ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o NGUYỄN THỊ LIÊN HOA QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIETINBANK AVIVA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội –[.]
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o NGUYỄN THỊ LIÊN HOA QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIETINBANK AVIVA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội – 2020 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ NGUYỄN THỊ LIÊN HOA QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIETINBANK AVIVA Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ THU HOÀI XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài cơng trình nghiên cứu thực hướng dẫn cô giáo hướng dẫn khoa học Các số liệu trích dẫn sử dụng luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng đáng tin cậy Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm lời cam đoan LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo hướng dẫn luận văn tơi, Tiến sĩ Nguyễn Thị Thu Hồi, người tạo điều kiện, động viên giúp đỡ tơi nhiều để tơi hồn thành tốt luận văn Trong suốt trình nghiên cứu, giáo nhiệt tình hướng dẫn, trợ giúp động viên Sự hiểu biết sâu sắc nhiều lĩnh vực, đặc biệt lĩnh vực kinh tế xã hội, kinh nghiệm giáo tiền đề giúp đạt thành tựu kinh nghiệm quý báu Tôi xin cám ơn Khoa Kinh tế trị, Phịng Đào tạo, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội thầy cô giáo trang bị kiến thức, tạo môi trường điều kiện thuận lợi cho suốt trình học tập tiến hành luận văn Tôi xin cảm ơn thư viện Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia, thư viện Quốc gia Việt Nam, bạn bè đồng nghiệp giúp đỡ, cung cấp cho tơi tài liệu có chất lượng để tơi có thêm tư liệu hồn thành tốt luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT i DANH MỤC BẢNG BIỂU ii DANH MỤC HÌNH iii PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.1 Các cơng trình, viết công bố liên quan đến đề tài 1.1.2 Các khoảng trống hướng nghiên cứu 1.2 Cơ sở lý luận đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Bảo hiểm nhân thọ đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.2.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 10 1.3 Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 15 1.3.1 Khái niệm 15 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 16 1.3.3 Nội dung quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 19 1.3.4 Tiêu chí đánh giá quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 32 1.4 Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ số doanh nghiệp BHNT 33 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty bảo hiểm Meiji Dai-i- chi Nhật Bản 33 1.4.2 Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo hiểm Nhân thọ Prudential Việt Nam 34 1.4.3 Bài học kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ cho Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 35 CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 37 2.1 Phương pháp thu thập tài liệu, liệu 37 2.1.1 Dữ liệu thứ cấp 37 2.1.2 Dữ liệu sơ cấp 37 2.2 Các phương pháp xử lý liệu 38 2.2.1 Phương pháp thống kê 39 2.2.2 Phương pháp phân tích 39 2.2.3 Phương pháp so sánh 39 2.2.4 Phương pháp tổng hợp 39 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA 41 3.1 Khái quát Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 41 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 41 3.1.2 Bộ máy tổ chức 42 3.1.3 Các sản phẩm triển khai 44 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 46 3.1.5 Tình hình đại lý bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam 47 3.2 Phân tích thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 48 3.2.1 Thực trạng lập kế hoạch đại lý BHNT 48 3.2.2 Công tác tổ chức triển khai thực kế hoạch 50 3.2.3 Kiểm tra, giám sát việc thực kế hoạch 64 3.3 Đánh giá chung thực trạng quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 67 3.3.1 Kết đạt 67 3.3.2 Hạn chế nguyên nhân 67 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA 71 4.1 Bối cảnh tác động đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ thời gian tới 71 4.1.1 Thuận lợi 71 4.1.2 Khó khăn 72 4.2 Định hướng hồn thiện cơng tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 73 4.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 73 4.3.1 Chủ động lập kế hoạch đại lý BHNT thành quy trình rõ ràng 73 4.3.2 Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng đại lý BHNT 75 4.3.3 Nâng cao chất lượng đại lý BHNT thông qua đào tạo đầy đủ 78 4.3.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, tăng cường kiểm tra hoàn thiện hoạt động đánh giá thực công việc đại lý BHNT 80 4.3.5 Chú trọng đến quyền lợi, sách đãi ngộ đại lý BHNT 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 PHỤ LỤC 89 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BH : Bảo hiểm BHNT : Bảo hiểm nhân thọ Aviva Việt Nam : Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva TNHH : Trách nhiệm hữu hạn i DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng Kết kinh doanh Aviva Việt Nam giai đoạn 2016 – 2018 45 Bảng Kết tuyển dụng đại lý BHNT Công ty giai đoạn 2016 - 2018 48 Bảng 3 Kết khảo sát nhu cầu hỗ trợ đại lý BHNT Aviva Việt Nam 49 Bảng Kết tuyển dụng đại lý BHNT Công ty giai đoạn 2016 - 2018 52 Bảng Kết khảo sát đại lý BHNT công tác tuyển dụng Công ty 54 Bảng Tình hình đào tạo cấp chứng đại lý Công ty 2016 – 2018 55 Bảng Tình hình giảng viên tham gia đào tạo đại lý BHNT Công ty 56 Bảng Tình hình tổ chức đào tạo đại lý BHNT Công ty giai đoạn 2016 - 2018 57 Bảng Kết khảo sát đại lý BHNT sách đào tạo đại lý BHNT Công ty 59 Bảng 10 Kết khảo sát đại lý BHNT hoạt động đánh giá thực công việc đại lý Công ty 60 Bảng 11 Kết khảo sát đại lý BHNT chế độ đãi ngộ Công ty 62 Bảng 12 Một số tiêu đánh giá hiệu quản lý đại lý BHNT Aviva Việt Nam 65 Bảng Mẫu mô tả công việc đại lý BHNT 77 Bảng Phiếu xác định nhu cầu đào tạo cho đại lý BHNT Aviva Việt Nam 79 ii DANH MỤC HÌNH Trang Hình Cơ cấu tổ chức Aviva Việt Nam 43 Hình Sơ đồ lộ trình thăng tiến cơng việc đại lý BHNT Aviva Việt Nam 83 iii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bảo hiểm (BH) có tác động ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động đời sống kinh tế - xã hội Trong đó, đời phát triển bảo hiểm nhân thọ (BHNT) xuất phát từ nhiều nhu cầu khác nhau, đòi hỏi phải đáp ứng sống Mỗi doanh nghiệp BHNT có cách thức tổ chức, phương thức cung cấp sản phẩm dịch vụ BH riêng có chung mục đích đảm bảo thực hoạt động khai thác BH cách hiệu Nhằm đảm bảo chất lượng loại hình bảo hiểm, doanh nghiệp sử dụng kết hợp nhiều phương thức cung cấp BH khác nhau, phương thức có đặc điểm, ưu riêng hướng tới phân khúc khách hàng định Để phục vụ cho mục tiêu quản lý, người ta thường phân nhóm phương thức cung cấp theo nhiều tiêu chí khác Tuy nhiên, phổ biến phương thức cung cấp BH qua trung gian cung cấp BH trực tiếp Triển khai dịch vụ sản phẩm BHNT qua đại lý hình thức cung cấp BH qua trung gian hầu hết doanh nghiệp BHNT sử dụng Đây gọi kênh cung cấp sản phẩm, dịch vụ phổ biến coi kênh bán hàng truyền thống Đại lý BHNT có nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, giới thiệu chào bán BH; thu xếp việc giao kết hợp đồng BH; thu phí BH; thu xếp giải bồi thường trả tiền BH; thực hoạt động khác doanh nghiệp ủy quyền Từ thức hoạt động Việt Nam vào năm 1996, BHNT người dân biết đến phần lớn thông qua lực lượng đại lý BHNT Song hiểu biết người dân BHNT chưa thực mang tính chất tìm hiểu, nghiên cứu tư vấn Lực lượng đại lý BHNT gặp khó khăn tiếp cận, đặt vấn đề đưa giải pháp sản phẩm, dịch vụ BHNT khơng nhận thức người dân lĩnh vực mà cịn gặp khó khăn khả năng, nhận thức tâm làm nghề họ Cơng ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (từ gọi Aviva Việt Nam) khơng nằm ngồi tình trạng Cơng ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Vietinbank Aviva hay Aviva Việt Nam hiểu - Những yêu cầu nội dung chương trình đào tạo Theo điều 32, Nghị định 45/2007/NĐ-CP ngày 27/03/2007 quy định nội dung cần phải có chương trình đại lý BHNT bao gồm: + Kiến thức chung BH; + Pháp luật kinh doanh BH; + Quyền, trách nhiệm, nghĩa vụ doanh nghiệp BH đại lý BHNT ngược lại (thuộc hợp đồng đại lý BH); + Đạo đức hành nghề đại lý BH; + Nội dung tất sản phẩm thuộc doanh nghiệp BH mà đại lý phép kinh doanh; + Kỹ bán BH; + Thực hành hành nghề đại lý BHNT Trong q trình triển khai thực tiễn, doanh nghiệp điều chỉnh số nội dung cho phù hợp nhằm tăng cường cơng tác quản lý, đảm bảo tính quán mặt chất lượng đào tạo doanh nghiệp cần trình Bộ Tài phê chuẩn sau 30 ngày doanh nghiệp phép triển khai nội dung Bộ Tài chấp thuận - Những yêu cầu thời gian đào tạo Thông tư 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 quy định thời gian đào tạo đại lý BHNT lần tối thiểu 40 Thời gian đào tạo thường xuyên tối thiểu 24 giờ/ q • Các hình thức thực đào tạo đại lý BHNT - Đào tạo thường xuyên - Đào tạo định kỳ - Đào tạo tập trung - Đào tạo từ xa - Tự đào tạo Việc áp dụng hình thức đào tạo nào, doanh nghiệp BHNT cần điều tra phân tích khả năng, hiểu biết thực tế kiến thức bán hàng đội ngũ đại lý có; đồng thời cần 27 thiết kế nội dung chương trình đào tạo phù hợp với đặc điểm hoạt động nhân viên đại lý • Quản lý, giám sát hoạt động đào tạo đại lý BHNT Theo điều 33, Nghị định 45/2007/NĐ-CP ngày 27/03/2007 Bộ Tài có trách nhiệm kiểm tra, giám sát hoạt động đào tạo đại lý BHNT định kỳ sở đào tạo đại lý BHNT Trường hợp phát tổ chức hay sở đào tạo đại lý BHNT không đáp ứng đủ quy định pháp lý trên, Bộ Tài đình hoạt động tổ chức đào tạo đại lý BHNT Tổ chức đào tạo đại lý BHNT phải có trách nhiệm báo cáo cho Bộ Tài số lượng khóa đào tạo tổ chức, số lượng đại lý đào tạo, số lượng chứng cấp (đại lý cấp mã code) năm lúc mà Bộ Tài yêu cầu Mục VII khoản tiết 1.4 Thông tư 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 quy định thời gian gửi báo cáo định kỳ từ tổ chức đào tạo đại lý BHNT tới Bộ Tài chính: chậm vào ngày 30/01 năm sau Cơ quan quản lý nhà nước BH nói chung BHNT nói riêng Bộ Tài quy định việc quản lý giám sát văn bằng/ chứng đào tạo đại lý BHNT Mục VII khoản tiết 1.3 Thông tư 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 quy định: sở đào tạo đại lý BHNT Bộ Tài chấp thuận hoạt động có quyền cấp chứng đào tạo đại lý BH Người cấp chứng phải hồn thành chương trình đào tạo đại lý BH thi đỗ kỳ thi cấp chứng đào tạo đại lý BH Việc tổ chức thi, trông thi nội dung thi Cục Quản lý Giám sát BH (Cục Quản lý Giám sát BH) Bộ Tài trực tiếp phụ trách triển khai Chứng đào tạo đại lý BHNT cấp phải theo mẫu quy định Thông tư 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 Đào tạo phải gắn liền với việc sử dụng đại lý BHNT Vì vậy, mục VII khoản Thơng tư 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 quy định trách nhiệm sở đào tạo đại lý BHNT doanh nghiệp BHNT sau: - Cơ sở đào tạo đại lý BHNT chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động đào tạo đại lý BHNT - Doanh nghiệp BHNT chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động tuyển dụng, quản lý, đào tạo sử dụng đại lý BHNT 28 - Bộ Tài tiến hành kiểm tra theo định kỳ tra đột xuất hoạt động tuyển dụng, đào tạo, quản lý sử dụng đại lý doanh nghiệp BH, sở đào tạo đại lý BH (3) Quản lý đại lý BHNT thông qua đánh giá thực công việc Đánh giá thực công việc đại lý BHNT trình xem xét, đánh giá hiệu làm việc đại lý, để định quản lý đại lý thời gian xem xét nâng bậc, hạ bậc, tiếp tục sử dụng hay chấm dứt hợp đồng đại lý Đánh giá thực cơng việc đại lý BHNT cần có hệ thống sở xây dựng điều kiện, tiêu chuẩn nội dung hoạt động đại lý Trong tiêu chí đánh giá, doanh thu khai thác tiêu quan trọng Ngồi cịn vào hiệu hợp đồng khai thác tỷ lệ trì tái tục khách hàng, tỷ lệ doanh thu khai thác tổng doanh thu, ý thức tổ chức kỷ luật, đánh giá đồng nghiệp cán phụ trách,… (4) Quản lý đại lý BHNT thông qua đãi ngộ Đãi ngộ đại lý BHNT đối đãi, đối xử thực tế doanh nghiệp BH đại lý BHNT trình họ làm việc doanh nghiệp BH Đãi ngộ đại lý BHNT nhằm đảm bảo đại lý BHNT tái sản xuất giản đơn tái sản xuất mở rộng sức lao động, bao gồm nâng cao thể lực, mở rộng hiểu biết trí lực Theo đó, đãi ngộ nhân lực gồm hình thức bản: đãi ngộ tài đãi ngộ phi tài - Đãi ngộ phi tài q trình chăm lo sống tinh thần đại lý BHNT thông qua hai công cụ chủ yếu là: công việc môi trường làm việc - Đãi ngộ tài hình thức đãi ngộ thực cơng cụ tài như: tiền hoa hồng, tiền thưởng, phúc lợi, trợ cấp, phụ cấp,… Nguồn chi trả thù lao cho đại lý BHNT tính tốn dựa sở phí BH đại lý huy động (phí tái tục phí huy động mới) Một chế độ thù lao hợp lý phải: - Đảm bảo thu nhập đủ sống, phù hợp với mặt chung xã hội ngành kinh doanh; - Phù hợp tảng để xây dựng phần khác chương trình khuyến khích; - Đảm bảo công bằng, minh bạch đại lý; 29 - Kích thích nâng cao suất hiệu cơng việc; - Đơn giản, dễ hiểu, dễ tính tốn; - Dễ dàng điều chỉnh có thay đổi kết thực Trên sở này, doanh nghiệp BH sử dụng chế độ thù lao để quản lý đại lý BHNT theo hình thức sau: • Hoa hồng cố định Số tiền trả cho công việc đại lý xác định trước khoảng thời gian cụ thể Vì thế, số tiền thù lao không phụ thuộc vào suất làm việc mà phụ thuộc vào thời gian làm việc Đây hình thức trả thù lao truyền thống nhiều nước có thị trường BHNT phát triển Tuy nhiên, hình thức khơng khuyến khích đại lý tăng suất khối lượng công việc thực hiện, không đánh giá khả đại lý thiếu bình đẳng • Hoa hồng theo doanh số Cách chi trả thù lao dựa suất làm việc đại lý Năng suất đại lý hiểu doanh số bán đại lý Theo đó, hoa hồng trả cho đại lý tính tỷ lệ phần trăn doanh số bán tính cụ thể cho người Vì vậy, sử dụng ba loại tỷ lệ hoa hồng: cố định, lũy tiến lũy thoái Do vậy, doanh nghiệp BHNT trích hoa hồng đại lý BHNT theo quy định tối đa tỷ lệ hoa hồng đại lý Bộ Tài quy định cho nghiệp vụ sản phẩm theo hình thức đóng phí khách hàng Mục V khoản tiết 6.1 Thông tư 155/2007/TT-BTC ngày 20/12/2007 quy định doanh nghiệp BH chủ động sử dụng hoa hồng BH chi cho nội dung sau: - Chi phí khai thác ban đầu - Chi phí thu phí BH - Chi phí theo dõi hợp đồng Ngồi ra, doanh nghiệp BHNT cịn thực thêm nhiều hình thức chi trả khác chế độ thù lao khen thưởng dành cho đại lý BHNT nhằm thúc đẩy gia tăng suất làm việc, thu hút giữ đại lý làm việc lâu dài cho như: khoản thưởng, hỗ trợ thu nhập, hỗ trợ quản lý đại lý, khoản chi cho chương trình thúc đẩy tinh thần nhằm gắn kết xây dựng văn hóa làm việc (bằng khen, cup thi đua, du lịch, ) 30 Song hình thức có nhược điểm: - Xu hướng làm việc đại lý độc lập làm cho việc kiểm soát lực lượng đại lý doanh nghiệp bảo hiểm gặp khó khan; - Thu nhập đại lý biến động theo yếu tố tác động cách khách quan mà họ khó có khả kiểm sốt Kết bán hàng khơng phụ thuộc vào nỗ lực đại lý Đó bất hợp lý ảnh hưởng đến tư tưởng sống đại lý BHNT; - Cạnh tranh không lành mạnh đại lý doanh nghiệp, thị trường BHNT xuất • Hoa hồng cố định kết hợp với khen thưởng Áp dụng chế độ thù lao hạn chế nhược điểm hai cách chi trả thù lao Phương pháp đòi hỏi lượng cơng việc tính tốn ghi chép lớn, cụ thể tỷ mỉ Đồng nghĩa với cách tính thù lao đòi hỏi hệ thống quản lý chứng từ, biểu mẫu thống kê kế toán doanh nghiệp BHNT phải hoàn thiện 1.3.3.3 Kiểm tra, giám sát việc thực kế hoạch Kiểm tra hệ thống phản hồi kết hoạt động Do đó, doanh nghiệp BH cần xem xét kết việc thực kế hoạch quản lý đại lý BHNT doanh nghiệp BHNT tức việc giám sát trình tuyển dụng, đào tạo, đánh giá thực công việc đãi ngỗ cho đại lý BHNT, từ thấy chất lượng lực lượng đại lý Công tác kiểm tra, giám sát việc thực kế hoạch quản lý đại lý cần liên tục xuyên suốt trình thực hiện, nhằm: - Kịp thời nắm bắt vấn đề gặp khó khó thực với kế hoạch quản lý đại lý - Kịp thời nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm khắc phục khó khăn trình thực kế hoạch quản lý đại lý - Theo dõi sát bước/ cơng đoạn q trình thực kế hoạch quản lý đại lý: khả thi trì phát huy, gặp cản trở chủ quan nội điề chỉnh phù hợp, thuận lợi tạo điều kiện cho cản trở khách quan kịp thời dừng lại nhằm hạn chế tổn thất 31 - Chuẩn bị nhiều phương án dự phòng giúp điều tiết bước trình thực kế hoạch quản lý đại lý có hệ thống khép kín đảm bảo tính thống tổ chức Mục tiêu công tác kiểm tra, giảm sát thực kế hoạch quản lý đại lý là: • Đảm bảo đạt tiêu doanh số theo chiến lược doanh nghiệp • Đảm bảo lợi nhuận kỳ vọng doanh nghiệp 1.3.4 Tiêu chí đánh giá quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ • Tiêu chí định tính: Tiêu chí thực nội dung quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ - Công tác lập kế hoạch - Công tác tổ chức thực kế hoạch - Công tác kiểm tra, giám sát thực kế hoạch • Tiêu chí định lượng Để cơng tác kiểm tra, giám sát công tác thực kế hoạch quản lý đại lý BHNT hiệu đạt mục tiêu đề Doanh nghiệp dựa tiêu chí đánh giá tổ chức LIMRA - tổ chức uy tín hàng đầu giới BHNT tồn cầu có tính ứng dụng cao Các tiêu chí định hướng cơng thức MAPA – công thức viết tắt của: Manpower: Số lượng đại lý (công tác tuyển dụng) Activities Ratio: Tỷ lệ hoạt động (cơng tác đào tạo sách thù lao) Chỉ số tỷ lệ hoạt động kinh doanh tính cho chu kỳ kinh doanh định, thường sau tháng đầu tiên, sau tháng đầu 06 tháng đầu hoạt động kinh doanh đại lý BHNT từ họ cấp chứng hành nghề Chỉ số thị trường BHNT Việt Nam xác định đạt tiêu chuẩn kinh doanh chất lượng sau: + Tỷ lệ hoạt động kinh doanh sau tháng phải đảm bảo có từ 70% đại lý hoạt động trở lên tổng số đại lý cấp mã số hoạt động + Tỷ lệ hoạt động kinh doanh sau tháng phải đảm bảo trung bình/ tháng có từ 45% đại lý hoạt động trở lên tổng số đại lý tính từ họ mã số hoạt động + Tỷ lệ hoạt động kinh doanh sau tháng phải đảm bảo trung bình/ tháng có từ 40% đại lý hoạt động trở lên tổng số đại lý tính tư họ cấp mã số 32 Productivities: Năng suất bình quân 01 đại lý/ tháng (công tác đào tạo sách thù lao) Năng suất bình qn 01 đại lý/ tháng số lượng hợp đồng trung bình đầu 01 đại lý hoạt động doanh nghiệp BH sau khoảng thời gian định tính từ họ cấp mã số hành nghề tiêu phải ≥ 2.0 hợp đồng/tháng/đại lý Average of Case Size: Độ lớn trung bình hợp đồng đầu 01 đại lý hoạt động (công tác đào tạo) Độ lớn trung bình hợp đồng đầu 01 đại lý hoạt động ≥ 15 triệu đồng/hợp đồng/đại lý Như vậy, với công thức MAPA sở tiêu chí đánh giá chất lượng quản lý hoạt động đại lý để đạt mục tiêu doanh số thể sau: Doanh số = Manpower * Activities Ratio * Productivities * Average of Case Size Theo đó, việc điều tiết số dựa vào tiến độ kinh doanh để đạt mục tiêu doanh số dựa vào việc quản lý đại lý từ hoạt động tuyển dụng, đào tạo, chương trình thi đua, sách thù lao Hay nói cách khác: Mục tiêu không thay đổi, mà thay đổi phương pháp quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu đề Đó tầm quan trọng quản lý hoạt động đại lý kiểm soát chất lượng đại lý 1.4 Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ số doanh nghiệp BHNT 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty bảo hiểm Meiji Dai-i-chi Nhật Bản Từ năm 2001, công ty BHNT Nhật Bản tiến hành tự hóa hệ thống tuyển đầu vào đại lý BH, theo doanh nghiệp BH tự chịu trách nhiệm công tác tuyển đào tạo đại lý, có tổ chức thi cấp chứng cho đại lý BH Và để tập trung cho việc tuyển chọn đồng thời giảm thiểu tình trạng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh mức với vấn đề hoa hồng BH, nhiều doanh nghiệp BH học tập đường lối, sách cơng ty Meiji - Nhật Bản xây dựng phát triển hệ thống hoa hồng hệ thống điểm đại lý (được sử dụng làm hệ số để đại lý xác định mức hoa hồng thực tế), đại lý chấm điểm dựa nhiều tiêu chí doanh thu, tỷ lệ tăng trưởng, chất lượng hoạt động, Nhờ có sách minh bạch giữ chân vơ số đại lý cũ, bên cạnh 33 tuyển dụng thêm nhiều đại lý giúp cho Meiji nói riêng ngành BH Nhật Bản nói chung khơng bị rơi vào tình trạng thiếu hụt nhân lực Đối với Dai-i-chi Life Nhật Bản, việc giám sát, quản lý chặt chẽ đại lý yếu tố quan trọng góp phần giảm thiểu rủi ro đánh giá lực, chất lượng đại lý Dựa vào Luật Kinh doanh BH, Dai-i-chi quy định: đại lý BH phép phối hợp với doanh nghiệp BH để bán sản phẩm BH phép bắt tay thêm với doanh nghiệp BH khác có đồng ý doanh Nghiệp làm đại lý BH Khi ký kết hợp đồng đại lý, Dai-i-chi đưa nội dung vào hợp đồng cách rõ ràng trường hợp thấy đại lý không xin phép hay thông báo việc đầu quân cho doanh nghiệp BH thứ hai Dai-i-chi tùy mức độ vi phạm để kỉ luật đại lý, nặng cắt hết tiền hoa hồng buộc thơi việc Do có chế độ đãi ngộ tốt, hoa hồng cao nên quy định chặt chẽ khắt khe phần lớn đại lý Dai-i-chi Nhật Bản hoạt động tốt, có trường hợp đại lý BH gian lận hay có hành vi trục lợi BH Nhờ đó, Dai-ichi Nhật Bản tăng thêm doanh số kinh doanh không nhỏ với đội ngũ đại lý đánh giá hoạt động với phong cách chuyên nghiệp (Nguyễn Hoài Thu, 2010) 1.4.2 Kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty Bảo hiểm Nhân thọ Prudential Việt Nam Đại lý BHNT cánh tay đắc lực mang tính chất sống cịn doanh nghiệp BH đối tượng ln Prudential quan tâm hỗ trợ Họ không hoạt động mình, đằng sau họ mn vàn sách ưu đãi dành cho người xuất sắc Ngoài khoản hoa hồng đại lý quy định theo luật, trợ cấp thêm công tác, năm Prudential Việt Nam cho họ nhận phần quà hấp dẫn, chuyến du lịch ngồi nước, đặc biệt suất học bổng có giá trị lớn để nâng cao nghiệp vụ nghề, Họ cấp khen, ghi danh danh sách vàng Công ty hoạt động hiệu Chính sách đãi ngộ tốt giúp cho khơng người tư vấn BH chun nghiệp ln coi nghề mình, ln lặn lộn, trăn trở với nghề, dành hết tâm huyết với nghề mà thu hút nhiều ứng viên mong muốn trở thành đại lý cho Prudential Nhờ vậy, tình trạng đại lý Prudential vi phạm quy định Nghị định 45/2007/NĐ-CP, 34 Nghị định 46/2007 /NĐ-CP, Quyết định 96/2007/QĐ-BTC hoạt động đại lý giảm so với năm trước 1.4.3 Bài học kinh nghiệm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ cho Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva Thứ nhất, cần nhận thức rõ tầm quan trọng việc nâng cao chất lượng đại lý BHNT Từ khâu tuyển dụng khơng sức ép thị trường mà tuyển ạt cho đủ số lượng người vào mà chất lượng thấp khiến tốn khoản không nhỏ để đào tạo lại vào vòng tròn luẩn quẩn tuyển dụng - đào tạo lại tiếp tục tuyển dụng - đào tạo, Vì vậy, phận tuyển dụng nên đề tiêu chí chuẩn mực để sàng lọc đại lý từ khâu đầu vào Thứ hai, thường xuyên giám sát chặt chẽ, tìm hiểu tâm lý đại lý để kịp thời động viên uốn nắn đại lý theo sát quy định Aviva Việt Nam Việc giúp Aviva Việt Nam phát sớm giảm thiểu số đại lý đen Thứ ba, bên cạnh việc trọng đào tạo đại lý cần có quy chế lương, thưởng hợp lý để vừa không bị người tài, đồng thời thu hút đại lý giỏi, nhiều kinh nghiệm gia nhập vào Aviva Việt Nam Có thể học hỏi số quy chế, cách tính hoa hồng, lương thưởng theo số doanh nghiệp BH khác để áp dụng linh hoạt vào với Aviva Việt Nam Thứ tư, đề cao tiếp tục cải tiến công nghệ để giảm bớt thủ tục rườm rà làm hồ sơ yêu cầu BH đại lý cho khách hàng Hệ thống đại giúp đại lý nâng cao chuyên môn, tác phong nghiệp vụ trở nên chuyên nghiệp mắt khách hàng có nhiều thời gian việc khai thác BH Ngồi ra, Aviva Việt Nam áp dụng thành tựu lĩnh vực việc quản lý, bán sản phẩm qua mạng, tạo trang web dành cho khách hàng truy cập vào tìm hiểu Công ty, sản phẩm phản hồi ý kiến với Công ty cách trực tiếp Thứ năm, thực áp dụng nghiêm chỉnh điều luật quy chế Bộ Tài Hiệp hội BH Việt Nam đề Các hình thức xử phạt, kỷ luật đại lý có hành vi sai phạm, gian dối kinh doanh quy định rõ Luật Kinh doanh BH năm 2008; tùy vào văn hóa quy chế Aviva Việt Nam mà áp dụng cho phù 35 hợp cho hạn chế tối đa lượng đại lý đen làm ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh Cơng ty 36 CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Phương pháp thu thập tài liệu, liệu 2.1.1 Dữ liệu thứ cấp Luận văn sử dụng nguồn liệu thu thập từ tài liệu, báo cáo thông tin nội Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva thời gian từ năm 2017 2018, nguồn liệu thu thập từ bên quan Bộ ngành trung ương, ấn phẩm xuất (giáo trình, báo, tạp chí, internet,…) Đây phương pháp thu thập thơng tin hồn tồn gián tiếp, chương luận văn tác giả có nghiên cứu nhiều tài liệu tham khảo vấn đề chưa xem xét, từ hình thành hướng nghiên cứu cho toàn luận văn Phương pháp sử dụng tác giả đưa nội dung quản lý đại lý BHNT doanh nghiệp BHNT dựa lý thuyết có tác giả khác quản lý đại lý BHNT Vì nội dung quản lý đại lý BHNT mà tác giả nêu đảm bảo tính vững sở lý luận kết hợp tính đặc thù lĩnh vực hoạt động Aviva Việt Nam 2.1.2 Dữ liệu sơ cấp Thông qua phương pháp điều tra khảo sát, tác giả sử dụng kỹ thuật nghiên cứu để thu thập liệu, thơng tin biểu số thống kê, bảng biểu - Thiết kế bảng hỏi Để đánh giá hiệu công tác quản lý đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva, tác giả tiến hành khảo sát điều tra đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva bảng câu hỏi Bảng câu hỏi tham khảo ý kiến giáo viên hướng dẫn để điều chỉnh lại cho phù hợp Theo đó, bảng câu hỏi hồn chỉnh thiết kế gồm phần chính: Phần 1: Nhằm thu thập thông tin chung đối tượng tham gia khảo sát gồm: tên, tuổi, giới tính, thâm niên trình độ học vấn, chun mơn Phần 2: Nội dung khảo sát, nhằm mục đích xem xét, đánh giá hiệu công tác quản lý đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva Các câu hỏi khảo sát chia làm dạng: 37 + Câu hỏi dạng trả lời có khơng để nắm bắt tình hình đối tượng khảo sát: gồm câu hỏi + Câu hỏi sử dụng hình thức thang đo Likert bậc (1 hoàn toàn phản đối hoàn toàn đồng ý) thiết kế câu hỏi khảo sát gồm yếu tố (Tuyển dụng, Đào tạo, Đánh giá thực công việc, Đãi ngộ) mô tả 15 câu hỏi (chi tiết Phụ lục 2.1 – Phiếu điều tra khảo sát đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva) - Dùng phương pháp chọn mẫu Tổng thể q trình nghiên cứu: tồn đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva Phương pháp chọn mẫu: Tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phi xác suất Kích thước mẫu: Theo Hair cộng (2006) với quy tắc cỡ mẫu tối thiểu theo số biến quan sát mức Nếu lấy theo quy tắc với 17 câu hỏi cỡ mẫu tối thiểu 17 x = 85 Tuy nhiên, để phiếu khảo sát thu đảm bảo nghiên cứu, tác giả chọn cỡ mẫu cho nghiên cứu 150 150 phiếu hỏi phát Tiêu chuẩn mẫu: đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva thời gian tác giả tiến hành khảo sát điều tra - Thiết kế điều tra Trên sở mẫu điều tra 150, tác giả thu thập số liệu cụ thể sau: + Bước 1: Phiếu câu hỏi nghiên cứu in giấy gửi trực tiếp đến tay người hỏi thông qua giúp đỡ Nhóm trưởng, tổng số phiếu phát 150 phiếu + Bước 2: Nhận lại bảng hỏi trả lời từ đáp viên Tổng số phiếu thu là: 145 phiếu, số phiếu hợp lệ 138 phiếu, số phiếu không hợp lệ là: phiếu + Bước 3: Tổng hợp bảng hỏi 2.2 Các phương pháp xử lý liệu Để đạt hiệu cao nhất, cần có kết hợp chặt chẽ phương pháp chương nghiên cứu Về phương pháp sử dụng chung nghiên cứu 38 luận văn kết hợp nghiên cứu định tính định lượng, phân tích tổng hợp vấn đề, áp dụng lý thuyết chung để đánh giá thực tiễn giải yêu cầu vấn đề nghiên cứu đặt 2.2.1 Phương pháp thống kê Phương pháp thống kê hệ thống phương pháp thu thập, tổng hợp, trình bày số liệu, tính tốn đặc trưng cơng tác quản lý đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva để phục vụ cho trình phân tích, dự đốn, định sử dụng việc thống kê liệu thu thập nhằm tổng hợp khái quát hóa số liệu phục vụ cho q trình phân tích, đánh giá kết luận 2.2.2 Phương pháp phân tích Tải FULL (100 trang): https://bit.ly/3fQM1u2 Dự phịng: fb.com/KhoTaiLieuAZ Phương pháp phân tích nghiên cứu văn bản, tài liệu lý luận khác quản trị nhân lực sau phân tích chúng thành phận, mặt theo thời gian, để hiểu chúng cách đầy đủ toàn diện 2.2.3 Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh phương pháp xem xét tiêu phân tích dựa việc so sánh số liệu với tiêu gốc phương pháp sử dụng để có tiêu cụ thể giá trị, khối lượng tốc độ tăng trưởng vấn đề nghiên cứu thời gian phân tích để thấy biến động chúng theo thời gian từ đánh giá hiệu công tác quản lý đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva Đồng thời, so sánh kết vấn điều tra nhằm tổng hợp kết nghiên cứu cách tổng quát 2.2.4 Phương pháp tổng hợp Phương pháp tổng hợp áp dụng xuyên suốt chương luận văn Hiểu cách đơn giản phân tích chia vấn đề cần nghiên cứu thành vấn đề nhỏ, số liệu cần thu thập chia nhỏ theo Và vấn đề nghiên cứu thông qua vấn đề nhỏ này, sau kết thúc vấn đề rút thông tin, liệu nhỏ cần tổng hợp lại để đánh giá vấn đề cần nghiên cứu ban đầu để có phương pháp giải vấn đề cịn bất cập, hạn chế cách triệt để hiệu 39 Thông qua liệu thu thập được, tác giả tiến hành xử lý phần mềm Excel, đồng thời thống kê tổng hợp mô tả thành bảng số liệu, so sánh nội dung bảng hỏi với theo tỷ lệ câu trả lời, từ hình thành nhìn tổng thể thực trạng quản lý đại lý BHNT Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva Tải FULL (100 trang): https://bit.ly/3fQM1u2 Dự phòng: fb.com/KhoTaiLieuAZ 40 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIETINBANK AVIVA 3.1 Khái quát Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển Tên công ty: Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva Tên viết tắt: Aviva Việt Nam Địa chỉ: Tầng 13, Tòa nhà Mipec Tower, số 229 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội Website: https://www.aviva.com.vn/ Điện thoại: (84) 24 3771 5577 Aviva tập đoàn bảo hiểm đến từ Vương quốc Anh với 320 năm kinh nghiệm hoạt động lĩnh vực bảo hiểm Tại Việt Nam, Aviva bắt đầu hoạt động lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ từ năm 2011 với tiền thân công ty BHNT Vietinbank Aviva - liên doanh tập đoàn Aviva ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam (Vietinbank) 7/2011: Thành lập công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ Vietinbank Aviva Đây hợp tác Tập đoàn bảo hiểm Aviva Vương Quốc Anh với Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam 8/2012: Lần cơng ty đạt doanh thu phí bảo hiểm tỷ đồng, tổng doanh thu tháng đầu năm 2012 4/2014: Doanh thu Vietinbank Aviva tăng trưởng 264% so với năm 2013 2015: Đạt vị số Bancassurance doanh thu khai thác (APE) 4/2017: Hoàn tất mua lại 50% cổ phần liên doanh BHNT Vietinbank Aviva ký kết thỏa thuận độc quyền 18 năm phân phối sản phẩm BHNT thông qua mạng lưới 1.100 chi nhánh phòng giao dịch Vietinbank 8/2017: Chính thức mắt thương hiệu Aviva Việt Nam tăng vốn điều lệ từ 800 tỷ VNĐ (trong suốt năm liên doanh) thành 1.655 tỷ VNĐ (100% vốn Aviva) 12/2017: Tiếp tục tăng vốn điều lệ lên mức 2.557 tỷ đồng, việc tăng vốn điều lệ đưa Aviva Việt Nam nằm top Doanh nghiệp có vốn điều lệ lớn thị trường nhân 41 6756740 ... Cơ sở lý luận đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Bảo hiểm nhân thọ đặc điểm bảo hiểm nhân thọ 1.2.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 10 1.3 Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ ... quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva 73 4.3 Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ. .. 1.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 16 1.3.3 Nội dung quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ 19 1.3.4 Tiêu chí đánh giá quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