CHƯƠNG 1 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, BIỂU VÀ SƠ ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẠI LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 3 1 1 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 3 1 1 1 Khái[.]
MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG, BIỂU VÀ SƠ ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẠI LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm bảo hiểm phi nhân thọ .3 1.1.2 Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.3 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm: 12 1.2 Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ 14 1.2.1 Khái niệm vai trò đại lý bảo hiểm .14 1.2.2 Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý bảo hiểm hoạt động bảo hiểm .16 1.2.3 Nhiệm vụ yêu cầu đại lý bảo hiểm 20 1.2.4 Phân loại đại lý 24 1.2.5 Đạo đức nghề nghiệp đại lý bảo hiểm 25 1.2.6 Mơ hình quản lý hoạt động đại lý bảo hiểm 30 1.3 Phát triển đại lý bảo hiểm .36 1.3.1 Sự cần thiết phải phát triển đại lý bảo hiểm 36 1.3.2 Nội dung phát triển đại lý 38 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI BẢO HIỂM BẢO VIỆT 46 2.1 Một vài nét Bảo hiểm Bảo Việt 46 2.2 Thực trạng phát triển đại lý bảo hiểm Bảo hiểm Bảo Việt 53 2.2.1.Thực trạng phát triển đại lý mặt số lượng Bảo hiểm Bảo Việt 53 2.2.2.Thực trạng phát triển đại lý mặt chất lượng Bảo hiểm Bảo Việt 66 2.3 Kết khai thác đại lý Bảo hiểm Bảo Việt 82 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ TẠI BẢO HỂM BẢO VIỆT 86 3.1 Chiến lược phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 86 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác phát triển đại lý bảo hiểm Bảo hiểm Bảo Việt 92 3.2.1 Giải pháp cho phát triển đại lý mặt số lượng 92 3.2.2.Giải pháp cho phát triển đại lý mặt chất lượng 95 3.3 Một số kiến nghị 109 3.3.1 Kiến nghị với quan quản lý Nhà nước 109 3.3.2 Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tập đồn tài Bảo hiểm Bảo Việt 111 KẾT LUẬN 113 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 114 DANH MỤC BẢNG, BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Kết kinh doanh Bảo hiểm Bảo Việt giai đoạn 2008-2011 50 Bảng 2.2 Số lượng đại lý tính đến cuối năm 61 Bảng 2.3 Tình hình biến động đại lý năm 2009 Bảo hiểm Bảo Việt 62 Bảng 2.4 Tình hình biến động đại lý năm 2010 Bảo hiểm Bảo Việt 63 Bảng 2.5 Tình hình biến động đại lý năm 2011 Bảo hiểm Bảo Việt 64 Bảng 2.6 Số liệu đại lý phi nhân thọ tồn thị trường tính đến 31/12/2011 65 Bảng 2.7 Tình hình đào tạo đại lý cấp I Bảo hiểm Bảo Việt 73 Bảng 2.8 Tình hình đào tạo nâng cao Bảo hiểm Bảo Việt .74 Bảng 2.9 Kết khai thác bảo hiểm đại lý năm 2009 83 Bảng 2.10 Kết khai thác bảo hiểm đại lý năm 2010 84 Bảng 2.11 Kết khai thác bảo hiểm đại lý năm 2011 85 Biểu đồ 2.1 Thị phần DNBH thị trường BH PNT năm 2011 50 Sơ đồ 1.1: Phòng quản lý đại lý gián tiếp 31 Sơ đồ 1.2: Phòng quản lý đại lý trực tiếp .33 Sơ đồ 1.3: Phòng quản lý đại lý hỗn hợp .34 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Bảo hiểm Bảo Việt 49 Sơ đồ 2.2 Quy trình tuyển dụng 54 Sơ đồ 2.3 Quy trình đào tạo đánh giá chất lượng đào tạo đại lý .67 Sơ đồ 2.4 Mơ hình thăng tiến dành cho đại lý 81 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Bảo hiểm ngành dịch vụ tài có phạm vi hoạt động tồn cầu, liên quan đến lĩnh vực sống hàng ngày hoạt động sản xuất kinh doanh Bảo hiểm cung cấp chế bảo đảm tài tốt cho cá nhân tổ chức - nhu cầu thiếu sống đại Vấn đề với Bảo hiểm bạn khơng thể mua nó, bạn cần đến Thêm nữa, người ta mua bảo hiểm lại cầu mong không cần đến Những đặc trưng riêng có đó, thách thức cơng ty bảo hiểm trình phân phối sản phẩm Để đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, công ty bảo hiểm sử dụng nhiều kênh phân phối khác Trong đó, phân phối thơng qua đại lý bảo hiểm kênh quan trọng công ty bảo hiểm quan tâm