Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối mặt hàng áo sơ mi nam ở công ty may việt tiến

LỜI NÓI ĐẦU Ngày với xu phát triển đất nước, ngành nghề kinh doanh phải địi hỏi có tính chun nghiệp, định hướng trước cho mình, phải có đường nước bước thật cụ thể Nước ta chuyển có bước ngoặt lớn thời gian qua Nổi bật kiện : gia nhập tổ chức thương mại giới WTO hội nghị thượng đỉnh APEC Chính lý mà địi hỏi doanh nghiệp phải định vị cho hướng phong cách làm việc riêng Một doanh nghiệp thành công hay không phụ thược chiến lược marketing tiêu chí 4-P quan trọng (sản phẩm- giá cả- phân phối- xúc tiến hỗn hợp) Ngày nay, doanh nghiệp khơng phân phối sản phẩm qua trung gian mà phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian nhằm đảm bảo kênh tiêu thụ đạt tốc độ nhanh hiệu Tuy nhiên với doanh nghiệp khác có điều kiện nguồn lực khác nhau, kinh doanh sản phẩm khác việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối quản trị tốt quan trọng Trong tiểu luận này, xem xét tình hình phân phối cơng ty may mặc tiếng thị trường Việt Nam : Công ty may Việt Tiến Với mạnh sản phẩm thời trang công sở dành cho nam, Việt Tiến khiến khiến người dân nước có nhìn tích cực sản phẩm nội địa Đặc biệt sản phẩm áo sơ mi nam Việt Tiến không thị trường Việt Nam đánh giá cao mà ưa chuộng nhiều nước giới Và nhân tố tạo nên thành cơng hiệu việc quản trị kênh phân phối Việt Tiến Bài tiểu luận chia thành phần : CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG ÁO SƠ MI NAM Ở CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN CHƯƠNG III NHỮNG BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI I Khái niêm, chất, chức cấu trúc kênh phân phối Khái niêm, chât chức kênh phân phối 1.1 Khái niêm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối 1.2 Bản chất chức kênh phân phối - Chức giao dịch :  Xúc tiến : triển khai giao tiếp có tính thuyết phục chào hàng thương mại  Thương lượng : thỏa hiệp việc bán hàng hóa dịch vụ  Chấp nhận rủi ro : chấp nhận mạo hiểm chia sẻ rủi ro - Chức thích ứng :  Nghiên cứu : thu thập thông tin để hoạt động thực thương vụ  Đầu tư/Tài : tạo lập phân phối ngan quỹ vận hành kênh - Chức hậu cần :  Phân phối vật lý : quản trị dự trử, hoạt động kho vận chuyển  Tiếp xúc : phát giao tiếp trực tiếp với khách hàng  Hoàn thiện : tập hợp, chỉnh lý, bao gói, làm trọn nhãn thương mại Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh trước hết xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Một kênh phân phối coi kênh có cấu trúc gián tiếp dài có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh Sau sơ đồ cấu trúc kênh điển hình mặt hàng: hàng tiêu dùng hàng công nghiệp : KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG Kênh trực tiếp kênh bán lẻ kênh bán buôn Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất kênhđạlý/môi giới Nhà sản xuất Các đại lý/môi giới : NTD Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ NTD NTD NTD KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG CÔNG NGHIỆP Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Các đại lý/môi giới Các đại lý/môi giới Phân phối công nghiệp Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp Nhà sản xuất Phân phối công nghiệp Khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp Người mua nước - Kênh trực tiếp ( kênh cấp) : khơng có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến nhà, bán cửa hàng giới thiệu sản phẩm bán theo thư điện thoại đặt hàng - Kênh cấp có trung gian bán hàng thị trường hàng tiêu dùng, người bán lẻ Trong thị trường hàng cơng nghiệp, người mơi giới hay đại diện bán hàng - Kênh cấp có trung gian marketing Trong thị trường hàng tiêu dùng, thường nhà bán sỉ bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ phận phân phối công ty nhà buôn - Kênh cấp có trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ người bán lẻ Kênh trực tiếp thường sử dụng việc phân phối hàng hóa cơng nghiệp Lý xuất phát từ cấu trúc hầu hết thị trường cơng nghiệp, thường có khách hàng lại lớn nhà cung cấp Loại kênh loại kênh dài đầy đủ Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hố Nó giải mâu thuẫn: sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài chi phí cho việc thiết lập kênh lớn, việc điều hành quản lý kênh phân phối gặp nhiều khó khăn Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư quản lý cách thích hợp để tránh trùng lặp giảm chi phí xuống Các loại trung gian kênh phân phối 3.1 Người bán buôn (Wholesaler) * Định nghĩa : Bán buôn bao gồm hoạt động người mua, mua sản phẩm để kinh doanh mà không để tiêu dùng trực tiếp (tồn thị trường kinh doanh, mua để bán kiếm lời) Nhà bán buôn thực nhiều chức mua hàng, làm công việc phân đoạn bán hàng, quảng cáo,tài trợ, gánh chịu rủi ro, cung cấp tin tức làm dịch vụ tư vấn * Các định marketing người bán buôn : - Quyết định thị trường mục tiêu : Người bán buôn không nên nỗ lực phục vụ tất đoạn thị trường mà cần tập trung số đoạn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu người bán buôn phân loại sau :  Theo tiêu chuẩn quy mơ : người bán lẻ có quy mơ lớn, vừa nhỏ  Theo loại hình khách hàng : người bán lẻ mua tiền mặt, toán ngay, người bán lẻ mua séc người bán lẻ mua chịu - Quyết định chủng loại sản phẩm dịch vụ : Người bán buốn cần phải tính tốn nên bán sản phẩm, loại khơng bán, loại bán loại ưu tiên - Quyết định giá : Để trang trải chi phí với mức lời hợp lý, người bán buôn cộng vào với giá bán vốn khoản gọi phụ giá Trong trường hợp phải bán vwosi giá bán nhà sản xuất người bán buôn phải thỏa thuận với nhà sản xuất mức hoa hồng hợp lý Trường hợp khác, người bán buôn yêu cầu nhà cung ứng tính giá đặc biệt để họ có hội tăng khối lượng tiêu thụ cho nhà sản xuất - Quyết định địa điểm bán : Địa điểm chọn phải có chi phí hợp lý, thuận tiện cho việc giao dịch, buôn bán 3.2 Người bán lẻ (Retailer) Bán lẻ tất hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho thân để kinh doanh 3.3 Người đại lý (Agent) , người môi giới (broker) Họ khơng sở hữu hàng hóa thực chức môi giới tạo thuận lợi cho việc mua bán, qua họ hưởng hoa hồng từ - 6% giá bán Điển hình giới nhà môi giới thực phẩm, địa ốc, bảo hiểm chứng khoán Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý nhà sản xuất (đại lý bán sỉ), đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua nhà buôn ăn hoa hồng Căn lựa chọn kênh phân phối Công ty cần phải lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm công ty Để lựa chọn kênh, công ty cần xác định để chọn kênh cho phù hợp * Xem xét thị trường : Loại thị trường yếu tố cần xem xét Nếu thị trường khách hàng công nghiệp rõ ràng cần cần tới người bán lẻ kênh Trong trường hợp khác, cần phải xem xét thêm biến số thị trường :  Số lượng khách hàng tiềm  Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường  Quy mô đơn đặt hàng * Xem xét mơi trường : kinh tế, trị, pháp luật, * Xem xét sản phẩm :  Giá trị đơn vị sản phẩm  Đặc điểm hàng hóa  Đặc tính kĩ thuật hàng hóa * Xem xét trung gian :  Các dịch vụ mà trung gian cung cấp  Sự sẵn có trung gian mà sản xuất cần  Thái độ trung gian sách nhà sản xuất * Xem xét thân nhà sản xuất  Nguồn tài  Khả quản lý  Mong muốn quản lý kênh  Xem xét kênh phân phối đối thủ cạnh tranh  Xem xét mục tiêu phân phối kênh : II Quản trị kênh phân phối Tuyển chọn thành viên kênh phân phối Việc lựa chọn thành viên kênh cụ thể công việc cuối thiết kế, xây dựng kênh phân phối Giống việc lựa chọn nhân viên cho cơng ty, việc tuyển chọn thành viên kênh có ảnh hưởng lớn đến tồn hiệu hoạt động kênh Quá trình lựa chọn thành viên kênh thơng thường diễn theo bước: - Tìm kiếm thành viên kênh có khả - Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên :  Điều kiện tài  Danh tiếng  Khả bán hàng  Tuyến sản phẩm  Quy mô  Quan điểm thái độ  Thành tích khả quản lý  Hoạt động bán  Khả bao phủ thị trường - Thuyết phục thành viên tham gia vào kênh Động viên thành viên kênh - Sự hợp tác:  Kích thích mức lời cao: Nhà quản trị dựa vào lực, thành tích tiềm thành viên để đưa mức lương hợp lý cho thành viên Nhà quản trị phải đưa mức lương đáp ứng đủ tiêu chí : công bằng, hợp lý, cạnh tranh Tạo mức lương công lương thành viên khơng tạo kích thích phấn đấu thành viên Hợp lý có thưởng lương cao thành viên kênh làm việc có hiệu tốt, có tiềm lực tạo phấn đấu cho họ Cạnh tranh đảm bảo mặt bên lẫn bên Nhân viên phải thấy chênh lệch lực mức lương có động phấn đấu Đồng thời, lương doanh nghiệp thấp lẹt đẹt mà giữ nhân viên lâu dài  Tiền thưởng: Ti ề n t h n g l m ộ t l o i s ứ c m n h k h u y ế n k h í c h , đ ó n g v a i t r ò quan trọng hoạt động quản trị kênh phân phối đặc biệt loại hàng hóa bán qua đại lý có quy mơ nhỏ Khi sử dụng sức mạnh người lãnh đạo kênh áp dụng sách thưởng cho thành viên khác kênh người tuân theo ảnh hưởng họ, có tác động to lớn việc thúc đẩy tiến độ bán hàng, khuyến khích thànhviên kênh thực tốt cơng việc mình, tạo động lực thúc đẩy nâng cao hiệu kinh doanh thành viên kênh Qua n g i l ã n h đ o k ê n h s ẽ t o đ ợ c m ố i q u a n h ệ t ố t v i c c t h n h v i ê n k h c kênh, từ tạo tiền đề để nâng cao hiệu hoạt động Sức mạnh phần thưởng biểu người lãnh đạo kênh dành cho thành viên khác lợi ích định họ đạt doanh số bán cao Ví dụ sách chiết khấu bán lẻ, điều kiện ưu đãi hợp đồng, phần thưởng vật chất tinh thần cho thành viên b n h n g giỏi Các mức thưởng khác tương ứng với kết hoạt động khácnhau theo thỏa thuận thành viên kênh  Tự cấp quảng cáo trưng bày hàng: Doanh nghiệp tự cấp quảng cáo trưng bày sản phẩm giúp kênh phân phối giảm chi phí tạo động lực cho họ đạt hiệu tốt - Sự cộng tác: Kích thích làm ăn lâu dài, lợi ích chung với nhà phân phối: Các chuyên gia lĩnh vực Sales Marketing đưa chiến lược coi nhà phân phối đối tác khách hàng doanh nghiệp, tức phải xem trọng đối tác phân phối – “cánh tay” doanh nghiệp vươn tới thị trường mục tiêu, cư xử với họ khách hàng Về chất, doanh nghiệp cần giải pháp win - win (hai bên thắng) doanh nghiệp nhà phân phối Để hướng tới mối quan hệ đối tác, doanh nghiệp nhà phân phối cần có chung mục tiêu lâu dài, chia sẻ quyền lợi trách nhiệm Trên sở cân nhắc hoạt động kênh dựa quan điểm khách hàng, doanh nghiệp cần chuyển bên tham gia hệ thống kênh thành đối tác có mục tiêu chung hiểu biết lẫn Từ đó, đối tác tham gia kênh hiểu rõ yêu cầu phải đáp ứng lợi ích thu được, việc thu hút khách hàng đối tác khác tham gia kênh Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần thường xuyên hướng dẫn định hướng thiết kế kênh phân phối, thực quản lý kênh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho đối tác - Lập chương trình phân phối: Cùng vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, quảng cáo: Có gắn kết nhà phân phối doanh nghiệp Hai bên cần có hợp tác,cùng vạch chiến lược kinh doanh, đặt mục tiêu cần đạt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ý tưởng quảng cáo… Có thỏa thuận hai bên có hợp tác bền vững, lâu dài hai bên phát triển  Căn Nghị định số 55/2003/NĐ-CP ngày 28 tháng năm 2003 Chính phủ quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cấu tổ chức Bộ Công nghiệp