ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI “PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG NHẬP KHẨU TẠI CHI NHÁNH XUẤT NHẬP KHẨU TOÀN CẦU CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY[.]
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Inh tế - - Hu ế KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH HK KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG NHẬP KHẨU gĐ TẠI CHI NHÁNH XUẤT NHẬP KHẨU TỒN CẦU CƠNG TY CỔ PHẦN TỔNG CƠNG TY THƯƠNG MẠI ờn QUẢNG TRỊ” Giảng viên hướng dẫn: ThS Lê Thị Ngọc Anh Trư Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Thủy Trinh Mã sinh viên: 13K4021477 Lớp: 47A QTKD Thương mại Huế, 05/2017 LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành luận văn, nhận giúp đỡ, ủng Hu ế hộ cô giáo hướng dẫn, tập thể cán nhân viên Chi nhánh XNK Tồn Cầu, bạn bè gia đình tạo điều kiện để tơi hồn thành tốt luận văn Trước tiên, xin chân thành cám ơn cô Lê Thị Ngọc Anh, cô tế giáo hướng dẫn luận văn cho tơi, giúp tơi có phương pháp nghiên cứu hợp lý, nhìn nhận vấn đề cách khoa học, logic, qua Inh giúp cho đề tài tơi có ý nghĩa thực tiễn có tính khả thi Tiếp theo, tơi xin cám ơn tồn thể Thầy Cô giáo khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh tế Huế hướng dẫn, HK giảng dạy, cung cấp kiến thức phương pháp năm học qua Tôi xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo, tập thể cán nhân viên Chi nhánh XNK Tồn Cầu giúp tơi nắm bắt thực gĐ trạng hoạt động kênh phân phối vướng mắc đề xuất để nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm nhập Chi nhánh ờn Và cuối cùng, xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè hết lòng quan tâm, giúp đỡ tạo điều kiện tốt để tơi hồn Trư thành tốt nghiên cứu Tôi xin chân thành cám ơn! Huế, tháng 5/2017 Sinh viên Phạm Thị Thủy Trinh i MỤC LỤC Trang Hu ế LỜI CÁM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC BIỂU BẢNG .vi DANH SÁCH SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT viii tế PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Inh 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu HK 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu thông tin, tài liệu, số liệu .3 4.1 Phương pháp thu thập liệu .3 gĐ Nghiên cứu sử dụng đồng thời hai phương pháp thu thập liệu thu thập liệu thứ cấp thu thập liệu sơ cấp 4.2 Phương pháp xử lý liệu Quy trình nghiên cứu ờn Kết cấu đề tài .5 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Trư CHƯƠNG CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lý luận hiệu hoạt động kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức hệ thống kênh phân phối .8 1.1.2.1.Vai trò hệ thống kênh phân phối 1.1.2.2.Chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 10 ii 1.1.4 Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 13 1.1.5 Tổ chức kênh phân phối .13 Hu ế 1.1.6 Các tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 15 1.1.6.1 Mức độ bao phủ thị trường 15 1.1.6.2 Chất lượng đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng .15 1.1.6.3 Công tác lưu giữ vận chuyển hàng hóa 16 1.1.6.4 Tiếp nhận giải đơn hàng .16 tế 1.1.6.5 Khả nắm bắt thông tin thị trường 16 1.1.6.6 Mức dịch vụ hỗ trợ khách hàng .16 1.2 Cơ sở thực tiễn .16 Inh 1.2.1 Thực trạng thị trường kinh doanh hàng nhập nước ta 16 1.2.2 Kinh nghiệm tổ chức kênh phân phối số doanh nghiệp Việt Nam Thế Giới 17 HK CHƯƠNG 2: HIỆN TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU TẠI CHI NHÁNH XUẤT NHẬP KHẨU TỒN CẦU-CƠNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI QUẢNG TRỊ 22 2.1 Tổng quan Chi nhánh xuất nhập toàn cầu 22 gĐ 2.1.1 Giới thiệu Công Ty Cổ Phần Tổng Công Ty Thương Mại Quảng Trị .22 2.1.1.1 Lịch sử hình thành cơng ty 22 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 24 2.1.2 Những thông tin Chi Nhánh Xuất Nhập Khẩu Toàn Cầu 29 ờn 2.1.2.1 Khái quát Chi nhánh .29 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức 30 Trư 2.1.2.3 Sản phẩm thị trường kinh doanh Chi nhánh 31 2.1.2.4 Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh giai đoạn 2014 – 2016 34 2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm nhập Chi Nhánh Xuất Nhập Khẩu Toàn Cầu 37 2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm nhập 37 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 41 2.2.3 Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối 41 iii 2.2.3.1 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh 41 2.2.3.2 Đặc điểm khách hàng 42 Hu ế 2.2.3.3 Đặc điểm trung gian phân phối 42 2.2.3.4 Đặc điểm thị trường cạnh tranh 43 2.2.3.5 Đặc điểm nhà cung cấp 44 2.2.3.6 Đặc điểm môi trường kinh doanh 44 2.2.4 Tình hình hoạt động kênh phân phối .47 tế 2.2.4.1 Phân tích tỷ trọng doanh thu bán hàng theo kênh giai đoạn 2014-2016 47 2.2.4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm siêu thị SePon 48 2.2.4.3 Tình hình phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý 49 Inh 2.2.4.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường kinh doanh 50 2.2.5 Công tác quản lý kênh phân phối 51 2.2.5.1 Đánh giá tuyển chọn thành viên kênh 51 HK 2.2.5.2 Khuyến khích thành viên kênh 53 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối hàng nhập Chi nhánh XNK Toàn Cầu 56 2.3.1 Mức độ bao phủ thị trường 56 gĐ 2.3.2 Chất lượng đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng 56 2.3.3 Công tác lưu trữ vận chuyển hàng hóa 57 2.3.4 Tiếp nhận xử lý đơn hàng 57 2.3.5 Khả nắm bắt thông tin thị trường 58 ờn 2.3.6 Dịch vụ hỗ trợ khách hàng 58 2.4 Nhận xét đánh giá chung hoạt động phân phối Chi nhánh XNK Toàn Cầu Trư 58 2.4.1 Những thành công 58 2.4.2 Ưu điểm hạn chế 59 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU CỦA CHI NHÁNH XNK TOÀN CẦU .60 3.1 Định hướng phát triển Chi nhánh .60 iv 3.1.1 Phương hướng phát triển chung Chi nhánh 60 3.1.2 Định hướng cho kênh phân phối Chi nhánh 61 Hu ế 3.2 Các biện pháp nhằm nâng cáo hiệu hoạt động kênh phân phối 61 3.2.1 Củng cố, hoàn thiện đội ngũ bán hàng phát triển thị trường 61 3.2.2 Mở rộng mạng lưới kênh phân phối .62 3.2.3 Mở rộng danh mục sản phẩm phân phối 62 3.2.4 Giảm thiểu chi phí hoạt động phân phối 63 tế 3.2.5 Hồn thiện sách phân phối sản phẩm 63 3.2.5.1 Chính sách giá bán 63 3.2.5.2 Công tác thông tin thị trường 64 Inh 3.2.5.3 Phương thức toán 65 3.2.5.4 Chính sách chiết khấu .65 3.2.5.5 Chính sách xúc tiến 65 HK 3.2.6 Nâng cao chất lượng quản lý kênh phân phối 66 3.2.6.1 Tuyển chọn thành viên kênh 66 3.2.6.2 Khuyến khích thành viên kênh 66 3.2.6.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 67 gĐ 3.3 Kết luận 67 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69 Kết luận 69 Kiến nghị 70 ờn 2.1 Đối với quyền Nhà nước tỉnh Quảng Trị .70 2.2 Đối với Công ty Cổ phân Tổng Công ty Thương mại Quảng Trị 70 Trư 2.3 Đối với Chi nhánh XNK Toàn Cầu 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 PHỤ LỤC .73 v DANH MỤC CÁC BIỂU BẢNG Trang Hu ế Bảng 2.1: Cơ cấu mặt hàng kinh doanh Chi nhánh XNK Toàn Cầu 33 Bảng 2.2: Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận Chi nhánh XNK Toàn Cầu 34 Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu bán hàng theo nhóm hàng nhập Chi nhánh XNK Toàn Cầu giai đoạn 2014-2016 35 tế Bảng 2.3: Bảng phân bố đại lý theo thị trường Chi nhánh XNK Toàn Cầu 40 Inh Bảng 2.5: Bảng cấu tỷ trọng doanh thu theo kênh phân phối giai đoạn 2014 -2016 47 Bảng 2.6 : Bảng doanh thu, lợi nhuận bán hàng siêu thị SePon 48 HK Bảng 2.7: Bảng doanh thu lợi nhuận bán hàng qua hệ thống đại lý 49 Bảng 2.8: Bảng doanh thu bán hàng qua hệ thống đại lý theo khu vực thị Trư ờn gĐ trường năm 2016 50 vi DANH SÁCH SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Trang Hu ế Sơ đồ 1.1: Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng 11 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công Ty cổ phần – Tổng Công ty thương mại Quảng Trị 27 Sơ Đồ 2.2: Bộ máy quản lý Công ty cổ phần Tổng Công ty thương mại Quảng Trị 28 tế Sơ đồ 2.3: Sơ đồ máy quản lý phận kinh doanh sỉ Chi nhánh XNK Toàn Cầu 30 Inh Sơ đồ 2.4: Sơ đồ máy quản lý siêu thị SePon 31 Sơ đồ 2.5: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm nhập 37 Sơ đồ 2.6: Sơ đồ phân phối sản phẩm qua siêu thị SePon 37 HK Sơ đồ 2.7: Sơ đồ phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý 38 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ số lượng đại lý Chi nhánh qua năm………………… 42 Biểu đồ 2.2: Biểu đồ tỷ trọng doanh theo kênh phân phối giai đoạn Trư ờn gĐ 2014-2016 47 vii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT : Free Trade Agreement - Hiệp định thương mại tự EU : European Union – Liên minh châu Âu TPP : Trans-Pacific Partnership Agreement - Hu ế FTA Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương WTO : World Trade Organization – Tổ chức Thương mại giới ASEAN : Association of Southeast Asian Nations ATIGA : Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á tế - ASEAN Trade in Goods Agreement - Hiệp định thương mại hàng hóa ASEAN Thuế giá trị gia tăng Thuế TTĐB : Thuế tiêu thụ đặc biệt XNK Xuất nhập Trư ờn gĐ HK : Inh Thuế GTGT : viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Hu ế Trong trình hội nhập vào kinh tế khu vực giới, doanh nghiệp phải đứng trước sức ép cạnh tranh lớn từ nhiều đối thủ ngồi nước, họ ln phải tìm cách để xây dựng cho lợi cạnh tranh vượt trội Với mục tiêu tối đa sản lượng tiêu thụ thị trường, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng mà cịn phải tìm cách đưa tế sản phẩm đến tay người tiêu dùng thuận lợi Đó chức thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng đến thành công hay thất bại Inh doanh nghiệp thị trường Hoạt động kênh phân phối đạt hiệu tạo nên lợi cạnh tranh phân biệt cho doanh nghiệp Chi nhánh Xuất nhập Toàn Cầu đơn vị trực thuộc Công ty cổ phần HK Tổng Công ty thương mại Quảng Trị, hoạt động lĩnh vực kinh doanh hàng nhập phụ trách phân phối sản phẩm Tổng Công ty nhập đến tay người tiêu dùng phạm vi thị trường Tổng Công ty phân công Hiện nay, kinh doanh hàng nhập trở nên phổ biến thị trường Việt gĐ Nam nhờ vào điều kiện thuận lợi môi trường kinh doanh Các cam kết cắt giảm sâu, xóa bỏ hàng rào thuế quan mà nước ta đạt từ hội nhập kinh tế giới mở thị trường rộng lớn cho doanh nghiệp Việt Nam trao đổi hàng hóa thương mại Tuy nhiên, hội mang đến cho tất doanh nghiệp ờn việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm giá khó Vì vậy, giải pháp giành cho doanh nghiệp tập trung ý nhiều Trư vào kênh phân phối sản phẩm sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Đối với Chi nhánh XNK Toàn Cầu, có lợi kinh nghiệm mạng lưới phân phối sẵn có thời gian qua, sản phẩm Chi nhánh phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt từ nhiều đối thủ thị trường Nhiều công ty kinh doanh hàng nhập thành lập có cải tiến vượt bật việc xây dựng phát triển kênh phân phối bùng phát cửa hàng kinh ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NHẬP KHẨU TẠI CHI NHÁNH XUẤT NHẬP KHẨU TỒN CẦU-CƠNG TY CỔ PHẦN TỔNG CƠNG TY THƯƠNG MẠI QUẢNG TRỊ 22 2.1 Tổng quan Chi nhánh xuất nhập toàn cầu 22... doanh Công ty cổ phần Tổng Công ty Thương mại Quảng Trị Các liệu cấu tổ chức, tình hình hoạt động kinh doanh Chi nhánh XNK Tồn Cầu Thơng tin Chi nhánh XNK Tồn Cầu Công ty cổ phần Tổng Công ty thương. .. ? ?Phân tích kênh phân phối hàng nhập Chi nhánh Xuất nhập Toàn Cầu? ?? để làm khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu tế 2.1 Mục tiêu chung Phân tích kênh phân phối hàng nhập Chi nhánh Xuất nhập Tồn Cầu