xây dựng phát triển Thực tế cho thấy, đại lý bảo hiểm trở thành lực lượng chủ lực khai thác khu vực dân cư, thực phục vụ khách hàng chỗ Để xây dựng phát triển hệ thống đại lý tốt mong muốn cơng ty bảo hiểm có Bảo Việt Hơn 10 năm hình thành phát triển mảng đại lý phi nhân thọ, Bảo hiểm Bảo Việt đơn vị đầu việc hướng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đến tận tầng lớp dân cư xã hội Công tác phát triển đại lý gần cơng việc mới, địi hỏi nhiều tâm sức trí tuệ phận quản lý đại lý Bảo Việt Làm để tuyển dụng đội ngũ đại lý hùng hậu với chất lượng đầu vào tốt? Làm để đưa đội ngũ đại lý vào khai thác bảo hiểm có hiệu quả? Làm để đại lý tự chủ cơng việc ln hết lịng say mê cơng việc? Đó hồn tồn nội dung công việc phát triển đại lý Bảo hiểm Bảo Việt Nhận thấy tầm quan trọng việc đánh giá xem xét cách khách quan hướng cách thức xây dựng phát triển mạng lưới đại lý bảo hiểm phi nhân thọ, tác giả chọn đề tài “Phát triển đại lý bảo hiểm Bảo hiểm Bảo Việt" làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sĩ cho Mục đích nghiên cứu -Tổng hợp hệ thống hoá vấn đề lý luận đại lý bảo hiểm phi nhân thọ -Đánh giá thực trạng tình hình phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm Bảo Việt thời gian qua -Đề xuất phương hướng nhằm hồn thiện cơng tác phát triển đại lý phi nhân thọ thời gian tới Phương pháp nghiên cứu - Đề tài sử dụng nguồn liệu thứ cấp từ nội doanh nghiệp phần liệu từ Hiệp hội Bộ chủ quản doanh nghiệp Bộ tài - Đề tài xây dựng bảng, biểu, sơ đồ, quy trình hệ thống để nghiên cứu phân tích Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Đề tài tổng hợp khái quát tranh đại lý bảo hiểm phi nhân thọ nói chung Bảo Việt nói riêng thời gian vừa qua Đánh giá thực trạng công tác phát triển đại lý Bảo Việt qua công tác tuyển dụng, đào tạo phát triển đại lý Nêu lên phương hướng hồn thiện cơng tác phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thời gian tới Phạm vi nghiên cứu Đề tài tập trung chủ yếu nghiên cứu công tác phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Bảo Việt tập trung vào cơng tác tuyển dụng, đào tạo phát triển tồn diện đại lý Tuy nhiên nghề đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, báo cáo tổng hợp chung thị trường vấn đề tác giả nghiên cứu hạn chế, nên để có so sánh cách chi tiết với doanh nghiệp khác thị trường gặp phải khó khăn định Kết cấu luận văn Để làm rõ mục đích nghiên cứu nên ngồi phần mở đầu kết luận đề tài có cấu trúc chương sau: Chương 1- Lý luận chung phát triển đại lý bảo hiểm hiểm phi nhân thọ Chương 2-Thực trạng công tác phát triển đại lý bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm Bảo Việt Chương 3-Giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác phát triển đại lý Bảo hiểm Bảo Việt CHƯƠNG KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẠI LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm bảo hiểm phi nhân thọ a, Khái niệm : Trong đời sống sản xuất kinh doanh, người thường gặp phải rủi ro mang tính bất ngờ nhiều nguyên nhân khác lường trước hết được, dẫn đến tổn thất mặt tài chính, gây khó khăn cho cá nhân tổ chức Con người có nhiều biện pháp để đối phó với rủi ro, biện pháp bảo hiểm coi biện pháp có hiệu “Bảo hiểm thỏa thuận hợp pháp thơng qua cá nhân hay tổ chức (người tham gia bảo hiểm) chấp nhận đóng góp khoản tiền định (phí bảo hiểm) cho tổ chức khác (người bảo hiểm) để đổi lấy cam kết khoản bồi thường chi trả có kiện quy định hợp đồng xảy ra” Bảo hiểm có nhiều tác dụng tích cực kinh tế, biện pháp hiệu để khắc phục hậu rủi ro Bảo hiểm có số tác dụng sau: - Chuyển giao rủi ro: Bảo hiểm hoạt động giống chế chuyển giao rủi ro Cùng với việc đóng phí bảo hiểm, người bảo hiểm chuyển giao hậu rủi ro tài sang cơng ty bảo hiểm - Dàn trải tổn thất: Bảo hiểm có tác dụng dàn trải tổn thất tài số người sang cho số đông người Đây tác dụng quan trọng bảo hiểm Khi đông người tham gia bảo hiểm, tất người tham gia chịu rủi ro tổn thất mà số người số người mua bảo hiểm phải chịu rủi ro tổn thất Do đó, thơng qua việc đóng góp khoản tiền nhỏ, người Trung tâm đào tạo Bảo Việt-Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I-nxb thống kê (2003) tr tham gia bảo hiểm người tham gia bảo hiểm bảo vệ mặt thiệt hại tài mà cịn góp phần giúp đỡ cho người khơng may khác Tác dụng thể rõ nguyên tắc lấy số đơng bù số ngun tắc tương hỗ - Giảm thiểu tổn thất thiệt hại: Trong trình triển khai nghiệp vụ, công ty bảo hiểm ý đến việc tăng cường áp dụng biện pháp phòng tránh cần thiết để bảo vệ đối tượng bảo hiểm, góp phần bảo đảm an tồn cho tính mạng, sức khỏe người cải vật chất xã hội - Ổn định chi phí: Chi phí nhằm đảm bảo an toàn doanh nghiệp cá nhân xác định từ đầu năm cho dù thiệt hại có xảy hay khơng Nếu khơng có doanh nghiệp cá nhân giứ lại khoản phí bảo hiểm có tổn thất lớn xảy ra, doanh nghiệp hay cá nhân khả tốn có nguy phá sản Bảo hiểm giúp cho cá nhân tổ chức bảo tồn vốn, góp phần khắc phục khó khăn tài chính, khơng rơi vào tình trạng kiệt quệ vật chất tinh thần - An tâm mặt tinh thần: Khi tham gia bảo hiểm, người bảo hiểm chuyển phần rủi ro sang cơng ty bảo hiểm nên giải tỏa nỗi sợ hãi, lo lắng tổn thất xảy - Ngồi tác dụng bảo hiểm cịn có tác dụng kích thích tiết kiệm; tích lũy vốn đầu tư phát triển kinh tế nước tạo công ăn việc làm cho người lao động b, Đặc điểm bảo hiểm phi nhân thọ: - Bảo hiểm phi nhân thọ nhận bảo hiểm cho rủi ro mang tính chất thiệt hại mà khơng có tính chất tiết kiệm BHNT Có nghĩa bảo hiểm phi nhân thọ có rủi ro bảo hiểm xảy gây thiệt hại cho đối tượng bảo hiểm bảo hiểm bồi thường Khoản phí bảo hiểm đóng khơng trả lại khơng có rủi ro xảy khơng coi khoản tiền tiết kiệm - Bảo hiểm phi nhân thọ thường có thời hạn bảo hiểm năm trở xuống Thậm chí có nghiệp vụ bảo hiểm vòng vài tháng, vài ngày hay vài bảo hiểm hàng hóa, du lịch hay tai nạn hành khách… Khác với BHNT thời hạn bảo hiểm năm, 10 năm đời - Bảo hiểm người phi nhân thọ áp dụng kỹ thuật phân chia việc quản lý quỹ tài bảo hiểm, khác với BHNT áp dụng kỹ thuật tồn tích Điều xuất phát từ đặc điểm bảo hiểm phi nhân thọ bảo hiểm cho rủi ro mang tính chất thiệt hại thời hạn bảo hiểm ngắn Sự khác kỹ thuật phân chia kỹ thuật tồn tích thể việc lập dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác với BHNT Một công ty bảo hiểm hoạt động lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ gọi công ty bảo hiểm phi nhân thọ, cơng ty hoạt động lĩnh vực nhân thọ gọi công ty bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ a, Sản phẩm bảo hiểm: Từ góc độ khác nhau, đưa định nghĩa khác sản phẩm bảo hiểm Xét thứ mà khách hàng nhận mua sản phẩm, sản phẩm bảo hiểm cam kết DNBH bên mua bảo hiểm việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy Tuy nhiên xét góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm định nghĩa sản phẩm bảo hiểm sản phẩm mà DNBH bán Các DNBH thành lập nhằm mục đích chủ yếu tiến hành kinh doanh sản phẩm bảo hiểm (tức bán sản phẩm bảo hiểm) để thu lợi nhuận Tùy theo lĩnh vực kinh doanh nhân thọ hay phi nhân thọ mà DNBH bán sản phẩm thuộc loại nghiệp vụ khác Theo Điều – Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định : loại nghiệp vụ doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ gồm : Bảo hiểm sức khỏe tai nạn người, bảo hiểm xe giới, bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm hàng không, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm nơng nghiệp… Nếu nói tới sản phẩm bảo hiểm nói tới sản phẩm cụ thể mà DNBH cung cấp thay nhóm nghiệp vụ đặc trưng theo khái niệm sản phẩm Marketing nói tới “đơn vị sản phẩm cụ thể” tức “một chỉnh thể riêng biệt đặc trưng đơn vị độ lớn, giá cả, bề thuộc tính khác” Vì nói tới sản phẩm bảo hiểm phải đề cập tới mà người mua nhận q trình Marketing khơng đơn mà doanh nghiệp bán Điều có nghĩa khái niệm sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm ba cấp độ thành phần cốt lõi(sản phẩm theo ý tưởng – đảm bảo bảo hiểm, lợi ích khách hàng nhận mua bảo hiểm) , thành phần hữu (sản phẩm thực – yếu tố tên gọi sản phẩm, đặc tính trội sản phẩm…) thành phần gia tăng( sản phẩm bổ sung – yếu tố thuộc dịch vụ trong, sau bán thái độ phục vụ, phương thức toán ) Như vậy, đề cập đến sản phẩm bảo hiểm phải đề cập tới sản phẩm bảo hiểm đầy đủ tức tập hợp nhiều yếu tố kèm b, Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm Bảo hiểm ngành dịch vụ sản phẩm bảo hiểm có đặc điểm sản phẩm dịch vụ tính vơ hình, tính khơng thể tách rời khơng cất trữ được, tính khơng đồng tính khơng bảo hộ quyền Ngồi sản phẩm bảo hiểm cịn có đặc điểm riêng sản phẩm khơng mong đợi , sản phẩm chu trình kinh doanh đảo ngược sản phẩm có hiệu xê dịch Chính bảo hiểm xếp vào nhóm sản phẩm dịch vụ đặc biêt - Sản phẩm vơ hình: Đây đặc điểm chung sản phẩm ngành dịch vụ Tính vơ hình sản phẩm khiến khách hàng khơng dễ cảm nhận đặc tính tốt sản phẩm Vậy bảo hiểm mang đặc điểm chung ngành dịch vụ với sản phẩm vơ nào? Ngành dịch vụ ngành phục vụ công chúng Công ty bảo hiểm bán cam kết hay lời hứa mang lại bảo đảm cho khách hàng Người mua bảo hiểm tin tưởng cơng ty bảo hiểm có khả sẵn sàng thực đầy đủ cam kết hợp đồng Như vậy, uy tín công ty bảo hiểm vô quan trọng để định ý tưởng chọn lựa khách hàng Philip Kotler “Marketing bản” dịch -nxb thống kê 1994- tr 206 Khách hàng nhìn vào đâu để nhận định công ty? Một công ty có uy tín chắn lựa chọn hàng đầu Người tham gia bảo hiểm Uy tín thể qua: danh tiếng kinh nghiệm hoạt động cơng ty, tình hình tài lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp vụ vững chắc, chất lượng phục vụ cao, Trong có đóng góp lớn lực lượng cán nghiệp vụ cán khai thác bảo hiểm - người trực tiếp giao dịch với khách hàng - Tính tách rời cất trữ : Sản phẩm bảo hiểm tách rời tức việc tạo sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm Thêm vào sản phẩm bảo hiểm khơng thể cất trữ có nghĩa khả thực dịch vụ bảo hiểm vào thời điểm khơng thể cất vào kho dự trữ sử dụng vào thời điểm khác tương lai - Tính khơng đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm dịch vụ khác chủ yếu thực người Nhưng cho dù người có kỹ tới đâu dịch vụ họ thực lúc quán Chất lượng phục vụ khách hàng phụ thuộc vào tình trạng sức khỏe yếu tố xung quanh - Tính khơng bảo hộ quyền: Trước DNBH tung sản phẩm thị trường dù có đăng ký với quan nhà nước quản lý kinh tế, nhiên việc phê chuẩn mang tính nghiệp vụ kỹ thuật khơng mang tính bảo hộ quyền Do đó, DNBH bán cách hợp pháp sản phẩm bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm doanh nghiệp khác - Bảo hiểm có chu trình sản xuất ngược: Khác với chu trình sản xuất hàng hố thơng thường, giá định sau tính tốn chi phí sản xuất hàng hố Mỗi hợp đồng bảo hiểm coi hàng Hàng hố bảo hiểm bán nào? Có phải giá bán hàng hố phản ánh chi phí sản xuất hay khơng? Thơng thường, hợp đồng bảo hiểm coi có hiệu lực sau có chấp nhận Người bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm đóng phí bảo hiểm ... CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ TẠI BẢO HỂM BẢO VIỆT 86 3.1 Chiến lược phát triển hệ thống đại lý bảo hiểm 86 3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác phát triển đại lý bảo hiểm Bảo hiểm Bảo Việt... động đại lý bảo hiểm Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm Tên địa đại lý bảo hiểm Tên địa doanh nghiệp bảo hiểm Quyền nghĩa vụ doanh nghiệp bảo hiểm đại lý bảo hiểm Nội dung phạm vi hoạt động đại lý. .. tác phát triển đại lý Bảo hiểm Bảo Việt 3 CHƯƠNG KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐẠI LÝ VÀ PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ 1.1 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm đặc điểm bảo