BÁO CÁO THỰC TẬ P Quản trị quan hệ khách hàng Tại CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH

i TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÁO CÁO THỰC TẬP CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH Giảng viên hướng dẫn Cô giáo Nguyễn Thị Anh Trâm Họ tên[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG XÃ HỘI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - BÁO CÁO THỰC TẬP CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH Giảng viên hướng dẫn: Cô giáo Nguyễn Thị Anh Trâm Họ tên sinh viên: Mai Thanh Thảo MSSV: 1111050223 Lớp: D11QK03 Hà nội, năm 2019 i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan báo cáo thực tập Hoạt động quản trị khách hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Thương mại Hà Thành hoàn thành dựa sở nghiên cứu, tổng hợp, em tự thực có hướng dẫn cô giáo Nguyễn Thị Anh Trâm Các số liệu, kết quả nêu báo cáo phịng, ban Cơng ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Thương mại Hà Thành cung cấp trung thực Sinh viên Mai Thanh Thảo ii LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại học Lao động Xã hội giúp đỡ em có kiến thức q trình học tập Đặc biệt cô giáo Nguyễn Thị Anh Trâm- Nguời hướng dẫn chọn đề tài giúp đỡ em suốt q trình làm báo cáo Ngồi ra, em xin bày tỏ lòng cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Thương mại Hà Thành toàn thể cán bộ, công nhân công ty tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp cho em số liệu, kiến thức, kinh nghiệm thực tế để em hoàn thành báo cáo Hà Nội , ngày 26 tháng năm 2019 Sinh viên Mai Thanh Thảo iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU - Chương KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH 1.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Thương mại Hà Thành 1.2 Tổ chức máy hoạt động công ty - 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy công ty 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 1.3 Những nhân tố tác động đến hoạt động Công ty 1.3.1 Các nhà cung cấp 1.3.2 Các đối tượng khách hàng - 1.3.3 Đối thủ cạnh tranh - CHƯƠNG : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH 10 2.1 Các nguồn lực kinh doanh công ty - 10 2.1.1 Nguồn lực tài 10 2.1.2 Nguồn nhân lực - 12 2.1.3 Cơ sở vật chất, kỹ thuật 14 2.2 Thực trạng kinh doanh công ty 14 2.2.1 Thị trường hoạt động kinh doanh công ty - 14 2.2.2 Các hoạt động kinh doanh công ty - 15 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty 17 2.3 Hoạt động quản trị khách hàng bán buôn công ty Cổ phần đầu tư sản xuất thương mại Hà Thành - 18 2.3.1 Hoạch định hoạt động quản trị khách hàng 18 2.3.2 Kế hoạch Công ty Hà Thành công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán buôn thời gian tới khu vực miền Bắc: - 20 3.2 Tổ chức thực hoạt động quản trị khách hàng công ty - 22 2.3.3 Kiểm tra đánh giá hoạt động quản trị quan hệ khách hàng công ty 24 Chi phí đầu tư vốn 44 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CƠNG TY HÀ THÀNH 47 3.1 Những thành cơng đạt - 47 3.2 Những khó khăn cơng ty 48 PHẦN KẾT LUẬN - 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO - 52 vi LỜI MỞ ĐẦU Mọi công ty ý thức tồn phát triển phụ thuộc vào việc giành khách hàng hay khơng, có thỏa mãn nhu cầu khách hàng hay khơng có trì lịng trung thành khách hàng hay không? Vấn đề làm để sử dụng công nghệ, nhân lực phương pháp quản lý cách hợp lý để nắm bắt bản chất lợi ích, hành vi, giá trị khách hàng, qua tạo dịch vụ, chương trình tối ưu phù hợp với nhu cầu mong muốn khách hàng Để làm điều cơng tác quản trị mối quan hệ khách hàng công ty cần đầu tư mực Đã từ lâu, quản trị mối quan hệ khách hàng nhắc đến cách thức hữu hiệu giúp nhà quản trị giải vấn đề Đối với công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Thương mại Hà Thành, khách hàng tổ chức đóng vai trị quan trọng nguồn mang lại lợi nhuận lớn cho công ty, thị trường mà cơng ty cần phải ý đầu tư Từ nhận thức q trình thực tập cơng ty, em định sâu nghiên cứu đề tài Hoàn thiện hoạt động quản trị quan hệ khách hàng Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Thương mại Hà Thành cho báo cáo tốt nghiệp Báo cáo bao gồm chương: Chương 1: Khái quát Công ty CP đầu tư sản xuất thương mại Hà Thành Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty CP đầu tư sản xuất thương mại Hà Thành Chương 3: ĐNghĩa Nhung giá chung Công ty CP đầu tư sản xuất thương mại Hà Thành Chương KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HÀ THÀNH 1.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Đầu tư Sản xuất Thương mại Hà Thành - Tên công ty: Cổ phần Đầu tư Sản xuất Thương mại Hà Thành - Tên giao dịch: Ha Thanh Investment Production and Trade Joint Stock Company - Tên viết tắt: HTPI., JSC - Mã số thuế: 0101293899 Cấp ngày: 21/10/2002 - Người đại diện: NGÔ THÀNH TUẤN Chức vụ: Giám đốc - Trụ sở chính: Nhà số (ô số 1) lô 5B khu ĐTM Trung Yên, Phường Yên Hoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội * Lĩnh vực kinh doanh Công ty - Bán buôn, bán lẻ sản phẩm thép xây dựng, thép hình - Xây dựng dân dụng * Các mặt hàng Cơng ty cung cấp: - Thép sản xuất theo thông dụng: (thép trịn trơn thép vằn ) có đường kính D6mm đến D41mm - Thép hình sản xuất nước nhập khẩu: H, I, U, V, thép , cọc cừ , thép hợp kim - Ximăng đa dụng: PC 30 , PC 40 PCB 30, PCB 40 theo tiêu chuẩn TCVN - Ống loại: Ống thép ( trịn , vng ), ống nhựa Tiền Phong ( PVC PEHD) Các mặt hàng Cơng ty cung cấp cả cho Dự án ngồi cơng ty, dự án xây dựng Công ty, cả thị trường bán buôn thị trường dân dụng nên đối tượng khách hàng Công ty đa dạng Hệ thống kênh phân phối theo kênh: - Phân phối trực tiếp: Đây kênh phân phối trực tiếp sản phẩm Công ty đến tay người tiêu dùng, không qua trung gian Qua kênh này, người mua - cảm thấy yên tâm mua tận gốc, ko qua trung gian, việc kêu ca phàn nàn xin tư vấn trả lời trực tiếp, độ tin cậy cao Người bán tiếp nhận trực tiếp ý kiến khách hàng nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh sản xuất kịp thời hơn, dự báo thị trường có độ xác lớn hơn, đồng thời có nhiều hội tìm hướng mới Tuy nhiên, kênh này, chi phí đội ngũ giao hàng, bán hàng, tư vấn, giải (nói chung nhân sự) lớn, từ dẫn đến chi phí hoạt động, quản lý lớn CÁC SẢN PHẨM CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG CÔNG TY HÀ THÀNH - Phân phối qua trung gian: Ngược lại với hình thức phân phối trực tiếp, kênh số lượng sản phẩm Công ty tiêu thụ sản lượng lớn hơn, cắt giảm công vận chuyển, nguồn vốn thu nhanh Tuy nhiên, lãi suất thu từ sản phẩm qua kênh thấp kênh phân phối trực tiếp CÁC SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY HÀ THÀNH ĐẠI LÝ NGƯỜI TIÊU DÙNG 1.2 Tổ chức máy hoạt động công ty 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy công ty Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức máy công ty Ban Giám đốc Cơng ty Các phịng ban chức - Phịng HC - NS - Phòng TC - KT - Phòng Kinh doanh - Phòng thị trường Các đại lý, kho hàng - Kho - Xưởng cắt - Vận chuyển Nguồn: Phịng hành nhân 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban Ban giám đốc: người chịu trách nhiệm quản lý điều hành định tất cả chủ trương sách, tổ chức chế độ tài cơng ty Nhiệm vụ: - Thực chiến lược phát triển công ty - Lập kế hoạch kinh doanh hội đồng thành viên giao - Triển khai, thực chịu trách nhiệm kết quả trước hội đồng thành viên - Điều hành mọi hoạt động kinh doanh cơng ty Phịng kế hoạch kinh doanh: Chức năng: - Xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, thực hoạt động kinh doanh, phân phối hàng hoá, tham mưu cho giám đốc điều hành việc lập kế hoạch kinh doanh dài hạn -Tham mưu cho Tổng Giám Đốc công tác quản lí, điều hành hoạt động phịng kế hoạch kinh doanh -Tham mưu cho Tổng Giám Đốc xây dựng tiêu kế hoạch kinh doanh đơn vị sở -Tham mưu cho Tổng Giám Đốc phát triển đạo tào quản lí người để phục vụ cho hoạt động kinh doanh Nhiệm vụ: -Thực hiẹn việc mua hàng nhà cung cấp phê duyệt -Giải nhu cầu hàng hoá theo qui chế, chế duyệt -Quyết toán doanh số, chi phí, lơị nhuận vào cuối tháng -Lên kế hoạch kinh doanh tháng q năm tồn Cơng ty sở kết quả kinh doanh kế hoạch đơn vị -Lập kế hoạch toán với nhà cung cấp kế hoạch thu hồi công nợ -Thiết lập trì mối quan hệ với khách hàng nhà cugn cấp -Phát triển nhân viên văn phòng Phịng hành - nhân sự: Chức năng: -Chịu trách nhiệm việc quản lý nhân viên, đào tạo phát triển kĩ làm việc cần thiết, đNghĩa Nhung giá thành tích nhân viên, xây dựng sách tiền lương khoản trợ cấp khác -Tham mưu cho tổng giám đốc công tác: + Hành : tạo mơi trường làm việc sang trọng theo văn hố Cơng ty + Nhân sự: Tuyển dụng, Sự dụng, đNghĩa Nhung giá phát triển người phục vụ cho phát triển Công ty + Con người làm việc cho phịng hành nhân Nhiệm vụ Xây dựng mơi trường làm việc chuyên nghiệp sang trọng, kích thích làm việc công ty ấn tượng đối với bên ngồi -Tổ chức tuyển dụng tìm kiếm cho Cơng ty người phù hợp cần thiết - Giám sát đán giá nhân viên theo qui chế để họ phát triển, đồng thời nhìn nhận điểm mạnh, điểm yếu để tham mưu bố trí, xếp nhân viên sở trường - Tổ chức khoá đào tạo kỉ cần thiết để phát triển nhan viên Phịng kế tốn tài chính: - Phân tích hoạt động kinh doanh công ty theo pháp lệnh kế toán thống kế pháp luật hành - Tham mưu cho giám đốc việc quản lý sử dụng có hiệu quả nguồn tài công ty - Kiểm tra, sử dụng vốn sở để đề xuất tiến độ giải chịu trách nhiệm cung ứng đầy đủ vốn cho đơn vị, sở thực nhiệm vụ kinh doanh theo văn bản quy định giám đốc công ty - Có trách nhiệm kiểm tra hướng dẫn hoạt động tài liên quan đến kế tốn đơn vị trực thuộc - Tiến hành phân tích tiêu tài theo quy định để báo cáo giám đốc - Bảo đảm tuyệt đối bí mật tài - Chịu trách nhiệm việc tổng hợp số liệu toán vốn đầu tư cơng trình, dự án xây dựng cơng ty cung cấp thép vật liệu xây dựng Phòng thị trường Chức năng: cho cửa hàng gồm: Tên cửa hiệu ghi phía với địa điện thoại ghi phía bên tay phải cửa hàng Phía dưới ghi thép Cơng ty Hà Thành(làm màu giống bảng hiệu Công ty Hà Thành giờ), ta nên quên ghi thêm địa điện thoại Công ty Hà Thành Mỗi lần khách hàng tới cửa hàng việc họ biết đến cửa hàng phân phối sắt thép Công ty Hà Thành, điều đáng nói cửa hàng phân phối sắt thép đối thủ cạnh tranh khách hàng mới nhìn vào họ tưởng cửa hàng phân phối sắt thép Công ty Hà Thành Và Công ty Hà Thành bước quảng bá thương hiệu thị trường Hỗ trợ trì quan hệ Định kì cử nhân viên trung tâm giúp đỡ cửa hàng bán hàng, công việc cần thiết khác: Trong thời kì đầu mới xâm nhập vào thị trường cửa hàng Bạch Đằng Anh việc thiếu lượng nhân viên tố chất nghiệp vụ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp điều không trNghĩa Nhung khỏi Cho nên thời kì đầu cửa hàng nên cử nhân viên xuống giúp đỡ cửa hàng này, điều giúp ích nhiều việc bán hàng tạo uy tín thị trường mà khơng biết đến Cịn đối với cửa hàng Nghĩa Nhung hoạt động thời gian dài địa điểm hoạt động không phải đường Nguyễn Tri Phương nối dài mà Hoà KhNghĩa Nhung Địa điểm đường Nguyễn tri Phương nối dài mới mở để xâm nhập vào trường cần phải có thời gian Và cửa hàng Nghĩa Nhung có nhân viên đảm nhận tất cả nhiệm vụ Cơng ty Hà Thành nên cử thêm người đến giúp đỡ cửa hàng Nghĩa Nhung tiêu thụ sản phẩm thời gian đầu 38 Với cửa hàng lại ta trợ giúp nhân viên mức độ thường xuyên đối với cửa hàng so với cửa hàng Bạch Đằng Anh cửa hàng Nghĩa Nhung Định kì điện thoại Hỏi thăm tình hình hoạt động cửa hàng Sự thăm hỏi tạo cho khách hàng cảm giác quan tâm, chăm sóc Đồng thời qua nắm thơng tin tình hình hoạt động cửa hàng để chia xẽ điều chỉnh cac sách bán hàng hợp lí Trên sở khách hàng người đóng góp cho cơng ty chân tình mà cơng ty cần phải hoàn thiện, cần phải thay đổi để khỏi lạc hậu chậm tiến so với đối thủ cạnh tranh Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng Với mục đích tạo thân thiện, cảm ơn khách hàng hợp tác với Công ty Hà Thành Qua có sách thưởng đặc biệt cho khách hàng đứng đầu doanh thu Đây hình thức để khách hàng khác phấn đấu để đạt đuợc vị trí năm tới Đối với khách hàng hợp tác năm, có tổ chức chuyến du lịch nước ngồi, qua khách hàng thấy vinh dự tôn trọng, nhận chế độ ưu đãi công ty Vào ngày lễ lớn: ngày thành lập cửa hàng, ngày lễ tết, công ty nên đến thăm hỏi chúc mừng cửa hàng Theo đó, phải mua hoa bỏ phong bì (khoảng 500.000đ) Tuy số tiền khơng lớn chất keo kết dính công ty cửa hàng trung gian Đào tạo nhân viên Công ty Hà Thành để đảm nhiệm vai trò mới: Điều trở ngại Cơng ty Hà Thành việc thực sách mới đối với khách hàng bán buôn nguồn nhân lực trung tâm: 39 (1)Nguồn lực không đủ: Số nhân viên trung tâm bán hàng Cơng ty Hà Thành nhiệm vụ lại nhiều Một nhân viên kế toán phải làm thị trường khơng có nhân viên (2)Năng lực nhân viên trung tâm không đủ để quản lí tất cả vấn đề phát sinh trình kinh doanh tố chất kinh doanh không đủ để cạnh tranh nỗi với đối thủ cạnh tranh Cũng điều Cơng ty Hà Thành có ý định mở rộng mạng lưới khách hàng bán bn sách cho nợ đến vẫn chưa thực họ sợ trung tâm khơng quản lí nỗi nợ Vì Cơng ty Hà Thành cần đào tạo huấn lại sách kinh doanh nhân viên trung tâm bán hàng * Mỗi tháng nên mở lớp học lần với nội dung sau: - Huấn luyện phương pháp quản lí khách hàng (quản lí hoạt động khách hàng, quản lí nợ) -Huấn luyện kĩ xảo giành lấy khách hàng từ đối thủ cạnh tranh (đặc biệt đối với khách hàng bán buôn) - Huấn luyện vê phương pháp quan hệ khách hàng Xây dựng hệ thống thông tin để quản lí quan hệ hiệu khách hàng bán bn cách hiệu quả: Mục đích việc xây dựng hệ thống thông tin khách hàng bán buôn: - Cung cấp tất cả thông tin cần thiết khách hàng bán buôn Nhân Luât (thông tin cần phải cập nhập thường xun) Thơng tin bao gồm: Đơn đặt hàng khách hàng, tính sản phẩm mà khách hàng yêu cầu, hoạt động kinh doanh cửa hàng có gặp khó khăn khơng, tháng cửa hàng mua hàng Công ty Hà Thành bao nhiêu, chiếm % so với đối thủ cạnh tranh, tháng 40 cửa hàng tăng hay giảm lượng mua sản phẩm Nhân Luât tìm hiều nguyên nhân .Và dựa vào đưa sách kịp thời hợp lí -Quản trị hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn, thông tin khách hàng ta lưu trữ, lần có vấn đề khách hàng ta khơng tốn công sức thời gian cho việc hiểu biết thơng tin khách hàng Cách thực hiện: Tại trung tâm bán hàng trực tiếp Cơng ty Hà Thành số lượng nhân viên nên đơn giản hố việc xây dựng thơng tin khách hàng nhiều tốt Và Việt Trì có khách hàng bán bn nên vấn đề quản lí thơng tin có phần đơn giản Hàng tháng có nhân viên hỗ trợ việc bán hàng cho cửa hàng, ngồi cơng viêc bán hàng, nhân viên có nhiệm vụ thu thập thơng tin khách hàng cửa hàng thông thập thông tin hàng Và tháng tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh, cửa hàng khơng có nhân viên nhiều nên nhân viên thị trường việc tìm kiếm khách hàng tìm hiểu ln đối thủ cạnh tranh Sau tìm hiểu thông tin khách hàng ta lưu trữ thông tin phần mềm máy tính sử dụng chúng Mỗi tháng nên cập nhập lại lần 10 Dự đốn chi phí lợi ích mà khách hàng nhận từ việc hợp tác với Hà Thành: Dự đốn doanh thu Cơng ty Hà Thành thị trường Việt Trì: Theo dự báo chuyên gia Cơng ty Hà Thành, thị trường Việt Trì tốc độ tăng trưởng năm 2006 so với 2005 10% Và dựa vào tình hình thị trường năm nay, dựa vào ngân sách Công ty Hà Thành đầu tư thêm vào năm nên chuyên gia dự đoán năm 2007 tốc độ tăng trưởng 41 15%.( doanh thu dự kiến thị trường bán buôn chiếm 17% tổng doanh thu Công ty Hà Thành thị trường Việt Trì) DT 2007 = (1+15%) *DT2006 = 173249*1,15 = 199.246,35 (triệu) DT 2007/thị trường BB =20% *199.246,35 =39.847,27(triệu) Dự đốn chi phí đầu tư vào thị trường bán bn: - Chi phí cho cơng tác đào tạo: Mỗi tháng mở lớp đào tạo lần, lần tiếng Số tiền chi trả cho nhân viên mối lần giàng dạy: 100.000đ CP đào tạo/ năm = 100.000* 12 =1200.000đ -Chi phí dự đốn cho việc thiết kế Catolo : Dự đoán cửa hàng đầu tư tháng đầu tư khoảng 30 Catolo, Catolo khoảng 4.000đ (mỗi Catolo gồm có tờ lớn gấp đôi thành tờ mua với số lượng lớn nên mới có mức giá này) CP catolog/ năm = 30* 5*12*4000 =7200.000đ -Chi phí đầu tư vào bảng hiệu: Mỗi bảng hiệu vị chi 2.000.000đ Nhưng chi phí chi phí cố định, khơng phải đầu tư hàng năm mà đầu tư lần ta phân chi phí cho năm CP bảng hiêu/ năm = 2000.000*5/5 =2.000.000đ -Chi phí điện thoại: tuần/ 1lần, lần phút, phút 1200đ, năm có 48 tuần 42 CP điện thoại/ năm = (48/2* 5*1200)*5 = 720.000đ -Chi phí phong bì, mua hoa tặng ngày lễ lớn năm có ngày lễ quan trọng tặng hoa, chọn dịp tặng phong bì Mỗi lần mua hoa: 50.000đ cho cửa hàng ta chọn CP = ( 500.000 + 50.000*2)*5 = 3.000.000đ - Chi phí tài trợ nhân viên: Mỗi tháng định kì cho nhân xuống cửa hàng khoảng ngày, trung bình ngày nhân viên đêm lại cho Công ty Hà Thành lợi nhuận 120.000đ CP tài trợ nhân viên/năm = 120*2*12*5 =14.000.000 -Chi phí mở Hội Nghị khách hàng cho khách hàng du lịch Đây chương trình chung cho cả khách hàng Cơng ty Hà Thành địa bàn TP Việt Trì, chi phí cho hoạt động chi phí chung nên ta khơng tính vào * Tơng chi phí hỗ trợ chung cho cửa hàng: Chi phí Số tiền Chi phí đào tạo 1200.000 Chi phí đầu tư Catolo 7200.000 Chi phí đầu tư bảng hiệu 2000.000 Chi phí điện thoại 720.000 Chi phí ngày lễ lớn 3000.000 Chí phí viện trợ nhân viên 14.000.000 Tổng chi phí đầu tư chung 28.120.000 -Chi phí tài trợ vốn: 43 Theo mục tiêu năm 2007: Doanh số mà khách hàng bán buôn mang lại cho Công ty Hà Thành 39.847,27(triệu đồng) (theo kết tính tốn trên) Giả sử tháng cửa hàng lấy hàng lần, để dễ dàng cho việc tính tốn ta lấy bình quân doanh số cho cửa hàng tháng DSBQ/tháng = 39.847,27 / 12/5 =664,112(triệu đồng) Chi phí tài trợ vốn cho mỗI cửa hàng: ĐVT: Triệu đồng DSTB tháng Chi phí tài trợ Chi phí đầu tư Cửa hàng Cửa hàng 664,112 KDVLXD Nghĩa giá vốn =664,112*0,5% =664,112*0,8%*3 =3.321 0% Nhung =1.59 Cửa hàng 664,112 KDVLXD =664,112*0,5% =3.321 Thanh Quế Cửa hàng 664,112 KDVLXD Bạch =664,112*0,5% =664,1120,8%*40 =3.321 % Đằng Anh =2.13 Công ty CP cơng 664,112 =664,112*0,6% trình =3.99 xây dựng KTM DNTN Ngọc Lài 664,112 =664,112*0,6% =3.99 Tổng chi phí 21.92 3.72 44 Dự đốn lợi ích mà khách hàng nhận từ việc hợp tác với Cơng ty Hà Thành: Lợi ích mà khách hàng nhận tính từ chênh lệch lợi ích việc mua sẳt thép Công ty Hà Thành mua sắt thép đối thủ cạnh tranh (Giả sử tháng cửa hàng mua lần) *So sánh lợi ích từ tài trợ giá Cửa hàng Sản Sản Lợi ích Lợi ích lượng lượng nhận nhận mua mua TB từ (2006) Tháng Công từ đối thủ ty Hà cạnh tranh Thành Cửa hàng KDVLXD Nghĩa 11760 980 Nhung = 980*1% = =9,8 980*0.85 % =8,33 Cửa hàng KDVLXD Thanh 12000 1000 Quế =1000*1, =1000*1% 2% =10 =12 Cửa hàng KDVLXD Bạch 7969 644 Đằng Anh Cơng ty CP cơng trình 6000 500 xây dựng KTM =644*1% =644*1% =6,44 =6,44 =500*1,2 =500*1,2 %=6 % =6 DNTN Ngọc Lài 10800 900 =900*1,2 =900*0,85 % % =10,8 =7,65 45 *SS lợi ích từ việc tài trợ vốn: Ngồi chênh lệch lợi ích cửa hàng Nghĩa Nhung Bạch Đằng Anh nhận mức tài trợ vốn Cửa hàng Lượng mua Nhận tháng từ Từ đối thủ cạnh Công ty Hà tranh Thành Cửa hàng 980 Cho nợ 30%vốn Nợ 30% KDVLXD Nghĩa hàng mua trị vòng Nhung giá>50 30 ngày triệu hàng mua trị vòng 45 giá >100 triệu ngày Cửa hàng 644 Tài trợ 40% vốn KDVLXD Bạch với tài Đằng Anh trợ khác *Lợi ích khác: Ngồi lợi ích tính tiền cịn có lợi ích khơng tính tiền: - Hỗ trợ đào tào - Hỗ trợ truyền thông - Tham gia số hoạt động khác 46 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY HÀ THÀNH 3.1 Những thành công đạt Năm 2017 đánh dấu năm hoạt động xây dựng đạt với mức tăng 10.1%., mức tăng có nhờ mặt xuất thấp thị trường bất động sản phục hồi phát triển ổn định Hoạt động xây dựng tăng trưởng kéo theo thị trường vật liệu xây dựng nước tăng trưởng theo tương xứng Hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng công ty tăng trưởng rõ rệt Nếu năm 2015 doanh thu bán vật liệu xây dựng công ty đạt 127 tỷ, năm 2016 cơng ty tập trung mạnh mẽ vào lĩnh vực bán vật liệu xây dựng, doanh thu bán vật liệu xây dựng công ty tăng lên 171 tỷ năm 2016 173 tỷ đồng Năm 2017, Đội ngũ cán cộng nhân viên công ty tiếp tục phát huy kết quả đạt năm 2016 thực kế hoạch đề năm 2018 Sở dĩ công ty có thành cơng lĩnh vực bán vật liệu xây dựng nguyên nhân khách quan chủ quan Thứ mặt khách quan, thị trường bất động sản thị trường xây dựng phát triển ổn định làm cho nhu cầu đầu tư xây dựng tăng lên, dẫn tới nhu cầu mua nguyên vật liệu xây dựng tăng theo Hơn năm nguồn vốn FDI đổ vào Việt Nam ngành xây dựng 4-5 tỷ USD, nên có nhiều dự án xây mới, cần đầu tư máy móc trang thiết bị xây dựng Về mặt chủ quan, Ban lãnh đạo công ty chiến lược chiến lược phát triển bán vật liệu xây dựng công ty cách chi tiết, tỉ mỉ Công ty tiến hành tiếp thị khách hàng đại bàn khách hàng thay chờ đợt khách hàng tìm đến cơng ty giai đoạn trước Các hoạt động tiếp thị, Marketing công ty đẩy mạnh quảng cáo quyền hình, phát 47 tờ rơi,….Một yếu tố quan trọng làm nên thành công hoạt động bán vật liệu xây dựng công ty Công ty đầu tư đội xe tải vận tải nguyên vật liệu Khách hàng mua vật liệu cơng ty sử dụng dịch vụ vận tải công ty thay tự vận tải thuê bên thứ ba vận tải, gây nhiều chi phí, thời gian Bước sang năm 2019, thị trường xây dựng dự báo vẫn tiếp tục đà tăng trưởng năm 2018,thị trường nguyên vật liệu xây dựng diễn biến ổn định Các cán nhân viên Công ty Hà Thành tâm thực kế hoạch mà Hội đồng quản trị Ban Giám Đốc đề ra, đưa doanh thu lợi nhuận hoạt động bán nguyên vật liệu tăng mạnh mẽ so với năm trước Năm 2019 dự tính Doanh thu từ hoạt đông bán Vật liệu xây dựng công ty vào khoảng 175 tỷ đồng 3.2 Những khó khăn công ty Cạnh tranh ngày gay gắt Thị trường bất động sản hồi phục từ cuối năm 2014 giúp nhiều ngành nghề liên quan tăng trưởng theo, có ngành vật liệu xây dựng Tuy nhiên, theo số chuyên gia, năm 2019, thị trường vật liệu xây dựng phải đối mặt với nhiều thách thức Theo nhận định chuyên gia Bất động sản thị trường bất động sản năm 2018 khơng cịn tăng trưởng sơi động theo bề nổi, mà thay vào phát triển ổn định, trầm lắng Số dự án bất động sản khởi công mới năm tới không nhiều, nên sức cầu tiềm đối với ngành vật liệu xây dựng Dẫn chứng cho nhận định trên, chuyên gia đưa số liệu từ công ty xây lắp cho thấy, mọi năm đến tầm tháng 9, doanh nghiệp xây dựng lớn 48 Coteccons Hịa Bình thơng báo đủ việc làm cho cả năm tới, năm 2018 lại khác Hiện tại, hai tổng thầu xây dựng vẫn phải lo công việc cho năm sau 2019 Trong đó, năm 2018, tiêu thụ nhiều loại vật liệu thiết yếu xây dựng gạch, cát, xi măng, thép chững lại Theo số liệu từ Hiệp hội Xi măng Việt Nam (VNCA), sản lượng sản phẩm xi măng tiêu thụ thị trường nội địa 11 tháng năm 2017 đạt khoảng 55,63 triệu tấn, tăng nhẹ 2% so với kỳ mới hoàn thành 87% kế hoạch năm Tuy nhiên, thị trường xuất lại khởi sắc 11 tháng năm 2017, xuất clinker xi măng đạt 17,16 triệu tấn, tăng 27% với kỳ năm 2016 sản lượng xuất tăng mặt hàng phải đối mặt với đối thủ ngoại “nặng ký” Thái Lan Trung Quốc Đặc biệt, thị trường Trung Quốc sau thời gian phát triển nóng dư thừa công suất khoảng 670 triệu xi măng Lượng dư gấp khoảng lần tổng công suất xi măng Việt Nam “Con số khổng lồ không gia tăng sức ép cạnh tranh đối với láng giềng gần Việt Nam, mà Trung Quốc trở thành đối thủ ‘đáng gờm’ với nước xuất xi măng khác”, lãnh đạo VNCA nhấn mạnh Với thép xây dựng, sau nhiều năm bị lép vế sân nhà, năm qua, hàng nội lấy lại vị trước hàng Trung Quốc nhờ công ty sản xuất đổi mới công nghệ theo hướng chuyên biệt, sáng tạo mẫu mã mới, hạ thấp thành sản phẩm Tuy nhiên, theo chuyên gia, thời gian tới, nhà sản xuất nước bước vào đua tranh giành thị phần liệt, lực sản xuất vượt nhu cầu Điều dẫn đến lợi nhuận biên doanh nghiệp giảm Nếu khơng có chiến lược kinh doanh hợp lý, doanh nghiệp không lợi nhuận để tái đầu tư, cho công tác nghiên cứu, phát triển 49 Như doanh nghiệp thuộc nghành cung cấp vật liệu xây dựng, công ty Hà Thành không tránh khỏi khó khăn Để vực qua thời kỳ địi hỏi ban lãnh đạo cơng ty phải có đủ tiềm lực vốn, nhân lực đặc biệt giữ vữn quan hệ khách hàng khách hàng bán buôn để giữ lợi nhuận từ hoạt động sản xuất công ty không bị sụt giảm thời kỳ khó khăn 50 PHẦN KẾT LUẬN Trên thị trường cạnh tranh, nhiều nhà phân phối nước tham gia phân phối sắt thép làm cho thị trường kinh doanh sắt thép ngày cạnh tranh khốc liệt Để đối phó trước đối thủ cạnh tranh, công ty đưa nhiều chiến lược nhằm mở rộng thị trường, thu hút khách hàng mới mở rộng mạng lưới quan hệ chặt chẽ với khách hàng củ Để thực chiến lược mở rộng thị trường, nhà trung gian kinh doanh phân phối đóng góp phần khơng nhỏ tiến trình thực chiến lược Nó có ưu mà cơng ty khơng thể có Vì việc thu hút khách hàng trung gian phân phối mới đồng thời trì uan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng củ có chọn lọc việc làm cần thiết công ty tình hình Qua tìm hiểu quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn giúp em có cách cụ thể tình hình hoạt động công ty, thực trạng quản trị mạng lưới quan hệ khách hàng, thuận lợi khó khăn công ty công tác quản trị mạng lưới quan hệ khách hàng bán bn giúp em có kiến thức thực tế bổ ích nhận định mặt hoạt động doanh nghiệp Mặc dù cố gắng thời gian trình độ cịn hạn nên báo cáo em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 51 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – PhilipKotler – NXB Thống Kê 2003 Marketing bản – PGS.TS Trần Minh Đạo Tiếp cận khách hàng - Nguyễn Thị Phương biên tập –NXB Lao động xã hội Giá trị hài lòng khách hàng – Trương Hùng, Thanh Anh biên tập Marketing lý thuyết vận dụng – TS Ngô Xn Bình Các báo cáo Cơng ty Hà Thành 52