Căn Văn số 7599/VPCP-ĐMDN ngày 29 tháng 12 năm 2006 Văn phòng Chính phủ việc tổ chức lại Cơng ty May Việt Tiến Xét đề nghị Tập đoàn Dệt May Việt Nam Tờ trình số 28/TĐDM-TCLĐ ngày 09 tháng 01 năm 2007 Đề án thành lập Tổng công ty May Việt Tiến.Theo đề nghị Vụ trưởng Vụ Tổ chức - Cán định : Thành lập Tổng công ty May Việt Tiến sở tổ chức lại Cơng ty May Việt Tiến thuộc Tập đồn Dệt May Việt Nam  Tổng công ty May Việt Tiến hoạt động theo mơ hình cơng ty mẹ - cơng ty nằm cấu Tập đồn Dệt May Việt Nam  Tên tiếng Việt : Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến;  Tên giao dịch quốc tế: VIETTIEN GARMENT CORPORATION;  Tên viết tắt : VTEC Các hoạt động kinh doanh chiến lược - Ngành kinh doanh doanh nghiệp ( theo giấy chứng nhận đăng kí số 214/CNNTCLĐ):  Sản xuất quần áo loại  Dịch vụ xuất nhập khẩu, vận chuyển giao nhận hàng hóa  Sản xuất kinh doanh nguyên phụ liệu ngành may, máy móc phụ tùng thiết bị phục vụ ngành may công nghiệp, thiết bị điện âm ánh sáng  Kinh doanh máy in, photocopy, thiết bị máy tính, thiết bị phần mềm lĩnh vực máy vi tính chuyển giao công nghệ; điện thoại, máy fax, hệ thống điện thoại bàn; hệ thống điều hịa khơng khí phụ tùng (dân dụng công nghiệp); máy bơm gia dụng công nghiệp  Kinh doanh sở hạ tầng đầu tư khu công nghiệp  Đầu tư kinh doanh tài  Kinh doanh ngành nghề khác theo quy định pháp luật - Xác định hoạt động kinh doanh chiến lược (SBU) (chỉ đề cập đến ngành dệt may): Việt Tiến Vee Sendy TT – Up San Sciaro Manhattan Smart Casual Thành tích đạt * Báo cáo năm 2010 - Tổng doanh thu : 2308 tỷ đồng tăng 10% so với kế hoạch, tăng 20% so với năm 2009 - Lợi nhuận trước thuế : 109,68 tỷ đồng tăng 4,4% so với kế hoạch, tăng 10% so với năm 2009 - Cơ cấu thị trường xuất : hoa kì 27%, nhật 24%, EU 29% thị trường khác 20% - Tăng trưởng nội địa trung bình đạt 30%/năm -Tiêu thụ thị trường nội địa giữ vai trò then chốt chiếm 40% tổng doanh thu * Thị phần Tổng công ty Cổ phần May Việt Tiến, doanh nghiệp thành công việc chiếm lĩnh thị thị trường nội địa, nhiều năm qua, DN thực chiến lược phát triển thị trường nước với mức tăng trưởng lên 40% Ngoài 17 cửa hàng gần 600 đại lý bán sản phẩm Việt Tiến, DN tiếp tục mở rộng, phát triển kênh phân phối, đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại.Bên cạnh việc xây dựng chuỗi cửa hàng, đại lý độc quyền bán sản phẩm may mặc mình, Việt Tiến cịn phối hợp với cửa hàng dệt may khác phân phối sản phẩm hàng may mặc Việt Nam đến tay người tiêu dùng bình dân cách rộng rãi Hiên nay, Việt Tiến không dừng lại phát triển thị trường nước mà vương tới thị trường nước ngoài, kể thị trường khó tính Mĩ Châu Âu * Một số thành tích đạt :  Được người tiêu dùng bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao 10 năm liền từ 1997-2006 qua báo Sài Gòn Tiếp Thị Các huân chương, khen Chính phủ,huy chương vàng giải thưởng:  Tập thể Anh hùng lao động  Cờ thi đua Chính phủ  Huân chương lao động hạng I – II – III  Danh hiệu doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam 2004-20052006  Top 10 doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam 2006  Top 10 doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam 2006  Doanh nghiệp có hiệu sản xuất kinh doanh tốt 2006  Doanh nghiệp có thương hiệu mạnh 2006  Doanh nghiệp chiếm thị trường nội địa tốt 2006 Doanh nghiệp xuất tốt 2006  Doanh nghiệp có mối quan hệ lao đơng tốt 2006  Doanh nghiệp phát triển mặt hàng có tính khác biệt cao 2006  Doanh nghiệp có tăng trưởng kinh doanh tốt 2006  Doanh nghiệp quản lý môi trường tốt 2006  Doanh nghiệp áp dụng công nghệ thông tin tốt 2006  Được công nhận sản phẩm chủ lực thành phố Hồ Chí Minh  Đạt giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2003-2004-2005-2006  Đạt danh hiệu thương hiệu tiếng Việt Nam người tiêu dùng bình chọn năm 2006  Đạt cúp vàng Thương hiệu Công nghiệp hàng đầu Việt Nam năm 2005-2006  Đạt giải WIPO "Doanh nghiệp xuất sắc Việt Nam năm 2004 việc sử dụng sáng tạo có quyền sở hữu trí tuệ hoạt động sản xuất kinh doanh" tổ chức Sở hữu trí tuệ giới Liên hiệp quốc trao tặng II Hệ thống kênh phân phối sản phẩm áo sơ mi nam Việt Tiến Các dòng sản phẩm áo sơ mi nam Việt Tiến Nhờ am hiểu thị trường, nắm bắt tốt nhu cầu đặc điểm tâm lý mua sắm hầu bao người tiêu dùng Việt Tiến phân chia đối tượng khách hàng thành nhiều phân khúc tung nhiều sản phẩm may mặc khác : áo sơ mi, quần tây, quần short, vest, cravat, jacket, áo thun, phụ trang dòng sản phẩm thời trang nữ Trong phần này, trọng vào phân tích dịng sản phẩm áo sơ mi nam công ty cổ phần may Việt Tiến 1.1 Phân khúc cao cấp Kết nghiên cứu thị trường cho thấy thị trường nước có nhu cầu lớn sản phẩm thời trang hàng hiệu cao cấp dành riêng cho giới doanh nhân nhà lãnh đạo công ty thuộc phân khúc thị trường có thu nhập cao Việt Nam có 200.000 doanh nhân, chưa kể nhà quản lý, nhà lãnh đạo cấp trung & cao cấp thuộc khu vực khác Cùng với trình phát triển mạnh doanh nhân số lượng & chất lượng xu mở rộng hợp tác quốc tế, thị trường Việt Nam hứa hẹn tiềm lớn cho thương hiệu thời trang cao cấp xâm nhập & phát triển mạnh tương lai Thực tế, đa số doanh nhân vấn cho trang phục chuyên nghiệp tảng quan trọng giúp công việc kinh doanh họ thành công Thời trang yếu tố quan trọng góp phần xây dựng hình ảnh doanh nhân hiểu biết văn hoá ứng xử , văn hoá giao tiếp gia tăng uy tín thành đạt cho doanh nhân Trang phục ngồi mục đích tạo dựng hình ảnh cá nhân giúp tạo ấn tượng tốt đối tác nhân viên giao tiếp Từ đầu năm 2008, Việt Tiến tung thị trường thương hiệu thời trang nam mới, sang trọng & đẳng cấp dành riêng cho giới doanh nhân & nhà lãnh đạo – San Sciaro mang phong cách Ý Manhattan mang phong cách Mỹ * San Sciaro Thương hiệu San Sciaro thương hiệu thời trang nam cao cấp phong cách Ý, đẳng cấp Quốc tế, dành cho doanh nhân, nhà quản lý, nhà lãnh đạo, người thành đạt, sành điệu Thương hiệu thiết kế chuyên nghiệp quán với nét sang trọng, lịch lãm, mạnh mẽ & quyền uy, thể hịên sinh động qua logo với hình tượng đầu sư tử, trọng chăm sóc chi tiết nhằm mang đến phong cách cho doanh nhân & nhà quản lý Việt Nam Việt Tiến mong muốn thiết kế San Siaro thương hiệu thời trang dành riêng cho doanh nhân & nhà lãnh đạo nước mang đẳng cấp quốc tế, góp phần vào thành cơng & kết nối sức mạnh cộng đồng doanh nhân Việt Nam * Manhattan Manhattan thương hiệu thời trang nam cao cấp phong cách Mỹ dành cho doanh nhân, nhà quản lý, nhà lãnh đạo, người thành đạt, sành điệu Thương hiệu Manhatta VTEX mua quyền tập đoàn Perry Ellis International Perry Ellis International Europe Mỹ 1.2 Phân khúc trung cấp Đây phân khúc trọng tâm Việt Tiến trình sản xuất kinh doanh Hiên nay, thu nhập người Việt Nam dừng mức độ trung bình nhu cầu tiêu dung phân khúc lớn Việt Tiến tung thương hiệu thời trang Viettien , Viettien smart casual Vee Sendy * Viettien Là thời trang nam công sở, lịch sự, nghiêm túc, chỉnh chu Thương hiệu trở thành thương hiệu uy tín, dẫn đầu thời trang công sở phục vụ khách hàng nam giới tuổi từ 22 đến 55 * Viettien Smart Casual Đây thương hiệu nhánh Viettien Thương hiệu thương hiệu thời trang thông dụng (casual) dành cho nam giới sử dụng môi trường thư giãn như: Làm việc, dạo phố, mua sắm, du lịch… Đây thương hiệu bổ sung phong cách tiện dụng, thoải mái cho thương hiệu Viettien * Vee Sendy : Vee- Sendy nhãn hiệu dành cho thời trang mặc hàng ngày cho giới trẻ (cả nam nữ), chủ yếu cho lứa tuổi từ 1628 mang tính cách sống động, trẻ trung với loại sản phẩm quần jeans, quần short, áo thun, sơmi thêu Màu sắc tươi mát, chất liệu vải theo thời trang độ bền sản phẩm mang tính trung bình để có mức giá vừa phải, người mua có khả thay đổi kiểu nhanh chóng 1.3 Phân khúc bình dân *Việt Long Ðầu năm 2010, VTEX xây dựng thương hiệu Việt Long hướng tới Ðại lễ kỷ niệm 1000 năm Thăng Long – Hà Nội hưởng ứng thiết thực vận động “Người Việt Nam ưu tiên sử dụng hàng Việt Nam” Sản phẩm đưa thị trường người lao động thành thị nông thôn lựa chọn chất lượng, giá cạnh tranh, kiểu dáng mẫu mã đa dạng với mức giá bán từ 80 nghìn đồng đến 180 nghìn đồng cho sản phẩm Các kênh phân phối sản phẩm Việt Tiến 2.1 Thị trường nội địa Với Việt Tiến định hướng kinh doanh xác định thị trường nội địa thị trường trọng tâm Bởi nay, thực thị trường đầy tiềm cho doanh nghiệp ngồi nước Vì vậy, cơng ty xúc tiến đầu tư, lựa chọn kênh phân phối cách hợp lý, để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nước cách nhanh nhất, phù hợp với thị hiếu, thu nhập, môi trường khí hậu nước ta Cơng ty lựa chọn chuỗi cửa hàng phân phối sản phẩm rộng khắp nước, với kênh tiêu thụ gồm: xây dựng cửa hàng độc lập, mở rộng hệ thống đại lý đưa sản phẩm vào hệ thống siêu thị, trung tâm mua sắm cao cấp Hiện nay, Việt Tiến doanh nghiệp có hệ thống cửa hàng lớn ngành với 1.300 cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm khắp tỉnh, thành phố nước : - Thương hiệu Viettien, Viettien Smartcasual : bán 67 cửa hàng, 1.159 đại lý - Thương hiệu San Sciaro Manhatta : có mặt 12 cửa hàng 10 đại lý mang phong cách riêng hai dòng sản phẩm bán hàng thành phố: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Ðồng Tháp, Sóc Trăng, Thái Bình… - Thương hiệu Việt Long đưa thị trường có mặt 50 đại lý nhiều tỉnh, thành phố nước Bên cạnh đó, Việt Tiến nhận định việc đưa sản phẩm vào trung tâm mua sắm khơng để kinh doanh mà cịn để quảng bá cho thương hiệu Vì vậy, từ năm 2008, xây dựng thương hiệu cao cấp Sansciaro Manhattan, Công ty bắt đầu đưa sản phẩm vào trung tâm mua sắm Parkson, Diamond, Zen Plaza, …Và DN “nhanh chân” chọn vị trí đẹp trung tâm mua sắm đại Vincom trung tâm khai trương Tính đến nay, chưa đầy ba năm kinh doanh phân khúc thời trang cao cấp, Việt Tiến có gần 20 gian hàng trung tâm mua sắm Theo thống kê Việt Tiến, doanh số kinh doanh nhãn hàng thời trang cao cấp DN liên tục tăng, riêng năm 2009, tăng từ 30 – 50% II.2 Thị trường nước Tiên phong việc “mang chuông đánh xứ người” ngành may mặc Việt Nam Tổng công ty May Việt Tiến có bước táo bạo việc xâm nhập thị trường may mặc nước Vào tháng 4/2009, thay xuất qua trung gian Việt Tiến mở đại lý thủ đô Phnôm pênh - Campuchia để giới thiệu hai thương hiệu Việt Tiến Việt Tiến Smart Casual thị trường tiềm Một năm sau đó, Việt Tiến tiếp tục mở tổng đại lý Viêng Chăn (Lào) giới thiệu bốn thương hiệu: Việt Tiến, Việt Tiến Smart Casual, San Sciaro, Việt Long Dự kiến đến cuối năm nay, Việt Tiến đến Thượng Hải (Trung Quốc) phân phối sản phẩm thời trang dòng cao cấp thị trường Về chiến lược phân phối, thông qua đại sứ quán, triển lãm, hội thảo, khách hàng làm ăn với Việt Tiến… để tìm kiếm đối tác phân phối độc quyền không tự đứng xây dựng kênh phân phối riêng Đây cách làm áp dụng thành công hai nước Campuchia Lào Dự kiến từ tới năm 2015, Việt Tiến tiếp tục đưa thương hiệu sang nước ASEAN, châu Á, sau bước đưa thương hiệu Việt Tiến khu vực khác giới III Quá trình quản trị kênh phân phối Việt Tiến Tuyển chọn thành viên kênh Khi người muốn mở đại lý Việt Tiến thường đăng kí với cơng ty họ phải đáp ứng số yêu cầu tối cần thiết từ phía cơng ty lượng hàng hóa nhập, yêu cầu sở vật chất cửa hàng,… Việt Tiến cấp cho đại lý biển Chuẩn Và Việt Tiến, quy chuẩn lấy hàng luôn mua đứt nhập hàng nguyên kiện * Điều kiện để bán sản phẩm Việt Tiến : - Địa điểm đặt đại lý phải rõ ràng dễ tìm, dễ nhận biết, hợp pháp khơng bị tranh chấp Địa điểm làm cửa hàng trưng bày, giới thiệu bán sản phẩm phải bên công ty khảo sát đảm bảo đủ điều kiện kinh doanh trước định - Diện tích tối thiểu cửa hàng 40 m2 - Chiều rộng mặt tiền :  Đối với Hà Nội : mặt tiền không nhỏ 3m2  Đối với tỉnh : mặt tiền không nhỏ 4m2 - Chiều cao  Đối với Hà Nội : chiều cao cửa hàng không thấp 3m  Đối với tỉnh : chiều cao cửa hàng không thấp 3.5m - Người đại diện khơng có tiền án tiền sự, không vi phạm pháp luật, không bị hành vi dân sự, không bị quyền công dân và/hoặc đối tượng thời gian thi hành án theo quy định pháp luật - Ký kết hợp đồng đại lý với công ty có thời hạn (01) năm - Doanh thu đạt mức công ty áp dụng cho đại lý cụ thể Động viên thành viên kênh Trong mối quan hệ nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng cuối, có “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, là: “Khách hàng mua đáp ứng phục vụ từ kênh phân phối nhà cung cấp bán hàng thông qua kênh phân phối.” Hệ thống kênh phân phối cá nhân, tổ chức kinh doanh độc lập hay phương tiện, cơng cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển hàng hoá/dịch vụ từ trạng thái sản xuất đến thị trường tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn sàng” đến người mua cuối Kênh phân phối phương cách nhà sản xuất/nhà cung cấp định chọn lọc để đưa hàng hoá sản phẩm dịch vụ thị trường mục tiêu cho hiệu với chi phí thấp Vì muốn quản trị kênh phân phối tốt có ủng hộ nhiệt tình, đóng góp tích cực thành viên kênh nhà lãnh đạo phải quản lý thành viên thật tốt đưa chiến lược nhằm động viên thành viên kênh Việt Tiến triển khai nhiều ưu đãi kênh phân phối : - Được đổi lại sản phẩm khác thay trường hợp sản phẩm không bán không phù hợp không đáp ứng thị hiếu khách hàng Tất sản phẩm đổi lại phải bảo đảm nguyên vẹn tem bảo đảm, khơng trầy xước, biến dạng, móp méo màu sắc bị thay đổi thời hạn sử dụng ghi bao bì sản phẩm phải cịn tối thiểu 12 (mười hai) tháng - Được hỗ trợ : Biển quảng cáo, băng rơn theo chương trình Công ty - Hưởng giá ưu đãi áp dụng cho đại lý cấp hưởng tất chương trình khuyến mại cơng ty (nếu có) - Sử dụng thương hiệu sản phẩm, hình ảnh sản phẩm cơng ty cho mục đích quảng cáo q trình kinh doanh - Hưởng tồn sách hỗ trợ, quảng bá thương hiệu sản phẩm theo quy định cơng ty thời điểm thích hợp - Đặt link quảng bá website Công ty - Được đào tạo kỹ bán hàng, kiến thức sản phẩm cho nhân viên Công ty tổ chức đào tạo phạm vi khu vực - Hưởng sách thưởng doanh theo quy định… - Được tư vấn thiết kế trí gian hàng, hỗ trợ vật dụng tài liệu quảng cáo để tạo điều kiện cho đại lý tiến hành giới thiệu, quảng bá mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hố cơng ty cung cấp - Nhận hỗ trợ đào tạo kỹ kiến thức sản phẩm, cung cấp tài liệu, thông tin cần thiết sản phẩm công ty suốt thời gian hợp đồng có hiệu lực Đánh giá thành viên kênh Dựa vào tiêu chuẩn đề hợp đồng, Việt Tiến tổ chức đánh giá hoạt động kinh doanh cửa hàng đại lý theo quý Nếu đại lý đạt mục tiêu đề : doanh số, mức độ tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, mức độ hợp tác, hưởng khoản tiền thưởng định Còn đại lý chưa đạt với kế hoạch Việt Tiến u cầu phải có biện pháp khắc phục kịp thời Khơng Việt Tiến cịn lập bảng đánh giá so sánh kết kinh doanh thời kì với Với biện pháp đánh giá này, Việt Tiến tạo nên môi trường kinh doanh lành mạnh đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm Một vấn đề cộm sản phẩm may mặc Việt Tiến hàng giả, hàng chất lượng Qua trình kiểm tra giám sát 72 cửa hàng, đại lý , Việt Tiến pháp đại lý vi phạm quy định Công ty lập biên xử phạt đại lý triệu đồng, dẹp tồn số hàng khơng phải Việt Tiến khỏi đại lý Sắp tới Việt Tiến tiếp tục kiểm tra nâng mức phạt, thưởng cho người phát đóng cửa đại lý vi phạm lần để bảo vệ người tiêu dùng Điều chỉnh đặt kênh Việt Tiến thực chiến lược phát triển thị trường nước với mức tăng trưởng lên 40%, đưa thị trường hàng loạt sản phẩm mới, mặt hàng thời trang cao cấp Viettien, Vee Sendy, T-Tup, Sciaro, Manhattan, hàng may sẵn cho học sinh, công nhân nhãn hiệu Vie-Laross Mỗi tung sản phẩm Việt Tiến lại trọng đầu tư vào kênh phân phối nhằm giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm cách dễ dàng Với mục tiêu chinh phục thị trường nội địa, năm 2003 hệ thống đại lý tiêu thụ công ty xây dựng gồm 250 cửa hàng, doanh thu nội địa đạt 150 tỷ đồng, cao ngành dệt may Trong năm 2005, Việt Tiến mở thêm 10-15 đại lý nhằm tăng doanh thu từ tiêu thụ nội địa Đặc biệt tung sản phẩm Vee Sendy Việt Tiến đầu tư tỷ đồng để mở thêm trung tâm cửa hàng riêng cho thương hiệu Năm 2008, xây dựng thương hiệu cao cấp Sansciaro Manhattan, Công ty bắt đầu đưa sản phẩm vào trung tâm mua sắm Parkson, Diamond, Zen Plaza,…Ngoài 17 cửa hàng gần 600 đại lý bán sản phẩm Việt Tiến, doanh nghiệp tiếp tục mở rộng, phát triển kênh phân phối, đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại Hiện nay, cơng ty có hệ thống phân phôi đồ sợ với 1.300 cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm khắp tỉnh, thành phố nước CHƯƠNG III NHỮNG BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ÁO SƠ MI NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN I Đánh giá về hoạt động quản trị kênh phân phối Việt Tiến Ưu điểm - Trong hoạt động tuyển chọn thành viên kênh : Việt Tiến đưa tiêu chuẩn khắt khe bắt buộc đại lý phải thực nhằm đảm bảo chất lượng tốt cho sản phẩm Việt Tiến - Trong hoạt động động viên thành viên kênh : Việt Tiến có chế độ thưởng phạt rõ ràng cửa hàng đại lý Từ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh - Trong hoạt động đánh giá thành viên kênh : thành viên kênh Việt Tiến mắc sai phạm nghiêm trọng bị xử lý hành tước quyền kinh doanh sản phẩm Việt Tiến - Trong hoạt động điều chỉnh đặt kênh : Hiện nay, Việt Tiến có hệ thống phân phối đồ sộ với chuỗi cửa hàng đại lý trải rộng khắp nước nhằm khuếch trương thương hiệu Việt Tiến đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Nhược điểm Qúa trình mở rộng kênh phân phối Việt Tiến diễn ạt với việc gia tăng nhanh chóng cửa hàng, đại lý gây nhiều bất lợi cho Việt Tiến : - Có cạnh tranh gay gắt cửa hàng đại lý Việt Tiến mật độ cửa hàng nhiều tuyến phố lớn gần - Với số lượng đại lý, cửa hàng lớn Việt Tiến khó khăn q trình quản lý Hiện nay, có nhiều cửa hàng đại lý khách chí khơng có khách vào mua thân cửa hàng q trình hoạt động khơng chịu tu sửa khơng có đổi mẫu mã Điều gây lãng phí nguồn lực mà không thu kết khả quan Bên cạnh đó, Việt Tiến chưa có kiểm sốt gắt gao nên có tình trạng bán hàng giả cửa hàng hãng ...CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG ÁO SƠ MI NAM Ở CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN CHƯƠNG III NHỮNG BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN CHƯƠNG... : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG ÁO SƠ MI NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY VIỆT TIẾN I Khái quát chung công ty cổ phần may Việt Tiến Việt Tiến thương hiệu may mặc uy tín có... Tổng công ty May Việt Tiến sở tổ chức lại Cơng ty May Việt Tiến thuộc Tập đồn Dệt May Việt Nam  Tổng công ty May Việt Tiến hoạt động theo mơ hình cơng ty mẹ - cơng ty nằm cấu Tập đoàn Dệt May Việt