Đang tải... (xem toàn văn)
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI ( ( ( BÀI TẬP LỚN Môn Quản trị bán hàng Mục lục 4I Giới thiệu 41, Hãng thời trang nam Torano 42, Khách hàng mục tiêu 43, Sản phẩm 43 1 Đặc điểm sản phẩm.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI - - - - - - BÀI TẬP LỚN Môn: Quản trị bán hàng Mục lục I Giới thiệu .4 1, Hãng thời trang nam Torano 2, Khách hàng mục tiêu 3, Sản phẩm 3.1 Đặc điểm sản phẩm 3.2 Đối thủ cạnh tranh 4, Các yêu cầu thể chất tinh thần NVBH .5 II Lập kế hoạch tổ chức .6 1, Chỉ tiêu bán hàng, KPI NVBH 2, Chính sách bán hàng cơng ty 2.1: Chính sách với người tiêu dùng 2.2: Chính sách đổi hàng 2.3: Chính sách tốn 2.4: Chính sách giao hàng vận chuyển 3, Lộ trình thăng tiến từ NVBH đến giám đốc BH 4, Mơ hình tổ chức lực lượng 10 4.1 Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý 10 4.2 Cơ cấu tổ chức theo chức 12 III Tuyển dụng 13 Mô tả Công việc .13 Quá trình tuyển dụng thử việc: 13 2.1 Thông báo tuyển dụng: 13 2.2 Quy trình tuyển dụng yêu cầu cụ thể: 14 2.3 Thử việc bố trí cơng việc 15 IV Huấn luyện, đào tạo 17 Các chương trình đào tạo, huấn luyện công ty 17 1.1: Với nhân viên 17 1.2: Với nhân viên cũ .18 V Thù lao (thu nhập) LLBH 18 Hình thức trả lương 18 Đánh giá tính cạnh tranh 18 Mức lương Torano đưa có tính cạnh tranh cao so với đối thủ ngành Tính cạnh tranh mức lương mà Torano đặt thể ở: 18 Đánh giá sách trả thù lao 19 VII Đánh giá hoạt động bán hàng LLBH 19 Tiêu chí đánh giá NVBH 19 1.1 Các tiêu chuẩn đo lường kết gồm có: 19 1.2 Các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng gồm có: 20 Tần suất đánh giá .20 Kết đánh giá 20 Một số vấn đề tồn 20 I Giới thiệu 1, Hãng thời trang nam Torano Kinh tế ngày phát triển, sống người nâng cao Do đó, nhu cầu thời trang người cũng ngày phong phú Nắm bắt điều này, thị trường quần áo trở nên sôi động hơn, nhiều cửa hàng, website quần áo VNXK mở nhiều Trên thị trường quần áo VNXK online offline, hầu hết sản phẩm quần áo VNXK họ phong phú đa dạng, có chun mơn hóa khác biệt Tuy nhiên, sản phẩm thị trường thường có chất lượng khơng đảm bảo mức giá khơng hợp lý với thu nhập bình qn người dân Việt Nam Chính thế, Torano thiết nghĩ việc đảm bảo chất lượng đưa mức giá phù hợp mang lại nhiều lợi cho Trên sở đó, Torano mắt nhằm củng cố sản phẩm thuộc dòng cao cấp đồng thời đem lại hài lòng cao cho khách hàng Để làm điều đó, Torano cung cấp cho khách hàng dòng sản phẩm với đầy đủ mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc…dùng để phục vụ chuyên sâu lĩnh vực thời trang giới trẻ cũng thời trang phù hợp với lứa tuổi 2, Khách hàng mục tiêu Dòng sản phẩm dùng cho: giới trẻ, thu nhập trung bình - trở lên Giới trẻ ngày nộng, tự tin họ thích thể thân tạo khác biệt Vì vậy, sản phẩm quần áo có thương hiệu đáp ứng tâm lý giới trẻ Không với giới trẻ, sản phẩm Torano hướng tới khách hàng độ tuổi trung niên hay công sở Những sản phẩm quần áo mang đến thoải mái thời trang cao Khách hàng độ tuổi lựa chọn sản phẩm cho nhu cầu làm, chơi hay làm quà tặng vào dịp lễ 3, Sản phẩm 3.1 Đặc điểm sản phẩm Mặt hàng cung cấp quần áo nam thuộc cơng ty sản xuất như; quần bị, quần âu, áo sơ mi, áo polo, … Với dòng sản phẩm mùa đông mùa hè, kiểu dáng, màu sắc đa dạng, model 3.2 Đối thủ cạnh tranh 3.2.1: Đối thủ online 3.2.1.1: Đối thủ cạnh tranh gián tiếp Trên sàn thương mại điện tử Hiện nay, sàn thương mại điện tử có nhiều shop như: UNIQLO,Tokyo Live, Biluxury nhiều giới trẻ quan tâm ưa chuộng Ở cịn có nhiều sản phẩm khác áo hoodie, áo khoác da, … 3.2.1.2: Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Ngày mạng có nhiều trang web kinh doanh quần áo VNXK, ví dụ zanado.com Trang web zanado.com trang web buôn bán quần áo trực tuyến có hình thành lâu đời có lượng khách đông đảo Qua khảo sát, sản phẩm web hầu hết sản phẩm quần áo bình dân giá rẻ, hướng tới đối tượng giới trẻ Ngoài loại quần áo, zanado.com bán linh kiện, phụ kiện balo, đồng hồ Các sản phẩm web đa dạng, nhắm đến nhu cầu khác người tiêu dùng chủng loại, màu sắc, kiểu dáng sản phẩm, nhiên sản phẩm hầu hết có chất lượng khơng cao, khơng có thương hiệu, hoặc thương hiệu bình dân, người biết đến, thương hiệu nước Các sản phẩm bán có mức giá tốt, bình qn rẻ so với shop quần áo dành cho giới trẻ khác Trang web hỗ trợ nhiều phương thức toán; tiền mặt, chuyển khoản, dịch vụ toán trực tuyến hỗ trợ toán quốc tế 3.2.2: Đối thủ offline Đối thủ offline Torano cửa quần áo địa bàn Hà Nội quần áo nói chung hàng VNXK nói riêng Liberty shop, Clownz shop, T shop, Nói chung đối thủ offline đa dạng shop quần áo 4, Các yêu cầu thể chất tinh thần NVBH Nữ/Nam tuổi từ 18 – 22 tuổi, không yêu cầu kinh nghiệm Giao tiếp tốt, ngoại hình ưa nhìn lợi Nhanh nhẹn, nhiệt tình, trung thực, u thích thời trang II Lập kế hoạch tổ chức 1, Chỉ tiêu bán hàng, KPI NVBH *Ngày thường 40tr/ngày (3-7): Ca sáng 12tr (30%), Ca chiều 28tr (70%) *Ngày sale 70tr/ngày (4-6): Ca sáng 28tr (40%), Ca chiều 42tr (60%) * Tuần thường: 280tr/tuần *Tuần sale (sale tuần): 490tr/tuần *Tháng thường: tỷ 120tr *Tháng sale = tuần sale + tuần thường = tỷ 540tr *Trung bình quý: tỷ 780tr => KPI trung bình năm sở Chùa Bộc là: 15 tỷ 120tr 2, Chính sách bán hàng cơng ty 2.1: Chính sách với người tiêu dùng Khách hàng mua hàng đạt mức doanh thu tương ứng tích luỹ kể từ ngày 01/10/2022 đạt mức chiết khấu ứng với hạng thành viên sau: Hạng thành viên Mức doanh thu tích lũy đủ năm Chiết khấu lần mua sắm Member 20.000.000đ Chiết khấu tháng sinh nhật Đối với đơn hàng mua vào tháng sinh nhật, đơn hàng áp dụng mức chiết khấu theo hạng thành viên sử dụng tháng Tài khoản Membership quản lý theo số điện thoại khách hàng Thời hạn tích lũy tính từ ngày phát sinh đơn hàng thăng hạng khách hàng tích lũy đủ doanh thu hạng thành viên Các hạng thành viên Sliver, Gold, Diamond hưởng mức chiết khấu mua sắm tương ứng cho lần mua sắm có hạn sử dụng 01 năm kể từ ngày lên hạng Sau 01 năm kể từ ngày lên hạng thành viên, khách hàng phát sinh bill mua hàng gia hạn tiếp 01 năm Nếu không mua đủ điều kiện trì quay trở lại hạng Member Mức chiết khấu áp dụng với hàng nguyên giá hàng giảm giá thấp mức chiết khấu hạng thành viên hưởng (Không áp dụng với phụ kiện sịp tất) Chương trình Menbership khơng áp dụng đồng thời với chương trình khuyến mại khác Các Khách hàng khách hàng thân thiết hưởng mức chiết khấu 5% (theo sách cũ), phát sinh bill thời gian từ 01/10/2021 đến nâng cấp lên hạng Sliver 2.2: Chính sách đổi hàng Trong vòng 07 ngày kể từ ngày mua sản phẩm với sản phẩm TORANO Áp dụng sản phẩm nguyên giá sản phẩm giảm giá 50% Sản phẩm nguyên giá đổi 01 lần sang sản phẩm nguyên giá khác không thấp giá trị sản phẩm mua Sản phẩm giảm giá/khuyến mại 50% được đổi 01 lần sang màu khác size khác mã điều kiện sản phẩm theo quy chế chương trình (nếu có) Nếu sản phẩm đổi hết hàng KH đổi sang sản phẩm khác có giá trị ngang cao KH toán phần tiền chênh lệch sản phẩm đổi có giá trị cao sản phẩm mua Chính sách áp dụng sản phẩm cịn hóa đơn mua hàng, cịn ngun nhãn mác, thẻ đính kèm sản phẩm sản phẩm không bị dơ bẩn, hư hỏng tác nhân bên cửa hàng sau mua sản phẩm Sản phẩm đồ lót phụ kiện khơng đổi Quý khách có thể đổi hàng Online hệ thống cửa hàng đại lý TORANO trên toàn quốc Lưu ý: vui lòng mang theo sản phẩm phiếu giao hàng Nếu khu vực bạn khơng có cửa hàng TORANO hoặc sản phẩm bạn muốn đổi vui lịng làm theo bước sau: Bước 1: Gọi đến Tổng đài: 0931733469 ngày tuần (trừ ngày lễ), cung cấp mã đơn hàng mã sản phẩm cần đổi Bước 2: Vui lòng gửi hàng đổi địa chỉ: Kho Online TORANO - 1165 Giải Phóng, Thịnh Liệt, Q Hoàng Mai, Hà Nội Bước 3: TORANO gửi đổi sản phẩm nhận hàng Trong trường hợp hết hàng, TORANO sẽ liên hệ xác nhận 2.3: Chính sách tốn Torano hỗ trợ đầy đủ hình thức toán như: Thanh toán tiền mặt trực tiếp sở khách mua hàng Thanh tốn hình thức quẹt thẻ Visa MasterCard Thanh toán chuyển khoản đến số tài khoản quét mã QR sở Thanh toán COD với đơn đặt hàng online sau nhận hàng kiểm tra 2.4: Chính sách giao hàng vận chuyển Miễn phí giao hàng với tất đơn hàng toàn quốc với giá trị đơn hàng từ 500.000 VNĐ trở lên Thời gian giao hàng Ngay sau khách hàng hoàn tất thủ tục mua hàng, lựa chọn phương thức toán vận chuyển, Torano gởi hàng đến tận tay cho khách hàng vòng từ đến ngày làm việc (Thời gian giao hàng khơng tính thức bảy chủ nhật ngày lễ) Ngoài ra, khách hàng yêu cầu giao hàng hỏa tốc Torano thông báo thời gian dự kiến giao hàng cho quý khách qua zalo SMS, gọi điện Torano hỗ trợ khách kiểm tra ngoại quan sản phẩm, không hỗ trợ thử sản phẩm Đơn hàng quý khách giao tối đa lần (trường hợp lần đầu giao hàng không thành công, có nhân viên liên hệ để xếp lịch giao hàng lần với quý khách) Chúng cố gắng liên hệ lại ngày làm việc kể từ nhận lại hàng từ đơn vị vận chuyển, trường hợp liên lạc lại khơng nhận phản hồi từ phía q khách, đơn hàng khơng cịn hiệu lực 3, Lộ trình thăng tiến từ NVBH đến giám đốc BH Sau khoảng năm làm việc vị trí NVBH, tùy thuộc vào nỗ lực kinh nghiệm mình, bạn đề đạt lên vị trí cửa hàng trưởng Cửa hàng trưởng cần rèn luyện kỹ quản lý nhóm Biết quan tâm, học hỏi cung cách quản lý nhân Tham gia số buổi vấn nhân viên để tìm kiếm cho cơng ty nhân tố tiềm Ngoài ra, phải biết dẫn dắt, hỗ trợ hay chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên để KPI cửa hàng đạt cao số cao Tiếp theo, từ cửa hàng trưởng sau khoảng năm cân nhắc lên giám đốc BH Thực báo cáo công việc định kỳ đột xuất cho Công ty Kiểm tra, đánh giá hoạt động đào tạo cho nhân viên bán hàng, kiến thức sản phẩm Thành thạo sử dụng word, excel, … để làm báo cáo Thường xuyên giám sát hoạt động sở giao 4, Mơ hình tổ chức lực lượng 4.1 Cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý Ưu điểm Hiệu tốt cho việc phân chia Các sở kết hợp nhân viên từ chuyên ngành khác Điều giúp địa điểm phát triển giải pháp phản hồi khách hàng nhanh Điều giúp vận hành hiệu so với địa điểm tập trung Cải thiện tiêu điểm Làm việc sở cho phép nhân viên tập trung vào mục tiêu vị trí cụ thể Điều cải thiện hiệu hoạt động kết tổng thể Kết cơng ty hưởng lợi nhuận tăng lên Cơ hội lãnh đạo Các chi nhánh tổ chức theo địa lý đòi hỏi cửa hàng trưởng có khả lãnh đạo hiệu địa điểm Những hội lãnh đạo huấn luyện cửa hàng trưởng cách lãnh đạo cấp cao chuỗi huy Sau tuyển vào vị trí cấp cao tiềm cơng ty Khả theo dõi lợi nhuận Các sở cho phép công ty theo dõi lợi nhuận tốt dựa vị trí Cơng ty theo dõi hiệu suất bán hàng cho vị trí phận địa lý cụ thể Ngoài ra, khu vực khác có tỷ suất lợi nhuận, phương thức bán hàng doanh thu khác dựa nhu cầu khách hàng Cải thiện giao tiếp với khách hàng Các chi nhánh cấu tổ chức địa lý tạo thường cho phép cải thiện giao tiếp với khách hàng Cửa hàng trưởng trì tập trung vào khu vực, điều chỉnh hoạt động phận để phù hợp với nhu cầu đòi hỏi khách hàng địa phương Ngoài ra, làm việc khu vực cho phép nhân viên giao tiếp xây dựng trì mối quan hệ với khách hàng dễ dàng Nhược điểm Cạnh tranh nguồn lực Khó khăn cho việc cung cấp nguồn lực cần thiết cho phận Điều gây khan cạnh tranh không lành mạnh phận Sự khác biệt chuyên môn nhân viên Mỗi phận sử dụng nhân viên có trình độ chun mơn khác Các đội đa dạng cung cấp cho phận họ mạnh độc đáo hiểu biết tốt khu vực địa phương Tuy nhiên, chuyên môn khác vị trí khác nhau, gây mâu thuẫn nỗ lực cơng ty Thiếu văn hóa cơng ty Khó khăn việc phát triển văn hóa cơng ty gắn kết Có thể có khó khăn giao tiếp phối hợp phận khác 4.2 Cơ cấu tổ chức theo chức Giám đốc bán hàng Trưởng phịng phát triển thị trường Trưởng nhóm sale online Trưởng nhóm sàn TMĐT Nhân viên sale online Trưởng phịng quản lí hang hóa Trưởng nhóm CSKH Kho online Nhân viên CSKH Nhân viên TMĐT Cửa hàng trưởng NVBH Nhân viên kho cửa hàng Trưởng phịng kế tốn hành Trưởng nhóm kế tốn hàng hóa Nhân viên kế tốn tổng hợp Ưu điểm Nhân viên phân nhóm theo kiến thức kỹ họ, cho phép họ đạt hiệu suất cao Vai trò trách nhiệm họ cố định, tạo điều kiện dễ dàng giải trình cho cơng việc Hệ thống phân cấp rõ ràng minh bạch Công việc khơng bị trùng lặp, tất phịng ban có trách nhiệm xác định Vì đảm bảo cơng việc, nhân viên có xu hướng trung thành với tổ chức Nhân viên có lộ trình phát triển nghề nghiệp rõ ràng Sự hợp tác tuyệt vời phận Nhược điểm Nhân viên cảm thấy nhàm chán quy trình làm việc lặp lặp lại Sự đơn điệu làm nhiệt tình Xung đột phát sinh hệ thống đánh giá hiệu suất không quản lý cách Một nhân viên có tay nghề cao phải trả giá cao Điều gây phối hợp phận kém, ảnh hưởng đến tính linh hoạt đổi Nhân viên quan tâm tị mị kiện bên ngồi nhóm họ Cấu trúc chức cứng nhắc khiến việc thích ứng với thay đổi trở nên khó khăn chậm chạp Nhân viên không học kỹ vai trị họ khơng thay đổi thường xuyên, gây tình trạng trì trệ III Tuyển dụng Mô tả Công việc Làm việc trực tiếp Showroom Hệ thống thời trang cao cấp TORANO Thực đầy đủ bước quy trình bán hàng, bao gồm: tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu tư vấn sản phẩm đến khách hàng, chốt đơn hàng hoạt động hỗ trợ sau bán Trưng bày sản phẩm theo quy định thẩm mỹ Showroom Thường xuyên kiểm tra Showroom, chăm chút sản phẩm, hướng dẫn khách hàng xem thử đồ cách Thực công việc khác theo phân công Cửa hàng Trưởng Quá trình tuyển dụng thử việc: 2.1 Thông báo tuyển dụng: Thông tin tổng quan thời trang Torano Mô tả công việc Vị trí số lượng cần tuyển Mức lương thời gian làm việc cụ thể Các quyền lợi mà ứng viên nhận Địa nhận hồ sơ, địa nơi ứng viên làm việc Thông tin liên hệ nhà tuyển dụng - Các kênh tuyển dụng: Fanpage, web Torano Các web uy tín tìm việc tuyển dụng: vieclam.24h.com, timvecnhanh.com, topcv.vn, ybox.vn, 2.2 Quy trình tuyển dụng yêu cầu cụ thể: Bước 1: Xây dựng tiêu chí tuyển dụng: • Dễ tiếp thu: Với ngành nghề địi hỏi linh hoạt bán hàng khả tiếp thu tốt vũ khí nhân viên muốn thành cơng • Tị mị: Các liệu thống kê cho thấy người bán hàng giỏi đặt nhiều câu hỏi gấp đơi người bình thường Nhờ mà họ hiểu tường tận vấn đề dễ dàng tìm điều khách hàng muốn • Thơng minh: Những người bán hàng duyên dáng, hoạt bát có hiểu biết sâu rộng chắn để lại ấn tượng tốt với người xung quanh Khách hàng mua hàng từ người họ thích, nhân viên thơng minh ln nằm số • Chăm chỉ: Báo cáo Hiệp hội tâm lý học Mỹ hầu hết nhân viên bán hàng giỏi chăm tận tâm Họ dành thời gian cơng sức cho việc làm Chính điều giúp cho họ ngày xuất sắc • Có thành tích: Họ có thành tựu dù việc bán hàng hay học tập, chí cơng việc khác Bước 2: Lên câu hỏi: • Đặt câu hỏi cho ứng viên • Hồ sơ lực: Chú trọng vào thành tựu ứng viên Bước 3: Viết mô tả công việc: Bản mô tả công việc cần mô tả ngày làm việc bình thường vị trí cơng việc đó, mức thu nhập quyền lợi mà ứng viên nhận Cho ứng viên thấy lịch trình làm việc ngày giúp họ xác định mức độ phù hợp với cơng việc Bước 4: Tìm nguồn ứng viên Sau viết xong mô tả công việc, đăng lên trang web Torano thông tin tuyển dụng chờ đợi nhân viên bán hàng tiềm ứng tuyển Có thể đăng lên mạng xã hội, hội, nhóm, diễn đàn việc làm Bước 5: Đo lường tối ưu Trong trình tuyển dụng, theo dõi ghi lại khía cạnh, bước hiệu quả, bước chưa thành công Nếu nhận thấy nhân viên bán hàng có lực tốt tuyển dụng qua mạng xã hội, lần tới tập trung truyền thông kênh thay cho cách khác Bước 6: Sàng lọc trước vấn Có nhiều hình thức áp dụng gọi qua điện thoại, làm kiểm tra ngắn vấn nhanh vòng 10 phút Mỗi phương pháp sàng lọc có ưu điểm riêng Gọi qua điện thoại giúp kiểm tra phản ứng nhanh nhạy, kiểm tra ngắn cho thấy khả viết lách vấn nhanh thử thách tư nhạy bén ứng viên Bước 7: Phỏng vấn: Đặt câu hỏi tương ứng với yêu cầu lực cần có nhân viên bán hàng người vấn chấm điểm sở câu trả lời ứng viên Bước 8: Ra định tuyển dụng => Quá trình xây dựng bước tuyển dụng tiến hành tuyển dụng Torano đáp ứng yêu cầu nhân sở Tuy nhiên, cần cải thiện thêm tiêu chí sau tuyển dụng như: đánh giá hiệu tuyển dụng năm, quy trình tuyển chọn nên có bước khám sức khỏe cho nhân viên trúng tuyển trước nhận việc, … 2.3 Thử việc bố trí cơng việc 2.3.1 Thử việc: Thử việc vịng ngày, hưởng 100% lương cứng, không bị áp KPI 2.3.2 Bố trí cơng việc: Chịu trách nhiệm nhận bảo quản sản phẩm, hàng hóa • Tiến hành nhận hàng hóa từ nhà cung cấp, kiểm kê số lượng • Kiểm tra tình trạng đóng gói sản phẩm • Ghi chép biên giao nhận hàng cẩn thận, đầy đủ bao gồm thông tin số lượng hàng hóa, tình trạng hàng • Lập tức báo cáo với cấp hàng hóa phát sinh vấn đề ngồi ý muốn để có phương án giải • Bảo quản sản phẩm kho theo phương pháp phù hợp Trưng bày xếp hàng hóa Hàng hóa xếp phù hợp, khoa học, giàu tính thẩm mỹ góp phần kích thích khách hàng mua sắm nhân viên bán hàng cần đảm bảo hàng hóa xếp vị trí quy định, loại bỏ hàng hóa hết hạn sử dụng vệ sinh kệ hàng liên tục Tư vấn bán hàng • Chào đón khách hàng khách bước vào cửa hàng • Xác định nhu cầu thực khách hàng đề xuất sản phẩm phù hợp • Cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm cho khách hàng • Có thể hỗ trợ khách hàng chọn lựa sản phẩm Giải đáp thắc mắc khiếu nại sản phẩm/dịch vụ/chương trình khuyến mại cho khách hàng Trong q trình sản xuất xảy sai sót dẫn đến sản phẩm bị lỗi khách hàng sử dụng sản phẩm sai cách dẫn tới thắc mắc, khiếu nại Khi đó, cơng việc nhân viên bán hàng tiếp nhận, xem xét giải khiếu nại khách Nếu việc giải nằm ngồi thẩm quyền nhân viên cần nhanh chóng báo lại cho cấp để có phương án xử lý kịp thời, tránh làm lòng khách Chốt đơn hàng cho khách hàng hoạt động sau bán Sau giúp khách hàng tìm sản phẩm ưng ý theo nhu cầu khách hàng cần hỗ trợ khách hàng tính tiền tiến hành tốn theo hình thức sở như: tiền mặt, chuyển khoản, … Các hoạt động sau bán quan trọng Các hoạt động như: hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng, tư vấn đổi trả, hỗ trợ đổi size, … 2.3.3 Đánh giá Đánh giá thái độ làm việc • Trước nói đến nghiệp vụ chun mơn thái độ làm việc nhiều nhà quản lý kỹ lưỡng Bởi thái độ định nhiều đến hiệu suất làm việc nhân viên • Thái độ làm việc kể đến tính trung thực, nhiệt tình, thái độ tơn trọng đồng nghiệp khách hàng Với thái độ làm việc tích cực, nhân mang lại lượng tạo dựng lòng tin với khách hàng Đánh giá mối quan hệ cơng việc Bên cạnh thái độ làm việc mối quan hệ đồng nghiệp với hay cấp cấp đáng xem xét Bởi nhân có mối quan hệ tốt khả gắn bó với doanh nghiệp cao ngược lại Hơn thế, mối quan hệ quan hệ nhân viên khách hàng Cách cư xử khách hàng cần đảm bảo tôn trọng khéo léo tình phát sinh Đánh giá kỹ chuyên môn Kỹ chuyên môn vấn đề quan tâm nhiều nhất, đặc biệt nhân viên sales Không cần nhiều kinh nghiệm kiến thức vị trí nhân viên bán hàng cần trang bị kỹ mềm Một nhân viên sales giỏi địi hỏi phải có khả am hiểu tâm lý khách hàng để nắm trọn hội Bên cạnh đó, tự tin, tài ăn nói khả giao tiếp yếu tố bỏ qua IV Huấn luyện, đào tạo Các chương trình đào tạo, huấn luyện cơng ty 1.1: Với nhân viên Ngày đầu thử việc có đội ngũ nhân viên ưu tú sở truyền đạt kiến thức sản phẩm dịch vụ Đào tạo kỹ bán hàng Kỹ chào hỏi: Khi khách hàng đến cửa hàng, việc mà nhân viên cần thực gửi lời chào “Torano xin chào” với thái độ vui tươi, thân thiện Và khách hàng “Torano cảm ơn”, để thể gần gũi tạo thiện cảm với họ Kỹ đặt câu hỏi: Khi đặt câu hỏi, nhân viên nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ tư vấn sản phẩm phù hợp Vì vậy, tỷ lệ khách hàng chọn mua sản phẩm cao nhân viên bán hàng khai thác câu hỏi trọng tâm Kỹ đàm phán thuyết phục: Để khách hàng lựa chọn sản phẩm, kỹ đàm phán thuyết phục yếu tố quan trọng Nếu khơng có kỹ này, thơng tin mà nhân viên đưa không khiến khách hàng thỏa mãn, đồng thời không đáp ứng nhu cầu bên họ Đặc biệt, nhân viên sales cần nắm rõ đâu thời điểm thích hợp để đưa lời mời chào, không nên dành lời khen nhiều sản phẩm, tạo cảm giác gượng ép Kỹ xử lý tình huống: Đối với nhân viên bán hàng, kỹ xử lý tình nhanh nhạy chìa khóa giúp họ thuyết phục khách hàng thành công Hiểu vận dụng tốt kỹ giúp nhân viên chủ động trường hợp phát sinh Đồng thời, doanh nghiệp thể chuyên nghiệp khách hàng Kỹ lắng nghe đồng cảm với khách hàng: Khi nhân viên lắng nghe kỹ khách hàng chia sẻ, họ nắm bắt nhu cầu khách hàng đưa hướng tư vấn phù hợp Ngoài ra, thấu hiểu tâm lý khách hàng giúp đội ngũ nhân viên chắt lọc thông tin để thuyết phục khách hàng, thúc đẩy trình định mua Kỹ nhận diện khách hàng: Để nhận diện khách hàng tiềm năng, nhân viên cần đào tạo chân dung khách hàng mục tiêu phù hợp với sản phẩm kinh doanh 1.2: Với nhân viên cũ Định kỳ hàng năm, công ty mời chuyên gia huấn luyện cho cửa hàng trưởng nhân viên best saler kỹ kỹ xử lý tình huống, kỹ sử dụng phần mềm để quản lý hàng hố, … với quy mơ 100-300 người hội trường công ty Với nhân viên xuất sắc bổ nhiệm làm cửa hàng trưởng, công ty mở khoá đào tạo cho cửa hàng trưởng bổ nhiệm để trau dồi thêm kỹ vấn, kỹ quản lý, kỹ làm việc nhóm, … để tìm cho cơng ty nhân tố tài năng, giúp tăng mạnh doanh số công ty Hàng tháng, giám sát sở đến để đánh giá chất lượng khoá đào tạo kiểm tra cửa hàng trưởng có giúp đỡ hay truyền đạt cho nhân viên bán hàng vào buổi họp cửa hàng để thúc đẩy doanh thu Từ cân nhắc chức danh cửa hàng trưởng V Thù lao (thu nhập) LLBH Hình thức trả lương - Lương cứng: triệu 500 - Đạt KPI thưởng 3% theo tổng doanh số bán - Được nhận lương vào 10 mùng dương hàng tháng (chuyển khoản) Đánh giá tính cạnh tranh Mức lương Torano đưa có tính cạnh tranh cao so với đối thủ ngành Tính cạnh tranh mức lương mà Torano đặt thể ở: - Đạt mức độ công bằng, hiệu phương pháp chi trả thù lao - Thể rõ ràng cơng thức tính mức trả thù lao tài - Đảm bảo việc tuân thủ quy định pháp luật - Tạo tính khuyến khích, động lực lao động cho LLBH Đánh giá sách trả thù lao - Việc sách trả lương khơng nên điều chỉnh ảnh hưởng đến việc tăng suất lao động Nhân viên có suất, chất lượng lao động cao hưởng mức thù lao tài cao nhân viên có suất, chất lượng lao động thấp hơn; làm nhiều hưởng nhiều, làm hưởng ít, làm hưởng mức thù lao tính hợp lý, thỏa đáng Chế độ thù lao tài Torano áp dụng để đảm bảo thu hút ý nhân viên thúc đẩy họ phấn đấu cố gắng làm việc, kích thích ý chí làm việc nhân viên - Hiện nay, cơng ty thời trang có mức lương tương đối cao Ví dụ: Thời trang Twenty-Five có mức lương cứng là: triệu + thưởng doanh số cao, u cầu phải có kinh nghiệm năm Điều cho thấy cơng ty thời trang Torano có mức lương cứng cao hơn, thu hút ý nhiên viên muốn có thu nhập cao ổn định động viên LLBH, bên cạnh Torano khơng địi hỏi nhân viên trình độ hay kinh nghiệm mà đào tạo VII Đánh giá hoạt động bán hàng LLBH Tiêu chí đánh giá NVBH Có nhóm tiêu chuẩn thường áp dụng để đánh giá NV là: Các tiêu chuẩn đo lường kết tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng a) 1.1 Các tiêu chuẩn đo lường kết gồm có: Lượng bán hàng: - Doanh số, số lượng bán hàng theo sản phẩm - Doanh số, số lượng bán hàng theo loại khách hàng b) Số đơn hàng: - Số lượng đơn hàng bán - Giá trị trung bình đơn đặt hàng - Số lượng đơn đặt hàng bị hủy c) Khách hàng - Số lượng khách hàng - Số lượng khách hàng không mua lại - Số lượng khách hàng trung thành - Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/tổng số khác hàng) - 1.2 Các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng gồm có: Số ngày làm việc - Số lượng khách hàng phàn nàn Kiến thức sản phẩm, sách bán hàng, khách hàng, chương trình bán hàng Torano - Kỹ bán hàng ... lường kết gồm có: Lượng bán hàng: - Doanh số, số lượng bán hàng theo sản phẩm - Doanh số, số lượng bán hàng theo loại khách hàng b) Số đơn hàng: - Số lượng đơn hàng bán - Giá trị trung bình đơn đặt... luyện kỹ quản lý nhóm Biết quan tâm, học hỏi cung cách quản lý nhân Tham gia số buổi vấn nhân viên để tìm kiếm cho cơng ty nhân tố tiềm Ngoài ra, phải biết dẫn dắt, hỗ trợ hay chia sẻ kinh nghiệm... chuẩn đo lường hoạt động bán hàng gồm có: Số ngày làm việc - Số lượng khách hàng phàn nàn Kiến thức sản phẩm, sách bán hàng, khách hàng, chương trình bán hàng Torano - Kỹ bán hàng