Quản trị quan hệ với các nhà phân phối của công ty cổ phần gia dụng goldsun

mĩ % TR Ư Ờ N G Đ ẠI H Ọ C K IN H T Ế Q U Ố C D Â N ĐẠI HỌC KTQD TT THÔNG TIN THƯVIỆN PHÒNG LUẬN ÁN-Tư LIỆU BÙI THỊ HƯƠNG Q U ẢN TRỊ Q U AN HỆ VỚI C Á C N H À P H Â N PHỐI C Ủ A CÔ N G TY CỔ P H Ầ N GIA DỤNG G O LD SUN CHUYÊN NGÀNH: MARKETING IẮÍẶNVẪNTHACSỸQUẢNTRỊHNH DOANH m s 6Ẩ M NGƯỜI HƯỚNGDẪNKHOAHỌC: GS.TS TRẦN MINH ĐẠO HÀ NƠI - 2011 LỜI CAM ĐO AN Tơi xin cam đoan luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh: “Quản trị quan hệ với nhà phân phổi công ty cỏ phần Gia dụng Goldsun công trình nghiên cứu riêng tơi Quy trình quản trị quan hệ với nhà phân phối, kết nghiên cứu luận văn luận giải từ trình nghiên cứu tìm hiểu cá nhân, chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khoa học LỜ I C Ả M ƠN Trong q trình nghiên cứu hồn thiện luận văn “quản trị quan hệ với nhà phân phối công ty cỗ phần Gia dụng Goldsun”, nhận hướng dẫn tận tình giảng viên hướng dẫn, GS.TS Trần Minh Đạo Thầy người tận tình hướng dẫn, giúp tơi hướng đề tài theo sát để đưa ý kiến kịp thời giúp tơi hồn thiện luận văn Tơi chân thành cảm ơn đóng góp giúp đỡ thầy giáo Tôi xin chân thành cảm ơn hướng dẫn giúp đỡ anh chị công ty Cổ phần Gia dụng Goldsun Anh Phạm Văn Quang —Giám đốc khối phát triển kinh doanh đóng góp ý kiến quy trình quan trị quan hệ với nhà phân phối tạo điều kiện để nghiên cứu sâu sát vấn đề liên quan đến mối quan hệ công ty nhà phân phối Các anh chị giám sát bán hàng trưởng nhóm bán hàng giúp đỡ tơi hồn thành khảo sát thông tin nhà phân phổi Tôi xin gửi lời cám ơn đến chị Nguyễn Thị Thu Mai - nghiên cứu sinh trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, giúp đỡ tơi tìm hiểu thêm kiến thức quản trị quan hệ với nhà phân phối Do kiến thức thời gian hạn chế, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, tơi kính mong thầy giáo, anh chị giúp đỡ để luận văn hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn M ỤC LỤC LỜI CAMĐOAN LỜI CẢMƠN DANH MỤC CÁC CHỮVIÉT TẮT DANH MỤC BẢNG BIẺU, sơ ĐỎ, HÌNH VẼ TĨMTẮT LUẬN VĂN LỜI MỞĐẦU CHƯƠNG 1: Cơ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ QUAN HỆ VỚI CÁC NHÀ PHÂN PHÓI 1.1 Những lý luận NPP quản trị quan hệ vói NPP 1.1.1 Khái niệm quan điểm quản trị quan hệ với NPP 1.1.2 Tầm quan trọng giá trị quản trị quan hệ với NPP 1.1.3 Xu hướng quản trị quan hệ với NPP .11 1.1.4 Năm sức mạnh quản trị mối quan hệ với NPP 13 1.2 Nội dung quản trị quan hệ với NPP 14 1.2.1 Nội dung quy trình quản trị quan hệ với NPP 14 1.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ với NPP 25 CHƯƠNG 2: THựC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ VỚI CÁC NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỎPHẦN GIA DỤNG GOLDSUN 28 2.1 Tổng quan tình hình hoạt động kỉnh doanh công ty cổ phẩn gia dụng Goldsun 28 2.1.1 Thông tin chung doanh nghiệp 28 2.1.2 Thị trường - khách hàng - NPP công ty 29 2.1.3 Đối thủ cạnh tranh công ty 31 2.2 Thực trạng sản xuất kinh doanh công ty 32 2.2.1 Năng lực sản xuất kinh doanh 2.2.2 Kết sản xuất kinh doanh công ty 39 32 2.3 Thực trạng hoạt động quản trị quan hệ với NPP công ty CPGD Goldsun 43 2.3.1 Những yểu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ với NPP Công ty 43 2.3.2 Quy trình quản trị quan hệ NPP công ty CPGD Goldsun 55 2.3.3 Đánh giá hiệu hoạt động quản trị quan hệ với NPP Goldsun 62 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ QUAN HỆ VỚI CÁC NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TYCPGD GOLDSUN 66 3.1 Bối cảnh kinh doanh công ty Goldsun từ đến năm2015 .66 3.2 Chiến lược kinh doanh Goldsun nămtới 67 3.3 