(TIỂU LUẬN) PHÂN TÍCH CHIẾN lược THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM của CÔNG TY THỜI TRANG ZARA

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -*** - TIỂU LUẬN MARKETING QUỐC TẾ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA CÔNG TY THỜI TRANG ZARA Nhóm thực hiện: Nhóm Lớp tín chỉ: MKT401(20192)HE.1 Giảng viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Huyền Minh ThS Ngơ Hồng Quỳnh Anh Hà Nội, tháng 08 năm 2020 PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC STT Họ tên Nơng Phương Thảo (nhóm trưởng) Nguyễn Phương Linh Đỗ Bảo Hà Phạm Thanh Hương Vương Thị Thu Hồng Nguyễn Mỹ Hạnh MUCC̣ LUCC̣ LỜI MỞ ĐẦU I TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU THỜI TRA Lịch sử hình thành phát triển Mơ hình kinh doanh Zara Phân tích mơ hình SWOT Zara II 3.1 Điểm mạn 3.2 Điểm yếu 3.3 Cơ hội (O 3.4 Thách thứ BỐI CẢNH THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Thị trường thời trang Việt Nam Mức độ cạnh tranh thị trường BI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA ZARA 15 Phân tích đối tượng khách hàng 15 1.1 Dựa yếu tố kinh tế 15 1.2 Dựa yếu tố văn hóa - xã hội .16 1.3 Phân khúc khách hàng tiềm 17 Phân tích chìa khóa định vị thương hiệu thái độ, hành vi người tiêu dùng Zara đối thủ cạnh tranh 18 2.1 Uniqlo - thời trang mang tính dài hạn .19 2.2 H&M - trung hòa dài hạn xu hướng .21 2.3 Zara - phản ứng nhanh nhạy với xu hướng khách hàng .23 Phân tích mơ hình 7Ps Zara thị trường Việt Nam .26 3.1 Product (sản phẩm) 26 3.2 Promotion (xúc tiến) 28 3.3 Price (giá) 30 3.4 Place (phân phối) 31 3.5 People (con người) 33 3.6 Process (quy trình) 34 3.7 Physical Evidence (trải nghiệm thực tế) 34 IV ĐÁNH GIÁ VÀ KHUYẾN NGHỊ 35 Thành công Zara thị trường Việt Nam .35 1.1 Những thành tựu đạt thị trường Việt Nam 35 1.2 Những học rút sau thành công Zara Việt Nam 36 Những hạn chế Zara thị trường Việt Nam 37 Một số khuyến nghị để giải hạn chế mà Zara gặp phải 38 KẾT LUẬN 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO 41 LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, với xu hướng tồn cầu hóa, quốc gia giới từng bước mở cửa hội nhập nhằm thúc đẩy nền kinh tếphát triển Viêcc̣ mởcửa nền kinh tếđãtaọ hôị mở rôngc̣ kinh doanh cho cơng ty, tâpc̣ đồn lớn khơng chỉ phaṃ vi lãnh thở màcòn ngồi châu lucc̣ vàthếgiới Tuy nhiên, việc mở rôngc̣ quy mô dễdàng, đòi hỏi sư c̣nghiên cứu cu c̣thểđểđưa những chiến lươcc̣ phùhơpc̣ Đểđaṭđươcc̣ sư c̣thành công của thương hiêụ taịmôṭthi c̣trường, chiến lươcc̣ thâm nhâpc̣ thi c̣trường đươcc̣ xem mơṭ những khâu quan trongc̣ nhất, cóýnghiã nền móng cho sư c̣tồn taịvàphát triển của thương hiêụ sau Khơng nằm ngồi xu thếđó, Zara – thương hiêụ thời trang nổi tiếng của Tây Ban Nha – làmôṭtrong những doanh nghiêpc̣ tichh́ cưcc̣ mởrôngc̣ phaṃ vi kinh doanh thi c̣trường thếgiới Trong những năm gần đây, thi c̣trường thời trang Việt Nam cónhững bước phát triển vươṭ bâcc̣ Nhâṇ thấy đươcc̣ ViêṭNam làthi c̣trường rất tiềm của ngành thời trang, Zara đãlên kếhoacḥ vàthành công đưa sản phẩm vào thi c̣ trường ViêṭNam Nhâṇ thức đươcc̣ tầm quan trongc̣ của chiến lươcc̣ thâm nhâpc̣ thi c̣trường với mong muốn tìm hiểu sâu vềcông ty Zara thi c̣ trường ViêṭNam, nhóm chúng em đinḥ lưạ choṇ đềtài: “Phân tić h chiến lược thâm nhâpp̣ thi p̣ trường Viêt Nam của công ty thời trang Zara” Chúng em xin chân thành cảm ơn ThS Nguyễn Hùn Minh ThS Ngơ Hồng Quỳnh Anh đãgiúp chúng em hoàn thành nghiên cứu Tuy nhiên, sư c̣ haṇ chếvềkiến thức, kinh nghiêṃ cũng thời gian nên đềtài vẫn còn nhiều thiếu sót Chúng em rất mong nhâṇ đươcc̣ sư c̣góp ývà ý kiến đánh giá từ phía thầy Chúng em xin chân thành cảm ơn! PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA CÔNG TY THỜI TRANG ZARA TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG ZARA I Lịch sử hình thành phát triển Zara nhãn hiệu thời trang phụ kiện thuộc tập đoàn Inditex của Tây Ban Nha Sự kết hợp của xu hướng thời trang nhất với chất lượng cao, giá phải đưa thương hiệu Zara đến với tất mọi người Zara lúc bắt đầu chỉ cửa hàng nhỏ trở thành nhà bán lẻ lớn nhất giới nhà sáng lập nó, Amancio Ortega đứng thứ danh sách những người giàu có nhất giới Zara thành lập năm 1975 Amancio Ortega and Rosalía Mera Trước Ortega thành lập nhà máy sản xuất váy Inditex vào năm 1963 Mười năm sau đó, ơng bắt đầu cửa hàng nhỏ đặt tên Zorba La Coruna, Tây Ban Nha Sau ơng đởi tên cửa hàng thành Zara mà khơng hề có mục đích cụ thể Và cách mà thương hiệu thời trang yêu thích tồn giới đời Zara từ từ mở rộng phạm vi hoạt động từ thị trấn toàn phần còn lại của đất nước Tây Ban Nha sau đến Bồ Đào Nha Vào những năm 90, cửa hàng mở rộng sang thị trường Hoa Kỳ, Pháp hầu Châu Âu Ngày nay, Zara có gần 6,500 cửa hàng 88 quốc gia toàn giới Đến năm 2016, Zara thức thâm nhập vào thị trường thời trang Việt Nam, đối tác của Inditex Indonesia Mitra Adiperkasa (MAP) vận hành trở thành thương hiệu quen thuộc người tiêu dùng Việt Nam Mơ hình kinh doanh Zara Zara đặt mục tiêu trở thành nhà bán lẻ thời trang lớn nhất toàn giới Họ ln cố gắng giúp cho khách hàng tồn cầu hình thành thói quen tìm hiểu theo kịp xu hướng thời trang nhất, hợp thời nhất, với những kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc đa dạng thay đổi từng ngày, từng tuần Zara lựa chọn hình thức sản xuất chỗ để phục vụ yêu cầu về tốc độ, cập nhật xu hướng phản hồi của khách hàng cách nhanh chóng, kịp thời Zara chủ trương đặt đầu não thiết kế sản xuất thị trường trung tâm, điển hình nhà máy tự động hóa cơng nghệ cao Tây Ban Nha với hệ thống robot, máy quét mã vạch tối tân, hiện đại Hàng ngày, quản lý cửa hàng Zara gửi phản hồi về trung tâm thiết kế Phản hồi phân tích chun gia bán hàng sau trình bày lại trước nhà thiết kế người sản xuất mẫu Từ đó, họ bắt đầu phác thảo thiết kế chỗ, với tốc độ trung bình đồ mới/ngày, sau chúng gửi đến nhà máy sản xuất chuyển đến cửa hàng đối tác để hoàn thiện Mỗi năm đội ngũ thiết kế của thương hiệu Zara sản xuất 300,000 mẫu phác thảo khác Khoảng thời gian từ lúc nảy sinh ý tưởng lúc thành phẩm bắt đầu bán cửa hàng thương hiệu Zara toàn cầu chỉ vòng tuần Bất kỳ kiểu mẫu không bán chạy vòng ngày lập tức bị thu hồi thay bằng thiết kế Bên cạnh đó, Zara chú trọng làm sản phẩm của sau tuần kể từ bày bán, điều đánh vào tâm lý của khách hàng, khiến họ cảm thấy thực muốn nhanh chóng sở hữu những trang phục độc đáo trước chúng bị tiêu thụ hết Sự thành cơng mơ hình kinh doanh của Zara phụ thuộc rất lớn vào cách vận hành chuỗi cung ứng cách hiệu Chuỗi cung ứng tích hợp theo chiều dọc, rất nhạy của Zara cho phép xuất khẩu hàng may mặc 24 giờ, 365 ngày năm, dẫn đến việc vận chuyển sản phẩm tới cửa hàng lần tuần Sau sản phẩm thiết kế, họ mất khoảng 10 - 15 ngày để đến cửa hàng Tất mặt hàng quần áo xử lý thông qua trung tâm phân phối Tây Ban Nha, nơi sản phẩm kiểm tra, xếp, gắn thẻ đưa lên xe tải Trong hầu hết trường hợp, mặt hàng quần áo giao đến cửa hàng vòng 48 giờ Sự tích hợp dọc cho phép Zara giữ quyền kiểm soát khâu nhuộm vải khả xử lý vải theo yêu cầu để cung cấp loại vải xác cho kiểu theo sở thích của khách hàng Nó cũng loại bỏ nhu cầu về kho bãi giúp giảm tác động của biến động nhu cầu Đây văn hóa tơn trọng thực tế của thương hiệu rằng khơng người tạo xu hướng xác thực, tốt thân khách hàng Đối với Zara, chuỗi cung ứng phải hoạt động với tốc độ tối đa, để từ gia tăng doanh thu bù đắp vào chi phí nhân cơng, vận chủn đồng thời đảm bảo thỏa mãn của khách hàng Zara chỉ dành 0.3% doanh số cho quảng cáo so với mức trung bình 3,5% của đối thủ cạnh tranh Điều cho thấy rõ dấu hiệu của thương hiệu thành công khách hàng đánh giá cao trung thành với thương hiệu Thay quảng cáo, Zara lựa chọn đặt cửa hàng của những địa điểm nởi bật nhất thành phố Các cửa hàng của Zara ln đặt vị trí sầm ́t, dễ qua lại để tạo tiện lợi cho khách hàng ghé thăm Bên cạnh đó, họ ln tìm cách đứng cạnh thương hiệu xa xỉ Gucci, Prada, với giá bán thấp Ngoài dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm cửa hàng, Zara còn hỗ trợ giao hàng vòng không muộn ngày kể từ đặt hàng Đó chiến thuật giúp Zara trở thành nhà bán lẻ thời trang lớn nhất giới Zara không cần sáng tạo sản phẩm để trở thành nhà bán lẻ thời trang lớn nhất, mà sáng tạo quy trình vấn đề phong cách thời trang marketing sản phẩm Quy trình sáng tạo dần chi phối nền kinh tế giới Phân tích mơ hình SWOT Zara 3.1 Điểm mạnh (Strengths) Zara thương hiệu mạnh với quy mơ tồn cầu, nhãn hiệu lớn nhất quốc tế hóa nhất số nhãn hiệu mà Inditex sở hữu Thành công của Zara nằm độ phủ sâu rộng khắp giới Zara theo dõi những thay đổi thời trang của khách hàng có những sản phẩm kệ từ năm sang năm khác, những sản phẩm đặc biệt có thể chỉ kệ tuần, điều khiến cho khách hàng phải đến thăm cửa hàng nhiều lần Sản phẩm của Zara có thiết kế thời trang giá phải Họ biến hóa tài tình những thiết kế sàn catwalk thành những trang phục đời thường Người ta dễ dàng thấy những phiên thực tế hóa của những sưu tập chỉ sau tuần lễ thời trang thời gian ngắn Zara có khả thiết kế, sản xuất đưa sản phẩm tới cửa hàng cách nhanh chóng Đối với những sản phẩm lâu dài chăn ga gối đệm, Zara cũng thuê nhà máy nước phát triển để tiết kiệm chi phí, thời trang nhanh, hãng sản xuất chỗ Tuy lương của công nhân châu Âu cao so với bên ngoài, thời gian quay vòng tương đối nhanh: chỉ cần hai tuần, ý tưởng nảy đầu nhà thiết kế biến thành sản phẩm kệ Trong đó, hãng khác thường đặt nhà máy châu Á để thuê nhân công giá rẻ Zara xây dựng 14 nhà máy tự động hóa cao cấp Tây Ban Nha với hệ thống robot làm việc sát từng giây, nhuộm sẵn vải tạo vải thành phần Zara còn đầu tư máy quét mã vạch laser để phân loại, xếp 80,000 miếng vải với tỉ lệ lỗi 0.5% để kịp tiến độ Vải chưa nhuộm màu đặt hàng sẵn, hãng có thể điều chỉnh màu linh hoạt tùy theo xu hướng 3.2 Điểm yếu (Weaknesses) Zara nhà bán lẻ quần áo lớn nhất giới điều có thể dẫn đến quản lý yếu số khu vực tầm kiểm sốt q rộng Zara nởi tiếng về phát triển sáng tạo sản phẩm thiết kế mới, nhiên vẫn tồn rủi ro những cải tiến của họ không bền vững qua thời gian Inditex phụ thuộc nhiều vào Zara Zara chiếm khoảng 80% việc kinh doanh của Inditex (bao gồm công ty), điều có nghĩa thất bại của Zara có thể gây rủi ro cho tập đoàn lớn Quảng cáo ngày trở thành phần quan trọng kinh doanh phản ánh trực tiếp vào doanh thu Tuy nhiên, Zara trì chiến lược khơng quảng cáo, công ty chỉ tập trung việc thiết kế hậu cần Trong tương lai có thể chiến lược không còn hiệu nữa 3.3 Cơ hội (Opportunities) Nhu cầu về dòng thời trang cao cấp với giá phải ngày tăng mạnh Nhờ nhạy bén với những xu hướng thời trang nhất nên thành công của thương hiệu thời trang Zara điều hiển nhiên, mặt hàng Zara đáp ứng tiêu chí nhanh chóng từ lên ý tưởng thiết kế mẫu thiết kế hồn thành Zara có mặt 88 quốc gia có hội đầu tư mở rộng thị trường rộng lớn Những cửa hàng địa điểm tạo cho công ty những hội khai thác phát triển thị trường 3.4 Thách thức (Threats) Cuộc chiến cạnh tranh giữa hãng thời trang ngày khốc liệt Zara mối lo thị phần của thị trường hàng hiệu cao cấp Chanel, Dior… Các hãng thời trang ngày sử dụng nhiều cách để hạ gục hãng còn lại hạ giá thành, … Hãng tái chế móc treo tag bảo mật của sản phẩm cũng đựng sản phẩm của họ túi giấy túi nhựa phân hủy sinh học Zara sử dụng loại vải sinh thái hữu sản xuất số mặt hàng của họ Những sản phẩm có nhãn mác độc đáo khác biệt để có thể dễ dàng xác định Hình 3.1 Một số sản phẩm Zara trang web hãng 27 Bằng cách giảm số lượng sản xuất cho kiểu thiết kế cụ thể (nguồn cung khan hiếm), Zara không chỉ tạo thực tế "không phải cũng có thể sở hữu sản phẩm" mà còn tạo khan "nhân tạo" Tương tự nguyên tắc áp dụng cho tất mặt hàng thời trang (và cụ thể thời trang sang trọng), thứ có sẵn, trở nên dễ mong muốn Một lợi ích khác của việc sản xuất số lượng thấp kiểu dáng không tạo lực kéo với người mua có doanh số kém, giúp giảm thiểu khả số lượng lớn sản phẩm phải bỏ Một năm, Zara chỉ có hai lần bán hàng "có điều kiện ràng buộc" thay phải giảm giá liên tục Thương hiệu cũng chỉ phải giảm giá phần rất nhỏ sản phẩm của mình, khoảng nửa so với đối thủ cạnh tranh, kỳ tích rất ấn tượng Thay sản xuất số lượng nhiều cho thiết kế, Zara tạo nhiều thiết kế hơn, khoảng 12,000 mẫu thiết kế năm Ngay kiểu phong cách/mẫu thiết kế bán hết rất nhanh, vẫn có những mẫu chờ để lấp đầy không gian cửa hàng Khách hàng có nhiều lựa chọn hội cao để đạt phù hợp cao nhất với nhu cầu của họ Zara chỉ cho phép thiết kế của trì cửa hàng ba đến bốn tuần Điều khiến người tiêu dùng liên tục ghé thăm cửa hàng của Zara họ chỉ trễ tuần, tất quần áo theo phong cách xu hướng cụ thể biến mất thay bằng xu hướng Đồng thời, việc làm liên tục dòng kiểu dáng cũng lôi kéo khách hàng ghé thăm cửa hàng của thường xuyên 3.2 Promotion (xúc tiến) Zara gần không chi bất kỳ khoản tiền cho quảng cáo Hãng chi 0.3% doanh thu cho việc quảng cáo, rất so với đối thủ cạnh tranh khác (khoảng 28 4%) Ngay chủ sở hữu của hãng cũng không bao giờ đưa bất kỳ phỏng vấn báo chí Đây lý quảng cáo của Zara khơng hiển thị trùn hình Đề x́t bán hàng độc đáo của Zara thời gian bán ngắn, kiểu dáng đa dạng giá phải Hãng dựa vào quảng cáo truyền miệng phương tiện truyền thông xã hội công cụ tiếp thị đắt tiền Phạm vi tiếp cận mạng xã hội của Zara đặc biệt Hãng có 28.5 triệu người theo dõi Facebook 40.2 triệu người theo dõi Instagram, đặc biệt Zara không đưa logo của lên sản phẩm của họ Hình 3.2 Trang Instagram Zara với 40.2 triệu người theo dõi Zara chi tiền cho hoạt động bất động sản việc mở trang trí hai cửa hàng TP Hồ Chí Minh Hà Nội Zara tin rằng việc trưng bày mẫu thời trang sử dụng cửa kính để khách hàng qua đều nhìn thấy bị thu hút đủ cho hoạt động quảng cáo họ khơng cần bất cứ điều khác để bán sản phẩm của Điều cho thấy pha trộn phương thức tiếp thị của Zara 29 Hình 3.3 Bên cửa hàng Zara cho thấy cách bố trí đơn giản, gọn gàng mà tinh tế 3.3 Price (giá) Các sản phẩm của Zara có tính thời trang cao với giá thấp Hãng đưa thị trường những mẫu thời trang nhất, trưng bày hai cửa hàng của với giá rẻ so với đối thủ cạnh tranh khác Zara sử dụng chiến lược định giá thấp, bắt kịp với xu hướng thời trang có tốc độ thay đởi liên tục nhanh chóng hiện phần nhờ sử dụng lực lượng lao động giá rẻ (các sản phẩm gia cơng nước có nền kinh tế phát triển, lương lao động thấp) Hãng tiếp cận khách hàng bằng cách sử dụng chiến lược giá định giá dựa giá trị (value-based pricing) Chiến lược tập trung nhắm đến nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm để đưa giá bán thay hướng vào cơng ty mong muốn Bên cạnh Zara cũng sử dụng chiến lược định giá theo tâm lý (psychological pricing) để kích thích việc mua hàng thay để giá sản phẩm 500,000 đồng thương hiệu đặt giá 499,000 đồng Cách đặt có ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng, đặc biệt những khách hàng nhạy cảm với giá, họ cảm giác mua đồ với giá rẻ định mua sản phẩm nhanh chóng mà khơng q đắn đo 30 Ngồi ra, Zara còn đặt chiến lược giá dựa thị trường, đặt mục tiêu người tiêu dùng sẵn sàng trả ngân sách cho việc sản xuất theo giá mục tiêu Do chiến lược giúp họ đạt mức lợi nhuận mong muốn mặt hàng Điều cung cấp nhìn sâu sắc về chiến lược giá hỗn hợp tiếp thị của Zara Thương hiệu sử dụng chương trình khác cách xúc tiến bán hàng Zara có mức chiết khấu thấp quanh năm giảm giá từ 50% trở lên hai lần năm, cũng điều mà người tiêu dùng chờ đợi Hình 3.4 Tag giá sản phẩm (thuộc danh mục Zara Women) thể chiến lược định giá theo tâm lý khách hàng 3.4 Place (phân phối) Zara có hệ thống cửa hàng phạm vi rộng lớn, ngồi Zara cũng bán hàng thơng qua trang thương mại điện tử cửa hàng trực tuyến Tất những điều đều nằm chiến lược phân phối tiếp thị của thương hiệu Zara áp 31 dụng chiến lược phân phối tích hợp theo chiều dọc cho phép hãng hưởng những lợi ích tự điều khiển về chi phí, lợi cạnh tranh khác biệt Những lợi ích giúp Zara trở thành những hãng thời trang ngoại thống lĩnh thị trường thời trang Việt Chuỗi cung ứng tích hợp theo chiều dọc của Zara mang lại cho hãng lợi cạnh tranh so với hãng khác Việc sử dụng mô hình kinh doanh độc đáo giúp hãng có thể đưa sản phẩm thời trang thị trường thời gian ngắn nhất có thể, thường tuần kể từ lên mẫu thiết kế sản phẩm bày bán kệ hai cửa hàng Việt Nam Người quản lý cửa hàng gửi thơng tin đơn đặt hàng đến trụ sở hai lần tuần dựa dữ liệu bán hàng của cửa hàng sở thích của người mua sắm Nhóm phụ trách thương mại soạn đơn đặt hàng sau gửi đến trung tâm sản xuất Nhóm thương mại cũng phối hợp với nhà thiết kế nội để tìm xu hướng phát triển sản phẩm Các sản phẩm sản xuất theo số lượng tương đối nhỏ giúp chúng có tính độc qùn nhanh chóng bán hết thời gian ngắn Tại Việt Nam, cửa hàng Zara đặt mặt tiền của trung tâm thương mại, Zara Hà Nội với quy mơ tầng có thể coi spotlight Vincom Bà Triệu Zara chọn địa điểm đẹp nhất mọi thành phố hãng có mặt, bày những sản phẩm đẹp nhất qua cửa sở, cửa kính để thu hút khách hàng, bên gian hàng bày biện cách khoa học, sử dụng ma-nơ-canh để gián tiếp gợi ý quần áo phối hợp với nhằm truyền cảm hứng khuyến khích khách hàng mua những trang phục hồn chỉnh Vincom Đồng Khởi TP Hồ Chí Minh cũng nơi thu hút khách hàng mang lại doanh thu khởng lồ cho Zara Trong hãng có phân khúc Massimo Dutti, Pull&Bear Stradivarius đều chỉ có cửa hàng nhất thành phố Hồ Chí Minh nên có thể thấy rằng thị trường thời trang phía Bắc 32 Zara vẫn chiếm lĩnh vị trí đầu của nhà bán lẻ thời trang phân khúc giá chất lượng Hình 3.5 Cửa hàng Zara Vincom Bà Triệu, Việt Nam 3.5 People (con người) Với Zara, nhân viên có vai trò rất quan trọng, từ nhà thiết nhân viên bán hàng đều có những đóng góp đáng kể đến thành công của hãng Bộ phận sáng tạo bao gồm nhà thiết kế, chuyên gia tìm nguồn cung ứng nhân viên phát triển sản phẩm, phát triển sưu tập, thiết kế Các nhóm làm việc đồng thời trang phục khác nhau, xây dựng cải tiến phong cách có sẵn trước Các nhà thiết kế của Zara đào tạo để hạn chế số lượng thay đổi sau bằng cách giảm số lượng mẫu yêu cầu, giảm thiểu chi phí thời gian doanh thu Sản xuất dựa nhu cầu sản xuất đúng lúc just-in-time (JIT) làm giảm lượng hàng tồn kho có sẵn, giảm chi phí lưu kho của Zara Vị trí dẫn đầu xuất sắc của Zara không thể đánh bại ngành vào thời điểm hiện Đặc biệt, Zara loại bỏ quy trình thiết kế truyền thống thiết kế phát triển phụ thuộc việc mua sắm vải thay vào nhóm thiết kế dựa loại vải có sẵn, cho phép sản xuất thiết kế nhanh 33 Hình 3.6 Đội ngũ nhân viên Zara Việt Nam Vincom Bà Triệu - Hà Nội 3.6 Process (quy trình) Zara có rất nhiều quy trình khác quy trình mua bán, quy trình sản xuất quy trình vận chuyển Hãng tạo điều kiện cho người tiêu dùng Việt Nam có thể tiếp cận việc mua xem hàng hóa Khách hàng có thể sử dụng Internet để xem mua qua trang, ứng dụng bán hàng online, thương mại điện tử hay đến trực tiếp hai cửa hàng Hà Nội TP Hồ Chí Minh Các quy trình bao gồm những hoạt động tiếp xúc trực tiếp gián tiếp với khách hàng Zara sử dụng phương tiện mạng xã hội Facebook, Instagram,… để nhận lại những phản hồi từ khách hàng biết những sản phẩm ưa chuộng, xu hướng thời trang của khách hàng để sản xuất những mẫu bắt kịp xu hướng nhất 3.7 Physical Evidence (trải nghiệm thực tế) Trải nghiệm thực tế những bằng chứng vật lý về hiện diện thành lập của doanh nghiệp, số việc xây dựng thương hiệu 34 Ví dụ: nghĩ về thức ăn nhanh chúng ta nghĩ đến KFC, McDonalds Khi nghĩ về trang phục thể thao, tên Nike Adidas xuất hiện đầu Chúng ta lập tức biết xác hiện diện của doanh nghiệp thị trường họ người dẫn đầu thị trường thiết lập bằng chứng vật lý cũng bằng chứng tâm lý marketing Zara có đội ngũ nhân viên huấn luyện kỹ lưỡng, thành thạo, trình duyệt web cửa hàng online dễ tiếp cận, trình bày đơn giản, bắt mắt; hệ thống cửa hàng sang trọng với ánh sáng tuyệt vời, cách bố trí, tơng màu, âm nhạc sử dụng cửa để lại nhiều ấn tượng tốt trải nghiệm của khách hàng Họ thao túng nhận thức người tiêu dùng tốt đến mức thương hiệu của họ xuất hiện cá nhân yêu cầu đọc tên thương hiệu lĩnh vực ngành công nghiệp của họ Trong khảo sát nhóm khách hàng độ t̉i từ 18 - 35 về việc đánh giá vị trí thương hiệu thời trang quốc tế lĩnh vực thời trang nhanh Việt Nam, 60% số họ lựa chọn Zara “top-of-mind” việc mua sắm của Điều cho thấy thành công của Zara dành quan tâm, u thích của số đơng người tiêu dùng Việt, từ định vị thương hiệu của trước nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường Việt Nam hiện ĐÁNH GIÁ VÀ KHUYẾN NGHỊ IV Thành công Zara thị trường Việt Nam 1.1 Những thành tựu đạt được thị trường Việt Nam Chính thức xuất hiện Việt Nam vào cuối năm 2016, cửa hàng của Zara mở TP Hồ Chí Minh đúng theo công thức thành công mà thương hiệu thời trang áp dụng toàn giới: Sang trọng, thời thượng vừa tiền 35 Một năm sau thâm nhập vào thị trường Việt Nam đạt những thành công nhất định Năm 2017, Zara mở rộng quy mô thêm cửa hàng khác Hà Nội Theo báo cáo tài của Zara Việt Nam, năm 2018, chỉ với hai cửa hàng Hà Nội TP HCM, doanh thu của thương hiệu vượt 1700 tỷ đồng, cao những chuỗi bán lẻ thời trang cao cấp Tam Son Fashion hay Mai Son International Retail… gấp gần lần doanh thu năm 2016 nhờ tâm lý chuộng hàng hiệu bình dân của người tiêu dùng Việt Tại Việt Nam, Zara phân phối tập đoàn Mitra Adiperkasa của Indonesia Ngoài ra, đơn vị còn đưa vào thị trường Việt Nam thêm thương hiệu thời trang khác gồm Massimo Dutti, Pull & Bear Stradivarius Tuy nhiên, theo báo cáo tài của Mitra Adiperkasa, Zara vẫn tên chủ lực Năm 2018, doanh thu từ thị trường Việt Nam đem về cho tập đoàn 1.200 tỷ rupiah,tương đương khoảng 1,970 tỷ đồng Trong5 pháp nhân hoạt động, riêng Zara Việt Nam đóng góp gần 90% Đến nay, sau năm kể từ bắt đầu bước chân vào thị trường Việt Nam, Zara tạo chỗ đứng vững thị trường thời trang Việt lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng lĩnh vực “thời trang nhanh” 1.2 Những học rút sau thành công của Zara Việt Nam Từ chiến lược marketing của Zara, chúng ta có thể đúc kết rằng:  Thương hiệu (đặc biệt thương hiệu đa quốc gia) cần nắm bắt thật rõ tâm lý thói quen của khách hàng theo quốc gia hay vùng miền cung cấp sản phẩm Từ đó, thương hiệu có thể tác động đến nhu cầu của khách hàng 36  Nhu cầu của khách hàng thay đổi, không bắt kịp xu hướng, chắn thương hiệu của bạn cạnh đối thủ Hãy đặt vào vị trí khách hàng thời điểm để biết họ muốn Hãy đổi thân để trải nghiệm của khách hàng tốt nhất  Thương hiệu cần chú trọng điểm phân phối mặt hàng Trải nghiệm của người mua cửa hàng ảnh hưởng nhiều yếu tố như: địa điểm, cách bày trí kệ mặt hàng Những hạn chế Zara thị trường Việt Nam Một những chiến lược của Zara không đầu tư cho quảng cáo, truyền thông đa phương tiện khiêm tốn, nhiên ngày quảng cáo đóng vai trò rất quan trọng để thu hút khách hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu Vì thế, tương lai có thể chiến lược gây bất lợi cho Zara Thứ hai, Zara chưa chú trọng nhiều vào thương mại điện tử Zara chỉ thực phát triển mạnh việc bán lẻ trực tiếp, còn doanh số bán lẻ trực tuyến của hãng vẫn bị tụt lại Trong thị trường Việt Nam, nhà bán lẻ trực tuyến phát triển rất mạnh mẽ với phần lớn nhà cung cấp đến từ Trung Quốc, họ thiết lập nhịp độ sản xuất chí còn nhanh Zara bằng cách sử dụng công cụ phân phối tiếp thị tiên tiến nhất Đặc biệt, ảnh hưởng của đại dịch COVID-19 thời điểm hiện tại, việc mua sắm trực tuyến trở nên phổ biến khách hàng vẫn có nhu cầu mua sắm không muốn đường, đến những nơi đông người Với nhu cầu mạnh mẽ vậy, chỉ chiếm 12% doanh thu thuần, thương mại điện tử của Zara vẫn chỉ phần nhỏ hoạt động kinh doanh của Zara - kết nhạt nhòa so với đối thủ cạnh tranh trực tuyến Fashion Nova hay nhà bán lẻ thời trang sàn thương mại điện tử 37 Thứ ba, sản phẩm của Zara có giá cao so với mặt bằng thu nhập chung của người dân Việt Nam chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng tầng lớp trung lưu có thu nhập Thứ tư, ngày có nhiều bằng chứng cho thấy những khách hàng quan tâm đến vấn đề về tính bền vững, bắt đầu tự hỏi liệu họ có nên mua hàng thời trang nhanh hay khơng, có xu hướng chuyển sang sử dụng thương hiệu bền vững thay thương hiệu thời trang nhanh tràn lan, mà tính bền vững thân thiện với môi trường hoạt động hậu cần, phân phối của hãng thời trang nhanh vấn đề đáng lo ngại Một số khuyến nghị để giải hạn chế mà Zara gặp phải Với những hạn chế đề cập phía trên, chúng em xin mạn phép đưa vài khuyến nghị sau: Thứ nhất, Zara có thể nghiên cứu phát triển sản phẩm để mở rộng phân khúc khách hàng tiềm Zara nên sử dụng những chiến lược định giá để nhắm tới việc mở rộng đánh chiếm nhiều phân khúc khách hàng với mức chi tiêu đa dạng thay chỉ tập trung vào tầng lớp trung lưu hiện Thứ hai, Zara cần đầu tư mạnh mẽ cho quảng cáo, trùn thơng đa phương tiện hiện tởng số người sử dụng internet Việt Nam chiếm khoảng 70% dân số khoảng 65 triệu người Việt thường xuyên sử dụng trang mạng xã hội (theo số liệu thống kê vào tháng năm 2020) Bên cạnh đó, Zara có thể đẩy mạnh influencer marketing bằng cách mời KOLs Việt Nam để tăng độ phủ sóng của thương hiệu cộng đồng Thứ ba, Zara có thể sử dụng AI vào việc thâm nhập sâu vào thị trường thời trang trực tuyến Việt Nam, tạo khác biệt đối thủ cạnh tranh thị trường Việt Nam, chí thị trường toàn cầu, bằng cách dự báo tốt xu 38 hướng của sản phẩm best-seller để thúc đẩy doanh số thương mại điện tử của Trí tuệ nhân tạo có thể giúp Zara xác định nhu cầu của khách hàng trước hàng tháng đề xuất thiết kế sản phẩm cụ thể giúp nhà bán lẻ tung sản phẩm mà khách hàng thực muốn Bằng cách đó, Zara có thể tránh tình trạng sản xuất mức, vấn đề mà đối thủ H&M cũng gặp phải, cải thiện tính bền vững hoạt động cung ứng của 39 KẾT LUẬN Trong bối cảnh kinh tế giới phát triển nhanh hiêṇ nay, doanh nghiêpc̣ muốn tồn taịvàphát triển lâu bền thìphải xác đinḥ vàxây dưngc̣ đươcc̣ lơị canḥ tranh Chinhh́ điều này, ta thấy đươcc̣ tầm quan trongc̣ của chiến lươcc̣ marketing doanh nghiêpc̣ Nhờcóđươcc̣ chiến lươcc̣ thâm nhâpc̣ thi c̣ trường đúng đắn, Zara đãthu đươcc̣ những thành tưụ đáng nểtrên thi trượ̀ng ViêṭNam Qua quátrinh̀ phân tichh́ chiến lươcc̣ thâm nhâpc̣ thi c̣trường ViêṭNam của công ty thời trang Zara, nhóm chúng em đãnắm đươcc̣ vai tròcủa chiến lươcc̣ marketing, đồng thời hiểu thêm vềlinh ̃ vưcc̣ thời tranh nhanh taịthi trượ̀ng ViêṭNam Từ đórút kết luân,c̣ đểlàm nên thành công của môṭ doanh nghiêp,c̣ cần gắn chăṭ hoaṭ đôngc̣ kinh doanh với marketing đểđưa những kếhoach,c̣ chiến lươcc̣ phùhơpc̣ cho sư c̣tồn taịphát triển của doanh nghiêpc̣ Môṭlần nữa chúng em xin chân thành cảm ơn thầy đãgiúp chúng em hồn thành nghiên cứu Chúng em rất mong nhâṇ đươcc̣ sư c̣ góp ývànhâṇ xét từ thầy đểchúng em cóthểhồn thiêṇ những nghiên cứu Chúng em xin chân thành cảm ơn! 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Hitesh Bhasin, “Business Model of Zara – How does Zara make money?”, truy cập 19/08/2020, từ [2] Hussain Bootwala, “Place – Success factor of ZARA”, truy cập 18/08/2020, từ [3] MBA Skool Team, “Zara Marketing Mix (4Ps) Strategy”, truy cập 19/08/2020, từ [4] Thời Đại, “Tại nhân viên Zara lại chăm chú nhìn khách hàng?”, truy cập 17/08/2020, từ [5] Trí Thức Trẻ, “Những điều làm nên thành công của Zara”, truy cập 20/08/2020, từ 41 ... cảm ơn! PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA CÔNG TY THỜI TRANG ZARA TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG ZARA I Lịch sử hình thành phát triển Zara nhãn hiệu thời trang phụ... đồng), với chiến lược thông minh về giá phân phối chúng em phân tích rõ phần Phân tích mơ hình 7Ps Zara thị trường Việt Nam 25 Phân tích mơ hình 7Ps Zara thị trường Việt Nam Xuất hiện thị trường... BỐI CẢNH THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM Thị trường thời trang Việt Nam Mức độ cạnh tranh thị trường BI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA ZARA 15 Phân tích đối tượng khách hàng 15