Đang tải... (xem toàn văn)
Bài ôn tập Marketing căn bản ÔN TẬP MARKETING CĂN BẢN BÀI 1 GIỚI THIỆU VỀ MARKETING (Ms Hoa Dao) 1 Marketing là gì? Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong m.
Bài ơn tập Marketing ƠN TẬP MARKETING CĂN BẢN BÀI 1: GIỚI THIỆU VỀ MARKETING (Ms Hoa Dao) Marketing gì? Marketing trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người Marketing dạng hoạt động người (bao gốm tổ chức cá nhân) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi Các khái niệm a Nhu cầu tự nhiên: cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu tự nhiện hình thành trạng thái ý thức người ta để phục vụ cho tiêu dùng Nhu cầu tự nhiên vốn có, thể người mà hoạt động marketing khơng tạo Vd: đói ta cần ăn b Mong muốn: nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, địi hỏi đáp ứng lại hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa tính cách cá nhân người Vd: đói ta cần ăn có người muốn ăn thứ khác c Nhu cầu có khả toán: nhu cầu tự nhiên mong muốn phù hợp với khả mua sắm (nhu cầu có khả toán mong muốn gắn liền với khả toán) d Giá trị tiêu dùng sản phẩm: đánh giá người tiêu dùng khả việc thỏa mãn nhu cầu họ e Chi phí loại hàng hóa: tất hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ để có lợi ích cho tiêu dùng hàng hóa mang lại f Sự thỏa mãn: mức độ trạng thái cảm giác người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết thu từ việc tiêu dùng sản phẩm với kỳ vọng họ g Trao đổi: hành động tiếp nhận sản phẩm mong muốn từ người cách đưa cho họ thứ khác h Giao dịch: trao đổi mang tính chất thương mại vật có giá trị hai bên - Các giao dịch thương mại diễn hội tủ đủ điều kiện sau: Trang 1/51 Bài ôn tập Marketing i + Ít có vật có giá trị + Những điều kiện thực giao dịch thỏa mãn xong + Thời gian thực thỏa thuận xong + Địa điểm giao dịch thỏa thuận xong Thị trường: bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẳn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu mong muốn Các quan điểm marketing Quan điểm tập trung vào sản xuất: Cho người tiêu dùng ưa thích nhiều sản phẩm bán rộng rãi với giá hạ Vì vậy, nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tập trung tăng quy mô sản xuất mở rộng phạm vi tiêu thụ - Mấu chốt định thành công doanh nghiệp số lượng sản phẩm sản xuất nhiều bán với mức giá bán thấp + Khi nhu cầu mua sắm sản phẩm vượt khả cung ứng + Giá thành hay chi phí sản xuất cịn cao, hạ nhờ lợi quy mô Quan điểm tập trung vào hồn thiện sản phẩm: Người tiêu dùng ln ưa thích sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều cơng dụng tính Vì vậy, nhà quản trị doanh nghiệp muốn thành công phải tập trung nguồn lực vào việc tạo sản phẩm có chất lượng hồn hảo thường xun cải tiến chúng Yếu tố định thành công doanh nghiệp vai trò dẫn đầu chất lượng đặc tính sản phẩm có Quan điểm tập trung vào bán hàng Người tiêu dùng thường bảo thủ có sức ỳ hay thái độ ngần ngại, chần trừ việc mua sắm hàng hóa Vì để thành cơng, doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ khuyến Yếu tố định thành cơng doanh nghiệp tìm cách để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ sản xuất Quan điểm marketing Chìa khóa để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải xác định nhu cầu mong muốn thị trường (khách hàng) mục tiêu, từ tìm cách đảm bảo thỏa mãn nhu cầu mong muốn phương thức có ưu so với đối thủ cạnh tranh Trang 2/51 Bài ôn tập Marketing So sánh quan điểm Marketing bán hàng truyền thống quan điểm marketing đại Các quan điểm Mục tiêu Marketing truyền thống Marketing đại Điểm xuất phát Nhà máy Thị trường tiêu thụ Mục tiêu tiếp thị Bán hàng Tạo khách hàng Trung tâm ý Sản phẩm Hiểu biết nhu cầu khách hàng Các biện pháp Kích động việc mua sắm Marketing hỗn hợp Mục tiêu Tăng lợi nhuận nhờ tăng lượng bán Tăng lợi nhuận nhờ thỏa mãn tốt nhu cầu khánh hàng Bán hàng Là kết thước đo thành công Là công việc bắt đầu quan hệ, lợi nhuận đo lường thành cơng Kinh doanh Sản phẩm nhà máy (nhìn từ nhìn nhận góc độ nhà máy, phía) góc độ Các mối quan hệ với khách hàng (nhìn từ góc độ khách hàng) Giá Được định thị trường Được thơng qua thương thuyết có lợi Truyền thông Nhắm tới đại đa số khách hàng Nhắm tới nhóm khách hàng mục tiêu hay nhắm tới cá nhân Công ty đánh giá Bởi sản phẩm giá Bởi khả giải vấn đề Phương hướng Tìm thương vụ mới, tìm khách hàng Thỏa mãn khách hàng việc tạo giá trị cao cho họ Biện pháp bán hàng Tác động vào tâm lí khách hàng Tìm kiếm nhu cầu thỏa mãn Hoạt động marketing Liên quan đến bán hàng Sử dụng tổng hợp phối hợp biện pháp Lợi nhuận Tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ Tăng mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng Phương tiện để Nổ lực thương mại Những nổ lực tổng hợp Trang 3/51 Bài ôn tập Marketing đạt mục tiêu phương pháp kích thích Nổ lực thương mại tiêu thụ - Tập trung vào nhu cầu người bán Chăm lo nhu cầu người bán - marketinh Tập trung vào nhu cầu người mua Thỏa mãn nhu cầu khách hàng Khuyến khích người Nghiên cứu phát nhu cầu Phương thức bán tiêu dùng mua hàng: quảng cáo yêu cầu thị trường mục tiêu hàng khuyến nhằm thỏa mãn nhu cầu Marketing đại tập trung vào khách hàng định gọi thị trường mục tiêu Hiểu biết xác nhu cầu khách hàng vấn đề cốt lõi marketing đại Để nâng cao hiệu hoạt động marketing, doanh nghiệp phải sử dụng tổng hợp phối hợp biện pháp không biện pháp liên quan đến khấu hao bán hàng Để tạo tạo thành công cho doanh nghiệp, marketing đối nội phải trước marketing đối ngoại Úng dụng marking đại vào kinh doanh tất nhiên phải tính đến khả sinh lời tìm cách gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Điểm khác liên quan đến việc tìm cách tăng lợi nhuận quan điểm marketing đại việc tăng lợi nhuận đặt sở tăng mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng Quan điểm marketing hướng đến kết hợp lợi ích: người tiêu dùng, nhà kinh doanh xã hội Nhiệm vụ doanh nghiệp xác định đắn nhu cầu, mong muốn lợi ích thị trường mục tiêu sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu mong muốn cách hữu hiệu hiệu đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn củng cố mức sống sung túc người tiêu dùng xã hội Theo quan điểm này, doanh nghiệp mà trực tiếp người làm marketing phải cân nhắc kết hợp lợi ích: lợi nhuận doanh nghiệp, thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng lợi ích xã hội Trình bày vai trị chức marketing Vai trò marketing: Đối với doanh nghiệp: Marketing có vai trị quan trọng thiếu hoạt động doanh nghiệp Nó giúp tạo khách hàng cho doanh nghiệp Marketing định điều phối kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Trang 4/51 Bài ôn tập Marketing Đối với xã hội: Tạo công ăn việc làm Tạo cạnh tranh thúc đẩy xã hội phát triển Giảm tệ nạn xã hội Đối với người tiêu dùng Nhận mà họ cần mong muốn thông qua việc trao đổi người khác sản phẩm có giá trị Bên cạnh phát nhu cầu kì vọng doanh nghiệp cần đáp ứng lại cho người tiêu dùng Chức marketing Là tạo khách hàng cho doanh nghiệp Có thể nói chức quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường, muốn chức thành cơng phải phối hợp hài hòa với chức khác bắt nguồn từ lĩnh vực: sản xuất, tài chính, nhân Marketing Là chức có mối liên hệ thống hữu với chức khác Nó đầu mối quan trọng thể quản lý thống nhất, điều kiện kinh tế thị trường Giúp cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau: + Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ sống mua hàng đâu? Họ nam hay nữ? họ già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì họ mua? + Họ cần loại hàng hóa nào?loại hàng hóa có đặc tính gì? Bao gói sao? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? So với hàng hóa nhãn hiệu cạnh tranh, hàng hóa cơng ty có ưu hạn chế gì? + Giá hàng cơng ty nên quy định bao nhiêu? Tại lại quy định mức mà mức giá khác? Mức giá trước cịn thích hợp không? Nên tăng hay giảm giá? Khi tăng, giảm? + Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào lực lượng khác? Nếu dựa vào lực lượng khác (bán buôn, bán lẻ, đại lý…) cụ thể ai? Dựa vào người? + Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hóa doanh nghiệp? lại dùng loại phương tiện mà phương tiện khác? + Hàng hóa daonh nghiệp có cần dịch vụ sau bán không? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp nhất? sao? Vì doanh nghiệp lựa chọn loại dịch vụ mà loại dịch vụ khác? Đối tượng nghiên cứu marketing Nhu cầu người tiêu dùng: nhu cầu sản phẩm, dịch vụ, mong muốn… Sản phẩm, dịch vụ Giá trị, chi phí thỏa mãn Trang 5/51 Bài ôn tập Marketing Thị trường: đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thị trường, thị phần, kinh tế, công nghệ… BÀI 2: HỆ THỐNG BÁO THÔNG TIN & NGHIÊN CỨU MARKETING (Mr Chau) Câu 1: Trình bày loại thơng tin doanh nghiệp? Hệ thống thông tin marketing hệ thống liên hệ qua lại người, thiết bị phương pháp, hoạt động thường xuyên để thu thập thơng tin xác, đại cấp thiết để người điều hành sử dụng lĩnh vực marketing vào mục đích cải tiến việc lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thực biện pháp marketing Thu thập phân tích thơng tin bốn hệ thống bổ trợ hợp lại thành hệ thống thông tin marketing: hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thống thu thập thơng tin marketing thường ngày bên ngồi, hệ thống nghiên cứu marketing hệ thống phân tích phân tích marketing Hệ thống báo cáo nội bộ: Bất kỳ cơng ty có chế độ báo cáo nội bộ, phản ánh tiêu tiêu thụ ngày: tổng chi phí, khối lượng vật tự dự trữ, vận động tiền mặt, số liệu cơng nợ Việc sử dụng máy tính điện tử cho phép tạo hệ thống báo cáo nội tuyệt vời Thông tin thu thập phải tạo điều kiện dễ dàng cho nhà quản trị định Ví dụ: người quản trị mặt hàng đặt hiệu muốn định số kinh phí chi cho quảng cáo cần phải biết số liệu người am hiểu nhãn hiệu, biết ngân sách dành cho quảng cáo,… nhằm đưa kế hoạch quảng cao hiệu Hệ thống thu thập thông tin marketing thường ngày bên ngồi: Hệ thống thu thập thơng tin marketing thường ngày bên tập hợp nguồn phương pháp mà thơng qua người lãnh đạo nhận thông tin thường ngày kiện xảy môi trường thương mại Những người lãnh đạo thu thập thông tin marketing thường ngày bên ngồi : đọc sách, tạp chí chun ngành, nói chuyện với khách hàng, người cung ứng, người phân phối người khác nhân viên cơng ty Những Cơng ty có tổ chức tốt sữ dụng biện pháp bổ sung để nâng cao chất lượng tăng số lượng thông tin marketing thu lượm thường ngày bên Thứ họ huấn luyện khuyến khích người bán hàng ghi lại kiện xảy thông báo cho họ Bởi lẽ đại lý bán hàng “tai mắt” Công ty Thứ hai cơng ty khuyến khích người phân phối, bán lẻ người đồng minh khác thông báo cho tin tức quan trọng Trang 6/51 Bài ơn tập Marketing Thứ ba công ty mua tin tức những cung cấp thông tin marketing thường ngày bên ngồi Vd: Cơng ty “Ak Nilsen Company” bán số liệu phần thị trường hàng đặc hiệu, giá bán lẻ tỷ lệ phần trăm cửa hàng bán thứ hàng hay thứ hàng Thứ tư số công ty có phận chuyên trách thu thập phổ biến thông tin marketing thường ngày Nhân viên phận xem ấn phẩm quan trọng để tìm kiếm tin tức cấp thiết gửi cho người quản trị marketing tin soạn riêng Hệ thống nghiên cứu marketing: Nghiên cứu marketing xác định môt cách hệ thống tư liệu cần thiết tình marketing đặt cho cơng ty, thu thập,phân tích chúng báo kết Cơng ty nhờ nghiên cứu marketing nhiều cách Những Cơng ty nhỏ u cầu sinh viên hay giáo viên trường đại học địa phương lập kế hoạch tiến hành nghiên cứu th tổ chức chun mơn làm cơng việc Những Cơng ty lớn có phận nghiên cứu marketing cho riêng Hệ thống phân tích thơng tin marketing: Hệ thống phân tích thơng tin marketing tập hợp phương pháp phân tích, hồn thiện số liệu marketing vấn đề marketing Cơ sở hệ thống phân tích thơng tin marketing bao gồm ngân hàng thống kê ngân hàng mơ hình Ngân hàng thống kê tập hợp phương pháp đại xử lý thống kê thông tin, cho phép phát đầy đủ mối quan hệ phụ thuộc lẫn khuôn khổ lựa chọn số liệu xác định mức độ tin cậy thống kê chúng Ngân hàng mơ hình tập hợp mơ hình tốn học giúp nhà kinh doanh thơng qua địnhmarketing tối ưu Mỗi mơ hình gồm tập hợp biến liên hệ qua lại với nhau, biểu diễn hệ thống tồn thực đó, q trình thực hay kết Câu 2: Phân loại thơng tin? Có nguồn thông tin: Thông tin thứ cấp: thông tin có Nguồn tài liệu bên trong: báo cáo lỗ, lãi, báo cáo người chào hàng, báo cáo nghiên cứu trước Nguồn tài liệu bên ngoài: ấn phẩm quan Nhà nước, sách báo thường kì, sách chuyên ngành, dịch vụ tổ chức thương mại Thông tin sơ cấp: thông tin thu thập mục tiêu cụ thể Đa số nghiên cứu marketing cần tiến hành thu thập tài liệu sơ cấp Song có nhiều cách thức khác Câu Các bước nghiên cứu thị trường? Trang 7/51 Bài ôn tập Marketing Bao gồm bước: Xác định thông tin cần thu thập Xác định mục tiêu ngiên cứu Phân tích liệu diễn giải ý nghĩa Trình bày kết Thiết kế nghiên cứu Thu thập liệu Bước thứ nhất: Xác định mục tiêu nghiên cứu: Có nhiều người nghĩ nghiên cứu thị trường thu thập thông tin, đơn thu thập thông tin Chắc chắn nghiên cứu thị trường cần phải thu thập thơng tin, q trình chủ yếu trình thực Như bước đầu tiên, có lẽ bước quan trọng nhất, xác định mục tiêu nghiên cứu, người nghiên cứu cần hiểu rõ cần nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu vấn đề Bỏ qua sai lầm bước khiến cho tồn việc thực sau trở thành vơ nghĩa Bước thứ hai: Xác định thông tin cần thu thập: Xác định vấn đề nghiên cứu Xác định vấn đề marketing giúp hiểu lí thực nghiên cứu thị trường Tuy nhiên bạn cần phải xác định cụ thể vấn đề cần nghiên cứu Xác định thông tin cần thu thập Khi xác định vấn đề cần nghiên cứu rồi, cần xác định xem cần thơng tin để làm rõ vấn đề - thơng tin mà giám đốc Marketing cần có để định Cách tốt để làm việc liệt kê tất loại thông tin mà bạn muốn biết Kiến thức marketing giúp thực hiên nhiệm vụ cách dễ dàng Bước thứ ba: Thiết kế nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Thông tin cần thu thập Trang 8/51 Bài ôn tập Marketing Nghiên cứu sơ cấp Nghiên cứu thứ cấp Nghiên cứu định tính Nghiên cứu định lượng Lấy mẫu Thu thập liệu Xử lí liệu phân tích thơng tin Kết nghiên cứu Việc thiết kế nghiên cứu sở thông tin cần thu thập Trong bước cần xác định phương pháp nghiên cứu cụ thể cho nghiên cứu Nghiên cứu thứ cấp hay sơ cấp Việc định nghiên cứu thứ cấp hay sơ cấp phụ thuộc vào tính chất thơng tin cần thu thập Nghiên cứu thứ cấp: Việc nghiên cứu thị trường bắt đầu số liệu thứ cấp (những thơng tin có sẵn trước thu thập cho mục tiêu khác) Nghiên cứu sơ cấp: Phần lớn cơng trình nghiên cứu marketing phải thu thập số liệu sơ cấp Muốn thu thập số liệu sơ cấp phải lập kế hoạch đặc biệt Một kế hoạch địi hỏi địi hỏi phải có định sơ phương pháp nghiên cứu, kế hoạch chọn mẫu, phương thức liên lạc với công chúng Nghiên cứu định tính: cung cấp thơng tin giúp “hiểu” thị trường Nghiên cứu định tính trọng vào người tiêu dùng tìm hiểu lý hành vi thái độ họ Những thông tin “định tính” địi hỏi nghiên cứu sâu thực mẫu tương đối nhỏ Nghiên cứu định lượng thường cung cấp thông tin đo lường thị trường Những thông tin định lượng địi hỏi mức độ xác định Thường sử dụng trường hợp sau: Trang 9/51 Bài ôn tập Marketing Khi người làm nghiên cứu thị trường không hiểu rõ thị trường, khơng có liệu hay thơng tin thị trường Nghiên cứu định tính tiến hành với mục đích thăm dị thị trường để giúp người làm nghiên cứu thị trường xác định rõ vấn đề cần nghiên cứu cách thức nghiên cứu phù hợp Khi cần nghiên cứu ý tưởng Khi muốn hiểu sâu thái độ hay trình định không hành vi hay định cuối Khi số lượng cần thiết nghiên cứu nhỏ nên số liệu thống kê không đáng tin cậy Với trường hợp khác, người làm nghiên cứu thị trường có phán đốn định muốn kiểm tra xem có khơng, cần nghiên cứu sản phẩm tồn tại, cần đo lường hơn, số liệu thống kê đáng tin cậy hơn, nghiên cứu định lượng phù hợp Lấy mẫu: Việc lấy mẫu phải tuân theo nguyên tắc sau: thông tin thu thập từ mẫu nghiên cứu phải trùng với thông tin thu thập tiến hành nghiên cứu tổng thể Lấy mẫu thuận tiện: Lấy mẫu thuận tiện phương pháp lấy mẫu sử dụng phổ biến Người nghiên cứu chọn địa điểm thuận tiện để tiếp xúc với đối tượng nghiên cứu Địa điểm thường nơi mà đối tượng nghiên cứu tập trung đông Những người không đến địa điểm khơng có hội lấy vào mẫu Khi sử dụng phương pháp lấy mẫu thuận tiện, để lấy mẫu đại diện tốt bạn cần lưu ý: Việc lựa chọn địa điểm phải cho phép tiếp cận đối tượng nghiên cứu cách tốt Việc lựa chọn người vấn phải thực cách ngẫu nhiên, khơng phải theo ý thích người vấn Lấy mẫu theo cô-ta: Lấy mẫu theo cơ-ta chia đối tượng nghiên cứu thành nhóm khác nhau, chọn từ nhóm số người định Tuy nhiên trước thuộc nhóm chưa tiến hành vấn Phương pháp lấy mẫu cô-ta sử dụng tỷ lệ nghiên cứu nhóm khơng phỉa yếu tố quan trọng không đáp ứng yêu cầu nghiên cứu Đồng thời người nghiên cứu không xác định thuộc nhóm Lấy mẫu theo khu vực: Chọn mẫu theo khu vực phân chia đối tượng cần nghiên cứu thoe khu vực địa lý chọn ngẫu nhiên khu vực Trang 10/51 Bài ôn tập Marketing - Những mục tiêu kênh: mục tiêu kênh phân phối định rõ kênh vươn tới thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác đòi hỏi kênh phân phối khác cấu trúc lẫn cách quản lý Những mục tiêu mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động trung gian, phạm vi bao phủ thị trường - Đặc điểm khách hàng mục tiêu: yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh Những yếu tố quan trọng cần xem xét đặc điểm khách hàng quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng Khách hàng phân tán địa lý kênh dài - Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm dễ hư hỏng, thời gian từ sản xuất đến tiêu dùng ngắn, cần kênh trực tiếp Những sản phẩm cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển số lần bốc dỡ, hàng hóa có giá trị cao thường lực lượng cơng ty bán không qua trung gian… - Đặc điểm trung gian thương mại: có vai trị quan trọng lựa chọn kênh phân phối Vì doanh nghiệp phải phân tích để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm - Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: việc lực chọn kênh phân phối chịu ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh mạnh nhà sản xuất cần kênh có liên kết chặt chẽ - Đặc điểm doanh nghiệp: quy mơ doanh nghiệp định quy mô thị trường khả doanh nghiệp tìm trung gian thương mại thích hợp - Các đặc điểm mơi trường Marketing: kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường sử dụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết để giảm giá bán sản phẩm - Yêu cầu mức độ bao phủ thị trường: Sự bao phủ thị trường hệ thống kênh phân phối xem bảng biến thiên từ phân phối rộng rãi tới phân phối độc quyền - Yêu cầu mức độ điều khiển kênh: lựa chọn kênh phân phối phải dựa yêu cầu mức độ điều khiển kênh mong muốn - Qui mơ tổng chi phí phân phối: doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối có tổng chi phí phân phối thấp - Vấn đề cuối cần phải xem xét tính đến mức độ linh hoạt kênh: doanh nghiệp cần phải thích ứng với thay đổi thị trường diễn nhanh chóng Vẽ sơ đồ số kênh phân phối thường gặp: Trang 37/51 Bài ôn tập Marketing Kênh A Nhà sx Kênh B Kênh C Nhà sx Nhà sx Kênh D Nhà sx Đại lý Người TD Nhà B.buôn Nhà B.buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người TD Người TD Người TD Kênh A: kênh trực tiếp Kêng B: kênh cấp Kênh C: kênh cấp Kênh D: kênh dài gọi kênh cấp Xung đột kênh phân phối: - Xung đột chiều ngang xung đột trung gian mức độ phân phối kênh Ví dụ, xung đột người bán buôn mặt hàng với định giá khác bán hàng khu vực lãnh thổ phân chia - Xung đột chiều dọc xảy thành viên mức độ phân phối khác kênh Ví dụ, xung đột người sản xuất với người bán buôn việc định giá, cung cấp dịch vụ quảng cáo -> xung đột kênh dẫn tới làm giảm hiệu kênh chí phá vỡ kênh, có nhiều trường hợp xung đột làm kênh hiệu thành viên tìm phương cách phân phối tốt để giải xung đột Khuyến khích kiểm soát thành viên kênh phân phối: Các thành viên kênh phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tốt Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh nhà trung gian thương mại khác với quan điểm nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra thành viên kênh để có sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn họ Có phương pháp phổ biến nhà sản xuất thường sử dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên xây dựng chương trình phân phối Các phương pháp tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt chẽ kênh Trang 38/51 Bài ôn tập Marketing Nhà sản xuất phải định kỳ kiểm soát đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện doanh nghiệp, dịch vụ mà họ cung cấp Bài tập liên quan sách phân phối + giá sản phẩm: Tự nghiên cứu BÀI 7: KHUẾCH TRƯƠNG SẢN PHẨM & QUẢNG CÁO (Mr Loi-Hoang) Câu 1: Chiến lược đẩy, chiến lược kéo? Mơ tả, so sánh,…? Để khuyến khích việc mua bán hàng, tiếp thị, người ta dùng hai hình thức: tiếp thị kéo (marketing pull) nhằm tác động việc mua tiếp thị đẩy (marketing push) nhằm tác động việc bán hàng - Chiến lược kéo Marketing hoạt động Marketing nhà sản xuất, chủ yếu hoạt động quảng cáo xúc tiến tới người tiêu dùng cuối nhằm dẫn dắt họ tới mua hàng trung gian từ trung gian tới đặt hàng nhà sản xuất - Chiến lược đẩy Marketing hoạt động Marketing nhà sản xuất bán hàng cá nhân hoạt động xúc tiến tới trung gian nhằm thuyết phục trung gian mua nắm giữ hàng hóa tìm cách thúc đẩy tới tay người tiêu dùng cuối So sánh: - Giống nhau: + Chiến lược kéo hay chiến lược đẩy giúp phân phối sản phẩm hàng hóa hiệu có định vị cấu trúc truyền thông định + Đều đưa đến người tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp cách có hiệu tốt - Khác nhau: Chiến lược đẩy Hình thức Chiến lược kéo Sử dụng nhân viên bán hàng khuyến Quảng cáo, tổ chức kiện, quan hệ khích hoạt động mua bán trung cơng chúng, tố chức sử dụng thử gian kênh phân phối để đẩy hàng hóa kênh thị trường đồng thời cịn làm nhiệm vụ thu thập thơng tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo nhà sản xuất để có đối sách kịp thời với tình hình biến đổi Trang 39/51 Bài ơn tập Marketing u cầu Mục tiêu Địi hỏi Cơng ty quảng cáo, khuyến mại tốt giới buôn bán để đẩy sản phẩm qua trung gian phân phối Nhà sản xuất quảng cáo sản phẩm cách động đến nhà bán sỉ, nhà bán sỉ quảng cáo động đến nhà bán lẻ, nhà bán lẻ quảng cáo động đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến với họ Địi hỏi chi phí chiêu thị nhiều hoạt động chiêu thị động người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ Nếu có hiệu quả, người tiêu dùng hỏi mua sản phẩm nhà bán lẻ, nhà bán lẻ hỏi mua nhà bán sỉ, nhà bán sỉ hỏi mua nhà sản xuất Đòi hỏi sản xuất tác động trực tiếp tới người tiêu dùng với khách hàng mục tiêu nhằm việc tăng cường quảng cáo xúc tiến bán Cung cấp sản phẩm-dịch vụ đến cấp Tác động lôi kéo, gây ý, tạo nhu trung gian, trọng việc phân phối sỉ, cầu cần thiết, kích thích ham muốn cấp trung gian hay người bán phải có sản phẩm/dịch vụ tâm trí khách hàng Và có nhu cầu, khách hàng tìm đến cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm dịch vụ Ví dụ: Một số Cơng ty nhỏ sản xuất hàng kỹ nghệ sử dụng chiến lược đẩy Một số Công ty dùng chiến lược kéo Hầu hết cá Công ty lớn sử dụng phối hợp đẩy kéo Thí dụ, hãng Procter & Gamble quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng để lôi kéo khách hàng cho sản phẩm hãng sử dụng lực lượng bán hàng lớn cổ động thương mại để đẩy sản phẩm qua trung gian Marketing Các doanh nghiệp lớn Unilver, P&G, Nestle, Coca – Cola kết hợp nhuần nhuyễn đẩy kéo Họ tung sách ưu đãi cho phân phối , kích thích ơm hàng như: mua 10 tặng 1, thưởng trưng bày, thưởng doanh số… sau lien tục có quảng cáo truyền thơng khuyến hấp dẫn cho người tiêu dùng để tạo đòi hỏi liên hoàn từ người tiêu dùng tới nhà bán lẻ tới nhà phân phối Nếu nghiêng bên đẩy hay kéo đếu tạo ảnh hưởng không tốt tới kênh phân phối làm giảm sức tiêu thụ sản phẩm Câu hỏi đặt là: đẩy trước hay kéo trước? Câu trả lời là: trước tùy vào khả mục tiêu doanh nghiệp Khi hệ thống phân phối có sãn nag6n sách kéo sẵn sàng nên đẩy trước ngược lại Câu Trong Marketing, luật 20/80 gì? Trong marketing, quy luật 80/20 có nghĩa 80% doanh thu hay lợi nhuận doanh nghiệp thường 20% số khách hàng thường xuyên tạo (tính thường xuyên xác định theo doanh số mua hàng khách hàng) Trang 40/51 Bài ôn tập Marketing Nghịch lý quy luật 80/20 - Từ quy luật này, doanh nghiệp thường nghĩ tăng doanh số bán cho nhóm 20% khách hàng thường xuyên cách làm dễ dàng tốn để thúc đẩy doanh nghiệp tăng trưởng Vì vậy, họ thường xây dựng chiến dịch tiếp thị hay chương trình khuyến nhắm vào nhóm khách hàng - Tuy nhiên, theo Geoff Dliion, chuyên gia marketing Toronto (Canada) áp dụng quy luật trên, doanh nghiệp thường xác định nhóm 20% khách hàng thường xuyên dựa doanh số nhóm khách hàng mà khơng để ý đến điều trái ngược khác Đó nhóm khách hàng thường xuyên tạo phần lớn thu nhập cho doanh nghiệp tỷ suất lợi nhuận sản phẩm mà doanh nghiệp bán thêm cho nhóm khách hàng giảm dần - Nói cách khác, đầu tư nhiều cho hoạt động tiếp thị nhằm nhắm đến 20% khách hàng thường xuyên theo doanh số bán, tính hiệu việc đầu tư giảm - Hiện tượng xảy hai nguyên nhân Thứ nhất, có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường gần bão hoà Trong trường hợp đó, doanh nghiệp có nổ lực tiếp thị nhắm đến đối tượng khách hàng thường xuyên nhiều đến mấy, doanh số bán không tăng thêm - Thứ hai, doanh nghiệp tăng doanh thu hình thức giảm giá theo số lượng bán Điều có nghĩa khách hàng mua hàng nhiều tỷ suất lợi nhuận sản phẩm bán giảm khách hàng xếp vào nhóm khách hàng thường xuyên khách hàng tạo nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp Nghĩ đến tỷ lệ lợi nhuận thay số lượng - Có nghĩa thay xác định 20% khách hàng đóng góp nhiều doanh thu, doanh nghiệp nên xác định ưu tiên cho khách hàng theo tiêu lợi nhuận Khi lập lại hai danh sách 20% khách hàng thường xuyên theo hai tiêu so sánh kết quả, chắn doanh nghiệp nhận nhiều điểm khác biệt - Lý đáng để đầu tư vào hoạt động tiếp thị nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng tạo tỷ lệ lợi nhuận cao cho doanh nghiệp nhu cầu họ nhiều nhu cầu có khả tăng lên kích thích Mặt khác, nhóm khách hàng khách hàng doanh nghiệp phí cho chương trình tiếp thị khuyến để kích cầu từ họ thấp so với chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ để tìm khách hàng Áp dụng quy luật 90/30 - Có nghĩa xác định nhóm 30% khách hàng tạo 90% doanh thu cho doanh nghiệp Khi đưa tỷ lệ nhóm khách hàng thường xuyên khỏi mức giới hạn 20%, doanh nghiệp phát khách hàng cịn sức mua lớn kích thích nhu cầu họ mà khơng cần phải giảm giá bán Trang 41/51 Bài ôn tập Marketing - Hiển nhiên, để giành khách hàng này, doanh nghiệp phải có nhiều nổ lực tiếp thị nhằm lôi kéo họ ngăn chặn việc họ chuyển sang sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đối thủ cạnh tranh Câu 3: Trình bày ứng dụng luật việc hoạch định ngân sách quảng cáo sản phẩm? Luật 20/80 áp dụng nhiều tình trường hợp khác như: hoạch định, hàng tồn kho, marketing Đối với việc hoạch định quảng cáo: theo luật 20/80 20% sản phẩm tạo 80% doanh thu cho doanh nghiệp hoạch định ngân sách quảng cáo cần phải ưu tiên cho sản phẩm chiếm tỷ lệ cao phần trăm doanh thu doanh nghiệp Thực tế: Bài tập Tuy nhiên xác định ngân sách quảng cáo dựa phương pháp sau: - Phương pháp tùy khả năng: xác định ngân sách quảng cáo có tùy theo khả chi Phương pháp bỏ qua ảnh hưởng quảng cáo khối lượng tieu thụ, dẫn đến ngân sách quảng cáo hàng năm không ổn định Các doanh nghiệp Việt nam hay theo cách dẫn tới khó khăn cho việc hoạch định thực quảng cáo - Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: ví dụ, 5% hay 10% doanh số năm tới Ưu tiên phương pháp chi phí quảng cáo gắn liền với kết hoạt động kinh doanh (với doanh số, lợi nhuận…) đảm bảo ổn định cạnh tranh Luật Việt nam không cho phép vượt 10% doanh số gây tranh cãi hạn chế sức cạnh tranh doanh nghiệp nước với ac1c đại gia nước - Phương pháp cân cạnh tranh: xác định ngân sách quảng cáo ngang với mức chi hãng cạnh tranh cỡ Tuy nhiên, uy tín, tài lực, may mục tiêu Doanh nghiệp khác xa nên chắn kết chiêu thị khác - Phương pháp mục tiêu công việc: hỏi nhà marketing lập ngân sách cách: + Xác định mục tiêu doanh nghiệp + Xác định cơng việc, chương trình cần thực để đạt mục tiêu (quảng cáo báo, radio, TV nào…) + Ước tính chi phí để hịan thành cơng việc tổng số chi phí ngân sách quảng cáo đề nghị cho năm tới Câu 4: AIDA gì? AIDA (Attention, Interest, Desire Action) công thức quan trọng lý thuyết tiếp thị Công thức giúp bạn tập trung vào q trình biến người khơng biết sản phẩm hay dịch vụ thành khách hàng Trang 42/51 Bài ôn tập Marketing AIDA đặc biệt cần thiết quảng cáo, lựa chọn thông điệp quảng cáo Quảng cáo phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Mục đích quảng cáo để thu hút ý khách hàng, thuyết phục họ lợi ích, hấp dẫn sản phẩm nhằm thay đổi củng cố thái độ lòng tin tưởng người tiêu dùng sản phẩm Cơng ty, tăng lịng ham muốn mua hàng họ đến hành động mua hàng Quảng cáo thực theo nguyên tắc A.I.D.A, chữ đầu từ A - Attention Tiêu đề thông điệp quảng cáo phải thu ý người đọc Phải làm người ta thấy lý thú lướt qua Hãy cố gắng làm cho thông điệp ẩn chứa bên mối quan tâm chung nhiên phải bảo đảm tính trung thực Ví dụ quảng cáo cho sản phẩm bảo hiểm: "Con bạn trở thành triệu phú" Có thể sử dụng hình ảnh minh họa để thu hút ý I - Interest Hãy làm cho khách hàng tiềm thấy lợi ích mà họ có sử dụng hàng hóa hay dịch vụ bạn Ghi nhớ khách hàng mua lợi ích không mua đặc trưng sản phẩm hay dịch vụ Làm để lợi ích mua hàng nhận thấy Ví dụ sản phẩm cho vay ngân hàng: "Mua nhà bạn muốn với lãi suất thấp nhất" D - Desire Hãy làm cho lời chào mời trở nên cưỡng lại Thêm quà tặng khách trả lại hàng kèm với bảo hành miễn phí Thêm tình tiết khẩn cấp vào thơng điệp, ví dụ "Quà tặng cho khách hàng đặt hàng trước ngày Chủ Nhật" hay "Mua tặng 1" Không làm cho khách hàng biết bạn thỏa măn nhu cầu họ, chứng minh điều A - Action Ghi nhớ trọng tâm bạn kích thích khách định mua hàng Sau thu ý, gây mối quan tâm tới lợi ích tạo ham muốn thông qua quà tặng dịch vụ bảo hành tốt, bạn phải làm cho khách định mua hàng Cần tạo điều kiện cho việc mua hàng, chẳng hạn chấp nhận tất phương thức tốn: séc, thẻ tín dụng, tiền mặt, phiếu mua hàng , cho khách cảm thấy tiếc họ không mua Chuyên gia tiếp thị Steve Atlas đưa ví dụ AIDA việc chào bán xe ô tô Để thu hút sử dụng từ ngữ như: "Rẻ nhất", "Tốt nhất" Sau dã thu ý phần khách, việc cần phát triển quan tâm họ Cho họ biết lợi ích mà họ hưởng mua sản phẩm bạn Tự đặt câu hỏi "Mua sản phẩm sống tơi có tốt đẹp chút khơng?" Người ta mua hàng khơng theo lý lơgíc mà họ muốn mua Tôi mua xe đắt tiền muốn thêm xe mà thực chất muốn người kính nể Hãy tạo ham muốn cách cho khách hàng biết họ mua xe này, họ ngưỡng mộ Một lý khác để mua xe đắt tiền tiện nghi xe Hãy kích thích thích thú ngồi xe vậy: máy chạy êm, âm đa chiều, hệ thống định vị tồn cầu Một xe đặc biệt, khơng giống xe người khác để có nó, nói với khách họ phải bỏ thêm chút tiền Bước cuối công thức AIDA làm cho khách mua hàng Sẽ có người muốn mua bạn không thúc họ Cách hay tạo thời Trang 43/51 Bài ôn tập Marketing hạn định Cho khách biết họ cần mua ngày hôm để hưởng giá ưu đãi, mai đắt Hãy nói với khách hàng họ hướng việc trì hỗn định sai lầm Cuộc sống ngắn ngủi ngày mai chẳng giống hôm Câu 5: Trình bày cơng cụ quảng cáo? Ưu, khuyết điểm? Quảng cáo công cụ quan trọng hoạt động chiêu thị Quảng cáo chuyển thơng tin có sức thuyết phục đến khách hàng mục tiêu Công ty Công tác quảng cáo địi hỏi sáng tạo nhiều Đó nghệ thuật: Nghệ thuật quảng cáo Tùy theo khách hàng mục tiêu loại sản phẩm kinh doanh mà Công ty chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Các công cụ quảng cáo thường sử dụng: báo, tạp chí; boardcast (TV, radio); nhóm phương tiện ngồi trời (Pano, áp phích, bảng hiệu); internet… Phương tiện Ưu điểm - Uyển chuyển, định thời gian - Thời gian ngắn địa - Đọc lướt qua loa, sơ lược Được chấp nhận sử dụng rộng rãi - Chất lượng hình ảng màu sắc - Thời gian gián đoạn dài hai lần xuất Báo chí Tạp chí Truyền Nhược điểm Bao quát thị trường nội Gây mức độ tin tưởng cao Chọn lọc độc giả, khu vực, nhân - Có chất lượng tái tạo cao - Gắn bó với độc giả thời gian lâu - Sử dụng rộng rãi - Đánh vào tai người nghe - Linh động khu vực, địa lí - Ít gây ý tivi - Chi phí thấp - Thời gian ngắn Trang 44/51 Bài ôn tập Marketing Truyền hình Kết hợp tốt âm thanh, hình ảnh màu sắc, liên tưởng - Bao quát số lượng lớn khán giả - Quảng cáo ngồi trời - Gây ý tâm lí, hấp dẫn, thú vị Linh động, lặp lại cao It chịu áp lực quảng cáo, cạnh tranh - Không chọn khán giả - Có thể nhàm chán, bỏ qua - Thời gian ngắn - Chi phí cao - Hạn chế sáng tạo - Khơng chọn lọc người xem Ngồi doanh nghiệp quảng cáo qua nhiều phương tiện khác loại phương tiện có lợi tác dụng định Câu 6: Bán hàng trực tiếp gì? Yêu cầu nhân viên bán hàng? Bán hàng trực tiếp việc bán hàng hóa, dịch vụ cách trực tiếp nhất: từ tay người bán đến tay người mua mà không qua địa điểm bán lẻ cố định Các loại hàng hóa dịch vụ tiếp thị tới người tiêu dùng đội ngũ người bán hàng độc lập Tùy thuộc vào công ty mà người bán hàng gọi phân phối viên, đại diện, tư vấn viên có tên gọi khác Các sản phẩm bán thông qua buổi giới thiệu, chia sẻ, thuyết trình nhà buổi họp mặt, bán trực tiếp từ người bán hàng Các yêu cầu nhân viên bán hàng: Sáng kiến bán hàng: Người bán hàng luôn cần phải có hành động suy nghĩ sáng tạo để thổi vào sản phẩm dịch vụ giá trị lợi ích để người mua thấy lợi ích việc mua Có kế hoạch: Khi bạn làm cơng việc từ nhỏ đến lớn phải có kế hoạch Việc nhỏ kế hoạch bạn đơn nằm suy nghĩ bạn mà không cần phải viết giấy Nhưng kế hoạch kinh doanh hay kế hoạch bán hàng cần thiết phải nằm giấy nhiều liệu kế hoạch bạn khả thi nhiêu Hiểu biết sản phẩm: Bạn không bán hàng bạn khơng biết bạn bán thứ có lợi ích người tiêu dùng Trong sản phẩm thường có hai phần Phần thứ Đặc tính sản phẩm bao gồm thành phần cấu tạo, chất lượng, màu sắc, kiểu dáng… Phần thứ hai cơng dụng/lợi ích sản phẩm Bên cạnh phải có kiến thức giá, ưu nhược điểm sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm thay Khi bán hàng nhấn mạnh vào ưu điểm sản phẩm lướt qua hạn chế Tuyệt đối tránh so sánh sản phẩm với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, cung cấp đầy đủ kiến thức sản phẩm cho khách hàng để khách hàng tự so sánh đối chiếu Nhiệt tình: Đối với nhân viên bán hàng đức tính nhiệt tình quan trọng, bạn phải có say mê nghề nghiệp, say mê giới thiệu sản phẩm đối Trang 45/51 Bài ôn tập Marketing với khách hàng, say mê giải đáp thắc mắc khách hàng khơng đủ mà cịn phải tư vấn thêm cho khách hàng kiến thức mà bạn hiểu biết lĩnh vực hàng hóa dịch vụ mà bạn cung cấp Ngoài yếu tố người bán hàng giỏi bên cạnh đức tính khác như: Kiên trì nhẫn nại, trung thực, cầu tiến, hiểu biết tâm lý hành vi khách hàng… không phần quan trọng Câu 7: Luật 20/80 gì? Trình bày luật marketing?,… Luật 20/80 hiểu theo nhiều nghĩa khác tình khác nhau: Trong sản xuất: - Lưu trữ hàng tồn kho: 20% sản phẩm chiếm 80% giá trị, lưu trữ hàng tồn kho cần tính tốn chi phí cho hợp lí chi phí hàng tồn kho nguyên vật liệu sản phẩm - Hoạch định nhu cầu vật tư: 20% nguyên vật liệu chiếm 80% chi phí ngun vật liệu, cần có cách tính tốn thật hợp lí Trong marketing: 20% khách hàng thường xuyên tạo 80% doanh thu cho doanh nghiệp 80% doanh thu tạo từ 20% sảm phẩm chính: Cần hoạch định ngân sách quảng cáo cho hợp lí chi phí cho quảng cáo phần đóng góp vào doanh thu sản phẩm khác Nếu doanh nghiệp có nhiều sản phẩm việc hoạch định ngân sách quảng cáo tiết rõ ràng hiệu đạt cao theo nhu luật 20/80 Đối với chương trình chăm sóc khách hàng thế: cần có chương trình hướng đến nhóm khách hàng Bên cạnh doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cho việc tìm kiếm khách hàng Tuy nhiên khơng nên q xem nhẹ nhóm khách hàng cịn lại Bởi thị hiếu người tiêu dùng ngày thay đổi nhanh chóng Doanh nghiệp khó mà dự đoán trước Hoạch định ngân sách quảng cáo ??? Sau xác định mục tiêu quảng cáo, doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng ngân sách quảng cáo cho loại sản phẩm Nên hoạch định ngân sách dựa vào mục tiêu nhiệm vụ doanh nghiệp Một số yếu tố cần xem xét xác định ngân sách quản cáo: Các giai đoạn chu kì sống: sản phẩm thường đòi hỏi ngân sách quảng cáo lớn để tạo biết đến khuyến khích dùng thử, sản phẩm giai đoạn bão hòa hỗ trợ ngân sách nhỏ theo tỉ lệ doanh thu bán hàng Thị phần điều kiện sử dụng: nhãn hiệu có thị phần lớn thường địi hỏi chi phí quảng cáo tính theo doanh thu bán hàng để trì thị phần Để tạo thị phần cách tăng quy mô thị trường địi hỏi chi phí quảng cáo lớn Cạnh tranh: thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh chi phí quảng cáo lớn, nhãn hiệu phải quảng cáo mạnh mẽ để loại trừ thông tin nhiễu tạp thị trường Trang 46/51 Bài ôn tập Marketing Tần suất quảng cáo: số lần lặp lại cần thiết để đưa thông điệp nhãn hiệu đến người tiêu dùng góp phần định ngân sách quảng cáo Khả thay sản phẩm: nhãn hiệu thuộc loại thơng thường địi hỏi phải quảng cáo mạnh để tạo nên khác biệt Quảng cáo quan trọng nhãn hiệu cung ứng lợi ích vật chất hay tính độc đáo, Hiệu công cụ xúc tiến tươn ứng với chu kỳ sống sản phẩm Các chiến lược tương ứng với chu kì sống sản phẩm Các giai đoạn Giới thiệu sản Phát triển phẩm Chiến lược Bão hòa Suy thoái Sản phẩm Chào bán sản Chào bán sản Đa dạng hóa Loại bỏ mặt phẩm phẩm, dịch vụ nhãn hiệu hàng yếu bảo hành mẫu mã Giá Chi phí cộng Định giá để Định giá Cắt giảm giá lãi thâm nhập thị hay thấp trường đối thủ cạnh tranh Phân phối Phân phối có Phân phối ạt chọn lọc Phân phối ạt Chọn lọc loại bỏ cửa hàng khong dinh lời Quảng cáo Tạo biết đến sản phẩm khách hàng tiên phong đại lí Nhấn mạnh khác biệt nhãn hiệu lợi ích Khuyến Khuyến Giảm bớt để mạnh để thu chiếm lợi hút dùng thử nhu cầu người dùng thử Tạo biết đến quan tâm thị trường đại chúng Giảm tới mức cần thiết để giữ chân khách hàng trung thành Tăng cường để Giảm tới mức khuyến khích tối thiểu chuyển nhãn hiệu Hiệu công cụ xúc tiến tương ứng chu kì sống sản phẩm: Giai đoạn triển khai: giai đoạn khách hàng e ngại sử dụng sản phẩm mới, họ chưa thể dể dàng từ bỏ thói quen tiêu dùng cũ Hơn nhiều khách hàng ưa thich khám phá chưa biết đến sản phẩm Do vậy, giai đoạn triển khai hay gọi giai đoạn giới thiệu sản phẩm cần quảng cáo quan hệ cơng chúng Trang 47/51 Bài ôn tập Marketing Quảng cáo giúp cho nhiều người biết đến sản phẩm quan hệ công chúng giúp cho người tiêu dùng tin tưởng có thiện cảm với sản phẩm Xúc tiến bán hàng khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm với chi phí bỏ thấp lợi ích thu Giai đoạn phát triển: sản phẩm đến giai đoạn tăng trưởng đồng nghĩa với việc thị trường chấp nận diện sản phẩm Nhu cầu người tiêu dùng mức độ cao Sản phẩm có sức hấp dẫn lớn đối tượng khách hàng Việc kích thích mua hàng mục tiêu hàng đầu mà trì sức bán hạn chế cạnh tranh Doanh nghiệp cần quảng cáo quan hệ công chúng nhằm hỗ trợ bán hàng, nhũng nỗ lực xúc tiến bán hàng giảm cần khuyến khích mua hàng Nhu cầu tiêu dùng giai đoạn tự tạo động lực Do giảm tất hoạt động xúc tiến hỗn hợp Giai đoạn bão hoà: đến giai đoạn nhu cầu tiêu dùng sản phẩm giảm mạnh Thêm vào đó, có nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia cung cấp sản phẩm nên môi trường cạnh tranh gay gắt Doanh nghiệp muốn thu hút ý khách hàng sản phẩm muốn vượt trội đối thủ cạnh tranh Xúc tiến bán hàng hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản phẩm quan trọng nhất, giai đoạn bão hồ, quảng cáo bán hàng trực tiếp Giai đoạn suy thoái: đến giai đoạn sản phẩm khơng cịn chỗ đứng thị trường Khách hàng cần có sản phẩm khác hồn tồn Mọi hoạt động kích thích nhu cầu hay tái tạo nhu cầu không đem lại hiệu cao Tuy nhiên, doanh nghiệp có khả tài lớn mạnh, có khả trang trải chi phí lợi nhuận thu trì giai đoạn Nếu qua thời điểm khó khăn khơng cịn đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm này, doanh nghiệp vị trí độc tơn Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng doanh thu sản phẩm giảm quảng cáo quan hệ công chúng không cần nhiều nhân viên bán hàng khó tạo ý sản phẩm Gởi lớp xem số slide (bài soạn khóa QT) Trang 48/51 Bài ơn tập Marketing Trang 49/51 Bài ôn tập Marketing Câu 8: Bài tập luật 20/80? Ứng dụng luật Marketing? BÀI TẬP ĐÍNH KÈM (Ms Chicken Phuong) Trang 50/51 Bài ơn tập Marketing THE END!!! GOOD LUC K!!! (^_^) Trang 51/51 ... trò marketing: Đối với doanh nghiệp: Marketing có vai trị quan trọng thiếu hoạt động doanh nghiệp Nó giúp tạo khách hàng cho doanh nghiệp Marketing định điều phối kết nối hoạt động sản xuất doanh. .. dàng cho nhà quản trị định Ví dụ: người quản trị mặt hàng đặt hiệu muốn định số kinh phí chi cho quảng cáo cần phải biết số liệu người am hiểu nhãn hiệu, biết ngân sách dành cho quảng cáo,… nhằm... định thực quảng cáo - Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: ví dụ, 5% hay 10% doanh số năm tới Ưu tiên phương pháp chi phí quảng cáo gắn liền với kết hoạt động kinh doanh (với doanh số, lợi