Định hướng quản trị quan hệ vói NPP công ty Goldsun 68 3.3 Giải pháp quản trị quan hệ với NPP công ty Goldsun .69 3.3.1 Cải thiện sách hỗ trợ hiệu phù hợp với mong muốn NPP 69 3.3.2 Xây dựng quy trình quản trị quan hệ với NPP phù hợp với chiến lược kinh doanh Goldsun thời gian tới 72 3.3.3 Kiểm sốt việc thực quy trình quản trị quản hệ với NPP GSBH quản lý bán hàng vùng 3.3.4 85 Lưu trữ hồ sơ, liệu N PP 86 KẾT LUẬN .87 TÀI LIỆU THAMKHẢO 88 PHỤ LỤC 90 DANH MỤC CÁC CHỮ VIÉT TẤT N PP : N hà phân phối CPG D : C ổ p h ầ n g ia d ụ n g TNHH TM DV : T r c h n h i ệ m h ữ u h n th n g m i d ịc h v ụ G SBH : G iá m s t b n h n g CBCNV : C n b ộ c ô n g n h â n v iê n DANH MỤC BẢNG BIỂU, s ĐỊ, HÌNH VẼ BẢNG B ả n g : T ỷ t r ọ n g d o a n h t h u c c k ê n h p h â n p h ố i 31 B ả n g 2 : N h ó m c h ỉ t i ê u v ề k h ả n ă n g th a n h t o n B ả n g : N h ó m c h ỉ t i ê u v ề c c ấ u tà i c h í n h B ả n g : N h ó m c h ỉ t i ê u v ề n ă n g lự c h o t đ ộ n g 41 B ả n g : N h ó m c h ỉ t i ê u v ề lợ i n h u ậ n B ả n g : Đ n h g i c ủ a N P P v ề c c c h í n h s c h h ỗ t r ợ c ủ a G o l d s u n .4 B ả n g : Đ n h g iá m ố i t n g q u a n g i ữ a c h í n h s c h b n h n g v n h ó m m ặ t 39 h n g k in h d o a n h c h ủ y ể u c ủ a N P P B ả n g : Đ n h g i c ủ a N P P v ề c h í n h s c h b ả o h n h c ủ a G o l d s u n B ả n g : Đ n h g i c ủ a N P P v ề m ứ c g i v c h i ế t k h ấ u c ủ a G o l d s u n B ả n g : Đ n h g i c ủ a N P P v ề c h í n h s c h h ỗ t r ợ n h â n v iê n b n h n g B ả n g 1 : Đ n h g i c ủ a N P P v ề c h n g tr ì n h b n h n g ( c ó r n g b u ộ c v ề d o a n h s ố ) c ủ a c ô n g t y G o l d s u n B ả n g 2 : 50 Đ n h g iá c ủ a N P P v ề c c c h n g trìn h h ỗ trợ k h u y ế n m i (k h ô n g r n g b u ộ c v ề d o a n h s ố ) c ủ a G o l d s u n 51 B ả n g : Đ n h g i c ủ a N P P v ề c h í n h s c h h ỗ t r ợ b ả n g b iể n , q u ầ y k ệ t r n g b y c ủ a G o l d s u n 51 B ả n g : Đ n h g i c ủ a N P P v ề c h í n h s c h đ ị a b n b n h n g B ả n g : P h â n t í c h m ố i t n g q u a n v ề h ã n g k in h d o a n h c h ủ y ế u c ủ a N P P v i c h í n h s c h g i c ả c ủ a G o l d s u n B ả n g : S o s n h d o a n h số c c s ả n p h ẩ m c ủ a G o ld s u n v i c c h ã n g k h c c ủ a từ n g N P P B ả n g 3 : T h ố n g k ê s ố h ộ g i a đ ìn h tr o n g đ ị a b n q u ả n lý c ủ a N P P B ả n g 3 : B ả n g đ n h g iá h o t đ ộ n g N P P 81 B ả n g : C c h tí n h đ i ể m s ố c h o m ỗ i y ế u t ố đ n h g i h o t đ ộ n g N P P 82 Sơ ĐỒ, BIỂU ĐỒ S đ 1 : C c ấ u n h â n s ự n h p h â n p h ố i 17 S đ : S đ k ê n h p h â n p h ố i c ủ a c ô n g t y G o l d s u n S đ 2 : S đ t ổ c h ứ c b ộ m y q u ả n lý c ủ a c ô n g t y G o l d s u n 3 S đ : C c ấ u n h â n s ự N P P c ủ a G o l d s u n 75 B i ể u đ T ỷ t r ọ n g d o a n h s ố n h ó m s ả n p h ẩ m t r o n g th n g đ ầ u n ă m c ủ a G o l d s u n TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN r-'s~ l , BÙI THỊ HƯƠNG Q U Ả N TRỊ Q U A N HỆ VỚI CÁ C N H À P H Â N P H Ổ I C Ủ A C Ổ N G TY C Ổ P H Ầ N G IA D Ụ N G G O L D S U N CHUYÊN NGÀNH: MARKETING T Ó M T Ắ T L U Ậ N V Ẫ N T H Ạ C SỸ HÀ NỘI - 2011 TÓM TẮT LUẬN VĂN S a u k h ủ n g h o ả n g k i n h t ế V i ệ t N a m n ă m 0 liề n s a u đ ó t ố c đ ộ t ă n g tr n g k in h tế c h ữ n g lạ i x u n g q u a n h m ố c 6% v lạ m p h t liê n tụ c tă n g c a o d ẫ n đ ế n s ự k h ó k h ă n t r o n g h o t đ ộ n g k in h d o a n h c ủ a n h ữ n g d o a n h n g h iệ p v a v n h ỏ C ô n g ty c ổ p h ẩ n g i a d ụ n g G o l d s u n m ộ t c ô n g t y t ầ m tr u n g , k i n h d o a n h v s ả n x u ấ t d ò n g s ả n p h ẩ m g i a d ụ n g n h ỏ T r o n g n ă m , c ô n g t y t ă n g tr n g c a o , đ t % V i b ố i c ả n h k in h t ế c h u n g k h ó k h ă n , c ô n g t y G o l d s u n c ũ n g g ặ p r ấ t n h i ề u k h ó k h ă n đ ể đ t đ ợ c c h ỉ ti ê u k in h d o a n h tă n g t r n g % tr o n g n ă m 1 v ti ế p tụ c tă n g tr n g n h a n h t r o n g n h ữ n g n ă m ti ế p th e o C ó r ấ t n h iề u b iệ n p h p đ ể g iú p c ô n g ty C P G D G o l d s u n đ t đ ợ c m ụ c t i ê u tă n g t r n g k i n h tế đ ã đ ề T u y n h iê n , x e m x é t k ỹ b a k h í a c n h tá c đ ộ n g từ m ố i q u a n h ệ v i N P P c ủ a c ô n g ty g m : m ụ c ti ê u tậ p tr u n g v o s ả n x u ấ t , k i n h d o a n h h n v o v i ệ c t ổ c h ứ c p h â n p h ố i c ủ a c ô n g ty , đ ặ c tr n g p h â n p h ố i s ả n p h ẩ m c ủ a d ò n g s ả n p h ầ m g i a d ụ n g n h ỏ v tí n h u v i ệ t c ủ a N P P t r o n g v i ệ c p h â n p h ố i s ả n p h ẩ m c ủ a c ô n g ty , t h ì th ấ y đ ợ c r ằ n g : q u ả n tr ị q u a n h ệ v i c c N P P s ẽ b i ệ n p h p h iệ u q u ả g iú p c ô n g ty t ă n g t r n g d o a n h t h u t h e o m ụ c ti ê u đ ã đ ề Đ ẻ lu ậ n g iả i c c v ấ n đ ề t r o n g lu ậ n v ă n , lu ậ n v ă n k ế t h ợ p s d ụ n g k h u n g lý t h u y ế t q u ả n tr ị q u a n h ệ đ ố i tá c ( P R M ) , q u ả n tr ị q u a n k ê n h p h â n p h ố i c ủ a P h ili p K o tle r , q u ả n tr ị q u a n h ệ k h c h h n g đ ể ti ế p c ậ n v p h â n tí c h th ự c t r n g q u ả n tr ị q u a n h ệ v i c c N P P c ủ a G o ld s u n L u ậ n v ă n s d ụ n g n g h iê n c ứ u đ ịn h tí n h n h ằ m x c đ ịn h r õ n h ữ n g y ế u t ố ả n h h n g đ ế n q u a n h ệ v i c c N P P , n h ữ n g y ê u c ầ u N P P m o n g m u ố n n h ậ n đ ợ c t n h c u n g c ấ p N g o i r a lu ậ n v ă n s d ụ n g n g h i ê n c ứ u m ô t ả đ ể t h u t h ậ p v t h ố n g k ê s ố lư ợ n g ý k iế n đ n g th u ậ n c h o m ộ t q u a n đ iể m n o đ ó L u ậ n v ă n đ t đ ợ c n h i ề u k ế t q u ả m a n g ý n g h ĩ a k h o a h ọ c v t h ự c tiễ n , ý n g h ĩ a k h o a h ọ c : L u ậ n v ă n đ ề x u ấ t lý th u y ế t c h u y ê n s â u v ề v ề n ộ i d u n g v q u y tr ì n h q u ả n trị q u a n h ệ v i c c N P P ý n g h ĩ a t h ự c ti ễ n : lu ậ n v ă n s ẽ lu ậ n g iả i c c v ấ n đ ề li ê n q u a n đ ế n q u ả n tr ị q u a n h ệ v i c c N P P c ủ a c ô n g t y C P G D G o l d s u n t đ ó đ a r a g i ả i p h p p h ù h ọ p v h iệ u q u ả đ ể x â y d ự n g , d u y tr ì v p h t tr i ể n m ố i q u a n h ệ v i B ù i Thị H ương Các chương trình hỗ trợ , khuyến mại thêm không ràng buộc doanh số R ất hấp dẫn TTÁ 1A IIâp dân □ I T B ìn h th n g K h ô n g h ấp dẫn r \ Ả 1 /V Á_ R ẩ t k h ô n g hấp dẫn I T X T 14 Quý vị đánh sách hỗ trợ bảng biển, quây kệ trưng bày Goldsun so với nhà cung câp khác? R ấ t tố t □ Tốt □ B ì n h th n g u C h a tố t □ R ấ t k h ô n g tố t c - 15 Quý vị đánh dịch vụ giao nhận Goldsun so vói nhà cung cấp khác? R ấ t tố t T o t B ì n h th n g _ _ □ □ t i C h a to t R ấ t k h ổ n g tố t t i : 16 Quý vị đánh đội ngũ giám sát bán hàng Goldsun so với nhà cung cấp khác? R ấ t tố t Tốt CH B ì n h th n g C h a tố t R ấ t k h ô n g tố t 17 Quý vị đánh trưởng nhóm bán hàng khu vực Goldsun so với nhà cung câp khác? □ R ấ t tố t Tốt B ì n h th n g C h a tố t R ấ t k h ô n g tố t Bin Thị Hương 18 Q vị có mong muốn để chúng tơi phục vụ q vị tốt khơng? Trân trọng cảm ơn hợp tác quý vị! Bùi Thị Hương II PHÂN TÍCH KẾT QUẢ NGHIÊN c ứ u 2.1 Kết nghiên cứu số hộ dân địa bàn quản lý NPP > r p /V r A r A P h n tr ă m T ân sô x u ât G i tr ị P h n tră m (% ) h iệ n t í c h lũ y ( % ) N h ỏ h n 0 0 h ộ 19 17.1 17.1 T 0 0 đ ế n 0 0 h ộ 24 T 0 0 đ ế n 0 0 h ộ 31 6 T 0 0 đ ể n 0 0 h ộ 14 9 19 17.1 0 111 0 T 0 0 đ ế n 0 0 0 h ộ T r ê n 0 0 0 h ộ Tổng Nhận x ét: T k ế t q u ả th u đ u ợ c c h o t h ấ y % s ố N P P đ a n g q u ả n lý đ ị a b n k i n h d o a n h c ó t r ê n 0 0 h ộ d â n T h e o t h ố n g k ê d â n s ố n ă m , t ổ n g d â n s ố V i ệ t N a m c ó t r i ệ u d â n , v i h ộ d â n t r u n g b ì n h n g i / h ộ th ì c ả n c c ó k h o ả n g 0 h ộ d â n , m ỗ i t ỉ n h c ó t r u n g b ìn h : 4 0 h ộ d â n V ậ y v i ệ c t h i ế t lậ p N P P s ẽ c ă n c ứ t h ê m s ố h ộ d â n c ó t r o n g t ỉ n h đ ó , n ê u t ỉ n h c ó s h ộ d â n lớ n h n 0 0 h ộ th ì t h i ế t lậ p m ộ t N P P , t ỉ n h c ó s ố h ộ d â n n h ỏ h n 0 0 h ộ s ẽ k h ô n g t h i ế t lậ p N P P , m N P P t ỉ n h k ề c ậ n đ ợ c p h é p p h â n p h ố i s a n g t ỉ n h đ ó V í d ụ đ iể n h ì n h c h o t r n g h ợ p n y đ ị a b n tỉ n h C a o B ă n g , v i s ô d â n 0 n g i, tư n g đ n g v i k h o ả n g 0 h ộ d â n , c ô n g ty G o l d s u n s ẽ k h ô n g t h i ế t lậ p N P P tạ i tỉ n h n y , m N P P tạ i đ ị a b n B ắ c K n s ẽ đ ợ c p h é p p h â n p h ố i h n g h ó a t r ê n đ ị a b n h a i tỉn h Bùi Thị Hương 96 Quản trị quan hệ với NPP I 2011 2.2 Kết nghiên cứu tỷ lệ doanh số Goldsun doanh số bán hàng tháng NPP Phàn G i tr ị tí c h lũ y ( % ) P h ầ n tră m (% ) T ầ n s ổ x u ấ t h iệ n tr ă m D ưới 20% 36 4 T 20% đến 40% 14 T 40% đến 50% 20 T 50% đến 70% 41 0 111 0 Tổng Nhận xét: T k ể t q u ả t h ự c t ế th u đ ợ c v ề t ỷ lệ d o a n h s ố c c m ặ t h n g c ủ a G o ld s u n s o v i c c h ã n g k h c t r o n g t n g N P P t h ấ y đ ợ c : % N P P đ a n g c ó tỷ lệ d o a n h s ố c ủ a G o l d s u n c h i ế m d i % s o v i d o a n h s ố c ủ a c c h ã n g k h c C h i ế u th e o q u a n đ iể m v ề t r c h n h i ệ m c ủ a N P P th ì c n g ty G o l d s u n c ầ n x e m x é t lạ i % s ố N P P c ủ a m ì n h đ ể y ê u c ầ u v ề v iệ c th ự c h i ệ n t r c h n h i ệ m c ủ a N P P N P P đ ợ c p h é p k i n h d o a n h n h ữ n g sản p h ẩ m c ủ a h ã n g k h c n h n g p h ả i đ ảm b ảo d o an h sô san p h am cu a G o l d s u n l u ô n c h i ế m tỷ t r ọ n g c a o n h ấ t D o đ ó , h n g q u ý v h n g n ă m , c ô n g ty G o l d s u n p h ả i t h u th ậ p s ố li ệ u v ề t ỷ t r ọ n g d o a n h s ố c ủ a s ả n p h ẩ m G o l d s u n s o v i c c h ã n g k h c t r o n g t n g N P P , n ế u th ấ y tỷ lệ n y k h ô n g đ t y ê u c â u ( d i % ) th ì s ẽ x e m x é t tí n h tr c h n h i ệ m đ ã c a m k ế t c ủ a N P P v i c ô n g ty 2.3 Kết nghiên cứu nhóm hàng kinh doanh chủ yếu NPP P h ầ n t r ă m tí c h lũ y G i tr ị T ầ n số x u ấ t h iệ n P h ầ n tră m (% ) (% ) Đ iệ n g ia d ụ n g 69 2 2 B ếp ga 23 G ia d ụ n g In o x 12 T h iế t b ị n h b ế p Đ i ệ n lạ n h 0 Bùi Thị Hưorrg P h ầ n trăm tíc h lũ y T ầ n s ố x u ấ t h iệ n P h ầ n trăm (% ) G iá trị (% ) Đ iệ n g ia d ụ n g 69 2 2 B ếp ga 23 G ia d ụ n g I n o x 12 T h iế t b ị n h b ế p Đ iệ n lạ n h 0 111 0 T Nhận xét: K ế t q u ả n g h iê n c ứ u c h o th ấ y ,2 % N P P k in h d o a n h c h ủ y ê u n h ó m h n g đ iệ n g ia d ụ n g , ,7 % N P P k in h d o a n h c h ủ y ể u n h ó m h n g b ế p g a v c h ỉ c ó ,1 % N P P k in h d o a n h c h ủ y ế u n h ó m g ia d ụ n g in o x , th iế t b ị n h b ế p v đ iệ n lạn h T r o n g k h i đ ó , d o a n h s ố b n h n g c ủ a c ô n g ty c ũ n g tập tru n g v o n h ó m đ iệ n g ia d ụ n g (5 % ) N h v ậ y c ó s ự tư n g đ n g v ề m ứ c đ ộ tập tru n g b n h n g n h ó m h n g đ iệ n g ia d ụ n g c ủ a c ô n g ty v N P P 2.4 Kết nghiên cửu nhà sản xuất (cung cấp hàng hóa) chủ yếu NPĨ Phần G iá trị C ô n g ty C P G D P h ầ n trăm (% ) T ầ n s ố x u ấ t h iệ n trăm tíc h lũ y (% ) 68 6 24 1.8 17 15.3 0 111 0 G o ld s u n C ô n g ty S u n h o u s e C ô n g ty M e d ia C ô n g ty k h c T Nhận xét: T r o n g c c N P P h iệ n c ủ a G o ld s u n th ì ,3 % N P P m u a h n g c h ủ y ể u từ G o ld s u n , ,6 % N P P m u a h n g c h ủ y ế u từ S u h o u s e - đ ố i th ủ c n h tran h trự c tiế p c ủ a c n g ty , c ị n lạ i ,1 % N P P m u a h n g c h ủ y ê u từ c c h ã n g k h c T h e o c a m k e t trê n h ợ p đ n g th ì c c N P P c ủ a G o ld s u n p h ả i m u a h n g c h ủ y ế u từ G o ld s u n s ố liệ u c h o th ấ y đ a n g c ó ,7 % N P P k h ô n g m u a h n g c h ủ y ế u từ G o ld s u n Đ â y m ộ t th iệ t h i lớ n c h o c ô n g ty V ì N P P c ủ a c n g ty đ ợ c h n g n h iề u k h o ả n h ỗ trợ B ù i T h ị H ương lại không mua hàng nhiều công ty mà mua hàng nhà cung câp khác thị trường Cơng ty cần có biện pháp để đánh giá loại bỏ NPP không lấy hàng chủ yếu từ công ty 2.5 Kết nghiện cứu đánh giá NPP sách hỗ trọ Goldsun Tần số xuất Phần trăm (%) Phần trăm tích Chính sách giá nhà cung cấp dành cho NPP Địa bàn bán hàng Chính sách bảo hành công ty với NPP người tiêu dùng Các dịch vụ hỗ trợ (hỗ trợ nhân viên bán hàng, hô trợ quây kệ, khuyến mại ) 100.0 Tồng N h ậ n x é t: Chính sách bảo hành công ty với NPP người tiêu dùng NPP đánh giá quan trọng chiếm: 45%, sau đến sách giá (30.6%), điều cho thấy hoạt động bảo hành sản phẩm sau bán hàng hoạt động rât quan trọng Ở số dòng sản phẩm đặc trưng như: máy hút khói, lị vi sóng sản phẩm thường khó tự sửa, có hỏng hóc gì, người tiêu dùng NPP rât mong nhận hỗ trợ bảo hành, sửa chữa công ty tốt Mặt khác, sản phẩm gia dụng thường sử dụng với tần suất lớn đặn ngày, dịch vụ bảo hành công ty chậm, gây nhiều khó khăn cho người sử dụng sinh hoạt hàng ngày 2.6 Đánh giá mối tương quan sách bán hàng nhóm mặt hàng kinh doanh chủ yếu NPP Để xem xét kỹ tính mức độ quan trọng sách bảo hành với ngành háng kinh doanh yếu cùa NPP xét tiếp mối quan hệ qua bâng phàn tích chéo bảng Bùi Thị Hương T ro n g c c c h ín h s c h h ỗ trơ sau , c h ín h s c h n o q u a n trọ n g n h ấ t đ ố i v i q u ý v ị? C h ín h sá c h g iá c ả c ủ a n h cung cấp dành cho N P P C ô n g ty (c a h n g ) c ủ a q u ý v ị k in h d o a n h ch ỉ y ế u n h ó m h n g nào? Đ iệ n g ia dụng T h iế t b ị n h b ế p (m y h ú t k h ó i, b ìn h tắ m ) G ia dụng in o x B ếp ga Đ iệ n lạn h Tổng 23 11 0 34 0 12 0 12 C h ín h s c h b ảo h n h c ủ a c ô n g ty v i N P P v n g i tiê u d ù n g 35 12 0 50 C c d ịc h v ụ h ỗ trợ (h ỗ trợ n h â n v iê n b n h n g , h ỗ trợ q u ầ y k ệ, k h u y ế n m i ) 11 0 15 Tổng 69 23 12 111 Đ ịa b n b n h n g N h ậ n x é t: Kết thu được: 51% NPP chuyên phân phối sản phẩm điện gia dụng đánh giá yếu tổ bảo hành quan trọng nhất, 100% NPP chuyên phân phối sản phẩm điện lạnh đánh giá yếu tố bảo hành quan trọng nhất, 52% NPP chuyên phân phối sản phẩm bếp ga đánh giá yếu tố bảo hành quan trọng nhất, NPP chuyên phân phối sản phẩm thiết bị nhà bếp không quan tâm đến yếu tố bảo hành Đây điều phù hợp với thực tế NPP điện lạnh với mặt hàng có cấu tạo phức tạp, người tiêu dùng NPP thường không tự sửa chữa được, có hỏng hóc phải càn đến hỗ trợ bảo hành Trong NPP kinh doanh chủ yếu điện gia dụng bếp ga, sản phẩm có cấu tạo đơn giản, có thê tháo lăp sửa chữa chơ Ví dụ như: mặt kính bếp ga bị vỡ, NPP tự mua mặt kính bếp cơng ty tháo lắp đổi cho khách hàng khách hàng mang sản phẩm đến NPP sửa chữa, bảo hành Nếu tủ lạnh bị hỏng, NPP khó để biết đốn ngun nhân hỏng sửa chữa cho khách hàng NPP chuyên phân phối thiết bị nhà bếp lại đánh giá yếu tố quan trọng quầy kệ, khuyến mại ) sản phẩm thiết bị nhà bếp xếp trưng bày mà không cần quầy kệ, phân phối Bùi Thị Hương máy hút mùi, bếp âm phải xêp quây kệ đảm bảo có nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm, NPP khơng quan tâm nhiêu đến yếu tổ bảo hành 2.7 Đánh giá NPP sách bảo hành Goldsun Yếu tố bảo hành yếu tố nhiều NPP đánh giá quan trọng nhất, xem xét tiếp tình trạng bảo hành thực tê Goldsun đôi với NPP: Giá trị Tần số xuất Phần trăm tích lũy (%) Phần trăm (%) Thời gian bảo hành nhanh, chất lượng SP bảo hành 8.1 8.1 Thời gian bảo hành chậm, chất lượng SP bảo hành tốt 75 67.6 75.7 Thời gian bảo hành chậm, chất lượng SP bảo hành 27 24.3 100.0 111 100.0 Tổng N hận xét: 67.6% NPP trả lời thời gian bảo hành chậm, chất lượng bảo hành tốt sau 24.3% NPP trả lời thời gian bảo hành chậm, chất lượng bảo hành kém, khơng có NPP hài lịng thời gian chất lượng bảo hành công ty Goldsun Công ty Goldsun xây dựng 17 trung tâm bảo hành ủy quyền toàn quốc miền có trung tâm bảo hành đặt với văn phịng chi nhánh cơng ty Goldsun thông báo với NPP, tất sản phẩm bảo hành sửa chữa trả lại cho NPP sau ngày nhận hàng Tuy nhiên, việc giám sát quy trình thực bảo hành chưa chặt chẽ nên việc thực theo cam kết thơng báo với NPP khơng có Trong đó, q trình sử dụng sản phẩm gia dụng thường mắc lỗi nhỏ đơn giản tỷ lệ măc lơi cao, có thê chât lượng sản phẩm công ty khách hàng tiêu dùng gây ra, việc khơng sữa chữa theo thời gian thông báo, thường xuyên tồn đọng hàng bảo hành Bùi Thị Hưomg Goldsun dẫn đến việc NPP khơng hài lịng với việc thực bảo hành Goldsun Đánh giá NPP mức giá chiết khấu Goldsun Giá yếu tổ có số lượng NPP đánh giá quan trọng đứng thứ yếu tố sách bán hàng Goldsun Đánh giá NPP vê mức giá va chiết khấu Goldsun thu kết sau: rp À Giá trị Á Ã Tân sô xuât Phần trăm (%) Phàn trăm tích lũy (%) Giá tốt, chiết khấu cao 3.6 3.6 Giá tốt, chiết khấu thấp 45 40.5 44.1 Giá chưa tốt, chiết khấu cao 10 9.0 53.2 Giá chưa tốt, chiết khấu thấp 52 46.8 100.0 111 100.0 Total N hận xét: Chính sách giá cơng ty Goldsun đánh giá giá chưa tốt chiết khấu thấp (46.8%), không chênh lệch nhiều với số NPP trả lời công ty Goldsun có sách giá chưa tốt chiết khấu thấp So với dịng sản phẩm có chất lượng tương đương thị trường Sunhouse, giá Goldsun băng thâp hơn, nhiên bảng điều tra có đến 54.8% NPP trả lời giá chưa tốt, điều thể tính kỳ vọng NPP vào sách giá tốt Goldsun nhàm thu lợi nhuận nhiều cho NPP Chính sách chiết khấu Goldsun quy định đồng mức với tất NPP, mức tối đa 7% bao gồm: chiết khấu đạt tiêu doanh số tháng: 2.5%, chiết khấu toán trước giao hàng: 1.5%, chiết khấu đạt tiêu doanh số quý: 1%, chiết khấu nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu (tương đương 2%), so với mức chiết khấu Sunhouse dành cho NPP từ 7% đến 15% tùy theo họp đồng với khách hàng Như vậy, Goldsun nên có cải biến sách chiết khấu đê tăng độ hâp dân hàng hóa tính trung thành NPP Bùi Thị Hương 2.9 Đánh giá NPP sách hỗ trợ nhân viên bán hàng Giá trị Phần trăm tích lũy (%) Phần trăm (%) Tần số xuất 3.6 3.6 Tốt 60 54.1 57.7 Bình thường 33 29.7 87.4 Chưa tốt 14 12.6 100.0 111 100.0 Rất tốt Tổng N h ậ n x é t: So với nhà cung cấp khác, sách hỗ trợ nhân viên bán hàng Goldsun đánh giá: 54.1% NPP đánh giá tơt, có 12.6% NPP đanh gia chưa tốt Công ty Goldsun hỗ trợ NPP lương nhân viên bán hàng với mức lương bản: 2.5 triệu đồng/1 tháng, phụ cấp ăn uống, lại, tiền điện thoại cho nhân viên bán hàng là: triệu đông/1 tháng, NPP đạt tiêu doanh so, nhan viên bán hàng thưởng thêm tối đa: triệu đồng, tổng thu nhập tối đa cho nhân viên bán hàng NPP hỗ trợ 5.5 triệu đồng Với mức hỗ trợ NPP đủ khả để thuê nhân viên bán hàng làm việc có hiệu Mặt khác, tất hãng mà NPP phân phối sản phẩm có sách hỗ trợ nhân viên bán hàng như: midea, supor khơng có sách hỗ trợ nhân viên bán hàng cho NPP Đây lý cho hài lịng NPP sách hỗ trợ nhân viên bán hàng NPP Chính sách Goldsun nên tiếp tục trì phát huy hiệu quản lý 2.10 Đánh giá NPP chương trình bán hàng (có ràng buộc doanh số) cơng ty Goldsun Giá trị Phần trăm tích lũy (%) Phần trăm (%) Tần số xuất Hấp dẫn 53 47.7 47.7 Bình thường 49 44.1 91.9 8.1 100.0 111 100.0 Không hấp dẫn Tổng Bùi Thị Hương Quản trị quan hệ với NPP I 2011 103 N h ậ n x é t: 47.7% NPP trả lời rằng, sách hỗ trợ khuyển mại có ràng buộc doanh số Godlsun hấp dẫn, 44.1% NPP trả lời bình thường Các sách hỗ trợ khuyến mại có ràng buộc doanh sổ Goldsun xây dựng Goldsun cân đẩy hàng trái mùa vụ, hàng cần thị trường, mục tiêu tăng doanh sô Goldsun, hỗ trợ kèm thường có giá trị lớn Ví dụ, tháng năm 2011 vừa quan, Goldsun đồng ý hỗ trợ 6.5% cho đơn hàng NPP NPP triển khai chương trình bán hàng giá sốc tới cửa hàng bán lẻ 2.1lĐánh giá NPP chương trình hỗ trợ khuyến mại (không ràng buộc doanh sổ) Goldsun Giá trị Hấp dẫn Bình thường Khơng hấp dẫn Tổng Phàn trăm tích lũy (%) Phần trăm (%) Tần số xuất 5.4 5.4 100 90.1 95.5 4.5 100.0 111 100.0 N h ậ n x é t: C ó đ ế n % N P P đ n h g iá c c c h n g trìn h n y b ìn h th n g , d o đ ể đ t đ ợ c m ụ c tiê u v ề h ìn h ả n h , g iớ i th iệ u sả n p h ẩ m m i, b n sả n p h ẩ m trá i m ù a v ụ n ê n b ả n th â n c h n g trìn h đ ó đ ã k h n g tạ o đ ợ c sứ c h ấ p d ẫ n v i N P P 2.12 Đánh giá NPP sách hỗ trợ bảng biền, quầy kệ trưng bày Goldsun Giá trị Tần số xuất Phần trăm tích lũy (%) Phần trăm (%) Chưa tốt 46 41.4 41.4 Rất không tốt 65 58.6 100.0 111 100.0 Tổng N h ậ n x é t: Các sản phẩm gia dụng thường trưng bày quầy kệ theo đặc điểm loại, nhằm tiết kiệm không gian trưng bày thu hút ý người mua vào sản phẩm Các nhà cung câp thường hô trợ quây kệ cho NPP đê trưng bày hàng hóa Bảng biển vừa hình thức trun thơng tin từ NPP đên đôi Bùi Thị Hương tượng mua hàng quảng bá hình ảnh sản phâm, NPP, nhà cung câp sản phâm Công ty Goldsun nhận thấy tầm quan trọng yếu tổ quản trị quan hệ với NPP việc thực chưa tiến hành đồng diện rộng Các NPP Goldsun thường đề xuất hỗ trợ này, nhiên số lượng NPP duyệt hỗ trợ Một phần cơng ty Goldsun chuẩn bị thay đổi logo nên chưa muốn đầu tư quầy kệ, bảng biển cho NPP thời gian Một phần công ty dành ngân sách cho đầu tư quấy kệ, bảng biển không cao, nên NPP đánh giá thấp sách hỗ trợ Goldsun so với hãng khác 2.13 Đánh giá NPP sách địa bàn bán hàng 1> Phần trăm tích lũy Tân so xuat Phần trăm (%) (%) r Giá trị A A A , Địa bàn chuyển giao rộng 2.7 2.7 Địa bàn chuyển giao rộng 3.6 6.3 Địa bàn chuyển giao phù hợp 58 52.3 58.6 Địa bàn chuyển giao hẹp 27 24.3 82.9 Địa bàn chuyển giao hẹp 19 17.1 100.0 111 100.0 Tổng N h ậ n x é t: Có 52.3% NPP trả lời địa bàn chuyển giao phù họp, 24.3% NPP trả lời địa bàn bàn bán hàng hẹp 17.1% NPP trả lời địa bàn bán hàng hẹp Nhằm tránh việc bán lấn vùng, công ty Goldsun quy định NPP phân phối hàng hóa địa bàn định phạt NPP bán lấn vùng Tuy nhiên số NPP với quy mô kinh doanh lớn, họ giống nhà bán buôn đầu mối, lấy hàng từ nhiều nguồn vốn lớn để ép giá mua rẻ cho lô hàng lớn rôi phân phôi địa bàn nhiều tỉnh Khi áp dụng sách địa bàn bán hàng Goldsun, NPP lớn bị cấm vận phân phối hàng địa bàn không phép bán Những NPP lớn thường không đồng ý với sách mong muốn phân phối với địa bàn rộng không quy định xác địa bàn phân phối Bùi Thị Hương 2.14 Phân tích mối tương quan hãng kinh doanh chủ yếu NPP vói sách giá Goldsun Công ty (cửa hàng) Quý vị đánh giá sách giá cả, chiết khấu Goldsun so với hãng khác nào? quý vị kinh doanh chủ yếu sản phẩm nhà sản xuất ? Công ty CPGD Giá chưa tốt, Giá chưa tốt, chiết khấu Giá tốt, chiết Giá tốt, chiết chiết khấu Tổng thấp cao khấu thấp khấu cao 45 19 68 Công ty Sunhouse 0 16 24 Công ty Midea 0 2 Công ty khác 0 17 17 Tổng 45 10 52 111 Goldsun N h ậ n x é t: Từ bảng phân tích mối tương quan việc kinh doanh chủ yếu hãng đánh giá sách giá cả, chiết khấu có thê thây NPP kinh doanh chủ yếu mặt hàng hãng khác Goldsun đêu đánh giá sách giá chiêt khấu Goldsun không tốt Như sách này, cơng ty nên để cửa mở để khuyến khích tăng doanh số: vượt tiêu thưởng thêm 1% doanh sô vượt hưởng chiết khấu tổng đơn hàng Việc tăng hấp dẫn NPP, NPP tập trung kinh doanh sản phẩm Goldsun để thu chiết khấu thưởng cho phần hoàn thành vượt tiêu doanh số Bùi Thị Hương Đ n h g iá c ủ a N P P v ề d ịc h v ụ g ia o n h ậ n c ủ a c ô n g ty G o ld s u n so v i c ác n h cung cấp k h ác Giá trị Phần trăm (%) Tần số xuất Phần trăm tích lũy (%) 1.8 1.8 Tốt 86 77.5 79.3 Bình thường 23 20.7 100.0 111 100.0 Rất tốt Tổng N h ậ n x é t: Ở c h ín h sá c h h ỗ trợ d ịc h v ụ g ia o n h ậ n , c ó ,3 % N P P đ n h g iá d ịc h v ụ g ia o n h ậ n c ủ a G o ld s u n tố t v rấ t tố t, k h n g có N P P n o đ n h g iá k h ô n g tố t Đ â y đ iể m m n h c ủ a G o ld s u n c ầ n đ ợ c tiế p tụ c p h t h u y v d u y trì 2.16 Đánh giá NPP đội ngũ giám sát bán hàng công ty Goldsun so vói nhà cung cấp khác Rất tốt 24 Phần trăm tích lũy (%) 21.6 21.6 Tốt Bình thường 21 18.9 40.5 66 59.5 100.0 111 100.0 r p X Giá trị Tổng A A i Tân sô xuât Phần trăm (%) N h ậ n x é t: Đội ngũ giám sát bán hàng giống người đại diện Goldsun làm việc với khách hàng, đàu mối truyền thông tin công ty NPP Do đội ngũ giám sát bán hàng có ảnh hưởng đến mối quan hệ Goldsun NPP Đánh giá vê đội ngũ giám sát bán hàng Goldsun, 40,5% NPP đánh giá tôt rât tôt, 59,5% NPP đánh giá bình thường, khơng có NPP đánh giá khơng tốt Với mức đánh giá cơng ty nên tiếp tục trì phát triển đội ngũ giám sát bán hàng Bùi Thị Hương Đ n h g iá c ủ a N P P v ề t r n g n h ó m b n h n g c ủ a c ô n g ty G o ld s u n so v i n h cung cấp khác Phần trăm tích lũy (%) Giá trị Tần số xuất Phần trăm (%) Rất tốt 16 14.4 14.4 Tốt 51 45.9 60.4 Bình thường 44 39.6 100.0 Tổng 111 100.0 Nhận xét: Trưởng nhóm bán hàng hỗ trợ trực tiếp NPP giám sát bán hàng công ty trường hợp khẩn cấp, vượt quyền xử lý giám sát bán hàng NPP đánh giá tốt đội ngũ này: 60,4% NPP đánh giá trưởng nhóm bán hàng Goldsun tốt tốt, 39,6% NPP đánh giá trưởng nhóm bán hàng Goldsun bình thường khơng có NPP đánh giá trưởng nhóm bán hàng Goldsun không tốt Đây điểm mạnh Goldsun Goldsun cần trì phát huy vai trị trưởng nhóm bán hàng để hỗ trợ mối quan hệ NPP công ty ngày tốt đẹp Bùi Thị Hương ... quan hệ với NPP 25 CHƯƠNG 2: THựC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ VỚI CÁC NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỎPHẦN GIA DỤNG GOLDSUN 28 2.1 Tổng quan tình hình hoạt động kỉnh doanh cơng ty cổ phẩn gia dụng Goldsun. .. hợp với định hướng chiến lược quản trị quan hệ với NPP công ty, đưa giải pháp hiệu quản trị quan hệ với NPP Goldsun B ù i Thị H ương CHƯƠNG C SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ QUAN HỆ VỚI CÁC NHÀ PHÂN... TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ VỚI CÁC NHÀ PHÂN PHỐI CỦA CỒNG TY CỎ PHẦN GIA DỤNG GOLDSUN 2.1 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh công ty cổ phẩn gia dụng Goldsun 2.1.1 Thông tin chung doanh nghiệp Công