Tổng hợp

1 (C1) Hiểu thế nào là đàm phán, đàm phán trong kinh doanh quốc tế? Đàm phán là quá trình, là hành vi mà trong đó hai hay nhiều bên tham gia trao đổi, thoả thuận về các mối quan tâm chung và những điể[.]

1 (C1) - Hiểu đàm phán, đàm (C1) – Những nhân tố ảnh phán kinh doanh quốc tế? hưởng tới đàm phán KDQT? * Các yếu tố sở - Đàm phán trình, hành vi mà - Mục tiêu: mục tiêu chung hai hay nhiều bên tham gia trao mục tiêu bổ trợ có ảnh hưởng đổi, thoả thuận mối quan tâm tích cực đến q trình ĐP chung điểm bất đồng, để mục tiêu mâu thuẫn có ảnh đến thoả thuận thống Đàm hưởng tiêu cực, gây trở ngại phán đóng vai trị quan trọng, cần thiết tới q trình ĐP sống hàng ngày - Môi trường: khác biệt Đàm phán, gọi “thương lượng hồ mơi trường trị, xã hội, hợp" (integrative bargaining), liên quan cấu trúc hạ tầng xã hội gây đến đàm phán mà hai bên cản trở tới trình ĐP (win-win), mà hai tất - Vị thị trường bên liên quan đạt lợi ích có ảnh hưởng tới việc đưa kết mong muốn Nó gần với cách phương án lựa chọn tiếp cận để giải vần đề hơn, định bên hai bên có liên quan nhận thức tham gia ĐP trình đàm phán trình tìm - Bên thứ thường có giải pháp cho vấn đề chung Tuy mục tiêu khác nên tác nhiên, thương lượng hòa hiệp động vào bên tham gia đàm phán không điều khiển đàm phán khác cách hai bên đến - Các nhà đàm phán có ảnh thỏa thuận cỏi Với việc đàm hưởng tới trình kết phán, hai bên đạt mục ĐP thơng qua kinh đích điều mà bên nghiệm kỹ đàm phán đạt không phụ thuộc vào họ nhượng phía bên * Bầu khơng khí đàm phán: - Với xu hội nhập quốc tế, đàm phán mơi trường để ngày gia tăng vượt biên bên tiếp xúc với nhau, đánh giới quốc gia, xuất đàm phán quốc giá hành vi đặc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế tính q trình ĐP giúp hành vi trình giao tiếp quốc tế bên nhận thức thực tế lĩnh vực kinh tế(thương mại, đầu tư, tài - Xung đột hợp tác phụ chính, chuyển giao cơng nghệ, xuất thuộc vào mục tiêu lao động…), mà bên, có bên, vấn đề cần giải tảng văn hóa khác tiến hành cách giải vấn đề trao đổi, thảo luận mối quan tâm bên chung điểm bất đồng để - Ưu thế/ lệ thuộc: phụ thuộc đến thỏa thuận thống vào yếu tô sở vị Trong môi trường kinh doanh quốc tế, thị trường việc triển khai trình đàm phán bên việc bên nhận thức mối - Kỳ vọng bên quan hệ điểm mấu chốt Q trình * Quá trình đàm phán chịu tác động số việc nhân - Các giai đoạn ĐP: tiền đàm tố bên ngồi q trình đàm phán phán, đàm phán, hậu đàm nói đến Sự khác biệt văn hóa diện phán cấp độ khác - Các yếu tố chiến lược: nhân tố quan trọng nhất: Trên + Cách trình bày( trịnh cấp độ quốc gia, khác biệt văn hóa trọng hay thoải mái, tập thể cấp độ nước khác nhau; Trên hay cá nhân…) cấp độ tổ chức, loại tổ chức khác + Chiến lược (kiểu ĐP cứng, phụ thuộc vào đất nước ngành mềm hay nguyên tắc; chiến kinh doanh họ có văn hóa lược dựa kết ĐP khác nhau; Trên cấp độ cá nhân, cá được/được, mất/mất nhân tham gia vào trình đàm phán được/mất, khơng được/khơng có văn hóa khác không hay dựa chiến lược khác nước tổ chức mà ĐP – tâm lý/tri thức) kinh nghiệm nghề nghiệp + Ra định tùy thuộc _ vào cách thức định (C7) - Cho biết số nguyên nhân bên (họ định vội dẫn đến đàm phán không thành vã hay sang suốt, người công? qđịnh, người đàm phán có quyền qđịnh cuối - Các bên chưa có chuẩn bị chu đáo hay ko?) kỹ lưỡng cho đàm phán + Sự cần thiết phải có người - Một bên đàm phán thiếu thiện chí có trung gian thủ đoạn làm mặt bên đối tác - Các yếu tố văn hóa: làm cho đàm phán kết thúc đột + Thời gian, địa điểm ngột + Vai trò cá nhân so với vai - Thái độ cứng nhắc độc đoán trò tập thể, cách giao tiếp bên đối tác (trực tiếp hay gián tiếp, cởi - Các bên đối tác chưa đạt thỏa mở hay ẩn ý) thuận vấn đề đàm + Ý nghĩa quan hệ phán, hay phương diện cá nhân (đề cao địa vị, cá - Lợi ích bên đối tác chưa nhân người đại diện hay tổ đáp ứng chức mà người đại diện - Các nhà đàm phán thiếu kiến thức hay tầm quan trọng vấn kinh nghiệm thực tế việc giải đề) vấn đề phát sinh đàm phán _ 10 (C1) – Bối cảnh đàm phán (C7) – Tiêu chuẩn để đánh giá gì? Ảnh hưởng đàm phán thành công hay thất bại? đến thành công đàm Đánh giá đàm phán thành phán? công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên Bối cảnh đàm phán tất tiêu chuẩn mà phải thơng tin đàm phán sử dụng tiêu chuẩn đánh giá tổng bên tham gia Bối cảnh hợp: nhân tố hạt nhân - Tiêu chuẩn thực mục tiêu: đàm phán Nó ảnh hưởng tới tiêu chuẩn để đánh giá đánh giá thực đàm phán thành công hay thất bại định bên Trước hết, phải xem xét kết cuối tham gia đàm phán có đạt Bối cảnh bao gồm bối cảnh mục tiêu xác định ban đầu khơng ? khách quan (tình hình kinh tế, Mức độ thực cao hay thấp ? trị, văn hố đối - Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành – chi phương…) bối cảnh chủ phí thấp : tiến hành đàm quan Bối cảnh phán phải có chi phí định bao gồm bối cảnh chung Thông thường, đàm phán hợp bối cảnh riêng(vấn đề ưu tiên, đồng kinh doanh thường có loại chi phí giá cả, sức ép từ bên ngồi…) sau : Trong q trình đàm phán, • Chi phí bản: nhượng để ký cần phải giấu kín bối cảnh hợp đồng = khoảng cách lợi ích dự thăm dị bối cảnh kiến thu với lợi ích thực tế thu đối tác Tìm hiểu đàm phán nhiều ưu điểm, hạn • Chi phí trực tiếp đàm phán: chi phí chế điểm chết đối tác nhân lực, vật lực, tài lực thời gian cho có lợi cho kết đàm phán đàm phán Và • Chi phí hội: hội đầu tư kiếm ngược lại, đối tác biết lợi (ký hợp đồng) khác nhiều bối cảnh ta - Tiêu chuẩn quan hệ bên: tiêu ta bất lợi chuẩn xác định thông qua việc đàm phán mối quan hệ hai bên tiếp tục quan hệ lâu dài hay ko (C1) – Thời gian, địa điểm, lực đàm phán có ảnh hưởng ntn đến thành công ĐP? - Thời gian: thời gian đp tồn q trình từ nảy sinh ý định đến kết thúc đp Đp trình có khởi điểm kết điểm (điểm chết) Trong đp nào, gần đến “điểm chết” có kết Vì đp để đối tác biết đc điểm chết khơng có lợi Cần phải kiên nhẫn chịu đựng sức ép đối tác thỏa thuận nhượng thường xuất vào lúc gần sau điểm chết - Địa điểm: phải phù hợp, tiện nghi đảm bảo tâm lý thoải mái cho bên đp diễn sn sẻ Chọn địa điểm đp cần ý đến chi phí lại để chuẩn bị kỹ lưỡng cho nội dung đp Ví dụ, chọn địa điểm đp nước đối tác, chi phí lại cty chịu cần đảm bảo thành cơng chắn đp để không gây tổn thất chi phí lại cty - Năng lực đp: lực thành viên đoàn đp có vai trị quan trọng yếu tố có tính định phần đến thành cơng đp Một nhà đp giỏi, có kinh nghiệm có kỹ đp chun nghiệp tỷ lệ thành công cao Chuẩn bị lực đp cần chuẩn bị tốt kiến thức tồn diện, tâm lý (tư nhạy bén, nhẫn nại, bình tĩnh, tự tin, điềm đạm), phương tiện kỹ thuật hỗ trợ (laptop…) kỹ đp (khả sd ngôn ngữ tốt, kỹ lắng nghe, diễn thuyết, đặt câu hỏi, thỏa hiệp, thuyết phục…) (C5) – Đàm phán với người nước ngồi có khó khăn gì? Phương pháp khắc phục khó khăn đó? - Khó khăn + Khác biệt ngơn ngữ + Khác tập quán riêng biệt mang tính dân tộc: + Văn hóa, phong cách ứng xử: hăng hái, nhiệt tình hay thận trọng, tinh tế + Cách ăn mặc: đơn giản, tiện lợi hay cầu kỳ, sành điệu + Hệ thống tiêu chuẩn đo lường: thương mại, chuyển giao công nghệ, doanh nghiệp phải thích nghi với tiêu chuẩn cơng nghệ, sản phẩm nước mà hợp tác + Hệ thống chuẩn mực áp dụng: kế thừa giá trị văn hóa thâm nhập vào tập quán, hành vi quan niệm kinh doanh hay chuẩn mực mang tính nghi lễ, xã giao cần phải có hay chuẩn mực mang tính thủ tục để tiến hành đp ++ Hệ thống luật pháp nước khác gây trở ngại việc đp thủ tục pháp lý, tranh chấp, kiện tụng thuộc điều khoản hợp đồng - Cách khắc phục: + Thông thạo ngôn ngữ sử dụng đp có người phiên dịch đủ trình độ + Cẩn thận ngôn ngữ thể ý nghĩa kèm theo + Tìm hiểu phong tục, tập quán, văn hóa đối tác đàm phán + Phong cách, chiến lược chiến thuật đp phải phù hợp với người, vấn đề bối cảnh đp (C5) – Những đặc tính tiêu biểu cách thức giao dịch, đàm phán vs người Mỹ, Nhật, TQ? Người Mỹ * Đặc tính tiêu biểu - Tự cá nhân kèm với chủ nghĩa đa phương - Ý thức tự lập mạnh mẽ - Coi tài sản thước đo tài địa vị người xã hội - Cần cù lao động - Có thói quen làm việc quý trọng đồng tiền tự làm => người Mỹ thích song phẳng chuyện thực dụng (tiết kiệm, chia đều, an toàn – 3S) - Ý thức bình đẳng cao - Thẳng thắn trung thực - Coi trọng cạnh tranh, không chịu thua, hiếu thắng - Hướng tương lai, lạc quan - Thích cơng khai minh bạch chuyện - Thích đánh giá người qua lĩnh cá nhân - Coi trọng thực hành lý thuyết * Cách thức giao dịch, đàm phán: - Giai đoạn tiền đp: chuẩn bị kỹ lưỡng mặt + Thu thập đầy đủ thông tin + Chuẩn bị chu đáo tài liệu + Đội ngũ đp có lực, giỏi chun mơn, nhanh nhạy + Chính xác giấc, phòng họp phải kiểu cách, sang trọng + Trang phục đứng đắn, lịch sự, chuyên nghiệp + Giao tiếp vui vẻ, cởi mở, thẳng vào vấn đề, khơng nên nhìn vào mắt họ q lâu - Giai đoạn đàm phán: + Loại bỏ lời lẽ rườm rà, thẳng vào mục đích cách nhanh nhất, thấy khơng thể đạt mục đích họ gạt bỏ + Làm cho người thoải mái cách hạ thấp phân biệt chức vụ + Tách vấn đề thành nhiều phần giải phần - Giai đoạn hậu đàm phán: Nếu khơng có hợp đồng, người Mỹ có loại giấy in sẵn theo mẫu để lấy chữ kỹ giao kèo bên Hợp đồng thường dài phức tạp nên cần đọc kỹ trước ký Người Nhật * Đặc tính: - Có óc cầu tiến, nhạy cảm với biến đổi giới - Ln tìm tịi, cải tiến, cần cù, có tinh thần trách nhiệm - Chú trọng giữ gìn sắc văn hóa dân tộc - Đề cao tinh thần làm việc tập thể - Giữ hịa hợp, khơng thích đối đầu với người khác - Khơng khuyến khích chủ nghĩa cá nhân - Rất coi trọng tôn ti, trật tự, giữ chữ tín phát triển mối làm ăn lâu dài - Coi cơng ty gia đình * Cách thức giao dịch, đàm phán - Giai đoạn chuẩn bị: + Thăm dị, tìm hiểu thị trường Nhật + Chuẩn bị thông tin cần thiết công ty sản phẩm - Giai đoạn đàm phán + Giới thiệu sản phẩm mẫu sau thảo luận điều kiện giao dịch + Tỏ lịch lãm, ôn hịa, khiêm nhường, bình tĩnh + Giữ kín lịch trình, tỏ thoải mái, chủ động đưa điều kiện để tranh thủ đồng ý họ + Hợp đồng không nên chặt chẽ + Tránh nhìn lâu vào mắt đối tác + Tơn trọng im lặng + Coi chữ tín quan hợp đồng thành văn - Giai đoạn hậu đàm phán + Sau ký hợp đồng, cần nghiêm túc thực đầy đủ điều khoản + Cố gắng trì, phát triển mối quan hệ Người Trung Quốc * Đặc tính: Có khác biệt lớn miền - Người Bắc: thật thà, thẳng thắn, cần cù lao động; ăn mặc giản dị; hay đùa, nóng tính Người Nam: tế nhị, mưu mơ thủ đoạn; Giỏi buôn bán; Ăn mặc lịch sự, hào hoa, phong nhã * Cách thức giao dịch, đàm phán - Trao đổi trực tiếp: + Người TQ thích đối tác nói tiếng Hoa làm ăn vs họ + Khơng nhìn thẳng vào mắt đối tác + Không nên chạm vào thể người khác trừ thân thiết, không nên đứng gần (người TQ ác cảm với cử bộc phát hay khích) - Trao đổi thư tín: + Vào thẳng vấn đề từ dòng + Viết với đề mục đánh số thứ tự + Không chấp nhận tiếng long thư thương mại - Hãy cư xử mực, không nên tỏ hài hước - Tỏ chân thành, cởi mở - Trình bày ngắn gọn, sd nhiều tiếng anh - Luật sư không nên tham gia từ giai đoạn đầu mà nên trợ giúp nảy sinh vấn đề - Luật pháp TQ chưa hoàn chỉnh nên soạn hợp đồng, cần ý đến điều khoản chọn trọng tài luật áp dụng Để tránh mâu thuẫn nảy sinh vấn đề dịch thuật nên chọn dịch tiếng anh làm có giá trị pháp lý - Đừng địi hỏi đối tác đưa qđịnh tức thì, họ cần tgian xem xét - Nhẫn nại cố gắng kiểm soát thân _ (C6) – Phân tích ảnh hưởng yếu tố văn hóa đến đàm phán kinh doanh quốc tế? * Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời - Nhật Bản có phong cách ĐP nhẹ nhàng, lịch - Đài Loan, Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa không để khoảng thời gian chết ĐP - Trung Quốc giống Nhật Bản thường nghiêng phát ngơn có tính chất trao đổi thơng tin - Nga có cách sử dụng ngơn ngữ cử giống nước châu Á - Pháp có phong cách ĐP nóng nảy nhất, sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa, cảnh báo; thường ngắt lời đối tác hay nói khơng - Mỹ, Đức có phong cách khơng q nhẹ nhàng khơng q nóng nảy ĐP *Sự khác biệt quan niệm giá trị - quan niệm giá trị: khách quan, cạnh tranh, công quan niệm thời gian - Khách quan: người Mỹ, người Đức >< châu Á Mỹ la tinh - Cạnh tranh: ĐP với người Nhật -> người mua lợi nhiều nhất; ĐP với người Mỹ -> hai bên có lợi - Thời gian: thời gian đơn (Mỹ, Đức) >< thời gian phức (châu Á, Mỹ la tinh) * Sự khác biệt tư trình định - Khi đối mặt với nhiệm vụ ĐP phức tạp, nhà ĐP phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung ĐP thành công việc nhỏ (giá cả, vận hành, bảo hành,…) -> kết cuối ĐP tổng hợp kết ĐP tất nội dung nhỏ - Các nhà ĐP châu Á thường lúc ĐP tất nội dung không theo trình tự rõ ràng, nhượng đạt ĐP kết thúc (C7) - Nêu số sai lầm lỗi thường (C7) - Một số học kinh nghiệm gặp đàm phán? đàm phán kinh doanh quốc tế? - Nói nhiều nói khơng rõ ràng - Ln nghĩ đối tác hiểu - Suồng sã đàm tiếu đàm phán - Nói q nhiều mà khơng biết lắng nghe - Khi đàm phán thiếu kiên nhẫn hay ngắt lời đối tác - Sử dụng nhiều thành ngữ, tục ngữ đàm phán - Thiếu tập trung vào vấn đề chủ đạo, trọng tâm - Ít ý đến cử biểu cảm đối tác - Không ghi chép đầy đủ khoa học; dùng lại nhiều thuật ngữ - Từ chối thẳng thừng - Dùng từ không quán - Thiếu chuẩn bị tài liệu hỗ trợ - Ăn mặc xềnh xoàng + Ngồi vào bàn đàm phán với đầu đầy định kiến + Không xác định người có quyền định cuối phía đối tác + Khơng xác định xác mạnh khơng thể sử dụng mạnh cách có hiệu + Ngồi vào bàn đàm phán với phương án mà khơng có phương án thay thế, nên thường rơi vào bị động + Không biết cách nâng cao vị + Khơng kiểm sốt yếu tố quan trọng như: thời gian, vấn đề cần giải mà để đối tác kéo theo ý muốn họ + Để vuột khỏi tay quyền yêu cầu trước + Không tận dụng ưu thời gian địa điểm đàm phán + Vội bỏ đàm phán vào chỗ bế tắc + Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán (C7) - Tiêu chí nhà đàm phán giỏi biện pháp cần phấn đấu để trở thành nhà đàm phán giỏi? * Tiêu chí: - Có khả nhìn giới người khác nhìn hiểu hành vi người khác từ quan điểm họ - Có khả diễn đạt - Có khả thuyết phục đối tác vui lòng thay đổi quan điểm họ - Có khả chịu đựng căng thẳng đối mặt hồn cảnh rắc rối, địi hỏi khơng dự đốn đp - Nhạy cảm vs văn hóa ng khác biết điều chỉnh đề nghị cho phù hợp vs giới hạn sức ép - Đầu óc nhanh nhạy kiên nhẫn -Biết che giấu cảm xúc - Truyền cho người khác cảm giác tin cậy không tin - Nhã nhặn đoán * Chuẩn bị kỹ tốt Nguyên tắc quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị thật kỹ càng; làm ngược lại bạn bỏ lỡ hội đàm phán đàm phán không thành công Trong kinh doanh nội địa bạn phải chuẩn bị kỹ kinh doanh quốc tế phải chuẩn bị kỹ mười Bởi có nhiều điều khác biệt đối tác, vị trí địa lý, tảng văn hóa, phong tục tập quán, luật pháp ngôn ngữ Do vậy, bạn dễ dàng mắc sai lầm không chuẩn bị kỹ * Thu thập đầy đủ thơng tin cần thiết Khơng có thơng tin khơng thể tiến hành đàm phán Vì vậy, thu thập xử lý thơng tin có vai trị đặc biệt quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế Tiếp cần xử lý thơng tin thu thập cách nhanh chóng, kịp thời xác Điều quan trọng phải xác định thơng tin cịn thiếu, để bổ sung bắt đầu đàm phán * Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học Chiến lược đàm phán khoa học giúp bạn đàm phán thành công Để xây dựng chiến lược đàm phán bạn cần xác định thật rõ: lợi ích mà bạn cần đạt được, mục tiêu mà bạn cần hướng tới đàm phán xác định giới hạn nhượng Nếu bạn xây dựng BATNA - giải pháp thay tốt không thỏa thuận Trên sở xây đựng chiến lược đàm phán tổng quát xác định chiến thuật đàm phán thích hợp * Cẩn thận ký kết hợp đồng Hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, phản ảnh trung thực kết đàm phán, tránh sử dụng từ ngữ mập mờ, suy luận theo nhiều cách để soạn thảo hợp đồng * Phát triển mối quan hệ tính thuyết phục - Một mục tiêu đàm phán thiết lập mối quan hệ hợp tác tinh thần tin cậy, hỗ trợ lẫn nhau, bình đẳng có lợi Mối qh bên tốt đẹp họ tin cậy dễ làm việc với - Để thuyết phục đối tác mối qh bầu khơng khí thiện chí đóng vai trị * Biện pháp định Đặc biệt phải làm đối tác Trong giai đoạn chuẩn bị: thấy lợi ích bạn hợp tác kinh + Hay điều bé nhỏ, thử doanh Cách thuyết phục nên chuẩn nghiệm bị chu đáo Kinh nghiệm cho thấy + Hay đầu tư thích đáng đồng ý với bạn số điều khoản, đối tác + Điểm lại điều làm được, rút dễ dàng chấp nhận điều khoản tiếp kinh nghiệm để khơng ngừng hồn thiện theo + Hay chuẩn bị, chuẩn bị kỹ tốt * Thường xuyên rút kinh nghiệm Khi bước vào đàm phán: Sau đàm phán dành thời + Phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt gian để suy ngẫm lại việc làm mục đích sở khơng khí đàm Hãy tự trả lời câu hỏi: phán thân mật, thoải mái cho hai bên - Bạn làm gì? + Tìm hiểu phong tục, tập quán, thói - Những việc mang lại kết quen, sở thích tư tưởng đối tác nước gì? ngồi - Những bạn chưa làm được? + Hướng tới bạn hàng với lịng tơn trọng cá - Nếu làm lại bạn có muốn thay đổi nhân lớn khơng? + Khơng nên có nụ cười vơ nghĩa (đặc biệt làm việc với đoàn Âu châu) Bạn nên có sổ + Có quan tâm đặc biệt đến nhật ký để ghi chép đàm phán thành viên nữ đoàn đàm phán đối mà bạn chủ trì/ tham dự, điều phương có ích cho bạn + Phản ứng lịch thiệp sai trái đối phương đặc biệt đánh giá * Những điểm cần lưu ý trình thiếu hiểu biết họ phong tục đàm phán tập quán ta + Nuôi dưỡng thói quen khơng tham gia - Về nhân sự: đối xử với đối tác tranh luận vấn đề trị, tơn lịng tơn trọng cá nhân lớn Với đối giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc tác ln ơn hịa, nhã nhặn, khơng tự ti q trình đàm phán khơng tự kiêu, cẩn thận sử dụng từ ngữ + Bao nói “khơng” tránh xúc phạm đến đối tác vấn đề nghi vấn + Trong đàm phán, thường xuyên quan sát - Về thời gian: Hãy đừng bộc lộ cho đối tác cách kín đáo tế nhị cách cư xử toàn thời gian biểu bạn, đừng tiết lộ hành động đối tác để điều chỉnh thời gian bạn cần bay nước thời cách kịp thời, hợp lý cách cư xử điểm quan trọng, định sống cịn, thành bại cơng ty bạn + Cố gắng thích ứng với nhịp độ đàm phán đối tác - Về vấn đề đàm phán: Cần biết cách + Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang linh động, uyển chuyển nhận nhượng tính chất nội bộ, bị lộ ý định đưa nhượng Biết cách thuyết bên đối tác hiểu tiếng nước phục đối tác, mở rộng lợi ích tổng thể Đồng thời, điều cịn thể khơng Điều đặc biệt quan trọng phải biết kiểm qn thành viên đồn sốt thơng tin quan trọng tiết + Nhận định kịp thời sơ hở đối lộ vào thời điểm cần thiết Cũng giống phương người chơi lão luyện, biết cầm + Nhạy bén đánh giá tình hình diễn biến tay để tránh tầm mắt quan sát đối đàm phán để định mức phương, giữ bí mật mình, đồng vừa phải thời đốn đối tác đưa + Ký hợp đồng với điều kiện thuận quân định, vào thời điểm lợi cho mà đối tác chấp nhận định