Thông tin tài liệu
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Lớp học phần: 2111702022005 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO DỊNG SẢN PHẨM KEM LẠNH CỦA CƠNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS) Sinh viên: Phạm Thảo Nguyên - 1921005570 Nguyễn Đức Hào – 1921005421 Hồ Đắc Trung Tín - 1921005706 Nguyễn Huỳnh Hạnh An - 1921005330 Huỳnh Anh Tuấn - 1921005749 Lớp: CLC_19DMA05 Bài làm tổng cộng gờm 68 trang TP Hồ Chí Minh, năm 2021 BẢNG PHÂN CƠNG, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HỒN THÀNH NHIỆM VỤ TỪNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM STT MSSV Họ tên Cơng việc thực Mức độ hồn thành (%) Tổng hợp chỉnh Word 1.1 Tổng quan thị trường ngành hàng lạnh 1921005570 Phạm Thảo 2.1 Các yếu tố môi Nguyên trường tác động đến 100% hoạt động phân phối 2.7 Hoạt động hậu cần chiến lược phân phối Lời nói đầu 1.2 Tổng quan Công ty TNHH thực phẩm 1921005706 Hồ Đắc Trung Tín đơng lạnh Kido 2.2 Mơ tả cấu trúc kênh 100% phân phối Công ty 3.1 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối Kido Foods 2.3 Tuyển chọn thành 1921005330 Nguyễn Huỳnh viên kênh phân phối Hạnh An 2.6 Động viên khuyến khích thành viên kênh i 100% 2.1 Các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động phân phối 2.2 Mô tả cấu trúc kênh phân phối Cơng ty 2.4 Chính sách kênh 1921005749 Huỳnh Anh Tuấn phân phối 3.2 Đề xuất giải 100% pháp đóng góp nhằm hồn thiện công tác trị kênh phân phối Kido Foods 1.3 Tổng quan Marketing mix Công ty 1921005421 Nguyễn Đức Hào 2.5 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 3.1 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối Kido Foods ii 100% MỤC LỤC BẢNG PHÂN CƠNG, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HỒN THÀNH NHIỆM VỤ TỪNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM I MỤC LỤC III DANH MỤC BẢNG VII DANH MỤC HÌNH VIII LỜI NÓI ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu đề tài Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS) 1.1 1.2 Tổng quan thị trường ngành hàng kem lạnh 1.1.1 Quy mô ngành hàng kem lạnh 1.1.2 Thị phần doanh nghiệp ngành 1.1.3 Xu hướng tăng trưởng ngành Tổng quan Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido 1.2.1 Giới thiệu sơ lược Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido 1.2.2 Tầm nhìn, sứ mệnh giá trị cốt cõi 1.2.3 Quá trình hình thành phát triển 10 1.2.4 Cơ cấu tổ chức 12 1.2.5 Thành tựu đóng góp Cơng ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido (Kido Foods) 14 iii 1.3 Tổng quan Marketing mix Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido (Kido Foods) 17 1.3.1 Chiến lược sản phẩm 17 1.3.2 Chiến lược giá 19 1.3.3 Chiến lược chiêu thị 20 TÓM TẮT CHƯƠNG 22 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI KIDO FOODS 23 2.1 2.2 Các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động phân phối 23 2.1.1 Môi trường vi mô 23 2.1.2 Môi trường vĩ mô 30 Mô tả cấu trúc kênh phân phối Công ty 34 2.2.1 Sự hình thành phát triển kênh phân phối 34 2.2.2 Vai trò kênh phân phối mục tiêu chiến lược tổng thể công ty TNHH Thực phẩm đông lạnh Kido 35 2.2.3 Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH Thực phẩm đông lạnh Kido (Kido Foods) 36 2.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 41 2.3.1 Những điều kiện để Kido Foods chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm kem 41 2.4 2.3.2 Các bước tuyển chọn thành viên Kido Foods 42 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối Kido Foods 43 Chính sách kênh phân phối Kido Foods 44 2.4.1 Chính sách kênh phân phối Kido Foods 44 2.4.2 Các sách khác kênh phân phối Kido Foods 45 iv 2.5 Quản lý dòng chảy kênh phân phối Kido Foods 48 2.5.1 Dòng lưu chuyển sản phẩm vật chất 48 2.5.2 Dòng chia sẻ rủi ro 48 2.5.3 Dòng thu hồi 49 2.5.4 Dịng lưu chuyển tốn 49 2.5.5 Dịng lưu chuyển thơng tin 49 2.5.6 Dịng hỗ trợ tài 49 2.5.7 Dòng lưu chuyển hoạt động khuyến 50 2.5.8 Dòng đặt hàng 50 2.5.9 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu 50 2.5.10 2.6 2.7 Dòng đàm phán 50 Động viên khuyến khích thành viên kênh Kido Foods 51 2.6.1 Tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh 51 2.6.2 Giúp đỡ thành viên kênh 51 2.6.3 Kích thích thành viên kênh 51 Hoạt động hậu cần chiến lược phân phối Kido Foods 52 2.7.1 Xử lý đơn đặt hàng 52 2.7.2 Kho bãi 53 2.7.3 Dự trữ hàng hóa 54 2.7.4 Vận chuyển 54 TÓM TẮT CHƯƠNG 55 NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐĨNG GĨP CHO CƠNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐƠNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS) 3.1 56 Đánh giá cơng tác quản trị kênh phân phối Kido Foods 56 v 3.2 3.1.1 Nhưng mặt mà doanh nghiệp làm tốt 56 3.1.2 Những mặt hạn chế doanh nghiệp 59 Đề xuất giải pháp đóng góp nhằm hồn thiện cơng tác trị kênh phân phối Kido Foods 61 3.2.1 Về cấu trúc kênh phân phối 61 3.2.2 Về công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối 62 3.2.3 Về sách hỗ trợ thành viên kênh: 62 3.2.4 Về công tác quản lý dòng chảy kênh phân phối 64 3.2.5 Về hoạt động hậu cần 65 TÓM TẮT CHƯƠNG 65 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 vi DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Danh mục sản phẩm Kido Foods 17 vii DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Thị phần ngành kem Việt Nam Hình 1.2 Cơ cấu tổ chức KIDO Groups 12 Hình 1.3: Top 10 Cơng ty thực phẩm uy tín 16 Hình 1.4: Thị phần kem 2020 17 Hình 2.1 Danh sách nhà cung cấp nguyên vật liệu cho Kido Foods 25 Hình 2.2 Logo Unilever Wall's 26 Hình 2.3 Logo Vinamilk 27 Hình 2.4: Sơ đờ cấu trúc kênh phân phối Kido Foods 37 Hình 2.5: Sơ Đồ Khái Quát Nghiệp Vụ Bán Hàng 53 viii LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Hơn 18 năm trước, lịch sử ngành kem Việt Nam bước sang trang mới, đánh dấu kiện công ty nội địa mua lại dây chuyền, nhà máy sản xuất từ tập đoàn đa quốc gia Công ty TNHH Thực Phẩm Đông Lạnh Kido kể từ nhanh chóng trở thành cơng ty dẫn đầu thị trường ngành kem Việt Nam với ba thương hiệu tiếng Merino, Celano, Wel Yo, nhà máy hai miền Nam Bắc với dây chuyền đại bậc khu vực theo tiêu chuẩn Châu Âu, sản phẩm hệ thống phân phối đánh giá “vua ngành lạnh” Việt Nam Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing giúp tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Vấn đề quan trọng đặt doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm phải thực hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Hoạt động quản trị kênh bao gồm quản trị phân phối hàng ngày quản trị dài hạn Việc quản trị hệ thống kênh phân phối dài hạn tập trung vào xây dựng sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản trị kênh cách hiệu quả, đánh giá hoạt động thành viên kênh đưa sách quản lý Nhận thức tầm quan trọng hiệu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, công ty cổ phần Kido Foods quan tâm đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối mình: cơng ty đề sách, chiến lược cụ thể việc thiết kế, điều hành quản trị hệ thống kênh phân phối Nhờ có hoạt động quản trị kênh phân phối hiệu mà Kido Công ty đặt kho lạnh số thành phố có thị trường lớn Nhu cầu lấy hàng nhà phân phối cấp đại lý tỉnh đến lấy hàng kho tỉnh Phịng phân phối nhà máy chuyển hàng từ nhà máy sản xuất đến kho tỉnh TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Nha Trang, Đà Lạt, Đà Nẵng, Cần Thơ, … có đơn đặt hàng Đối với thị trường nhỏ, nhu cầu tiêu thụ cịn thấp nên chưa có kho lạnh cơng ty Những nơi Phịng phân phối công ty chuyển hàng đến nhà phân phối nơi Long An, Biên Hịa, Bình Dương, Đồng Xồi, Vĩnh Long… Cơng ty nhận vận chuyển đến đại lý vùng lân cận với đơn hàng 50 thùng sản phẩm 2.7.3 Dự trữ hàng hóa Kido Foods dùng AI phân tích dự báo tồn kho tới nhà cung cấp, điểm bán Ứng dụng công nghệ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng, tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng 2.7.4 Vận chuyển Phương tiện vận tải: Hiện cơng ty có hệ thống phương tiện vận chuyển đại quy mô với 30 xe tải chở hàng đông lạnh loại lớn, trung nhỏ quản lý khoa học Ngoài Kido Foods có xe kem di động để dễ dàng việc vừa vận chuyển vừa kinh doanh đến khách hàng DMS hệ thống khác giúp tích hợp sản xuất / bán hàng / quản lý, phân phối cải thiện việc vận chuyển giao hàng Hệ thống phân tích thơng tin điểm bán hàng để giúp thị trường điều phối kịp thời, tự động đặt hàng gửi đơn hàng đến nhà phân phối đáp ứng nhu cầu có thị trường Quản lý thơng tin xác nhanh chóng cho phép Kido Foods tối ưu hóa tồn chuỗi cung ứng nâng cao hiệu phân phối tổng thể Điều đạt nhờ gói giải pháp phân phối tích hợp tất kỹ xử lý hệ thống IT 54 Tại Kido Foods, có Team quản lý chuỗi Cung ứng với nhiệm vụ đảm bảo sản phẩm sản xuất, đóng gói vận chuyển với nhiệt độ phù hợp đến điểm bán hàng phương tiện vận chuyển lạnh nhằm trì tốt chất lượng sản phẩm Sự phối hợp nhịp nhàng team Kido Foods giúp đảm bảo xác chủng loại sản phẩm số lượng sản phẩm phân bổ, vận chuyển đến địa điểm; tất điều góp phần giúp tăng tối đa hiệu chất lượng sản phẩm quản lý đồng toàn quốc TĨM TẮT CHƯƠNG Qua phân tích, đánh giá chiến lược phân phối công ty Kido Foods, ta thấy Kido Foods cơng ty có mạng lưới phân phối đa dạng Sự kết hợp kênh phân phối truyền thống kênh phân phối đại giúp sản phẩm kem lạnh Kido Foods có độ phủ rộng rãi giúp cho Kido Foods có chỗ đứng vững thị trường kem lạnh Việt Nam Kênh phân phối Kido Foods có ràng buộc, liên kết thành viên kênh Bên cạnh đó, nhờ có chiến lược marketing-mix hỗ trợ hợp lý đắn góp phần to lớn cho thành công hoạt động phân phối sản phẩm kem lạnh doanh nghiệp Với nỗ lực xuyên suốt kể từ thành lập, Kido Foods đạt thành cơng vang dội ngồi nước, trở thành thương hiệu chất lượng quốc gia công ty đứng đầu ngành hàng kem lạnh Việt Nam Bên cạnh việc phát triển sản phẩm, Kido Foods xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu để bắt kịp cạnh tranh đối thủ trước, bảo đảm đầu cho sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày khắt khe thị trường nước giới Có thể thấy, hệ thống phân phối Kido Foods đại vượt trội nhiều đối thủ cạnh trách khác ngành, công cụ hữu hiệu giúp Kido Foods đạt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường mà doanh nghiệp đề 55 NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP CHO CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS) 3.1 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối Kido Foods 3.1.1 Nhưng mặt mà doanh nghiệp làm tốt a) Về Cấu trúc kênh phân phối Bằng cách mô tả cấu trúc kênh phân phối cơng ty Kido Foods, nhận thấy để thực chiến lược mở rộng hệ thống kênh phân phối, phân phối rộng khắp mà doanh nghiệp đề cấu trúc kênh phân phối Kido Foods làm tốt: Phù hợp với đặc thù sản phẩm, ứng dụng nhiều cải tiến công nghệ mẻ để hoạt động kênh diễn cách hồn hảo Cơng tác quản trị kênh phân phối Kido Foods làm tốt, đưa định đắn kịp thời để tối ưu hóa hiệu phân phối b) Về cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối: Khi có tiêu chí tuyển chọn chi tiết việc tuyển chọn thành viên trở nên rõ ràng, mang tính quy củ hơn, thể chuyên nghiệp việc quản lý kênh phân phối Kido Foods có tiêu chí rõ ràng đánh giá thành viên kênh, giúp thuận lợi tạo sở cho công tác quản lý thành viên kênh phân phối doanh nghiệp c) Về sách hỗ trợ thành viên kênh Chính sách phân phối: Với mạng lưới phân phối rộng khắp, sản phẩm Kido Foods bán rộng rãi khu vực từ thành phố đến nông thôn, đưa Kido Foods trở 56 thành nhà sản xuất Kem nói riêng, ngành hàng lạnh nói chung hàng đầu Việt Nam với vị top thị phần kem Nhìn chung cơng ty đạt nhiều kết tốt đẹp việc áp dụng sở sức mạnh vào quản trị kênh Hệ thống phân phối công ty tổ chức hợp lý, phù hợp với đặc điểm cơng ty tình hình thị trường Nhờ hệ thống kênh phân phối thiết lập, Kido Foods thành tựu không nhỏ hoạt động tiêu thụ, làm sở cho phát triển bền vững lâu dài công ty môi trường cạnh tranh thị trường nước vốn gay gắt lại gay gắt đất nước xu hướng hội nhập quốc tế Kênh phân phối công ty ngày hoàn thiện tổ chức quản lí, góp phần củng cố mở rộng thị trường sở trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp, bên có lợi với thành viên kênh phân phối Chính sách quảng cáo: Khách hàng dễ bị thu hút sản phẩm Kido Foods qua quảng cáo, kích thích tiêu thụ… Chính sách quảng cáo thực quán với mục tiêu vừa đảm bảo hiệu quảng cáo vừa giữ cho chi phí quảng cáo mức hợp lý không làm tăng giá thành sản phẩm Chính sách chiêu thị khuyến Áp dụng nhiều sách khuyến mại phù hợp linh hoạt cho vùng miền Chính sách chiết khấu: Chính sách chiết khấu khuyến khích đại lý tiêu thụ sản lượng với số lượng lớn, khuyến khích đại lý toán tạo điều kiện cho việc quay vịng vốn cơng ty, giảm tình trạng nợ q cao Chính sách hỗ trợ Sử dụng hình thức khen thưởng, hỗ, trợ chiết khấu nhiều giúp kích thích hiệu suất bán hàng mối quan hệ Kido Foods nhà phân phối đại lý 57 d) Về cơng tác quản lý dịng chảy kênh phân phối Kido Foods thực tốt dòng chảy hàng hóa từ kho trung chuyển cơng ty đến đại lý, cửa hàng người tiêu dùng Thời gian từ đặt hàng lúc xuất hàng giao cho khách hàng kịp thời, đảm bảo khơng xảy sai sót Kido Foods ln trọng hạn chế xảy rủi ro cho khách hàng có thể, rủi ro chất lượng sản phẩm (hư hỏng, gần hết hạn, ), thời gian giao hàng, sai sót đơn hàng Vấn đề tốn Kido Foods với nhà phân phối thực thuận lợi với việc chi trả trực tiếp nhà bán lẻ, nhà bán buôn nhà phân phối Kido Foods hỗ trợ mặt tài qua hình thức cơng nợ dài hạn, hỗ trợ trang trí cửa hàng trưng bày sản phẩm, giúp tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp đại lý với công ty e) Về công tác động viên khuyến khích thành viên kênh Tìm hiểu khó khăn thành viên kênh giúp cho việc giải vấn đề khó khăn, thắc mắc nhà phân phối, đại lý cách nhanh chóng Khuyến khích, động viên trợ giúp thành viên kênh phân phối giúp cho nhà phân phối, đại lý nỗ lực trình bán hàng f) Về công tác hậu cần Bằng cách tiếp nhận xử lý đơn hàng cách nhanh chóng, nhận thấy vài ưu điểm trình xử lý đơn hàng Kido Foods sau: Đối với khách hàng: Mang đến tiện lợi, đặt hàng nhanh chóng Đối với doanh nghiệp Kido Foods: Giúp quản lý đơn hàng hiệu Thông tin đơn hàng xác, giảm sai sót Giúp quản lý thông tin khách hàng tốt Tăng khả tương tác công ty với khách hàng 58 Số lượng diện tích kho bãi hợp lý, trải dài nhiều địa điểm để giúp Kido Foods chứa sản phẩm vận chuyển đến địa điểm trung gian bán hàng Áp dụng công nghệ đại, dùng AI để quản lý hàng tồn kho dễ dàng Công tác giao vận chuyển hàng hóa cách nghiêm ngặt, có phương thức vận chuyển phù hợp đa dạng Có đội ngũ nhân viên kết hợp với để phụ trách hoạt động vận chuyển diễn suôn sẻ 3.1.2 Những mặt hạn chế doanh nghiệp a) Về Cấu trúc kênh phân phối Tuy nhiên nhận thấy rằng, Kido Foods chưa tận dụng khai thác kênh phân phối đại phân phối trực tiếp qua website hay trang thương mại điện tử, thời buổi đại với bối cảnh dịch bệnh nay, người tiêu dùng có xu hướng mua hàng thông qua kênh ngày nhiều hơn, việc phân phối qua kênh giúp thúc đẩy doanh số bán hàng Kido Foods nhiều thêm có lẽ phần đặc tính dễ tan chảy khó bảo quản kem b) Về công tác tuyển chọn thành viên Qua khảo sát thực tế đại lý, cửa hàng, so với tiêu chí lựa chọn thành viên kênh, thương nhân số hạn chế định: Việc lựa chọn thành viên kênh tương đối dễ dàng chưa nghiên cứu kỹ doanh số sức tiêu thụ thành viên Chưa đánh giá khả bao phủ thị trường thành viên lượng thông tin mà thành viên mang lại cho doanh nghiệp Khả quản lý tiêu thụ hàng hóa thành viên kênh chưa biết rõ Kido Foods chưa linh hoạt việc kiểm soát chậm trễ việc toán vốn kênh phân phối 59 c) Về sách hỗ trợ thành viên kênh Chính sách phân phối Các đại lý có mục tiêu hoạt động, kế hoạch kinh doanh riêng nên khó áp dụng hiệu sở sức mạnh pháp lý Cơng ty khó kiểm sốt hoạt động đại lý, xảy tình trạng đại lý cạnh tranh liệt dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường Giữa đại lý cịn có cạnh tranh giá Các sách quản lý chưa thuyết phục đại lý Công ty chưa thực tận dụng triệt để sức mạnh thị trường việc quản lý hoạt động đại lý Trong đại lý sản phẩm công ty đối thủ cạnh tranh bày bán chí cịn trưng bày vị trí đẹp so với sản phẩm công ty tùy thuộc vào nhu cầu người tiêu dùng thời điểm Chưa thật tập trung vào nhà bán lẻ nhiều đầu tư nhiều vào nhà phân phối lớn đại lý, siêu thị Chính sách quảng cáo Thực hoạt động quảng cáo Kido Foods chưa quan tâm nhiều Việc hạn chế quảng cáo nhiều sản phẩm khiến khả nhận biết khách hàng sản phẩm khác mờ nhạt Chính sách chiêu thị khuyến Hình thức khuyến cho trung gian, nhà phân phối chưa đa dạng thực thu hút Chưa có địa điểm quảng bá độc để khiến người ta nhớ đến Chiết sách chiết khấu Quá nhiều hình thức chiết khấu dễ gây xáo trộn thành viên kênh, dễ gây xung đột chênh lệch chiết khấu khác Vì hình thức chiết khấu chưa rõ ràng nên xảy tượng chiết khấu sai lệch từ nhà phân phối đến đại lý xuống bán lẻ 60 Chính sách hỗ trợ Việc hỗ trợ khen thưởng nhiều dẫn đến nhà phân phối, đại lý phụ thuộc vào việc thưởng trở nên thụ động, khơng thưởng khơng làm, điều gây ảnh hưởng đến q trình bán hàng trì trệ trình phân phối nhà pp, đại lý gây chuyện không thưởng d) Về công tác quản lý dịng chảy kênh phân phối Kido Foods chưa có nhiều giải pháp tối ưu việc vận hành kênh thu hồi với biện pháp hiệu Việc đặt hàng người tiêu dùng nhà phân phối cịn gặp nhiều vấn đề đặc tính ngành hàng chưa khắc phục triệt để Đối với hệ thống kênh, hàng hóa chuyển đến nhà phân phối thông qua doanh nghiệp vận tải, đến cửa hàng đại lý nhỏ không đảm bảo chất lượng sản phẩm ảnh hưởng sở vật chất e) Về hoạt động hậu cần Kido Foods chưa có kho lạnh thị trường nhỏ để đáp ứng nhu cầu khách hàng rộng khắp nơi 3.2 Đề xuất giải pháp đóng góp nhằm hồn thiện cơng tác trị kênh phân phối Kido Foods 3.2.1 Về cấu trúc kênh phân phối Doanh nghiệp cân nhắc phát triển thêm hệ thống kênh bán hàng trực tuyến, thông qua kênh thương mại điện tử Shopee, Tiki, Lazada, Vấn đề kem dễ bị tan chảy khắc phục cách tận dụng hệ thống xe kem di động để vừa giúp tạo nguồn thu nhập cho người bán kem, vừa thúc đẩy doanh số, đơn hàng doanh nghiệp tự xử lý, có hệ thống phân phối phủ rộng khắp 61 3.2.2 Về công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Kido Foods cần thắt chặt sách quản lý thành viên kênh cách yêu cầu thành viên báo cáo kết kinh doanh tháng để dễ quản lý Đối với kênh phân phối vi phạm nhiều lần việc vượt thời hạn quy định tối đa để cửa hàng bán hết lơ hàng Kido Foods dựa vào tình mức độ vi phạm tạm thời ngừng việc cấp hàng nghiêm trọng loại bỏ ln thành viên đó, cịn trường hợp nhẹ Kido Foods xử lý cách cảnh cáo nhắc nhở 3.2.3 Về sách hỗ trợ thành viên kênh: a) Chính sách phân phối Cần phải có sách tuyển chọn nhà phân phối thật thống Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhà phân phối: Hướng dẫn nhà phân phối việc quản lý hàng hóa, theo dõi tồn kho thiết bị vi tính Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng nhà phân phối nghiệp vụ kinh doanh, việc ứng dụng vi tính hóa việc quản lý bán hàng theo dõi tồn kho Hướng dẫn nhà phân phối việc nắm bắt thông tin thị trường Tổ chức khóa đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho nhà phân phối Ngoài đại lý, nhà bán lẻ cần: Giữ vững củng cố thị trường kem TP.HCM việc thay đổi điều khoản hợp đồng đại lý cửa hàng bán lẻ theo hướng có lợi cho họ Phát triển thị trường tỉnh thành khác thông qua hệ thống đại lý bán lẻ với điều khoản cam kết chặt chẽ Cung cấp đủ sản phẩm cho đại lý 62 Những biện pháp nhằm mục đích tăng trung thành họ giảm xâm nhập đối thủ b) Chính sách quảng cáo Cơng ty nên đầu tư quảng cáo truyền hình nhiều hơn, Tivi phương tiện tiếp cận hiệu nên có chiến lược quảng cáo phù hợp với nhiều màu sắc âm sống động sáng tạo khác biệt đẻ để lại dấu ấn khách hàng sản phẩm mắt Kido Foods nên kết hợp với hình thức quảng cáo poster Các điểm chờ xe buýt nơi thuận tiện cho quảng cáo Tại thành phố lớn Hà Nội hay TP.HCM việc lại xe bus phổ biến tiện dụng Khi đặt quảng cáo đối tượng bị tác động toàn khách hàng tăng cao hiệu quảng cáo c) Chính sách chiêu thị khuyến Hình thức khuyến nhà phân phối nên sử dụng hình thức thêm sản phẩm tăng chiết khấu tăng số lượng lấy hàng Nếu nhà phân phối đại lý đạt vượt mức kế hoạch đề có sách khen thưởng hợp lý Xây dựng chiến lược quảng cáo, khuyến hấp dẫn thu hút người tiêu dùng tặng phẩm, ghép que kem trúng thưởng… Phân loại cửa hiệu hợp lí, rà sốt đánh giá lại cửa hiệu tiềm năng, có hướng phát triển kinh doanh tốt, có vị đẹp để nâng cấp thành cửa hiệu trọng điểm nhằm thu hút lượng người mua cao quảng bá hình thương hiệu sản phẩm Nên thực biện pháp lơi kéo khách hàng phía cách cho họ có hội dùng thử thơng qua hoạt động tặng sản phẩm đính kèm hay phát quà miễn phí trường học (Các chương trình cơng ty nên thực cách đặn thường xuyên sau tung sản phẩm để người tiêu dùng nhanh chóng tiếp cận sản phẩm cơng ty mình) 63 d) Chính sách chiết khấu Thống mức chiết khấu thị trường mà nhà phân phối áp dụng cho cửa hiệu, Đảm bảo mức chiết khấu theo quy định cơng ty nhằm giúp công ty ổn định phát triển thị trường e) Chính sách hỗ trợ Sử dụng sản phẩm có nhãn hàng mạnh cơng ty để thâm nhập Chính sách hỗ trợ bán hàng áp dụng hình thức hỗ trợ chi phí Marketing cho siêu thị, mua vị trí trưng bày sản phẩm quầy kệ siêu thị… Chính sách hỗ trợ bán hàng chủ yếu ưu tiên dành cho siêu thị loại lớn, doanh số cao Ngồi để kích thích hệ thống siêu thị đẩy mạnh phân phối sản phẩm cơng ty, hàng tháng phịng kinh doanh tiến hành thỏa thuận tiêu doanh số mua vào cho siêu thị xây dựng mức tiền thưởng siêu thị mua vào đạt vượt tiêu mua vào nêu Ví dụ, tiêu áp dụng cho hệ thống CoopMart 5,5 tỷ đồng, CoopMart vượt tiêu thưởng thêm 2,5% phần giá trị doanh số tăng thêm, tương tự, BigC tỷ thưởng thêm 2%, Metro 4,5 tỷ thưởng thêm 3% 3.2.4 Về công tác quản lý dòng chảy kênh phân phối Hiện Kido Foods thực đánh giá hàng năm nên thông tin trung gian cập nhật khơng thường xun, khó điều chỉnh hoạt động kênh trường hợp không hợp lý nên hiệu đánh giá không cao Vì vậy, việc đánh giá cần thực thường xuyên liên tục để nhà quản trị đánh giá xác hoạt động thành viên kênh, từ có biện pháp giúp đỡ điều chỉnh kịp thời Kido Foods cần tối ưu hóa chu trình cung cấp cho nhân viên kinh doanh tất thông tin liên quan đến khách hàng, khách hàng giao tiếp với cơng ty theo cách mà khách hàng thích dễ dàng Đồng thời, có thêm 64 giải pháp tiếp cận khách hàng Kido Foods giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin, nhu cầu khách hàng, từ đưa sách thiết lập phát triển mạng lưới, phân phối phù hợp 3.2.5 Về hoạt động hậu cần Tăng đầu tư, xây dựng thêm kho lạnh tỉnh thành phố nhỏ để lưu trữ sản phẩm dễ dàng vận chuyển hàng đến nhà phân phối TÓM TẮT CHƯƠNG Sau tiến hành nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối chương 2, nhóm nhận xét, đánh giá ưu nhược điểm sách phân phối sản phẩm, yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối Kido Foods công tác đánh giá, quản lý hoạt động Nhìn chung, cơng tác quản lý tổng thể kênh phân phối Kido Foods tương đối hồn thiện, qua q trình phân tích, đánh giá tổng thể hoạt động quản lý phân phối, thấy Kido Foods số tồn nhược điểm cần khắc phục với biện pháp phân phối trở nên hoàn thiện Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Kido Foods, nhóm đưa đề xuất giải pháp cụ thể cho mục nhược điểm, hạn chế giải pháp bên cạnh có hướng giải cho đề xuất giải pháp hoàn thiện 65 KẾT LUẬN Với nỗ lực xuyên suốt kể từ thành lập, Kido Foods đạt thành cơng vang dội ngồi nước, trở thành thương hiệu chất lượng quốc gia Tiềm lực tài mạnh với chiến lược kinh doanh đắn giúp Kido Foods chiếm vị dẫn đầu ngành hàng kem Việt Nam Thị trường ngành kem Việt Nam ngày cạnh tranh liệt khơng với đối thủ nước mà cịn đối thủ nước ngồi, thách thức lớn cho Kido Foods Để có vị ngày nay, Kido Foods ln vượt qua khó khăn trở ngại với kế hoạch đầu tư quy mơ thực ngồi nước cho thấy doanh nghiệp thực nghiêm túc mục tiêu giữ vững vị Định hướng rõ chiến lược định táo bạo đội ngũ quản trị góp phần khơng nhỏ thành cơng tập đồn KIDO nói chung Kido Foods nói riêng Bên cạnh việc cho đời sản phẩm kem ăn chất lượng dành cho đại đa số người dân Việt Nam, Kido Foods phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đặc biệt việc xây dựng kênh phân phối hiệu khôn ngoan để đón đầu đối thủ trước, bảo đảm đầu cho sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày khắt khe thị trường nước tầm nhìn xa giới Có thể thấy, việc áp dụng công nghệ kỹ thuật số, hệ thống DMS, công nghệ AI giúp hệ thống phân phối kem Kido Foods đại trước đối thủ lớn nước, công cụ đắc lực giúp ngành hàng kem Kido Foods, bao phủ rộng khắp thị trường dành thị phần lớn 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO An An (2019, 20 6) Cạnh tranh ngành kem nhìn từ que trân châu đường đen giao tận nhà Trích xuất từ brandsvietnam.com: https://www.brandsvietnam.com/18653-Canh-tranh-nganh-kem-nhin-tu-que-tranchau-duong-den-giao-tan-nha Diệu Tuyết (2020, 13 10) Thị phần ngành kem Việt nam chơi Kido Unilever Vinamilk Trích xuất từ cafef.vn: https://cafef.vn/thi-phan-nganh-kemviet-nam-cuoc-choi-cua-kido-unilever-va-vinamilk-20201013105415037.chn Anh Hoa (2019, 15 8) Hãng kem đa dạng sản phẩm để giữ mở rộng thị phần Trích xuất từ baodautu: https://baodautu.vn/hang-kem-da-dang-san-pham-degiu-va-mo-rong-thi-phan-d105548.html Phương Đông (2017, 20 9) Người Việt tiêu thụ gần 73 kem ngày Trích xuất từ vnexpress: https://vnexpress.net/nguoi-viet-tieu-thu-gan-73-tan-kem-moingay-3643747.html Kido Foods (2021) Báo cáo thường niên 2017 Trích xuất từ: https://www.kidofoods.vn/Data/Sites/1/media/bao-cao-thuong-nien-kdf-2017.pdf (2021, 27 9) Sức nóng thị kem lạnh “nóng”, thị trường kem lạnh nóng Trích xuất từ tranminhdung : https://tranminhdung.vn/thi-truong-kemlanh/ (2020, 12 3) Vì khoảng cách thị phần KIDO với đối thủ ngành kem Unilever, Vin hay Thuỷ Tạ ngày xa Trích xuất từ cafef: https://cafef.vn/vi-sao-khoang-cach-thi-phan-giua-kido-food-voi-cac-doi-thu-trongnganh-kem-nhu-unilever-vinamilk-hay-thuy-ta-cang-ngay-cang-xa20201203100720495.chn Nguyễn Văn Thịnh (2021, 11 5) Nhà phân phối kem Merino, điều kiện làm đại lý kem Merino Trích xuất từ isaac: https://isaac.vn/dieu-kien-lam-dai-ly-kemmerino/ 67 Các thông tin Fido Food: Giới thiệu, Sản phẩm, Đối tác, Liên hệ, Hướng dẫn mua hàng, Tin tức Trích xuất từ: https://www.kidofoods.vn/gioi-thieu Kido Group (2021) Báo cáo thường niên 2020 Trích xuất từ: https://www.kdc.vn/files/documents/20210601_KDC_AR_2020_VN%20(Website) pdf Kido Food (2021) Báo cáo thường niên 2019 Trích xuất từ: http://www.kidofoods.vn/Data/Sites/1/media/20200420_kdf_ar-2019.pdf 68 ... cơng ty có vị dẫn đầu ngành kem đồ đơng lạnh Việt Nam Vì nhóm chọn đề tài: ? ?Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối đề xuất giải pháp cho Công ty TNHH thực phẩm đơng lạnh Kido? ?? nhằm phân tích. .. giúp Kido Foods tăng trưởng vững vàng 1.2 Tổng quan Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido 1.2.1 Giới thiệu sơ lược Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido Công ty TNHH Thực Phẩm Đơng Lạnh Kido (Kido. .. Cơng ty TNHH thực phẩm đơng lạnh Kido (Kido Foods) 14 iii 1.3 Tổng quan Marketing mix Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido (Kido Foods) 17 1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Ngày đăng: 04/12/2022, 02:59
Xem thêm:
