(TIỂU LUẬN) HOÀN THIỆN mô HÌNH tổ CHỨC lực LƢỢNG bán bảo HIỂM của CÔNG TY BHNT DAI ICHI LIFE VIỆT NAM tại THÀNH PHỐ hồ CHÍ MINH

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHĨM MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHĨM SỐ < HỒN THIỆN MƠ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH > Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Thanh Danh sách sinh viên thực hiện: Nguyễn Trần Quế Trinh(NT)-2013190687 Nguyễn Thị Kim Hoài-2013190182 Nguyễn Thị Kim Cương-2013190059 Võ Thị Ngọc Hân-2013190147 Lâm Quang Huy-2013190219 Khóa: 10DH Lớp: 10DHQT11 Thành phố Hồ Chí Minh,Ngày 13 Tháng 06 Năm 2021 i DANH SÁCH PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ VÀ% HỒN THÀNH CƠNG VIỆC CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA LÀM BÀI TẬP NHÓM Stt Họ tên Mssv Cơng việc đƣợc giao Tỷ lệ % hồn thành Nguyễn Trần Quế Trinh 2013190687 Tổng hợp làm word, Mở đầu ,cơ sở lý thuyết bán hàng lực lượng bán hàng (chương 1) 100% Nguyễn Thị Kim Hoài 100% Nguyễn Thị Kim Cương Võ Thị Ngọc Hân Lâm Quang Huy 2013190182 Phân tích thực trạng lực lượng bán hàng cơng ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam TP HCM (2.2) 2013190059 Kết luận nội dung đạt đề tài nghiên cứu, giới thiệu Công ty BHNT Daiichi Life Việt Nam TP HCM (2.1) 2013190147 Đề suất giải pháp khắc phục hạn chế nguyên nhân tồn tổ chức lực lượng bán bảo hiểm công ty(2.3) 2013190219 Đánh giá mặt hạn chế, đạt được, nguyên nhân lực lượng bán bảo hiểm cơng ty (chương 3) Nhóm trưởng : Nguyễn Trần Quế Trinh ii 100% 100% 100% Điểm chung nhóm (GV ghi) Điểm cá nhân (GV ghi) BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ Stt Nội dung Điểm tối % đánh giá Điểm thành đa GVHD phần Hình thức format 1,0 Nội dung sở lý thuyết phù 2,0 hợp tên đề tài Thực trạng trình bày rõ ràng 3,5 theo cấu trúc sở lý thuyết, phù hợp tình hình phân tích thực tế doanh nghiệp ngành Đề xuất giải pháp phù hợp với 2,0 thực trạng nghiên cứu doanh nghiệp Có kết hợp kiến thức 1,5 chuyên môn/chuyên ngành học Tài liệu tham khảo nghiên cứu đa dạng Tổng điểm đánh giá 10 điểm iii Điểm nhóm NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… TP.HCM, ngày … tháng … năm 2021 (Ký ghi rõ họ tên) iv DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT ĐH Đại học ĐHQT Đại học quản trị TMCP Thương mại cổ phần BHNT Bảo hiểm nhân thọ DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH v MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu .2 Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài .2 Kết cấu đề tài CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM .3 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng .3 1.1.2 Hoạt động bán hàng trình phân phối sản phẩm 1.1.3 Vị trí bán hàng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp .3 1.2 LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG QUÁ TRÌNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.2.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng 1.2.3 Phân loại, chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng 1.3 TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.3.1 Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng 1.3.2 Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng 1.4 KẾ HOẠCH HOÁ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.4.1 Kế hoạch hoá hoạt động lực lượng bán hàng 1.4.2 Phân tích đánh giá hoạt động lực lượng bán hàng 1.4.3 Vấn đề hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng vi CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI TP.HCM 2.1 GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT VỀ CÔNG TY 2.1.1 Sản phẩm công ty bảo hiểm nhân thọ DAI-ICHI Việt Nam .8 2.1.2 Đối tác công ty .8 2.1.3 Tình hình nguồn lực thành năm vừa qua .8 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 2.2.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng công ty 2.2.2 Chức nhiệm vụ lực lượng bán công ty 10 2.2.3 Phân tích thực hoạt động bán hàng 10 2.3 ĐÁNH GIÁ NHỮNG MẶT ĐẠT ĐƯỢC, HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN .12 2.3.1 Những mặt hạn chế: 12 2.3.2 Những mặt đạt được: 12 2.3.3 Các mặt nguyên nhân: 13 CHƢƠNG : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN MƠ HÌNN LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI TP HCM 13 3.1 GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC NHỮNG HẠN CHẾ VÀ GIẢI QUYẾT NGUYÊN NHÂN TỒN TẠI 13 3.1.1 Điều chỉnh hoạt động lực lượng bán hàng hợp lý: 13 3.1.2 Xác định nhân viên bán hàng doanh nghiêp: 14 3.1.3 Nâng cao kỹ chuyên môn: .14 3.1.4 Xây dựng môi trường làm việc động, sáng tạo giúp nhân viên phát huy lực: .14 3.1.5 Tạo động lực cho nhân viên: 15 3.1.6 Đối với đội ngủ nhân viên trẻ cần: 15 KẾT LUẬN 16 vii TÀI LIỆU THAM KHẢO 17 LỜI CẢM ƠN PHỤ LỤC viii MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Bảo hiểm nhân thọ lĩnh vực có xu hướng phát triển mạnh mẽ Việt Nam năm gần Cạnh tranh lĩnh vực kinh doanh BHNT ngày trở nên gay gắt ngày nhiều công ty BHNT thành lập, số lượng doanh nghiệp BHNT không ngừng tăng lên, khách hàng có nhiều lựa chọn sản phẩm BHNT Cho nên vấn đề đặt công ty cần phải có lực lương bán hàng phải thật hiệu quả, động để thu hút thật nhiều khách hàng cơng ty Cơng ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam nhiều công ty chuyên sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhiều năm thị trường,cũng đạt nhiều thành tựu xem to lớn ngành BHNT Việt Nam Song song việc tổ chức lực lượng bán hàng cách có hiệu quả, đáp ứng tốt yêu cầu phân phối bán hàng đối phó với lực lượng cạnh tranh gia tăng doanh số, thị phần công ty thị trường câu hỏi lớn đặt cho nhà quản trị điều hành công ty Vì nhóm chúng tơi chọn đề tài “ Hồn thiện mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam TP Hồ chí Minh” Mục đích nghiên cứu  Tổng hợp sở lý thuyết bán hàng lực lượng bán hàng  Nghiên cứu nhân tố ảnh hưởng đến trình phân phối sản phẩm bảo hiểm nói chung q trình bán hàng nói riêng  Hình thành mơ hình tổ chức lực lượng bán sản bảo hiểm nhân thọ, triển khai hoạt động lực lượng bán hàng thực địa có tính đến biến số thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh xu hướng phát triển kinh doanh ngành bảo hiểm nhân thọ Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động lực lượng bán sản phẩm bảo hiểm Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life Việt Nam TP HCM - Đề tài thực sở phân tích tình hình đề xuất giải pháp nhằm tổ chức lực lượng bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm nhân thọ Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life Việt Nam TP HCM Hoạt động lực lượng bán hàng từ đến năm 2030 xem xét không gian thị trường TP Hồ Chí Minh Phƣơng pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu định tính phương pháp sử dụng nghiên cứu lý thuyết, mơ hình hố vấn đề nghiên cứu xây dựng tình nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Đề tài có đóng góp vào trình thay đổi nhận thức khơng người quản lý kinh doanh công ty mà tác động trực tiếp đến đối thủ cạnh tranh, công chúng khách hàng Công ty thị trường với hy vọng cải thiện tình hình công ty đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Kết cấu đề tài Gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng tổ chức lực lượng bán bảo hiểm Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life Việt Nam TP HCM Chương 3: Kết luận đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi life Việt Nam TP HCM 1.2.2 Cấu trúc lực lƣợng bán hàng Lực lượng bán hình thành chủ yếu doanh nghiệp thực việc thương mại sản phẩm hàng hoá tương đối đặc biệt Cấu trúc lực lượng bán tập hợp hình thức tổ chức lực lượng bán mối liên hệ phận lực lượng bán có tính đến việc định vị chức trách, chức nhiệm vụ nội dung hoạt động lực lượng bán Việc xác định cấu trúc lực lượng bán có ý nghĩa quan trọng cho phép xác định hình thức tổ chức lực lượng bán cách hiệu Những chức trách khác cấu trúc lực lượng bán hàng từ cấp cao người quản lý đến nhân viên trực tiếp thực công tác bán hàng bao gồm: Giám đốc thương mại ; Giám đốc bán hàng ; Trưởng phận bán hàng ; Nhân viên bán hàng 1.2.3 Phân loại, chức nhiệm vụ lực lƣợng bán hàng a Phân loại lực lượng bán Lực lượng bán hàng chia làm loại:  Lực lượng bán hàng công ty: bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng chia thành loại là: lực lượng bán hàng bên lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ): hầu hết lực lượng bán hàng bên thường tập trung sở, văn phòng liên hệ với khách hàng chu yếu thông qua điện thoại.từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.loại lực lượng bán hàng xem lực lượng yếu cơng ty hoăc lực lượng hổ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngồi Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty (văn phịng): lực lượng thơng thường trải dài theo vùng địa lý Lực lượng bán hàng bên sử dụng rộng rãi doanh nhiệp nhỏ lớn từ công ty sản xuất hàng tiêu dùng hàng công nhiệp, công ty dịch vụ,khách sạn đến công ty bán buôn Công việc họ phải làm hàng ngày trình bày sản phẩm củacơng ty cho khách hàng khách hàng tiềm  Đại lý theo hợp đồng: loại đại lý theo hợp đồng phổ biến “Đại diện nhà sản xuất” Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hành động đọc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ,trong vùng lãnh thổ quy định,hưởng hoa hồng đại lý kinh doanh mặt hàng có liên quan với ngành hàng thường khơng mang tính cạnh tranh với Những đại lý cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng vùng cách nhanh chóng Nếu tự thân công ty sâm nhập vào thị tường vậy, họ nhiều năm đặc iệt sản phẩm  Lực lượng bán hàng hổn hợp: công ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Cơng ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới để xâm nhập nhiều loại thị trường khác b.Chức nhiệm vụ lực lượng bán hàng  Thăm dị thu thập thơng tin thị trường  Tiếp xúc với khách hàng tiềm đàm phán  Thực hoạt động nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng  Thiết lập hồ sơ khách hàng  1.3 TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.3.1 