục đích thơng tin quán cao 2.1.2 Bản chất, vai trò XTTM 2.1.2.1 Bản chất XTTM Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi công ty để thực chiến lược kế hoạch Marketing Thực chất xúc tiến thương mại cầu nối cung cầu để người bán thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết thông tin sản phẩm thị trường SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng 2.1.2.2 Vị trí, vai trị XTTM Marketing – mix Marketing – mix tập hợp biến số mà cơng ty kiểm sốt, quản lí sử dụng để gây ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Thiết lập Marketing – mix khâu quan trọng cách thức để cơng ty tiếp cận tới thị trường mục tiêu Chính sách Marketing – mix coi hồn thiện phù hợp với mục tiêu chung phù hợp với thị trường giúp công ty đứng vững thị trường cạnh tranh với đối thủ Xúc tiến thương mại chữ P cuối hệ thống Marketing – mix, nhân tố khơng thể thiếu q trình sản xuất kinh doanh công ty - Xúc tiến thương mại thúc đẩy, tạo điều kiện cho công ty trình tham gia, tồn phát triển thị trường cách có hiệu - Xúc tiến thương mại công cụ quan trọng Marketing nhờ giao tiếp hiệu thành viên tổ chức công ty với khách hàng mà vận động nhu cầu hàng hóa xích lại gần nhu cầu khách hàng vô phong phú biến đổi không ngừng - Xúc tiến thương mại giúp cho việc bán hàng dễ dàng động Có thể thấy, xúc tiến thương mại sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối mà làm tăng cường kết thực sách Hoạt động marketing đại đòi hỏi nhiều điều khác việc triển khai sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn tiếp cận thuận lợi mặt hàng phía khách hàng trọng điểm cách phù hợp, hữu hiệu, văn minh 2.2 Một số lý thuyết liên quan đến XTTM 2.2.1 Mơ hình quy trình XTTM Để xây dựng hệ thống kế hoạch xúc tiến thương mại, nhà tiếp thị công ty kinh doanh cần hiểu xúc tiến hoạt động nào? SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng Một q trình xúc tiến có liên quan đến yếu tố trình bày sơ đồ đây: Thông điệp Người gửi Giải mã Mã hóa Người nhận Kênh truyền thơng Nhiễu cản trở Đáp ứng Phản hồi Sơ đồ 2.1: Mơ hình quy trình xúc tiến thương mại - Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên lại (còn gọi nguồn bên phát thông) - Thông điệp: tập hợp tất biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi truyền - Giải mã: tiến trình theo bên nhận quy ý nghĩa cho biểu tượng bên gửi tới - Đáp ứng: tập hợp phản ứng mà người nhận có sau tiếp nhận thông điệp truyền thông - Phản hồi: phần đáp ứng người nhận truyền thông trở lại cho bên gửi - Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay biến lệch ngồi dự dịnh q trình truyền thơng, dẫn đến kết người nhận thông điệp không giống thông điệp truyền gửi Trên thực tế hoạt động xúc tiến thương mại, khơng có doanh nghiệp giống hoàn toàn tổ chức mối quan hệ xúc tiến bên SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van Khóa luận tốt nghiệp – GVHD: PGS.TS Nguyễn Tiến Dũng bên ngoài, hiểu chế việc xúc tiến tránh sai lầm nhằm hoàn thiện cải tiến hệ thống có 2.2.2 Hiệu ứng q trình XTTM Hiệu ứng trình xúc tiến thương mại kết tích cực mang lại q trình xúc tiến thương mại vừa diễn Các công ty ln mong muốn có hiệu ứng tốt mang lại từ kết hợp công cụ xúc tiến thương mại nhằm làm cho khách hàng nhận thức rõ tên, ngành hàng kinh doanh công ty, nhận thơng điệp có ý nghĩa tốt đẹp phương châm kinh doanh điều khách hàng nhận mua hàng công ty Để có hiệu ứng tốt đẹp cần có kết hợp yếu tố tạo dựng hình ảnh cơng ty, thơng điệp quảng cáo, triết lí kinh doanh, ưu đãi, tri ân dành cho khách hàng…Kết hợp tốt hình thức bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng marketing trực tiếp nhằm in dấu tâm trí khách hàng hình ảnh tốt đẹp cơng ty, từ khách hàng nhà marketing cho công ty Những thông tin mà khách hàng chuyển cho nhiều cịn coi trọng đánh giá cao thơng tin mà khách hàng nhận từ phía nhân viên kinh doanh cơng ty thơng tin kiểm chứng sau truyền đạt lại Chính vậy, xây dựng lịng tin có ghi nhớ khách hàng dành cho công ty quan trọng cơng ty không ngững nỗ lực để thực điều 2.2.3 Sự phối hợp công cụ XTTM 2.2.3.1 Quảng cáo Khái niệm: quảng cáo bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tưởng hàng hóa hay dịch vụ cụ thể mà thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo họ phải tốn chi phí Đặc tính bản: - Tính lan truyền - Tính diễn đạt khuyếch đại - Tính vơ cảm SVTH: Phạm Văn Hậu – Khoa Marketing Luan van 10 ... luận văn kết cấu bao gồm chương: Chương I: Tổng quan xúc tiến thương mại sản phẩm HACH công ty 2H địa bàn Hà Nội Chương II: : Một số sở lý thuyết hoạt động phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm. .. sách xúc tiến thương mại kinh doanh sản phẩm HACH công ty TNHH 2H địa bàn Hà Nội - Cách thức phương hướng đề tài hướng đến vấn đề phát triển sách xúc tiến thương mại mục tiêu, ngân sách, công. .. phẩm HACH cơng ty 2H Chương III: Phân tích kết thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm HACH công ty 2H thị trường Hà Nội Chương IV: Các đề xuất nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương