MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG. 2 I. MARKETING VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 2 1. Khái niệm marketing 2 2. Các quan điểm marketing 3 3. Vai trò, chức năng của marketing trong doanh nghiệp 3 3.1 Vai trò của marketing 3 3.2 Chức năng của Marketing 4 II. KẾ HOẠCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 5 1. Khái niệm kế hoạch marketing 5 2. Vị trí của kế hoạch marketing trong doanh nghiệp 6 3. Nội dung của kế hoạch marketing 6 4. Lập kế hoạch marketing theo nguyên tắc 4P 9 II. QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 11 CHƯƠNG II. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP VIỆT NAM- LẤY VÍ DỤ LÀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM (VINAMILK) 14 I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 14 II. KẾ HOẠCH MARKETING THEO PHƯƠNG PHÁP 4P CỦA VINAMILK 15 1. Về sản phẩm 15 2. Về giá (Price) 17 3. Phân phối (Place) 17 4. Xúc tiễn hỗn hợp 18 CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIỆP HIỆN NAY 21 1. Hiện đại hóa các công cụ marketing 21 2. Đào tạo đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp. 22 3. Tìm hiểu rõ thị trường và khách hàng của bạn 23 KẾT LUẬN 24 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 25
Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Mục lục Lời mở đầu Mục lục Chương I: Một số lý luận sản phẩm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Sản phẩm hàng hoá thị trường sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Quan niệm sản phẩm hàng hoá kinh tế thị trường 1.1.2 Thị trường sản phẩm hàng hoá chế hoạt động thị trường sản phẩm 1.2 Các nhân tố tác động dến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm tiêu chủ yếu phản ánh kết tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3 Nội dung số yêu cầu chủ yếu tiêu thụ tăng cường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3.1 Một số nội dung chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.3.2 Một số yêu cầu tăng cường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 6 12 12 14 17 18 32 Chương II: Phân tích thực trạng kết tình hình hoạt động tiêu thụ cơng ty kính mắt 37 Hà Nội 2.1 Những đặc điểm chung công ty kính mắt Hà Nội liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển hoạt động cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội 2.1.2 Mơ hình tổ chức quản lý cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội 2.1.3 Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật công ty 2.2 Phân tích kết tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội 2.2.1 Phân tích kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian qua 2.2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian qua 2.3 Những tồn chủ yếu tình hình tiêu thụ sản 37 37 41 43 48 48 51 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí phẩm cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội 2.3.1 Hoạt động mở rộng thị trường yếu 2.3.2 Hệ thống mạng lưới bán hàng chưa hiệu 2.3.3 Hoạt động hỗ trợ bán hàng chưa phát huy hiệu 55 55 57 57 Chương III: Phương hướng biện pháp, tăng cường tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần kính mắt Hà 59 Nội 3.1.Phương hướng chủ yếu nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm 3.1.1 Hoàn thiện nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu tiêu thụ 3.1.2 Khai thác sử dụng tốt nguồn lực đầu vào nhằm hạ giá thành nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm công ty thị trường 3.1.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng theo hướng kết hợp hai kênh phân phối trực tiếp gián tiếp nhằm tăng khả tiêu thụ sản phẩm 3.2 Một số biện pháp chủ yếu tăng cường tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội 3.2.1 Đổi thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu cơng tác tiêu thụ sản phẩm 3.2.2 Duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống sách tiêu thụ sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng 3.3 Một số kiến nghị quan vĩ mô 3.3.1 Nhanh chóng đưa thị trường chứng khốn vào hoạt động 3.3.2 Có sách hỗ trợ vốn Tài liệu tham khảo 59 59 61 61 62 63 68 69 73 74 75 76 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Chương 1: số lí luận sản phẩm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Sản phẩm hàng hoá thị trường sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Quan niệm sản phẩm hàng hoá kinh tế thị trường Theo quan niệm kinh tế trị Mac_Lenin, hàng hố vật phẩm thoả mãn nhu cầu người vào q trình tiêu dùng thơng qua mua bán Vì vậy, khơng phải vật phẩm hàng hố Hàng hố có hai thuộc tính giá trị sử dụng giá trị (giá trị trao đổi) _ Giá trị sử dụng hàng hoá cơng dụng vật phẩm thoả mãn nhu cầu ngươì Giá trị tri sử dụng hàng hố thuộc tính tự nhiên hàng hố qui định Vì phạm trù vĩnh viễn Giá trị hàng hố có đặc điểm : giá trị sử dụng cho người sản xuất trực tiếp mà cho người khác, cho xã hội Giá trị sử dụng đến tay người tiêu dùng phải thông qua mua bán Trong kinh tế hàng hoá, giá trị sử dụng vật mang giá trị trao đổi _ Giá trị hàng hoá : Để hiểu giá trị hàng hoá phải từ giá trị trao đổi Giá trị trao đổi biểu quan hệ tỷ lệ số lượng trao đổi lẫn giá trị khác Hai hàng hố có giá trị sử dụng khác lại trao đổi với theo tỷ lệ định đó, chúng sản phẩm lao động, có sở chung hao phí lao động người Lao động xã hội người sản xuất hàng hố Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí kết tinh hàng hoá, giá trị hàng hoá Như vậy, giá trị sở giá trị trao đổi, giá trị trao đổi biểu giá trị Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp sản xuất vật phẩm (đúng với tiêu chuẩn kỹ thuật vật phẩm đó) trao đổi thị truờng vật phẩm gọi hàng hố có đầy đủ hai thuộc tính giá trị giá trị sử dụng 1.1.2 Thị trường sản phẩm hàng hoá chế hoạt động thị trường sản phẩm 1.1.2.1 Thị trường chức thị trường Có nhiều quan niệm khác thị trường, tuỳ vào cách nhìn nhận góc độ khác thị trường Theo C_Mac: khái niệm thị trường không tách rời với khái niệm phân cơng xã hội, sở chung sản xuất hàng hoá Bất đâu có phân cơng lao động xã hội sản xuất hàng hố có thị trường Thị trường biểu phân cơng lao động xã hội phát triển vơ theo nhà sản xuất, kinh doanh, bán buôn Người tiêu dùng tham gia vào thị trường cho rằng: Thị trường gặp gỡ cung cầu sản phẩm, doanh nghiệp cung ứng sản phẩm người tiêu dùng Theo quan điểm đại (của hai nhà kinh tế học người Mỹ Paul Asamelson William D.Nordhans) cho rằng: Thị trường q trình người Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí mua người bán thứ hàng hoá tác động qua laị để xác định giá số lượng Tựu chung lại nói: Thị truờng lĩnh vực trao đổi, mua bán mà chủ thể kinh tế cạnh tranh với để xác định giá hàng hoá, giá dịch vụ sản lượng Qua thấy rằng, để hình thành nên thị truờng cần có yếu tố sau: _ Có địa điểm cụ thể rộng không gian mua bán trao đổi _ Có đối tượng để thực trao đổi : sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ _ Có đối tượng tham gia trao đổi: người mua người bán Người mua người có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm có khả tốn, cịn người bán hàng hố mang lại thoả mãn cho khách hàng Điều kiện để thực trao đổi : thoả thuận người mua người bán thông qua giá thị trường Thị trường phạm trù rộng, nhìn nhận cách tổng qt khơng hiểu rõ khía cạnh thị trường Xuất phát từ mục đích đó, thị trường phân loại sau: *Căn vào lưu thơng hàng hố thị trường chia thành: _ Thị trường yếu tố đầu vào (thị trường yếu tố sản xuất) bao gồm nguyên vật liệu, vốn, cơng nghệ máy móc, người phục vụ cho trình sản xuất _ Thị truờng yếu tố đầu (thị trường hàng hoá dịch vụ) bao gồm tất sản phẩm Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí hàng hố hay dịch vụ doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu người * Căn vào đối tượng tham gia thị trường bao gồm: _ Thị trường người bán: Là tồn đơn vị cung cấp hàng hố hay dịch vụ thị trường Trong thị trường có cạnh tranh người bán với nhau, thị trường người bán mạnh xuất độc quyền bán _ Thị truờng người mua: thị truờng vai trò định thuộc người mua, thị trường người mua có sức mạnh dẫn đến độc quyền mua * Căn vào qui mô thị trường: _ Thị trường nước: diễn phạm vi quốc gia _ Thị trường khu vực giới: Diễn phạm vi khu vực toàn giới, thị trường lớn nhất, ngày xu hướng quốc tế hoá mở rộng, doanh nghiệp kinh doanh phải ý đến tiềm to lớn thị truờng * Căn vào tính chất cạnh tranh, chia thị trường thành: _ Thị trường cạnh tranh hồn hảo: thị trường có đặc điểm chủ thể kinh tế khơng có chút sức mạnh thị trường, họ phải bán với giá thị trường mà không tự ý thay đổi giá, giá tăng chút thơi cầu đến với sản phẩm khơng Ví dụ thị trường trứng gà, trứng vịt Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí _ Thị trường cạnh tranh độc quyền: thị trường bao gồm số hữu hạn chủ thể kinh tế, chi phối thị trường (độc quyền theo nhóm) Ví dụ thị truờng dầu gội đầu, kem đánh Thị trường cạnh tranh độc quyền dẫn tới độc quyền tập đoàn(xuất đơn vị cạnh tranh có khả thao túng tất đơn vị khác) có sức mạnh chi phối tồn thị trường Thị trường có chức sau: _ Chức thừa nhận: chức đảm bảo cho hàng hoá thị truờng chấp nhận Sản xuất hàng hoá việc riêng người có tính chất độc lập tương người sản xuất khác vấn đề mấu chốt hàng hoá họ có đáp ứng nhu cầu xã hội chất lượng, hình thức, qui cách so với thị hiếu người tiêu dùng khơng? Chi phí để sản xuất hàng hố có xã hội chấp nhận khơng? Chỉ có thị trường thông qua thị trường vấn đề khẳng định _ Chức cung cấp thông tin: chức đảm bảo cho người sản xuất người tiêu dùng hiểu rõ biến động nhu cầu xã hội: số lượng, giá cả, cấu xu hướng thay đổi nhu cầu loại hàng hoá, dịch vụ Giúp người sản xuất điều chỉnh sản xuất cho phù hợp nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng _ Chức điều tiết, kích thích: Tuỳ theo biến động thị trường giá số lượng hàng hoá, thị trường có tác dụng kích thích hạn chế sản xuất người sản xuất, kích thích hạn chế tiêu dùng người tiêu dùng 1.1.1.2 Cơ chế hoạt đông thị trường 10 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Như nói, thị trường phạm trù rộng lớn, bao gồm tổng thể nhân tố, quan hệ toàn thị trường, động lực, qui luật chi phối vận động thị trường Thị trường bị chi phối qui luật chủ yếu như: _ Qui luật giá trị _ Qui luật cạnh tranh _ Qui luật cung cầu * Qui luật giá trị : Đây qui luât sản xuất hàng hố, đâu có sản xuất trao đổi hàng hố có qui luật giá trị hoạt động Qui luật yêu cầu việc sản xuất trao đổi hàng hoá phải dựa sở hao phí lao động xã hội cần thiết Người sản xuất phải tuân theo yêu cầu qui luật giá trị phát triển được, ngược lại họ thua lỗ phá sản Qui luật có số tác dụng sau: _ Điều tiết sản xuất lưu thông hàng hố: Trong q trình sản xuất kinh doanh, chủ thể kinh tế phải vào cầu hàng hố thị trường để định mở rộng sản xuất hay thu hẹp chuyển sang sản xuất kinh doanh lĩnh vực khác Kêt yếu tố sản xuất tư liệu sản xuất, sức lao động, tiền, vốn chuyển từ ngành sang ngành khác, làm cho qui mô ngành mở rộng ngành thu hẹp Đó điều tiết sản xuất Qui luật giá trị cịn điều tiết lưu thơng hàng hoá, hàng hoá vận động từ nơi giá thấp đến nơi giá cao, qui luật giá trị có tác dụng điều tiết vận động 11 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí _ Thúc đẩy cải tiến kỹ thuật, tăng xuất lao động Qui luật giá trị địi hỏi hàng hố trao đổi sở hao phí lao động xã hội cần thiết, để sản xuất kinh doanh có lãi, người sản xuất phải làm giảm hao phí lao động cá biệt xuống thấp hao phí lao động xã hội cần thiết, cần thúc đẩy trình cải tiến kỹ thuật, tăng xuất lao động Ngoài để thu nhiều lãi, người sản xuất phải thường xuyên cải tiến chất lượng, mẫu mã hàng hoá cho phù hợp nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng Vì qui luật giá trị có tác dụng thúc đẩy sản xuất hàng hoá nhiều, nhanh, tốt, rẻ _ Phân hố người sản xuất hàng hóa: Trên tác dụng tích cực qui luật giá trị, bên cạnh tác dụng tiêu cực qui luật phân hoá người sản xuất hàng hoá thành giàu, nghèo khác Xuất phát từ yêu cầu qui luật giá trị, số người sản xuất điều kiện thuận lợi trình độ, kiến thức, trang bị kỹ thuật, vốn phát tài trở thành giàu có Ngược lại, người khơng có điều kiện gặp rủi ro dẫn tới vốn, phá sản *Qui luật cạnh tranh: Cạnh tranh ganh đua, đấu tranh kinh tế đơn vị sản xuất với nhau, người sản xuất với người tiêu dùng hàng hoá, dich vụ nhằm giành giật điều kiện thuận lợi sản xuất tiêu dùng hàng hoá để thu nhiều lợi ích cho Trên tinh thần đó, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải sản xuất hàng hố với chất lượng tốt hơn, mẫu mã đẹp hơn, giá rẻ đơn vị sản xuất 12 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí nhiên, nhà máy CR39 Gia Lâm cịn số dây chuyền mài kính cũ kỹ, chất lượng kém, suất thấp Trong kế hoạch năm 2001 này, ban giám đốc công ty xem xét đến vấn đề này, dồn tiền để đầu tư vào nhà máy CR39 trở thành nhà máy đại, với hầu hết dây chuyền tự động cho chất lượng suất cao Trong luận chứng kính tế-kỹ thuật dự án xây dựng nhà máy khuôn mắt kính CR39 kết luận :Trong thời gian gần tới nhà máy CR39 thức vào hoạt động với công suất thiết kế nhà máy 1.200.000 cặp mắt kính/năm, dây chuyền thứ hai dây chuyền sản suất mắt kính khn kính trịng thuỷ tinh với công suất thiết kế 120.000 đôi mắt/năm Phân tích chứng minh cho nhận định đầu tư công nghệ làm tăng lợi nhuận Sản phẩm sản xuất năm đầu: _ Dự kiến sản xuất vào ổn định bên cạnh việc sản xuất mắt cận, viễn, loạn, đơn tròng tiến hành triển khai sản xuất mắt đa tròng Progressive với: + Công suất khoảng 100.000 đôi/năm mua sẵn khuôn đa trịng thuỷ tinh từ cơng ty nước ngồi + Giá bán dự kiến 8$/đôi giá mắt đa trịng nhập cơng ty 12$/đơi + Xét hiệu kinh tế : Sản xuất mắt đa tròng mang lại hiệu kinh tế cao chi phí sản xuất thấp so với chi phi sản xuất mắt đơn tròng 68 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí cao chút Một khn 70$ dùng sản xuất 300 mắt kính đa trịng _ Sau tiến hành sản xuất ca vào ổn định, nhà máy tăng cường sản xuất ca ca chuyên sản xuất mắt kính khơng số Triển khai theo kế hoạch mang lại hiệu đáng kể do: + Vận hành ca giảm chi phí sản xuất chi phí điện đêm rẻ, tăng tốc độ khấu hao máy móc + Do yêu cầu kỹ thuật cơng nghệ việc sản xuất mắt kính khơng số đơn giản hẳn với mắt kính khác nên sản xuất vào ca có nhiều thuận lợi + Công suất năm sản xuất khoảng 500.000 đơi /năm Nếu tiêu thụ tốt thị trường ta nâng công suất lên + Giá bán dự kiến: 0.6 $/đôi + Sản phẩm mắt kính khơng số chủ yếu xuất sang thị trường Hàn Quốc Đa dạng hoá sản phẩm năm thứ hai: Từ năm sản xuất thứ hai trở đi, tiếp tục đa dạng hoá sản phẩm cách đầu tư thêm số máy móc thiết bị dây chuyền mạ màng (trị giá khoảng 03 tỷ) sản xuất thêm loại mắt kính: - Hai trịng Plastic: 100.000 đơi/năm - Mạ màng: 100.000 đơi/năm Sản xuất số loại mắt kính chiết suất cao (Hi-Index) loại vật liệu Dần bước 69 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí giảm sản xuất loại mắt kính rẻ tiền tăng cường sản xuất loại mắt kính chất lượng cao Sản lượng doanh thu ước tính dây chuyền CR39 năm đầu: Sản lượng/năm 1.000.000 đơi Giá bán bình qn đơn Doanh thu/năm 0.8$/đôi 800.000 $ đa 8.0$/đôi 800.000 $ không 0.6$/đơi 300.000 $ Tổng doanh thu: 1.900.000 $ trịng (cân, viễn, loạn) 100.000 đơi trịng 500.000 đơi số Sản lượng doanh thu ước tính dây chuyền CR39 từ năm thứ hai trở : Sản lượng/năm Giá bán bình qn Doanh thu/năm đơn 0.8$/đơi 800.000 $ 100.000 đơi đa trịng 8.0$/đơi 800.000 $ 500.000 đơi khơng số 0.6$/đơi 300.000 $ 100.000 đơi trịng 2.0$/đơi 200.000 $ 4.0$/đơi 400.000 $ Tổng doanh thu: 2.500.000 $ 1.000.000 đơi trịng (cận, viễn, loạn) plastic 100.000 đôi mạ phản quang Với việc bước đa dạng hoá sản phẩm nâng dần công suất dây chuyền, từ năm thứ trở cơng 70 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí ty nâng tổng doanh thu dây chuyền CR39 lên đạt số 3.000.000 $ (khoảng 42 tỷ/năm) Khi sản xuất vào ổn định hàng năm công ty sản xuất loại sản phẩm với số lượng, giá bán doanh thu sau: Sản lượng/năm Giá bán bình Doanh thu/năm quân 80.000 thành đơi phẩm mắt bán 7.0 $/đơi 560.000 $ trịng thuỷ tinh đổi màu 25.000 thành đôi phẩm mắt bán 3.5 $/đơi 87.500 $ trịng thuỷ tinh trắng 15.000 đơi khn dây chuyền trịng Phục vụ cho CR39 Tổng doanh thu: 647.500 $ Như với hai dây chuyền đầu tư, hàng năm nhà máy mang lại doanh thu ước tính từ 2.547.500 $ đến 3.647.500 $ Vấn đề bên cạnh việc đưa phương án sản phẩm có hiệu công ty phải tổ chức thật tốt công tác marketing bán hàng để làm điều cơng ty cần có sách cụ thể nhằm nâng cao chất lượng, trình độ nhân viên bán hàng Vấn đề nhân mang tính chất thời cơng ty, tân trình độ bán hàng nhân viên kém, số nhân viên cịn khơng 71 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí hiểu khái niệm bán hàng Khách hàng vào cửa hàng hỏi giá mua, nhân viên bán hàng việc đem hàng cho khách khơng phải bán hàng, làm cơng việc u cầu nhân viên bán hàng lôi kéo khách từ không đồng ý mua tới đồng ý mua hàng Về vấn đề nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng theo em cần làm số việc sau: + Phải đào tạo gửi học lớp hàm thụ ngắn hạn nghiệp vụ bán hàng trường ĐH_ KTQD + Phát động phong trào “ ý kiến hay” nghiệp vụ bán hàng, ví dụ người đưa số tình hay mà thân gặp phải giải chưa giải để mội người tham khảo Dĩ nhiên phải có phần thưởng thích đáng cho ý kiến hay + Phải tạo khơng khí vui vẻ, đồn kết nhân viên bán hàng Chắc chắn làm điều hiệu bán hàng định tăng cao nhân vấn đề phức tạp tất cơng ty 3.2.2 Duy trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Những năm trước chưa tiến hành cổ phần hoá, xí nghiệp kính mắt Hà Nội phục vụ thị trường nội địa chủ yếu, phục vụ người dân Hà Nội Hơn doanh thu xí nghiệp lại chủ yếu dịch vụ tức thu từ khám, chữa bệnh mắt Trong chế kinh tế tập trung, đành doanh nghiệp phải thực nhiều tiêu pháp lệnh 72 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí nhà nước, chuyển sang chế thị trường, từ cổ phần hố doanh nghiệp, doanh nghiệp thức hạch tốn kinh tế độc lập thị trường doanh nghiệp phải đặt lên mục tiêu hàng đầu, mở rộng thị trường tiêu thụ Xét khía cạnh đó, doanh nghiệp thừa hưởng mối quan hệ làm ăn từ trước, điều chẳng định chế kinh tế đầy động này, điều số điều tương tự nảy sinh em em hình dung doanh nghiệp không mở rộng thêm thị trường mà trì thị trường sẵn có, loại doanh nghiệp sớm hay muộn chiến bại thương trường Một muốn tồn liên tục phát triển phải mở rộng khơng ngừng thị phần mình, thị trường đầu sản phẩm doanh nghiệp, thị trường mà nhỏ hẹp cịn nói đến tăng suất Trong hồn cảnh cụ thể cơng ty kính mắt có tới cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Xét tình hình tốt, doanh thu cửa hàng năm 2000 lên tới 15.679.700.000 (VND) số đáng kể Nhưng doanh nghiệp giám cạnh tranh thương trường số khơng có giới hạn, khơng thể nhìn vào doanh thu mà tự mãn, phải tiếp tục phát huy mở rộng thị trường Thực doanh nghiệp đáp ứng khoảng 20% nhu cầu kính mắt người dân Hà Nội thời gian qua, nhiều thị truờng ngách mà doanh nghiệp chưa tới tỉnh lẻ nhu cầu kính mắt lớn, thiết nghĩ thời 73 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí gian tới ban giám đốc cần mở rộng thị trường tỉnh lân cận, đặc biệt ưu tiên thành phố lớn Sau dây chuyền CR39 vào hoạt động tạo lợi nhuận, cần khai thác hết công suất mở rộng thị trường nước ngồi, thị trường vơ hạn doanh nghiệp Với lợi nhân công rẻ nước chắn doanh nghiệp đủ sức cạnh tranh thương trường quốc tế 3.2.3 Hoàn thiện hệ thống sách tiêu thụ sản phẩm phù hợp nhu cầu người tiêu dùng Các sách cần hồn thiện đổi mới, theo em công ty cần phải tập trung vào số sách cụ thể sau: Thứ : Chính sách sản phẩm doanh nghiệp Chính sách sản phẩm doanh nghiệp sở để xác định phương hướng đầu tư phát triển doanh nghiệp, sở để thực sách giá bán, sách phân phối, sách khuyếch trương sở để thực mục tiêu phát triển doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh thị trường, sách sản phẩm doanh nghiệp phải cụ thể, dựa vào khác biệt hố sản phẩm, việc tạo gam sản phẩm việc cá thể hoá sản phẩm _Khác biệt hoá sản phẩm: sách dựa vào việc làm cho sản phẩm doanh nghiệp khác, phân biệt với sản phẩm doanh nghiệp khác _ Khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm doanh nghiệp, so sánh hấp dẫn đặc biệt mà đối thủ cạnh tranh khơng có Giảm bớt 74 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí cạnh tranh nhờ gạt bỏ khả so sánh trực tiếp sản phẩm khơng cịn giống hệt thị trường _ Có thể giúp doanh nghiệp từ hoạt động thị trường cạnh tranh hoàn hảo sang thị trường độc quyền Do bán hàng với giá cao (giá độc quyền) đảm bảo khả sinh lợi cao Đối với sách phân biệt sản phẩm cơng ty kính mắt làm Cụ thể với mắt đa trịng, sát trịng chưa có doanh nghiệp thị trường có dây chuyền đó, lợi qui mơ Tuy nhiên loại mắt kính khác doanh nghiệp phải cạnh tranh thị trường hồn hảo Về mảng sản phẩm thông thường doanh nghiệp nên có số biện pháp cụ thể để tăng thêm tính cơng dụng cho sản phẩm Có số biên pháp tăng thêm độ bền cho gọng kính, mắt kính nhẹ đẹp hơn, hợp thời trang thị hiếu người tiêu dùng Bên cạnh phải có hệ thống phục vụ khách hàng tốt hơn, dịch vụ sau bán : Bảo hành, trợ giúp kỹ thuật, tư vấn cho người mua… Phải tạo tương phản hình ảnh cho sản phẩm hay mác sản phẩm đối thủ cạnh tranh Căn vào công tác nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xây dựng nên danh mục sản phẩm phát triển theo bề sâu danh mục cách tạo mẫu mới, model trung gian, tạo sản phẩm với chất lượng cao, độc đáo tính chun mơn hố cao, đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo phân đoạn đáp ứng nhu cầu biến đổi phức tạp người tiêu dùng Thứ hai : Chính sách giá sản phẩm 75 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Yêu cầu chung sách định giá kinh doanh doanh nghiệp giá sản phẩm phải đủ bù đắp chi phí có lãi Song thực tế, khơng phải lúc nguyên tắc tôn trọng, điều có nghĩa số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm thất so với giá thành đơn vị Trừ trường hợp phải bán phá giá để thu hồi vốn, trường hợp khác việc định giá phải theo nguyên tắc : giới hạn tối thiểu giá p AVC (giá bán đơn vị tối thiểu chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn gọi điểm đóng cửa doanh nghiệp) Thực tế cơng ty kính mắt Hà Nội năm trước chế bao cấp, giá bán sản phẩm công ty cịn cứng ngắc, chưa có sách giá linh hoạt(cũng xuất phát điểm chế bao cấp mội người hưởng theo cấp bậc nên không quan tâm đến kết kinh doanh, bán theo giá định không đề xuất ý kiến giá để thu hút khách hàng) Từ cổ phần hố thành cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội ban giám đốc để ý đến điều nhiên chưa có sách giá linh hoạt triệt để Vì viết em xin mạnh dạn đưa số sách giá bán nâng cao hiệu kinh doanh mà xét cho tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm + Chính sách định giá theo thị trường Chính sách nghĩa định giá bán sản phẩm xoay quanh giá thị trường sản phẩm Trước kai cơng ty kính mắt số doanh nghiệp khác 76 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí ngành phải mua mắt kính phơi kính từ nước ngồi, giá bán thị trường nhau, không cạnh tranh Giờ dây chuyền CR39 vào hoạt động, cơng ty sản xuất mắt kính phơi kính giá thành giảm điều dĩ nhiên, khơng mà bán với giá thấp thị trường Điều số loại kính mắt thơng thường giá rẻ chút không làm tăng doanh thu bao, với loại kính mắt bán theo giá thị trường vừa tăng lợi nhuận đơn vị sản phẩm vưà bước đệm cho sách sau + Chính sách giá linh hoạt Kính mắt thứ hàng xa xỉ, hàng cao cấp, số loại kính mắt đa trịng, sát trịng , kính thời trang tăng giá lên cầu sản phẩm tăng lên Xuất phát từ tâm lý khách hàng, nhiều khách hàng mua kính khơng hiểu tính năng, cơng dụng kính, nghe giá cao họ cho chất lượng tốt (mà thực tế vậy) Tuy nhiên sách không nên lạm dụng nhiều lâu dần dẫn đến khách hàng Bên cạnh đó, sách giá phối hợp với sách sách phân biệt giá Cùng đơi kính cao cấp bán cửa hàng 48 Tràng Tiền gác giá cao bán cửa hàng 378 Khâm Thiên, điều xuất phất từ tâm lý khách hàng, đến shop cao cấp có dự tính giá phải chấp nhận đắt 77 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Mặt khác với khách hàng quen mua với số lượng lớn cần có sách chiết khấu, giảm giá thích hợp để gửi khách hàng khuyến khích khách hàng mua nhiều Thứ ba : Chính sách phân phối xúc tiến yểm trợ bán hàng Để nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty càn có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thích hợp Với thị truờng Hà Nội thành phố HCM cần mở rộng thêm số cửa hàng, thêm số đại lý tiêu thụ sản phẩm Đối với thị trường tỉnh, ưu tiên tỉnh có thành phố lớn, nhu cầu kính mắt cao, cần thăm dị mở rộng thêm số đại lý Mặt khác cơng ty cần có số hoạt động yểm trợ bán hàng quảng cáo, giao tiếp, khuyếch trương… Chính sách giao tiếp khuyếch trương biện pháp chiến lược thu hút, thuyết phục ham muốn mua hàng khách hàng Về mặt cơng ty cần có khoản đầu tư lớn cho đội ngũ marketing có đủ trình độ, nghệ thuật để tiến hành hội nghị khách hàng Hiện hoạt động quảng cáo phát triển mạnh phương tiện thông tin đại chúng Có thể xem quảng cáo vơ tuyến, theo dõi thông tin quảng cáo radio hay thông thường quảng cáo tường nhà cao tầng, phương tiện giao thông : xe ô tô, panô, áp phích … gây ý Quảng cáo cần thiết, hoạt động hỗ trợ quan trọng cho công tác tiêu thụ sản phẩm Vì quảng cáo phải phải lơi ý khách 78 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí hàng, chẳng hạn panơ chữ lớn, hình ảnh gây ấn tượng, rễ nhớ nét độc đáo sản phẩm …… 3.3 Một số kiến nghị quan vĩ mô Trong năm qua, hệ thống sách nhà nước tạo mơi trường thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên thực tiễn tỏ số điều bất cập, viết em xin nêu số kiến nghị sách quản lý vĩ mơ nhà nước doanh nghiệp cơng nghiệp nói chung cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội nói riêng 3.3.1.Nhanh chóng đưa thị trường chứng khốn vào hoạt động Cơng ty kính mắt Hà Nội trước doanh nghiệp nhà nước, từ nhà nước cho cổ phần hố cơng ty kính mắt thức trở thành cơng ty cổ phần Vì thị trường chứng khốn cần thiết, để cơng ty hoạt động theo nghĩa công ty cổ phần trường quốc tế Mặc dù điều đáng lo ngại công ty vừa cổ phần hố trình độ tổ chức, kỹ kinh nghiêm quản lý chưa nhiều Song nghĩ khơng biết đến doanh nghiệp cổ phần hoá đủ sức cạnh tranh trường quốc tế, doanh nghiệp không cạnh tranh với doanh nghiệp khác khu vực giới hào nhập kinh tế khu vực giới được! nhà nước mở rộng thị trường chứng khoán cách triệt để sâu sắc có nhiều hội thử thách tất doanh nghiệp 79 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí Doanh nghiệp thích ứng chế đầy động doanh nghiệp thành cơng qui mơ doanh nghiệp tăng khơng phải theo hàm số tuýen tính mà tăng lên theo hàm phi tuyến ! Điều kích thích doanh nghiệp phải hồn thiện cấu tổ chức, trình độ quản lý phải đổi nhanh chóng trang thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất… Điều đặt trước mắt doanh nghiệp giới mới, nơi mà “Cạnh Tranh” đưa lên hàng đầu, cạnh tranh lẽ sống, khơng cạnh tranh khơng thể tồn ! Nhưng cạnh tranh phải theo nghĩa tức phải đưa thị truờng sản phẩm với chất lưoựng tốt hơn, giá rẻ hơn, chất lượng phục vụ cao hơn… Tóm lại phải đáp ứng ngày tốt nhu cầu người tiêu dùng Điều buộc doanh nghiệp phải hoàn thiện phải ngày hồn thiện trình độ tổ chức, trình độ quản lý, kinh nghiệm kỹ cần thiết Từ suy nghĩ hạn chế thân, em nghĩ có doanh nghiệp phát huy hết nội lực mình, đủ sức cạnh tranh trường quốc tế, đưa kinh tế nước ta hoà nhập sánh ngang cường quốc giới 3.3.2.Có sách hỗ trợ vốn Thực tế, trang thiết bị máy móc cơng nghệ hầu hết doanh nghiệp công nghiệp nước ta cịn lạc hâụ, số doanh nghiệp có dây chuyền công nghệ lạc hậu hệ! Để có lượng vốn đủ lớn cần thiết mua cơng nghệ mới, nội lực doanh nghiệp không 80 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí đủ, địi hỏi nhà nước phải có sách cho vay vốn hợp lý, là: _ Cho phép phát hành trái phiếu công ty để thu hồi vốn nhàn rỗi đầu tư cho công nghệ Hiện với mức lương bậc cơng ty kính mắt 700.000 đồng/ cơng nhân/tháng, lương bình qn cơng nhân 1.000.000 đồng/ cơng nhân/tháng việc huy động vốn trái phiếu dễ thực _ Tạo điều kiện cho công ty vay vốn với lãi suất ưu đãi với điều kinện phương án đổi cơng nghệ có tính khr thi, áp dụng phương thức chấp thông thoáng Các thủ tục vay vốn gọn nhẹ để cơng ty nhanh chóng đổi cơng nghệ, tiến hành sản xuất cách nhanh chóng Để làm điều này, nhà nước cần quan tâm thực đến doanh nghiệp bước đổi hệ thóng quản lý tạo mơi trường thuận lợi cho doanh nghiệp phát huy tính tự chủ chế thị trường 81 Ket-noi.com kho tài liệu miễn phí TàI LIệU THAM KHảO Giáo trình quản trị hoạt động thương mại DNCN môn Nguyễn Kế kinh tế công nghiệp Chủ biên PGS_PTS Tuấn NXB Giáo Dục – 1996 Marketing cơng nghiệp Robert W.Hass Hồng Thanh Loan dịch biên soạn NXB Thống Kê - 1994 Báo cáo kết kinh doanh công ty cổ phần kính mắt Hà Nội năm 2000 quý I_2001 Các tài liệu khác công ty kính mắt Hà Nội Thời báo kinh tế 82 ... UBND thành phố Hà Nội chuẩn y chuyển xí nghiệp kính mắt Hà Nội thuộc loại hình doanh nghiệp Nhà nước t thành cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội Tên đầy đủ tiếng Việt: CÔNG TY Cổ PHầN KíNH MắT Hà NộI. .. thân xí nghiệp kính mắt Hà Nội, xí nghiệp kính mắt Hà Nội dựoc thành lập ngày 20 tháng 11 năm 1992 theo định số 294/QĐ_UB UBND thành phố Hà Nội, theo định trên, xí nghiệp kính mắt Hà Nội tổ chức... cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội liên quan đến hoạt đông tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển hoạt động cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội Cơng ty cổ phần kính mắt Hà Nội tiền thân