Khái niệm tổ chức lực lƣợng bán hàng Tổ chức lực lượng bán công tác quan trọng trình trì quản lý lực lượng bán mà doanh nghiệp cần phải quan tâm 1.3.2 Nội dung tổ chức lực lƣợng bán hàng a Xác định cấu trúc mơ hình kiểu lực lượng bán hàng Về phương diện lý thuyết, chuyên gia lực lượng bán hàng rằng, tồn nhiều mơ hình cấu trúc lực lượng bán lựa chọn doanh nghiệp, cụ thể như:  Lực lượng bán tổ chức theo vùng lãnh thổ, địa lý  Lực lượng bán tổ chức theo sản phẩm  Lực lượng bán tổ chức theo khách hàng  Lực lượng bán tổ chức hỗn hợp b Hoạch định vùng bán hàng khu vực bán hàng cho lực lượng bán hàng Vùng bán hàng khu vực bán hàng khái niệm liên quan đến việc chia cắt tồn khơng gian tổng thể phân phối bán hàng doanh nghiệp nhằm phục vụ cho việc phân chia lực lượng bán hàng chun trách theo mơ hình cấu trúc kiểu lực lượng bán định Vùng bán hàng khu vực bán hàng tính tốn chia cắt từ mạng lưới phân phối không gian địa lý thị trường mà doanh nghiệp hình thành phát triển trình phân phối bán hàng c Xác định quy mô số lượng nhân viên bán hàng Số lượng nhân viên bán hàng mà doanh nghiệp trì lực lượng bán thường xuất phát từ yếu tố sau: Số khách hàng tiềm sản phẩm, khả yêu cầu công tác bán khách hàng, mức độ tập trung hay phân tán khách hàng thị trường đầu tư nguồn tài doanh nghiệp d Hoạch định phân bổ mục tiêu cho lực lượng bán  Những mục tiêu chung doanh nghiệp đến mục tiêu bán hàng  Xác định mục tiêu tốt có chất lượng  Thiết lập hạn ngạch bán hàng e Tổ chức công việc cho nhân viên bán hàng  Tổ chức dịch chuyển hình thức thương mại di động  Sự tổ chức vật chất cụ thể công việc  Sự phân bổ nhân viên điểm bán thương mại cố định 1.4 KẾ HOẠCH HOÁ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.4.1 Kế hoạch hoá hoạt động lực lƣợng bán hàng  Xác định mục tiêu hoạt động thương mại cho lực lượng bán  Thiết kế chiến lược cho lực lượng bán Ngoài doanh nghiệp cịn tiến hành kế hoạch chương trình đãi ngộ cho lực lượng bán thơng qua hồn trả chi phí hành trình hoạt động bán hàng nhân viên 1.4.2 Phân tích đánh giá hoạt động lực lƣợng bán hàng  Kiểm soát thúc đẩy hoạt động lực lượng bán  Đánh giá hoạt động lực lượng bán 1.4.3 Vấn đề hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng  Đánh giá hoạt động lực lượng bán rút ưu nhược điểm tổ chức  Xác định thay đổi thị trường khách hàng nhằm định hướng cho việc tổ chức lại lực lượng bán  Tiến hành xác định thông tin cần thiết cho việc thực tổ chức lại lực lượng bán  Kiến toàn tổ chức lực lượng bán theo nội dung phần CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI TP.HCM 2.1 GIỚI THIỆU ĐƠI NÉT VỀ CƠNG TY Cơng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam có trụ sở Thành phố Hồ Chí Minh cấp giấy phép số: 29/GP-BC Bộ TTTT cấp ngày 9/7/2007 Tên giao dịch: Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam ( Dai-ichi Life Viet Nam) Trụ sở : Tòa nhà Dai-ichi Life, 149-151 Nguyễn Văn Trỗi, Phường 11, Quận Phú Nhuận, TP.Hồ Chí Minh Điện thoại: (028) 38100888 Fax: (028)39973000 Email: info@dai-ichi-life.com.vn 2.1.1 Sản phẩm công ty bảo hiểm nhân thọ DAI-ICHI Việt Nam - Các sản phẩm chính: An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện, An Phúc Hưng Thịnh Toàn Diện, An Nhàn Hưu Trí, An Thịnh Đầu Tư, Đại Gia An Phúc - Sản phẩm bổ sung: Bảo Hiểm Tai Nạn Cao Cấp, Bảo Hiểm Chăm Sóc Sức Khỏe Tồn Cầu, Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao cấp Toàn Diện, Bảo Hiểm Hỗ Trợ Chi Phí Chữa Bệnh Nan Y, Bảo Hiểm Từ Bỏ Thu Phí, Bảo Hiểm Hỗ Trợ Đóng Phí, Bảo Hiểm Tử Kỳ, Bảo Hiểm Bệnh Hiểm Nghèo Cao Cấp Toàn Diện Trả Trước, Bảo Hiểm Bảo Toàn Thu Nhập Gia Đình, Bảo Hiểm Hỗ Trợ Chi Phí Điều Trị Bệnh Ung Thư, Bảo Hiểm Hỗ Trợ Viện Phí 2.1.2 Đối tác cơng ty - Tập đồn Mai Linh - Ngân Hàng TMCP SHB - Tổng công ty Bưu Điện Việt Nam - Ngân Hàng Sacombank - Ngân Hàng Vietcombank - Ngân Hàng Thương Mại cổ phần Hàng Hải Việt Nam - Ngân Hàng TMCP Bắc Á - Ngân Hàng LienVietPostBank - Hệ thống Đại học Quốc Tế Laureate 2.1.3 Tình hình nguồn lực thành năm vừa qua Dai-ichi Life Việt Nam đứng vị trí thứ mạng lưới kinh doanh với 269 văn phịng “phủ sóng” khắp 63 tỉnh thành toàn quốc, đội ngũ 1645 nhân viên 10500 tư vấn tài chuyên nghiệp (tính đến 31/12/2020), riêng TP.Hồ Chí Minh có khoản 50 văn phịng tính đến thời điểm Năm 2019, công ty nhận danh hiệu top 3" Nơi làm việc tốt Việt Nam” Năm 2020, công ty vinh dự nhận danh hiệu top 10" Cơng ty BHNT uy tín năm 2020" đạt top 500" Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh Việt Nam" Sau 14 năm hình thành phát triển công ty không ngừng lớn mạnh đạt 15610 tỷ đồng tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2020, tăng 20% so với năm 2019, tiếp tục giữ vững vị công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam Tính đến ngày 31/12/2020 tổng tài sản Dai-ichi Life Việt Nam quản lý đạt 36500 tỷ đồng 2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 2.2.1 Mơ hình tổ chức lực lƣợng bán hàng cơng ty Lực lượng bán hàng Cơng ty hình thành với sơ đồ cấu tổ chức sau: Tổng giám đốc Tổ chức phòng nghiệp vụ & CNTT Tổ chức nghiệp vụ Phòng CNTT P.Tổng giám đốc phát triển thương hiệu P.Tổng giám đốc kinh doanh Bộ phận hỗ trợ đại lý Giám đốc kinh doanh miền (3) Giám đốc KD khối Trưởng phịng KD Trưởng nhóm KD Tư vấn tài Sơ đồ 2.1 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Công Ty 2.2.2 Chức nhiệm vụ lực lƣợng bán công ty Chức lực lượng bán hàng - Tổ chức hoạt động giao dịch, đàm phán với khách hàng, chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng - Quản lý sản phẩm trình bán, lực lượng nhân viên bán hàng tổ chức giới thiệu sản phẩm công ty - Tổ chức điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trường - Bán hàng xúc tiến việc tiêu thụ sản phẩm Nhiệm vụ lực lượng bán hàng - Nhiệm vụ chủ yếu lực lượng bán Công ty thực tốt mục tiêu kinh doanh thương mại ban lãnh đạo Công ty thiết lập giao phó Hồn thành sứ mệnh cầu nối Công ty với khách hàng Sứ mạng cụ thể hoá cho phận cấu thành nên lực lượng bán Công ty 2.2.3 Phân tích thực hoạt động bán hàng Là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 100% vốn đầu tư Nhật Bản có mặt thị trường Việt Nam từ năm 2007, sau 12 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam xây dựng tảng vững vươn lên vị trí dẫn đầu thị phần doanh thu khai thác khối doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước Việt Nam với doanh thu khai thác năm 2018 đạt 5.000 tỷ đồng, tăng 42% so với năm 2017; tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt 11.500 tỷ đồng, tăng 42% so với năm 2017 Dai-ichi Life Việt Nam giữ vững vị trí thứ ba mạng lưới kinh doanh với 280 văn phịng phủ sóng khắp 63 tỉnh thành, phục vụ 2,5 triệu khách hàng thông qua đội ngũ 1.350 nhân viên 92.000 tư vấn tài chun nghiệp tồn quốc Hoạt động nhân viên bán hàng thị trường - Hoạt động nhân viên cơng ty, văn phịng: Tại văn phịng ln có nhân viên quản lý chung, nhiệm vụ nhân viên ghi chép hoạt động 10 kinh doanh theo thời gian, số lượng hợp đồng bán văn phịng Từ tổng hợp số liệu gửi tới giám sát công ty Ngồi ra, nhân viên tham gia vào hoạt động bán hàng - Hoạt động thực địa: Các nhân viên Bộ phận kinh doanh Công ty nhân viên, tư vấn viên 03 văn phịng khơng tổ chức bán hàng địa điểm định mà thường xuyên thực hành trình bán hàng thực địa Các cơng việc nhân viên tư vấn viên bán Công ty bao gồm:  Bán hàng  Thu thập thông tin  Giải thắc mắc, ý kiến khách hàng  Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng  Tham gia khóa đào tạo liên quan đến nghiệp vụ bán hàng Quy trình nghiệp vụ bán hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Giám đốc Công ty quan tâm đặc biệt mà cịn quan tâm thường xun Cơng ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam Tuy nhiên, chất lượng đội ngũ nhân viên, tư vấn viên cấu thành nên lực lượng bán Công ty chưa qua đào tạo bản, phần lớn trẻ tuổi nên chưa thực có nhiều kinh nghiệm bán hàng, đặc biệt bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Do đó, kỹ nghiệp vụ đội ngũ nhân viên, tư vấn viên chưa thật mạnh để trở thành lực lượng tiên phong cơng tác phân phối bán hàng Các quy trình quy phạm bán hàng thực đầy đủ, song tính tổ chức q trình chưa cao, nhân viên, tư vấn viên chưa thực ý thức chủ động công việc, tổ chức lực lượng bán chưa thực chun nghiệp để hồn thành tốt sứ mạng Để biết nhân viên bán hàng cơng ty hoạt động có hiệu khơng cơng ty tiến hành so sánh kết đạt thực tế nhân viên bán hàng lực lượng so với tiêu mà công ty đề 11 2.3 ĐÁNH GIÁ NHỮNG MẶT ĐẠT ĐƢỢC, HẠN CHẾ VÀ NGUYÊN NHÂN 2.3.1 Những mặt hạn chế: + Tầm phạm vi kiểm soát nhân viên cấu thành lực lượng bán hàng hạn chế + Chưa định vị rõ chức năng, nhiệm vụ xác định công việc nhân viên bán hàng cách đồng + Cấu trúc lực lượng bán hàng chưa thật thích ứng với mạng lưới phân phối + Các kỹ nghiệp vụ đội ngũ nhân viên, tư vấn viên chưa thật ưu tú để trở thành lực lượng tiên phong công tác phân phối bán hàng + Các quy trình quy phạm bán hàng thực đầy đủ tính tổ chức trình chưa cao, nhân viên, tư vấn viên chưa thực ý thức chủ động công việc, tổ chức lực lượng bán hàng chưa chun nghiệp để hồn thành tốt nhiệm vụ 2.3.2 Những mặt đạt đƣợc: + Bộ máy tổ chức Công ty tương đối đơn giản gọn nhẹ, phận có mối quan hệ mật thiết để hỗ trợ lẫn cơng việc kinh doanh thúc đẩy cơng việc nhanh chóng thuận lợi + Lực lượng bán hàng góp phần quan trọng việc thực mục tiêu kinh doanh Công ty + Cấu trúc cách thức tổ chức lực lượng bán hàng Cơng ty gọi tốt ổn định + Tổ chức công việc nhân viên mang tính khoa học cao, đảm bảo mục tiêu hồn thành tốt công việc + Dai-ichi Life Việt Nam giữ vững vị trí thứ ba mạng lưới kinh doanh với 280 văn phịng phủ sóng khắp 63 tỉnh thành, phục vụ 2,5 triệu khách hàng thông qua đội ngũ 1.350 nhân viên 92.000 tư vấn tài chun nghiệp tồn quốc 12 2.3.3 Các mặt nguyên nhân: • Nguyên nhân dẫn đến hạn chế mặt chất lượng lực lượng bán hàng công ty + Hoạt động nhân viên bán hàng đơi mang tính chất thụ động + Do chất lượng đội ngũ nhân viên, tư vấn viên cấu thành nên lực lượng bán Công ty chưa qua đào tạo bản, phần lớn trẻ tuổi nên chưa thực có nhiều kinh nghiệm bán hàng, đặc biệt bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ • Nguyên nhân để công ty đạt thành tựu thành công + Là cơng ty bảo hiểm nhân thọ có vốn đầu tư lớn thị trường, gần 7.700 tỷ đồng nỗ lực ứng dụng cơng nghệ số hóa, cải tiến quy trình bảo hiểm nâng cao chất lượng dịch vụ, ngày mang lại trải nghiệm mẻ nhằm đáp ứng kỳ vọng khách hàng + Tạo dấu ấn thị trường với thương hiệu bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Nhật Bản uy tín, bền vững, hàng triệu khách hàng tin tưởng yêu mến + Các quy trình, nghiệp vụ bán hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Giám đốc Công ty quan tâm đặc biệt có quan tâm thường xun Cơng ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam CHƢƠNG : ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HỒN THIỆN MƠ HÌNN LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BHNT DAI-ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI TP HCM 3.1 GIẢI PHÁP KHẮC PHỤC NHỮNG HẠN CHẾ VÀ GIẢI QUYẾT NGUYÊN NHÂN TỒN TẠI 3.1.1 Điều chỉnh hoạt động lực lƣợng bán hàng hợp lý: - Công ty cần xác định số lượng nhân viên bán hàng cho vùng khác nhau:  Giúp nhân viên xác định thời gian làm việc  Nắm bắt tốt thông tin khách hàng vùng mà phụ trách  Nhân viên khơng làm nhiều việc lúc hiệu 13 3.1.2 Xác định nhân viên bán hàng doanh nghiêp: +Tuyển dụng nhân có lực kỹ năng: góp phần xây dựng đội ngủ nhân viên bán hàng hùng mạnh +Chọn người phù hợp từ buổi đầu vấn: giúp nhân viên biết tốt lực đảm nhận cơng cơng việc vị trí 3.1.3 Nâng cao kỹ chun mơn: +Cho nhân viên tham gia chương trình huấn luyện đắng cấp quốc tế +Liên tục đào tạo kỹ sống đạo đức kinh doanh giúp nhân viên trao dồi hồn thiện +Xây dựng hệ thống nhân viên theo phương pháp vừa làm vừa học, làm theo hướng dẫn cấp trên giúp cho nhân viên nắm bắt dược cơng việc nâng cao lực bán hàng +Công ty tổ chức chương trình đào tạo ngắn cho nhân viên để nâng cao trình độ nghiệp vụ +Ln nâng cao kỹ giao tiếp nhân viên, lấy khách hàng làm trọng tâm tư vấn tận tình cho khách hàng để nhạy bén sử lý tình khó khăn 3.1.4 Xây dựng mơi trƣờng làm việc động, sáng tạo giúp nhân viên phát huy đƣợc lực: +Công ty xây dựng môi trường làm việc thoải, tích cực, tổ chức hoạt động ngoại khóa để nhân viên trao đổi kinh nghiệm +Công ty cần xây dựng mơi trường làm việc đầy đủ an tồn, khơng gian làm việc thiết kế tiện lợi trang bị thiết bị đầy đủ đại hổ trợ nhân viên q trình làm việc xây dựng cơng ty thành nơi làm việc tốt nhất, để nhân viên xem công ty nhà chung +Gắn kết nhân viên cũ với nhân viên giải pháp hiệu mà công ty cần phát huy: điều giúp cho nhân viên có phối hợp nhịp nhàng cơng việc sẵn sàng hổ trở lẫn giúp cho lực nhóm tăng cao 14 3.1.5 Tạo động lực cho nhân viên: + Lãnh lương theo doanh số + Thăng chức + Khen thưởng theo hiệu làm việc + Đưa nhân viên có lực du học nước ngồi 3.1.6 Đối với đội ngủ nhân viên trẻ cần: + Đưa mục tiêu cụ thể cho nhân viên +Cho nhân viên học thêm lớp học chuyên ngành cần thiết để nâng cao kỹ làm việc + Đầu tư kỹ kinh nghiêm + Bố trí vào cơng việc + Cho tham gia chương trình thực tế độc đáo 15 KẾT LUẬN Thị trường Bảo Hiểm Nhân Thọ Việt Nam thị trường cạnh tranh gay gắt với nhiều công ty bảo hiểm khác Dai-ichi Việt Nam, Prudential Việt Nam Các công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu đặc biệt mơ hình lực lượng bán hàng Do nghiên cứu bán hàng nói chung lực lượng bán hàng nói riêng lĩnh vực nghiên cứu chun sâu khơng địi hỏi khảo sát đề xuất mang tính chiến lược mà cịn phải am hiểu chi tiết yếu tố hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng không mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà mặt đại diện cho doanh nghiệp hồn thiện mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng cần thiết với doanh nghiệp muốn phát triển toàn diện Tuy nhiên ngày lực lượng bán hàng cịn nhiều hạn chế nhân viên chưa có nhiều kinh nghiệm kỹ bán hàng điều đáng lo ngại Việc cải thiện lực lượng bán hàng doanh nghiệp thể thành công bước đầu doanh nghiệp, đồng thời tác động tích cực đến khách hàng khuyến khích khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Giúp nâng cao lực cạnh tranh nghành kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Bài tiểu luận “Hồn thiện mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam Thành phố Hồ Chí Minh” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Bài viết vận dụng tổng hợp lý thuyết bán hàng lực lượng bán hàng phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cơng ty (thực trạng , mặt hạn chế công ty ), đề kiến nghị giải pháp hồn thiện mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng công ty 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị bán hàng (NXB Hồng Đức) – James M Comer, 450 trang dịch Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên https://baohiemdaiichisaigon.com.vn/dai-ichi-life-viet-nam-vinh-du-datdanh-hieu-cong-ty-bao-hiem-nhan-tho-tot-nhat-lan-thu-11-lien-tiep-tai-vietnam.html https://image.slidesharecdn.com/5931d28f9dgtc7uzqi034513171026071613/95/ti-thc-trng-cng-tc-qun-l-cc-i-l-bo-him-rt-hay-25638.jpg?cb=1586246044 https://www.dai-ichi-life.com.vn/hoat-dong-kinh-doanh/dai-ichi-life-vietnam-vinh-du-dat-giai-top-3-noi-lam-viec-tot-nhat-viet-nam-trong-nganhbao-hiem/305/2329/ https://toptenvietnam.vn/Thong-tin-doanh-nghiep/CONG-TY-TNHH-BAOHIEM-NHAN-THO-DAIICHI-VIET-NAM-Chart 1461-2020.html https://www.dai-ichi-life.com.vn https://fastwork.vn/xay-dung-doi-ngu-nhan-vien-ban-hang/ 17 LỜI CẢM ƠN “Để hoàn thành tập cuối kỳ này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến: Xin cảm ơn giảng viên môn - Thầy Nguyễn Ngọc Thanh giảng dạy tận tình, chi tiết để em có đủ kiến thức vận dụng chúng vào làm Do chưa có nhiều kinh nghiệm làm để tài hạn chế kiến thức, tiểu luận chắn khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận nhận xét, ý kiến đóng góp, phê bình từ phía Thầy để tiểu luận hồn thiện Lời cuối cùng, em xin kính chúc thầy nhiều sức khỏe, thành công hạnh phúc.” 18 ... Vấn đề hoàn thiện tổ chức lực lƣợng bán hàng vi CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT DAI- ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI TP.HCM 2.1 GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT VỀ CÔNG TY ... toàn tổ chức lực lượng bán theo nội dung phần CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT DAI- ICHI LIFE VIỆT NAM TẠI TP.HCM 2.1 GIỚI THIỆU ĐƠI NÉT VỀ CƠNG TY Cơng ty BHNT. .. thiện tổ chức lực lượng bán bảo hiểm Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai- ichi life Việt Nam TP HCM CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG VÀ TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG