Đang tải... (xem toàn văn)
MINISTRY OF EDUCATION TRAINING HOA SEN UNIVERSITY FACULTY OF ECONOMICS BUSINESS ⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃ REPORT NEGOTIATION SKILLS Topic PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP ĐỘT PHÁ VỊ TRÍ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN TRONG HO.......................................................................................................
MINISTRY OF EDUCATION & TRAINING HOA SEN UNIVERSITY FACULTY OF ECONOMICS & BUSINESS ⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃ REPORT NEGOTIATION SKILLS Topic: PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP ĐỘT PHÁ VỊ TRÍ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Group: 11 Class: Instructor: VO THANH KHOI, Dr Business Administration 02/2022 MINISTRY OF EDUCATION & TRAINING HOA SEN UNIVERSITY FACULTY OF ECONOMICS & BUSINESS ⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃ REPORT NEGOTIATION SKILLS Topic: PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP ĐỘT PHÁ VỊ TRÍ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Group: 04 Class: QT203DE01 - 1137 Instructor: VO THANH KHOI, Dr Business Administration 02/2022 ACKNOWLEDGEMENT Lời đầu tiên, trường Đại học Hoa Sen tạo hội cho chúng em thực báo cáo hồn chỉnh, tìm hiểu đề tài mà chúng em thực Ngoài ra, chúng em thực hành vận dụng kiến thức tiếp thu từ nhà trường, thầy cô để hiểu rõ đề tài chọn Em xin cảm ơn Khoa Kinh tế Quản trị đưa môn học Kỹ đàm phán vào chương trình đào tạo, mơn học cung cấp cho chúng em nhiều kiến thức ứng dụng thực tế tạo tảng kiến thức cho sinh viên thân, với sinh viên quản trị kinh doanh chúng em, qua đây, chúng em nắm bắt cốt lõi tầm quan trọng thay đổi Chúng em xin cảm ơn thầy Võ Thành Khôi, người thầy ln hết lịng học trị, với kiến thức truyền đạt truyền đạt nhiệt tình người thầy giúp chúng em hiểu môn học Hy vọng với nỗ lực anh Võ Thành Khôi nhóm tơi, chúng tơi có thêm kiến thức thực tế thay đổi tổ chức Kiến thức vô hạn hiểu biết người có hạn, q trình tìm hiểu thơng tin có sai sót mong nhận bảo thầy Võ Thành Khơi để chúng em ngày hồn thiện kiến thức 1|Page INTRODUCTION Lý chọn đề tài Mỗi cá nhân cơng ty có cách thương lượng riêng kinh doanh, mục đích cuối thu lợi nhuận cho họ Hầu tất người đàm phán khơng sẵn sàng từ bỏ lợi ích để đạt nhiều tốt Khi bất đồng gây bế tắc đàm phán khơng có lợi cho bên nào, đàm phán bị đình trệ Mọi người nhận thấy lợi ích trước mắt người sẵn sàng từ bỏ phần lợi ích họ để đổi lấy lợi ích lâu dài Làm để "phá vỡ" bế tắc thảo luận thảo luận báo cáo Topic introduction 2.1 Subject objective 2.1.1 General objective Trong xã hội ngày nay, việc hợp tác doanh nghiệp công việc diễn hàng ngày Việc hợp tác có ảnh hưởng hay khơng phụ thuộc lớn vào trình đàm phán bên Bạn có hiểu dù ứng tuyển vào vị trí cơng việc thu nhập bạn lại thấp lương người khác lại cao khơng? Khả đàm phán, ngồi việc học, quan trọng Do đó, bạn thường xun tìm thấy cơng ty cung cấp gói tốn Để đàm phán tốt, bạn phải có lịng tin người lắng nghe Lắng nghe cẩn thận tôn trọng người khác thiết lập tin tưởng cần thiết để bắt đầu trò chuyện Để đối phương nhận họ phải ý đến bạn Đàm phán kỹ thuật để giải khác biệt tránh đối đầu chiến đấu Nói cách khác, trình mà qua cá nhân nói chuyện để đến thỏa thuận Đàm phán diễn nơi làm việc họp chuyên gia công ty đối tác khách hàng để ký kết thỏa thuận 2.1.2 Detail goal Mọi người nên ý đến số khái niệm đàm phán, chẳng hạn công bằng, lợi ích chung trì mối quan hệ, để có kết tốt Đàm phán sử dụng vấn đề trị đất nước Mặt khác, phát triển khả đàm phán sử dụng chúng nhiều tình 1|Page khác Kỹ đàm phán hỗ trợ giải xung đột bạn người khác 2.2 Object and scope of the study 2.2.1 Research subjects - Các giả định thành viên nhóm hoạt động kinh doanh hàng ngày - Các lý thuyết, định nghĩa, giải pháp đàm phán, thương lượng - Tâm lý người tham gia đàm phán 2.2.2 Research scope Về phần lý thuyết học tài liệu Kỹ đàm phán Ứng dụng đàm phán doanh nghiệp nước nghiên cứu tài liệu hoạt động doanh nghiệp trước sau tiến hành đàm phán 2.3 Research methods Các phương pháp phân tích tổng hợp lý thuyết bao gồm kiểm tra tài liệu từ trang web sách nghiên cứu có liên quan Hơn nữa, kỹ thuật quy nạp sử dụng để điều tra mối quan tâm lý thuyết đưa quan điểm chủ đề liên kết Điều tra vấn đề giới thực cách sử dụng công cụ thống kê phân tích Các phương pháp thực nghiên cứu thực tế bao gồm: Nghiên cứu thực hành cách thức đàm phán công ty nói riêng Khi đưa khuyến nghị hướng đến mục tiêu, sử dụng cách tiếp cận toàn diện 2|Page MAIN CONTENTS Topic overview Thế quan trọng hình thành quan điểm lợi ích hai bên vấn đề cịn cách xa không bên chịu lùi bước Đàm phán then chốt tình hai bên cảm thấy nhượng thêm nữa, đàm phán vào bế tắc có nguy tan vỡ Nếu khơng bên chịu thua đàm phán khơng có lợi cho bên Nhượng khơng phải biểu yếu đuối, nhượng cần thiết, chấp nhận lùi bước để đối phương tiến bước, đổi lại lợi ích Nhóm chúng tơi sử dụng nhượng phương pháp để vượt qua vị trí quan trọng Nếu ý kỹ, nhượng diễn hoạt động hàng ngày Ví dụ, Figure No one wants to give in – Negotiations come to a deadlock chợ muốn mua cá, cửa hàng cá giá 20.000 đồng, giá 8.000 đồng, người bán cá khơng đồng ý, tơi bỏ tìm cửa hàng khác Vì ngày khơng bán cá nên người bán cá đồng ý lỗ 2.000 đồng bán với giá 8.000 đồng, bù lại ngày làm ăn thuận lợi Trong thương lượng này, tơi người có lợi mua cá lời 2.000 đồng Trong sống bàn đàm phán, nhiều tình xảy buộc phải chấp nhận ý kiến đối tác thỏa mãn yêu cầu đối tác Trong hoạt động kinh doanh, nhượng diễn thường xuyên liên tục Trong báo cáo này, 3|Page nhóm tơi giả định hai trường hợp hoạt động kinh doanh từ đưa cách giải tình nguy cấp thơng qua nhượng Analyze the negotiation elements needed in business activities 3.1 How concessions affect negotiations? Nhượng hợp tác không dứt khốt, bỏ qua số lợi ích bên để làm hài lòng bên Thỏa hiệp nhượng cần thiết đàm phán Vấn đề nhân nhượng, thỏa hiệp có nguyên tắc tùy đàm phán, tình mà có mức độ nhượng thỏa hiệp khác Chúng ta nên áp dụng phương pháp đàm phán khơng cịn cách tốt Đôi phương sách cuối Trong trường hợp hai bên kiên định mục tiêu mình, khơng bên nhượng đàm phán vào bế tắc thất bại mối nguy cho chúng ta, phải nhượng Các nhà đàm phán sử dụng phong cách nhượng mong muốn giải pháp tạm thời Bản chất tạm thời đảm bảo cho lợi ích tức thì, giúp có thời gian để chuẩn bị tốt cho việc giải vấn đề Tạm nhượng phương pháp để thăm dò lẫn việc thực tạm ước chưa ảnh hưởng lớn đến toàn trình hoạt động Bản chất tạm thời đảm bảo cho lợi ích tức thì, giúp có thời gian để chuẩn bị tốt cho việc giải vấn đề Thỏa thuận tạm thời cách để thăm dò lẫn nhau, việc thực tạm thời thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn đến toàn q trình hoạt động Nhượng khơng phải dấu hiệu yếu đuối, nhượng cần thiết cho tình Khi vấn đề giải lập tức, nhượng cách tiếp cận tốt vấn đề phức tạp lâu dài Nhượng có nhiều lợi ích: Là bước để xây dựng mối quan hệ từ Người lạ thành Đối tác Đôi kinh doanh, mối quan hệ lâu dài giá trị tối ưu Thỏa hiệp xây dựng hình ảnh tốt đẹp với bên Sự nhượng tác động đến tâm lý nhà đầu tư này, tơi tạo cảm giác hài lịng cho anh ta, bước để tơi xây dựng mối quan hệ với anh ta, từ quan hệ khách hàng- doanh nghiệp lớn lên quan hệ đối tác- doanh nghiệp Thỏa hiệp xây dựng hình ảnh 4|Page tốt đẹp với bên Đàm phán “cho nhận”, nhượng lần phía bên chấp nhận u cầu doanh nghiệp lần đàm phán Figure Make concessions following the principle “give and take” Chúng ta muốn đối tác thấy người “biết điều”, khơng phải lúc phải tranh giành “ăn thua”, nhượng có lợi cho hai bên, trì phát triển mối quan hệ lên nên nhượng Nhượng yếu tố cần phải có ln mong đợi đàm phán Trong nhiều trường hợp, thời gian thực quan trọng vấn đề thỏa thuận, thỏa hiệp, nhượng để tập trung sức lực, tranh thủ thời gian giải vấn đề Đó cách tạo “bàn đạp” bàn đàm phán 3.2 Concession assumptions in business negotiation 3.2.1 Assumption Vào ngày 31 tháng 10 năm 2013, Time Warner Cable báo cáo khoản lỗ khổng lồ thuê bao truyền hình hàng quý, lớn lịch sử hãng: 306.000 số 11,7 triệu thuê bao họ rời bỏ công ty, tờ New York Times đưa tin Tin xấu phần lớn cho bế tắc với mạng truyền hình CBS phí, dẫn đến việc Time Warner chặn CBS khỏi hàng triệu nhà New York, Los Angeles Dallas 5|Page tháng vào mùa hè năm 2013 Chỉ có giải giáp cho trường hợp này: Thỏa thuận cuối bên coi chiến thắng cho CBS, công ty giành lời hứa mức phí cao đáng kể cho chương trình thành phố bị điện, từ khoảng đô la cho người đăng ký lên đô la, quyền kỹ thuật số để bán nội dung cho nhà phân phối dựa web Netflix Time Warner tạm dừng cố điện thừa nhận phần lớn họ lo ngại lượng lớn người đăng ký rời tranh chấp làm gián đoạn việc bắt đầu trận bóng đá tối thứ Hai CBS Bản tin đáng thất vọng Time Warner nhấn mạnh lý nỗ lực trừng phạt đối tác đàm phán nhượng thường phản tác dụng Việc Time Warner tập 6|Page trung vào nỗi đau mà gây cho CBS khiến mù quáng trước khả phải chịu đựng cố điện nhiều Thay thúc đẩy thỏa thuận, chiến thuật cứng rắn có xu hướng làm leo thang tranh chấp đẩy bên xa 3.2.2 Assumption Situation: Tôi làm việc công ty bất động sản Vào năm 2021, tơi có ngơi nhà rao bán với giá tỷ VND Một nhà đầu tư liên hệ với tơi muốn mua nhà Anh chấp nhận mua nhà với giá 2,5 tỷ VND, đứng địa bàn tơi đồng ý với 2,7 tỷ VND Sau thời gian đàm