Facebook @Dethivaonganhang T h i N ga n H a n g c o m S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang 1 KỸ NĂNG BÁN HÀNG GIÁ THẤP (DOWN SELLING) dành cho GIAO DỊCH VIÊN Câu hỏi tình huống Giao dịch viên[.]
Facebook: @Dethivaonganhang KỸ NĂNG BÁN HÀNG GIÁ THẤP (DOWN-SELLING) dành cho GIAO DỊCH VIÊN Câu hỏi tình huống: Giao dịch viên phải làm gì? Khi khách bị ngân hàng khác lôi kéo với lãi suất cao -o0o Tác giả: Thạc sĩ Trịnh Minh Thảo Giám đốc Dự án Nâng cao Năng lực Bán hàng Ngân hàng MB Một lý khách hàng huy động tất toán chuyển qua giao dịch với ngân hàng khác chào mời lãi suất cao Nhưng biết sử dụng hiệu “kỹ thuật” ngân hàng giảm bớt tình trạng Để gia tăng doanh số, cải thiện lợi nhuận, thắt chặt quan hệ khách hàng mang lại trải nghiệm tốt với SPDV ngân hàng ba kỹ thuật bán hàng quan trọng cần sử dụng thường xuyên quầy bán chéo (cross–selling), bán cao (up-selling) bán thấp (down-selling) Hai kỹ thuật đầu sử dụng phổ biến với kỹ thuật thứ ba nhiều giao dịch viên chưa quen Bán thấp kỹ thuật bán sản phẩm giá thấp số lượng so với sản phẩm định bán ban đầu khách hàng không đủ điều kiện người bán thuyết phục Đối với sản phẩm huy động, bán thấp kỹ thuật vô cần thiết – không sử dụng khơng biết cách sử dụng khó trì khách hàng doanh số bị cạnh tranh lãi suất Ngược lại, sử dụng khéo léo hàng ngày giúp ngân hàng giữ lại khách hàng cách hiệu ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang Facebook: @Dethivaonganhang Ví dụ chi nhánh có khách hàng tiền gửi với số dư tiết kiệm tỷ đồng – hôm đáo hạn muốn rút chuyển hết sang ngân hàng bên cạnh chào lãi suất cao Trường hợp chưa biết đến kỹ thuật bán thấp tất Giao dịch viên bình thường làm cố gắng thuyết phục khách hàng gia hạn, không thành công đành thực thủ tục để khách hàng tất toán Một Giao dịch viên thành thục làm cách khác hơn: thuyết phục áp dụng kỹ thuật bán thấp cách gợi ý khách hàng thay rút hết tỷ để lại 100 triệu để so sánh dịch vụ hai bên Chẳng hạn, họ nói với khách hàng: “Dạ em giải thích hết lời chị nên chúng em ủng hộ Nhưng thay tất tốn, chị chuyển trước phần để xem thử dịch vụ bên Chị để lại - chẳng hạn trì sổ khoảng 100 triệu Nếu chị thấy bên lãi suất cao dịch vụ khách hàng tốt tháng tới chị rút nốt chúng em không dám cản!” Điều đáng lưu ý là, khách hàng để lại ‘một ít’ có nghĩa sau chi nhánh cịn nhiều hội tốt để thuyết phục lại chinh phục khách hàng chất lượng dịch vụ vượt trội Ngược lại, khách hàng rút hết thường luôn, chưa biết quay lại giao dịch Thực tế, lúc khả khách hàng trở lại thấp Ngồi ra, cách nói tạo thiện cảm thể thấu hiểu quan tâm đến lợi ích khách hàng Trong nhiều trường hợp, đề xuất cách khéo léo khách hàng vui vẻ chấp nhận! Một trường hợp khác, tiếp thị gói dịch vụ chi lương qua tài khoản (payroll) – nhiều thời gian để Giao dịch viên thuyết phục doanh nghiệp ký hợp đồng lúc mở tài khoản chi lương cho hàng trăm CBNV, đề nghị mở trước vài chục tài khoản cho phận văn phịng dùng thử dịch vụ ngân hàng doanh nghiệp thấy tự tin để tiến hành Đương nhiên, sau hội thuyết phục khách hàng thành công tốt nhiều ThiNganHang.com S Á C H – T À I L I Ệ U T H I T U Y Ể N Trang ... bán thấp tất Giao dịch viên bình thường làm cố gắng thuyết phục kh? ?ch hàng gia hạn, kh? ?ng thành công đành thực thủ tục để kh? ?ch hàng tất toán Một Giao dịch viên thành thục làm cách kh? ?c hơn: thuyết... ích kh? ?ch hàng Trong nhiều trường hợp, đề xuất cách kh? ?o léo kh? ?ch hàng vui vẻ chấp nhận! Một trường hợp kh? ?c, tiếp thị gói dịch vụ chi lương qua tài khoản (payroll) – nhiều thời gian để Giao. .. tốt để thuyết phục lại chinh phục kh? ?ch hàng chất lượng dịch vụ vượt trội Ngược lại, kh? ?ch hàng rút hết thường luôn, chưa bi? ??t quay lại giao dịch Thực tế, lúc kh? ?? kh? ?ch hàng trở lại thấp Ngồi ra,