phán, hai bên nhân nhượng nữa, đàm phán đến gay go lâm vào bế tắc We suggest ways to solve this situation: Solve 1: Tơi chấp nhận tỷ nói với nhà đầu tư, "Tôi chấp nhận tỷ gì, giá cuối việc bạn có chấp nhận hay khơng tùy thuộc vào bạn." 7|Page Trong trường hợp này, tập trung vào lợi nhuận trước mắt chắn bán với giá tỷ VND, tất Vì nhà đầu tư có nhiều lựa chọn, tìm đến cơng ty bất động sản khác có khả cơng ty đáp ứng mức giá 2,5 tỷ VND Cịn tơi, tơi có lựa chọn nhà đầu tư này, đồng nghĩa với lợi nhuận Figure Do not change viewpoints when negotiating Solve 2: Tôi nhượng chấp nhận mức giá 2,5 tỷ nói với nhà đầu tư: “Tơi chấp nhận bán với giá 2,5 tỷ” 8|Page Figure Concession in negotiation • Việc tơi đồng ý chịu lỗ 500 triệu VND, nhà đầu tư nghĩ tơi hào phóng Nhà đầu tư cảm thấy hài lịng nhu cầu họ chấp nhận Nhượng lần mang lại lợi nhuận trước mắt, lâu dài, nhượng lần định có lần thứ hai, đàm phán sau định tiếp tục nhượng bộ, tiếp tục vậy, công ty bị thiệt hại tài Solve 3: Tơi bán với giá tỷ, tơi nhượng theo cách khác Tơi nói với nhà đầu tư: “Mức giá tơi khơng thay đổi nữa, anh chấp nhận mức giá đưa ra, tơi trực dõi q trình thiết lập, đảm bảo việc diễn thuận lợi” Điều quan trọng nhượng nhiều hay ít, mà nhượng vào thời điểm Nếu nhượng vào phút cuối, vui vẻ chấp nhận vụ mua bán Ít kiểu nhượng khiến anh vui vẻ, đối phương không cảm thấy thua thiệt đàm phán mà cảm thấy đàm phán 9|Page Figure 5. Concession with conditions beneficial to both parties Solution Khi đối tác bạn coi trọng nhu cầu bạn hợp lý, thỏa hiệp bạn mạnh mẽ Mỗi thỏa hiệp, bạn có hội xây dựng củng cố mối quan hệ đồng thời thể sẵn sàng đáp lại Việc nhượng khơng phải lúc mang lại kết tích cực; vị tha thái quá, vô tình làm tổn hại đơi bên cảm thơng, thương hại Dưới số chiến lược để vượt qua vị trí quan trọng q trình đàm phán cho hoạt động thương mại: Trước bạn nhượng bộ, chắn bạn thực điều sau: Biết bạn từ bỏ bạn khơng thể Đừng thỏa hiệp mà không xem xét tác động lâu dài bạn Đảm bảo bên đối phương tiến hành đàm phán họ tin đã/sẽ đạt thỏa thuận thỏa đáng Bạn phải để trống dung sai đề xuất để bạn thỏa hiệp hợp lý với bên đối lập Bắt đầu đàm phán cách để lộ điểm mấu chốt bạn ý tưởng hay (tức mục tiêu xác bạn) Thay vào đó, bạn tập trung vào việc làm cho bên cảm thấy thể họ giành thứ - bạn ngạc nhiên biết bên sẵn sàng đề nghị nhiều bạn 10 | P a g e Điều quan trọng cần nhớ nhượng thành thật với đối phương Bạn nên cho đối phương thấy rõ bạn sẵn sàng từ bỏ bạn thực muốn đàm phán Việc vượt qua khủng hoảng trung thực thảo luận đơn giản trì căng thẳng với đối phương Và, hai kịch căng thẳng, lúc cần nói lợi thế; thấy hai bên căng thẳng đến điểm mấu chốt, nên chủ động nhượng cách xoa dịu đối thoại hướng tới giải pháp hịa bình Ví dụ: bạn đối thủ cạnh tranh thảo luận hợp đồng cung cấp sản phẩm đồng ý giá mua, nên cố gắng làm dịu tình hình cách nói sản phẩm trước Sau đó, chúng tơi tính giá sau đó.When a scenario arises, it is critical that we have a solution in place beforehand CONCLUSION Trên thực tế, thương lượng, đàm phán tình căng thẳng, khơng nên tiếp tục chạy theo lợi ích mà dễ gây căng thẳng hai bên, dẫn 11 | P a g e đến đàm phán thất bại đối tác quý giá Đầu hàng không thiết dấu hiệu yếu đuối hay thất bại; số trường hợp định, nhượng giúp đạt nhiều thứ tiền bạc danh vọng thời gian ngắn, dẫn đến mối quan hệ bền chặt hơn, câu ngạn ngữ nói, "Nếu bạn muốn nhanh, mình, bạn muốn xa, nhau." Khi tình căng thẳng giải trước mắt, nhà đàm phán giỏi, nên đề nghị tạm dừng đàm phán để hai bên có thời gian bình tĩnh nhìn nhận lợi hại bạn đối phương để tiếp tục xây dựng mối quan hệ bền chặt Chúng muốn đối tác chúng tơi nghĩ chúng tơi "có lực kỹ năng" Chúng ta không cần phải chiến đấu "một chọi một" với bên kia; từ bỏ lựa chọn lý tưởng, chắn lựa chọn Nếu hai bên khơng thể đạt thỏa thuận, gần chắn lựa chọn cuối Bạn nên thỏa hiệp chút để có lợi cho hai bên, đồng thời cho phép bạn trì thiết lập mối quan hệ lên REFERENCES Nguyen, T T (August 16, 2016) Phong cách né tránh nhượng thỏa hiệp đàm phán Retrieved from https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/3020/phong-cach-ne-tranhva-nhuong-bo-thoa-hiep-trong-dam-phan 12 | P a g e Tu, H V (2014) Kỹ đàm phán giao tiếp kinh doanh Sách hay online, 131-134 Retrieved from https://123docz.net/trich-doan/300744-the-gangva-nguyen-nhan-hinh-thanh-the-gang-the-gang-la-gi.htm La, L T (October 22, 2010) Các phong cách đàm phán kinh doanh Retrieved from https://tailieu.vn/doc/tieu-luan-cac-phong-cach-dam-phan-trongkinh-doanh 347825.html Will Kenton (February 22, 2021) Negotiation https://www.investopedia.com/terms/n/negotiation.asp Retrieved from Pon Staff (February 21, 2022) Win-Win Negotiation: Managing Your Counterpart’s Satisfaction Retrieved from https://www.investopedia.com/terms/n/negotiation.asp Pon Staff (February 3, 2022) Four Strategies for Making Concessions in Negotiation Retrieved from https://www.investopedia.com/terms/n/negotiation.asp Indeed Editorial Team (December 9, 2021) 12 Important Negotiation Skills: Definition and Examples Retrieved from https://www.indeed.com/career-advice/career-development/negotiation-skills? fbclid=IwAR2H6RSYVGxfJOGAD6F9kX8HVZTrp1gLcjB5yG78Hsh6esZiIHSpti7-BI Top Business Negotiations of 2013: Time Warner versus CBS By Pon Staff — On December 26th, 2013 / Business Negotiations https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/top-businessnegotiations-of-2013-time-warner-versus-cbs 13 | P a g e ... https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/3020/phong-cach-ne-tranhva-nhuong-bo-thoa-hiep-trong-dam-phan 12 | P a g e Tu, H V (20 14) Kỹ đàm phán giao tiếp kinh doanh Sách hay online, 131-1 34 Retrieved from https://123docz.net/trich-doan/300 744 -the-gangva-nguyen-nhan-hinh-thanh-the-gang-the-gang-la-gi.htm... ⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃⁃ REPORT NEGOTIATION SKILLS Topic: PHÂN TÍCH CÁC BIỆN PHÁP ĐỘT PHÁ VỊ TRÍ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Group: 04 Class: QT203DE01 - 1137 Instructor: VO THANH... giá 2 ,5 tỷ nói với nhà đầu tư: “Tơi chấp nhận bán với giá 2 ,5 tỷ” 8|Page Figure Concession in negotiation • Việc tơi đồng ý chịu lỗ 50 0 triệu VND, nhà đầu tư nghĩ tơi hào phóng Nhà đầu tư cảm